Формирование системы управления сбытовой деятельности предриятия

Введение 4
1 Теоретические основы управления сбытовой деятельностью 6
1.1 Сущность системы управления сбытовой деятельностью
предприятия 6
1.2 Классификация методов управления сбытовой деятельностью 13
1.3 Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности 20
2 Анализ управления сбытовой деятельностью на предприятии ОАО
«Водмашоборудование» 29
2.1 Общая характеристика предприятия ОАО завод «ВМО» 29
2.2 Анализ организации управления сбытовой деятельностью
предприятия ОАО завод «ВМО» 34
2.3 Оценка управления сбытовой деятельностью предприятия ОАО
завод «ВМО» 45
3 Совершенствование системы управления сбытовой деятельностью на
предприятии ОАО «ВМО» 57
3.1 Разработка системы управления сбытом на предприя ...

Введение 4
1 Теоретические основы управления сбытовой деятельностью 6
1.1 Сущность системы управления сбытовой деятельностью
предприятия 6
1.2 Классификация методов управления сбытовой деятельностью 13
1.3 Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности 20
2 Анализ управления сбытовой деятельностью на предприятии ОАО
«Водмашоборудование» 29
2.1 Общая характеристика предприятия ОАО завод «ВМО» 29
2.2 Анализ организации управления сбытовой деятельностью
предприятия ОАО завод «ВМО» 34
2.3 Оценка управления сбытовой деятельностью предприятия ОАО
завод «ВМО» 45
3 Совершенствование системы управления сбытовой деятельностью на
предприятии ОАО «ВМО» 57
3.1 Разработка системы управления сбытом на предприятии ОАО завод
«ВМО» 58
3.2 Методика системы планирования и контроля сбыта на
предприятии ОАО завод «ВМО» 63
3.3 Организация процесса определения цены с помощью
корреляционно-регрессионного анализа 71
Заключение 78
Список литературы 80
Приложения 82

Введение

Успешный сбыт продукции - ко¬нечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собствен¬ности. Предприятие должно стремиться к стабильному и чет¬кому функционированию. Это возможно при четко отлаженном процессе производства и работе службы сбыта на предприятиях.
Хотя сбыт и является заверша¬ющей стадией хозяйственной деятель-ности товаропроизводителя, процеду¬ры планирования сбыта в рыночных условиях предшествуют производ¬ственной стадии и реализации това¬ров конечным покупателям. В рыночных условиях планирование сбыта состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная си стема организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Открытое акционерное общество завод «Водмашоборудование» ведущее и динамично развивающееся предприятие России по производству оборудования для очистки сточных вод и по производству противопожарного оборудования.
Главная цель данной дипломной работы – изучить систему управления сбытом ОАО «Водмашоборудование», выявить основные проблемы в этой системе и дать рекомендации по ее совершенствованию.
Объектом исследования является ОАО «ВМО». Предмет анализа – система управления сбытом предприятия и конечные производственно-хозяйственные результаты его деятельности.
Актуальность темы исследования заключается в необходимости изучения процессов управления сбытовой политикой в современных условиях, а также в недостаточной изученности проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями.
Задачи данной дипломной работы:
1) Изучить теоретические основы управления сбытовой деятельностью предприятия;
2) На основе изученного теоретического материала проанализировать сбытовую деятельность ОАО «ВМО»;
3) Выявить недостатки и предложить конкретные меры по совершенствованию системы управления сбытом на предприятии.
Таким образом, в данной работе на основе выявленных проблем сбытовой деятельности перерабатывающих предприятий проведена оценка современного состояния сбытовой деятельности на ОАО «ВМО», обоснованы предложения и рекомендации по ее совершенствованию.
Практическая значимость исследования для предприятия заключается в том, что была проведена объективная оценка состояния сбытовой деятельности, в процессе которой были применены методы полезные для использования их на предприятии. В итоге были сделаны предложения по улучшению сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей производственной деятельности фирмы.


 

Рассмотрим деятельность отделов продаж стандартного и нестандартного оборудования.Организационная структура отдела продаж стандартного оборудования и отдела продаж нестандартного оборудования идентична, представлена на рисунке 2.4.Начальник ОПСО(ОПНО)Специалист по маркетингуМенеджер ОПСО(ОПНО)Старший менеджерКладовщик СГПЗав. складом СГПЭкономист ОПСО(ОПНО)Рисунок 2.4 – Организационная структура отделов продаж стандартного и нестандартного оборудованияЗадачи, решаемые данными отделами идентичны. К ним относятся следующие: 1. Осуществление в рамках утвержденных плановых заданий и бюджетов: продажи стандартного (нестандартного) оборудования, перепродажу сопутствующей продукции, планирование поступлений денежных средств, подачу информации для формирования производственного плана, регулирование складских запасов и дебиторской задолженности.2. Осуществление тесного взаимодействия со всеми службами и отделами предприятия, с целью обеспечения:- исполнения утвержденных плановых заданий и бюджетов;- полноты и достоверности финансовой и управленческой информации;- сохранности активов;- соблюдения Законодательства и внутренних политик и процедур;- эффективного использования ресурсов предприятия.Функции ОПСО и ОПНО:- продажа стандартного (нестандартного) оборудования, которое производит завод;- перепродажа сопутствующей продукции, которую не производит завод;- расширение ассортимента сопутствующей продукции;- контроль, регулирование и учет запасов готовой продукции на складе готовой продукции;- контроль и регулирование дебиторской и кредиторской задолженности по стандартному (нестандартному) оборудованию;- переговоры с заказчиками стандартного (нестандартного) оборудования и заключение договоров поставки;- осуществляет учет и контроль за выполнением обязательств перед клиентами по заключенным договорам;- участвует совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, месячных планов производства для обеспечения поставок в установленные сроки;- планирование поступления денежных средств на декаду, на месяц, на год с целью формирования доходной и расходной статей бюджета;- участие в формировании ценовой политики по стандартному (нестандартному) оборудованию;- планирование и регулирование отгрузки готовой продукции;- принятие участия в соответствующих совещаниях;- участвует в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию;- расширение доли присутствия завода на рынке;- выход на рынки СНГ;- формирование и поддержание дилерской сети в регионах РФ и станах СНГ;- внесение предложений с рекомендациями по усилению конкурентных преимуществ предприятия и донесение их до клиентов;- принятие участия в тематических выставках;- осуществление закупки продукции конкурентов производителей для дальнейшего ее анализа;- формирование положительного образа предприятия на рынке;- анализ причин изменений объемов продаж стандартного оборудования;- ежемесячно, ежеквартально анализирует выполнение графиков сдачи готовой продукции на склад- оформление необходимой документации при отгрузке готовой продукции;- организация хранения готовой продукции;- реализация текущих рекламных и маркетинговых мероприятий.Для выполнения данных функций отделы должны иметь огромные массивы входной информации, которая при переработке представляется руководству в виде отчетов. Схема получения информации представлена в таблице 2.3. Данная таблица показывает основные документы и данные, которые непосредственно относятся к вопросам ценообразования и которые необходимы для эффективной работы всего предприятия.Таблица 2.3 – Документооборот ОПСООПСО предоставляетПериодичностьОПСО получаетПериодичность1234ОТКИнформацию о несоответствии заявленного качества продукции в течение гарантийного срока При обнаружении несоответствияОтчеты о рассмотрении рекламаций по качеству продукции, сведений об основаниях для направления рекламацийПри обнаружении несоответствияПродолжение таблицы 2.31234Сведения о требованиях заказчиков к качеству заказанной продукцииПо необходимостиДоступ на склад готовой продукции для проведения внеплановой выборки, проверки состояния готовой продукции к отгрузкеПо необходимостиРекомендации по улучшению условий хранения готовой продукцииПо необходимостиПередача рекламационных писемПо мере полученияПРОИЗВОДСТВЕННО-ДИСПЕТЧЕРСКИЙ ОТДЕЛДанные по общему количеству продукции, предусмотренной договорами на следующий месяцЕжемесячноПеречень продукции, по которой сдача отстает от согласованного графика. Оперативный план производства на месяцПостоянноСлужебные записки на изготовление отдельных видов продукции. По мере необходимостиСведения о ходе выполнения важнейших заказов и сроках их изготовленияПостоянноГрафик сдачи на СГП гидрантов по типоразмерам и количествуЕжемесячно и по мере корректировкиИнформирование об изменении оперативного плана производстваПо мере измененийПредоставление графика сдачи гидрантов по типоразмерам и количеству до конца месяца 25 числа каждого месяцаЕжемесячноПЛАНОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ОТДЕЛОтчет по мероприятиям отдела за предыдущий месяцЕжемесячно до 5-го числаИнформация для формирования производственного плана на следующий месяцЕжемесячноДо17-го числаУтвержденный производственный план на месяцИнформацию о включении разовых заказов в план производстваЕжемесячноДо 17-го числаПлан мероприятий отдела на следующий месяцЕжемесячноДо 25-го числаДанные об остатках готовой продукции на СГППри необходимостиРасчет себестоимости оборудования, калькуляцияПри необходимостиПродолжение таблицы 2.31234БУХГАЛТЕРИЯДокументы (счет фактуры и накладные и акты выполненных работ) по поставке сопутствующей продукции и т.д. и по услугам почты и таможниПосле подписания сторонамиСведения об остатках готовой продукции на складеПри необходимостиДокументы на списание готовой продукции со складаПри необходимостиОперативная информация по поступлению денежных средств на неделюЕженедельно, пятницаОтчет о перепродажахЕжемесячноАкты сверки по контрагентам, акты о взаимозачетахФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛБюджет на следующий месяц (доходная и расходная часть)ЕжемесячноДо 20-го числаУтверждённый бюджет на следующий месяц (доходная и расходная часть)Корректировка статей бюджетаЕжедекадноПередача оригиналов договоров поставкиВзаимоотношения ОПСО и ОПНО с другими отделами, цехами, службами предприятия, не перечисленными выше строятся на основе оперативного и полного решения задач, возложенных на ОПСО, ОПНО и предприятие. Планирование объемов реализации осуществляется путем составления плана реализации и остатков ежемесячно.Далее рассмотрим структуру организации планово-экономического отдела. Структура управления планово-экономического отдела представлена на рисунке 2.5.Начальник ПЭО Инженер по нормированию труда новой техникиИнженер по нормированию труда вспомогательных цеховИнженер по нормированию труда цеха №2Экономист по трудуЭкономист литейного цеха Рисунок 2.5 – Организационная структура ПЭО Основными задачами планово-экономического отдела являются:организация и систематическое совершенствование планово-экономической работы завода, выявление и мобилизация имеющихся резервов для получения стабильной прибыли и ее роста;мобилизация коллектива завода на выполнение установленных плановых заданий при наименьших затратах, увеличение выпуска наиболее прогрессивных и экономичных видов продукции;планирование прибыли, себестоимости продукции, выпускаемой заводом;разработка плановых калькуляций и ценообразование;проведение анализа нормирования организации труда и заработной платы.Функции, выполняемые планово-экономическим отделом:- участие в разработке плана организационно-технических мероприятий при выдаче плановых заданий подразделениям;- обеспечение контроля за выполнением производственными цехами планов и заданий;- разработка планов по себестоимости, прибыли и рентабельности производства;- расчет плановых калькуляций товарной продукции;- осуществление анализа отчетных калькуляций;- составление свода нормативных затрат по цехам по з/плате, анализ отклонений;- формирование отчета по незавершенному производству, по з/плате и материалам, контроль состояния незавершенного производства;- регистрация и учет цен на продукцию, выпускаемую заводом;- формирование отчета по выпуску продукции;- формирование отчета о расходе распределении ТЭР в денежном выражении;- формирование материальных отчетов вспомогательных цехов;- формирование материальных отчетов основных цехов по статьям затрат;- предоставление отчетности в соответствующие органы, относящуюся к деятельности отдела.Взаимодействие отделов может быть представлено в виде схемы (рисунок 2.6).ПЛАНОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ОТДЕЛКОММЕРЧЕСКАЯ СЛУЖБА:- отдел продаж стандартного оборудования;- отдел продаж нестандартного оборудования;- бюро маркетинга. План продаж Закупочные цены на продукцию Инф-ция о включении разовых заказов Сведения об отгруженной продукции Сведения об остатках готовой продукции План выпуска ТП на месяц Плановая себестоимостьРисунок 2.6 – Взаимодействие коммерческой службы и планово-экономического отделаИтак, нами были рассмотрены структурная организация отделов, занимающихся сбытом, определены их задачи, функции, а также взаимодействие с другими отделами, пути планирования объемов реализации. Проанализируем функции, выполняемые данными отделами, и выделим те, которые ими дублируются.В первую очередь стоит отметить, что отделы продаж стандартного и нестандартного оборудования дублируют друг друга, с той лишь разницей, что один отдел специализируется на продажах стандартного оборудования, а другой – нестандартного. Практически все функции дублируются данными отделами, поэтому подобное разделение на отделы продаж стандартного и нестандартного оборудования следует считать необоснованным.Также происходит дублирование функций отделов продаж и бюро маркетинга. К таким функциям относятся:- принятие участия в тематических выставках;- анализ продукции конкурентов;- создание положительного имиджа предприятия на рынке;- реализация рекламных мероприятий.Таким образом, в данном параграфе нами были рассмотрены структурные подразделения, занимающиеся управлением сбытовой деятельности предприятия ОАО завод «Водмашоборудование». В процессе анализа функций, выполняемых данными подразделениями, было выявлено, что многие из них дублируются, из чего можно сделать вывод о том, что организация управления сбытовой деятельностью на данном предприятии является неэффективной и требует значительных изменений в структуре коммерческой службы предприятия.2.3 Оценка управления сбытовой деятельностью предприятия ОАО завод «ВМО» Для анализа уровня сбыта продукции предприятия ОАО «Водмашоборудование» рассмотрим объемы сбыта всей продукции и выделить из нее наиболее перспективные (таблица 2.4). Темпы роста рассчитаны на основе показателей выпуска продукции в натуральном выражении.Таблица 2.4 – Показатели выпуска наиболее перспективной продукции завода ОАО «Водмашоборудование»Наименование продукцииВыпуск 2009Выпуск 2010Выпуск 2011Темп роста 2010 к 2009,%Темп роста 2011 к 2010,%шт.тыс. р.шт.тыс.р.шт.тыс.р.123456789Пожарные гидранты 1631560010,91510854815,31301447217,89386Водоразборные колонки 669911401,741877235,2600110225,763143Дробилка канализационная91538,6132776,88170214462Решетка-дробилка634434,1508413,63021217960Насосы плунжерные151864,5154304,56673,810040Илоскреб899009114001212482,4113133Илосос811670,3712100473008857Решетки механические241381,3222797,6382179,192173Грабли механические265465173040,1634976535Машина от 20-А1200012000612000100600Клапана тарельчатые3001320198871,23461522,466175Вантузы220723270827,5204599,412399Обратные клапана8768331319,732347,836103Гаситель ударов2168,6184,32421,550200Сетки барабанные103735,8148193,521213,414014Микрофильтры51813,20031147,7Щитовые затворы39938451,1594217,11557305,315263Гидроэлеватор4135,632859358275300Механизм скребковый81440035150430038133Проанализируем полученные результаты. Мы видим, что показатели сбыта в 2010 и в 2011 годах увеличивались только илоскребам (на 13% в 2010 году и на 33% в 2011 году). По следующим наименованиям в 2010 году происходило увеличение, а в 2011 показатели объема сбыта снова снижались:- дробилка канализационная: увеличение на 44%, затем снижение на 38%;- вантузы: увеличение на 23% и снижение на 1%;- сетки барабанные: увеличение на 40%, снижение на 86%.По следующим наименованиям наблюдается сначала снижение объемов сбыта в 2010 году, а затем их увеличение в 2011 году:- водозаборные колонки: снижение на 37%, затем увеличение на 43%;- машина от 20-А: в 2010 году оставался на том же уровне, что и в 2009, а в 2011 году – увеличился на 500%;- клапана тарельчатые: снижение в 2010 на 34%, увеличение в 2011 на 75%;- обратные клапана: снижение на 64%, увеличение на 3%;- гаситель ударов: снижение на 50%, увеличение на 100%;- микрофильтры: в 2010 году не было реализовано ни одного микрофильтра, в 2011 году выпуск микрофильтров был возобновлен, однако по сравнению с 2009 годом показатель снизился на 40%;- щитовые затворы: снижение на 85%, увеличение на 163%;- гидроэлеватор: снижение на 25%, увеличение на 200%;- механизм скребковый: снижение на 62%, увеличение на 33%.Наименования, по которым каждый год происходит снижение показателя сбыта продукции:- пожарные гидранты: в 2010 году снижение на 7%, затем на 14%;- илососы: сначала снижение на 12%, затем на 43%;- решетка-дробилка: сначала снижение на 21%, затем на 40%;- грабли механические: сначала снижение на 35%, затем на 65%.Таким образом, мы видим что по ведущему оборудованию (илососам и пожарным гидрантам) наблюдается снижение показателей выпуска в натуральном и стоимостном выражении.Для более наглядного представления построим график выпуска продукции за период с 2009 по 2011 годы в стоимостном выражении (рисунок 2.7).Рисунок 2.7 – Выпуск продукции предприятия ОАО завод «ВМО» в период 2009-2011 гг.Исходя из проведенного анализа и построенного графика, можно выделить наиболее перспективные виды продукции. Такими будем считать те, что приносят большую прибыль предприятию и имеют положительные темпы прироста или же незначительное снижения в объемах сбыта. К перспективным видам продукции отнесем следующие наименования:пожарный гидрант;колонка водозаборная;илоскреб;илосос.Пожарный гидрант и водозаборная колонка относятся к категории «стандартное оборудование», илоскреб, илосос – к категории «нестандартное оборудование».Если опираться на показатели выпуска и цены на продукцию по всем позициям, то видно, что показатели либо колеблются, либо уменьшаются, что соответственно отразится и на прогнозных значениях, поэтому предприятию ОАО "Водмашоборудование" необходимо проводить мероприятия по увеличению объема продаж всех видов продукции, за счет как ценовой стратегии, ФОССТИС, так и за счет расширения рынков сбыта.Проанализируем доли рынка ОАО «Водмашоборудование» и предприятий – конкурентов. Рисунок 2.8 – Доля рынка ОАО завода «ВМО» и его основных конкурентов на рынке противопожарного оборудованияМы видим, что на сегменте «противопожарное оборудование» завод «Водмашоборудование» занимает 3 место, его доля составляет 18,84%. Основными конкурентами являются следующие предприятия:- ООО «Омсклитпром», с долей рынка 27,78%;- РУП Гомельский завод «Коммунальник», с долей рынка 24,46%.Проанализируем сегмент «Водозаборное оборудование» (рисунок 2.9)Рисунок 2.9 – Доля рынка ОАО завода «Водмашоборудование» и его основных конкурентов на сегменте «Водозаборное оборудование»Как мы видим, на данном сегменте предприятие ОАО завод «Водмашоборудование» является несомненным лидером. Его доля составляет 51%. Доля рынка ближайшего конкурента ООО «Омсклитпром» составляет 34%.Таким образом, предприятие занимает лидирующие позиции как на рынке противопожарного оборудования, так и на рынке водозаборного оборудования.Проанализируем оптовые и розничные цены завода «Водмашоборудование» и его основных конкурентам на пожарные гидранты и водоразборные колонки.Таблица 2.5 – Оптовые о розничные цены на пожарный гидрант (высота 1500 мм, материал – чугун)ПредприятиеОптовая ценаРозничная цена123ОАО «ВМО»66007190ООО «Омсклитпром»68787222Гомельский завод «Коммунальник»51606590Коркинский механический завод63007010Техводстрой41505280Среднерыночная цена58176658Таким образом, стоимость оптовой продукции ОАО завод «ВМО» на 13, 46% выше среднерыночной стоимости гидрантов. Розничная цена выше среднерыночной на 8%. Относительно основных конкурентов предприятия: цены опта и розницы выше, чем у Гомельского завода «Коммунальник», но в то же время ниже цен ООО «Омсклитпром».Рассмотрим цены опта и розницы на водоразборную колонку.Таблица 2.6 – Оптовые и розничные цены на водоразборную колонку (высота 2500 мм, материал – чугун)ПредприятиеОптовая ценаРозничная цена123ОАО «ВМО»33503527Техводстрой28502850Гомельский завод «Коммунальник»36723709Кичинский ремонтный завод46614895ОАО «Водоприбор»26002800ООО «Омсклитпром»29003500Среднерыночная цена33393547Мы видим, что оптовая цена на водоразборную колонку у завода «Водмашоборудование» незначительно превышает среднерыночную (на 0,3%), а розничная цена ниже среднерыночной на 0,6%.В системе управления сбытом предприятия ОАО «ВМО» возникает такая проблема как отсутствие эффективного механизма управления сбытом, что порождает целую цепочку проблем: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства и т. п.Основные характеристики систем сбыта ОАО «ВМО» и конкурентов представлены в таблице 2.7. Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарного ассортимента. Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этого ассортимент. Балльная оценка произведена по следующей системе оценок: 1-3 балла – слабая сторона; 4-6 баллов – средняя оценка; 7-9 баллов – сильная сторона.Таблица 2.7 - Балльная оценка конкурентоспособности систем сбыта конкурирующих предприятийХарактеристика Конкуренты ОАО «ВМО»ОАО «Омсклитпром»ООО «Водоприбор»12341. ПродуктА) качество777Б) ассортимент575Средний балл67,062. ЦенаА) наличие скидок778Б) условия оплаты585В) высота относительно конкурентов676Средний балл67,36,33. Каналы сбытаА) удобство для покупателей777Б) стоимость888В) развитость777Средний балл7,37,37,34. Продвижение товара на рынкеА) реклама587Б) продвижение по каналам сбыта666Продолжение таблицы 2.71234Средний балл5,57,06,5Общая средняя оценка6,27,26,5ОАО «Омсклитпром» в настоящее время наращивает объемы сбыта. Также динамично развивается на внешний рынок предприятие ООО «Водоприбор», которое так же, как и ОАО «ВМО» имеет большой объем поставок в г. Москва. Как показывает оценка, система сбыта ОАО «ВМО» уступает системам сбыта его главных конкурентов практически по всем позициям. Равную оценку конкуренты имеют только по каналам сбыта, так как все фирмы используют одинаковые каналы сбыта: прямой и через посредников. ОАО «ВМО» имеет преимущество, так как предлагает клиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партии товара, проводит интенсивную рекламную кампанию. Итак, рассмотрим положение ОАО «Водмашоборудование» в общем на рынках в сравнении за 2010 и 2011 гг. (таблица 2.8):Таблица 2.