разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности предприятия уник 78%

разработка направлений совершенствования сбытовой деятельности предприятия уникальность 78% ...

В настоящее время сельскохозяйственные предприятия России переживают трудные времена:
- ограниченная платежеспособность покупателей;
- давление импорта;
- недостаточный уровень поддержки со стороны государства;
- неравенство цен на промышленную и сельскохозяйственную продукцию;
- высокие темпы роста цен на ресурсы.

Введение
1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия
1.1 Сущность, содержание и современные тенденции сбытовой деятельности
1.2 Сущность системы распределения
1.3 Методы совершенствования сбытовой деятельности предприятия
2. Анализ сбытовой деятельности ООО «Росток»
2.1 Общая характеристика ООО «Росток»
2.2 Анализ сбытовой деятельности и методы продажи продукции ООО «Росток».
2.3 Анализ управления ассортиментной политикой ООО «Росток
3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО «Росток»
3.1 Рекомендации по совершенствованию ассортимента ООО «Росток».
3.2 Рекомендации по совершенствованию методов продажи продукции ООО «Росток»
3.3 Рекомендации по стимулированию сбыта ООО «Росток»
Заключение
Список использованных источников
Приложение А. АВС-анализ по кате гории «Рассада» по различным параметрам
Приложение Б. АВС-анализ по категории «Сезонные овощи» по различным параметрам
Приложение В. АВС-анализ по категории «Товары, продающиеся круглый год» по различным параметрам
Приложение Г. Анкета выявления уровня удовлетворенности клиентов ООО «Росток»

тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
Внеоборотные активы
1 Нематериальные активы
-
-
-
-
-
-
2 Основные средства
1263
100%
1263
100
100
3 Незавершенное строительство
-
-
-
-
-
-
4 Долгосрочные финансовые вложения
-
-
-
-
-
-
5 Прочие внеоборотные активы
-
-
-
-
-
-
Итого:
1263
69%
1263
60
100
Оборотные активы
1 Запасы
565
-
768
94
203
136
2 Дебиторская задолжность, платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты
-
-
-
-
-
-
3 Дебиторская задолжность, платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты
-
-
-
-
-
-
4 Краткосрочные финансовые вложения
-
-
45
6
45
5 Денежные средства
-
-
-
-
-
-
6 Прочие оборотные активы
-
-
-
-
-
-
Итого:
565
31%
813
40
248
144
Всего:
1828
2076
248
130
Капитал ООО «Росток» за год увеличился на 248 тыс. руб. или на 30%. На начало года процентное соотношение внеоборотных и оборотных активов составляло 69% и 31% соответственно. На конец года структура капитала поменялась – внеоборотные активы занимали 60%, оборотные 40%. Это связано с увеличением в оборотных активах таких статей как запасы и краткосрочные финансовые вложения.
Внеоборотные активы за 2012 год не изменились и составили 1263 тыс. руб. Единственной статьей данного пункта являются основные средства.
Оборотные активы увеличились за год на 44% или на 248 тыс. руб. соответственно. К росту данного пункта привело увеличение запасов с 565 тыс. руб. на начало года до 768 тыс. руб. на конец. Данная статья в структуре оборотных активов занимает на конец года 94% от общей суммы.
Статья «Краткосрочные финансовые вложения» на конец года составляла 45 тыс. руб. или 6% в структуре оборотных активов.
Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в 2012 году представлена в таблице 13.
Таблица 13 - Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в 2012 году
Источники средств
На начало года
На конец года
Изменение за год
тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
Собственные средства
1 Уставный капитал
22
1
22
1
100
2 Резервный фонд
123
4
123
3
100
3 Фонды накопления
-
-
-
Таблица 13 - Оценка состава и структуры источников средств ООО «Росток» в 2012 году
Источники средств
На начало года
На конец года
Изменение за год
тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
тыс. руб.
% к итогу
4 Целевое финансирование и поступления
-
-
5 Нераспределенная прибыль
3298,87
96
3808,79
96
509,92
115
Итого:
3443,87
100
3953,79
99
509,92
115
Заемные средства
1 Долгосрочные кредиты
-
-
-
-
-
-
2 Долгосрочные займы
-
-
-
-
-
-
3 Краткосрочные кредиты
-
-
45
100
45
4 Краткосрочные займы
-
-
-
-
-
-
5 Расчеты с кредиторами
-
-
-
-
-
-
6 Доходы будущих периодов
-
-
-
-
-
-
7 Резервы предстоящих платежей
-
-
-
-
-
-
8 Резервы по сомнительным долгам
-
-
-
-
-
-
9 Прочие пассивы
-
-
-
-
-
-
Итого:
45
1
45
Всего:
3443,87
3998,79
554,92
116
На начало 2012 года предприятие на 100% было обеспеченно из источников собственных средств. К концу года на 99% из источников собственных средств, и на 1% из заемных источников.
В структуре собственных источников наибольшее значение имеет нераспределенная прибыль, она на конец года увеличилась на 509,92 тыс. руб. или на 15% по сравнению с началом года. На начало и на конец года данная статья составляла 96% от общей суммы.
Размер уставного капитал и резервный фонд в течение года не изменялись и в структуре капитала занимал 1% и 4% соответственно. Размер уставного фонда на начало и конец 2012 года составлял 22 000 рублей. Резервный фонд на начало и конец отчетного периода был равен 123 тыс. руб.
В целом экономическое положение ООО «Росток» можно назвать достаточно успешным. Предприятие развивается, его объемы производства и соответственно прибыль растут из года в год. Проводиться достаточно грамотная кадровая политика. Заработные платы работников достаточно высокие для данной сферы деятельности и данного района. Темпы роста затрат значительно ниже, чем темпы роста выручки и прибыли. Предприятие старается обеспечить свои нужды из собственных источников и не брать займы.
2.2 Анализ сбытовой деятельности и методов продажи продукции ООО «Росток»
Сельскохозяйственные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции.
Как такого отдела сбыта на ООО «Росток» нет. Сбытовые функции здесь выполняют все: и директор, и бухгалтер, зоотехник и агротехник, и продавцы. Именно они выполняют функции сбыта на предприятии:
- обеспечивают успешную коммерческую деятельность предприятия по сбыту готовой продукции;
- участвуют в выставках, ярмарках и других мероприятиях по сбыту, рекламе и продвижению продукции;
- находят покупателей товаров (рынков сбыта);
- устанавливают связи с покупателями продукции;
- выбирают форму и методы продажи товаров;
- занимаются рекламно-информационной деятельностью.
ООО «Росток» занимается как розничной, так оптовой и мелкооптовой торговлей. Оптом продаются такие товары, продающиеся круглый год, как: картофель, морковь, свекла, тыква, тыква кормовая, капуста.
Розничная продажа товаров ООО «Росток» в основном осуществляется по средством такой формы как продажа через прилавок. Данная форма является традиционной - продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает, осуществляет расчеты.
Сбыт продукции происходит круглогодично следующим образом:
- покупатель сам приезжает на ферму и приобретает необходимые ему товары;
- покупатель приобретает необходимый товар на рынке г. Спасск-Дальний в четверг, пятницу, субботу и воскресенье;
- покупатель приобретает необходимый товар на рынке, либо площади (при проведении ярмарок) г. Владивостока. Продажа в столице Приморского края происходит: в период с мая по сентябрь – еженедельно по субботам и воскресеньям, с сентября по май – 1 раз в месяц.
При сбыте продукции в городе Владивосток ООО «Росток» сталкивается с рядом существенных проблем, а именно:
- большие временные затраты непосредственной торговли за прилавком;
- высокие расходы, связанные со съемом жилья на время торговли, оплату места торговли;
- необходимость поиска мест хранения скоропортящейся продукции;
- потери от снижения качества товарной продукции, так как она будет долгое время находиться на торговом прилавке;
- расходы на оплату труда продавцам;
- торговое место на рынке позволяет торговать узким перечнем товаров.
Вывозом товаров на рынок и доставкой продавцов к рабочему месту, как в г. Спасск-Дальний, так и в г. Владивосток, занимается водитель. Должность «Водитель» на предприятии занимает 1 человек, и если он и продавец осуществляют продажу в г. Владивосток, то второго продавца на рынок г. Спасск-Дальний отвозит один из работников ООО «Росток» имеющий водительское удостоверение.
ООО «Росток» осуществляет продажу продукции только через наличный расчет без отсрочки платежа. Расчет с покупателем происходит на месте продажи продавцом, либо директором при продаже непосредственно на ферме.
Канал распределения продукции при розничной продажи ООО «Росток» имеет нулевой уровень, продукция предприятия на прямую, без посредников попадает к конечным покупателям (рисунок 4).
Рисунок 4 – Нулевой канал распределения продукции ООО «Росток»
ООО «Росток» используя методы прямого сбыта, может непосредственно контролировать ход реализации своей стратегии на рынке, адекватно оценивать спрос на товары и т.д. Применение данного вида канала сбыта оправдано в связи с тем, что количество потребителей невелико и они расположены на относительно небольшой территории.
Канал распределения ООО «Росток» является традиционным, т.к. состоит из независимого производителя и конечного потребителя.
Реализацию продажи оптом ООО «Росток» осуществляет при продажи своих товаров на рынок «Дружба», г. Уссурийск. При данном сбыте продукции канал распределения продукции ООО «Росток» представляет собой канал распределения второго уровня (рисунок 5).
Рисунок 5 – Канал распределения при продажи через рынок «Дружба»
При данном виде сбыта ООО «Росток» самостоятельно на собственном грузовике с водителем и директором доставляют продукцию на рынок «Дружба», здесь производят взвешивание и расчет. Использование данного канала распределения неизбежно в связи с тем, что предприятие не в состоянии реализовать всю произведенную продукцию посредством розничной торговли, либо мелкого сбыта.
Мелкий сбыт ООО «Росток» осуществляет в г. Спасск-Дальний. Несколько розничных магазином города закупают продукцию непосредственно у предприятия для дальнейшей продажи конечным потребителям. При этом канал распределения является одноуровневым (рисунок 6):
Рисунок 6 – Канал распределения при продаже магазинам г. Спасск-Дальний
При продаже мелким оптом сотрудники магазинов г. Спасск-Дальний сами приезжают непосредственно на фирму и приобретают необходимый товар в требуемом количестве, тут же осуществляется и расчет.
Сбытовые каналы ООО «Росток» как и любой другой канал сбыта выполняет определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена:
- транспортировка – это любые действия по перемещению товаров от их места производства к месту потребления;
- «деление» - любые действия по обеспечению доступности товаров в количестве и форме, соответствующих потребностям пользователей;
- хранение – любые действия по обеспечению доступности товаров в момент покупки или использования;
- сортировка – любые действия по созданию наборов, специализированных и взаимодополняющих товаров, которые адаптированы к ситуациям потребления;
- установление контакта – это любые действия, которые облегчают доступ к многочисленным и удаленным группам пользователей;
- информирование – это любые действия, которые повышают знания потребности рынка и условий конкурентного обмена.
Не маловажную роль в процессе продвижения на рынок товаров, расширения рынков сбыта имеют и рекламная деятельность предприятия. ООО «Росток» постоянно дает рекламу на местном телевидении «Орбита» и в местной газете «Спасск». Текст рекламного сообщения следующий: «ООО «Росток» реализует на городском рынке экологически чистую сельскохозяйственную продукцию. Отличное качество и доступные цены! Также принимаем заказы, с последующим самовывозом с рынка или фермы».
Продвижение продукции происходит также при участии в различных ярмарках, которые организуются администрацией г. Спасск-Дальний на различные праздники: день города, день молодежи, 1 мая, 9 мая, масленица и т.д. Продвижение продукции в городе Владивосток происходит по средства участия в сельскохозяйственных ярмарках, которые достаточно часто устраивает администрация г. Владивосток на центральной площади.
Но участие в одних лишь ярмарках в г. Владивосток не достаточно для хорошего продвижения товаров в связи с тем, что данные мероприятия узкоориентированы и охватывают не большую аудиторию людей, т.к. проводятся в определенном районе города.
Для осуществления качественного сбыта клиент предприятия всегда должен быть удовлетворен. Покупатель должен доверять фирме и быть лоялен к ней.
Удовлетворенность потребителя – это соответствие между его ожиданиями и реальным опытом в процессе покупки товара или услуги. Для предприятия особенно важным становится исследование удовлетворенности потребителей для повышения конкурентоспособности предприятия.
Покупательскую лояльность часто путают с удовлетворенностью. Удовлетворенность появляется, когда покупатель доволен и не жалеет о потраченных деньгах. Ему понравились цены в магазине, товар оказался высокого качества, а продавщица улыбалась. Но получив удовлетворение от покупки в магазине, клиент не обязательно станет лояльным или придет в этот магазин еще раз. Можно сказать, что лояльный покупатель - это всегда удовлетворенный покупатель, но удовлетворенный покупатель не всегда лоялен. Хотя удовлетворенность покупателя - первый шаг на пути к завоеванию его лояльности. Часто кажется, что буквально еще пара штрихов - и покупатель будет посещать только мой магазин.
Покупательскую лояльность можно определить как положительное отношение покупателя к тому или иному продукту, марке, магазину, услуге и т.д., которое хотя и является следствием значимых для покупателя факторов, лежит скорее в эмоциональной сфере.
Для получения точных непротиворечивых данных об уровне удовлетворенности клиентов, наилучшим способом является опрос самих покупателей. Существует несколько методов оценки удовлетворенности потребителей: наблюдение, анкетирование (создание опросов «на выходе» или путем рассылки по e-mail), самым новым и прогрессивным методом является mystery shopping (когда тайный покупатель под видом обычного клиента, совершает покупку или пользуется услугами компании).
Для исследования уровня удовлетворенности, лояльности и доверия клиентов ООО «Росток» наилучшим и наиболее удобным методом является анкетирование покупателей непосредственно на месте продаже.
Для опроса клиентов ООО «Росток» была составлена анкета. Образец анкеты представлен в приложении Б рисунок Б.1.
Анкета раздавалась покупателем непосредственно на рынке г. Спасск-Дальний продавцами ООО «Росток». Опрос проходил с 15 марта по 15 мая 2013 года. Было собранно 164 анкеты. В опросе участвовали как постоянные клиенты, так и те, кто покупал продукции ООО «Росток» первый раз. Возраст респондентов варьировался от 24 до 63 лет. Средний возраст составил 46 лет. 84% опрошенных были женщинами, 16% мужчинами. Анкеты нескольких клиентов представлены в Приложении А. Ниже приводятся результаты опроса:
На вопрос «По сравнению с нашими конкурентами, является ли качество нашей продукции лучше, хуже, или качество одинаково», получилось следующее процентное соотношение ответов (таблица 14).
Таблица 14 – Распределение ответов на вопрос о качестве продукции
Ответы
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Намного лучше
13
7,9
Б) Несколько лучше
123
75
В) Примерно такое же
25
15,2
Г) Несколько хуже
3
1,9
Д) Гораздо хуже
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос на вопрос «По сравнению с нашими конкурентами, является ли качество нашей продукции лучше, хуже, или качество одинаково» представлено на рисунке 7.
Рисунок 7– Наглядное распределение ответов
Как видно из ответов 75% респондентов считают, что качество продукции ООО «Росток» является несколько лучше, чем у конкурентов, что говорит о хороших результатах деятельности предприятия. Тем не менее 3 человека посчитали качество продукции данного предприятия несколько хуже. 7,9% опрошенных считают качество продукции намного лучше, чем у конкурентов, а 15,2% ответили, что качество примерно такое же. Ответов, что качество гораздо хуже не было;
На вопрос «По сравнению с нашими конкурентами, наши цены более разумные, менее разумным, или такие же?» получилось следующее соотношение ответов (таблица 15).
Таблица 15 – Распределение ответов на вопрос о ценах
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Гораздо более разумные
90
54,9
В) Примерно такие же
42
25,6
Г) Чуть менее разумные
Д) Гораздо менее разумные
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос на «По сравнению с нашими конкурентами, наши цены более разумные, менее разумным, или такие же?» представлено на рисунке 8.
Рисунок 8– Наглядное распределение ответов
Как видно из таблицы 15 и рисунка 8 почти 55% респондентов считают цены ООО «Росток» более разумными, чем у конкурентов. Это говорит о грамотном ведении ценовой политики предприятием. 32 человека считают цены предприятия чуть более разумными, а 42 опрошенных считаю цены примерно такими, что и у конкурирующих с ООО «Росток» предприятий.
На вопрос «Насколько хорошо продавцы нашей компании обслуживают Вас?» получилось следующее процентное соотношение ответов (таблица 16).
Таблица 16 – Распределение ответов на вопрос об уровне обслуживания клиентов
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Очень хорошо
150
91,5
Б) Хорошо
10
6,1
В) На среднем уровне
4
2,4
Г) Плохо
Д) Очень плохо
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос на «Насколько хорошо продавцы нашей компании обслуживают Вас?» представлено на рисунке 9.
Рисунок 9 – Наглядное распределение ответов
91,5% опрошенных считают обслуживание очень хорошим, что положительно характеризует работу продавцов предприятия и выводит сервис ООО «Росток» на очень высокий уровень. 10 человек из 164 посчитали обслуживание клиентов хорошим и лишь 4 человека ответили, что обслуживание на среднем уровне.
На вопрос «Нравится ли вам наша компания?» получилось следующее распределение ответов (таблица 17).
Таблица 17 – Распределение ответов на вопрос, о том нравиться ли компания или нет
Ответы
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Очень нравиться
114
69,5
Б) Нравиться
14
8,5
В) Отношусь ровно
36
22
Г) Не нравиться
Д) Очень не нравиться
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос «Нравится ли вам наша компания?» представлено на рисунке 10.
Рисунок 10 – Наглядное распределение ответов
Как видно из таблицы 17 и рисунка 10 114 из 164 опрошенных очень нравиться ООО «Росток». 22% респондентов относятся к компании ровно, 14 человек ответили, что предприятием им нравиться.
На вопрос «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию своим знакомым?» получилось следующее распределение ответов (таблица 18).
Таблица 18 – Распределение ответов на вопрос о вероятности рекомендации компании знакомым
Ответы
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Точно порекомендую
45
27,4
Б) Порекомендую
82
50
В) Возможно порекомендую
37
22,6
Г) Не порекомендую
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию своим знакомым?» представлено на рисунке 11.
Рисунок 11 – Наглядное распределение ответов
Из таблицы 18 и рисунка 11 видно, что 45 человек (27,4% от общего числа опрошенных) точно порекомендуют продукцию ООО «Росток» своим знакомых. 82 человека ответили, что порекомендуют товары предприятия своим друзьям. Данные результаты говорят о достаточно успешной деятельности предприятия. 22,6% респондентов сказали, что возможно порекомендуют продукцию ООО «Росток».
На вопрос «Довольны ли вы представленным ассортиментом?» получилось следующее распределение ответов (таблица 19):
Таблица 19 – Распределение ответов на вопрос «Довольны ли вы представленным ассортиментом»
Ответы
Количество респондентов, чел.
Доля от общего числа опрошенных, %
А) Полностью доволен
22
13,4
Б) Доволен
24
14,6
В) Почти доволен
96
58,5
Г) Не доволен
22
13,5
Д) Совсем не доволен
Итого:
164
100
Наглядное распределение ответов на вопрос «Довольны ли вы представленным ассортиментом?» представлено на рисунке 12.
Рисунок 12 – Наглядное распределение ответов
Всего 22 человека полностью довольны ассортиментом ООО «Росток». 24 человека из 164 человек довольны ассортиментом, а 96 человек почти довольны. Не довольным представляемым товаром 22 человек. Данные результаты неудовлетворительны для предприятия.
Из отзывов и предложений были следующие:
- «хотелось бы, чтобы была доставка до квартиры»;
- «товары и обслуживание нравиться, цены доступны. Спасибо!»;
- «постоянно покупаю вашу продукцию, хотелось бы получать скидки»;
- «хотелось бы в зимнее время какие-нибудь овощи, может соленые или консервированные».
2.3 Анализ управления ассортиментной политики ООО «Росток»
Ассортимент есть в любой компании независимо от ее структуры и торговой специфики. Ассортиментом нужно управлять и постоянно анализировать. Одним из универсальных, простых и распространенных методов анализа является метод АВС-анализа. Именно поэтому данный метод использовался при проведении анализа ассортимента ООО «Росток».
Ассортимент ООО «Росток» представлен тремя категориями: рассада, сезонные овощи и продукция, продающаяся круглый год. Учет выручки по каждой категории ведется раздельно. Поэтому целесообразно провести анализ по каждой группе отдельно.
АВС-анализ по категории «Рассада» по параметру выручка представлен в приложении А в таблице А.1.
Результаты АВС-анализа по параметру выручка по категории «Рассада» представлен в таблице 20.
Таблица 20 – Результаты АВС-анализа по выручке по категории «Рассада»
Группа
Выручка, руб.
Доля в обороте, %
Количество позиций, шт.
Доля в ассортименте, %
А
473610
79,2
28
40,6
В
92890
15,5
24
34,8
С
31630
5,3
17
24,6
Итого:
598130
100
69
100
Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке по категории «Рассада» представлено на рисунке 13.
Рисунок 13 – Наглядное представление результатов АВС-анализа по выручке по категории «Рассада»