Развитие и преимущества прямого маркетинга

Личные продажи являются одной из форм и методов продвижения товаров на рынке. Личными продажами в маркетинге называют устное представление товара во время беседы с одним или несколькими покупателями.
Данная форма торговли оказывается наиболее эффективной и выгодной на этапе формирования у покупателя предпочтения, когда продавцу необходимо повлиять на его выбор и убедить приобрести определенный вид продукции.
Причина большей эффективности стратегии личной продажи по сравнению с рекламой заключается в том, что она предполагает непосредственное общение с покупателем и нацелена на живой разговор, который психологически всегда сильнее влияет на человека. Непосредственное общение может способствовать установлению разных форм отношений, от официальных - до теплых дружеских.
В процессе личного общ ...

Введение 5
1.Теоретические основы прямых продаж 7
1.1 Сущность прямых продаж 7
1.2 Рынки прямых продаж 9
2.Развитие прямого маркетинга на примере компании Amway 20
2.1 Характеристика организации 20
2.2 SWOT-анализ и конкурентные преимущества компании Amway 20
2.3. Перспективы развития на рынке и рекомендации 24
Заключение 28
Список использованной литературы 30

Актуальность исследования определяется необходимостью повышения эффективности прямых продаж для роста прибыльности компании.
Персональная или прямая продажа - это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи.
Таким образом, персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с покупателем; с другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Персональная продажа - единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой това¬ра, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматри¬вать персональную продажу как одну из форм прямого сбыта.
Объект исследования- прямой маркетинг компании Амвей.
Предмет исследования- развитие и преимущества прямых продаж.
Цель работы- исследование сущности и рынка прямого маркетинга, выявление преимуществ. Для достижения цели поставлены следующие задачи:
-описать теоретические аспекты прямого маркетинга;
-изучить возможности развития прямого маркетинга на примере компании Амвей.
Структурно работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.
В первой главе описаны теоретические аспекты прямого маркетинга, преимущества. Также проведен анализ рынков, где применение прямого маркетинга наиболее оправдано. Выявлены трудности и перспективы.
Во второй главе приведена характеристика компании прямых продаж Амвей, проведен анализ деятельности, выделены сильные и слабые стороны, с учетом проблем и возможностей приведены рекомендации.

Прямые продажи
Арома Люкс, ООО
Rive Gauch (Рив Гош)
Магазин
Единая Европа-С.Б., ОАО
Ile de Beaute, Sephora
Магазин
Мэри Кэй, ЗАО
Mary Kay
Прямые продажи
Фирма Санги Стиль, ООО
Санги Стиль
Магазин
«Фаберлик» (несколько юридических лиц)
Faberlic
Прямые продажи
 Источник: рейтинг «INFOLine Retailer Russia Top-100», расчеты ИА «INFOLine»
Рынок товаров для красоты и личного ухода динамично развивается и характеризуется высокой степенью конкуренции. Он быстро растет, постоянно предлагая российским покупателям инновационную продукцию.
В сложный с экономической точки зрения период (2008-2012 гг.) покупатели старались найти оптимальное сочетание цены и качества. В категории товаров для красоты совокупный среднегодовой темп роста составил 5.6%.
Прогноз агентства Euromonitor выглядит оптимистичным: объем продаж товаров для красоты к 2016 году составит 4,1 млрд долларов, а продажа товаров из категории «Личный уход» - 9,1 млрд долларов, эта тенденция благоприятна для сетевого бизнеса.
В компаниях прямых продаж нет барьеров на входе, распространителем может стать каждый, независимо от образования, квалификации и опыта. Многие социологические исследования направлены на то, чтобы выяснить, какова мотивация прихода людей в прямые продажи. Так, согласно исследованиям, главным стимулом к занятию данным бизнесом выступает желание людей улучшить материальное положение (22,7%), вторым по распространенности мотивом является стремление иметь доступ к качественной продукции (20,6%), третье место занимает желание поправить свое здоровье (11,3%).
Однако, по прошествии времени мотивация многих распространителей трансформируется: они начинают рассматривать свое дело как серьезный бизнес. В России прямые продажи является сферой занятости преимущественно для женщин (81%), людей среднего возраста (от 31 до 50 лет; 58,8%) и с высшим образованием (72,4%). Таким образом, прямые продажи представляет альтернативу безработице и неудовлетворенности своим положением на рынке труда. В России прямые продажи являются важным сегментом , в нем занято 4,4 млн. человек, 91% из которых женщины. Наиболее популярным методом продаж выступает индивидуальная демонстрация товара («лицом к лицу»); данный метод применяется в 82% случаев. Бизнес прямых продаж основан на доверии потребителей и долгосрочном взаимодействии с ними, поэтому компании дорожат своей репутацией и построили свои бизнес-процессы таким образом, чтобы не допустить контрафактной и серой продукции. Их опыт может быть использован и для других областей бизнеса, например, в электронике, телефонах и т.п.
В качестве факторов, стимулирующих развитие прямых продаж, ключевыми являются увеличение уровня благосостояния населения, рост доверия к данному каналу продаж и активные действия компаний по выводу новых продуктов и товарных категорий. Можно отметить два основных сценария дальнейшего развития рынка: его стабилизацию и активный дальнейший рост, реализация которых зависит, прежде всего, от намерений участников рынка и активизации поиска новых путей развития.
2.Развитие прямого маркетинга на примере компании Amway
2.1 Характеристика организации
Компания Amway является частью группы компаний Alticor со штаб-квартирой  в городе Эйда, штат Мичиган, США. Группа компаний Alticor насчитывает более 13,000 сотрудников в 80 странах мира. Компания Amway реализует свыше 450 продуктов, среди которых основное место занимает продукция для поддержания красоты и здоровья торговых марок  NUTRILITE™ и ARTISTRY™. 
Amway Global – одна из ведущих компаний прямых продаж с 1959 года; 
Access Business Group LLC. – компания, специализирующаяся на разработке, производстве и распространении продукции. 
На сегодняшний день Алтикор: 
-имеет объемы продаж равные 8.3 миллиардам долларов США (по итогам 2009 финансового года)
-работает вместе с 3 миллионами Независимых Предпринимателей и Торговых Представителей по всему миру
-ведет свою деятельность на территории 80 стран и регионов;
-имеет штат в 13 000 сотрудников по всему миру;
-имеет более 160 центров продукции;
-открыл офисы в 58 странах;
-сотрудничает с 500 учеными, улучшающими качество продукции ;
- владеет 600 патентами,  и еще 400 ждут своей очереди10.
2.2 SWOT-анализ и конкурентные преимущества компании Amway
Таблица 2.1-SWOT-анализ для компании Amway
Возможности:
1.Дальнейший рост доли рынка
2. Возможность введения в ассортимент новых продуктов
3. Дальнейшая региональная и страновая экспансия
Угрозы:
1. Ужесточение товарной конкуренции
2. Снижение доходов
3. Укрепление позиций производителей на традиционном рынке
Сильные стороны:
1. Развитая сбытовая сеть
2. Значительный опыт
3. Наличие широкого ассортимента
4. Известность бренда
5. Сильная корпоративная культура
6. Известность на рынке
7.Наличие собственного производства
1, 2,3 – 1-6 опыт, известность на рынке, широкий ассортимент дают организации большое конкурентное преимущество, а в условиях растущего спроса и обеспечивают дальнейшее развитие организации.
2 –7 Возможность введения инноваций облегчает наличие собственного производства
3-1 Опыт развития сети позволит проводить дальнейшую экспансию
1-7 и 1 Опыт, развитая сеть, известность, широкий ассортимент позволяют компании противостоять конкурентам
4-2 Известность бренда позволит увеличивать сбыт за счет постоянной клиентской базы и ее прироста
1-8 и 3 Высокие компетенции и качество товара позволяют успешно противостоять традиционному рынку
Слабые стороны:
1. Качество персонала
2. Отсутствие тесного взаимодействия с властью
3.Высокие цены.
4.Дорогая логистика.
5.Большая стоимость входа для дистрибьютора
1 – 1,3 Для рядового персонала важно также количество, которое обеспечивает рост доли и сети
2-3 Для успеха продвижения необходим более тесный контакт с властью, особенно в части подтверждения качества продукта
1, 3,– 1-7 Имеющиеся у компании сильные стороны обеспечивают ей конкурентное преимущество и позволяют оставаться лидером.
2– 3 снижение доходов населения можно компенсировать развитием нижнего сегмента
3-6 Снизить конкуренцию с традиционным рынком можно увеличив продвижение с помощью традиционной рекламы и большей открытостью в плане безопасности продукта и источников качества
Вывод: в целом анализ внешней и внутренней среды показывает устойчивое развитие организации. Для дальнейшего укрепления позиций в сетевом бизнесе необходимо развитие сети вертикально и горизонтально-в регионы и страны. Необходимо увеличивать количество приверженцев марки, рекламируя свой продукт, как это уже делают Avon и Oriflame.
Таблица 2.2-Конкурентные позиции компании и конкурентов по 5-ти балльной шкале
Ключевые факторы успеха
Ранг
Amway
оценка
Avon
оценка
Mary Kay
оценка
1.степень охвата рынка
2. способность к инновациям
3.репутация
4.индивидуальный подход к клиенту
0,2
0,3
0,2
0,3
4
5
4
5
0,8
1,5
0,8
1,5
5
4
4
5
1,0
1,2
0,8
1,5
4
4
4
4
0,8
1,5
0,8
1,2
Взвешенная оценка исследуемой компании равна 4,6, превосходит оценки конкурентов.
Для сетевого маркетинга важны следующие компетенции:
степень охвата рынка;
способность быстрого осуществления нововведений;
высокое качество продукта;
мобильность;
возможность адаптации продукта к конкретным запросам потребителя;
развитая дистрибуция;
индивидуальный подход к клиенту;
известность на рынке;
хорошая репутация;
наличие крупной сети;
развитие технологий привлечения персонала.
Реализация эти ключевых факторов успеха открывает перспективы улучшения конкурентной позиции фирмы. В настоящий момент компания Amway опирается в своей стратегии на следующие КФУ:
-Крупная сеть с развитой дистрибуцией.
-Мобильность в проникновении на новые рынки и внедрении продуктов.
-Индивидуальный подход к клиенту.
Обобщим особенности и состояние сетевого маркетинга компании в таблице 2.3-. Сильные и слабые стороны компании остаются прежние, так как они касаются как самой компании, так и состояния ее сетевого маркетинга.
Таблица 2.3-SWOT-анализ сетевого маркетинга компании Amway
Возможности:
1.Развитие через интернет- маркетинг
2. Расширение продуктовой линейки через обновление ассортимента, разнообразие упаковки, внедрение нижнего сегмента
3. Активное применение традиционной рекламы
Угрозы:
1. Ужесточение товарной конкуренции в сетевом сегменте
2. Снижение популярности продукции
3. Отток дистрибьюторов, трудности набора
Сильные стороны:
1. Развитая сбытовая сеть
2. Значительный опыт
3. Наличие широкого ассортимента
4. Известность бренда
5. Сильная корпоративная культура
6. Известность на рынке
7.Наличие собственного производства
1, 2,3 – 1-6 опыт, известность на рынке, широкий ассортимент дают организации большое конкурентное преимущество, а в условиях растущего спроса и обеспечивают дальнейшее развитие организации.
2 –7 Возможность введения инноваций облегчает наличие собственного производства
3-4 Известность бренда облегчает узнаваемость через традиционные виды рекламы, усиливает ее воздействие
1-7 и 1 Опыт, развитая сеть, известность, широкий ассортимент позволяют компании противостоять конкурентам в сетевом секторе
4-2 Известность бренда вместе с ростом рекламной активности и интернет- продаж поможет увеличить популярность товара
2,5 и 3 Опыт и сильная культура компании способствуют закреплению дистрибьюторов, но необходимо снижать плату за входной пакет
Слабые стороны:
1. Качество персонала
2. Отсутствие тесного взаимодействия с властью
3.Высокие цены.
4.Дорогая логистика.