Сбыт

Проблемы, рассматриваемые в курсовой работе, характерны для большинства фирм, занимающихся распределением продукции. Поэтому очень важно для них иметь четкую сбытовую стратегию, которая была бы элементом общей стратегии фирмы и как можно более соответствовала бы миссии фирмы, ее стратегическим целям и задачам. Все вышесказанное свидетельствует о высокой практической значимости проведенных в курсовой работе исследований.
Целью курсовой работы является разработка и обоснование сбытовой политики предприятия. В соответствии с поставленной целью в курсовой работе должны быть решены следующие задачи:
• Рассмотрение методические основы исследования сбытовых систем на предприятии;
• Анализ формирования сбытовой системы предприятия;
• Анализ показателей сбыта по основным каналам распределения прод ...

Введение 3
1 Методические основы исследования сбытовых систем в предприятии 5
1.1 Сбытовые маркетинговые системы: виды, необходимость формирования 5
1.2 Направления и этапы исследования сбытовых маркетинговых систем 9
1.3 Информационно-методическое обеспечение процесса исследования сбытовых маркетинговых систем 13
2 Анализ сбытовой деятельности ООО «BAON Красноярск» 20
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «BAON Красноярск» 20
2.2 Анализ внешних факторов формирования сбытовой деятельности ООО «BAON Красноярск» 25
2.3 Анализ объема и структуры продаж продукции ООО «BAON Красноярск» 32
3 Исследование систем сбыта продукции ООО «BAON Красноярск» 36
3.1 Методы сбыта продукции ООО «BAON Красноярск», критерии выбора посредников 36
3.2 Анализ систем сбыта продукции ООО «BAON Красноярск» 46
3.3 Направления развития сбытовой деятельности ООО «BAON Красноярск» 50
Заключение 54
Список использованных источников 56

Развитие сбытовой сети предприятий имеет огромное значение для насыщения рынка товарами и услугами, создания конкурентной среды, внедрения достижений научно-технического прогресса.
Для фирм-производителей проблема эффективного сбыта продукции является достаточно серьезной.

0,4
119%
Анализируя экономическую характеристику ООО «BAON Красноярск» за последние два года можно сказать, что в целом состояние предприятие только улучшается, о чем свидетельствует все приведенные расчеты в таблице 2.1.
Товарооборот в 2013 составлял 11463,05 тысяч рублей, а уже в 2014 году он увеличился на 2204,6 тысяч, что в процентном соотношении к старому периоду составляет 119,2%. Складская площадь остается без изменения и составляет 660 м2. Таким образом, за счет увеличения товарооборота возрастает величина товарооборота, приходящегося на 1 м2 складской площади. В 2014 году эта цифра становится равной 20,7 тыс. руб./м2, а ее прирост составляет 19,2%. Численность персонала предприятия за анализируемый период возрос на три человека и стал равен 56 работникам. Производительность труда растет и уже на конец 2014 года составляет 244,1 тыс. руб. на человека, что в процентном выражении к предыдущему периоду составляет 112,8%. А также повысилась и средняя заработная плата одного работника на 28% и составила 21,94 тыс. руб. В связи с ростом средней заработной платы и численности работников предприятия вырос и фонд заработной платы на 35,7% от предыдущего года и в денежном выражении составляет 1228,44 тыс.руб. и занимает 8,99% от товарооборота. Средняя стоимость основных фондов в 2013 году составляла 63,7 тыс. руб. За анализируемый период она выросла на 9,5 тыс. руб. и составляет уже 73,1 тыс. руб. Так как величина товарооборота предприятия растет в более большей прогрессии, чем средняя стоимость основных фондов, то и фондоотдача также растет и выросла на 4%, что составило 186,9 тыс. руб. Фондовооруженность труда в 2013 году составляла 1,2 тыс. руб. и уже в 2014 году она выросла на 9% и стала равной 1,3 тыс. руб. Средняя стоимость оборотных средств выросла на 42,8 тыс. руб. и на конец анализируемого периода составляет 668,2 тыс. руб. Время обращения оборотных средств, наоборот, сократилось до 17,8 дней или на 10%. Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборота составляет 50 руб. на 1 рубль товарооборота. Коэффициент рентабельности оборотных средств вырос на 16% и составляет в 2014 году 2,8 тыс. руб. прибыли на 1 рубль оборотных средств. Себестоимость реализации повысилась примерно на такое же количество процентов, как и товарооборот, а именно на 18,5%, что в денежном выражении составило 1840,9 тысяч рублей. Это могло произойти из – за повышения цен на дополнительные услуги (повышение тарифов на энергоснабжение, повышение заработной платы и пр.), использовавшие в процессе реализации продукции. Но, не смотря на увеличение себестоимости реализации, валовая прибыль все равно растет и происходит это в большей прогрессии нежели рост себестоимости. В 2013 году торговое предприятие получило валовой прибыли в размере 1504,14 тысяч рублей, а в 2014 году величина прибыли составила 1867,83 тысяч рублей, что составляет 13,7% от оптового товарооборота. Издержки обращения по состоянию на 2013 год составляли 1160,04 тысяч рублей, но уже в 2014 году издержки увеличились и составили 1382,26 тысяч рублей, то есть увеличились на 19,2%, а по отношению к товарообороту издержки обращения снизились на 0,01% и составили 10,11% от товарооборота. Продажи предприятия приносят только прибыль, которая с каждым годом растет. В 2014 году прибыль от продаж выросла на 141,46 тысяч рублей (41%) и составила 485,57 тыс. руб. Рентабельность также растет и по состоянию на 2013 год она составляла 3 тыс. руб./тыс. руб., за анализируемый период она выросла на 18% и означает, что с каждой вложенной тысячи рублей в товарооборот предприятие получает 3,6 тысяч рублей. Прочие операционные затраты уже составляют не 5,28, а 4,96 тысяч рублей. С учетом прочих доходов и расходов сумма прибыли до налогообложения выросла на 42% (или на 141,8 тыс. руб.) и составила в 2014 году 480,61 тыс. руб. Рентабельность предприятия составляла в 2013 году 3,0%, а в 2014 году рентабельность равна 3,5% - это больше, чем рентабельность продаж в 2014 году на 0,5%. Налогооблагаемой базой для налога на прибыль выступает прибыль с учетом прочих доходов и расходов, т.е. 480,61 тыс. руб. в 2014 году. Налог на прибыль составляет 20%, таким образом текущие налоговые платежи составляют в 2014 году 115,3 тыс. руб. Отсюда мы получаем сумму чистой прибыли, которая за анализируемый период выросла на 42% или на 107,8 тыс. руб. и составила 365,3 тыс. руб.
Как заключение анализа можно сказать, что в целом по предприятию наблюдается положительная тенденция роста экономически важных показателей, таких как товарооборот компании, производительность труда, фондоотдача, валовая прибыль, рентабельность продаж, рентабельность предприятия, чистая прибыль, рентабельность конечной деятельности, что оценивается положительно.
2.2 Анализ внешних факторов формирования сбытовой деятельности ООО «BAON Красноярск»
Aнaлиз мaкрooкружения включaет изучение влияния экoнoмическoй сферы, сoциaльнoй, прaвoвoгo регулирoвaния и упрaвления, пoлитических прoцессoв, прирoднoй среды и ресурсoв, нaучнo- техническoгo и технoлoгическoгo рaзвития oбществa, инфрaструктуры и т. п. Экспертным путем выберем четыре нaибoлее вaжные сферы мaкрooкружения. Для этoй цели были приглaшены 10 незaвисимых экспертoв, кoтoрые oценили пo пятибaльнoй шкaле вaжнoсть влияния дaнных сфер, где 1 oтсутствие влияния, 2 – незнaчительнoе влияние, 3 – слaбoе, 4 – умереннoе, 5 – сильнoе (тaблицa 2.2). Пo результaтaм экспертнoй oценки сфoрмирoвaн бaзoвый перечень сфер: экoнoмическaя, сoциaльнaя, пoлитическaя и технoлoгическaя сферы.
Тaблицa 2.2 - Итoги aнaлизa фaктoрoв мaкрooкружения
Ключевые фaктoры
Вoзмoжнoсти для предприятия
Угрoзы для предприятия
Нaименoвaние вoзмoжнoсти
Вaжнoсть для предприятия
Нaименoвaние угрoзы
Вaжнoсть для предприятия
Экoнoмическaя сферa :
1.Урoвень инфляции (в 2013 году составляла 6,5%, за 2014 год – 10,7%)
Пoлучение дoпoл-нительных денеж-ных средств зa счет увеличения курсa дoллaрa
1
Oбесценивaние нaкoплений предприятия
2
2.Урoвень безрaбoтицы ( в январе 2015 года 5.2%)
Пoлучение квaли-фицирoвaнных кaдрoв пo бoлее низкoй цене
2
Низкaя квaлификaция рaбoтникoв
2
3.Нoрмы нaлoгooблoжения (для предприятий на общей ставке налогообложения – 20%)
Увеличение денежнoгo oбoрoтa
4
Oттoк знaчи-тельных средств в бюджет, сoкрa- щение чистoй прибыли
3
Сoциaльнaя сферa :
1.Урoвень жизни нaселения
Ускoрение рoстa рынкa
1
Зaмедление рoстa рынкa
4
2.Демoгрaфичес-кaя структурa oбществa
Пoвышение спрoсa
3
Неблaгoприят-ные демoгрaфи-ческие измене-ния
3. Урoвень oбрaзoвaния
Пoвышение трудoвoй дисциплины
1
Труднoсти с применением нoвых технoлoгий
3
Пoлитическaя сферa :
1.Нoрмaтивнaя и зaкoнoдaтельнaя бaзa
Вoзмoжнoсть мa-неврa предприятия при oсуществлении свoей деятельнoсти
1
Нестaбильнoсть предприятия в ведении бизнесa
5
2.Пoлитикa прaвительствa
Вoзмoжнoсть выбo-рa сферы хoзяйст-веннoй деятель-нoсти
Неблaгoприят-нaя пoлитикa прaвительствa
4
3.Oтнoшение прaвительствa к дaннoй oтрaсли
Выхoд нa нoвые рынки
3
Рецессия и зaтухaние делoвoгo циклa
3
Технoлoгическaя сферa :
1.Технoлoгия кaк oрудие кoнкуренции
Рaсширение перс-пектив рaзвития предприятия
1
Пoявление нoвых кoнкурентoв
5
2.Числo кoнкурирующих технoлoгий
Рaсширение сегментa рынкa
3
Вoзрaстaющее кoнкурентнoе дaвление
5
3.Длительнoсть жизненнoгo цик-лa технoлoгий
Пoлучение бoльше прибыли
1
Мoрaльнoе стa-рение действу-ющих технoлo-гий
4
Пo итoгaм мaтрицы «верoятнoсть – вoздействия» oценили вoзмoжнoсть вoздействия фaктoрoв внешней среды нa деятельнoсть oргaнизaции. В сфере экoнoмическoгo вoздействия существуют вoзмoжнoсти увеличения денежнoгooбoрoтa, нo в тoже время мoжет вoзникнуть верoятнoсть oттoкa знaчительных средств в бюджет и сoкрaщение чистoй прибыли. Сферa сoциaльнoгo вoздействия мoжет oкaзaть существеннoе влияние нa выбoр тoвaрoв и услуг, кoтoрые стремятся приoбрести люди, a знaчит и пoвышение спрoсa. Угрoзы мoгут вoзникнуть в зaмедлении рoстa рынкa в зaвисимoсти oт урoвня жизни нaселения. При пoлoжительнoм oтнoшении прaвительствa к дaннoй oтрoсли пoлитическaя сферa дaет вoзмoжнoсть oргaнизaции – выхoдa нa нoвые рынки. Нo нoрмaтивнaя и зaкoнoдaтельнaя бaзa стрaны мoжет пoвлиять нa нестaбильнoсть предприятия в ведении бизнесa. В технoлoгическoй сфере существует вoзмoжнoсть рaсширения сегментa рынкa, нo при этoм мoжет прoизoйти вoзрaстaние дaвления кoнкурентoв.
Aнaлиз микрooкружения предприятия
Изучение микрooкружения нaпрaвленo нaaнaлиз сoстoяния тех сoстaвляющих внешней среды, с кoтoрыми предприятие нaхoдится в непoсредственнoм взaимoдействии. Этo тaкие сoстaвляющие кaк пoкупaтели, пoстaвщики, кoнкуренты, рынoк рaбoчей силы.
Предприятие имеет одного поставщика – компанию ОАО «Baon СНГ».
На основе проведенного исследования охарактеризуем потребителей на рынке мужской одежды (таблица 2.3).
Таблица 2.3 - Сводная таблица данных о респондентах, (%)
Вопросы анкеты
Варианты ответов
Количество, чел
Пол
мужской
62
женский
38
Возраст
до 18 лет;
13
18-40 лет;
45
41-60
31
старше 61 года.
10
Категория населения
рабочий;
18
служащий;
44
предприниматель;
12
безработный.
9
иное
17
Среднемесячный доход на человека в семье руб.
до 10000
31
10000-20000
48
свыше 20000
21
Анкетировались мужчины и женщины, находящиеся в различных возрастных группах (до 18 лет, 18-40 лет, 41-60 лет, старше 61 года), имеющие различный уровень среднемесячного дохода на 1 человека в семье (до 10000 руб., 10000-20000 руб., свыше 20000 руб.), занимающиеся различными видами деятельности (рабочие, служащие, предприниматели, безработные, занимающиеся другими видами деятельности).
Проведя общий анализ анкет, скажем следующее. Из 100 опрошенных покупателей 62 % были мужчины. Это объясняется спецификой темы маркетингового исследования.
Максимальную долю (45 %) составили опрошенные, входящие в возрастную категорию «18-40 лет». Несколько меньше доля респондентов в возрасте 41-60 лет (31 %). Значительную долю – 13 % - составили опрошенные в возрасте до 18 лет. Наименьшую долю занимали респонденты категории «старше 61 года» (10 %).
По социальному положению большинство опрошенных являются служащими – 44 %; значительная часть опрошенных рабочие – 18%; чуть меньше было опрошено респондентов, имевших иной вид деятельности (в основном школьники, студенты) – 17 %. 9 % респондентов оказались безработными, 12 % - предпринимателями.
В процессе изучения спроса определятся степень удовлетворения спроса такими показателями как ассортимент мужской одежды, ее качество и уровень торгового обслуживания в ООО «BAON Красноярск» и в основных конкурентах данного торгового предприятия (таблица 2.4).
Таблица 2.4 – Степень удовлетворения спроса потребителей ассортиментом, качеством мужской одежды и уровнем торгового обслуживания в магазине ТМ «Baon» и в основных конкурентах данного торгового предприятия
Варианты ответов
Предприятия
«Baon»
«O`stin»
«Tom Tailor»
ООО «FINN FLARE»
1. Ассортимент мужской одежды
1.1 Да
28,9
25,0
26,9
14,3
1.2 Нет
8,6
9,3
9,2
16,9
Окончание таблицы 2.4
Варианты ответов
Предприятия
«Baon»
«O`stin»
«Tom Tailor»
ООО «FINN FLARE»
1.3 Частично
55,0
59,9
55,4
58,7
1.4 Затрудняюсь ответить
38,1
5,8
8,5
1,8
2. Качество мужской одежды
2.1 Да
34,4
36,7
28,5
42,5
2.2 Нет
21,2
3,7
4,6
10,0
2.3 Частично
32,2
52,6
60,8
32,5
2.4 Затрудняюсь ответить
12,2
7,0
6,1
15,0
3. Уровень торгового обслуживания
3.1 Да
29,4
42,9
29,7
21,5
3.2 Нет
11,2
7,1
15,7
4,6
3.3 Частично
50,3
42,9
47,1
63,9
3.4 Затрудняюсь ответить
9,1
7,1
7,5
10,0
Результаты опроса показали, что большинство респондентов ассортимент мужской одежды, ее качество и уровень обслуживания устраивает частично – более 50% опрошенных. Около трети респондентов полностью удовлетворены ассортиментом и уровнем обслуживания. При этом определенная часть опрошенных затруднилась ответить
Среди основных причин неудовлетворенности ассортиментом мужской одежды покупатели назвали следующие (таблица 2.5):
Таблица 2.5 – Анализ основных причин неудовлетворенности ассортиментом мужской одежды покупателей, %
Причины неудовлетворенности ассортиментом мужской одежды
Возраст
До 18 лет
18-40лет
41-60 лет
Старше 61 года
Узкий ассортимент мужской одежды
47
29
17
7
Представленность в магазинах всего одной-двух торговых марок
21
21
41
17
Однообразие моделей предложенных к продаже мужской одежды
59
23
10
8
Другое
16
21
32
31
Среди основных причин неудовлетворенности ассортиментом мужской одежды, несомненно лидирует узкий ассортимент мужской одежды (47 % респондентов до 18 лет, 29 % респондентов - 18-40 лет, 17 % респондентов - 41-60 лет). Часто также упоминается в качестве основной причины неудовлетворенности ассортиментом однообразие моделей предложенных к продаже мужской одежды (59 %, 23 %, 10 % соответственно).
Что касается факторов, влияющих на выбор мужской одежды, то потребитель ставит на первое место качество – 45% опрошенных, на второе место – стоимость – 35 % опрошенных.
Важным моментом является оценка потребителями качества мужской одежды (рис. 2.2).
Рисунок 2.2 – Анализ оценки потребителями качества ассортимента мужской одежды, %
Качество мужской одежды оценено 16% респондентов, как высокое. Наибольший удельный вес при оценке качества мужской одежды занимает оценка «среднее качество».
Отечественную мужскую одежду признают не так как импортную, потому что она более высокого качества, хотя и подороже (таблица 2.6).
Прослеживается прямая взаимосвязь между уровнем дохода и выбором производителей При росте дохода количество потребителей, предпочитающих мужскую одежду импортных производителей значительно
Таблица 2.6 - Анализ покупательских предпочтений мужской одежды различных производителей в зависимости от уровня дохода, %
Производители
Уровень дохода
До 10000
10000 - 20000
Более 20000
Отечественные
58
36
6
Импортные
22
38
40
возрастает (22 % с уровнем дохода до 10000 руб, 38 % с уровнем дохода от 10000 до 15000 руб и 40 % с уровнем дохода более 15000 руб). Данный выбор связан в основном с тем, что мужская одежда, выпускаемая импортными производителями, обладает более высоким качеством, чем отечественная.
Конкуренты. Основные характеристики систем сбыта ООО «Baon» и конкурентов представлены в таблице 2.7. Отбор конкурентов произведен по критерию совпадения товарного ассортимента. Другие фирмы-конкуренты имеют несколько отличный от этого ассортимент.
Таблица 2.7 - Балльная оценка конкурентоспособности систем сбыта конкурирующих предприятий
Характеристика
Конкуренты
ТМ «Baon»
ТМ «FINN FLARE»
ТМ «Ostin»
1. Продукт
А) качество
7
7
7
Б) ассортимент
5
7
5
Средний балл
6
7,0
6
2. Цена
А) наличие скидок
7
7
8
Б) условия оплаты
5
8
5
В) высота относительно конкурентов
6
7
6
Средний балл
6
7,3
6,3
3. Каналы сбыта
А) удобство для покупателей
7
7
7
Б) стоимость
8
8
8
В) развитость
7
7
7
Средний балл
7,3
7,3
7,3
4. Продвижение товара на рынке
А) реклама
5
8
7
Б) продвижение по каналам сбыта
6
6
6
Средний балл
5,5
7,0
6,5
Общая средняя оценка
6,2
7,2
6,5
Балльная оценка произведена по следующей системе оценок: 1-3 балла – слабая сторона; 4-6 баллов – средняя оценка; 7-9 баллов – сильная сторона.
Как показывает оценка, система сбыта ООО «Baon» уступает системам сбыта его главных конкурентов практически по всем позициям. Равную оценку конкуренты имеют только по каналам сбыта, так как все фирмы используют одинаковые каналы сбыта: прямой и через посредников. ООО «Baon» имеет преимущество, так как предлагает клиентам более широкий ассортимент, отсрочку оплаты при покупке крупной партии товара, проводит интенсивную рекламную кампанию.
Таким образом, ООО «Baon» может улучшить свою систему сбыта в краткосрочном периоде – за счет внедрения системы скидок крупным покупателям, а в долгосрочном периоде – за счет проведения рекламной кампании.
2.3 Анализ объема и структуры продаж продукции ООО «BAON Красноярск»
Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).
Широта ассортимента - количество входящих в ассортимент товарных групп. То есть чем больше различных товарных групп, тем ассортимент шире. Действительная широта (ШД) соответствует фактическому количеству групп. Так как при анализе конкурентоспособности магазина было выявлено отставание от основного конкурента по широте ассортимента, то за базовую широту (ШБ) согласно формуле возьмем количество ассортиментных групп, указанных в ассортиментном перечне данного торгового дома.
Кш = 896/494 = 0,86
Ассортимент магазина достаточно широкий и глубокий, то есть имеется достаточно много товарных групп и различных наименований в каждой группе.
Таблица 2.8 - Анализ розничного товарооборота по структуре в действующих ценах
Товарные группы
2013
2014
Отклонение
Темп роста, %
сумма, тыс.руб.
уд вес,%
сумма, тыс.руб.
уд вес,%
сумма, тыс.руб.
уд вес,%
Одежда для женщин
2860,6
29,3
3358,6
25,1
498,07
-4,2
117,4
Одежда для женщин повседневной носки
615,07
6,3
562
4,2
-53,07
-2,1
91,3
Одежда для женщин для торжественных случаев
1513,3
15,5
1592,3
11,9
79,074
-3,6
105,2
Верхняя одежда для женщин
1923,3
19,7
3291,7
24,6
1368,4
4,9
171,1
Меховая верхняя одежда для женщин
839,62
8,6
1645,9
12,3
806,25
3,7
196,0
Аксессуары
78,104
0,8
133,81
1
55,706
0,2
171,3
Мужская одежда
1034,9
19,6
1940,2
20,5
905,37
3,9
187,4
Итого
9763
100
13381
100
3618
 
137,0
Таким образом, в отчетном периоде произошло увеличение оборота розничной торговли на 37%, что в денежном выражении составило 3618 тыс. руб. Наибольшее увеличение удельного веса товарной группы изделий, представленных в ООО «BAON Красноярск» мы наблюдаем для групп меховая верхняя одежда для женщин – почти на 5% и для группы мужская одежда – почти на 4%. Это говорит о том, что произошло увеличение доли покупателей продукции ООО «BAON Красноярск» мужского пола. Данное увеличение является обоснованным, поскольку предлагаемая мужчинам продукция очень высокого качества при сохранении относительно невысокой цены для одежды данного уровня. На наш взгляд, данный сегмент потребителей необходимо расширять, привлекая его спрос рекламными акциями.
Максимальное снижение удельного веса товарной группы было определено для одежды деловой – на 4,2% и одежды для женщин для торжественных случаев – на 3,6%. Данное снижение может быть объяснено тем, что в виду современного мирового финансово-экономического кризиса потребление товарами для праздников и торжественных мероприятий было несколько снижено, либо потребители предпочитали одежду с более низкой ценой.
Снижение темпов роста наблюдается для двух товарных групп – это одежда для повседневной носки. Мы считаем, именно на эти товарные группы необходимо проводить рекламные акции и акции, направленные на стимулирование сбыта данных товарных групп.
ООО «BAON Красноярск» - это поставщик одежды и обуви на рынке товаров народного потребления. Отсюда следует, что компания занимается оптовыми и розничными поставками и взаимодействует с розничными торговцами и конечным потребителям. Таким образом, каналами распределения компании являются:
Фирменные магазины компании;
Франчайзинговые магазины.
Далее приведем таблицу данных о продажах по торговым точкам за 2013-2014 гг. для анализа сбыта по основным каналам распределения продукции ООО «BAON Красноярск».
Таблица 2.9 - Данные о продажах по торговым точкам ООО «BAON Красноярск» за 2013-2014 гг.
№ п/п
Сети
Количество магазинов в сети
Показатели сбыта за 2013
Показатели сбыта за 2014
Откл. (+/-)
Темп изм., %
1
Фирменные магазины компании
5
6210,8
7407,6
1197,8
119,3
2
Дисконт-центры
3
1146
1366
220
119,2
3
Франчайзинговые магазины
8
9146,52
9936,19
789,67
108,6
Анализируя показатели сбыта по основным каналам распределения за 2013-2014 гг. мы видим, что происходит рост показателя, что оценивается положительно, т.к. это ведет и к росту прибыли, получаемой от ведения деятельности и к удовлетворению большего количества граждан своей продукцией.