Создание диллерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования

Вопрос снижения ресурсоемкости различных видов производств уже давно стоит перед всем миром. Для многих европейских стран, испытывающих недостаток собственных полезных ископаемых и источников электроэнергии, экономия ресурсов уже давно превратилась в насущную необходимость.
Давний практический интерес к способам решения этой проблемы уже давно принес существенный экономический эффект, позволил создать современное экономичное производство, для которого необязательно иметь большие запасы ресурсов. Такое производство и легло в основу экономического роста европейских стран. Поэтому в работе была поставлена цель – разработать проект по созданию дилерской сетиBIORN для эффективной организации поставок ресурсосберегающего оборудования.
В деятельности любого предприятия существенное значение имеет ...

Введение 4
Глава 1. Теоретические основы создания проекта формирования дилерской сети 7
1.1. Основные понятия сбыта и дистрибуции в коммерческой деятельности предприятия 7
1.2. Процесс формирования дилерской сети для повышения эффективности сбытовой деятельности 13
1.3. Теоретические аспекты создания бизнес-плана предприятия как основы проектного решения 17
Глава 2. Анализ деловой среды проекта создания дилерской сети о продаже ресурсосберегающего оборудования 25
2.1. Основные виды ресурсосберегающего оборудования 25
2.2. Анализ рынка ресурсосберегающего оборудования Санкт-Петербурга 37
2.3. Общая характеристика деятельности Компании «BIORN» на рынке ресурсосберегающего оборудования 46
Глава 3. Проект создания дилерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования на рынке Санкт-Петербурга 51
3.1. Организационно-производственный план. Основные требования к выбору дилеров проектируемой сети 51
3.2. Маркетинговый план проекта 55
3.3. Экономическая эффективность проекта построения дилерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования на рынке Санкт-Петербурга 68
Заключение 83
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 86
ПРИЛОЖЕНИЯ 91

Сбытовая деятельность коммерческих организаций охватывает ис-ключительно широкую сферу деятельности фирм, производящих товары и оказывающих услуги. Содержание ее состоит в организации товародвижения от производителя этих товаров и услуг к конечным покупателям. Поэтому эта сфера постоянно привлека¬ет к себе внимание практиков и теоретиков, и считается сегодня одной из наиболее разработанных областей современной коммерции.
Производственное предприятие вне зависимости от формы собственности, специализации и типа производства в процессе своей деятельности последовательно и постоянно решает задачи, связанные с выполнением его основных функций: покупает средства производства (функция снабжения); производит их качественное изменение - перерабатывает предметы труда в готовую продукцию (производственная функция); продает товар (функция сбыта).
Любое современное производственное предприятие должна знать:
как организовать продажу товара; что надо сделать, чтоб товар пользовался спросом у покупателей; какие способы продаж будут самыми подходящими для его товаров; сколько людей должно заниматься сбытом и кому поручить его. Данные вопросы, возникающие в ходе работы компании, призвана решить сбытовая деятельность.
Без эффективной сбытовой деятельности невозможно добиться не только увеличения объемов продаж, но и сохранения прочных конкурентных позиций в бизнесе. Существенная роль сбытовых систем в деятельности коммерческих предприятий обусловлена целым рядом обстоятельств.
На сегодняшний день ресурсовооруженность жизни очень высока. Именно с этим условием развития современного общества определяется настоятельная необходимость рационального расхода ресурсов, снижения их потребления во всех сферах человеческой деятельности. По оценкам специалистов в настоящее время более 40% ресурсов: электричества, тепла, воды растрачивается впустую. Следовательно, актуальность создания эффективно действующей сбытовой дилерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования, является несомненной.
Целью написания работы является разработка проекта создания дилерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования на в г. Санкт-Петербург. Главной задачей планируемой фирмы будет являться продажа ресурсосберегающего оборудования для промышленных предприятий, для социально-культурных объектов (магазины, кинотеатры, театры, школы, детские сады, различные учреждения), для объектов ЖКХ (многоквартирные дома), для индивидуального строительства путем создания дилерской сети.
В соответствии с целью в работе должны быть решены следующие задачи:
- изучить теоретические основы формирования эффективной сбытовой политики с помощью создания дилерских сетей;
- провести анализ рынка ресурсосберегающего оборудования города. Выявить потенциальных конкурентов и дилеров;
- сформировать требования к кандидатам на место дилера планируемой компании и разработать основные разделы проекта ее формирования.
Объектом исследования является деятельности компании BIORN на рынке ресурсосберегающего оборудования города.
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия в виде создания дилерской сети.
Методической и информационной базой исследования выступают нормативные акты, регулирующие процессы хозяйственной деятельности на предприятиях, научная и учебная литература по данной тематике, материалы и документы самого предприятия – объекта исследования, Интернет-ресурсы. В качестве исходной информации был использован бизнес-план предприятия, учебная, справочная и методическая литература отечественных и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.
Практическая значимость работы состоит в возможности внедрения предложенных на основе проведенного анализа мероприятий в деятельность изучаемого предприятия, что повысит эффективность его сбытовой деятельности, а следовательно – увеличит общую результативность хозяйствования.

 Катализатор топлива "ИОН" применяется для всех видов топлива - мазут, печное топливо, природный, попутный и сжиженный газ, бензин, дизельное топливо, а также для всех типов ДВС - легковые и грузовые автомобили (отечественные и импортные), дизель-генераторы, тепловозы, суда, паромы, яхты и т.д.; а также асфальтобетонные заводы (АБЗ), АЗС, котельные, ТЭЦ.При добавлении катализатора «ИОН» удорожание топлива всего на 190÷280 рублей на 1 куб.м. топлива, т.е. на 1-2%, а экономия до 15%.II. Добавки (стабилизаторы) в дорожное строительство RoadCem и домостроение ConcreCem: Основная гордость PowerCem Technologies - это добавки RoadCem для строительства дорог и ConcreCem для бетонных конструкций.ЗАО "Крионорд" основано в 1993 году. На протяжении всего времени существования компания успешно выполняет комплекс работ в сфере эффективного использования энергии природного газа и комплексного решения вопросов энергосбережения. ЗАО "Крионорд" в своей работе использует современные технологии и организационные схемы газоэнергоснабжения. Реализуемые проекты позволяют получить существенный экономический эффект для коммерческих потребителей и решить ряд социальных задач для коммунальных объектов. Одним из направлений нашей компании является решение вопросов энергосбережения в области промышленного и гражданского отопления и общеобменной вентиляции. Под энергосбережением мы понимаем децентрализацию системы теплоснабжения и общеобменной вентиляции, которые в сочетании с современными энергоэффективными технологиями, такими как инфракрасное отопление, позволяют достичь эффективного и экономичного использования энергоресурсов. Основные направления деятельности ЗАО "Крионорд": газификация промышленных предприятий и населенных пунктов. Строительство и эксплуатация блок модульных котельных и миниТЭЦ. комплексное решение вопросов энергосбережения и общеобменной вентиляции для промышленных предприятий. реализация проектов децентрализованного теплоснабжения. промышленные системы отопления на базе газовых инфракрасных приборов. локальные системы теплоснабжения и ГВС. разработка технологии производства и использования сжиженного природного газа (СПГ). проектирование, монтаж и обслуживание комплексов по производству и использованию СПГ. производство и поставка СПГ. обслуживание газовых и энергетических объектов. строительство, эксплуатация и техническое обслуживание автогазонаполнительных станций. организация финансовых схем, позволяющих провести энергоперевооружение предприятий и коммунальных объектов.ООО «СолБат-Питер» - Батареи солнечные, Ветрогенераторы, Источники света энергосберегающие, Светильники на солнечных батареяхКомпания ЭНЕРГОПРОМИМПЭКС является ведущим поставщиком оборудования для нефтяной, газовой и атомной промышленности и предлагает полный спектр трубопроводной соединительной и запорной арматуры, трубной продукции и насосно-компрессорного оборудования известных зарубежных производителей - TENARIS, ALLIED, BREDA ENERGIA, HABONIM, PETROL VALVES, PERONI POMPE, а также газотрубинных установок и электростанций производства ОАО "АВИАДВИГАТЕЛЬ" (Пермь).Компания «ТехЭнерго» предлагает профессиональные услуги по комплектации производственных объектов трубопроводной арматурой и соединительными деталями трубопроводов, емкостным и энергосберегающим оборудованием, кабельно-проводниковой продукцией, контрольно-измерительными приборами и компонентами автоматики. Номенклатура поставляемой нами продукции достигает 15000 наименований. В совокупности с отлаженной системой логистики товарно-транспортных потоков это позволяет осуществлять комплектацию заказов любой сложности в самые короткие сроки. В течении последних пяти лет нашими клиентами стали крупнейшие предприятия топливно-энергетического комплекса, металлургии, химической промышленности, строительной индустрии и коммунальной сферы.ЗАО «Взлет» - группа компаний федерального масштаба, которая специализируется в области производства и внедрения приборов учета расхода жидкостей, газа и тепловой энергии. Годовой объем выпуска составляет 160 000 приборов. Мы разрабатываем инновационные системы, предлагаем профессиональные решения и оказываем полный комплекс услуг.Накопленные компетенции и уникальные технологии позволяют нам успешно реализовывать проекты в жилищно-коммунальной сфере, теплоэнергетике, для промышленных предприятий. В состав группы входит: современное производство приборов учета, научно-исследовательский и конструкторский центры, предприятия по оказанию услуг в области автоматизации систем управления, компания по привлечению финансирования для реализации проектов.Территориальные представительства открыты более чем в 40 городах, работает свыше 200 партнерских организаций, которые обеспечивают высокий уровень сервиса по всей России и странам СНГ.Группа компаний придерживается международных стандартов ведения бизнеса, активно выступает за построение цивилизованных отношений на рынке. Неоднократно компания была отмечена различными профессиональными наградами. С каждым годом работы «Взлет» добивается все большего признания на отечественном и зарубежных рынках.Для более полного анализа рынка оборудования для ресурсосбережения следует оценить его конкурентную составляющую по следующему сценарию[35, c.189]: Оценка степени конкуренции. Обычно используют модель анализа конкуренции М. Портера. Анализ конкуренции по М. Портеру предполагает определение 5 факторов конкуренции, влияющих на ее структуру, привлекательность и прибыльность:- Соперничество среди предприятий- Конкуренция товаров-субститутов- Угроза появления новых конкурентов- Экономические возможности и торговые способности поставщиков- Экономические возможности и торговые способности покупателей. На рисунке 2.1 представлено влияние этих факторов конкуренции на анализируемом рынке. Из рисунка видно, что основное влияние на конкуренцию в отрасли оказывают потребители (около 50 %), на втором месте – конкуренты (30 %). Потенциальные конкуренты и поставщики оказывают наименьшее влияние – по 5 % (экспертная оценка).2 Выявление движущих сил конкуренции направлено на отслеживание факторов внешней среды, определяющих направление и интенсивность отраслевых изменений. Наиболее общие движущие силы в данной сфере бизнеса: рост интереса и финансовых возможностей населения к путешествиям, необходимость постоянного взаимодействия с государственными и властными структурами, финансовые неопределенности и риски из-за кризисных явлений в экономике.3 Определение ключевых факторов успеха – выявление общих для всех предприятий отрасли переменных, реализация которых дает возможность улучшить конкурентные позиции предприятия в отрасли.Рисунок 2.1 - Влияние пяти сил конкуренции на рынке бытовой техники и электроникиКлючевые факторы успеха важны для поддержания высоких темпов роста и удержания лидирующих позиций в бизнесе, основывающихся на таких факторов успеха, как представленные в таблице 2..1.Таблица 2.1 - Оценка ключевых факторов успеха участников рынка бытовой техники и электроникиВ баллахФакторВесоценкаИтогоЭффективная система поиска и распределения заказов0,341,2Четкие бизнес-процессы и наличие стандартных процедур 0,240,8Эффективное управление персоналом 0,230,6Наличие эффективной комплексной автоматизированной информационной системы обслуживания0,230,6Управление продвижением услуг на рынок0,130,3ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА13,5Таким образом, из 5 возможных баллов, КФУ участников рынка оцениваются в 3,5, что показывает достаточно высокую его привлекательность на рынке для клиентов и партнеров. Таким образом, проведенный анализ рынка показывает его высокую активность и динамику развития. Эти процессы приводят к необходимости постоянных тесных контактов участников рынка в процессе их коммерческой деятельности.2.3. Общая характеристика деятельности Компании «BIORN» на рынке ресурсосберегающего оборудованияКомпания «BIORN» создается с целью объединения решений по ресурсосбережению. Проблемы экологии и сбережения ресурсов остро стоят в современном обществе. Скорость развития экономики нашей страны и мира в целом, растущий прогресс и технологии оказывают негативное влияние на природу, что ведет к потреблению все больших ресурсов, повышению их стоимости, удорожанием конечного продукта.На сегодняшний день ресурсовооруженность жизни очень высока. Именно с этим условием развития современного общества определяется настоятельная необходимость рационального расхода ресурсов, снижения их потребления во всех сферах человеческой деятельности. По оценкам специалистов в настоящее время более 40% ресурсов: электричества, тепла, воды растрачивается впустую.И поэтому главной задачей фирмы будет являться:1. Продажа ресурсосберегающего оборудования для промышленных предприятий, для социально-культурных объектов (магазины, кинотеатры, театры, школы, детские сады, различные учреждения), для объектов ЖКХ (многоквартирные дома), для индивидуального строительства путем создания дилерской сети.Открытие данной фирмы позволит повысить ресурсоэффективность предприятий, сделать их продукт конкурентоспособным на фоне повышающихся тарифов на ресурсы. Для социально-культурных объектов, для иных объектов ЖКХ, индивидуального строительства работа в данном направлении позволит существенно снизить потребление ресурсов, что приведет к экономической выгоде конечного потребителя. А также экономия ресурсов позволяет получить экологическую выгоду, в масштабах как отдельно взятого региона, в котором будем внедряться программа по ресурсосбережению, так и в масштабах всего человечества в рамках пропаганды экономии ресурсов.Ресурсосберегающие технологии: технологии, обеспечивающие производство продукции с минимально возможным потреблением топлива и других источников энергии, а также сырья, материалов, воздуха, воды и прочих ресурсов для технологических целей. Ресурсосберегающие технологии включают в себя использование вторичных ресурсов, утилизацию отходов, а также рекуперацию энергии, замкнутую систему водообеспечения и т. п. Позволяют экономить природные ресурсы и избегать загрязнения окружающей среды.Вопрос снижения ресурсоемкости различных видов производств уже давно стоит перед всем миром. Для многих европейских стран, испытывающих недостаток собственных полезных ископаемых и источников электроэнергии, экономия ресурсов уже давно превратилась в насущную необходимость.Давний практический интерес к способам решения этой проблемы уже давно принес существенный экономический эффект, позволил создать современное экономичное производство, для которого необязательно иметь большие запасы ресурсов. Такое производство и легло в основу экономического роста европейских стран.С Россией же богатые недра сыграли злую шутку: экономия ресурсов здесь долгое время не была государственным приоритетом, и сегодня российская промышленность нуждается в 3-4-кратной обеспеченности энергоносителями по сравнению с европейской.К сожалению, несмотря на огромный потенциал ВИЭ в России, практическое применение альтернативных источников пока что сильно затруднено. По словам отечественных экспертов, сегодня в России на базе нетрадиционных ВИЭ получают лишь 4% тепла. Что касается производства электроэнергии, то, согласно данным за 2008 год, посредством альтернативных источников в нашей стране вырабатывается менее 1% от общего объема произведенной электроэнергии. Другими словами, по темпам развития альтернативной энергетики Россия сильно уступает многим странам мира.Развитие альтернативной энергетики в РФ сдерживается не только высокой себестоимостью энергии, получаемой с помощью ВИЭ, но и отсутствием в стране необходимой нормативно-правовой базы, а также хорошо проработанных федеральных и региональных программ поддержки. Информированность россиян о современных ресурсах, технологиях и возможностях возобновляемых источников энергии, по мнению экспертов, тоже оставляет желать лучшего.Правда, сейчас отношение государства к альтернативной энергетике и роли ВИЭ в энергетике будущего стало меняться. Экологические требования к традиционным электростанциям становятся жестче, совершенствуется оборудование для производства энергии путем внедрения нетрадиционных технологий, в результате чего альтернативная энергия становится все более конкурентоспособной и перспективной.Повышенная энергоемкость российского производства становится непреодолимым препятствием для экономического роста и создания современного высокотехнологичного производства. Срочное решение этой проблемы и экономия ресурсов стали государственным приоритетом во всех секторах экономики.В соответствии с Федеральным законом № 261-ФЗ «Об энергосбережении» экономия ресурсов становится обязанностью не только промышленности, но и муниципальных учреждений, государственных органов и ЖКХ. В регионах разрабатываются муниципальные комплексные программы снижения энергопотребления, государственные органы обязаны вести строгий учет расходования ресурсов, а промышленные предприятия обязаны провести энергоаудит.Экономия ресурсов в стране идет несколькими основными путями:проведение энергетического обследования наиболее ресурсоемких производств, многоквартирных домов и поиск путей оптимизации энергопотребления;оформление энергопаспортов;оснащение всех потребителей ресурсов системами учета;внедрение энергосберегающего оборудования, приборов, бытовой техники. Основное направление планируемой деятельности фирмы «BIORN», это оптовая и розничная продажа: оборудования позволяющего экономить воду, в т.ч. оборудования обеззараживающего воду для вторичного использования. оборудования позволяющего экономить электрическую энергию, в т.ч оборудование, использующего возобновляемые ресурсы (солнечные батареи, ветряки)оборудования позволяющего экономить тепловую энергию, в т.ч теплоизоляционные материалы используемые при строительстве объектов ЖКХ и индивидуальных домов.  Компания «BIORN» планирует заниматься поставками высокотехнологичного оборудования и технологий, способствующих ресурсосбережению и продвижением их на рынке России.Также планируется проведение сертификации, монтажа, гарантийного и послегарантийное обслуживания оборудования.Компания планирует заключение партнерских соглашений с известными мировыми производителями такими как Wynn's(Бельгия), EnergyLogic(США), SLALON (США). Компания планирует также производить мониторинг рынка ресурсосберегающего и высокотехнологичного оборудования  по заданным техническим характеристикам с последующим предоставлением необходимой информации заказчику.  Глава 3. Проект создания дилерской сети по продаже ресурсосберегающего оборудования на рынке Санкт-Петербурга3.1. Организационно-производственный план. Основные требования к выбору дилеров проектируемой сетиМожно выделить следующие направления деятельности хозяйствования организации (табл. 3.1).Таблица 3.1 Направление деятельности BIORNN п/пНаправления хозяйственной деятельностиОсновное содержание деятельности1ТОРГОВАЯУправление потоком информации и принятие решений для равновесия предложения и спроса2ПРОИЗВОДСТВЕННАЯДеятельность по производству, хранению и доставке продукции конечному потребителю3ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯПодведение итогов хозяйственной деятельности, ведение учета 4УПРАВЛЕНЧЕСКАЯПланирование, организация и координация деятельности предприятия5ХОЗЯЙСТВЕННАЯДеятельность, связанная с обслуживанием основных подразделенийПеречисленным направлениям соответствуют основные структурные подразделения предприятия, различные по функциям и характеру работ.На рис. 3.1 приведена организационная структура предприятия. Таким образом, предприятие имеет линейно-функциональную структуру, достаточно эффективную и отвечающую основным направлениям деятельности предприятия.В задачи отдела снабжения и сбыта входит обеспечение предприятия сырьем и материалами, заключение договоров, работа со счетами, сбыт готовой продукции. Заключением договоров занимается отдел сбыта. Договор содержит в себе сведения о сторонах, предмет договора - перечисление товаров, сроки и дата поставки, цену и сумму контракта, условия платежа и форму расчетов, санкции за просрочки в выполнении обязательств.Генеральный директорЗам. директор по производствуЗам. директора по экономическим вопросамНачальник производстваГлавный инженерНачальник отдела снабжения Механический цех 1Планово-экономический отделБухгалтерияОтдел кадровМеханический цех 2Ремонтная службаСборочно-монтажный цехОтдел технического контроляКонструкторско-технологический отделНачальник службы маркетинга и продажОтдел комплектации и упаковкиОтдел материально -технического снабжения Отдел продажТранспортный участокИнструментальный цехКИСОтдел маркетингаЗам. директора по коммерческим вопросамСкладСовет директоровГенеральный директорЗам. директор по производствуЗам. директора по экономическим вопросамНачальник производстваГлавный инженерНачальник отдела снабжения Механический цех 1Планово-экономический отделБухгалтерияОтдел кадровМеханический цех 2Ремонтная службаСборочно-монтажный цехОтдел технического контроляКонструкторско-технологический отделНачальник службы маркетинга и продажОтдел комплектации и упаковкиОтдел материально -технического снабжения Отдел продажТранспортный участокИнструментальный цехКИСОтдел маркетингаЗам. директора по коммерческим вопросамСкладСовет директоров Рис. 3.1. Организационная структура BIORNТакже задачами отдела сбыта является наблюдение за своевременностью отгрузки, качеством и комплектностью готовой продукции, ускорение и удешевление продвижения ее к потребителю. Объектами сбыта являются все виды товарной продукции (готовая продукция, полуфабрикаты), идущие сторонним потребителям; продукция для собственных нужд (капитального строительства или ремонта); различные виды услуг. Отдел маркетинга в своей деятельности руководствуется действующим законодательством Российской Федерации в сфере предпринимательской деятельности и договорного права, оптовой и розничной торговли, рекламы, форм и правил расчетов с покупателями, а также Положением об отделе маркетинга, разработанном на предприятии.Отдел маркетинга осуществляет свою деятельность во взаимодействии с другими структурными подразделениями, иными физическими и юридическими лицами.Служба маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности. Отдельным направлением в работе службы маркетинга является работа с дилерской сетью BIORN. В обязанности специалистов по работе с дилерами входит: - Работа с дилерами (диагностика работы сервисных центров дилеров, анализ показателей эффективности работы сервисного центра дилера, консультирование дилеров по возникающим вопросам)- Внедрение корпоративных стандартов работы сервиса и контроль исполнения стандартов и процедур дилерами  - Внедрение и контроль исполнения дилерами политики гарантийного обслуживания- Мотивация дилеров, постоянное улучшение качества обслуживания сервисных центров дилеровДля того, чтобы стать дилером, претендент участвует в тендере, предварительно заполнив и прислав необходимый пакет документов. В дальнейшем, при получении тендера, менеджер отдела маркетинга работает далее с определенными дилерами с точки зрения ведения общей политики предприятия и соблюдения всех требований, а также формируется единая маркетинговая политика, а при необходимости – отдельные маркетинговые акции и мероприятия.В целях совершенствования эффективности сбытовой деятельности BIORN на основе повышение гибкости ценовой политики предприятия на рынках России также имеет смысл предложить оптовым предприятиям различных городов страны дилерство в отношении реализуемых BIORN автомобилей, например предприятиям Республик Татарстан, Башкортостан, Краснодарского края и Новосибирской области.