Пути оптимизации рыночной торговли сетевых продаж на примере предприятия

Введение…………………………………………………………….……........…4
1 Розничная торговля, развитие сетевого рынка……………….…..……..….6
1.1 Розничная торговля - история становления рынка……………..……….6
1.2 Значение розничной торговли, ее основные виды и функции……....…..8
1.3 Зарождение и развитие сетевой торговли………………….………….….13
1.3.1 Стратегии роста и развития сетевой торговли…………..…….….…..27
1.3.2 Оптимизация логистики и работа с поставщиками …………..…....…31
1.4 Современная розница, формат торговли……………………….…………34
1.5 Инновационное развитие сетевого рынка………………………..….……38
2 Торговый дом Белая Гвардия………………………………………...…...…42
2.1 Направление деятельности компании групп компаний ТД Белая Гвардия……………………………………………………………………..….……42
2.2 Структура и направление деятельности торговой компании на примере ЗАО «ТД Белая Гвардия ...

5

5

Поэтому возрастает актуальность и важность поиска местных партнеров или покупки местных сетей.Первоначальный мотив похода московских и петербургских сетей в регионы – отсутствие там конкуренции. Именно на это рассчитывали столичные компании, когда, словно соревнуясь друг с другом, в 2004–2005 годах начали свои масштабные программы регионального развития. К этому их подтолкнул и приход иностранных ритейлеров. Те с самого начала строили свою стратегию на освоении всей России. Но оказалось, что региональные игроки розничного рынка тоже не дремали. Обороты многих местных сетей исчислялись сотнями миллионов долларов, а по операционной эффективности они не уступали столичным игрокам рынка.Во многих регионах столичные сети встретили серьезное сопротивление. В Свердловской области в 2005 году рыночная доля 21 магазина «Пятерочка» не превышала 1%. У лидера местного ритейла – «Кировского» было 70 магазинов с оборотом 180 млн долларов, у следующей за ним сети «Монетка» – 46 магазинов с оборотом 145 млн долларов. В Пермской области за три года «Пятерочка» построила 19 магазинов, а местная конкурирующая сеть «НормаН-Виват» – 34.Региональные сети лучше понимают, как на их территории устроен сбыт, и эффективнее решают проблемы с недвижимостью. Кроме того, как стало особенно заметно в конце 2008 года, региональные компании меньше используют заемный капитал, предпочитая опираться на собственные ресурсы.Влияние региональных сетей настолько велико, что они могут даже привлечь на свою сторону местных производителей. Так, в августе 2005 года в Екатеринбурге торговые сети «Кировский», «Купец», «Звездный» и «Монетка» договорились с местными пищевиками о прекращении закупок более дешевых продуктов из других регионов и ориентации только на местных производителей. Взамен предприятия региона отказывались от работы с питерской компанией «Пятерочка», компанией «Ашан» (планировала открытие на конец 2005 года) и открываемым магазином MetroCash&Carry. С учетом оборота местных сетей в 500 млн долларов за 2004 год предложение было весьма интересно для производителей.Крупные региональные города являются очевидными целями для развития торговых сетей. Но Россия как страна, занимающая самую большую территорию в мире, не ограничивается областными центрами. Однако строительство крупной торговой сети в районных центрах или городах областного подчинения – большой риск. Правда, риск, сулящий и существенное преимущество перед конкурентами. Все понимают, что тот, кто первый окажется в небольшом городе, будет там властвовать. Ведь второй магазин может просто не найти покупателей. Именно с походов в небольшие города США начался в свое время стремительный взлет Wal-Mart.Активный поход сетей в регионы поставил перед ними много проблем: налаживание отношений с местными властями, поиск пятен под застройку и местных поставщиков скоропортящихся продуктов. Объединение магазинов в сеть позволяет экономить при закупке и распределении. Но если при закупке можно просто суммировать объемы новых магазинов, то логистика успешно выстраивается только при достижении в регионе критической массы.Легче всего идти в регионы компаниям с магазинами стандарта cash&carry и дискаунтер. У них складом является сам торговый зал и меньше проблем с поставками. У гипермаркетов их меньше благодаря масштабам закупки. А супермаркеты и магазины «у дома» обычно нуждаются в распределительном центре, который становится рентабельным после появления в регионе не менее пяти торговых точек.В начале региональной экспансии для обслуживания региональных магазинов использовались распределительные центры в Москве. Так, 60–65% всего ассортимента магазинов «Перекресток» в Поволжье доставляет московский логистический центр, остальное – местные поставщики. В дальнейшем возможны два варианта: строительство собственного регионального центра или передача логистики на аутсорсинг. Бурное развитие сетевой торговли подстегнуло активные инвестиции в развитие логистических центров в ключевых городах: Санкт-Петербурге, Самаре, Челябинске, Новосибирске.Следует отметить, что региональные продуктовые сети развиваются быстрее, чем это когда-то происходило в Москве и Санкт-Петербурге. Причин тому много: более совершенные бизнес-модели компаний, доступ к более дешевым и длительным кредитам, опыт развития федеральных компаний. Все это приводит к тому, что прирост оборота сетевой торговли в регионах выше, чем в столичных городах, причем рост обеспечивают локальные и региональные компании.По развитию форматов торговли большинство локальных компаний уступает федеральным. Формат торговли региональной сети зачастую представляет собой нечто среднее между несколькими классическими форматами и напоминает уже забытые в столичных городах мини-маркеты 1990-х годов. Управленческие структуры региональных компаний малоэффективны, и им не хватает четкости. Кроме того, большинство средних по обороту региональных сетевых компаний имеет непрозрачный бизнес. Все это тормозит их развитие, однако следует помнить, что федеральные компании прошли аналогичный путь, сделав бизнес прозрачным только тогда, когда потребовалось внешнее финансирование. В перспективе региональные компании будут либо укрупнять бизнес, либо продавать его федеральным или более крупным местным игрокам, которые сами станут претендовать на федеральный статус.1.3.2 Оптимизация логистики и работа с поставщикамиРазвитие сетевой розничной торговли создало немало проблем для производителей и оптовых компаний. От обычной розницы она отличается большей рентабельностью и более широким ассортиментом при зачастую более низких ценах. Чтобы держать цены на таком уровне, отечественные сети активно изучали опыт иностранных коллег.Любой иностранный ритейлер при ведении переговоров с поставщиками может получить скидки от транснациональных производителей с учетом общемирового оборота. Но и местные компании, нарастившие свои обороты, тоже в состоянии получать закупочные цены на уровне западных сетей. Так, компания «Эльдорадо» подписала опционное соглашения с Dixons, что позволило обоим операторам выиграть в закупочной политике. Dixons открыла российской сети путь к более низким ценам на технику премиум-класса, а «Эльдорадо» помогает британцам оптимизировать затраты в экономичном ценовом сегменте.Повышая собственную эффективность, розничные магазины унифицируют требования к поставщикам, перекладывая на них часть собственной работы. Например, в договоры с поставщиками включаются подробные требования по упаковке, маркировке, своевременной доставке товаров. Также производители обязуются нести часть издержек на промоушен, рекламные расходы. Соблюдение всех требований розничных сетей требует от производителей серьезной перестройки работы и управления себестоимостью. Окупаются усилия за счет более массовых закупок и почти гарантированного сбыта.Один из основных параметров эффективности ритейлера – получение отдачи с каждого квадратного метра торговой площади. Для этого полки магазинов должны быть заполнены максимально ходовым товаром. Производители же постоянно стремятся вводить новые бренды и товарные позиции. Борьба за место на полках выливается в установление специальных платежей в виде единовременных бонусов или накопления различных дополнительных скидок. Подобные дополнительные расходы становятся серьезным барьером для мелкого и среднего бизнеса.Розничные торговцы переходят на прямые контракты с производителями, что позволяет снизить закупочные цены на 5–10%. «Копейка» 80% товаров закупает напрямую у производителей, а компания «Виктория» (сети магазинов и супермаркетов «Дешево», «Квартал», «Виктория») – 50%.Возросшую мощь сетевой торговли демонстрируют примеры давления на поставщиков. В ноябре 2005 года компания «Пятерочка», используя преимущества лидера ритейла на рынке северной столицы, обязала своих контрагентов зафиксировать цены до конца года на поставки в питерские магазины. Для поставщиков это был серьезный удар, ведь традиционно перед Новым годом оптовые цены повышались на 7–8%. Ситуацию давления сетевой торговли на производителей неоднократно пытались урегулировать на уровнекак законодательства, так и местных органов власти, однако общего подхода пока не выработано.Концентрацию дистрибьюторского бизнеса проводят и производители, постепенно сокращая количество представителей и выстраивая собственные сбытовые сети. Например, компания SanInterbrew сократила число своих дистрибьюторов по России с 430 в 1990-х годах до 12 к 2002 году. Компания «Бритиш Американ тобакко» оставила лишь два эксклюзивных дистрибьютора, при этом ввела свою систему прямых поставок примерно в 200 городов.Многие оптовые компании и дистрибьюторы в результате давления сетей вынуждены переключаться на производство. Компания «Ледово» начинала с дистрибуции морепродуктов, но вскоре занялась сначала фасовкой, а потом и производством замороженной продукции. Компания «Талосто» начинала с импорта финского мороженого, а теперь тоже производит продукты глубокой заморозки.Оптовики, наоборот, создают собственные розничные и мелкооптовые сети. Так, один из лидеров сегодняшнего ритейла – компания «Тандер» (сеть «Магнит») начинала как дистрибьютор бытовой химии и парфюмерии, компания «Лента» – как оптовый поставщик кондитерских товаров, алкоголя, кофе и чая. Компания «Юниленд», один из лидеров на рынке дистрибуции Северо-Запада, создала в 1999 году сеть дискаунтеров «Дикси» и магазины формата сash&сarry «Мегамарт». Сеть центров мобильной электроники «Цифроград» образована в октябре 2003 года холдингом «Северен», специализирующимся на оптовых поставках сотовых телефонов и оказании услуг связи.Стремясь еще больше сократить цену закупаемых товаров, розница размещает заказы на их изготовление под собственными торговыми марками (privatelabel). Для таких товаров появляется возможность снизить затраты на упаковку и исключить маркетинговую составляющую на продвижение и рекламу, что дает дополнительную экономию в цене. Если «Копейка» стремилась довести продажи продуктов под частными марками до 50%, то у европейских дискаунтеровAldi и Lidi практически весь ассортимент в 2008 году состоял из privatelabel.Российским производителям производство продуктов под частными марками дает меньшую доходность, но они идут на это, так как получают гарантированную загрузку производства. Комбинат «Лебедянский» делает сок для «Пятерочки», «Агрос» – макароны, «Настюша» – муку для трех крупных ритейлеров, «Ледово» – креветки для «Ашана».Последняя возможность выжить для дистрибьюторских компаний – превратиться в чисто логистические фирмы, обеспечивая для мелких производителей возможность работы с крупными сетями. В этом случае необходимы строительство современных складских помещений, развитие автопарка, оказание дополнительных услуг – маркировки, сортировки, упаковки, приема заказов.1.4 Современная розница, формат торговлиТрадиционно выделяют основные форматы розничной торговли: дискаунтеры, супермаркеты, гипермаркеты, универмаги, магазины «у дома», cash&carry. Все они упоминались, когда мы рассматривали историю развития розничной торговли. Но быстрое развитие розничного рынка требует адекватной реакции от торгующих организаций. И им приходится подстраиваться под спрос постоянно, экспериментируя с форматом.Пожалуй, кроме «Дикси», ни одна розничная сеть не придерживалась на нашем рынке формата дискаунтера в том смысле, который в него был заложен при его создании в Германии, – очень узкий ассортимент тщательно отобранных товаров с быстрой оборачиваемостью. Например, «Пятерочка» отошла даже от принципа «мягкого дискаунтера» и стремится стать универсамом «у дома». Для этого она ввела свежие фрукты и овощи, расширила ассортимент до 3500 позиций.В западных странах компании редко совмещают торговлю в различных форматах. Например, группа Metro AG для управления разными форматами создала отдельные компании, которые самостоятельно определяют стратегию развития и ведут оперативную деятельность. В формате cash&carry работает MetroCash&Carry, гипермаркеты для населения развивает Real, а MediaMarkt строит гипермаркеты электроники.Российские компании зачастую смешивают под одним управлением разные форматы. Например, «Седьмой континент» развивает одновременно супермаркеты и гипермаркеты. При этом формат гипермаркетов используется в основном для выхода в регионы. Но и для своих супермаркетов фирма создала группу брендов, каждый из которых обладает своими особенностями по ассортименту, площади торгового зала и ориентирован на разные группы потребителей: «Седьмой континент – Гастрономия», «Седьмой континент – Пять звезд», «Седьмой континент – Универсам», «Седьмой континент – Рядом с домом».Весьма продуктивной представляется стратегия нишевой торговли. В Москве и Санкт-Петербурге верхнюю нишу премиальной розницы осваивают небольшие узкоспециализированные магазины для гурманов – гастрономические бутики. В них нет продуктов «на каждый день», но те, которые там представлены, вряд ли удастся найти в других местах. На российском рынке слабо развита ниша экологических продуктов, экологического ритейла. Сложность состоит в том, что у нас практически нет хозяйств, выращивающих свежие овощи и фрукты нужного качества, а для поставки их из-за рубежа должна быть безукоризненно выстроена логистика. Да и массового спроса на здоровое питание в России пока нет.Перспективна идея монопродуктовых магазинов. Например, на алкогольном рынке Москвы и Санкт-Петербурга развиваются бутики компаний «Сварог», «Графт-Трейдинг» («клуб Шато»), «Уайтхолл» (Kauffman), «Марин Экспресс» (сеть Bon Vin2), ОКВ («Альта Вина»), DP-Trade («Интендант»). По оценкам участников рынка, через подобные сети в столичных городах реализуется от 5 до 10% алкоголя.Успешным примером реализации концепции монопродуктовой розницы служит нижегородская сеть «Мясновъ», открывшая первый магазин в августе 2003 года. В своих магазинах «Мясновъ» предлагает широкий ассортимент двух групп – охлажденное мясо и полуфабрикаты, колбаса и колбасные изделия. При выборе стратегии бизнеса была использована известная альтернатива экономиста Джека Траута «дифференцируйся или умирай». Новой сети нужно было сразу выделиться на фоне однотипных в глазах покупателей предложений. И она сделала ставку на уникальность: до «Мяснова» в российской продуктовой рознице, да и на Западе не было сетей формата «убийца категорий».Сейчас специализированные магазины «убийцы категорий» уже действуют и в непродуктовом секторе. Они предлагают ограниченное число товарных групп, но это предложение лучшее по ассортименту, по ценам, по сервису, что и определяет выбор покупателя. В продуктовой рознице, тем более в таком сложном виде, как торговля мясом, ничего подобного до сих пор не было. На Западе существуют мясные лавочки, как правило, в форме семейного бизнеса. Основатели «Мяснова» делают современное торговое предприятие, которое включает базовое производственное звено, дистрибуцию и сеть специализированных магазинов, расположенных во всех районах города в шаговой доступности.Работа с ограниченным количеством категорий, пусть среди них сложное в работе мясо, позволяет досконально выверить всю технологию продажи и за счет этого снизить издержки. При работе с мясом и мясопродуктами – товарами скоропортящимися важно точно рассчитывать размер поставок в каждый магазин, чтобы исключить появление просроченных продуктов. Кроме того, мясо и колбаса требуют различной логистики. Колбасные изделия допускают переходящий остаток, а мясо, перефразирую классика, бывает только одной свежести. Поэтому у них совершенно разные правила формирования заказов, специальный транспорт, график доставки.При этом важно, чтобы цены были доступны и покупателям с доходами 100−200 долларов на члена семьи в месяц, и более обеспеченным, но склонным к экономии. Цена зависит от того, из какой части туши кусок. «Мясновъ» предлагает праздничный ассортимент – достаточно дорогие для такого формата продукты, которые покупаются понемногу, к случаю. Но не они составляют основу ассортимента, нет дорогих маринадов, зато представлен очень широкий выбор изделий из рубленого мяса, которые производятся по специальной рецептуре на мясокомбинате «Дэмка» именно для этой сети. Значительна и доля субпродуктов, которые не считаются товаром для бедных, несмотря на невысокую цену. С прилавка их сметают мгновенно, потому что свежую печень или язык трудно купить даже на рынке, а во многих супермаркетах печень продается только импортная, замороженная.Руководители компании позиционируют сеть «Мясновъ» как демократичные магазины с высоким уровнем обслуживания. Обычно зависимость иная: высокие цены – в лучшем случае высокий уровень, низкие цены – низкий уровень. Особо экономных покупателей «Мясновъ» привлекает не уменьшением цен за счет снижения качества, а с помощью накопительных бонусов, стремясь превратить их в постоянных клиентов.Не только сети узкоспециализированных магазинов, но и компании традиционных форматов ищут необычные решения для привлечения покупателей, стремятся создать уютную обстановку. Книжная сеть «Буквоед» превращает свои магазины в культурно-интеллектуальные центры, выделяет в них зону для кофейни и сцену, где выступают писатели и приглашенные артисты. Магазины формата «у дома» сети «Квартал» делают из них место культурного общения покупателей, размещают у себя доски объявлений для жителей окрестных микрорайонов. Сеть «Пятерочка» при строительстве новых магазинов, кроме парковки для автомобилей, оборудует детские площадки.Финансовый кризис заставляет компании еще больше задуматься об отличии от конкурентов. Когда сетевая торговля только начинала развиваться в России, покупатели не знали, какой формат им необходим. Сейчас же многие хорошо разбираются, чем отличаются разные магазины и какой для них предпочтительнее. Конкуренция и потребность искать свою нишу еще более усилятся после массового прихода к нам иностранныхритейлеров.1.5 Инновационное развитие сетевого рынкаОтдельный быстро растущий сегмент российского рынка составляют компании, положившие в основу своего развития самые современные цифровые технологии.Активно развивается и дистанционная торговля, история которой насчитывает около 130 лет. По данным переписи 1913 года, в России регулярно приобретали товары по почте более 9 млн семей, то есть каждая третья семья. После революции ситуация резко изменилась, торговлю сменило распределение, но продолжали существовать посылторги, «Книга почтой». Дистанционная торговля вернулась в начале 1990-х годов, как только был утолен первичный товарный голод и необходимо было придумывать более эффективные приемы продаж.Пережив кризис 1998 года, оборот дистанционной торговли каждый год удваивался и в 2005 году достиг 1 млрд долларов. Почти 70% оборота обеспечили бумажные каталоги или прямые письма-оферты, 20% – интернет-торговля, 10% – телемагазины и SMS-продажи.До 50% продаж приходится на книги (лидеры – «Мир книги», «Ридерз Дайджест», IMP2, Ozon), 30% – на сектор B to B (в основном издательства «Главбух», «Бератор Пресс» и др.), 13% – на одежду (Mail Order Service, дочерняя компания фирмы Quelle, Lemonti, Provea, OTTO), 13% – на косметику («Ив Роше», «Креома», «Баттега Верде»). Всего около 80 компаний занимается дистанционной торговлей. В ближайшие годы ожидается опережающее развитие интернет-торговли.Успех дистанционной торговли обеспечивается за счет ее преимуществ: ассортимент всегда больше, чем в магазине, компании стараются включать в каталоги максимальное количество уникальных предложений; потребителям удобно выбирать товар дома, не вставая с дивана; из-за отсутствия затрат на аренду торговых площадей цены на 10–15% ниже, чем в розничной торговле.Идею экономить на торговых площадях при продаже продуктов с помощью новейших технологий использовала компания «Новый импульс» для создания розничной сети нового поколения «Утконос». Это небольшой магазин с тремя секциями: прием заказов, выдача заказов и дискаунтер – зал с небольшим количеством товаров первой необходимости, которые можно купить прямо сейчас. В каталоге заказов «Утконоса» содержится около 20 тыс. наименований товаров.