Управление стимулированием сбыта производственно-торговой организации

ООО "Старокупавненская производственная компания" ...

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА И ПРОДАЖ НА ПРЕДПРИЯТИИ 6
1.1. Сущность управления организации сбытом 6
1.2. Меры по стимулированию сбыта 11
1.3. Современные технологии организации продаж 14
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СИСТЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В ООО «СТАРОКУПАВНЕНСКАЯ ПРОИЗВОДСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ» 19
2.1. Организационно-экономическая характеристика ООО «Старокупавненская производственная компания» 19
2.2. Анализ внешней и внутренней среды предприятия 28
2.3. Организация и стимулирование продаж на предприятии 44
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ В ОРГАНИЗАЦИИ 50
3.1. Создание программы стимулирования сбыта на предприятии 50
3.2. Разработка мероприятий по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам предприятия 58
3.3. Оценкаэкономической эффективности предлагаемых мероприятий 65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 75
ПРИЛОЖЕНИЯ 81

Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса.
Значительное место в системе комплекса маркетинга занимает управление каналами товародвижения, или сбытовая и реализационная политика. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
На основании вышеизложенных характеристик рынка можно заключить, что в современных эконо мических условиях актуальность эффективного процесса продаж в коммерческой организации все больше и больше возрастает. Он выступает одним из главных критериев получения компанией прибыли и сохранения стабильности в условиях ужесточения конкуренции на рынке среди коммерческих предприятий и торговых марок за потребителя.
В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно–экономических и производственно–коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово–экономического положения предприятия.
Объект исследования – ООО «Старокупавненская производственная компания», предмет исследования – процесс управления сбытовой деятельностью и клиентскими отношениями ООО «Старокупавненская производственная компания».
Период исследования – 2012-2014 годы.
Цель работы – разработка программы повышения эффективности управления сбытовой деятельностью ООО «Старокупавненская производственная компания».
Для достижения поставленной цели решены следующие задачи:
 определить сущность управления организации сбытом;
 рассмотреть меры по стимулированию сбыта
 рассмотреть современные технологии организации продаж;
 дать организационно-экономическую характеристику ООО «Старокупавненская производственная компания»;
 провести анализ внешней и внутренней среды ООО «Старокупавненская производственная компания»;
 провести анализ системы управления продажами в ООО «Старокупавненская производственная компания»;
 создать программу повышения эффективности продаж ООО «Старокупавненская производственная компания»;
 разработать мероприятия по совершенствованию мотивации менеджеров по продажам ООО «Старокупавненская производственная компания»;
 оценить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий.
Методологической основой работы служат комплексный, системный подходы, а также метод моделирования, прогнозирования и обобщения.
Информационной основой исследования послужили фундаментальные и прикладные разработки отечественных и зарубежных ученых в области менеджмента, стратегического менеджмента, маркетинга, теории организации, теории управления, теории фирмы, корпоративного управления. Вопросы теории и практики управления предприятием нашли широкое освещение в трудах Алексеевой А.И., Жарикова В.В., Маренкова Н.Л., Короткова Э.Н., Грязновой А.Г. Ионовой А.Ф., Ковалева В.В. и других специалистов.

e