«Развитие автомобильной торговли в условиях воздействия факторов внешней среды».

Оригинальность 77,8% Антиплагиат.ру. Чистый.
Место защиты - Москва
оценка - отлично
В дипломном проекте рассмотрена компания «Land Rover» – ООО «Великан Ярославль» - официальный дилер автомобилей Land Rover в Ярославле.
При изучении внешнего окружения было выявлено, что на компанию в большей степени воздействуют экономические факторы – за последние полгода ввиду роста курса доллара и евро существенно поднимались отпускные цены на автомобили Land Rover у поставщиков. Это вызвало рост цен в салоне и замедление роста продаж.
В дипломном проекте предложены стратегические альтернативы развития продаж автомобильной торговли на примере салона Land Rover ...

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы развития коммерческого предприятия 8
1.1. Основные факторы, влияющие на развитие торговли малого предприятия 8
1.2 Влияние внешней среды на развитие торговли коммерческих предприятий 18
1.3 Развитие малых торговых предприятий в ярославской области 32
Глава 2. Анализ рынка торговли автомобилями в городе Ярославль 40
2.1 Характеристика компании по продажам автомобилей Land Rover 40
2.2 Характеристика объекта продаж 51
2.3 Анализ рынка торговли автомобилями «Land Rover» в городе Ярославль 55
2.4 Анализ влияния внешней среды на торговлю автомобилями «Land Rover» 56
Глава 3. Развитие торговли автомобилями «Land Rover» 63
3.1 Риски 63
3.2 Расчет экономической эффективности 66
3.3 Расчет срока окупаемости 79
Заключение 84
Список литературы 88
Приложения92

В дипломном проекте рассматривается динамично развивающийся и финансово привлекательный рынок продажи автомобилей с точки зрения инвестиций и потенциальных перспектив. В последние годы в связи с ростом благосостояния населения, автомобиль становится показателем успешности его владельца, подчеркивает социальный статус. В семьях зачастую присутствует по два и более автомобилей различных марок. В городах миллионниках, и даже небольших городах, открываются фирменные салоны по продажам автомобилей. Продажа автомобилей также переходит на новый уровень. Это не только предложение нового автомобиля, но и консультации по банковским, страховым услугам, программы трейд-ин, а также постпродажное сервисное обслуживание, продажа запчастей. Компании осознают ценность покупательской лояльности и форми руют ее в учетом тенденций внешней среды, ориентируясь на рыночную ситуацию. В последние годы на ярославском рынке автосалонов наблюдаются существенные изменения и количественного, и качественного характера, что представлено ростом количества автомобилей в городе, их изменением по структуре представленных марок и классов автомобилей, то есть, - разнообразие брендов и ценовой диапазон. Следовательно, и торговля автомобилями характеризуется существенными изменениями в плане работы с поставщиками, контрагентами, учитывая потребности автомобильного рынка. По сути, если сравнивать рынок автосалонов начала двухтысячных годов, и существующий рынок – это принципиально разные рынки, и структура продаж и маркетинга на этих рынках значительно различаются. Современный рынок по продаже автомобилей диктует правила компаниям, в том числе еще более серьезное значение придавать не только влиянию со стороны внешнего окружения, но и усиливать внутренние качества, сильные стороны предприятия, и в первую очередь – развивать внутренний маркетинг и PR организации. Тесно связанный с производителями автомобилей, этот рынок показывает значительную динамику за последние 10 лет.

Постоянное расширение ассортимента (марок) и усовершенствование методов сотрудничества с поставщиками, в частности, разработка новых и оптимизация существующих логистических схем, позволяют компании «Land Rover» предлагать своим клиентам наиболее привлекательные условия сотрудничества. Успех собственного предприятия неразрывно связан с темпами экономического роста компаний-партнеров. Повышению эффективности сотрудничества способствуют предлагаемые компанией индивидуальные партнерские программы.
Оперативное реагирование на изменение условий рынка
Высококвалифицированные маркетологи проводят постоянный мониторинг рынка и разрабатывают стратегию развития предприятия на основе анализа выявленных тенденций. Благодаря этому компания быстро вошла в число лидеров в своем экономическом сегменте исегодня держит курс на укрепление ведущих позиций.
Использование прогрессивных технологий
Автоматизация и оптимизация бизнес-процессов – это обязательное условие конкурентоспособности компании в современных условиях. Внедрение передовых методов управления финансовыми потоками, учета и контроля товарооборота, обеспечения информационной безопасности – все это позволяет «Land Rover» наращивать потенциал для развития и выходить на новые рубежи.
Развитие во всех направлениях
Растущие потребности клиентов определяют политику развития предприятия. Новые направления деятельности открываются компанией «Land Rover» в целях удовлетворения максимального количества запросов потребителей. Ассортимент автомобиле постоянно расширяется за счет предложения производителей, открываются новые дилерские и торгово-сервисные центры, внедряются более эффективные методы работы. Положительный отклик со стороны клиентов является наилучшим показателем правильности выбранной стратегии.
Справедливые отношения со всеми участниками бизнес-процессов
Ставя на первое место интересы клиентов, руководство «Land Rover» уделяет также пристальное внимание грамотному выстраиванию позитивных отношений с партнерами, поставщиками и сотрудниками собственной компании. Только сочетание этих трех элементов дает стабильность, необходимую для планомерного и неуклонного развития в интересах всех участников бизнес-процессов. «Land Rover» всегда готов обсудить более удобные для поставщиков и покупателей условия сотрудничества, например, предоставлять рассрочку платежа, выгодные предложения по кредитованию, или заключать договор о хеджировании с производителями. Сотрудникам компании организация предоставляет полный социальный пакет, существует система мотивации персонала.
В условиях рыночной экономики анализ финансового положения предприя­тия является важнейшей исходной предпосылкой для под­готовки и обоснования управленческих решений. Основ­ной задачей анализа состояния предприятия является системное, комплексное изучение его производственно–хозяйственной и финансовой деятельности с целью объективной оценки достигнутых результатов и установления реальных путей дальнейшего повышения эффективности и качества работы.
Основной целью финансового анализа является оценка финансового состояния предприятия. Поскольку финансовое состояние предприятия характеризуется совокупностью показателей, отражающих процесс формирования и использования его финансовых средств, то в рыночной экономике оно отражает конечные результаты деятельности предприятия. Следовательно, финансовый анализ является непременным элементом как финансового менеджмента на предприятии, так и экономических взаимоотношений его с партнерами, с финансово–кредитной системой, с налоговыми органами и пр. и предполагает учет таких показателей, как финансовая устойчивость, деловая активность, прибыльность и рентабельность.
Финансовая деятельность предприятия характеризуется определенной системой взаимосвязанных показателей. Поэтому изменение отдельных показателей изменяет и конечные финансовые показатели деятельности предприятия. Таким образом, исследование определенных сторон деятельности предприятия базируется на анализе системы показателей в их динамике. При этом анализ является инструментом не только планирования и управления, но и диагностики и контроля деятельности предприятия.
Основным источником информации для анализа финансового состояния предприятия служат отчетный бухгалтерский баланс (форма Ф-1), отчет о прибылях и убытках (форма Ф-2), отчет о движении денежных средств (форма Ф-4) и другие формы отчетности, данные первичного и аналитического бухгалтерского учета, которые расшифровывают и детализируют отдельные статьи баланса.
Основные экономические показатели деятельности рассматриваемого предприятия представлены в таблице 2.1 (данные взяты из отчета о прибылях и убытках).
Таблица 2.1
Основные экономические показатели деятельности салона ООО «Великан Ярославль»
Показатели
2014, тыс.руб.
2013, тыс.руб.
2012, тыс. руб.
Абсолютное изменение, тыс.руб. (+,-)
Изменение, (темп роста)
2032г. к 2012г.
2014г. к 2013г.
2014г. к 2012г.
2013г. к 2012г.
2014г. к 2013г.
2014г. к 2012г.
Выручка от продажи товаров и услуг в фактических ценах (без НДС)
238038
219485
182453
37032
18553
55585
120,3
108,45
130,47
Себестоимость реализованной продукции
185468
169248
139531
29717
16220
45937
121,3
109,58
133,92
Валовая прибыль
52570
50237
42922
7315
2333
9648
117,04
105,64
122,48
Чистая прибыль
2757
706
1609
-903
2051
1148
43,9
390,51
171,35
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.
19003
18697
18362
335
306
641
101,8
101,6
103.5
Фондоотдача, руб.
12,5
11,7
9,9
1,2
0,8
2,6
118,2
106,8
126.3
Фондоемкость, руб.
0,1
0,9
0,1
0,8
-0,8
9
0,1
Фондовооруженность, руб.
613
584,3
592,3
-2
28,7
20,7
97,7
104,9
103.5
Динамика основных показателей деятельности организации за 2012 – 2014 гг. представлена также на рис. 2.2.
Из таблицы 2.1 и рис.2.2 следует, что рост выручки от продажи товаров и услуг в 2014 году по сравнению с 2012 годом составил 30,47 %, что в абсолютном выражении составляет 55585,0 тыс. руб.
Себестоимость реализованных автомобилей, работ, услуг компании в 2013 году по сравнению с 2012 годом выросла на 29717 тыс. руб., что составило 121,3 %. В 2014 году рост себестоимости составил 109,58 % по отношению в аналогичному периоду прошлого года или в абсолютном выражении себестоимость выросла на 16220 тыс. руб. по отношению к 2013 году.
Рис. 2.2 - Динамика основных показателей деятельности за 2012 – 2014 гг
Валовая прибыль за исследуемый период имеет ярко выраженную тенденцию к росту. Так, в 2012 году она составила 42922 тыс. руб., в 2013 году – 50237 тыс. руб., в 2014 году – 52570 тыс. руб. Полученные данные свидетельствуют, что темп роста валовой прибыли снижается. В 2013 году он составил 17,04 %, а в 2014 году – 5,64 %.
Происходящие изменения отразились на росте показателя рентабельности продаж. Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки.
Рп = Прибыль от реализации/Выручка, (1)
Рп2012 = (42922 тыс. руб. / 182453 тыс. руб.) * 100% = 23,52%
Рп2013 = (50237 тыс. руб. / 219485 тыс. руб.) * 100% = 22,88%
Рп2014 = (52570 тыс. руб. / 238038 тыс. руб.) * 100% = 22,08%
Как показывают вышеприведенные расчеты, рентабельность продаж салона «Land Rover» уменьшается за анализируемый период с 23,52 % до 22,08 %, что отрицательно характеризует коммерческую деятельность организации.
Таким образом, в целом за период 2012 – 2014 гг. наблюдается тенденция основных показателей деятельности к росту. Тем не менее, темпы роста замедляются, что, тем не менее, не мешает компании эффективно работать и показывать рост продаж, и как следствие, покупательской лояльности.
Немаловажным показателем определения эффективности использования основных фондов является показатель фондоотдачи.
Фондоотдача – показатель выпуска продукции, приходящейся на 1 рубль стоимости основных фондов. Данный показатель характеризует эффективность использования основных средств предприятия. Таким образом, как следует из таблицы 1, наблюдается увеличение фондоотдачи на 0,8 руб. или 6,8 % в 2014 году по сравнению с 2013.
Эффективность использования основных средств предприятия также можно охарактеризовать показателем фондоемкости. Фондоемкость – показатель обратный фондоотдаче. В 2012 году на рубль выручки от продажи товаров приходилось 0,1 руб. стоимости основных средств, в 2013 году – 0,9 руб., в 2014 году – 0,1 руб. Снижение фондоемкости (увеличение фондоотдачи) означает повышение эффективности использования основных средств.
Фондовооруженность характеризует обеспеченность предприятия основными средствами и рассчитывается делением среднегодовой стоимости основных средств на численность работающих. Из анализа показателя следует, что обеспеченность предприятия основными средствами несколько снижается в 2013 году, о чем свидетельствует снижение показателя фондовооруженности с 592,3 тыс. руб./чел. до 584,3 тыс. руб./чел. В 2014 году она возрастает на 28,7 тыс. руб./чел или на 4,9 %.
Таким образом, деятельность салона «Land Rover» за период 2012 – 2014 гг. характеризуется положительными показателями:
- рост выручки от продаж;
- рост рентабельности основных средств.
Расчет затрат на маркетинг продаж компании
Рассматриваемая компания наряду с компаниями-конкурентами стремится продавать свои услуги, сопровождая их информативными обращениями, то есть развивает такие составляющие продвижения как: маркетинговые коммуникации, рекламу, разрабатывает системы комплексного обслуживания потребителей, повышает уровень сервиса.
Маркетинговый отдел салона «Land Rover» осуществляет многоплановую целенаправленную деятельность, обеспечивающую изучение рынка, подготовку выгодных предложений и успешное выполнение стратегии продаж. Однако конкуренция на рынке автомобильной торговли подталкивает компанию искать новые формы продвижения собственного бренда с использованием современных информационных технологий.
Маркетинговая деятельность «Land Rover» регулируется существующим в компании бренд-буком с описанием автомобилей, услуг, стандартов и инструментария их продвижения. Тем не менее, стратегия маркетинга корректируется ежегодно с учетом целей стратегический и тактических мероприятий.
Рассмотрим маркетинговый бюджет на 2014 г в таблице 2.2.
Таблица 2.2
Бюджет на маркетинг продаж компании
Мероприятие
Бюджет, тыс. руб.
Участие в выставках
100
Сувенирная продукция
30
Контекстная реклама (интернет)
25
Сайт – поддержка и продвижение
12
Продолжение таблицы 2.2
Статьи в интернет-изданиях
53
Реклама в СМИ
80
Реклама в городе
100
Маркетинговые скидки
800
ИТОГО
1200
Как видно, бюджет маркетинга не учитывает целенаправленное воздействие на покупателя, акции проводятся разово, бюджет маркетинга не анализируется, насколько он эффективен и помогает достичь основной цели коммерческого предприятия: повышения прибыльности и роста продаж.
На рис. 2.3 представлена структура бюджета маркетинга.
Рис. 2.3 – Структура бюджета маркетинга салона «Land Rover»
Таким образом, основное направление маркетинга продаж – это предоставление скидок в цене (или специальная кредитная акция – 2,9% ставка по автокредиту). При этом, компания снижает цены, в основном это происходит зимой (для распродажи моделей предыдущего года) и летом.
2.2 Характеристика объекта продаж
В 1970 году компания представила официально премьерную модель Range Rover. Она стала образцом для подражания в классе полноприводных машин и примером для производителей комфортабельных внедорожников. В 1994 году Rover Group перешла к BMW, с 2008 года работает в составе индийского концерна Tata Motors. 
В таблице 2.3 приведена характеристика автомобиля Range Rover
Таблица 2.3
Технические характеристики нового Range Rover
3.0-литровый дизельный двигатель V6
4.4-литровый дизельный двигатель V8
5.0-литровый бензиновый двигатель V8 с наддувом
1
2
3
4
Высота, мм
1835
Ширина (без наружных зеркал) / Со сложенными наружными зеркалами, мм
1983 / 2073
Длина, мм
4999
Колесная база, мм
2922
Расстояние между передними/задними колесами на уровне земли мм
1690 / 1683
Угол въезда (град.)
26.0 (нормальный режим подвески)
34.7 (внедорожный режим подвески)
Угол съезда (град.)
24.6 (нормальный режим подвески)
29.6 ((внедорожный режим подвески)
Угол продольной проходимости
20.1 (нормальный режим подвески)
28.3 (во (внедорожный режим подвески)
Глубина преодолеваемого брода, мм
900
Диаметр разворота, м
12.3
Коэффициент аэродинамического сопротивления от…Cd
0.34
0.35
0.36
Снаряженная масса автомобиля, кг
2160
2360
2330
Продолжение таблицы 2.3
Объем багажного отделения, л
Максимально за вторым рядом сидений
Максимально за первым рядом сидений
Под багажным экраном
909
2030
550
Передняя подвеска
Подвеска с короткими и длинными рычагами с двумя нижними креплениями на пневматических рессорах / Адаптивная амортизация / пассивный стабилизатор поперечной устойчивости
Подвеска с короткими и длинными рычагами с двумя нижними креплениями на пневматических рессорах / Адаптивная амортизация / Система динамической стабилизации Dynamic Response
Подвеска с короткими и длинными рычагами с двумя нижними креплениями на пневматических рессорах / Адаптивная амортизация / Система динамической стабилизации Dynamic Response
Задняя подвеска
Интегрированная многорычажная подвеска с пневматическими рессорами / Адаптивная амортизация / пассивный стабилизатор поперечной устойчивости
Интегрированная многорычажная подвеска с пневматическими рессорами / Адаптивная амортизация / Система динамической стабилизации Dynamic Response
Интегрированная многорычажная подвеска с пневматическими рессорами / Адаптивная амортизация / Система динамической стабилизации Dynamic Response
Тормоза, мм
380мм вентилируемые передние диски / 365мм вентилируемые задние диски
Рулевое управление
Электрический усилитель реечного рулевого управления (EPAS)
Продолжение таблицы 2.3
Тип двигателя
Продольно расположенный, V6, 24 клапана, двухступенчатый параллельно-последовательный турбонаддув
Продольно расположенный, V8, 32 клапана, двухступенчатый параллельно-последовательный турбонаддув
Продольно расположенный, V8, 32 клапана, четырехкамерная двойная независимая система изменения фаз газораспределения (DIVCT)
Система полного привода
Постоянный полный привод через центральный дифференциал и опциональный задний дифференциал
Рабочий объем, куб. см.
2993
4367
4999.7
Диаметр цилинда /Ход поршня, мм
84.0 / 90.0
84.0 / 98.5
92.5 / 93.0
Коэффициент сжатия :1
16.1
16.1 +/- 0.5
9.5
Макс. мощность л.с. (кВт)
248 (183)
339 (250)
510 (375)
Обороты двигателя при макс. мощности, об/мин
4000
3500
6000-6500
Макс. крут. момент Н-м
600
700
625
Обороты двигателя при макс. крут. моменте, об/мин
2000
1750-3000
2500-5500
Трансмиссия
ZF 8HP70 8-ступенчатая автоматическая
ZF 8HP70
8-ступенчатая автоматическая
ZF 8HP70
8-ступенчатая автоматическая
Стандарт выбросов CO2
EU4
EU5
EU5
Выброс CO2 в комбинированном цикле ЕС, г/км
196
229
322
Расход топлива
ЕС – Городской / Вне города / Смешанный, л/100 км)
8,5 /7,0 /7,5
11,5 /7,6 /8,7
20,6 /9,9 /13,8
Окончание таблицы 2.3
Объем топливного бака, л
85
105
105
Пробег, в смешанном цикле ЕС, км
1149
1215
776
Время разгона, 0-100 км/ч, с
7.9
6.9
5.4
Макс. скорость, км/ч
209
217
225
В ходе написания дипломного проекта была собрана информация о динамике продаж автомобилей в салоне «Land Rover», рассмотрим показатели в таблице 2.4.
Таблица 2.4
Динамика продаж астомобилей в салоне «Land Rover», 1 полугодие 2014г
Наименование
2014
Янв
Фев
мар
апр
Май
июн
Новые ЛР
94
9
8
12
16
20
9
Новые Вольво
62
7
3
11
13
9
8
ЛР с пробегом
29
1
8
5
5
8
Вольво с пробегом
7
1
2
Итого новые
156
16
11
23
29
29
17
Итого с пробегом
36
1
9
5
2
5
8
Итого
192
17
20
28
31
34
25
 Динамика прироста
 
 
 
 
 
 
 
Прирост
Итого
янв
Фев
Маар
апр
Май
июн
Новые ЛР
32%
80%
-27%
33%
33%
43%
-31%
Новые Вольво
-14%
40%
-82%
83%
0%
-25%
33%
ЛР с пробегом
-9%
-67%
100%
25%
-100%
150%
-11%
Вольво с пробегом
-50%
-100%
-67%
-100%
0%
 
-100%
Итого новые
9%
60%
-61%
53%
16%
12%
-11%
Итого с пробегом
-22%
-83%
29%
-17%
-71%
150%
-20%
Итого
2%
6%
-43%
33%
-3%
21%
-14%
Таким образом, из таблицы видно, что основные продажи в компании приходятся на месяца апрель-май, если рассматривать первое полугодие. Летом продажи имеют тенденцию к снижению, поскольку у населения перераспределяются приоритеты в стороны организации отдыха. Для стимулирования продаж компания активно использует возможности продвижения, рекламы, маркетингового стимулирования.
2.3 Анализ рынка торговли автомобилями Land Rover в городе Ярославль
Автомобильный рынок России из года в год планомерно растет. Этот рост подкреплен рядом долгосрочных факторов. Среди основных можно выделить:
рост российской экономики и доходов населения;
укрепление рубля по отношению к основным мировым валютам;
кредитные деньги, объем которых с каждым годом становится все более значительным, а условия для покупателей автомобилей – все лучше;
рост корпоративных продаж, и как следствие – развитие рынка лизинга, хотя этот сегмент пока еще только зарождается.
Рынок автомобилей и комплектующих имеет растущую динамику. Пережив кризис 2008 г, когда объем продаж автомобилей значительно сократился, в настоящее время рынок прошел период паления, стагнации и выходит на показатели роста, выше 2008г. Пятая часть всего объема продаж автомобилей в России реализуется в центральном регионе. Что характерно, российский рост рынка автомобилей происходит на фоне общемирового снижения рынка автокомпонентов.
По данным TD The Marketpublishers Ltd., объем российского рынка автомобильных компонентов, материалов и запасных частей в 2013 году составил более 50 миллиардов долларов. Причем большую долю занимает вторичный рынок – до 75%, а первичный, соответственно, до 25% от общих продаж.
Сейчас российский рынок автомобильной торговли делят между собой около 2000 компаний. Как отмечают эксперты TD The Marketpublishers Ltd., уже наметилось изменение структуры автопромышленности и приход на российский рынок все большего числа иностранных производителей. Как следствие, растет спрос на иностранные марки и бренды. Поэтому сегодня российским производителям запчастей приходится работать в условиях ярко выраженной конкуренции как с европейской продукцией, так и с дешевыми запчастями из Турции, Индии и Китая.
Острая конкуренция развивается и по причине еще одного важного фактора: в мировой автоиндустрии активно идет развитие унификации компонентов автомобилей.
Если подводить итоги 2013 года, можно сказать, что в отличие от упадка 2009 года на российском рынке автомобильной торговли начался значительный подъем. По прогнозам TD The Marketpublishers Ltd., ежегодный рост рынка  можно прогнозировать на уровне 15%.
Рассмотрим рынок г. Ярославля: автомобили Land Rover представлены только в салоне Land Rover. Но есть ряд предложений от других производителей, аналогичных по цене.
Таким образом, потенциальный клиент имеет выбор между рядом салонов, предлагающих бренд «Land Rover» и другие бренды. Из этого можно сделать вывод, что агрессивная внешняя среда требует более четких внутренних действий со стороны продавца: маркетинговый подход, планирование деятельности, стратегию продаж.
2.4 Анализ влияния внешней среды на торговлю автомобилями Land Rover
Рассмотрим на рис. 2.4 анализ внешней среды по модели пяти сил Майкла Портера.
Рис.2.4 - Модель Портера. Рынок автомобильной торговли
Рынок автомобильной торговли – высококонкурентный. На деятельность компаний оказывают влияние пять сил:
конкурентная борьба внутри отрасли;
угроза появления товаров и услуг-субститутов;
способность поставщиков диктовать свои условия;
угроза появления новых конкурентов;
способность покупателей диктовать свои условия.
Оценим влияние каждого фактора по 10-балльной шкале (табл.2.5)
Таблица 2.5
5-факторная модель М.Портера
Фактор