Умение располагать к себе

Заключение
Успешное, эффективное общение непременно требует создания «позитивного коммуникативного климата, помогающего установить контакт и взаимоотношение в процессе общения, необходимые для более эффективного восприятия передаваемой информации» . Достичь этой цели оратору помогает умение располагать к себе. Однако обаяние, природное умение вызывать симпатию у собеседника, дано отнюдь не каждому. Поэтому современная наука разработала ряд приемов, способствующих развитию этого необходимого каждому умения.
Исходя из вышеизложенного, очевидно, что в основе умения располагать к себе лежит обязательное для любого контакта проявление интереса и уважения к собеседнику. Если вы искренне испытываете интерес к тому, что говорит вам собеседник, к его мыслям, переживаниям, чувствам, то это естеств ...

Содержание
Введение 3
Умение располагать к себе. Обаяние 4
Вербальные приемы, способствующие установлению атмосферы симпатии и доверия 5
Невербальные приемы, способствующие расположению собеседника 7
Приемы, разработанные в западной науке 13
Заключение 17
Список литературы 18

Введение
Успешность и эффективность ораторского выступления обусловлена многими факторами: аргументированностью и структурированностью речи, ее выразительностью, эмоциональностью и пр. Но помимо факторов, относящихся непосредственно к качеству речи, имеется ряд факторов, характеризующих контакт оратора с аудиторией, а это, по мнению большинства исследователей, суть непременное условие эффективной речи. Контакт можно определить как «общность психического состояния оратора и аудитории, … взаимопонимание между выступающим и слушателями» . Общеизвестен следующий факт: чем благосклоннее аудитория относится к оратору, тем внимательнее и восприимчивее она к его аргументам. Следовательно, одно из основных качеств оратора, благоприятствующее успешному установлению контакта со слушателями, – это у мение располагать к себе. Этот факт обусловливает актуальность темы данного реферата.
Умение располагать к себе не обязательно является природным качеством, оно может быть выработано. В современных пособиях по риторике можно обнаружить свод правил, закономерностей, приемов, с помощью которых становится возможно сознательно, искусственным образом вызвать у собеседника чувство приязни. Рассмотреть ключевые приемы, способствующие формированию умения располагать к себе собеседника, аудиторию, любого участника диалога – такова цель настоящей работы. Достижение обозначенной цели предполагает решение следующих задач: обозначить смыслы, вкладываемые авторами современных трудов по риторике в понятие «умение располагать к себе»; охарактеризовать вербальные и невербальные практические приемы, с помощью которых возможно расположить к себе собеседника.

По мнению психологов, такой комплимент является наиболее запоминающимся. Имеет место комплимент-сравнение, но сфера его применения более ограничена, поскольку предполагаются близкие отношения между собеседниками. В основе этой разновидности комплимента – сравнение с чем-то дорогим для автора («Ты столь же грациозна, как Алиса» – сравнение с любимой кошкой). Для применения этого типа комплиментов необходимо, чтобы собеседник обладал информацией о том, что дорого для говорящего.Невербальные приемы, способствующие расположению собеседникаПомимо перечисленных выше вербальных средств, помогающих оратору расположить к себе слушателя, можно выделить и ряд невербальных. К ним прежде всего относятся приемы слушания. Необходимо, чтобы оратор и сам был хорошим и чутким слушателем, что свидетельствует о его искреннем внимании, столь приятном любому собеседнику. Выше упоминалось рефлексивное слушание, которое подразумевает активное речевое проявление интереса к собеседнику. Существует также и нерефлексивное слушание, которое представляет собой умение молча, с неослабевающим вниманием слушать собеседника, не вмешиваясь в его речь. В то же время слушание зачастую сопровождается речевым проявлением интереса, обратим внимание на это взаимодействие вербального и невербального уровней в следующих наиболее эффективных приемах слушания:1 активное слушание, которое, по В.П. Шейнову, состоит в том, чтобы пытаться предугадать, что скажет собеседник в следующий момент разговора. Примером может служить ситуация, когда говорящий подыскивает подходящее слово, а слушающий подсказывает ему; 2 уточняющие вопросы, которые показывают интерес слушателя к беседе, его стремление понять собеседника;3 активная поза. Как правило, внимательно слушающий человек принимает соответствующую позу, слегка наклоняя корпус к собеседнику, демонстрируя тем самым интерес к собеседнику.Активному слушанию способствуют разнообразные невербальные средства проявления интереса и симпатии к собеседнику. В частности, улыбка обозначает дружеское расположение к говорящему и рождает ответную симпатию. Важной частью общения является визуальный контакт. Когда слушатель смотрит на говорящего, он не только концентрируется и сосредоточивается, но и проявляет свою заинтересованность. С помощью глаз мы получаем самые точные и открытые сигналы, поэтому во время делового разговора важно контролировать выражение глаз, встречаться взглядом с собеседником не менее 60—70% времени контакта. Взгляд рекомендуется направлять на воображаемый треугольник на лбу собеседника и не отпускать ниже его глаз. В то же время стоит помнить, что продолжительность взгляда не должна превышать 10 секунд, более длительная концентрация на собеседнике может быть воспринята негативно. Исключение представляют неприятные разговоры, в этом случае следует воздержаться от визуального контакта, поскольку взгляд может быть воспринят как проявлении агрессии или вмешательство в личные переживания. Взгляд служит также индикатором состояния беседы: если говорящий то смотрит в глаза собеседнику, то отводит взгляд – его речь еще не окончена; если же говорящий закончил высказывание и смотрит в глаза собеседнику – он готов уступить слово. Оратор, выступающий перед большой аудиторией, должен стараться посмотреть на каждого слушателя, будто бы каждому из них адресуя свою речь. Это способствует более благосклонному восприятию аудитории. Сильным приемом, располагающим собеседника, является кивок. Кивая во время разговора, слушающий поддерживает, соглашается с говорящим. Значимую роль в установлении благоприятной атмосферы для выступления играют позы и жесты. Знание пантомимики, то есть языка жестов, поз, мимики, телодвижений, несомненно, необходимо для установления контакта и расположения собеседника. Перечислим наиболее явные невербальные проявления, сигнализирующие об отношении участников беседы к ее содержанию и друг к другу.1 Избегайте скрещения рук и ног, поскольку они воспринимаются как защита. Руки, заброшенные за голову, выражают позицию превосходства, что также не вызывает симпатии у собеседника. Готовность к действию или же неповиновение выражают руки, упертые в бока.2 Наклон корпуса вперед означает внимание.3 Непринужденная поза предпочтительнее скованной. В то же время слишком расслабленная поза может восприниматься как неуважение и пренебрежение.К жестам открытости, вызывающим у собеседника симпатию и доверие, относятся следующие: - раскрытые руки (говорящий делает жест в сторону слушателя, при этом ладонь на мгновение оказалась обращенной кверху – проявление искренности, желание контакта); - расстегивание пиджака: дружески расположенные собеседники часто расстегивают и даже снимают пиджак. Когда становится ясно, что возможно соглашение или положительное решение по обсуждаемому вопросу, когда создается положительное впечатление от совместной работы, сидящие расстегивают пиджаки, распрямляют ноги, перемещаются на стульях ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собеседников.Следует иметь в виду, что симпатизирующие друг другу собеседники бессознательно повторяют жесты и позы друг друга. Очевидно, что при желании добиться расположения собеседника нам следует зеркально отображать его позы и жесты (при условии, что это нейтральные или дружественные позы). Если же мы имеем дело с враждебными невербальными проявлениями, следует как-то отвлечь его другим действием.Имеет значение также расположение собеседников относительно друг друга в пространстве. Наиболее благоприятное для диалога расположение – это положение собеседников сбоку друг от друга, так называемое положение партнерства, сотрудничества. В то же время положение беседующих напротив друг друга чаще всего ведет к конфликтам. С точки зрения психологов, расстояние между собеседниками также свидетельствует о многом. Заинтересованные в беседе люди садятся ближе к собеседнику, менее заинтересованные стараются сесть дальше. В пособии Б. З. Зельдовича приведены интересные данные о проксемике, то есть об организации пространства и времени коммуникативного процесса. Выделяют четыре основные дистанции общения:1) интимная – от 0 до 0,5 метра. На этой дистанции общаются люди, связанные близкими доверительными отношениями. Информация передается тихим и спокойным голосом. Многое передается с помощью жестов, взглядов, мимики;2) межличностная – от 0,5 до 1,2 метра. На ней осуществляется общение между друзьями;3) официально-деловая или социальная – от 1,2 до 3,7 метра. Используется для делового общения; чем больше расстояние между партнерами, тем официальнее их отношения;4) публичная – более 3,7 метров. Характеризуется выступлением перед аудиторией. При таком общении человек должен следить за речью, за правильностью построения фраз.Соответственно, наиболее желанной дистанцией при общении является дистанция от 1,2 до 3,7 м. При большем удалении контакт со слушателями затрудняется. В то же время меньшее расстояние между малознакомыми участниками диалога свидетельствует о настойчивом желании контакта, некоторыми слушателями это может восприниматься как проявление агрессии и интерпретироваться как давление оратора с целью навязать свое мнение. Все это необходимо учитывать выступающему. Необходимо упомянуть о прикосновении как об одном из эффективных приемов, с помощью которого можно расположить к себе собеседника. Важно помнить, что этот прием применим только в отношениях с достаточно близкими людьми, в то время как у малознакомых или негативно настроенных собеседников прикосновение может вызвать сильную негативную реакцию. Объясняется это тем, что прикосновение представляет собой вторжение в личное пространство человека. Существует несколько правил использования прикосновений:1не следует прикасаться к собеседнику в дурном расположении духа или при решении неприятных для него вопросов;2 не использовать фамильярных прикосновений (например, похлопывание по плечу) – это бестактно;3 один из наиболее эффективных вариантов использования данного приема заключается в следующем: зафиксировать положительные эмоции собеседника прикосновением и повторить его в том же месте в конце разговора. Тем самым можно закрепить расположение партнера к себе и после окончания беседы.Отдельно следует сказать о паузах в течение беседы. Пауза обладает важными функциями, главная из которых – они позволяют поразмыслить над услышанным и обдумать дальнейший ход беседы. С помощью паузы можно подчеркнуть значимость высказанной мысли. В то же время длительность паузы не должна превышать 5-6 секунд, в противном случае она становится тягостной.Наконец, важно отметить и некоторые черты образа оратора, располагающие аудиторию. Внешний облик, несомненно, влияет на последующее восприятие. Как верно отмечает Л. Введенская: «Особенностью психологии аудитории является то, что слушатели – это одновременно и зрители». Фактически, облик оратора – это первая информация, которую получает аудитория об ораторе. Общеизвестно, что первое впечатление наиболее устойчиво. Так, установлено, что на протяжении лекции изменения в оценке лектора составляют 4–6%, причем по факторам «доверие» и «привлекательность» такие изменения составляют не более одного процента. Требования к внешнему виду оратора, представленные в многочисленных пособиях по риторике и деловому общению, как правило, носят не универсальный характер. Единственное правило, не подлежащее сомнению, состоит в том, что внешний вид оратора должен соответствовать конкретной ситуации общения и потребностям аудитории. Приемы, разработанные в западной наукеВ пособии Ф.А. Кузина «Культура делового общения» приводится несколько классических приемов, позволяющих расположить к себе собеседника в начале разговора. Большая часть этих приемов была разработана Д. Карнеги. О них стоит сказать отдельно, поскольку они не поддаются четкому делению на вербальные и невербальные. Кроме того, они основаны на представлении о человеке и его психологии, сложившемся в западной науке, что не всегда адекватно российской действительности. Один из наиболее эффективных способов расположить к себе собеседника – ненавязчивое внушение ему чувства собственной значимости. Этот прием базируется на присущем человеку стремлении, желании быть значительным. Столь же важно во время разговора проявлять исключительное внимание к партнеру. Человека, как правило, в большей мере интересует он сам, его нужды и его проблемы, чем дела собеседника. Поэтому полезнее для создания благожелательной атмосферы общения говорить о том, что интересует вашего партнера, или о том, что он хорошо знает. Уже упоминалась выше рекомендация чаще называть своего собеседника по имени. Д. Карнеги рекомендовал даже записывать в отдельную книжку имена всех людей, с которыми приходится иметь деловые контакты, и регулярно ее просматривать, освежая воспоминания. Сохранить расположение собеседника при обсуждении вопросов, в которых вы придерживаетесь противоположных точек зрения, сложнее. Когда собеседник не прав, то можно дать понять ему это невербально – взглядом, жестом, интонацией. Но если прямо сказать ему об ошибочности суждения, можно нанести удар по самолюбию и навсегда утратить его расположение.