Программы стимулирования сбыта и продаж гостиничных услуг

Программы стимулирования сбыта и продаж гостиничных услуг ...

Введение 3
1. Понятие гостиницы и гостиничных услуг 4
2. Каналы сбыта гостиничных услуг, проблемы продвижения 7
3. Программы стимулирования сбыта и продаж гостиничных услуг 11
Заключение 14
Список использованной литературы 15

1 стр

Так, при принятии решении об использовании конкретных каналов сбыта, руководство такого рода организации в своем решении базируется на условии того, что реализация гостиничных номеров должна быть осуществлена по ценам, которые максимально близки к «rack rate», то есть цене стойки. При этом привлечение посредников (туроператоры, турагенты и т.п.) всегда ведет к тому, что цены снижаются ниже этой границы («rack rate») по причине необходимости включения комиссии посредника. Безусловно, более выгодным, с одной стороны, является решение об использовании собственного канала сбыта, то есть отдела бронирования гостиницы. Это позволяет держать цену на уровне, использовать традиционные средства продвижения, однако в то же время привлечение посредников позволяет повысить заполняемость гостиничных номеров и, как показывает практика, является неотъемлемым способом эффективного развития.Рассмотрим специфику продвижения гостиничных услуг через такие каналы сбыта как турагентства и туроператоры. Для потребителей гостиничных услуг уже традиционным стало обращение за ними к турагентствам и туроператорам. По сути, данные компании для гостиниц при эффективном сотрудничестве гарантируют постоянные продажи. Однако нельзя забывать и о том, что гостиница за услуги посредников платит комиссионные, а значит, цена является ниже «rack rate». Процесс сбыта гостиничных услуг следующий: туроператор приобретает некоторую квоту номеров по сниженной цене у гостиницы, в последующем перепродает ее непосредственно клиентам. В скидку предоставляемую гостиницей туроператору включается процент турагентств, авиабилеты, экскурсионные программы, собственный процент. Таким образом, гостиница имеет разницу от «rack rate» в 30-40%. Зачастую в качестве туроператоров выступают крупные российские компании, имеющие широкую дистрибьюторскую сеть. Следует отметить, что при использовании данного канала сбыта гостиница экономит на продвижении своих услуг, так как данные услуги оплачивает туроператор. Однако, несмотря на это, такой вариант является хоть и легким для гостиницы каналом сбыта гостиничных услуг, однако самым дорогим.Кроме того одним из традиционных каналов сбыта является турагентство. Зачастую эти компании работают с гостиницами на базе агентского договора. В среднем комиссия турагентства составляет 10%. Процесс взаимодействия при сбыте заключен в следующем: агентство принимает запрос от клиента по бронированию номера в гостинице, далее производится подтверждение данного запроса, в частности имеется ли свободные места и какова окончательная стоимость, после чего в конце месяца турагентство переводит стоимость проживания всех заказов (за минусом удерживаемой комиссии). Данный канал сбыта для гостиницы является наиболее дешевым, по причине того, что зачастую турагентства представлены небольшими компаниями, у которых отсутствуют собственные средства для продвижения. Однако нельзя не отметить, что количество броней от таких агентств не велико.К числу современных и инновационных каналов сбыта в настоящее время следует отнести системы онлайн бронирования гостиниц. Их значение и привлекательность заключены в том, что клиент может самостоятельно посредством интернета сделать бронирование и получить моментальное его подтверждение. Следует отметить, что при этом гостю не требуется осуществлять дополнительно телефонные звонки, либо ожидать подтверждения брони со стороны турагентства. К тому же практика показывает, что подтверждение брони из агентства не всегда осуществляется, тогда как прозрачные системы интернет-бронирования эту проблему разрешают. Такие системы зачастую не требуют от гостиниц финансовых средств за размещение рекламы на сайте и продвижение. Доход получают руководители этих сервисов за счет комиссии с реальных заказов.Рассмотрим основные системы онлайн бронирования, которые применяются и используются в России. Следует классифицировать такие системы по методу итоговых расчетов на две группы:- предоплатные;- постоплатные. Характерной особенностью предоплатной системы является то, что оплата клиентом бронирования реализуется в ходе его формирования, при этом гостиница получает плату за свои услуги в конце месяца за все заказы.Характерной особенностью постоплатной системы является то, что оплата клиентом бронирования реализуется на стойке гостинице единовременно, причем в конце месяца система бронирования выставляет счет на комиссию руководству отеля.Обратим внимание на то, что большая доля клиентов осуществляет оплату за бронирования при заезде, поскольку данная схема функционирования не используется иными системами бронирования (за исключением Expedia)Кроме того данные системы классифицируют по стране происхождения клиентов. Проанализируем наиболее популярные системы онлайн бронирования, используемые в России: Expedia, Booking.com, Ostrovok.ru.Система онлайн бронирования «Expedia» является американской предоплатной. Комиссия в ней составляет от 20 до 25%. Данный продукт является первый такого рода. Именно по этой причине он сохранил популярность среди жителей США, однако, в связи с неудобством для клиентов и гостиниц востребованность с других частях мира низкая.Система онлайн бронирования «Booking.com» является глобальной постоплатной. Комиссия в ней составляет от 15 до 18% . Появившись в Нидерландах этот продукт доказал свою эффективность во всем мире. По состоянию на 2013 год база системы содержит более 250 тыс. отелей и 400 бронирований в сутки. По данным 2012 года «Booking.com» представляет порядка 50% этого рынка в России. Главным преимуществом является (кроме большого количества бронирований) низкая стоимость данного канала сбыта. К числу недостатков следует выделить:- недостаточную гибкость условий сотрудничества;- потребность принятия всех основных типов кредитных карт для оплаты.Система онлайн бронирования «Ostrovok.ru» является постоплатной и русскоязычной. Комиссия в ней составляет от 12 до 14,5%. В целом данный продукт во многом схож с «Booking.com», однако «Ostrovok.ru» ориентирован в большей степени на русскоязычных клиентов и российские гостиницы. Среди главных преимуществ этого продукта, кроме низких комиссионных, следует выделить:- большой объем бронирований (продаж);- эффективное стимулирование продаж гостиничных услуг;- активное продвижение гостиницы (поисковые системы Яндекс, Google, Mail.ru и др.);- платежные решения для российской целевой аудитории.Среди недостатков системы «Ostrovok.ru» следует выделить узкую направленность на российскую аудиторию.Таким образом, проведенный анализ позволил выявить основные особенности каналов сбыта гостиничных услуг.3. Программы стимулирования сбыта и продаж гостиничных услугПрограммы стимулирования сбыта и продаж гостиничных услуг имеют огромную значимость для развития коммерческих организаций такого типа. Это объясняется не только необходимостью максимизации прибыли, но и потребностью в формировании положительного имиджа, хорошей репутации. Комплексный подход, реализованный в такой программе, может обеспечить достижению всех этих задач. Гостинице требуется снизить чувствительность потребителя к цене, уменьшить вероятность замены гостиничных услуг аналогами-конкурентов. Это позволит защитить организацию от потери клиентов и усилит рыночную позицию. Посредством программ продвижения руководство может не только стимулировать продажи, но и спланировать финансовые ресурсы, что снизит риск потери рентабельности услуг.Основными способами продвижения гостиничных услуг являются:1) реклама;2) личные продажи;3) стимулирование сбыта;4) связи с общественностью.Под понятием «рекламы» понимают «информацию, распространенную оптимальным способом в какой-либо форме посредством любых средств, адресованную неопределенному кругу лиц и направленную на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке».