Пути улучшения коммерческой деятельности

на примере ООО «Алькор - Новосибирск» (магазин «Л'Этуаль»).
7 аналитических таблиц
1 диаграмма ...

ВВЕДЕНИЕ 2
1. ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АЛЬКОР - НОВОСИБИРСК» 3
1.1 Характеристика ООО «Алькор - Новосибирск» 3
1.2 Анализ коммерческой деятельности предприятия 12
1.3 Состояние коммерческой деятельности по закупкам товаров 15
1.4 Коммерческая работа по розничной продаже товаров 16
1.5 Эффективность коммерческой деятельности 17
2. ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АЛЬКОР-НОВОСИБИРСК» 20
2.1 Повышение качества обслуживания 20
2.2 Повышение эффективности торговых площадей 24
Заключение 27
Список использованной литературы 29

Целью данной работы является ознакомление с работой действующего предприятия розничной торговли, с работой обслуживающего персонала и менеджеров в процессе приемки товаров, их подготовки к продаже; увидеть технологическое торговое оборудование; изучить ассортимент и правила его формирования, методы продажи, фирменный стиль и работы предприятия в целом на примере ООО «Алькор - Новосибирск» (магазин «Л'Этуаль»).

Доля выручки от основного вида деятельности в общей сумме полученных доходов, %
99,89
99,44
97,75
97,03
98,9
Как видно из таблицы, доля выручки от основного вида деятельности в общей сумме полученных доходов в 2006 – 2009 годах имела тенденцию к снижению. В 2010 году доля выручки возросла.
Изменения размера доходов от основной хозяйственной деятельности на 10 и более процентов по сравнению с предыдущим отчетным периодом (по выручке от реализации продукции) (Табл.3):
Таблица 3 - Изменения размера доходов от основной хозяйственной деятельности ООО «Алькор-Новосибирск»
Показатель
2006г.
2007г.
2008г.
2009г.
2010г.
Выручка от основной хозяйственной деятельности, тыс.руб.
697548
2093144
2604708
4734113
8247078
Изменение к предыдущему периоду, %
487
300
124
181
174
Увеличение доходов от основной деятельности происходило, в основном, за счет повышения эффективности системы управления, расширения ассортимента.
Общая структура себестоимости ООО «Алькор-Новосибирск» отражена в таблице 4.
Таблица 4 – Общая структура себестоимости ООО «Алькор-Новосибирск»
Наименование статьи затрат
1 кв. 2011 г.
Сырье и материалы, %
Приобретенные комплектующие изделия, полуфабрикаты, покупная стоимость товаров %
65,49
Работы и услуги производственного характера, выполненные сторонними организациями, %
5,95 
Топливо, %
Энергия, %
0,10 
Затраты на оплату труда, %
6,22
Арендная плата, %
14,51 
Отчисления на социальные нужды, %
0,96 
Амортизация основных средств, %
1,58 
Налоги, включаемые в себестоимость продукции, %
0,65 
Прочие затраты:
амортизация по нематериальным активам, %
вознаграждения за рационализаторские предложения, %
обязательные страховые платежи, %
представительские расходы, %
иное, %
-
-
-
-
4,54
Итого: затраты на производство и продажу продукции (работ, услуг) (себестоимость), %
100
Справочно: выручка от продажи продукции (работ, услуг), % к себестоимости
150,4
Таблица показывает, что 65% в структуре себестоимости занимают приобретенные комплектующие изделия, полуфабрикаты, покупная стоимость товаров. Арендная плата составляет 14,5% себестоимости.
На формирование ассортимента товаров в «Л'Этуаль» сильное влияние оказывают социальный со­став обслуживаемого населения и характер его трудовой дея­тельности, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары.
При формировании ассортимента товаров нельзя не учиты­вать наличие сети магазинов-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов про­дажи, предлагаемых услуг и т. д.
Процесс формирования ассортимента товаров можно условно разделить на три этапа.
На первом этапе устанавливается групповой ассорти­мент товаров, т, е. определяется ассортиментный профиль ма­газинов. В данном случае – это сеть специализированных магазинов селективной косметики и парфюмерии. Эта работа проводится с учетом действующих принци­пов размещения розничной торговой сети и на основании мар­кетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль магазина в общей системе тор­гового обслуживания города, района и т. д. (В Саратове только один магазин).
Второй этап предусматривает установление количествен­ного соотношения отдельных групп товаров в магазине, т. е. рассчитывается структура группового ассортимента.
На третьем этапе определяется внутригрупповой ассор­тимент, т. е. осуществляется подбор конкретных разновидно­стей товаров каждой группы по различным признакам. Например, товары одной марки выстроены по принципу: гель для тела, туалетная вода, молочко для тела, дезодорант и т.д. и размещаются на дном стеллаже или полке.
Таким образом, формирование ассортимента товаров должно быть в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т. е. долж­на быть обеспечена достаточная полнота ассортимента то­варов, хорошо известных обслуживаемому классу населения, комплексность их предло­жения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа магазина.
Реализации в магазинах должны подлежать товары надлежа­щего качества.
Клиенто-ориентированный подход в обслуживании. Клиент - главный человек в организации. Все подчинено Клиенту. Необходимо влюбить в компанию Клиента. При обслуживании экстра - класса Клиент получает персональное обслуживание, превосходящее его ожидания. После этого Клиент будет предпочитать «Л'Этуаль», даже если цены в ней немного дороже, чем в других; будет рекламировать ее среди друзей и т.д.6
«Л'Этуаль» дает все гарантии относительно качества товара и обслуживания клиентов. Клиент защищен посредством закона «О защите прав потребителей».
1.3 Состояние коммерческой деятельности по закупкам товаров
Особое внимание в магазине уделяется взаимодействию розничного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями.
Стратегии коммерческой деятельности свойственны два при­знака: первый обусловливается переходным периодом к рынку, второй — рыночной экономикой. В переходный период целями коммерческой деятельности торгового предприятия являются уве­личение доли рынка и минимизация издержек обращения товаров. К этому его побуждают новые условия хозяйствования. Неотъем­лемый признак стратегии коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики — рост прибыли от продажи товаров, что связано с образованием среднего класса населения, динамичностью рынка и темпами торговли.
В таблице 5 отражено наименование и место нахождения поставщиков, на которых приходится не менее 10% всех поставок.
Таблица 5 – Основные поставщики ООО «Алькор-Новосибирск»
Полное фирменное наименование поставщика
Место нахождения поставщика
Доля поставщика в общем объеме поставок
2010 год
1 кв. 2011 г.
ООО «Вортекс»
142004, М.О., Подольский район, поселок Знамя Октября, ПЭТОК
49 %
50 %
ООО «Шанель»
103045, г.Москва, Последний пер., д.17
-
10 %
ООО "Нейтор"
119361, г.Москва, ул.Марии Поливановой,д.9.
51 %
40 %
Таблица показывает, что в 1 кв. 2011 г. появился новый поставщик - ООО «Шанель». Его доля в общем объеме поставок достигла 10% .
1.4 Коммерческая работа по розничной продаже товаров
Специализацией компании ООО «Алькор-Новосибирск» (Л’Этуаль) является работа на розничном рынке г.Новосибирска.
Возможные факторы, которые могут негативно повлиять на объемы продаж - ценовая политика конкурентов, которые для привлечения покупателей предлагают продукцию по более низким ценам.
Для уменьшения влияния данного фактора в ООО «Алькор-Новосибирск», как и во всей сети магазинов Л’Этуаль и Сефора, действует единая система Накопительных дисконтных карт, способствующая развитию долгосрочных связей с Покупателями. На данный момент авторизовано более 4,5 миллионов карт. Около 27% карт используются в сети не менее одного раза в три месяца, стабильный приток новых клиентов (количество карт увеличивается на 55% каждый год) способствует постоянному росту выручки магазинов.
Главная ценность компании - клиенты.
Особое внимание в компании «Л'Этуаль» уделяется обслуживанию экстра­класса клиентов. «Л'Этуаль» имеет внешних и внутренних клиентов. Каждый коллега - внутренний клиент, и общение с ним требует не меньшей корректности, заинтересованности, чем общение с внешним клиентом. Администрация и руководство заняты обслуживанием внутренних клиентов.
«Л'Этуаль» применяет несколько методов продажи товаров. В основном, это процесс, контролируемый продавцом-консультантом. Так как ассортимент товаров более 15000 наименований, то покупателю довольно сложно выбрать необходимый без помощи специалиста. Однако, ему предоставляется возможность самостоятельно знакомиться с предлагаемым товаром и лишь по необходимости обратиться к продавцу. Таким образом, «Л'Этуаль» практикует смешанные методы продажи товаров. Эффективность этих методов намного выше, чем методов в отдельности.
1.5 Эффективность коммерческой деятельности
Структура и размер оборотных средств в соответствии с бухгалтерской отчетностью (Табл.6)
Таблица 6 - Структура и размер оборотных средств ООО «Алькор-Новосибирск»
Наименование показателя
2006г.
2007г.
2008г.
2009г.
2010г.
Запасы
539859
1236013
1438596
1626392
3240302
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям, тыс. руб.
121651
241381
280293
241719
292432
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты), тыс. руб.
-
-
-
1 106
-
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течении 12 месяцев после отчетной даты), тыс. руб.
3076
49876
23697
462138
574406
Краткосрочные финансовые вложения, тыс. руб.
23417
62432
122599
574609
172613
Денежные средства, тыс. руб.
50804
72344
149842
340679
635871
Прочие оборотные активы, тыс. руб.
-
-
263
9023
19014
Итого оборотные средства, тыс. руб.
738807
1662046
2015290
3255665
4934637
Источниками финансирования оборотных средств являются собственные средства предприятия, а также привлеченные ресурсы в виде займов, кредитов, а также кредиторская задолженность перед поставщиками. Значительную долю в структуре оборотных средств составляют запасы предприятия.
Политика по финансированию оборотных средств заключается в использовании собственных и заемных средств. Одним из основных факторов, которые могут повлечь изменение в политике финансирования оборотных средств, является существенное увеличение стоимости банковских кредитов и займов, что может повлиять на возможность привлечения внешних источников заимствования. Краткосрочные колебания процентных ставок не должны оказать существенного влияния на возможность привлечения средств и политику по финансированию оборотных средств.
Скорость товарного обращения или оборачиваемость показывает, сколько раз в течение одного периода возобновляется товарный запас. Чем больше скорость обращения, тем выше оборачиваемость товаров и эффективность их использования. Время обращения товаров в днях отражает продолжительность пребывания товаров в виде товарного запаса до его реализации. Чем больше величина данного показателя, тем медленнее оборачиваются товары и ниже их эффективность в обороте.
Для проведения анализа составим таблицу 7.
Таблица 7 – Оборачиваемость товарных запасов ООО «Алькор-Новосибирск»
Показатели
2006г.
2007г.
2008г.
2009г.
2010г.
Товарооборот всего, тыс.руб.
698308
2104846
2664739
4739113
8247078
Средние товарные запасы, тыс.руб.
539859
1236013
1438596
1626392
3240302