Разработка проекта расширения рынка сбыта предприятия (на примере ООО «РОМАШКА»)

В данной работе рассмотрено расширения рынка сбыта компании, связанное с современными тенденциями рынка. Расширение предложено с помощью созданию интернет-магазина. В работе рассмотрены все этапы создания данного проекта, его предпосылки и расписана проектная работа. Предметом исследования выступают социально-экономические отношения, объективно возникающие при разработке проекта расширения рынка сбыта предприятия. Дата защиты: 10.11.2014 Оценка: 5. ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы управления проектами в сфере Интернет-торговли 5
1.1. Сущность и содержание управления проектами 5
1.2. Понятия Интернет-магазина и основные этапы его создания 12
Глава 2. Предпосылки разработки проекта расширения рынка сбыта продукции компании ООО «РОМАШКА» 26
2.1. Организационно-экономическая характеристика компании ООО «РОМАШКА» 26
2.2. Анализ московского рынка розничных продаж элитной итальянской мебели 32
2.3. Анализ российского рынка Интернет-продаж элитной импортной мебели 38
Глава 3. Проект расширения рынка сбыта продукции ООО «РОМАШКА» 41
3.1. Резюме проекта 41
3.2. Основные мероприятия проекта 44
3.3. Маркетинг проекта 52
Заключение 55
Список литературы 57

В современном мире между компаниями все сильнее развивается конкуренция, поэтому компании вынуждены расширять рынки сбыта и искать новые каналы продаж своей продукции. Нынешние тенденции сподвигают все больше компаний переносить свою деятельность в новое русло, чтобы соответствовать потребностям клиентов или изменениям внешней среды. Для расширения рынков сбыта данные компании организуют различные проекты и сталкиваются со многими проблемами.
В этой связи актуальность темы выпускной квалификационной работы обусловлена:
­ во-первых, важнейшей ролью проектного менеджмента в процессе рас-ширения рынков сбыта российских предприятий;
­ во-вторых, объективной потребностью в исследовании актуальных проблем разработки проектов расширения рынков сбыта продукции российских предприятий;
­ в-третьих, практической значимостью исследований, связанных с совершенствованием процесса разработки проектов расширения рынка сбыта продукции российских предприятий.

Юзабилити (от англ. Usability – возможность быть использованным) это степень психологического и эстетического удобства предмета при использовании. Часто используется как синоним слова «эргономичность».Материал, представленный в данной главе, позволяет сделать следующие выводы.Управление проектом – это искусство руководства и координации людских и материальных ресурсов на протяжении жизненного цикла проекта посредством применения методов и техники управления для достижения результатов по составу и объему работ, стоимости, времени, качеству и удовлетворению участников в проекте. Проект – комплекс взаимосвязанных мероприятий, предназначенных для достижения, в течение заданного периода времени и при установленном бюджете, поставленных задач с четко определенными целями. Главной целью управления проектами является решение определённых задач в наименьшие сроки, с минимальными затратами и с достижением требуемого качества. Миссией проекта является генеральная цель проекта, точно описанная причина его существования. Она раскрывает статус проекта, обеспечивает ориентиры для определения целей следующих уровней, а также стратегий на различных организационных уровнях.Интернет-магазин (англ. online shop или e-shop) — сайт, торгующий товарами посредством сети Интернет. Позволяет пользователям онлайн, в своём браузере, сформировать заказ на покупку, выбрать способ оплаты и доставки заказа, оплатить заказ, например, электронными деньгами. Создание Интернет-магазина – комплексный процесс, включающий в себя: создание дизайна сайта, выбор системы управления контентом, наём подрядчиков, ввод контента.Глава 2. Предпосылки разработки проекта расширения рынка сбыта продукции компании ООО «РОМАШКА»2.1. Организационно-экономическая характеристика компании ООО «РОМАШКА»Компания ООО «РОМАШКА» была открыта 22 апреля 1995 года и находится по адресу: г. Москва, ул. Кожевническая, д.7 стр.1. Предприятие осуществляет свою деятельность в сфере розничной торговли импортной элитной мебелью. Компания является малым предприятием, на котором работает 55 сотрудников. Целью работы компании является систематическое получение прибыли посредством розничной продажи мебели и сопутствующих товаров для интерьера и экстерьера. Компания является частью группы компаний под общим брендом «Avanti Group», основанным 17 апреля 1991 года в г. Москве. ООО «РОМАШКА» является юридическим лицом, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права, нести обязательства, быть истцом и ответчиком в суде, согласно документу «Об обществах с ограниченной ответственностью».Её основателями являются: Августинов М.Я. и Костылева Л.Б. Компания берет на себя обязанности по импорту данных товаров из-за границы, гарантии качества поставляемого изделия, а так же по их логистике на территории Российской Федерации. Также компания обеспечивает клиентов всей необходимой информацией по товарам и предоставляет им каталоги и образцы продукции и их отделок. «РОМАШКА» также оказывает дополнительные услуги: сборка мебели, установка электрооборудования, реставрация испорченной мебели в связи с неправильной эксплуатацией или ненадлежащим хранением в период установки или сборки. Мебель, реализуемая компанией, изготавливается строго под заказ клиента в различных отделках или обивках, в зависимости от пожелания клиента.Миссия компании ООО «РОМАШКА» заключается в предоставлении возможности создания эксклюзивного интерьера и обустройства своего жизненного пространства путем предложения гражданам качественных услуг таким образом и в таком объеме, которые соответствуют высоким профессиональным стандартам.В данный момент у компании более 600 поставщиков мебели, большинство из них находится в Италии, на данный момент около 400 фабрик. Основными поставщиками являются известные крупные фабрики и мебельные холдинги, такие как: «Colico Design», «Cattelan Italia», «Besana», «EuroMobili», «Longhi» и др. Также у компании есть свой партнёр в Италии, который осуществляет связь с фабриками-производителями и дальнейшую логистику и координацию по заказу. В обязанности партнёра, именуемого «Inter contact», входит: ведение переговоров с фабриками–производителями; заказ интересующих позиций; осуществление языкового перевода документации, касающейся продукции, с итальянского на русский язык; подача рекламаций на фабрики-производители; отправка корреспонденции и новых каталогов продукции в Москву и прочее. Наличие данного партнёра является весомым преимуществом, которое не могут позволить себе некоторые конкуренты, что является значительным фактором в конкурентной борьбе. За 27 лет работы компании у неё сформировался основной клиент – это жители России, со средним и выше уровнем заработка, чаще всего являющиеся бизнесменами. Им примерно 40-45 лет, они состоят в браке и имеют в собственности загородный дом. В связи со спецификой бизнеса у компании выработались богатые партнерские отношения с различными дизайн-бюро, такими как: дизайн-Бюро «Господин Оформитель», дизайнерское агентство «Лобановы» и т.д. Также компания сотрудничает с архитекторами и различными архитектурными студиями.В распоряжении компании имеется офис, который находится в пределах Садового кольца в непосредственной близости от станции метро Павелецкая, что позволяет клиентам, передвигающимся по городу различными способами, с удобством добраться до офиса компании. Для клиентов, передвигающихся на машине, предусмотрена удобная парковка на четыре машино-места, которая располагается в непосредственной близости от здания, находящаяся под охраной и работающая по пропускной системе, что значительно упрощает парковку в центре города в час-пик.Сам офис компании представляет собой восьмикомнатное помещение общей площадью более двухсот квадратных метров. Интерьер офиса был разработан дизайн-бюро «Господин оформитель». Офис также является шоу-румом закрытого типа, поэтому в нём представлены образцы мебели и интерьеров. Один из залов компании оформлен как спальная комната, в которой находятся: кровать, прикроватные тумбочки, комод и шкаф фабрики итальянской мебели «Savio firmino», что сильно помогает при работе с частными клиентами как наглядный образец продукции. Компания имеет в своём распоряжении собственную кухню, туалет и ванную комнату, оформленные в стиле итальянского прованса, что тоже производит впечатление на клиентов. Не все компании-конкуренты уделяют столь тщательное внимание офисам своих компаний, поскольку для них не является важным передать атмосферу, связанную с итальянской мебелью. Так же это связано с крупными затратами на приобретение данной мебели и оформлением помещений, согласно рекомендациям дизайнеров. Компания «РОМАШКА» предаёт большое значение визуализации идей исполнения интерьера помещений, предлагаемых своим клиентам для получения более яркой и чёткой картины их будущего интерьера, в отличие от конкурентов, для которых основополагающим является заключение договора и получение прибыли, а не выполнение желаний покупателей. Находясь в комфортабельном офисе компании, клиенты могут выбрать интересующую их мебель с помощью большого количества каталогов фабрик-производителей. Для упрощения работы с каталогами предусмотрены различные образцы отделок и обивок продукции, которые не всегда есть у конкурентов. В главном офисе компании работает более 20 сотрудников различной специализации: менеджеры по работе с клиентами, дизайнер интерьера, 3D-дизайнер, профессионал по работе САПР-программ, логист, дизайнер экстерьера, менеджер по различным направлениям: текстиль, электрика, сантехника; системный администратор, менеджер АХО, секретари, повар и бухгалтер. Данный штат необходим как для работы по комплексным заказам, так и в работе с частными клиентами. Наличие дизайнеров помогает в том случае, если клиент заказывает мебель напрямую и ему необходимы консультации специалистов. Профессионал по САПР-программам нужен при работе с компаниями партнёрами – архитектурными бюро, поскольку приходится работать с чертежами будущего здания, для детального проектирования интерьера или экстерьера. В компании работают несколько менеджеров по продажам – каждый специализируется в своём направлении: мебель, текстиль, электрика, сантехника. Это улучшает качество обслуживания клиента, поскольку каждый менеджер досконально знает свою продукцию и имеет длительный опыт работы по данному направлению. Несмотря на специфику своего направления данный менеджеры взаимозаменяемы и могут консультировать и по иным направлениям на определённом уровне, что ещё больше увеличивает их профессионализм. Логист компании занимается транспортировкой заказанной продукции из-за рубежа в Россию и её дальнейшее перемещение по стране до конечного потребителя или на склад компании. Также логист осуществляет кооперацию работы партнёра « Inter contact» и работу компании «РОМАШКА».Предприятие имеет в своём распоряжении 2 склада разной площади. Больший находится по адресу: г. Москва, Электролитный проезд, 5к8. Данный склад имеет общую площадь около 200 квадратных метров, что позволяет размещать большое количество привезенных товаров, до их дальнейшей транспортировки. На складе работает 4 грузчика и один кладовщик-экспедитор. Организационная структура компании является линейной и представлена на Рис. 2.1. Рис. 2.1. Организационная структура компании «РОМАШКА».В главном офисе компании установлены современные компьютеры, которые постоянно обновляют и модифицируют согласно техническим требованиям, для комфортной работы специалистов. Ведется постоянная поддержка всех технически сложных устройств и соединений. В распоряжении коллектива есть 4 принтера, плоттер, пять wi-fi роутеров, для беспроводного подключения к сети - Интернет, три планшетных компьютера «iPad» для демонстративных работ, 2 экрана в залах для переговоров, чтобы работать с электронными материалами, а так же каждый менеджер имеет свой личный выделенный номер и персональную телефонную трубку для звонков.Специфика деятельности компании такова, что за отчётный период может быть всего 2-3 клиента, которые формируют основную прибыль предприятия, делая крупные – комплексные заказы. Несмотря на высокую стоимость заказов, особенность бизнеса такова, что в связи с растянутыми во времени поставками заказанных позиций рентабельность оборотных средств снижается, из-за увеличения длинны оборота. За последние несколько лет у компании заметно упали продажи, несмотря на активную рекламу компании и на работу менеджеров по продажам. В Таблице 2.1 можно увидеть основные показатели компании за 2012 и 2013 год. Таблица 2.1. Основные показатели ООО «РОМАШКА» LINK Excel.Sheet.12 C:\\Users\\Cyanide\\Desktop\\ДИПЛОМ\\counter_23487001_stat_sources_phrases.xlsx counter_23487001_stat_sources_p!R71C6:R82C10 \a \f 4 \h \* MERGEFORMAT ПоказателиГодыОтклонениеТемп роста, %20122013Выручка от продажи продукции, тыс. руб.14830982261,8-6604855,5Полная себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.13846874013-6445553,5Среднесписочная численность чел.5553-296,4Производительность труда, тыс. руб.3026,691788,3-1238,459,1Средняя величина основных средств, тыс. руб.1394412085,9-1858,186,7Фондоотдача основных средств10,66,8-3,864,2Средняя величина оборотного капитала (оборотных активов), тыс. руб.3976025037,6-1472263,0Коэффициент оборачиваемости оборотных средств3,73,3-0,489,2Прибыль от продаж, тыс. руб.9841,448252,16-1589,383,9Рентабельность продаж, %106,6-3,466,0По данной таблице можно сделать вывод, что выручка компании сократилась на 66048 тыс. руб., что соответственно привело к уменьшению прибыли от продаж. Сократилось количество реализованной продукции. По проведённому компанией исследованию видно, что это происходит из-за перенасыщения рынка сбыта и увеличения конкурентов в данной области. Также в связи с экономическим кризисом в стране количество потенциальных клиентов заметно сокращается, что приводит к снижению заказов. Из этого следует, что для компании необходимо расширение каналов сбыта. Помимо того компания заинтересована в изменении стратегии продаж: кроме ведения крупных заказов начать получать одиночные заказы в больших объёмах, для увеличения рентабельности оборотных средств. Ведь не так давно появилась новая категория клиентов – это люди среднего класса, с достатком выше среднего, но не готовые нанимать личного дизайнера интерьера и нанимать крупную компанию для единичного заказа. Этому типу клиентов свойственно самостоятельно искать товар, который их интересует, обычно по средствам сети Интернет. 2.2. Анализ московского рынка розничных продаж элитной итальянской мебелиМосковский рынок продаж мебели представляет собой обилие различных направлений и предложений. Он представляет собой продажу мебели как в крупных масштабах (пример: «IKEA», «Roomer»), так и в мелких (пример: «Мебель Москва-Рим», «ArtMobili»). Так же есть различия по типу продаваемой мебели. Бывают магазины, специализирующиеся на отечественной мебели (пример: «СтолПлит», «Vasko»), а есть те, чьим направлением является импортная мебель («Miassmobili», «La Casa»), и компании, которые занимаются продажей обоих видов товара (пример: «Громада», «Три Кита»). В Москве находится более 447 компаний, занимающихся продажей того или иного вида мебели, и их количество постепенно увеличивается из-за компаний, которые открывают своё производство в Подмосковье и налаживают сбыт в Москву благодаря сети Интернет. Так как компания «РОМАШКА» осуществляет свою деятельность в сфере продаж импортной элитной мебели, нас будет интересовать только этот сектор рынка. По последним данным (за основу взяты компании находящихся в каталоге «Желтые страницы») в Москве продажей импортной элитной мебели занимается 118 компаний. Для анализа конкурентной среды мы возьмём только компании, которые ведут свою деятельность в Центральном Административном Округе, имеют свой офис в центре Москвы, схожие возможности с компанией «РОМАШКА», а также похожий тип клиентов.Для того, чтобы более детально изучить ситуацию на рынке продаж мебели, необходимо провести анализ внешней среды. Анализ внешней среды состоит из: SWOT-анализа, анализа конкурентной среды, анализа непосредственного окружения, а так же анализа покупателей. По данным Таблицы 2.2. мы видим, что из-за высокой конкуренции и узкого рынка сбыта предприятию необходимо искать новые возможности реализации продукта, новые рынки сбыта. Также из данной таблицы можно сделать вывод, что компания должна подстраиваться под экономическую ситуацию в стране. Так как интерес потребителя не угасает, можно сделать вывод, что финансовые показатели компании ООО «РОМАШКА» снижаются в связи с ростом конкуренции на данном рынке сбыта. Для более детального рассмотрения ситуации необходимо сделать анализ конкурентной среды. Конкурентная среда - рынок или его сегмент, где продавцы свободно соперничают за право продать товар покупателю.Таблица 2.2. SWOT-анализ компании «РОМАШКА»Сильные стороныСлабые стороныВозможностиБлагодаря своему партнёру в Италии компания может более оперативно и качественно работать с фабриками-производителями, успеть заключить эксклюзивные договора на поставку продукции и улучшить скорость согласования заказа с фабрикой.С помощью расширения рынка сбыта продукции компания может увеличить количество продаж, расширить свой рынок продукции.УгрозыБлагодаря высокому качеству обслуживания компания может сделать клиентов более лояльными к ней, а с помощью партнёра в Италии сможет привлечь новых клиентов и повысить качество работы с фабриками-поставщиками.Основные силы и ресурсы компании стоит направить на расширение рынка сбыта продукции и на привлечение новых клиентов.На первом этапе необходимо выбрать конкурентов, которые занимают существенные доли изучаемого нами рынка. В нашем случае это будут 3 известные компании, ведущие свою деятельность в ЦАО и занимающие лидирующие позиции в московском рынке розничных продаж импортной элитной мебели: «Мебель Москва-Рим», «Artmobili», «Итальянский мебельный дом». Анализ будет представлен в форме таблицы. В Таблице 2.3. В Таблице 2.3 рассмотрены основные показатели, которые необходимы для второго этапа анализа: ассортимент продукции, рыночные позиции, количество клиентов, рыночная доля, оборот, качество обслуживания, квалификация персонала, средний уровень цен продукции, интернет магазин и ресурсы компании. Они помогут нам увидеть состояние компаний-конкурентов, их позиции на рынке, а так же превосходящие и уступающие критерии относительно компании ООО «РОМАШКА». Таблица 2.3.Анализ конкурентной среды ЦАО в сфере розничной продажи импортной мебелиНазвание организации/Критерий сравнения«Мебель Москва-Рим»«Artmobili»«Итальянский мебельный дом»Ассортимент продукции-=+Рыночные позиции+++Количество клиентов+++Рыночная доля+++Оборот+++Качество обслуживания---Квалификация персонала---Уровень цен=+-Ресурсы компании+-=Интернет-магазин===Шкала оценки:«+» – конкурент превосходит деятельность компании,«=» – конкурент и деятельность компании на одном уровне,«–» – конкурент уступает деятельности компании. В Таблице 2.3. мы видим, что компания «РОМАШКА» сильно уступает конкурентам в рыночных позициях. Это связано с тем, что эти три компании более известны на рынке. Также мы видим, что конкуренты занимают более выгодные позиции, что приводит к уменьшению количества клиентов, что в свою очередь уменьшает прибыль компании. По данной таблице мы можем сделать вывод, что московский розничный рынок элитной мебели переполнен, и компании необходимо расширять свои рынки сбыта. Для того чтобы определить как именно компания должна изменить свой рынок сбыта необходимо провести анализ своих конкурентных преимуществ. Анализ конкурентных преимуществ будет выполнен в форме сравнительной Таблицы 2.4. В нём будут отражены все основные плюсы и минусы компаний конкурентов для того, чтобы оценить их влияние на компании, а также для оценки компании «РОМАШКА», её возможностей и путей развития, основанных на данных Таблицы 2.4. Для данного анализа мы так же будет исследовать 3 компании: «Мебель Москва-Рим», «Artmobili», «Итальянский мебельный дом».Из Таблицы 2.4. мы можем понять, что у наших конкурентов хорошо развита система продаж для крупных клиентов. Поскольку специфика бизнеса предполагает закупку товара из-за границы, компаниям, осуществляющим его дельнейшую транспортировку и хранение, невыгодно заниматься небольшими заказами, поскольку они имеют крупные затраты: открытые шоу-румы в центре Москвы, большой штат сотрудников, крупные склады. Из-за этого весь их бизнес сводится к работе с крупными заказчиками, четко сформировавшими свои интересы, что, как следствие, приводит к тому, что эти компании не нуждаются в профессиональных менеджерах по продаже мебели, а так же в штатных дизайнерах интерьеров, а это, в свою очередь, ухудшает качество обслуживания покупателей с небольшими заказами. Две компании из трёх не осуществляют мелкорозничные заказы, что исключает целевую группу из их рынка сбыта. Таблица 2.4. Сильные и слабые стороны конкурентов «РОМАШКА»ПреимуществаНедостаткиФирма «Мебель Москва-Рим»Известный брендНизкое качество обслуживанияНаличие розничных точекНет сертифицированных специалистовНаличие связей с крупными заказчикамиНе большой ассортимент продукцииЕсть сайт-визиткаРабота только с крупными клиентамиФирма «Artmobili»Наличие шоу-рума в центре МосквыНет сертифицированных специалистовОперативная работа менеджеровЖесткая ценовая политика, не учитывающая потребности клиентовНизкая стоимость продукции, по сравнению с конкурентамиПроблемы с логистикойОтсутствие возможности расширения из-за малой прибылиОтсутствие Интернет-магазинаФирма «Итальянский мебельный дом»Большой ассортиментОчень высокие цены на продукциюИзвестный брендНизкое качество обслуживанияБольшое количество крупных клиентовОтсутствие дополнительного сервисаРабота только с крупными клиентамиОтсутствие Интернет-магазинаИсходя из данных выводов, сделанных по Таблицам 2.3. и 2.4.