Вход

Маркетинговый анализ производственной деятельности предприятия

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Контрольная работа*
Код 271855
Дата создания 22 марта 2015
Страниц 39
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
610руб.
КУПИТЬ

Описание

Работа состоит из теоретической части+ расчетно-аналитическая часть одного конкретного предприятия. ...

Содержание

Введение……………………………………………………………………………………….…… 3
1 Теоретические основы маркетинговой стратегии предприятия……………………………...4
2Анализ маркетинговой стратегии предприятия ООО «Золотая рыба» и разработка рекомендаций по его совершенствованию…………………………………………………...….20
3 Определение степени новизны товара и оптимального объема производства и реализации товара……………………………………………………………………………………………….35
Заключение…………………………………………………………………………………………38
Список использованной литературы……………………………………………………………..39

Введение

ВВЕДЕНИЕ
В настоящее время направленность маркетинговой деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной ввиду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция, работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.
Функционирование любой фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рын очных исследований и т.д.

Фрагмент работы для ознакомления

Правило №2: оценить ключевые направления поддержкиКогда границы маркетингового бюджета определены, можно переходить к следующему этапу планирования: определить продукты, которые необходимо развивать с помощью рекламных и маркетинговых мероприятий. Основные принципы, которые помогут выявить приоритетные направления:Поддерживать нужно только качественный продукт, у которого минимизированы все критичные недостатки. Иначе все инвестиции в развитие знания товара обернутся для компании ростом отрицательных отзывов со стороны целевой аудитории.Поддерживать нужно продукт, к которому у целевого потребителя есть доступ. Реклама товара, который нельзя купить, бесполезна.В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары, находящиеся на стадии внедрения или роста. Товары, находящиеся на стадии спада,требуют минимальной поддержки и в первую очередь продуктового обновления.В более высоком уровне инвестиций нуждаются товары быстрорастущих прибыльных сегментов. Реклама продукта, обладающего сильным конкурентным преимуществом, более эффективна, чем поддержка товара без отличительных характеристик.Правило №3: Определите цели рекламной поддержкиПосле того, как определены ключевые направления для инвестирования, важно правильно установить цели поддержки выбранных направлений бизнеса.Рассчитаем общий рекламный бюджет компании на год. Процесс разработки бюджета изображён на рисунке 1.6:Направление 1Оптимальный медиа-миксРегион поддержкиПериод, длительность, частотаРасчет бюджета на рекламную компаниюНаправление 2Оптимальный медиа-миксРегион поддержкиПериод, длительность, частотаРасчет бюджета на рекламную компаниюПредварительный суммарный бюджетОптимизациюФинальный годовой рекламный бюджетНаправление 1Оптимальный медиа-миксРегион поддержкиПериод, длительность, частотаРасчет бюджета на рекламную компаниюНаправление 2Оптимальный медиа-миксРегион поддержкиПериод, длительность, частотаРасчет бюджета на рекламную компаниюПредварительный суммарный бюджетОптимизациюФинальный годовой рекламный бюджетРисунок 1.6 Процесс разработки бюджетаШаг 1. Затраты на маркетинговые программы рассчитываются по каждому направлению отдельно, затем объединяются в единый рекламный бюджет и оптимизируются с учетом важности проекта. Зная цели, которые компания планирует достичь по каждому продукту, можно выбрать наиболее соответствующие каналы коммуникации (маркетинг-микс).Шаг 2. После того, как определены необходимые каналы коммуникации, определяется территория рекламной кампании: крупномасштабная национальная кампания, поддержка отдельных регионов или отдельных мест продаж.Шаг 3. Определяется сила рекламного давления, которая характеризуется показателями: период и длительность поддержки, частота показа и целевой охват рекламного сообщения. В зависимости от значений данных показателей рассчитывается бюджет каждой рекламной кампании.После объединения бюджетов всех рекламных кампаний получиться предварительная цифра бюджета, которая должна быть откорректирована следующим принципом:не превышать максимальный размер инвестиций, который мы рассчитали в самом начале;являться визуализацией ключевые приоритетов деятельности компании: не должно возникнуть ситуации, в которой высокая доля инвестиций идет на самые не приоритетные проекты компании;по каждой рекламной кампании окупаемость должна быть очевидной.Рекламный бюджет отдела маркетинга - годовой размер инвестиций в поддержку товара компании, закрепленный документом с помесячной разбивкой сумм бюджета по конкретным статьям инвестирования. Составляется 1 раз в год в рамках годового стратегического планирования и является неотъемлемой частью плана маркетинга.Метод ценообразования:Когда товар разработан и ждет своего запуска, очень важно правильно пройти один из последних этапов, предшествующих выпуску товара — правильно рассчитать и установить отпускную цену на новый продукт. Существует множество теорий и подходов к ценообразованию продукта, но на практике сложно использовать только один метод расчета. Слишком много факторов следует учесть, чтобы итоговая цена реализации товара была конкурентоспособна, обеспечивала желаемый уровень прибыли и не отпугивала покупателей.Для расчета оптимальной стоимости товара потребуется рассчитать три варианта идеальной цены: оптимальную цену по отношению к конкурентам, оптимальную цену по мнению потребителей и оптимальную стоимость товара с точки зрения вашей компанииКонкуренты (устанавливают коридор цен)Потребители (определяют верхний предел стоимости товара)Компания (определяет нижний порог стоимости продукта)Оптимальная цена товараКонкуренты (устанавливают коридор цен)Потребители (определяют верхний предел стоимости товара)Компания (определяет нижний порог стоимости продукта)Оптимальная цена товараРисунок 1.7. Расчет оптимальной стоимости товараОптимальная цена по отношению к конкурентам - такая стоимость продукта, которая позволяет товару выглядеть привлекательным на фоне конкурентов. Оптимальная цена рассчитывается на основе принципов ценовой конкуренции, описанных в конкурентной стратегии компании и обычно представляет собой коридор цен (от и до), в рамках которого цена продукта будет обеспечивать конкурентоспособность товара.Оптимальная цена по мнению потребителей - такая стоимость товара, которую потребитель готов отдать за продукт, зная его свойства и преимущества. Данный показатель является верхним пределом цены, выше которого стоимость продукта будет считать завышенной и будет ограничивать спрос.Оптимальная цена с точки зрения компании - такая стоимость товара, которая позволяет получать требуемый уровень прибыли с продаж. У каждой компании есть свои нормативы по минимальной рентабельности продаж или требования к прибыльности товара. Данный показатель является нижним пределом цены, ниже которого реализация продукта не будет отвечать стратегии компании.Шаг 1. Составляем таблицу для расчета, в ней рассчитываются 3 варианта стоимости продукта, включающие в себя показатели, которые помогут принять правильное решение итоговой стоимости.Краткое описание всех показателей таблицы:Себестоимость - сумма затрат, которую несет компания при производстве 1 единицы продукта;Отпускная цена - стоимость, по которой компания продает продукт с производства;Коэффициент розничной наценки - коэффициент для преобразования отпускной цены в розничную цену;Цена для потребителя - стоимость продукта (обычно розничная цена), по которой товар продается конечному покупателю;Рентабельность — % прибыли от реализации 1 единицы товара, рассчитывается от отпускной цены;Прибыль — абсолютный доход, который получает компания от продажи 1 единицы товара.После того, как будут определены три уровня цен, можно будет принять правильное решение об окончательной стоимости товара компании, которая с одной стороны будет максимизировать доход, а с другой стороны обеспечить конкурентоспособность товара.Шаг 2. Рассчитываем коэффициент розничной наценкиКоэффициент розничной наценки, обозначает суммарную наценку к товару после того, как он пройдет все звенья торговых посредников и достигнет конечного покупателя. Коэффициент будет равен 1, если товар продается компанией-производителем напрямую покупателю. Но часто возникают ситуации, когда товар сначала продается оптовому дилеру, затем перепродается розничной торговой сети и только с полок магазина продается конечному покупателю. В таком случае коэффициент розничной наценки будет больше 1.Есть два способа расчета: снизу-вверх и сверху вниз. Метод снизу-вверх означает умножение цены товара на все наценки, которые он проходит. Метод сверху-вниз означает определение коэффициента с помощью цен уже продающихся товаров методом деления розничных цен текущих товаров на их отпускные цены. В нашем шаблоне подробно расписаны данные способы определения коэффициента.Шаг 3.Расчет себестоимостиИтак, чтобы начать заполнять основную таблицу, нам необходимо рассчитать себестоимость продукта. Это действие можно выполнить двумя основными способами: делением общих прогнозируемых затрат компании на предполагаемый объем выпуска товара или суммированием всех переменных и постоянных затрат для производства 1 единицы продукта.Первый способ расчета себестоимости:Часто компания не может точно рассчитать, сколько она тратит на производство 1 единицы товара. Но она знает, сколько штук товара планирует продавать в месяц (или год), и может оценить свои суммарные затраты на производство планируемого объема. В таком случае для получения себестоимости 1 единицы продукта ей необходимо разделить общую сумму затрат на целевой объем выпуска.Данный расчет применим для сферы услуг.Второй способ расчета себестоимостиКогда же компания может точно выделить затраты, требуемые на производство 1 единицы продукции, ей целесообразнее использовать более подробный способ расчета себестоимости: суммирование переменных и постоянных затрат. Переменные затраты зависят от объема выпуска продукта, а постоянные затраты не зависят от объема продаж.Такой способ больше подходит для компаний, работающих на рынке потребительских товаров.Шаг 4. Анализ конкурентовПосле того, как определена себестоимость товара, необходимо определить диапазон цен, в котором товар будет выглядеть привлекательно на фоне основных конкурентов. Для этого необходимо определить стратегию ценового позиционирования по отношению к каждому конкуренту, провести анализ цен конкурентов и сформировать коридор розничных цен, в котором новый товар будет привлекателен для потенциальных покупателей.Стратегия ценового позиционирования - субъективная оценка маркетолога, которая формируется на основе знания свойств, силы бренда и интенсивности продвижения товаров конкурентов. Стратегия устанавливается по отношению к каждому конкуренту.Шаг 5. Исследование потребителейВажно узнать, сколько готовы платить за новый товар потребители. Для этого необходимо провести опрос целевой аудитории и оценить воспринимаемую ценность нового продукта (стоимость, которую готов отдать потребитель за продукт, зная все его свойства).Для расчета воспринимаемой ценности продукта (ВЦ) проводиться сравнительное потребительское тестирование, в рамках которого определяется ВЦ основных конкурентов и нового товара. Затем необходимо сравнить воспринимаемую ценность конкурентов с их реальной ценой и определить разницу (в %) между данными показателями.Для того, чтобы рассчитать наиболее привлекательную розничную цену для нового товара, следует взять максимальную разницу между воспринимаемой и реальной ценой конкурентов.Шаг 6. Окончательный расчетТеперь можно вернуться к основной таблице расчета и определить три цены:Для определения оптимальной цены с точки зрения компании все расчеты ведутся от целевой рентабельности продукта.Для определения оптимальной цены с точки зрения конкурентов все расчеты ведутся от максимальной цены «коридора конкурентных цен».Для определения оптимальной цены с точки зрения потребителей все расчеты ведутся от цены, рассчитанной по методу воспринимаемой ценности.Теперь, зная три ограничителя, можем определить окончательную отпускную цену нашего товара: она должна быть не ниже стоимости по рентабельности, не выше цены от конкурентов, максимально приближена к цене от потребителей.2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯООО «ЗОЛОТАЯ РЫБА» И РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ЕГО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ2.1.Характеристика предприятия ООО «Золотая рыба»ООО « Золотая рыба» -предприятие по переработке и реализации рыбы и рыбной продукции. Проектная мощность перерабатывающего завода составляет возможность выпуска до 1000 кг в сутки рыбы и рыбной продукции различных видов обработки. Предприятие реализует следующие виды рыбной продукции:Вид продукцииРыба свежемороженнаяФиле,фарш свежеморожен.Рыба хол. копч.Рыба соленаяРыба гор. копч.Рыба вяленаяРыбная кулинарияПресервыСалаты рыбоовощныеВид продукцииРыба свежемороженнаяФиле,фарш свежеморожен.Рыба хол. копч.Рыба соленаяРыба гор. копч.Рыба вяленаяРыбная кулинарияПресервыСалаты рыбоовощныеРисунок 2.1 Классификация продукцииОсновная задача предприятия - это обеспечение жителей Тюменской области, ХМАО и близлежащих областей высококачественной и всегда свежей продукцией. В настоящее время предприятие представляет собой достаточно крепкий автономно функционирующий хозяйственный механизм, имеющий определенный запас прочности, четкие производственные и инвестиционные программы, слаженный коллектив, способный решить стоящие перед ним задачи.Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью. Форма собственности - частная. Руководство деятельностью предприятия ведет директор. Он самостоятельно решает вопросы деятельности предприятия, действует от его имени, имеет право первой подписи, распоряжается имуществом предприятия, осуществляет прием и увольнение работников. Для того чтобы проанализировать состав и структуру персонала ООО «Золотая рыба» приведены показатели, характеризующие структуру персонала.На данный момент штат организации состоит из 27 человека:Женщины – 20 человек, Мужчины – 7 человек,Возраст работников – от 24 до 55 лет,Работники с высшим образованием – 7 человек,Работники со средним специальным образованием – 5 человек.В таблице 2.1. представлена динамика и структура персонала предприятия.Таблица 2.1Динамика персонала предприятияКатегория2013 год2014 годОтклонениеперсонала(+;-)%Всего24273113В том числе по1417122основной деятельности:3из них: рабочие1417173122служащие3300из них: руководители2200специалисты2200Не основная деятельность6600Как видно по данным таблицы, численность всего персонала предприятия в 2014 году – увеличилась на 3 человека. По основной деятельности численность увеличилась в 2014 году по сравнению с 2013 – на 3 человека. Организационная структура управления, представленная на рис. 2.2, создана на основе уже сложившейся действующей структуры, которая может быть охарактеризована как линейно-функциональная структура, и выглядит следующим образом: 3825875241427000ДиректорИсполнительный директорЗаведующий лабораториейГлавный бухгалтерБухгалтерИнженер химик -микробиологТехнологКладовщик по отгрузке готовой продукцииКладовщик по приемке с/м рыбыМастерОбработчики рыбыОператоры кулинарных изделийОператоры по изготовлению пресервов и салатовОператоры коптильных установокВодительГрузчикиДиректорИсполнительный директорЗаведующий лабораториейГлавный бухгалтерБухгалтерИнженер химик -микробиологТехнологКладовщик по отгрузке готовой продукцииКладовщик по приемке с/м рыбыМастерОбработчики рыбыОператоры кулинарных изделийОператоры по изготовлению пресервов и салатовОператоры коптильных установокВодительГрузчикиРисунок 2.2. Схема организационной структуры ООО «Золотая рыба»Согласно матрице Блейка – Моутона на предприятии ООО «Золотая рыба» преобладает производственно-командное управление, т.е. сохраняется баланс между эффективной производительностью и человеческими отношениями в коллективе через компромиссы (рис. 2.3)-386270573660Забота о процессе производства00Забота о процессе производства9135255-203200Забота о процессе производстваЗабота о людях1.9 – социальное руководство1.1 –примитивное руководство5.5- производственно- командное управление9.9 – командное руководство9.1 –авторитарное руководство00Забота о процессе производстваЗабота о людях1.9 – социальное руководство1.1 –примитивное руководство5.5- производственно- командное управление9.9 – командное руководство9.1 –авторитарное руководство(1.9)(9.9)876ООО «Кондинская рыба» XE "1" 5(5.5)432(1.1)(9.1)123456789Рисунок 2.3 Матрица Блейка –МоутонаЭффективность работы предприятия характеризуется следующими показателями: рентабельность продаж, эффективность коммерческой деятельности, уровень затрат предприятия. Рассмотрим основные финансово-экономические показатели деятельности предприятия, которые представлены в табл. 2.2.Таблица 2.2 Основные финансово-экономические показатели предприятияПоказатели2013год2014 годОтклонение(+;-)%Выручка, тыс. руб.15456,918753,43296,521,3Себестоимость, тыс. руб.7366,59791,12424,632,9Объем реализации продукции, кг991671146061543915,6Прибыль от реализации продукции, тыс.руб.8090,48962,3871,910,8Количество сотрудников, челчел2427312,5Выработка на 1 работающего, тыс.рубТыс.руб.1181011854440,4Фонд заработной платы, тыс.руб.Тыс.руб.10896,011013,01171,07Среднемесячная зарплата 1 работника, руб.Тыс.руб.19400196202201,1Налоги с заработной платы, руб.25222551291,1Фондоемкость, руб.1,381,09-0,29-21,0Фондоотдача, руб.0,720,910,1926,3Из данных таблицы видно, что объем реализации продукции вырос в 2014 году по сравнению с 2013 – на 15439 кг или 15,6%. Это обусловлено ростом спроса населения на рыбную продукцию. Среднесписочная численность работников в 2013 – 24 человека, а в 2014 году - 27 человек. Рост численности вызван увеличением объемов реализации, необходимостью привлечения дополнительной рабочей силы.Выработка на одного работающего (производительность труда) в 2014 году по сравнению с 2013 годом – на 44 тыс.руб. или на 0,4%. Средняя заработная плата в расчете на одного работающего в месяц в в 2014 году по сравнению с 2013 - увеличилась на 220 руб. или на 1,1%. Увеличение средней заработной платы связано с повышением тарифных ставок работникам основного производства и выплат премий за выполнение плана производства. Динамика показателей хозяйственной деятельности свидетельствует об активном росте предприятия. Выручка от реализации возросла на 21,3%. При этом среднесписочная численность возросла на 12,5%. Проведенный анализ финансового состояния компании показал, что общество имеет стабильное финансовое состояние, показатели, характеризующие финансовую деятельность ООО «Золотая рыба» имеют значение в пределах или близко от установленных нормативов, вероятность банкротства предприятия ничтожна. Для более полного представления о деятельности предприятия и ее результативности необходимо также провести АВС-анализ продуктового портфеля организации.Таблица 2.3 Распределение товаров по категориямНаименование продукцииЕд. изм.Выручка за 2013г.,руб.Доля выручки за 2013г.,%Доля нараст. Итогом,%Категория товаровПлотва крупная с/мкг.1034400055,15855,158А (76,539%)Щука мелкая с/мкг.16675208,89264,050Щука крупная с/мкг.13896007,41071,460Плотва мелкая с/мкг.9525005,07976,539Язь крупный с/мкг.9493205,0625,062В (20,106%)Щука, фаршкг.3735041,9927,054сельдь слабосол. атлантич.кг.3356731,7908,844Язь, фаршкг.3112061,65910,503Мелочь 3 гр. с/мкг.2448001,30511,809Язь крупный разделанный вял.кг.2420641,29113,099Язь крупный неразделанный вял.кг.1786600,95314,052сельдь атлант. прян. посолакг.1385580,73914,791Карась крупный с/мкг.1363800,72715,518Лещ круп. Неразделанный х/ккг.1350450,72016,238Язь, филекг.1019660,54416,782Щука крупн. Пласт "Аромат" г/ккг.831040,44317,225Кип. из язя кр.разд. б/г с прян вял.кг.769140,41017,635Щука, филекг.665590,35517,990Язь крупный разделанный х/ккг.625450,33418,324Пельмени рыбныекг.527440,28118,605Щука крупная разделанная х/ккг.502330,26818,873Карась крупный раздел. х/ккг.500210,26719,139Окунь крупный с/мкг.477750,25519,394Язь мелкий нераздел. вял.кг.455720,24319,637Лещ круп. Неразделанный вял.кг.446210,23819,875Щука крупная раздел. г/ккг.433320,23120,106Кипперс из карася х/ккг.419560,2240,224С (3,355%)сельдь атлант. Хол.копч.кг.367560,1960,420Язь мелкий с/мкг.329040,1750,595Окунь кр. разд. с пряност. г/ккг.322260,1720,767Карась крупный раздел. г/ккг.322140,1720,939Карась мелкий с/мкг.258600,1381,077Окунь крупн. Неразделанный г/ккг.250490,1341,210Карась крупн.п/потрош. г/ккг.241470,1291,339мойва праного посола сол.кг.238080,1271,466Сырок неразделанный х/ккг.231810,1241,590Щука разд.пласт с головой вял.кг.206850,1101,700Ряпушка прян.пос.-тушка сол.кг.200090,1071,807Окунь мелкий с/мкг.191250,1021,909Щука крупн. п/потрош. г/ккг.188310,1002,009Плотва крупн. нераздел. х/ккг.185090,0992,108Карась кр. пласт ''Любит'' г/ккг.184520,0982,206Плотва крупная нераздел. вял.кг.160860,0862,292Карась круп.разд.пл. б/чеш. вял.кг.160320,0852,377Язь крупный разд. п/п сол.кг.148020,0792,456Язь мелкий неразделан. сол.кг.138340,0742,530скумбрия прян.посол. Неразд. сол.кг.

Список литературы

1. Алфёров, А.В., Бездудная, А.Г. Методы маркетинговой деятельности в учреждениях среднего профессионального образования. – СПб.: СПбГИЭУ, 2014. – 155 с.
2. Маркетинг. / Под ред. проф. Э.А. Уткина – М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1998. – 320 с.
3. Маркетинговая стратегия: курс MBA: пер. с анг. /О. Уолкер мл., Х. Бойд мл., Ж.-К. Ларше, Дж. Маллинз. – М.: Вершина, 2012. – 492 с.
4. Котлер, Ф. Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга: Пер. с анг. – 2-е Европ.изд. – М.; СПб. Издательский дом «Вильямс», 2013 – 944 с.
5. Чернов, С.Е. Стратегический маркетинг информационно-консультационных услуг: Монография. – М.: ИПКгосслужбы, 2011. – 304 с.
6. Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / Пер. с англ. под ред. Д.О. Ямпольской. – СПб.: Питер, 2012. – 864 с.
7. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ.ред. Г.Л. Багиева. – СПб.: Питер, 2012. – 736 с.: ил. – (Серия «Учебники для вузов»).
8. Багиев Г.А. Маркетинг/ Г.А. Багиев, В.Н. Тарасевич, В.Н. Анн. -Спб.: Питер, 2012. – 736с.
9. Котлер Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. - Спб.: Питер, 2013. - 452 с.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс: Пер. с англ. / Ф. Котлер - М.: Издательский дом "Вильяме", 2012. - 656 с.
11. Триас де Виз Ф. Новые маркетинговые технологии методики создания гениальных идей / Ф. Виз де Триас /пер с англ. под ред. Т.Р. Тэор. -Спб.: Нева, 2014. - 192 с.
12. Виханский О.С., Наумов А. И. В54 Менеджмент: Учебник. — 3-е изд. — М.: Экономистъ, 2013.— 528 с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00493
© Рефератбанк, 2002 - 2024