Курсовая работа на тему "Роль посредников в продвижении товаров"

Работа выполнена самостоятельно. Оценена на 10/10. Оригинальность >85%. ...

Посредники- это независимые или зависимые организации, осуществляющие разнообразную деятельность по продвижению товара.
Исходя из определения нужно разобраться в таких понятиях как независимые или зависимые организации и найти отличия.
Независимые компании посредников являются самостоятельной посреднической организацией, приобретающими сырье с последующим использованием и их реализацией. Наглядным примером использования такой деятельности являются оптовые посредники, или другими словами дистрибьюторы. Они же делятся на две группы:
• дистрибьюторы, имеющие или арендующие складские помещения;
• дистрибьюторы, не имеющие или не арендующие складские помещения(их также называют торговыми маклерами).
Торговые маклеры в основном занимаются крупногабаритным товаром, его транспортировкой и т.п.
Говоря о дистрибьюторах, имеющих складские помещения, их также называют дистрибьюторами регулярного типа, выполняют поставленные задачи и предпочтения компании в полном объеме. Дистрибьюторы регулярного типа берут на себя риск испорченности товара, морального старения или порчи, покупая его за свой счет и храня его на арендованном ими складе, избавляя своих поставщиков от необходимости содержания складских запасов. Стоит заметить, что такие дистрибьюторы также имеют разную специфику предложения своей услуги: многотоварные дистрибьюторы, а также дистрибьюторы, которые определяют свою товарную группу самостоятельно. Увеличение ассортимента продукции последних можно рассматривать как важный фактор повышения конкурентоспособности.

На сегодняшний день в мире существуют более 350 млн. компаний, включая и не зарегистрированные бизнесы, то есть «черный бизнес». Для каждого предпринимателя важнейшей задачей является быть лидером на рынке тех товаров или услуг, которые компания предоставляет. Для расширения бизнеса, компании продвигают свои товары или услуги на новые, зарубежные рынки. В этом процессе главнейшую роль играют посредники.
Ролью посредников является продвижение товаров на новом для компании рынке, эффективностью в обеспечении доступности того или иного продукта и доведение его до целевого рынка. Те связи и контакты, которые имеет посредник на интересующем для компании рынке, являются важнейшим двигателем прогресса для становления компании на рынке.
Миссией торгового посредника заключается максимизировать п рибыль компании, учитывая удовлетворение общественно значимого спроса потребителей.

Исходя из представленного рисунка, стоит сказать, что интересы всех субъектов должны быть удовлетворены, тем самым компания будет иметь полную отдачу от производства. Конечно, это в самом лучшем случае можно говорить о полной удовлетворённости и компании и посредника. Кто-то идет на уступки, в большинстве случаев компания, чтобы получать 100% отдачу от производства. Компания, в самом лучшем случае, обязана погрузиться в природу проблемы неудовлетворённости со стороны посредника. Эта задача является не простой, потому что посредник может иметь огромное количество проблем. Например, переизбыток товара на складе, недостаточное количество собственных информационных систем(компьютеров, касс и т.п.), недостаточно опыта в управлении и новых идей для того, чтобы они могли конкурировать с крупнымикомпаниями. Если рассматривать эти проблемы с другой стороны, то можно заметить, что вышесказанное больше относится к небольшим розничным продавцам. Но со стороны крупных оптовиков, эта проблема заключается в снижении издержек для прибыли при условии низкой маржи, также это может быть складирование товара в том случае, когда на рынке появляются новые товары и оптовики покидают рынок. Еще одной проблемой является пресечение разногласий между компаниями, которые желают покупать интересующий их товар без наценок напрямую от производителя. Я указал пару самых обыденных и простых проблем, с которыми может столкнуться компания.Активное участие в определении проблем участников канала есть залог успеха для производителя. Приведем несколько методов активного получения информации:Изучить посредника с помощью своих источников;Изучить внешние источники информации;Создать общие комитеты с посредниками.Первый пункт предполагает, что производитель изучает посредника тем же способом, как и конечных потребителей своей продукции.Внешние источники информации могут быть привлечены из-за не имения внутреннего исследовательского потенциала, или же избежание предвзятости в последствии проводимых исследований.Совместные комитеты создаются для доверительного обмена информацией между производителем и участниками канала сбыта, в процессе которого выявляются ключевые проблемы и потребности участников канала сбыта, которые не могут быть выявлены в ходе повседневных встреч. Такие встречи могут проходить раз в 3-4 месяца в комфортной и нейтральной обстановке. Поддержка участников канала должна непременно осуществляться разными путями, начиная от неформального до стратегически продуманных партнерских и деловых отношений.Неформальный подход проявляется в проведении своего рода какой-либо рекламной поддержки, другими словами пиаром вашей продукции. Например выставки или иные мероприятия для продвижения вашего товара на рынок или помогает справиться с проблемами или потребностями.Стратегически продуманные партнерские отношения, в отличие неформальных отношений, представляют собой слаженный и отработанный механизм по помощи с конкретными проблемами или потребностями. Оказываемая производителем помощь в результате показывает определённый и интересовавший результат, который количественно определяется производителем и участниками канала сбыта.Как бы ни были хорошо продуманны действия по мотивации, даже если учтены все потребности и проблемы участников канала, при условии хорошо отлаженной программой поддержки, все равно этот процесс требуется постоянно контролировать и требуется постоянное лидерство. Многие изменения происходят на рынке, причем они не глобальные, но они могут изменить вашу прибыль и товароотдачу. Такие изменения как новые формы конкуренции, совершенствование технологий и государственное регулирование. Везде должен быть главный, кто сможет анализировать появляющиеся проблемы, принимать быстро решения как решить проблемы и какой путь будет лучшим для решения этих проблем.Глава 2. Классификация посредников.2.1 Оптовые посредники.Оптовых посредников можно разделить на дистрибьюторов, сбытовых агентов, комиссионеров, товарных брокеров, консигнаторов и т.д. Рассмотрим детально каждую классификацию посредников.Дистрибьюторы играют заметную роль в канале сбыта товара. Дистрибьюторы( от англ. distributor)занимаются распродажей товара. Дистрибьюторы получают исключительное право на приобретение, хранение и продажу товара на конкретном рынке.Дистрибьюторские фирмы – это независимые коммерческо-посреднические компании, имеющие необходимым основным капиталом(складские помещения, компьютеры и т.п.), осуществляют продажу товара на рынке, завоз на склад, отгрузка, хранение – эти расходы берет на себя дистрибьюторская компания. Такие компании тесно связаны с товаропроизводителем, но не является дочерней организацией, но разделяет определенные коммерческие риски. Возможны варианты существования своей генеральной дистрибьюторской организации и при помощи ее сбывание товара через низовую дистрибьюторскую сеть. Использование дистрибьюторских компаний зачастую делает для продвижения компаний на рынки сбыта своей продукции, в особенности в другие регионы.Дистрибьюторов можно разделить на две группы:Дистрибьюторы «регулярного типа» - предоставление полного набора услуг как коммерчески-посреднического, так и производственного характера;Дистрибьюторы «нерегулярного типа» - предоставление ограниченного перечня коммерчески-посреднических услуг. В основном, такие дистрибьюторы работают с мелкими компаниями, не закупая большого количества товара.Дистрибьюторские фирмы распространяют свою продукцию двумя способами:Методом прямых продажМетодом многоуровневого, или сетевого, маркетинга. В таком случае дистрибьютор выступает в роли не только продавца, но и консультанта, организатора и даже наставника.Метод прямых продаж понятен и прост. Компания ищет дистрибьютора, затем сбывает продукцию дистрибьютору и он ее продает на рынке.Но метод многоуровневого маркетинга надо рассмотреть по подробнее. Представим этот метод графически. Исходя из информации предоставленной на рисунке, заметим, что существуют четыре уровня канала распределения товара. На рисунке описано все графически, так что можно лишь сделать заключение о том, что чем меньше посредников и если это устраивает компанию, тем проще для нее.Эксклюзивным дистрибьютором называется такая компания, которая осуществляет свою деятельность, в основе которой лежит исключительное распределение товара в определенной рыночной зоне.Рассматривая дистрибьюторов с позиции экономической эффективности, то для них характерен высокий уровень специализации, что позволяет рационально использовать существующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.В зависимости от предлагаемого товара выделяют следующих дистрибьюторов:Богатотоварных дистрибьюторов – такие дистрибьюторы не имеют определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;Специализированных дистрибьюторов – с такими дистрибьюторами работать намного проще и надежнее, так как знание товара и рынка помогает вам быстро найти определенную стратегию выхода на рынок, определяет нужную услугу или товар потенциальным потребителям.Важной составляющей работающей дилерской системы являются налаженные взаимоотношения с дилерами.Дилер( от англ. dealer) – независимый средний или мелкий предприниматель, осуществляющий торговые операции по приобретению за свой счет товаров оптом, имеющие спрос на рынке, для последующей перепродажи. Временно дилер становится владельцем этой продукции, но затем может продать данный товар от своего имени на любом рынке за выставленную им цену индивидуальным предпринимателем в порядке мелкооптовой или розничной торговли.Дилеры, как правило, не обладают складскими помещениями, поэтому чтобы снизить затраты на содержание товара, реализуют этот товар как можно быстрее.Деятельность дилера не заканчивается на операциях по купле-продаже, они также предлагают широкий спектр услуг, как для производителя, так и для потребителя, а именно:Маркетинговые исследования;Реклама товарной продукции;Предпродажный сервис;Централизованная доставка товаров до покупателей;Монтаж, сборка, обкатка машин, оборудования;Послепродажное техническое обслуживание(гарантия);Сбор, обобщение и предоставление информации о дефектах, конструкторские просчеты.Комиссионеры – это оптовые посредники, которые осуществляют покупку непродовольственных товаров от своего имени, но за счет покупателей.Комиссионные фирмы располагают собственными складскими помещениями и соответствующими коммуникациями и выполняют следующие функции:Выявление неиспользуемого товара у субъектов рынка и реализация этой продукции другим предприятиям или компаниям;Согласование с субъектами рынка по приобретению товарно-материальных ценностей индивидуального пользования или же продажи;Прием, хранение или продажа товаров, принятые к реализации от компаний или от физических лиц;Расчеты принятого и реализованного товара.Комиссионер может взимать плату за предоставленные им услуги потребителю(покупателю, или владельцу товара(комитенту)).Брокер( от англ.broke – комиссионер) - субъект товарного рынка, основной обязанностью которого является сведение контрагентов на товарной бирже.Брокер зарегистрирован на товарном рынке как предприниматель, который имеет договор с брокерской компанией. Он не располагает серьезными полномочиями, он ведет торговые операции только с соглашения и поручения клиентов. Брокер не выступает, как продавец или покупатель; не является представителем сторон в торговых операциях; получает свое вознаграждение в виде комиссионных.Действительно профессиональный брокер должен знать детально структуру рынка, чувствовать психологию продавцов и покупателей, знать и правильно использовать юридические приемы заключения торговых сделок и операций.Возвращаясь к классификации оптовиков нужно выделить следующие разновидности оптовиков с полным циклом обслуживания. Но прежде стоить заметить, что выше было упомянуто о дистрибьюторах, таких как богатотоварных и специализированных. Такая же классификация у оптовиков, потому что это, в принципе, одна и та же информация. Так что это дополнение к информации о дистрибьюторах:Узкоспециализированные оптовики – предлагают товар на рынке лишь части какой-то номенклатурной группы(например не телевизоры в целом, а только компании Sony).Оптовики с ограниченными циклом обслуживания выполняют не полный перечень функций, по сравнению с оптовиками полного цикла обслуживания. В основном, оптовики не имеют складских помещений и поэтому они занимаются складской переработкой товара. Из-за различных функций оптовики с ограниченным циклом подразделяются на:Торгующих за наличный расчет без доставки товара, обычно предлагающие товар в ограниченном количестве для закупки мелкооптовых компаний при условии самовывоза;Оптовики-коммивояжеры, в отличие от торгующих за наличный расчет без доставки товара, должны доставить товар и оплатить все издержки по доставке;Оптовики-организаторы выполняют чисто посредническую деятельность. Их задача состоит в поиске подходящего производителя, заказного покупателем товара, и на основе его потребностей доставить этот товар и договориться об отгрузке этого товара непосредственно с ним. Оптовики-организаторы организуют достаточно низкую квоту по оплате промежуточных погрузочно-разгрузочных операций, в том числе и хранение товара на складе. В основном, оптовики-организаторы занимаются крупногабаритными грузами, грузами, перевозимые насыпью(лесоматериалы, уголь) и др.;Оптовики-консигнанты осуществляют торговлю по принципу оставления права владения этим товаром. Это означает, что такие оптовики предлагают товар, не обладающий большим спросом, но спрос стабилен( например гастроному предлагают продавать книги, лекарства и т.п.). Оптовики-консигнаты выполняют функции розничных продавцов лично, т.е. завозят товар в торговые предприятия, следят за товаром. Если продукция была продана розничным торговцем, то только после этого ему выставляется счет за продукцию.В отличие от брокеров, агенты подразумевают под собой представление покупателя или продавца на долговременной основе. Так можно выделить следующие виды агентов:Агенты производителей. Такие агенты в основном занимаются сбытом продукции нескольких товаропроизводителей, продавая не всю продукцию, а какую-то часть. Такие агенты в основном торгуют мебелью, либо одеждой. Они имеют формальную самостоятельность, но в большинстве случаев зависят от указаний производителя. Производителями как правило выступают мелкие компании, которые не в состоянии держать собственный высококвалифицированный торговый персонал. Агенты выступают как мелкая фирма, объединяющая опытных продавцов. Такие компании располагают только конторой, но в исключительных случаях могут заниматься складскими операциями;Сбытовые агенты. В отличие от агентов производителей, сбытовые агенты работают с средними компаниями, скорее небольшими, но занимаются полной реализацией товара на рынок. Еще одной отличительной особенностью сбытовых агентов являются большие права в области определения условий купли-продажи. Деятельность таких агентов не имеет никаких территориальных границ. Чаще всего сбыт товара производится в местах, где больше всего потенциальных покупателей, например в крупных торговых центрах. Сбытовые агенты продают в сфере поставок строительных материалов, каменного угля и промышленного оборудования.Агенты по закупкам. Самое распространённые агенты, так как это самостоятельные коммерческие фирмы, обладающие своими базами, обеспечивающие их складскую переработку и последующую доставку покупателям. Их деятельность основана на долговременных договорных отношениях. А также агенты по закупкам представляют информацию о потенциальных партнерах, каково движение цен на товары.Также следует выделить особую группу оптовых посредников, которые представляют сбытовые конторы и отделения фирм-производителей. Так они осуществляют полный контроль над сбытовой деятельностью. Такая группа занимается сбытом продукции материнской компании. Поэтому такую(ие) группу(ы) следует выделить отдельным пунктом.Закупочные конторы. Они создаются для закупок товаров своих владельцах. Располагаются в крупных торгово-промышленных центрах. Занимаются теми же функциями брокера и агента, но являются структурным подразделением покупателя.Оптовики-аукционисты. Основная сфера – сельскохозяйственная продукция, но не всей, а лишь той, с которой покупателю надо заведомо ознакомиться(табак).