Анализ рынка банковского оборудования

Работа выполнена по дисциплине Маркетинговые исследования с использованием инсайдерской информации. В работе содержится количественный опрос. Работа была сдана 15.12.14 в ГУУ на отлично (приняли даже без защиты). ...

Техническое задание 3
Аннотация 5
Введение 6
Глава 1. Анализ основных показателей состояния рынка банковского оборудования России 7
1.1. Описание продуктов на рынке 7
1.2. Анализ поставщиков банковского оборудования России 8
1.3. Структура и динамика российского рынка банковского оборудования 10
1.4. Факторы, влияющие на развитие рынка банковского оборудования в России 14
Глава 2. Анализ конкурентной среды на рынке банковского оборудования России 18
2.1. Описание конкурентов на рынке банковского оборудования 18
2.2. Анализ конкурентных преимуществ различных компаний на рынке банковского оборудования 21
Глава 3. Анализ потребителей банковского оборудования в России 24
3.1. Сегментация российских потребителей банковского оборудования 24
3.2. Анализ основных критериев выбора банковского оборудования 24
Аналитическое резюме 38
Список литературы 39
Приложения 40

Введение
По данным на 2013 год наблюдался устойчивый рост рынка банковского оборудования, связанный с увеличение количества поддельной денежной масс. Многие компании, не имеющие отношения к банковской сфере, чтобы избежать убытков стараются закупить оборудование для проверки, перевозки и пересчета наличности. Но в 2014 году ситуация должна измениться. Невозможно точно сказать, какие будут объемы продаж, но уже сейчас заметно повышение цен на продукцию. Это обусловлено тем, что у российских компаний нет собственного производства банковского оборудования: все оборудование ввозится из-за границы. А сейчас запад вводит санкции против России, что негативно сказалось на курсе иностранной валюты, вследствие чего и произошел рост цен на рынке, а также оборудование многих компаний больше не ввозитс я в Россию.
Цель курсового проекта - анализ состояния рынка банковского оборудования России.

  В 2014 году компания представила новую на российском рынке модель прибора для контроля подлинности банкнот – инфракрасный детектор DORS 1000 M3 4. 1.3. Структура и динамика российского рынка банковского оборудованияАнализ базы данных ГТД 1 показывает, что в период 2009-2013 гг российский рынок банковского оборудования растет со 151,4 млн.долл до 239,6 млн. долл в денежном выражении (см. Рис. 1). Рис. 1. Динамика рынка банковского оборудования в РоссииТакой рост обусловлен многими факторами: увеличением наличности в обращении, увеличением количества и качества поддельной наличности,увеличением случаев ограблений банкоматов, инкассаторов и т.д.,расширением линейки продуктов, продаваемых помимо стандартного оборудования для банков (шредеры, простейшие детекторы, темпо-кассы и прочее)Все этии многие другие факторы имеют большое влияние на увеличение объемов продаж рынка банковского оборудования. Но этот рынок не стабилен, а потому в 2014 году будет сильный спад объемов продаж на этом рынке.На рис.2. представлена структура российского банковского оборудования и ее динамика за 3 года в денежном выражении в тыс долларах 1. Рис. 2. Структура рынка банковского оборудования в РоссииПо этой гистограмме видно, что наиболее продаваемым товаром на рынке в 2012 и 2013 гг стала счетно-сортировальная машина с N карманами (51 481 и 64 500 тыс долл соответственно), заняв место лидера предыдущих лет – счетно-сортировальную машину с 2 карманами (продажи которого упали с 55 704 тыс долл в 2011 до 46 000в 2013). СДМ-2 – счетно-денежная машина с 2 карманами отличается от ССМ-N тем, что она не сортирует деньги по их номиналу, а лишь отбраковывает фальшивые или ветхие. ССМ-N – счетно-сортировочная машина с N карманов (сортируют и считают банкноты, сортируют по номиналу в зависимости от количества карманов), ССМ-2 - счетно-сортировочная машина с 2 карманами. СДМ-2 – счетно-денежная машина с 2 карманами (просто считают и проверяют на подлинность). Наименьшие продажи в денежном выражении все 3 года были у монетоприемных машин и упаковщиков монет. Дальше представлены основные сегменты рынка и их доля в общем объеме. А также указаны основные игроки на сегментах с наибольшими продажами (см.Рис.3). 1. Данные на этом рисунке совпадают с данными Рис.2.49911029845Рис.3. Основные сегменты рынка и их доля в общем объеме00Рис.3. Основные сегменты рынка и их доля в общем объемеПо этим диаграммам можно сделать вывод, что лидером среди клмпаний, продающих ССМ-N, продажи которого в общем объеме занимают 22% в денежном выражении, является компания Диип-2000 (48% продаж в этом сегменте). Диип-2000, как и его главный конкурент Гамма-Центр представлены на 4 всех самых больших сегментах этого рынка.На рисунках 4 и 5 представлены данные по продажам различных видов товаров на рынке БО 1. Эти данные также колеруют с данными с рисунков 2 и 3. А потому не нуждаются в особых пояснениях. Они сделаны чтобы более наглядно представить ситуацию по продажам различных продуктов на рынке.Рис.4. Динамика рынка БО в разрезе сегментов в 2009-2013 гг. (тыс. долл.США)5553710274701000Рис. 5.Динамика рынка БО в разрезе сегментов в 2009-2013 гг (тыс. долл.США)Цена банковского оборудования колеблется в огромном диапазоне от 150-200 рублей за непрофессиональный инфракрасный детектор, а более менее качественный начинается с 2500 рублей, а цена за самый дорогой поднимается вплоть до 200 тысяч рублей. На рынке используют следующие методы ценообразования на рынке:метод вмененной потребительской оценки;ценообразование на конкурсные проекты;следование за лидеромВ таблице 1 представлены факторы, которые влияют на общий уровень цен на рынке.Наиболее значимым фактором среди внутренних является коммуникация с потребителями и поставщиками, так как это рынок В2В, и многое зависит от грамотно поставленных бизнес-связей. Среди внешних хотелось бы выделить политическую ситуацию, потому что то, что сейчас происходит на мировой политической арене имеет огромное негативное влияние на отрасли, которые занимались перепродажей зарубежных продуктов, а, в частности, и на рынок БО.внешниевнутренниеОбщее состояние экономики в стране;Размеры таможенных пошлин;Политическая ситуация;Состояние рынка банковского оборудования;Политика конкурентов;Состояние отраслей, использующих банковское оборудование Насколько развиты и удачно выбраны каналы сбыта;Методы продвижения товара;Коммуникации с потребителями и поставщиками;Сервис;Взаимодействие с поставщиками товара1651024765Таблица 1. Факторы, влияющие на уровень цен на рынке00Таблица 1. Факторы, влияющие на уровень цен на рынке1.4. Факторы, влияющие на развитие рынка банковского оборудования в РоссииНа развитие рынка банковского оборудования в России влияют следующие факторы:Внешняя политика.Количество подделок на рынке.Изменение технологий.Требования ЦБ,В связи с внешней политикой РФ во всех отраслях экономики возник спад. Эта тенденция не обошла и рынок банковского оборудования. Так как в России собственного производства этого оборудования нет, то ухудшение отношений с ЕС и Америкой ведет к снижению поставок оборудования из Европы. Также падение рубля приводит к повышению цен на закупку оборудования, вследствие чего повышаются цены на оборудование в РФ. Ну и конечно, закрываются многие банки, а так как они являются основными потребителями на этом рынке, это негативно скажется на продажах. Тоже можно сказать и о снижениях объёмов продаж в сфере retail из-за чего многие сети не согласны оплачивать дорогостоящее оборудование. В первом квартале 2014 года российские банки выявили 17,547 тысячи поддельных денежных знаков Банка России, что на 2,1% меньше, чем за первые три месяца 2013 года, говорится в Вестнике Банка России. Лидерами по числу подделок в первом квартале оказались купюры номиналом 5 тысяч и 1 тысяча рублей - по 11,916 и 4,520 тысячи поддельных банкнот соответственно.В первом квартале банки также выявили 100 подделок сторублевых купюр, 11 поддельных пятидесятирублевок, восемь фальшивых бумажных десятирублевок, одну десятирублевую монету и 43 подделки пятирублевых монет. Тройку лидеров по количеству выявленных поддельных денежных знаков составляют Центральный федеральный округ (12,048 тысячи штук), Северо-Западный федеральный округ (1,579 тысячи штук) и Южный федеральный округ (1,353 тысячи штук). Основным объектом мошенничества из иностранных денежных купюр по-прежнему остаются доллары США.В банковской сфере тон задают последние нормативные документы ЦБ РФ. В частности, 318-е Положение, которое жестко регламентирует применение счетно-сортировальных машин (далее ССМ), включенных в реестр ЦБ. Это основная тема, доминирующая на банковском рынке.Что касается массовых методик для обработки и проверки денежной массы, то здесь также наблюдаются две тенденции. Первая — идущая полным ходом замена ультрафиолетовой детекции на инфракрасную. Вторая — массовое применение двухкарманных счетно-денежных машин (далее СДМ) с функциями определения номинала.Таким образом, можно сделать вывод, что рынок банковского оборудования успешно развивался до 2013 года, при этом основные поставки осуществляются компаниями из-за рубежа. Изменения ситуации на политической арене, а также сокращение числе банков приводит к снижению поставок банковского оборудования на рынок.Глава 2. Анализ конкурентной среды на рынке банковского оборудования РоссииОписание конкурентов на рынке банковского оборудованияНе секрет, что долговечность использования той или иной продукции во многом связана с тем, кто ее произвел. Ведь так называемый бренд, в первую очередь, является гарантом качества собственного товара. Надежность рационального банковского оборудования – это та необходимость, которая является ключевым запросом на потребительском рынке. В этой отрасли, что соответствует нормам, также есть свои лидеры. К примеру, поставщики в Россию банковского оборудования уже давно, по свидетельству статистики, отдали предпочтение таким именитым в посвященных кругах брендам, как DBC, Cash Scan, Glorya, Scan Coin, Kobell и многим другим. И этот список лучших фирм-производителей составляли сами банковские структуры, выбирая оптимальные варианты по цене и качеству. «Естественный отбор» на рынке банковского оборудования достаточно быстро отсеял марки, которые не прошли испытание конкуренции. По-прежнему, на этот рынок чрезвычайно сложно выйти новичкам, так как консервативные потребители осторожно относятся к молодым фирмам-производителям. В целом, анализ работы поставщиков позволяет делить их на две группы. К первой категории, по экспериментальным вычислениям, относятся компании, которые работают на прямую с производителями марок, указанных выше. Сотрудничество с ними позволяет достаточно быстро получать заказанный товар. Также и в случае возврата оборудования по причине брака, сотрудничество с прямым поставщиком гораздо удобнее других вариантов. В качестве аналога таким фирмам существуют дилерские организации, которые представляют услуги торговли второй или даже третьей руки. Стоит ли говорить, что сотрудничество с ними обойдется на порядок дороже, а вопросы по обмену или возврату товара могут затянуться в разы. Но для предприятий, находящихся в регионах порой именно дилерские услуги являются наиболее приемлемыми, поскольку они быстрее выходят на контакт, так как в большей степени, как утверждают аналитики, заинтересованы в потребителях, чем компании первой руки. Альтернативный метод – закупка у представителя производителя в стране или в регионе. Отрицательным фактором такого сотрудничества является лишь то, что на сегодняшний момент в стране существует не так много официальных представительств компаний-производителей банковской техники.На рис. 6. представлены основные игроки Российского рынка банковского оборудования, их доли на рынке, а также у трех крупнейших игроков выделено какие основные товары они продают 1.«Гамма-Центр»– 67,5 млн. $ Доля: 30%«Гамма-Центр»– 67,5 млн. $ Доля: 30%«ДИИП-2000» – 67,3 млн. $ Доля 29,9 %«ДИИП-2000» – 67,3 млн. $ Доля 29,9 %«Система» - 23,3 млн. $Доля – 10 %«Система» - 23,3 млн. $Доля – 10 %Рис. 6. Основные конкуренты на рынке банковского оборудованияДалее представлена структура рынка банковского оборудования в России.По данным этих диаграмм можно сделать вывод, что на рынке присутствуют 3 крупнейших игрока: Гамма-Центр, Диип-2000 и Система (DORS), чьи доли в сумме занимают почти 70% рынка в денежном выражении. Самый широкий ассортимент среди лидеров представлен у Гамма-Центра, они продают почти все виды продукции.На рисунке 7 представлена динамика долей основных игроков на рынке в 2010-2012 гг: Гамма-Центр, Диип-2000, Система (DORS), Европеум, G&D 1. Рис. 7. Динамика доли ($) основных игроков рынка БО 2010-2012На этом рисунке хорошо видна борьба между двумя главными конкурентами на рынке: Гамма-Центр и Диип-2000. В 2011 году компания Диип-2000 даже обогнала Гамма-Центр, который в остальное время был лидером. Но долю Диип-2000 забрала не у ГЦ, а у более мелких компаний, в частности у Системы.2.2. Анализ конкурентных преимуществ различных компаний на рынке банковского оборудованияКомпания "ДИИП 2000" является стабильной, динамично развивающейся компанией - лидером в области поставок банковского оборудования и реализации сложных проектов по автоматизации и механизации обработки денежной наличности. Основное направление нашей деятельности – производство и реализация современного банковского оборудования в России и странах СНГ. Мы работаем только с известными мировыми производителями, наша техника прошла соответствующее тестирование и рекомендована ведущими банками России и европейских стран 2.Возможности нашей фирмы по оснащению банков и офисов высококачественной техникой соответствуют требованиям самого взыскательного клиента. Компания предлагает только продукцию известнейших мировых производителей, успешно зарекомендовавшую себя на рынке.На сайте можно определиться с выбором необходимого оборудования, соответствующего требованиям, получить наиболее полное представление о функциональных возможностях, эксплуатационных характеристиках и внешнем виде устройств. Кроме того, можно ознакомиться с возможными вариантами применения счетно-сортировальной и офисной техники, а также с эффективными решениями по организации банковских и офисных помещений.В каталоге представлен не только полный спектр устройств для обработки и хранения денег и документов, от бюджетных вариантов до высокопроизводительной счетно-сортировальной техники, но и большой ассортимент офисной техники, сейфовой продукции, различное дополнительное оборудование, все необходимые аксессуары. Разнообразие модельного ряда, возможность комбинирования устройств в различные модульные системы позволяет повысить производительность работы и предоставляет клиенту большую свободу выбора.В компании существует специализированный сервис-центр, все специалисты прошли аттестацию на фирмах-производителях, имеют соответствующие сертификаты. Компания обеспечивает надежное сопровождение каждого заказа, а также последующее гарантийное обслуживание, профилактику и ремонт. Компания «Гамма-Центр» 3 — поставщик комплексных решений по оснащению банков, предприятий розничной торговли и других организаций оборудованием для обработки денежной наличности и хранения ценностей. Продуктовая линейка компании включает оборудование мировых брендов: SBM, Scan Coin, Laurel, CTS cashpro, Multivac, Spinnaker, EBA, а также продукцию собственной марки DoCash. В её ассортименте: детекторы валют, счетчики, сортировщики и упаковщики банкнот, техника для обработки монет, темпо-кассы, электронные кассиры (TCD, TCR), депозитные стойки, системы безопасности инкассации, система управления очередью, программные решения, сейфы, весы для драгметаллов, шредеры. Филиалы и представительства «Гамма-Центр» открыты в городах: Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Новосибирск, Хабаровск, Киев, Самара, Казань, Уфа, Екатеринбург, Саратов и Пермь.Дистрибьюторская сеть насчитывает более 700 партнеров и дилеров в России и СНГ. Сеть сервис-партнеров включает более 300 компаний в России и СНГ. Про компанию Дорс или Система я уже писала в пункте 1.2 (см. стр. 9), так как на сайте компании сказано, что оназанимается разработкой и выпуском банковского оборудования на территории РФ.Таким образом, основными конкурентами на рынке банковсокго оборудования являются Гамма-центр, Дипп-2000 и Система (DORS). Они занимают порядка 70%.Глава 3. Анализ потребителей банковского оборудования в России3.1. Сегментация российских потребителей банковского оборудованияМною был проведен опрос для продавцов банковского оборудования. Целью опроса являлось выяснить конкурентные преимущества различных продавцов банковского оборудования (см. приложения 3 и 4). Было сделано 30 звонков (12 компаниям, которые представлены на Рис. 6, остальные 18 компаний из поискового запроса в Yandex: «банковское оборудование»), из которых на звонок ответили в 28 компаниях или 98,3% от числа абонентов.Рис. 8.Удельный вес организаций, которые пригласили к телефону человека, который занимается продажей банковского оборудованияИз 28 человек 24 человека или 86% от числа абонентов ответили на звонок.Рис. 9.Удельный вес людей, которые согласились ответить на вопросыРис. 10.Виды оборудования, которые предлагают организации по продаже банковского оборудования Практически все компании – 100% предлагают детекторы, 22 компании или 91,7% предлагают счетчики, 21 компания или 87,5% опрошенных предлагают электронные кассиры, 18 компаний или 75% опрошенных предлагают сортировщики, 16 компаний или 66,7% опрошенных предлагают темпо-кассы, 13 компаний или 54,2% опрошенных предлагают упаковщики, 11 компаний или 45,8% опрошенных предлагают системы управления очередью.Рис. 11. Компании, с которыми работают опрошенные организацииАнализ рисунка 11 показывает, что в основном организации работают с такими компаниями, как EBА – 62,5% опрошенных, CTS – 58,3% опрошенных и METTLER, TOLEDO – 50%Рис. 12. Распределение организаций по ценовому уровнюВ основном 58,3% организации предлагают оборудование среднеценового уровня.