формирование политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок

Заключение

Организационная структура управления сбытом на предприятии - это совокупность управленческих и производственных подразделений, организуют и осуществляют комплекс сбытовых операций по доводке готовой продукции потребителям в соответствии с их требованиями.
Управленческие подразделения, обеспечивающие развитие системы управления сбытовой деятельностью на различных предприятиях, могут быть представлены отделом сбыта, отделом маркетинга или группой сбыта в составе других управленческих подразделений. К производственным подразделениям отнесем склады готовой продукции, цеха по комплектации, маркировки и упаковки готовой продукции, транспортное подразделение, отдел послепродажного обслуживания.
Система управления сбытовой деятельностью должна соответствовать главным направлениям хоз ...

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3
Глава 1 Теоретические основы управления сбытом предприятия 7
1.1 Сущность и основные понятия сбыта 7
1.2 Стратегия экспорта в системе сбыта 14
Глава 2 Анализ изучаемой проблемы на предприятии «Фармкомплект» 21
2.1 Общие сведения про предприятие «Фармкомплект» 21
2.2 Вопросы расширения сбытовой деятельности путем выхода на внешние рынки 23
Глава 3 Разработка рекомендаций и мероприятий по ре¬шению изучаемой проблемы на предприятиим «Фармкомплект» 42
Глава 4 Экономическая оценка проекта 50
Глава 5 Компьютерное обеспечение проекта 60
Глава 6 Правовое обеспечение проекта 64
Заключение 66
Список литературы 69

Введение

Россия находится на пути интеграции в мировое экономическое пространство. Ряд ведущих экономистов признает, что, не решив заданий оптимизации всей системы международной экономической деятельности государства, нельзя надеяться на успешное реформирование экономики в целом, поскольку такая деятельность является значительным компонентом ведения хозяйства и его мощным катализатором.
Под внешнеэкономической деятельностью (ВЭД) понимают деятельность субъектов хозяйственной деятельности Российской Федерации (чаще предприятий) и иностранных субъектов ведения хозяйства, которая основана на взаимоотношениях и осуществляется или на территории Российской Федерации, или за ее пределами. Но это определение является очень широким и неоднозначным, поскольку такая деятельность осуществляется поср едством внешнеэкономических связей, имеющих много направлений. Одно из них – международная торговля. Соответственно ее элементами является экспорт и импорт, которые в свою очередь можно рассматривать как внешнеэкономические операции, на которых и базируется экспортно-импортная деятельность предприятия - часть ВЭД. Следовательно, можно утверждать, что это - деятельность, которая связана с куплей - продажей товаров, которые имеют материально-вещественную форму, при условии, что такие товары в случае изменения владельца пересекают границы национальных таможенных территорий. Но такое определение отождествляет внешнеэкономическую деятельность предприятий с осуществлением экспортно-импортных операций, которые могут иметь разные проявления и тенденции, и не указывает цель такой деятельности.
ВЭД - это система международных экономических отношений, которые возникают между субъектами ведения хозяйства стран мира, в результате производства, обмена и потребления товаров, услуг и идей, в условиях безграничности потребностей, ограниченности ресурсов, и на основе МРТ, в результате выхода за пределы национальных хозяйств.
Современная ориентация внешнеэкономической деятельности допускает проведение рыночных исследований стратегического характера, которые должны готовить необходимую информацию для стратегического планирования на уровне предприятия и принятия стратегических решений. В целом процесс разработки экспортной стратегии предприятия включает несколько этапов:
- развитие базовой концепции внешнеэкономической деятельности, которая предусматривает ситуационный анализ, исследование макро- и микросреды функционирования предприятия, выдвижение целей и формирование и оптимизацию стратегического выбора, конкретизацию тактических заданий, периодическую ревизию и пересмотр предыдущих программ;
- использование разнообразных аналитических подходов к разработке методов экспансии и жизнедеятельности предприятия на заграничном рынке;
- формирование и оптимизация особенностей функционирования предприятия в международной среде, которая предусматривает определенный уровень приспособления внешнеэкономических программ к заграничным условиям и требованиям.
Главная стратегическая цель предприятия в условиях рыночной экономики - это завоевание и расширение экспортного рынка сбыта и получение максимальной прибыли. Предприятие-экспортер должно взять на вооружение идею создания и поддержки конкурентного преимущества, в сравнении с лучшими конкурентами, которые ведут деятельность во всем мире и предприятие должно стремиться к длительному успеху, а не просто к выживанию или временным выгодам, связанным с самосозерцанием плодов от своего положения на рынке.
В современных условиях отечественные предприятия остро испытывают недостаток в налаживании собственной эффективной системы управления внешнеэкономической деятельностью, которая была бы адекватной современным требованиям и условиям, учитывала бы динамику конъюнктуры международного и внутреннего рынков, основывалась на принципах адаптивности и обеспечивала достаточную гибкость и скорость в принятии решений.
Теоретическую базу исследования составили труды ведущих ученых-экономистов, посвященные проблемам маркетинга и сбытовой деятельности, экономики управления.
Цель дипломной работы – рассмотрение вопросов формирование политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок.
Задачи дипломной работы:
рассмотреть теоретические и методические основы формирования политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок,
провести анализ формирования политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок на предприятии ООО «Фармкомплект»,
разработать рекомендации и мероприятия продвижения продукции предприятия на внешний рынок на предприятии ООО «Фармкомплект»,
описать компьютерное обеспечение проекта,
провести экономическую оценку проекта,
рассмотреть правовое обеспечение проекта.
Объект дипломной работы - предприятие ООО «Фармкомплект».
Объект дипломной работы – особенности формирования политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок.
Теоретико-методологическую основу исследования составляют: принцип системности, позволяющий провести анализ особенностей формирования политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок; принцип диалектики, в основе которого лежит учет внутренней противоречивости исследуемого объекта. Использованы такие общенаучные подходы, как анализ и синтез при выявлении особенностей формирования политики продвижения продукции предприятия на внешний рынок. Использовались также такие общенаучные методы, как аналогия и сравнение.

Рассмотрим некоторых конкурентов «Фармкомплект» подробнее. «Фармацевтическая фирма «Дарница» является лидером отечественного фармацевтического рынка по объемам производства и реализации продукции. Завод специализируется на выпуске лекарственных препаратов в твердых (таблетки, драже, гранулы), инъекционных (растворы в ампулах) и мягких (мази, кремы, гели) врачебных формах. На данный момент это наибольшее фармацевтическое предприятие Украины производит и реализует больше 120 наименований лекарственных средств, в том числе около 50 препаратов твердых врачебных форм (производственная мощность таблеточного цеха, - около 200 миллионов упаковок за год), больше 20 препаратов мягких врачебных форм, а в текущем году запланировано освоить еще 10 препаратов (мощность участка мягких врачебных форм позволяет выпускать 8,5 миллионов туб ежегодно).ЗАО НПЦ «Борщаговский химико-фармацевтический завод» в течение длительного времени является одним из лидеров фармацевтической индустрии Украины, который изготовляет более чем 120 наименований лекарственных средств, 45 из которых раньше на Украине не изготовлялись. Количество рабочих - 543 человек.Годовая мощность предприятия по производству таблеток составляет около 200 млн. упаковок, антибиотиков в капсулах - 15 млн. упаковок, стерильных антибиотиков в флаконах - 12 млн. шт. На предприятии большое внимание уделяется контролю качества лекарственных средств. С сентября 2001 года введена в эксплуатацию новая испытательная лаборатория отдела контроля качества. Лаборатория оснащена современным оборудованием европейского производства, что позволяет проводить качественный контроль с использованием методик повышенной сложности и точности.ООО «Киевмедпрепарат» - одно из самых крупных предприятий фармацевтической промышленности Украины. Это самое старое предприятие химико-фармацевтической промышленности Украины, создание которого пришлось на середину XIX века. В основе деятельности ООО «Киевмедпрепарат» лежит производство и реализация генерических форм антибиотиков и других лекарственных средств на внутреннем и внешнем рынках. Номенклатура продукции составляет больше 50 наименований препаратов 23 фармакологических групп. Предприятие выпускает разные врачебные формы: инъекции, таблетки, мази и гели. Препараты с маркой предприятия широко известны в лечебных учреждениях, как Украины, так и других стран.В настоящий момент происходит модернизация оборудования, проводится реконструкция цехов и лабораторий. Введена в действие закупленная в Италии современная линия по выпуску инъекционных препаратов, полуавтомат для заполнения капсул, а также тубоналивное оборудование для расфасовки мазей и многое другое. Большое внимание на предприятии уделяется вопросам разработки технологий и контролю качества лекарственных препаратов.ОАО «Фармак» - одно из самых старых в Украине предприятий, которые выпускают врачебные субстанции и готовые лекарственные средства. Открыто акционерное общество «Фармак» организовано на базе и является правопреемником Киевского химико-фармацевтического завода им. М.В. Ломоносова, созданного еще в 1925 году. Завод был первым в Украине предприятием по производству синтетических лекарственных средств. Еще к началу Великой Отечественной войны были расширены производства хлоралгидрата и хлороформа, введен в эксплуатацию цех фармакопейного резорцина, созданы производства валидола, трехлоруксусной кислоты, уротропина, хлорида и карбоната кальция, эфира для наркоза и много чего другого. В годы войны был освоен выпуск таких необходимых препаратов, как белый стрептоцид, хлоретил, а также рентгеновских экранов.С того времени постоянно проводится работа по наращиванию мощностей, совершенствованию производства фармацевтических препаратов, расширению номенклатуры продукции, которая выпускается, улучшению ее качества, охране окружающей среды.С пятидесятых годов, наряду с продолжением работ по синтезу целого ряда фармацевтических субстанций, началась активная работа по организации производств готовых лекарственных форм в виде порошков, жидкостей, таблеток, инъекционных растворов с использованием современного оборудования. Ввод в эксплуатацию автоматических поточных линий зарубежного производства, лучших образцов отечественного производства по упаковке жидких препаратов полностью решило проблему обеспечения населения такими препаратами ежедневного пользования, как Корвалол, Корвалдин, Нафтизин, Валидол.В 2012г. потребители могли найти на аптечной полке больше 9 тысяч наименований лекарственных средств и БАД. По сравнению с 2011 г. на рынке появилось 1311 безрецептурних и 1055 рецептурных препаратов. Почти 600 препаратов покинули рынок. В результате этих процессов, ассортимент безрецептурних препаратов в 2012 г. увеличился на 30% (с 3499 до 4543 наименований), рецептурных - на 19% (с 3836 до 4564 наименований). Настоящий ассортиментный бум наблюдался в сегменте БАД. Их ассортимент за год увеличился на 120%, количество новых наименований в десять раз превысило число тех, которые покинули рынок.Следует отметить, что удельный вес зарегистрированных отечественных лекарственных препаратов уменьшается, что является негативной тенденцией.Вместе с этим, за последние годы наблюдается тенденция к увеличению объема внутреннего рынка лекарственных средств. Объем розничного фармацевтического рынка Украины в 2012 г. составил 1,399 млн. евро (1,755 млн. дол.). Рынок продемонстрировал поражающий рост 46,6% (в Евро) (рис. 2.1). Это наивысший темп роста за весь период наблюдений компании «Бизнес-кредит» с 1996 года. По мнению экспертов, главным фактором роста стало существенное повышение прибылей населения в течение последних двух лет. При этом, прогнозируются очень умеренные темпы роста рынка в 2013 г. Это обусловлено двумя основными факторами. Во-первых, изменение социально-экономической политики правительства не обещает ощутимого увеличения прибылей населения. Во-вторых, повышение стоимости коммунальных услуг и общий рост цен сокращает запланированные прибыли населения.Рисунок 2.1 - Объем рынка в 1-3 квартале 2013 года [19]За анализируемый период были проданы больше 3 млн. упаковок импортных и почти 6 млн. упаковок препаратов украинских производителей. Рост продаж в упаковках составил 47% для импортных и 26% для украинских препаратов.Объемы продаж импортных и украинских препаратов составили соответственно ~9,7 млн. и ~3,3 млн. долларов США, что на 54,84% и 45,76% больше по сравнению с аналогичным периодом в 2011 г.Не считая роста объемов продаж в абсолютных цифрах, украинские производители продолжают терять свою долю, как в деньгах, так и в упаковках.В стоимостном выражении доля украинских лекарственных средств в 1-3 кв. в 2013 г. уменьшилась по сравнению с аналогичным периодом в прошлом году на 1,17% и составила 25,27% от розничного товарооборота лекарственных средств.Продажи украинских препаратов в натуральном выражении преобладают, но их доля в течение 2013 г. также уменьшилась на 3,32% по сравнению с аналогичным периодом в 2012 г. и составила 66,34%.В 1 кв. в 2013 году, как уже указывалось раньше, в Украине продавались препараты от 469 зарубежных и 180 отечественных производителей. В исследуемом периоде на рынок вышла 31 зарубежная и 8 украинских компаний-производителей.В стоимостном выражении продажа импортных препаратов (369028 тыс. дол.) как и раньше, преобладала над отечественными (114729 тыс. дол.), что на 17 и 4% больше по сравнению с аналогичным периодом в 2012 г.За анализируемый период было продано 108046 импортных и 176707 тыс. упаковок отечественных препаратов. Рост продаж в упаковках составил для иностранных препаратов 6%. Среди отечественных препаратов отмечены негативные темпы прироста объемов продаж в натуральном выражении (-12%.), а также продолжается снижение их консолидированной доли.Объем розничного фармацевтического рынка в отпускных аптечных ценах в первом квартале в 2013 г. составил 483,757 тыс. дол. или 371,714 тыс. евро. Темп прироста объемов продаж к аналогичному периоду в 2012 г. в долларовом эквиваленте составил 13,9%, в евро 5,1%. В анализируемом периоде отмечен негативный темп прироста продаж в натуральном выражении -6,1% к аналогичному периоду в 2012 г. Больше 96% исследуемого рынка составили лекарственные средства (467,332 тыс. дол.). Темп их прироста в 1 квартале в 2013 г. по отношению к аналогичному периоду в 2012 г. составил 12,7% в стоимостном и -6,9% в натуральном выражении. Объем продаж биологически активных добавок составил 12,3 млн. дол., темп прироста – 48%.В первом полугодии в 2013 г. розничный фармрынок Украины продемонстрировал более умеренный рост по сравнению с аналогичным периодом в 2012 г. Объем розничного рынка в потребительских ценах составил 971,8 млн. долларов (темп прироста до 1 полугодия в 2012 г. 10,11%), или 733,8 млн. евро (темп прироста до 1 полугодия в 2012 г. 2,1%).Однако, несмотря на то, что темп прироста фармацевтического рынка составил в первом полугодии 10,1%, целому ряду больших компаний удалось достичь намного высших показателей. Темпы прироста продаж, значительно опережающие среднерыночный показатель, отмечены у следующих компаний: Никомед (43%), Берингер (38%), Глаксо СК (23%). В перечень 10 наибольших фармацевтических компаний в исследуемом периоде вошла компания Сервье, которая продемонстрировала наивысший среди лидеров темп прироста продаж (46%).Несколько ниже были темпы прироста продаж у компаний Санофи-авентис (19%) и Сандоз (15%), однако нужно иметь в виду, что у этих компаний абсолютные цифры продаж, которые принимаются к расчетам, были значительно больше. Таким образом, из компаний первой десятки лишь Сервье, Санофи-авентис и Сандоз смогли увеличить свою рыночную долю по сравнению с 1 кварталом в 2012 г. (таблица. 2.1). По данным Государственной таможенной службы объем импорта фармацевтической продукции в 1 квартале в 2013 г. составил 359 млн. дол. Это на 44% больше по сравнению с 1 кв. в 2012 г. Первые три импортера (Альба, Оптима-фарм и БАДМ) обеспечивали 37% всего объема импорта, а доли первых десяти совокупно составили 60%. Максимальные объемы импорта пришлись в 1 кв. в 2013 г. на компании Берлин-Хеми, Санофи-авентис и Актавис. Доля этих трех производителей составила 15% в объеме импортируемой продукции. В целом на долю первых двадцати производителей пришлось 49% импорта. Основные страны-импортеры лекарственных средств - Германия (19,3%), Индия (13,9%) и Франция (9,8%). Основные страны-экспортеры: Россия, Беларусь, Молдова, - 27,8%, 19,0% и 9,4% соответственно. По оценке независимой мониторинговой системы «Фармстандарт» компания «Здоровье» по результатам 2012 г. вошла в пятерку среди фармацевтических производителей (среди владельцев лицензий), сделав шаг на одну ступеньку вверх в сравнении с прошлым периодом (таблица. 2.2).Таблица 2.1 - Позиции производителей лекарственных средств по итогам трех месяцев в 2013 г.ПроизводительРейтинг 1Кв2012Рейтинг 1Кв2013Темп прироста объемов продаж 1Кв2013 до 1Кв2012(%)Рыночная доля 1Кв2013 (%)Темп прироста рыночной доли 1Кв2013 до 1Кв2012(%)Берлин-Хеми АГ11-0,44,1-12,6Санофи-авентис2219,33,84,7Дарница33-4,42,7-16,1Артериум543,52,7-9,2КРКА45-1,12,6-13,2Сандоз7615,22,41,1Фармак679,02,4-4,4Хеель888,62,3-4,7Сервье15946,01, 928,2Борщаговский ХФЗ910-14,91,7-25,4Глаксо СК141122,91,67,9Рихтер Гедеон1112-8,51,6-19,7Здоровье, ФФ1013-13,31,6-23,9Берингер Ингельхайм181437,91,621,1Никомед201543,11,525,6Пфайзер13162,81,5-9,7Сагмел1217-10,41,5-21,4Ратиофарм191824,31,49,1Актавис16193,71,3-8,9Рихард Биттнер1720-6,21,1-17,6Таблица 2.2 - Динамика развития ведущих фармацевтических компаний в Украине за 2011-2012 г., тыс. долл.Производитель2012 г.2011 г.Berlin-Chemie276 255240 453Дарница274 800219 219KRKA226 737190 724Фармак206 241177 341Здоровье185 132171 466БХФЗ184 600172 766Паевой взнос областей в объем фармацевтического рынка Украины в 2012 г. и в августе в 2013 г. представлен в таблицах 2.3 и 2.4 соответственно.Таблица 2.3 - Паевой взнос областей в объем фармацевтического рынка Украины. Данные за 2012 г. накопительным итогом %ОбластьДоляОбластьДоляРоссия100АРК6,34Львовская4,92Винницкая2,79Николаевская1,85Волынская1,84Одесская4,85Днепропетровска8,93Полтавская2,88Донецкая10,28Ровенская1,85Житомирская2,02Сумская1,83Закарпатская1,9Тернопольская1,45Запорожская4,73Харьковская6,21Продолжение табл. 2.3.Ивано-Франковская2,28Херсонская2,62Киев13,01Хмельницкая2,04Киевская3,03Черкасская2,48Кировоградская1,63Черниговская2,09Луганская4,46Черновицкая1,68Таблица 2.4 - Паевой взнос областей в объем фармацевтического рынка Украины. Данные за август 2013 г. %ОбластьДоляОбластьДоляРоссия100АРК7,61Львовская4,88Винницкая2,55Николаевская1,88Волынская1,63Одесская5,03Днепропетровска9,12Полтавская3,08Донецкая10,34Ровенская1,70Житомирская1,92Сумская1,86Закарпатская1,70Тернопольская1,40Запорожская4,54Харьковская6,44Ивано-Франковская2,35Херсонская2,34Киев12,83Хмельницкая2,03Киевская2,90Черкасская2,30Кировоградская1,52Черниговская2,23Луганская4,33Черновицкая1,51Таким образом, наиболее активными в продаже фармпрепаратов является Киевская, Днепропетровская и Донецкая области, а менее «болезненными» областями Украины является Тернопольская, Черновицкая и Кировоградская.В результате выше изложенного можно выделить несколько основных тенденций развития фармацевтической отрасли, которые наиболее ярко проявились в последнее время. Самая заметная из них - это укрепление позиций на рынке украинских фармацевтических предприятий, которые являются лидерами отрасли. Нельзя не отметить и принципиальные изменения характера конкурентной борьбы, которые особенно отчетливо проявились в среде отечественных производителей: переход от ценовой конкуренции к конкуренции стратегий продвижения, - основанной, прежде всего, на повышении качества лекарственных препаратов, формировании имиджа производителя, повышении эффективности работы внешних служб. Данные процессы могут побочно свидетельствовать и о другом, не менее важно явлении: постепенное изменение ментальности самих украинских потребителей, которые все чаще отдают преимущество качественным и в то же время доступным по цене отечественным препаратам. При этом исключительно важная роль принадлежит провизорам первого стола, людям, которые находятся на первом месте в деле беспокойства о здоровье населения Украины, квалифицированные рекомендации которых часто определяют выбор потребителя и формируют его мысль о фармацевтической продукции. Поэтому чрезвычайно важным заданием компаний-производителей на сегодня является повышение доверия к продукции, которую они выпускают. «Фармацевтическая компания «Здоровье» и ряд других наибольших отечественных производителей прилагает к этому все усилия. При всем этом приоритетом должно оставаться именно качество выпускаемой продукции. Сегодня очевидно, что внедрение в Украине норм GMP - неотвратимый процесс, целесообразность которого уже не вызывает сомнений. «Фармацевтическая компания «Здоровье» уже перешла на эти нормы и продолжает активную работу по обеспечению надлежащего качества выпускаемой продукции [15].Нельзя не отметить и тенденцию, которая сохраняется, к консолидации рынка, увеличению на нем доли ведущих отечественных компаний. Это отображает, в первую очередь, усиление конкурентной борьбы между лидерами отрасли, производственный, финансовый, маркетинговый потенциал которых достаточен для того, чтобы по праву носить это звание. Параллельно процессы консолидации происходят и среди дистрибьюторов - сегодня могучие оптовые компании способны обеспечить действительно очень высокий уровень сервиса. И это положительно отображается как на сотрудничестве с компаниями-производителями, так и на интересах конечного потребителя. Этому способствует и стратегия «Фармацевтической компании «Здоровье», которая направлена на расширение ассортимента, внедрении в производство препаратов новых товарных групп и полностью отвечает современным тенденциям и меняющимся условиям на рынке. Такая стратегия исключительно важна в контексте долгосрочной перспективы и укрепления своих рыночных позиций.Говоря о ресурсах роста украинского фармацевтического рынка, среди внешних факторов можно назвать такие как: наличие благоприятной ситуации в макроэкономике и микроэкономике, что при длительном сохранении этого тренда могло бы привести к повышению расходов на лекарственные средства как минимум до 35-40 дол. США на одного жителя страны. К внутренним факторам можно отнести улучшение качества всех составляющих бизнеса и возможность привлечения «мягких» инвестиций.Существуют также разные составляющие фармацевтического рынка, от которых зависит его последующий рост. В частности, важнейшим элементом рынка являются конечные потребители. Чем больше препаратов они потребляют, тем выше показатели роста рынка. Повышение заболеваемости в принципе приводит к увеличению потребления лекарственных средств. Могут ли участники рынка стимулировать этот процесс? Ответ очевиден: не могут и не должны, более того, препятствовать повышению заболеваемости - национальный стратегический приоритет, и фармацевтические компании должны стремиться к оздоровлению населения. Повышение прибылей граждан, а также внедрение процессов возмещения расходов также находится вне компетенции операторов рынка. А вот изменить структуру потребления, создавая и развивая новые ниши, а также стимулируя применение более эффективных, но все же дорогих препаратов, за счет сокращения доли менее эффективных и дешевых, - по силам операторам, особенно если они также будут способствовать укреплению доверия потребителей к рекомендациям врачей и фармацевтов [16].С пациентом неразрывно связан другой элемент системы - врачи, от чьих назначений также существенно зависит объем и структура рынка. Специалисты будут назначать больше лекарств, если повысятся посещения пациентами лечебно-профилактических учреждений. Это условие очень слабо или совсем не поддается влиянию со стороны операторов фармрынка, за исключением работы с населением по укоренению профилактических подходов к лечению. Вместе с тем, они могут способствовать назначению и более современных и более эффективных препаратов, а также развивать новые направления фармакотрапии. То, что потребители покупают больше лекарственных средств, значит, что производители их больше продают. Однако не любая из фармацевтических компаний при этом автоматически увеличит свою долю на рынке. Увеличение объемов продаж вероятнее всего у тех, кто предложит нужный продукт в нужном месте и его преимущества будут очевидны для всех целевых групп. Производитель также может расширять свое присутствие на рынке за счет формирования новых сторонников, как отдельного продукта, так и фармакотерапевтической группы в целом. В частности, идет речь о новых возможностях применения препаратов и фармакоэкономических подходов в целом. Важно и умение эффективно управлять медицинскими и торговыми представителями, а также оптимизировать взаимоотношения с дистрибьюторами. Для увеличения объемов продаж каждому отдельно взятому дистрибьютору нужно получать лучшие условия от производителей, становится для них все более интересным как партнер. Расширение клиентской базы тесно связано со способностью предложить клиенту наилучший сервис.Анализируя соотношение разных категорий лекарственных средств, можно сделать вывод, что в настоящее время в денежном выражении приблизительно 25% приходится инновационных зарубежных брендов, около 25% составляют отечественные препараты и 50% - неинновационный импорт, однако в будущем расстановка сил может измениться.Для того чтобы возмещать расходы на создание препарата и стимулировать последующие исследования, инновационным компаниям необходимо обеспечивать достаточный объем продаж. На украинском рынке эти возможности ограничены в результате его незрелости, отсутствия государственной политики, направленной на повышение его привлекательности, а также несовершенства нормативно-правовой базы.