Разработка комплекса маркетинга с целью укрепления конкурентоспособности компании...

ООО «Оконная компания «Биссектриса», являясь одним из самых крупных производителей окон в Северо-Западном регионе достаточно успешна. Маркетинговые исследования показали, что лидером рынка является ООО «Оконная компания «Биссектриса». Сложностью конкурентной среды является то, что на рынке предлагаются товары –аналоги, поэтому трудно удерживать лидирующее положение.
От основного конкурента компания отстает по доле рынке на 3%.
Слабые стороны компании:
- нет серьезной программы скидок для оптовых клиентов, которые наиболее прибыльны
- недостаточная осведомлённость о деятельности конкурентов по качеству сервиса.
Проведение опроса оптовых клиентов, как целевого сегмента, показало, что наименьшую оценку удовлетворенности получил показатель- ценовая политика для оптовых клиентов. Поэтому решено ...

Введение 3
1.Описание исследуемого предприятия 4
2.Описание условий деятельности выбранного хозяйствующего субъекта 6
3. Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов 12
4.Формулирование проблемы сбыта и проведение маркетингового исследования 14
5.Сегментирование рынка 15
6.Оценка уровня конкурентоспособности товара на выбранном сегменте 17
7.Формирование предложений по изменению маркетинговой стратегии исследуемого предприятия 20
Заключение 22
Список использованной литературы 24
Приложение 25

Маркетинг силен своей комплексностью и вовлеченностью в его реализацию абсолютно всех сотрудников компании. Актуальность работы усиливается тем, что отказ хотя бы от одного элемента маркетинга сделает его неэффективным, а порой и убыточным занятием.
Объектом исследования работы является Общество с ограниченной ответственностью «Оконная компания «Биссектриса». Предметом исследования работы являются показатели, характеризующие эффективность маркетинговой деятельности на предприятии.
Цель работы- проведение анализа маркетинговой среды предприятия и разработка направлений совершенствования. Задачи работы:
-описание предприятия;
-описание товара;
-анализ внешней и внутренней среды;
-сегментирование рынка;
-проведение SWOT и разработка направлений совершенствования.

низкий
3
средний
4
4
7 Режим работы
удобный
5
удобный
5
удобный
5
5
8Месторасположение
выгодное
5
Не очень выгодное
3
Не очень выгодное
3
3,6
9Качество
высокое
5
среднее
4
высокое
5
4,6
10 Опыт работы
большой
5
средний
4
большой
5
4,6
11Дополнительный сервис
есть
5
есть
5
есть
5
5
12 Рекламная деятельность
есть
5
есть
5
есть
5
5
13Информацион-ная обеспеченность клиентов
высокая
5
средняя
4
средняя
4
4,3
Конкуренция на рынке очень острая, компания Биссектриса превосходит конкурента за счет большего объема производства и широкого ассортимента. У конкурента «Века СПб» более низкая цена, но и более низкое качество профиля и монтажа.
Общая характеристика сильных и слабых сторон, угроз и возможностей компании приведена в таблице 5.
Таблица 5
Угрозы
Возможности
- обострение конкуренции
- рост налогов
- ухудшение экономической ситуации
- развитие технологий производства и установки
- возможность увеличить долю рынка при создании дополнительных услуг
- проведение маркетингового исследования качества услуг конкурентов
Сильные стороны
Слабые стороны
Общая характеристика сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании
высокий уровень квалификации персонала
- известность и репутация компании
- высокое качество товара
- наличие сети офисов
- опыт работы на рынке окон
- собственное производство
- нет серьезной программы скидок для оптовых клиентов, которые наиболее прибыльны
- недостаточная осведомлённость о деятельности конкурентов по качеству сервиса
-сезонность
Основные сильные стороны: известность, широкий ассортимент и высокое качество. Основные слабые стороны- отсутствие программы скидок для оптовых клиентов и недостаточная осведомленность о специфике сервиса конкурентов.
На данном этапе необходимо обобщить результаты оценки. Для этого составляется обобщенная матрица SWOT-анализа, где по вертикальной оси располагаются сильные и слабые стороны внутренней среды предприятия, по горизонтальной – возможности и угрозы внешней среды (табл. 6).
В данном случае связки «сильная сторона – угроза», «слабая сторона – угроза», «сильная сторона – возможность» и «слабая сторона – возможность» оцениваются по пятибалльной системе.
Таблица 6
Матрица SWOT-анализа
Возможности
Угрозы
Итого
Развитие технологий установки и производства
Создание программы скидок для юридических лиц ч
Возможность получить увеличить рынок с помощью дополнительных услуг
Обострение конкуренции
Рост налогов
Ухудшение экономической ситуации в стране
Сильные стороны
Профессионализм кадров
4
2
1
1
1
1
10
Высокая репутация
5
5
2
1
2
1
16
Качество товара
5
5
1
1
2
1
15
Опыт работы
3
5
1
3
5
1
18
Собственное производство
3
4
1
3
5
1
17
Сеть офисов
3
4
1
2
2
2
14
Слабые стороны
недостаточная осведомлённость о деятельности конкурентов по качеству сервиса
5
1
1
1
1
1
10
сезонность
1
1
1
1
1
1
6
нет серьезной программы скидок для оптовых клиентов, которые наиболее прибыльны
2
1
2
5
2
4
16
27
28
11
18
21
13
Если оценивать отдельно по квадрантам, оценки будут следующие:
О1 (возможности-сильные стороны) -55
О2 ( слабости возможности)-15
О3 (сила- угрозы)-35
О4 (слабости-угрозы)-17
Общая оценка положительна, равна 122, положение компании в целом благоприятно.
Выводы:
1. Главные угрозы для организации – это рост налогов и обострение конкуренции.
2. Основные возможности – развитие технологий и расширение рынка при дополнительном привлечении юридических лиц.
3. Основные сильные стороны – репутация, опыт, собственное производство.
4. Основные слабые стороны – нет программ для оптовых клиентов и низкая осведомленность о сервисе конкурентов.
3. Описание товара и применяемых маркетинговых стимулов
Основным видом деятельности компании «Биссектриса» является производство, продажа , установка окон.
Таблица 7
Характеристика
Перечень
Стоимость
(руб.)
Особенность техническая
Удобство для клиентов
Основные виды деятельности (товары)
-окна
От 15500
Оконные профили
Разные конфигурации
Услуги
-замер
-монтаж
-вывоз мусора
Бесплатно
Входит в стоимость окна
От 1 тыс. руб.
Услуги предоставляются в комплексе
Клиент может заказать замер без обязательств покупки, монтаж всегда обязателен и проводится по ГОСТу
Вывоз мусора удобен для клиента
Вывод: выбор товара очевиден- это окна, так как услуги отдельно от товара не реализуются.
Таблица 8
Комплекс маркетинга ----товара/услуги
Характеристика товара/услуги
-разные размеры
-разные конфигурации профиля
-может реализовываться без услуг
-высокое качество
Цена
-зависит от размера окна
-зависит от профиля
-зависит от комплексности услуг
-зависит от того, сколько окон заказывается
-средняя цена 15500
Место
-центр города
-филиалы
-возможность заказа на сайте
Продвижение
-реклама
-скидки
-демонстрация товара в одном месте- оконном супермаркете
Товар является востребованным, так как окна требуются разным группам заказчиков - от юридических лиц до физических.
4.Формулирование проблемы сбыта и проведение маркетингового исследования
Проблема исследования - Определение удовлетворенности потребителей.
Проблема обозначена таковой, так как выделены следующие слабые стороны - нет программ для оптовых клиентов и низкая осведомленность о сервисе конкурентов.
Формулировка целей, объекта, предмета и задач исследования:
1.цель исследования - выявление значимых характеристик обслуживания для оптовых клиентов.
2.задачи исследования - провести оценку факторов значимости работы с компанией для оптовых клиентов.
3.выбрать наиболее значимые факторы.
Объект исследования - оптовые клиенты.
Предмет исследования – факторы значимости работы с компанией.
Обоснование применяемых методов сбора данных:
-опрос оптовых клиентов;
-проведение балльной оценки по итогам опроса.
Характеристика используемых источников информации – источники информации это оптовые клиенты.
Планирование выборки (объем и процедура отбора) – у компании 40 оптовых клиентов, будут опрошены все.
Разработанные рабочие документы- анкета для опроса.
5.Сегментирование рынка
Емкость рынка – максимальный объем продаж, совершаемый на определенном рынке при сложившихся ценах и уровне доходов населения в определенный момент времени. Определим потенциальную емкость рынка в стоимостном выражении:
Ер = Количество покупателей * Норма потребления * Цена средняя = 560 тыс.*4*15,5=34720 тыс.ед.
Зная размер потенциальной емкости рынка и количество конкурентов, их объемы продаж, можно рассчитать долю рынка, то есть отношение объема продаж компании к суммарному объему продаж всех участников, действующих на данном рынке, или реальную емкость рынка. Определив долю рынка компании, можно спрогнозировать объем продаж нашей компании.
dр = *100 % =10763,2/34720=31%
В качестве основных сегментов выбираем сегменты физических и юридических лиц.
Таблица 9
Характеристика сегментов
Характеристика
Физ. лица
Юр. Лица
Общая
Люди с доходом от среднего до высокого , пол, возраст не важен
Компании или застройщики
Специфика
Проживание в СПб и области
Расположение в СПб и области
Потребности
Комфорт и современность
современность
Изменение обслуживания
Повлияет отрицательно
Повлияет отрицательно

Далее необходимо оценить выбранные сегменты по критериям, указанным в таблице 10.
Таблица 10
Критерии для отбора сегмента
Критерий
Характеристика
1. Количественный
Физические лица-560 тыс.ед. юридические лица-40 ед.
2. Доступность
Доступность высокая
3. Существенность
Существенны оба сегмента
4. Прибыльность
Прибыльность больше от юридических лиц
5. Эффективность работы на сегменте
Эффективность высокая
6.Защищенность сегмента от конкуренции
Специфика рынка не дает защищенности
Таким образом, по результатам проведенного сегментирования были выбраны группы потребителей, в сотрудничестве с которыми заинтересована компания, а также произведена оценка данных сегментов по наиболее существенным критериям.