Формирование системы сбыта предприятия на внешнем рынке

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (части первая, вторая, третья и четвертая) (с изм. и доп. от 23 июля 2008 г.) // СЗ РФ. 2001. № 49. Ст. 4552.
2. ГОСТ 12.0.003-74 «Опасные и вредные производственные факторы»
3. ГОСТ 12.1.005-88 «Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны»
4. СНиП 2.04.05-91 «Отопление, вентиляция и кондиционирование»
5. СНиП 3.05.06-85 «Электротехнические устройства»
6. Анучин А.А., Бузукова Е.А., Долгих В.В. Антикризис. Продажи и продвижение: комплексные решения. Выпуск № 2. – М.: Юрайт, 2009. – 381 с.
7. Арман Дейан, Анни и Люк Троадек. Стимулирование сбыта. – М.: ОЛМА-ПРЕСС, 2003. – 478 с.
8. Базадзе Н.Г. Управление персоналом в сфере наукоемкого бизнеса. – Доброе слово, 2004. – ISBN 978-5-89796-145-X
9. Базадзе Н.Г. Управление персоналом. ...

Введение 3
Глава 1 Анализ сбытовой политики в ООО «СММ-СТРОЙ» 8
1.1 Общая характеристика ООО «СММ-СТРОЙ» 8
1.2 Исследование российского рынка металлургической продукции 17
1.3 Организация управления сбытом в ООО «СММ-СТРОЙ» 20
1.4 Обоснование необходимости выхода предприятия на внешний рынок 26
Глава 2 Формирование системы сбыта 39
2.1 Сегментирование зарубежных рынков и выделение целевого сегмента 39
2.2 Подготовка мероприятий по выводу предприятия на новый рынок 43
2.3 Организация сбытовой деятельности предприятия на новом рынке 63
Глава 3 Мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики в ООО «СММ-СТРОЙ» 77
3.1 Реструктуризация управления сбытовой деятельностью 77
3.2 Организация рекламной деятельности 82
Глава 4 Социально-экономическая эффективность проекта и проектных решений93
Заключение 98
Список использованной литературы…………………………………………101

Актуальность темы исследования. Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы реализации готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.
Сбытовая деятельность – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности организации по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги. Оптимизация сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность организации в жёстких условиях рынка.
Сбыт продукции является завершающей и результатирующей стадией всей деятельности любого коммерческого предприятия. С переходом Российской экономики к рыночным отношениям организации, не нуждавшиеся до сих пор в собственной системе сбыта, столкнулись со сложной проблемой формирования сбытовых систем. Вопросы сбыта, традиционно считавшиеся в России второстепенными, вышли на первый план.
Являясь завершающей стадией движения товара от производителя к потребителю, сбытовая стадия при недостаточном внимании к себе может уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способна продвинуть даже не самый лучший товар и принести доход.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара, требуемых потребительских свойств (качества, цены и т.п.), в необходимом объеме, в точное время (в точный срок), в определенное место и с допустимыми (минимальными) затратами.
В России система сбыта находится на переходной стадии развития, что в большой степени осложняет работу организаций. Обычно она характеризуется следующими чертами: слабое управление каналом сбыта; неполное выполнение обязательств в рамках канала; решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров; частое нарушение «контрактных» обязательств. Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования порождает цепочку: переполненные склады, отсутствие оборотных средств на закупку товара и др. Таким образом, рыночная экономика заставляет по-новому взглянуть на задачи управления сбытом.
При создании или совершенствовании сбытовой деятельности в организации необходимо понимать ее важность. Кроме того, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов сбыта продукции, правильной организации структуры службы, определения её размера для рациональной работы, установление стимулирующей оплаты труда торгового персонала, умения организовать клиентскую базу, знать систему товародвижения готовой продукции. Все организационные решения по политике сбыта могут быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач организации, таких как получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.
Кроме того, сбытовую деятельность нельзя отделять от комплекса маркетинга. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.
Эффективный и слаженный механизм работы системы сбыта организации является главным конкурентным преимуществом фирмы.
Указанные выше обстоятельства и определяют актуальность выбранной темы работы.
Данная работа определяется необходимостью провести оптимизацию управления сбытом на предприятии ООО «СММ-СТРОЙ» за счет организации рекламной деятельности.
В настоящее время ООО «СММ-СТРОЙ» является преуспевающей компанией в области производства и реализации комплектующих изделий для автомобильной отрасли. Компания имеет перспективы развития, заключающиеся в первую очередь в выходе компании на мировой рынок.
Финансовое положение ООО «СММ-СТРОЙ» находится на стабильно умеренном уровне, но, к сожалению, развитие не наблюдается. Этому способствует ряд недостатков такие как: наличие примитивной рекламы и рекламной деятельности в целом, нехватка работников на соответствующих должностях для организации рекламной деятельности, неточности в организационной структуре предприятия.
Пережив экономический кризис 2008 года, компания находится на стадии восстановления. Не вкладывая денежных средств в рекламную деятельность, предприятие разрабатывало новый вид продукции и реализовывала её уже имеющимся клиентам. Для привлечения новых клиентов и увеличения клиентской базы мероприятия не проводились, посему численность клиентов не возрастало.
В данном дипломном проекте рассматриваются мероприятия, с помощью которых можно исправить сложившуюся ситуацию, касающуюся внутренней среды предприятия. Для увеличения продаж предприятию ООО «СММ-СТРОЙ» необходимо оптимизировать сбытовую деятельность. Проведен анализ организационной структуры, выявлены недостатки структуры управления и представлены решения, которые положительно отразятся на ведении рекламной деятельности. Также проведен анализ финансового состояния предприятия и выявлена доля рекламы в изменениях динамики финансовых показателей, которая менялась в течение нескольких лет. Проведен анализ сбытовой деятельности предприятия, географии бизнеса и обозначено как рекламная деятельность повлияла на сбыт. Рассмотрены основные конкуренты ООО «СММ-СТРОЙ» и рынок автомобильной отрасли. Проводится сравнительный анализ компании с основными конкурентами. Предложены мероприятия по совершенствованию сбыта на предприятии. Проведена реструктуризация организационной структуры, а именно разделение отдела сбыта и маркетинга на два отдела: отдел сбыта и отдел маркетинга и рекламы. В отделе маркетинга и рекламы проводится организация рекламной деятельности, предложены основные мероприятия, способные увеличить клиентскую базу. В связи с созданием отдела маркетинга и рекламы необходимо подготовить и обучить персонал в области рекламной деятельности и маркетинговой политики. Разработаны основные компетенции руководителей, специалистов и менеджеров, предложены способы мотивировать, подготовить и обучить персонал по вопросу рекламы и маркетинга. Рассчитана социально-экономическая эффективность проекта, а конкретно предложенных мероприятий по совершенствованию сбыта на предприятии. Установлены сроки окупаемости мероприятий.
Также в дипломном проекте указана роль персонала в управлении качеством продукции предприятия. Рассмотрен метод всеобщего управления качеством (TQM) и предложены тренинги, с помощью которых персонал мотивируется и получит необходимые навыки, знания и умения, необходимые для эффективной работы на предприятии и управления качеством продукции. По части охраны труда разработаны мероприятия по улучшению условий труда на рабочем месте сотрудников отдела маркетинга и рекламы.
Актуальность темы данного исследования заключается в том, что комплексное управление предприятием охватывает все стороны финансово-хозяйственной деятельности и невозможно без управления сбытом.
Актуальность исследования особенно высока в наши дни, когда конкуренция на автомобильном рынке растет, подталкиваемая импортными производителями. Компании по производству комплектующих изделий для автомобильной отрасли сталкиваются с кризисами перепроизводства, вызванными слишком высокими темпами научно-технического прогресса и возрастающими требованиями потребителей. Неспособность предприятия эффективно управлять сбытом продукции в этих условиях может означать гибель компании.
Целью темы дипломного проекта является увеличение продаж, за счет увеличения клиентской базы предприятия, выпускающего комплектующие изделия для автомобильной отрасли.
Объектом исследования является предприятие ООО «СММ-СТРОЙ», которое производит и реализует комплектующие изделия для автомобильной отрасли.
Предмет исследования состоит в управлении сбытом, так как существующие на предприятии методы управления сбытовой деятельности не достаточно обеспечивают эффективное функционирование и дальнейшее развитие предприятия в современных условиях. Это способствует понижению спроса на продукцию, в результате увеличение объема продаж не происходит.
Задачами исследования: проведение анализа сбытовой деятельности предприятия, оценки конкурентной среды, анализ организационной структуры предприятия, выявление недостатков организационной структуры и предоставление возможных решений, реструктуризация структуры управления отдела сбыта и маркетинга, организация рекламной деятельности, разработать подготовку и обучение персонала, рассчитать социально-экономическую эффективность проекта.

e