Современные стратегии продвижения бизнес проектов сети Facebook

Таким образом, в результате теоретического исследования и практического анализа было выявлено, что с овременные темпы жизни приводят к тому, что все больше людей предпочитают невербальные способы общения в сети живому общению, и этому способствует ряд причин и преимуществ подобного рода общения, одним из которых является «невидимость» собеседника. Интернет - коммуникации в сравнении с реальными коммуникациями являются привлекательными по причине того, что дают возможность у частвовать в общении не только явно, но и анонимно. Поведение в подобном общении регламентировано весьма слабо, а разнообразие видов деятельности предоставляет самые широкие коммуникативные возможности. Исследователями, которые занимались изучением специфических особенностей общения в сети Интернет отмечено, что зн ...

Содержание

Введение
Глава 1. Современные тенденции продвижения товаров и услуг через сеть Интернет
1.1. Современная сеть Интернет и ее возможности
1.2. Сеть интернет, как область коммерческого использования
1.3. Социальные сети Интернет, как средство продвижения товаров и услуг
Глава 2. Социальная сеть Facebook как средство продвижения коммерческих проектов
2.1. Особенности и значение социальной сети Facebook
2.2. Анализ использования социальной сети Facebook в коммерческих целях
2.3. Тенденции и возможности использования Facebook в коммерческих целых
Заключение
Список литературы

Актуальность. Интернет на современном этапе становится важной составляющей не только сферы общения и распространения информации, но также и активно применяется в бизнес – сфере. Многочисленные сайты, форму и социальные сети дают бизнесу широкие возможности для продвижения своих интересов, особенно в области установления прямых коммуникаций с потребителем. В современном процессе коммуникации у людей появляется значительно больше возможностей реализовать свои потребности, и в первую очередь за счет инновационных электронных средств – Интернет. В мире идут глубинные и объективные процессы формирования единого пространства коммуникации . Коммуникативный процесс становится все более свободным, не ограниченным ни какими рамками, что значительно сказывается на психологии общающихся. Широкие возможности и технические средства становятся составляющей внедрения новых, более продуктивных способов распространения информации, в том числе и вирусных коммуникативных потоков. Однако фактические стирание границ, устранение проблемы передачи информации во времени сделало процесс распространения информации моментальным. При этом, подобный процесс несет в себе не только положительные, но и отрицательные черты, что обусловливает необходимость более подробного исследования возможностей в сети Интернет для бизнеса, особенно в направлении использования социальных сетей, приобретающий значительный вес даже для крупных бизнес - корпораций. Современная сеть Интернет имеет целую массу различного рода социальных сетей, которые приобрели значительный и уже по сути являются не только платформами для общения частных лиц, но также и политическими, и коммерческими составляющими PR -кампаний. Одной из подобных социальных сетей является Facebook . Facebook представляет собой эквивалент блога, в котором возможно расположить различного рода информацию (текст, видео, фото, аудио) как на уровне личной информации физического лица, так и от имени компании. Фактически, для коммерческого сектора Facebook является значимым дополнением официального сайта, приближающим к непосредственному потребителю посредствам групп интересов, весьма популярных в последнее время в социальных сетях. Однако, на современном этапе в научной сфере, не смотря на явные тенденции к росту роли социальных сетей в коммерческом секторе, вопрос об использовании Facebook , как платформы для продвижения коммерческого сектора исследован весьма ограниченно, что обусловливает актуальность выбранной темы. Степень разработанности проблемы. Проблематика изучения возможностей Интернет находится в центре внимания многих отечественных и зарубежных исследователей, таких, как А.Е. Войскунский , А.Е. Жичкина , Д.А. Сатин , И.Я. Филиппова и др. В их труда х затрагиваются проблемы коммуникаций и взаимодействия пользователей в с ети; принципы сетевого общения , особенности формирования склады вающихся виртуальных общностей . Отдельно необходимо отметить работы, посвященн ые изучению технических особенностей коммуникативного процесса в Интернете: В. Е.  Иванов , Н. Мун , А. Е. Войскунский , которыми выделяет ся ряд особенностей массовой коммуникации, в том числе опосредованность общения техническими средствами, общение больших социальных групп, отсутствие непосредственной обратной связи, наличие массовой, анонимной, разрозненной аудитории и пр. , представляют возможности Интернет – пользователей и возможностей использования современной сети Интернет в воздействии на пользователя. Непосредственно вопросу развития социальных сетей и в том числе Facebook и его возможностям уделяют внимание в своих работах И. Ших , А. Албатов , Д. Кремнев и др. Историография. Изучение возможностей социальных сетей в направлении использования коммерческим сектором происходит в последние годы и в данном направлении возможно выделить направления изучения следующих авторов. В.Е. Иванов представил аспекты в своей работе составляющие факторы влияния виртуального пространства на коммуникативный процесс, обусловленный аспектами отсутствия прямого контакта между собеседниками. В качестве примера им были приведены и социальные сети, на момент 2008 года получавшие все больше распространения и влияния в том числе в Рунете. Включение в процесс взаимодействия коммерческого сектора рассматривалось автором ограниченно, однако, при этом им представлялись перспективы дальнейших тенденций в данном направлении. В том числе и за счет использования особенностей коммуникативного процесса при наличие условия невидимого собеседника. Статья В.Е. Иванова также представляет и аспекты психологические воздействия на пользователя Интернет, факторов влияния виртуального пространства на развитие личности. Не смотря на фактическое отсутствие прямых составляющих вычленения рекомендаций, касающихся коммерческого сектора работа представляется весьма важной в рассмотрении перспективы использования социальных сетей так, как представляет приоритеты установления коммуникативных контактов. Отдельно необходимо сказать об исследованиях, посвященных непосредственно социальной сети Facebook . Ее возможности изучались, в приоритете иностранными авторами, однако и отечественные уделили сети определенное внимание. В частности, в научно – практическом исследовании А. Албатова рассматриваются причины начала использования коммерческим сектором социальных сетей, а также возможности данного направления, выстраиваются стратегии и приводятся наиболее удачные примеры. Его исследование имеет ценность в связи с тем, что представляет аспекты использования Facebook не только с учетом тенденций иностранных пользователей данной социальной сети, но так же и особенности отечественного коммерческого сектора в связи с учетом специфики восприятия коммуникативных сетевых ресурсов российским пользователем или пользователем русскоговорящим. Им же рассматриваются существующие тенденции приоритетов потребителя в выявлении качества товара или услуги, составляющих, которые позволяют влиять на мнение потенциального потребителя с учетом его ожиданий. К. Дэвид в своей работе представляет историю создания социальной сети Facebook , превращения ее в одну из крупнейших площадок для общения и в итоге развития возможностей PR коммерческого сектора на базе данной социальной сети. Наиболее успешные стратегии продвижения приводятся в работе, как показательные. Истории создания и развития Facebook посвящена большая часть работы, однако, при этом, в процессе рассмотрения технических характеристик, функциональных возможностей сети, ее приоритетов в установлении контактного взаимодействия с пользователем, рассматриваются и составляющие, важные для коммерческого сектора. Автором рассматриваются аспекты включения коммерческого сектора в социальные сети в общем и в частности на Facebook исходя из принципов анализа рекламы, которая располагается в сети в достаточно большем количестве, чтобы оценивать ее именно как площадку для продвижения интересов коммерческого сектора. При этом, К. Дэвид уделяет внимание и существующим инновационным тенденциям, креативным составляющим, которые используются компаниями в воздействии на потребителя через Facebook . К. Ших в своей работе одним из первых представляет социальную сеть Facebook , как некую инновацию в стратегии продвижения интересов компаний, коммерческого сектора в общем. В ее работе отражены не только используемые на данном этапе стратегии и их анализ, но также и выведены возможности дальнейшего совершенствования коммерческого использования Facebook . Автором рассматривается не только сам Facebook , но также и проводится относительное сравнение с возможностями других социальных сетей, проводится мониторинг с целью выявления и выяснения причин роста популярности именно данного ресурса, в том числе и в связи с популярностью в направлении экономической сферы. Facebook представляется в концепции автора некой моделью социальной сети, которая в результате своего развития, в определенной мере подчинения запросам и интересам потребителя продолжает совершенствоваться именно как база интересов коммерческого сектора. Значительной заслугой автора является именно его оценка будущих перспектив развития Facebook . Перечисленные монографии являются далеко не единственными, касающимися изучаемой тематики, в связи с расширение возможностей социальных сетей и изучению Facebook уделяют внимание все больше авторов. Объектом исследования являются современные тенденции продвижения товаров и услуг через сеть Интернет. Предмето м исследования выступает социальная сеть Facebook , как платформа для продвижения товаров и услуг через сеть Интернет. Цель исследования заключается в выявлении современных стратегий продвижения бизнес проектов в сети Facebook . Задачи: 1. изучить тенденции развития с овременной сети Интернет и ее возможностей; 2. определить возможности современной сети Интернет, как области коммерческого использования 3. проанализировать социальные сети Интернет, как средство продвижения товаров и услуг; 4. выявить особенности и значение социальной сети Facebook ; 5. исследовать возможности использования социальной сети Facebook в коммерческих целых; 6. определить тенденции и возможности использования Facebook в коммерческих целых. Гипотеза исследования: социальная сеть Facebook , не взирая на факт достаточно активной включенности в коммерческий сектор, представляет еще более широкие возможности в продвижении интересов компаний за счет использования функциональных технических возможностей данного ресурса. Т еоретическая база. Теоретическую базу исследования составили труды Д. Аакер а, Э. Смита, А. Албатова, К. Дэвид а, Д. Кремнева, К. Ших. Источники. В качестве источниковой базы в данной работе были задействованы: исследования авторов, представленные в монографиях, послуживших базовой теоретической основой, собственные исследования, монитиоринг социальной сети Facebook , личные страницы Facebook , страницы коммерческих предприятий, аналитические ресурсы сети Интернет. Методология. В основе методологии данной работы лежит принцип системности, диалектический подход, абстрагирование, прогностический подход. Методы исследования. В процессе изучения поставленных вопросов были использованы: - метод анализа научной литературы: иностранные и отечественные монографии, научные статьи, интернет – статьи, посвященные выбранной тематике; - анализа ресурсов сети Интернет, в том числе социальной сети Facebook : современные социальные сети (Одноклассники, Твиттер, ВКонтакте, Живой Журнал), личные и корпоративные страницы Facebook ; - систематизация: выстраивание логической событийно – следственной системы взаимосвязи возможностей социальных сетей и технологий их применения; - обобщения: определение общих совокупностей и взаимосвязей возможностей сети интернет и их использования в коммерческих целях; - сравнения: технологий, возможностей сети и применяемых стратегий продвижения. Научная новизна. В контексте работы были систематизированы данные относительно возможностей продвижения интересов коммерческого сектора в социальных сетях, в том числе сети Facebook , сформулированы приоритеты повышения активности коммерческого сектора на Facebook , исследованы возможности применения в установлении совокупностей связей за счет перспективы расширения технических возможностей социальных сетей. Структура работы. Работа включает в себе введение, две главы, заключение, список литературы. Первая глава данной работы рассматривает возможности современной сети Интернет, в том числе на уровне существующих коммуникативных технологий, принципы коммерческого использования возможностей сетевого пространства, использование сети для продвижения интересов компаний, товаров и услуг. Вторая глава представляет возможности и приоритеты использования к коммерческих целях социальной сети Facebook . В главе проанализированы особенности формирования и технические возможности Facebook , существующие направления использования в коммерческих целых. На основе выявленных в результате анализа принципов представлены тенденции дальнейшего развития сети в коммерческих целых, приоритеты задействования существующих на Facebook технических возможностей в продвижении товаров и услуг.

4. По интенсивности воздействия:
- ровные;
- нарастающие;
- нисходящие.
Успешная рекламная кампания подразумевает равномерность в распределении мероприятий, их чередование через равномерные интервалы, равные по объему трансляции с использованием сетевых ресурсов.
Успешно выстроенная в Интернет рекламная кампания предполагает и установление позиции на удовлетворение потребностей заказчика, покупателя в связи с чем необходимым является изучение особенностей потенциального потребителя, его запросов и приоритетов, особенностей восприятия аудиальных и визуальных информативных потоков, а также особенностей структуры рынка. Сеть интернет позволяет выявить подобные приоритеты при помощи целого ряда средств, начиная с изучения особенностей размещаемого контента в социальных сетях и заканчиваяпроведением опросов. Ведением статистики. В связи с этим предварительные исследования в интернет - рекламе ведутся в следующих основных направлениях12:
- изучение спектра потребителей;
- анализ самого товара или услуги;
- анализ приоритетного рынка.
Изучение потребителей ориентировано на выявление группы наиболее склонных к тому, чтобы воспринять товар или услугу, как значимую. Данное исследование позволяет провести анализ каким образом приоритетный потребитель воспринимает товар того же спектра конкурента и что было бы для него приоритетным в данной группе товаров или услуг.
На уровне сети интернет распространение рекламной продукции имеет весьма обширные возможности благодаря возможности ее одновременно обширного и компактного размещения на совершенно различных ресурсов, которые может посещать потенциальный потребитель.
Возможности распространении рекламы в сети интернет опираются на цели, которые выстраивает компания. Однако, приоритетной целью для каждой является продвижение собственных интересов, повышение своей значимости и узнаваемости в среде потенциальных клиентов. Интернет в данном направлении представляет весьма широкие возможности13:
1. Размещение баннерной рекламы на сайтах. Данный способ имеет признаки и приоритеты рекламы наружной, однако, вместо улицы и ориентированности на места массового скопления людей происходит ориентация на электронные ресурсы, которые могут быть посещаемыми потенциальными потребителями. Баннер может нести в своей основе изображение, информацию о деятельности компании, иметь ссылку на сайт компании, где представлена более подробная информация.
2. Видео – реклама. Реклама размещается на сайтах, поддерживающих видео-контент и именно интернет – реклама в наибольшей степени ориентирована на креативную составляющую т.к. в сети потребитель выбирает рекламу. Они имеет возможность отключить ее, что обусловливает необходимость сделать рекламные ролики привлекательными, воздействующими на эмоции.
3. Скрытая реклама в блогах, на форумах, сайтах, в отзывах и комментариях. Данная стратегия ориентирована на создание представления у потребителя о надежности и стабильности компании. Чем выше ее рейтинги в сети, в том числе и социальной, тем выше уровень ее узнаваемости и конкурентоспособности.
4. Не менее актуальными также представляются и средства инетрнет – рекламы, связанные с рассылкой электронных листовок, буклетов, пресс – релизов и пр.
Таким образом, сеть Интернет ориентирована на рекламные технологии, которые позволяют представить интересы компании в электронном формате. В связи с ростом актуальности распространения информации в электронном пространстве интернет становится все более актуальным направление представления рекламных проектов.
Коммерческий сектор уже весьма успешно использует возможности сетевого пространства, при этом не только на уровне социализированных сайтов, но также и на уровне разнообразных площадок для общения, в том числе и размещая собственные рекламные баннеры с активными ссылками, переходами на сайты компании, устанавливая обратные связи и пр.
Особую актуальность в последние годы для продвижения компаний в сети Интернет и платформы в социальных сетях. Это связано с ростом популярности социальных сетей и повышением уровня их технических возможностей. Современная социальная сеть фактически не имеет ограничений в размещении в ней контента, приоритетного не только для физического лица, но и юридического. В связи с этим даже многие крупные компании весьма серьезно рассматривают социальные сети, как платформу для продвижения своих интересов в сети Интернет.
1.3. Социальные сети Интернет, как средство продвижения товаров и услуг
Современные исследователи отмечают, что социальные сети – золотое дно для продаж, самого «социализированного» направления бизнеса. Но пока мало в каких организациях ими пользуются систематически и плодотворно. Осваиваясь в социальных сетях, менеджеры по продажам поймут, что наибольшую отдачу они приносят на двух этапах торгового цикла: в начале, на стадии поиска и классификации вероятных покупателей, а также после заключения сделки, когда важно просто поддерживать отношения с уже бывшим клиентом. Руководство упростит своим продавцам жизнь, если организует их обучение, обеспечит их техническими средствами и выработает свод правил для работы в социальных сетях. Выпуская своих сотрудников в открытое виртуально прострнство, компания, конечно, рискует, хотя то, что обычно привлекает внимание СМИ, не так страшно. Оплошности пиара и проблемы юридического рода можно уладить, если действовать с умом. Куда труднее научить людей вести себя учтиво, последовательно, держать верный тон14.
Использование возможностей социальных сетей приносит весьма ощутимые плоды. В частности, не так давно в компании PGi, которая разрабатывает ПО для интернет-конференций, сотрудник отдела продаж для корпоративных клиентов ухитрился поставить рекорд - заключить договор в невероятно короткий срок. Одним прекрасным утром он переговорил с гендиректором организации, которую очень хотел видеть в роли заказчика, а к середине дня уже получил подписанный договор. Добиться этого было непросто: гендиректор уже имел дело с продукцией подобного рода, и впечатление от нее было у  него неблагоприятным. Как менеджеру удалось совершить почти невозможное? Все благодаря социальным сетям15.
Согласно опросу, проведенному журналом журнал B2B выяснилось, только 5% уверенно себя чувствуют в социальных сетях, считают работу в них важной частью свей профессиональной деятельности. Подавляющее большинство (58%) отметили, что делают «первые шаги» в социальных сетях, а 17% - что вообще ничего в них не понимают16.
В данном аспекте проблема заключается в том. Что на данном этапе руководство компаний еще не расценивает социальные сети, как действенную платформу для продвижения и не ставит вопрос о необходимости обучения своих сотрудников специфике работы в социальных сетях. В России рядом руководителей социальные сети и вовсе воспринимаются, как серьезная проблема, которая препятствует полноценному трудовому процессу. Социальные сети отвлекают сотрудников от производственного процесса личными переписками и просмотром чужих страниц, что в определенной мере оправдывает в некоторых организациях запрет на пользование социальными сетями и даже их отключение. Однако, не воспринимая социальную сеть, как платформу для продвижения, компании и в значительной мере отстают от своих конкурентов так, как именно социальная сеть во многом является основополагающей таких действенных стратегий PR, как вирусный маркетинг и партизанский маркетинг, формирование за счет определенного контента своего положительного имиджа у потребителя, установления с ним обратных связей. Особенно проблемным это является в свете того, что потребители все чаще ищут информацию в социальных сетях, интересуясь в различных тематических группа относительно определенных товаров и услуг.
Чтобы понять, зачем и как бизнесу нужно присутствовать в социальных сетях, надо понять, как изменилось поведение потребителей. Потребитель – это приоритетный носитель информации о товарах и услугах, к которому существует наивысшая степень доверия у другого потребителя. На этом фоне изменились сами принципы взаимодействия продавцов и покупателей. Первые уже не могут активно навязывать свои товары, потому что вторые сами ищут то, что им нужно.
Покупатели не просто начинают процесс покупки без продавца, а согласно данным исследований, они обычно самостоятельно, вовсе без торговых представителей компаний проходят все его стадии. И к моменту совершения покупки они знают о продавцах куда больше, чем они – о покупателях. В этом важную роль играют социальные сети. Как показывают исследования Experian Marketing Services, в США именно они обеспечивают 15% всех визитов на сайты компаний. LinkedIn, соцсеть для поиска и установления деловых контактов, уже больше года назад объявила, что зарегестрировала 100-миллионного пользователя и что еженедельно число пользователей увеличивается на миллион. У Twitter более 100 млн активных пользоваталей (зарегестрированных – не меньше 200 млн), у Google+ - 65 млн. Большинство их зарегистрировано на Facebook: пользователей там уже почти миллиард – 14% населения Земли17.
Социальная сеть – это платформа, где сосредоточено огромное количество покупателей, заинтересованных в получении интересующих их информации. По данным Business.com, 55% потребителей ищут информацию именно в социальных сетях. Они смотрят видео на YouTube, ходят на форумы фокус-групп, читают и пишут твиты. Искать инфорамцию о продукции они могут начать с Google, и хорошо ли компании оптимизировали поисковые запросы, не важно: большинство посетителей сайтов не будут читать рекламные материалы. Пока отделы информации в поте лица мастерят рекламные буклеты и брошюры, покупатели докапываются до истины в социальных сетях. Они знают, что скорее найдут честные советы и предостережения среди своих18.
Рассматривающие социальную сеть, как перспективу менеджеры по продажам уже зарегистрированы на социальных сайтах и даже пользуются ими в работе. Плюсом в данном процессе является факт того, что социальные сети, как и сами продажи, допускают избирательный, творческий подход, но самые преуспевающие компании выстроили четкую методику и строго ей следуют. Если другие компании хотят добиться успеха, то воспринимают необходимость, хорошо понятную менеджерам по продажам, а именно - выявление и классификацию потенциальных покупателей. При этом на всех стадиях необходимо поддерживать тесные отношения с клиентом. Только так окончание предыдущего торгового цикла может стать началом следующего. Вероятно, в каких-то компаниях уже подробно описали, что делать на каждой стадии и как оценивать итоги. Проблемой же остается успешное внедрение их в социальные сети.
Особые плоды работа в социальных сетях приносит, если пик активности в них приходится на начало торгового цикла. Именно на этой стадии выявляют и классифицируют вероятных клиентов, анализируют предпродажные звонки, предваряющие личные встречи продавцом с покупателями. Но, кроме того, социальные платформы позволяют поддерживать тесные отношения с клиентами, укреплять их в симпатии к бренду19.
Менеджеры по продажам знают: чтобы из месяца в месяц выполнять план, надо постоянно искать покупателей. Что касается корпоративных клиентов, то обычно им звонят наугад, не зная, нужно ли им то, что предлагают. Может, такой метод и выгоднее остальных приемов прямого маркетинга – рассылок писем по почте, в том числе электронной, и контекстной интернет-рекламы, но с каждым годом спонтанные звонки приносят все меньше дохода. По данным недавнего опроса проведенного Inside View, провайдером онлайнового контента, который способствует повышению торгового оборота, более 90% глав компаний никогда не отвечают на звонки продавцов и на рекламную рассылку. Зато продавцы уверяют, что потенциальные покупатели охотно откликаются на короткие сообщения, размещенные в социальных сетях. Что еще лучше, в социальных сетях продавцу не надо всякий раз брать инициативу на себя. Чтобы находить вероятных клиентов, ему достаточно обнаружить в их высказываниях нечто, указывающее на то, что им может пригодиться продукция данной компании. Выявление предрасположенных к покупателю людей избавит менеджера по продажам от лишних неприятных звонков20.
Торговый агент и блогер Джим Кинэн говорит: «Сейчас на сделку может натолкнуть и жалоба в Twitter, и вопрос на LinkedIn, и дисскусия в Facebook». Этой же идеей руководствовался продавец из PGi. Он обнаружил в твите жалобу главы компании на низкое качество ПО для интернет-конференций, понял, что это – шанс завязать разговор, и подал реплику. Могут ли подобные случайные находки стать нормой, а не редким исключением? Могут – благодаря таким инструментам маркетинга и мониторинга социальных сетей, как HootSuite, который действует подобно радару. Если компания хочет наладить продажи в соцсетях, ей нужно не только дать возможность своим продавцам проводить такой мониторинг, но и подробно расписать, что делать, чтобы первый контакт с потенциальным покупателем перешел в общение – по телефону, электронной почте и даже в видеочате21.
По данным исследования «Методы оптимизации продаж», проведенного экспертами агенством CSO Insights в 2011 году, на поиски покупателей менеджеры тратят около 25% рабочего времени. А если они научатся быстро находить нужную информацию, то и на ту же работу у них будет уходить не более 1% и практически все рабочее время они будут заниматься именно продажами. В компании PAKRA, которая проводит игровые тренинги для торговых агентов, придумали, как научить продавцов вылавливать потенциальных покупателей и формировать свою клиентскую базу в LinkedIn. В частности, торговые представители рассылают вероятным покупателям приглашения связаться с ними в течение для через Twitter, по электронной почте или телефону. Из 20 человек 17 откликаются не позже, чем 36 часов, после чего получают от продавца короткое сообщение, составленное с учетом конкретных потребностей каждого и содержащее ссылку на сайт PAKRA. Половина адресатов отзывается, и с этого момента уже можно целенаправленно общаться с ними. Самое же главное – научить торговых представителей создавать в интернете собственные странички и обмениваться информацией так, чтобы любому потенциальному клиенту сразу стало ясно: он имеет дело с человеком знающим и всегда готовым прийти на помощь. Почти у каждого профессионального продавца есть страничка в LinkedIn, но далеко не каждая нравится посетителям. Получив через социальную сеть прямое сообщение, вероятный покупатель, если его вообще удастся заинтересовать, зайдет на страничку отправителя. Что он должен там найти? Контент, который бы наглядно доказывал, что продавец хорошо представляет себе его проблемы и обладает солидным опытом. Если в твитах или в Facebook он видит одни банальности, злобные комментарии либо вообще то, что не имеет отношения к нужному ему продукту, то вряд ли ему захочется ближе познакомиться с продавцом22.
В данном аспекте необходимо учитывать, что социальные сети – это далеко не панацея и по сути не каждый потенциальный потребитель так легко поддастся на призыв сделать покупку или обратить внимание на определенный товар. Более того, даже массовые положительные рекомендации не смогут убедить ряд пользователей в надежности и качестве. В связи с этим использование социальных сетей в маркетинге не дает гарантию успеха на 100%, однако, результативность их в данном направлении весьма высока.
Также необходимо отметить, что в соцсетях можно найти информацию, словно специально созданную для облегчения жизни торговых представителей. И найти ее куда проще, чем пользоваться этими методиками. Освоив приложения для мониторинга новостных сайтов и социальных сетей вроде InsideView, продавцы могут собрать интересующую их информацию о компаниях и покупателях, получать уведомления всякий раз, когда в сети всплывают такие темы, как смена руководства, поглощения, новая продукция, финансирование разработок, проблема бизнеса.
Но социальные сети не только распространяют «подсказки» и «наводки» для продавцов; через них можно отправить сообщение непосредственно потенциальному покупателю и задать уточняющие вопросы. Для первого знакомства с вероятным клиентом формат сообщений особенно хорош: текст ответа должен быть кратким и отражать суть дела.
Социальные сети дают и прекрасную возможность поддерживать отношения с клиентами и в конце цикла, уже после продажи. Собрав побольше информации о клиенте, можно подготовить почву для долгого сотрудничества. В сфере продаж от отношений всегда зависело многое. И на этой стадии поддержка организации и ее структура для торгового персонала еще важнее, чем в начале цикла. Когда человек работает над новым проектом, отношения с прежним клиентом отходят на дальний план. Тодд Маккормик, вице-президент PGi по продажам, нашел решение. В частности, он придумал «Блоги по вторникам». Каждый вторник он пишет что-нибудь по поводу какой-нибудь общей для многих клиентов PGi проблемы. Благодаря этому раз в неделю у его подчиненных появляется повод для общения со «старыми» клиентами, причем им не надо самим изобретать контент. Как только появляется пост, начинается переписка в Twitter, они его «одобряют» и распространяют через «обновление статуса» в LinkedIn23.
С одной стороны, кажется маловероятным, что корпоративный клиент станет читать комментарии продавца или добавит его в «друзья». Но это – распространенное явление. Нормы взаимоотношений в социальных сетях уже вполне сложились; и если следить за чьими-то сообщениями, то и за ответными сообщениями будут следить тоже. Продолжительность общения зависит от того, насколько написанное продавцом интересно покупателю.
В социальных сетях информацией делятся бескорыстно, не ожидая немедленно получить что-нибудь взамен. С этим-то менеджерам по продажам смириться непросто, ведь их цель – поскорее заключить сделку. С какой это стати кому-то показывать документы, в которых детально описан фирменный продукт, рассказывать о том, как им уже пользуются другие, высылать разные материалы, если нет никакой гарантии, что все это приведет к продажам? Но все эти действия – часть более масштабных изменений в мировоззрении и принципах работы продавцов, которые обязательно произойдут, если продавцы смогут отказаться от прежней идеологии продаж, от сделки до сделки, в пользу новой – которая делает упор на интересы покупателя24.
Технологии интернет-сотрудничества стремительно изменяют способ работы, предлагая новые варианты взаимодействия с потребителями, коллегами и миром в целом. Сейчас менеджеры по продажам могут участвовать в глобальном обсуждении продукции своей компании или отрасли и собственного опыта. Но некоторые компании так боятся ошибок или потери контроля, что запрещают сотрудникам появляться в социальных сетях.
Социальные сети также во многом воспринимаются руководителями, как опасность. Именно через них может произойти утечка важной информации. В связи с этим, из соображений безопасности работодатель ориентирован на тщательный контроль пользования интернетом со стороны сотрудников.
В частности, Юрист Дебора Гонзалес, специалист по соцсетям, отмечает особенную уязвимость здравоохранения и финансов, отраслей, в которых существуют жесткие правила взаимоотношений с «внешним миром». Однако, по ее наблюдениям, проблемы приватности и конфиденциальности возникли и в более свободной деловой среде. Тем не менее эти опасности можно предотвращать – нужно только хорошо продумать правила. Скажем, в IBM, Nordstorm, BBC США персоналу объясняют, как важно в виртуальном в виртуальном пространстве проявлять здравый смысл, вежливость, что там нельзя разглашать секретную информацию, нужно избегать конфликта интересов и высказывать мнение исключительно от собственного имени. Каждая компания расписала, как шаг за шагом исправлять ошибки, начиная с извинений. Для тех компаний которые, тоже так хотят, но не знают с чего начать, в базе данных Криса Будро на SocialMediaGovernance.com – 200 с лишним вариантов инструкций25.