Анализ маркетинговой деятельности ООО «Магнат РД»

Актуальность выбора данной темы обусловлена тем, что экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов продвижения товаров на новые рынки сбыта.
Объект – система сбыта.
Предмет – проектирование системы сбыта.
Цель работы: рассмотреть проектирование системы сбыта и каналов товародвижения на предприятии ООО «Магнат-РД».
...

Содержание
Введение 3
1. Теоретические основы продвижения товара в системе стимулирования сбыта 5
1.1 Сущность и значение системы сбыта товаров 5
1.2 Методы и направления стимулирования сбыта 11
1.3 Разработка рекламной кампании 14
2. Анализ деятельности предприятия ООО «Магнат РД» на рынке г. Красноярска 19
2.1 Анализ производственно-сбытовой деятельности 19
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Магнат РД» 26
3. Разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта на предприятии ООО «Магнат РД» 37
3.1 Пути совершенствования системы сбыта 37
3.2 Расчет эффективности рекламной компании 41
Заключение 43
Список литературы 44
Приложение 47

Под продвижением товара понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер магазина) средств с целью обеспечения продаж.
Сбыт товара является неотъемлемой частью маркетинга. В организации продвижения товара на предприятии включает в себя следующие составляющие:
- формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара;
- выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельност ь, искусство сбыта, упаковочное дело);
- анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов;
- рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области;
- установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;
- установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;
- разработка дизайна продукции, упаковки;
- мероприятия по сбыту товара;
- планирование и осуществление продвижения товаров;
- разработка мер, направленных на увеличение продаж.

+260
+9164
115,8
581,8
7. Сальдо прочих расходов
2724
3044
13605
+320
+10561
111,7
447,0
8. Общая прибыль до налогообложения
305
154
939
-151
+785
50,5
609,7
9. Налог на прибыль и др. обязательные платежи
99
134
338
+35
+204
135,3
252,2
10. Чистая прибыль
206
20
601
-186
+581
9,7
3005
Рост выручки от реализации за исследуемый период обусловлен ростом цен на годовую продукцию, расширением торговой сети. Себестоимость проданной продукции также повысилась в 2012 году на 27,2%, в 2013 году на 13,9%, что говорит об увеличении товарного оборота организации.
Рисунок 2.1 – Динамика объема поставленных нефтепродуктов ООО «Магнат-РД» в 2012-2013 годах
Продукты и услуги ООО «Магнат РД».
1. Топливо.
Компания «Магнат-РД» с 2000 года реализует топливо производства г. Сургут, поддерживая таким образом политику высокого качества продукции. Все поставляемые горюче-смазочные материалы являются продуктами нефтепереработки и соответствуют действующим ГОСТам и ТУ.
На всех этапах приема, хранения и отпуска нефтепродуктов (доставка нефтепродуктов ж/д транспортом до нефтебазы, прием нефтепродуктов на нефтебазу, хранение на нефтебазе, отпуск нефтепродуктов с нефтебазы, доставка до АЗС, прием нефтепродуктов на АЗС, хранение на АЗС, реализация через АЗС) осуществляется строгий контроль качества нефтепродуктов согласно действующей нормативно-технической документации и ГОСТам.
Для контроля качества привлекается собственная аккредитованная лаборатория.
ООО «Магнат-РД» использует на своих АЗС финские топливораздаточные колонки с технологией тройной очистки бензина, которая позволяет отфильтровывать даже мельчайшие ржавчину и пыль, неизбежно скапливающиеся за время многочисленных транспортировок топлива от нефтеперерабатывающего завода к конечному потребителю.
Качество такой очистки превышает качество фильтрации в топливной системе автомобиля.
Также оборудование финского производства, относящееся к разработкам последнего поколения, позволяет использовать все преимущества новейших сервисных услуг - тройная фильтрация нефтепродуктов, возможность заправки на определенное количество литров, до полного бака, на указанную сумму. Точность дозировки ТРК до сотых долей литра.
2. Масла.
- Производство Германия
Официальный эксклюзивный представитель торговой марки BIZOL в Красноярском крае ООО «Магнат-РД» предлагает высококачественные немецкие смазочные материалы, автохимию и осуществляют прямые поставки продукции потребителю.
3. Смазочные материалы.
Компания Магнат-РД реализует смазочные материалы ЗАО Фосфохим, продукция предприятия сертифицирована, имеются гигиенические заключения и вся необходимая нормативно-техническая и разрешающая документация. На предприятии ведется постоянная работа по увеличению ассортимента и улучшению качества выпускаемой продукции. География рынка сбыта охватывает многочисленные регионы РФ, стран ближнего и дального зарубежья.
Для юридических лиц ООО «Магнат-РД» предлагает современную систему обслуживания клиентов по безналичному расчету и с использованием пластиковых карт, что дает возможность быстро и удобно обслуживаться предприятиям на АЗС. Данная система позволяет вести постоянный контроль за ежедневным расходом бензина водителями, следить за состоянием расчетов за ГСМ, предоставляет детализированную отчетность по отпускаемому топливу, что позволяет предприятиям экономить 15-20% денежных средств, выделяемых на покупку ГСМ, в сравнении с отпуском ГСМ по талонам (данные подтверждены многолетней практикой работы с клиентами, перешедшими от талонов к смарт-картам).
Основными покупателями ООО «Магнат-РД» являются:
1. Государственные фирмы, занимающиеся транспортными перевозками, это могут быть дизельные электростонции и т. п.;
2. Коммерческие фирмы, занимающиеся аналогичной деятельностью;
3. Люди, имеющие у себя автомобиль (очень большой сегмент, как правило, богатые и среднего класса люди, имеющие машины).
Для реализации бензина нужны довольно большое количество АЗС со специальным оборудованием.
Характеристика персонала и организационная структура.
В настоящее время предприятие представляет собой организацию с функциональной структурой. Такая организационная структура позволяет каждому подразделению решать свою определенную, конкретную задачу. На рисунке А.1 приложения А представлена организационная структура ООО «Магнат-РД».
Все вопросы сначала представляются заместителю директора.
Бухгалтерия выполняет следующие функции:
Учет нематериальных активов;
Учет финансовых вложений;
Учет производственных запасов;
Учет труда и его оплаты (расчеты с бюджетами);
Учет затрат на производство продукции и калькулирование себестоимости продукции и учет финансовых результатов и использования прибыли;
Учет готовой продукции и ее реализации;
Учет денежных средств и учет денежных средств и операций в иностранной валюте;
К преимуществам существующей организационной структуры ООО «Магнат-РД» можно отнести:
Сокращение звеньев согласования
Уменьшение дублирования работ
Укрепление вертикальных связей и усиление контроля за деятельностью нижестоящих уровней
Высокая компетентность специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций
К недостаткам существующей организационной структуры ООО «Магнат-РД» можно отнести:
Неоднозначное распределение ответственности
Затруднённая коммуникация
Длительная процедура принятия решений
Возникновение конфликтов из-за несогласия с директивами, так как каждый функциональный руководитель ставит свои вопросы на первое место.
В этой структуре нарушен принцип единоначалия и затруднена кооперация.
2.2 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Магнат РД»
Товарная политика ООО «Магнат-РД» - это система решений и дей­ствий предприятия, связанных с разработкой и управлением его товарами. Наличие у предприятия продуманной товарной поли­тики позволяет правильно формировать ассортимент, поддержи­вать удачные товары и устранять нежелательные, извлекать из товаров наибольшую выгоду, своевременно и с пользой внедрять новые товары. Основная цель товарной политики сострит в том, чтобы товары, продаваемые предприятием, оптимально соответствовали, с одной стороны, рыночному спро­су по количеству и качеству, с другой стороны - ресурсам фир­мы.
В «Магнат-РД» сбалансированная товарная политика. В ассортименте представлены все виды бензина, а также автомасла.
В торговой компании «Магнат-РД» используемая стратегия ценообразования зависит от группы товара.
Для дорогого бензина и масел используется стратегия ценообразования, основанная на ценности товара (стратегия «снятия сливок»). Сущность данной стратегии в том, что товар высокого качества, обладает эксклюзивными, индивидуальными свойствами, отличается от других товаров-заменителей и предлагается потребителю по максимально высокой цене. Высокая цена на товар устанавливается на небольшом сегменте рынка и снимаются сливки в виде высокой рентабельности продаж. Цена держится высокой для того, чтобы новые покупатели, входящие в данный сегмент рынка выходили на качественно новый, более высокий уровень.
Что касается другой группы товара: бензинов и масел среднего уровня,,то здесь при установлении цены используется стратегия следования за спросом. Сущность данной стратегии в том, что цена под строгим контролем снижается. Цена удерживается на каждом новом сниженном уровне достаточно долго, чтобы удовлетворить весь существующий спрос. Как только объем продаж начинает существенно сокращаться, следует готовиться к следующему снижению цены.
Проведем сравнительный анализ деятельности компании в области маркетинговых коммуникаций в 2013 г. с теоретическим подходом к планированию и организации возможных действий комплекса маркетинговых коммуникаций (табл. 2.2).
Таблица 2.2
Сравнительный анализ планирования и организации системы маркетинговых коммуникаций
Последовательность планирования и организации деятельности в сфере маркетинговых коммуникаций
Практика планирования и организации маркетинговых коммуникаций в компании
1
2
Определение корпоративных целей и целей маркетинговых коммуникаций на их основе
+
Определение задач маркетинговых коммуникаций
Не регулярно
Определение контактной аудитории
+
Определение способов получения контактной аудиторией информации
+
Определение собственных ресурсов по достижению целей маркетинговых коммуникаций
+
Определение методов достижения целей маркетинговых коммуникаций
Не регулярно
Определение графика и плана мероприятий маркетинговых коммуникаций
-
Определение исполнителей маркетинговых коммуникаций
Не регулярно
Организация заказов на проведение маркетинговых коммуникаций
Не регулярно
Подготовка исходных материалов
Не регулярно
Совместная работа с исполнителями
-
Контроль за выполнение плана маркетинговых коммуникаций, анализ исполнительности
Не регулярно
Оценка коммуникационной и коммерческой эффективности
Отсутствует
Следовательно, основная проблема эффективности использования системы маркетинговых коммуникаций заложена в организации и планировании деятельности в данной сфере.
Менеджмент неэффективно решает такие вопросы планирования и организации маркетинговых коммуникаций как:
- определение методов достижения целей маркетинговых коммуникаций: кто, когда, как, каким образом будет достигать эту цель;
- как следствие отсутствия продуманной программы нет графика и плана мероприятий, что приводит к невозможности обеспечения «постоянного присутствия компании в информационном поле»;
- менеджмент неэффективно использует, прежде всего, элемент маркетинговых коммуникаций - контакт со СМИ;
- существенным недостатком в планировании и организации деятельности в сфере маркетинговых коммуникаций является отсутствие системы оценки эффективности использования маркетинговых коммуникаций;
В целях разработки качественной стратегии фирме необходимы налаженный сбор информации о рынке, его исследования, подготовка и предложения новых товаров, а также оптимальная организация их сбыта. После анализа собранной информации о рынке предприятие разрабатывает свою стратегию.
В ООО «Магнат-РД» проводились следующие рекламные компании:
«Счастливая заправка»
Все клиенты сети атозаправок «Магнат РД» имели уникальную возможность выиграть приятные призы, бонусы и даже новенькое авто. Всю информацию об авто-акции автовладельцы города Красноярска могли получить из листовок. Для этого достаточно было припарковаться возле одного из ТК города или оставить машину на крупной парковке. Промоутеры вручали листовки горожанам или подкладывали такие приятные флаеры под дворники автомобилей.
«Авто и сервис»
В МДВЦ «Сибирь» прошла ежегодная выставка «Авто и сервис». Девушки от «Магнат РД» на выставке бесплатно раздавали сувенирную продукцию, подарочные пакеты и листовки всем желающим, а также консультировали о новой услуге.
В тоже время по городу на заправочных станция Магнат-РД, юноши консультировали водителей о новой услуге компании - пластиковая карта.
Кроме традиционного наличного расчета, компания «Магнат-РД» предлагает для своих клиентов услугу обслуживания по пластиковым картам.
Основные преимущества безналичного расчета:
1. Экономия денежных средств.
Стоимость топлива поступающего на счет пластиковой карты или по фирменным талонам всегда ниже розничной цены на АЗС.
2. Защита от повышения цен.
После покупки нефтепродуктов и занесения их на счет пластиковой карты, стоимость оплаченных литров фиксируется. В случае повышения цены на бензин владелец пластиковой карты заправляется по прежней стоимости, пока не использует весь оплаченный объем топлива на карте.
3. Автоматизированный учет и контроль расхода топлива.
Детализированный отчёт упрощает контроль за использованием служебного транспорта, тем самым позволяя экономить на расходе бензина.
Исключается возможность неучтенных операций при заправке автотранспорта.
На карте «Магнат-РД» возможно установить «дневной лимит», который водитель не может превысить в текущих сутках, а так же лимит на месяц.
4. По одной карте можно получать три любых вида топлива.
В офис-центре по Вашему желанию на карте может быть открыто 3 любых вида топлива.
5. Гарантия сохранения средств на пластиковой карте в случае ее утери (при условии своевременного сообщения в офис-центр «Магнат-РД» об утере карты).
Анализ рынка.
Основная задача ООО «Магнат-РД»  занять 20% розничного рынка в регионе. Если рассматривать Красноярский край, то эта компания стала большим конкурентом для таких фирм как сеть АЗС «25 часов», ООО «Сибнефть», ОАО «Красноярск-нефтепродукт», ООО «Фортуна-плюс» и др. Если рассматривать близлежащие территории, то филиалы ООО ООО «Магнат-РД» находятся в п. Березовка, г. Лесосибирск, г. Енисейск, с.Казачинское, с. Абалаково, г. Кодинск, г. Канск.
Компания ООО «Магнат-РД» уже не один год работает на красноярском рынке. За это время предприятие сумело создать сеть своих автозаправочных станций. За качеством продукции, отпускаемой клиенту, в компании установлен особый контроль. Нефтепродукты закупаются оптовыми партиями, каждый вид топлива – это чистый продукт без всяких примесей.
Сегодня на Красноярском топливном рынке существует жестокая конкуренция, идет борьба за каждого клиента. Хорошее топливо становится залогом стабильной работы любой компании, поэтому каждая местная компания заинтересована в поставках качественного топлива. Наряду с общей тенденцией роста потребления нефтепродуктов, в регионе наблюдается увеличение спроса конкретно на светлые нефтепродукты, соответствующие мировым стандартам качества [31, С. 6].
Анализ уровня экономической концентрации свидетельствует о его негативном влиянии на ситуацию с развитием конкуренции во многих субъектах Российской Федерации. По данным ФАС России, 63% субъектов Российской Федерации находятся в зоне высококонцентрированных рынков оптовых поставок нефтепродуктов, в том числе и Дальневосточный регион.
Лидером на топливном рынке Красноярского края является ОАО «Красноярскнефтепродукт». Но ООО «Магнат-РД» признана также лидером розничной торговли, что обусловлено наличием у нее развитой сети собственных АЗС. Многие АЗС компания приобрела своевременно у других собственников. Надо отметить, что и самостоятельно компания в последние годы ведет активное строительство новых АЗС.
К числу прочих поставщиков и продавцов нефтепродуктов в Красноярском крае можно отнести, по крайней мере, до 15 компаний, в общей сложности владеющих другими 50% АЗС.
Говоря о тенденциях на рынке нефтепродуктов Красноярского края, надо отметить, что потребление нефтепродуктов в регионе будет только расти, как в результате увеличения автопарка, так и подъема производства, развития грузовых транспортных потоков.
Транспортные коммуникации Красноярского края хорошо приспособлены к осуществлению международных перевозок, что позволяет вполне надежно выполнять внешнеторговый товарообмен РФ с другими странами. Существующая транспортная система российского Красноярского края дает возможность освоения рынка международных транзитных перевозок.
Конкурентное окружение.
Основной целью хозяйствующих субъектов в рыночной экономике является обеспечение конкурентоспособности товаров или оказываемых услуг, так как совершенствование системы сбыта и финансовое благополучие организации целиком зависит от уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции и/или оказываемых услуг.
Конкурентоспособностью необходимо управлять, а для этого нужно оценить положение своей фирмы среди конкурентов. Установление своего места в рыночной среде – первый шаг в управлении конкурентоспособностью фирмы. Для целей управления конкурентоспособностью необходимо наличие объективного инструмента ее оценки.
Оценка конкурентоспособности компании представляет собой сложную многофакторную задачу, которая сводится к выявлению наиболее значимых показателей конкурентоспособности рассматриваемой фирмы.
Для начала необходимо представить оцениваемые объекты и рынок, в условиях которого они осуществляют свою деятельность. Красноярский рынок нефтепродуктов находится в состоянии насыщения, как по оптовым поставкам, так и по розничной торговле через АЗС. Вследствие большой конкуренции компании обязаны максимально использовать свои имеющиеся преимущества и постоянно искать новые, чтобы успешно работать и процветать.
В результате исследования определены основные угрозы и возможности рынка для его участников. Среди возможностей следует отметить:
− наличие «стихийных» покупателей, которых возможно привлечь;
− возрастание спроса потребителей из-за сезонной активизации отпускников, дачников, северным завозом, посевной т др.
К угрозам мы отнесли:
− снижение общего спроса из-за повышения цен;
− проведение агрессивных рекламных кампаний конкурентами;
− постоянно меняющаяся ситуация на рынке заставляет корректировать долгосрочные планы.
Учитывая специфику деятельности основных участников рынка нефтепродуктов, главной их стратегией является постепенное увеличение доли на рынке нефтепродуктов Красноярского края и обеспечение узнаваемости собственного брэнда, тем самым обеспечивается увеличение прибыли и рентабельности своей деятельности от эффекта масштаба, за счет использования своих преимуществ и максимального удовлетворения потребностей клиентов.
В таблице 2.3 представлена характеристика основных участников с указанием особенностей их деятельности.
Таблица 2.3
Характеристика участников рынка нефтепродуктов

Из таблицы 2.3 следует, что на рынке присутствуют крупные игроки и мелкие участники, имеющие в своем распоряжении одну-две автозаправочных станции. В зависимости от этого они придерживаются разных конкурентных стратегий. Крупные компании стремятся захватить лидерство на рынке, мелкие же фирмы стараются выжить в конкурентной борьбе.
Для оценки конкурентоспособности были выбраны следующие компании: ОАО «Красноярскнефтепродукт» и ООО «Магнат-РД».
Выбор именно этих компаний объясняется тем, что это крупные компании, у них схожие ресурсы деятельности. Вместе с тем у них имеется существенное различие: ООО «Магнат-РД» полностью частная компания, ОАО «Красноярскнефтепродукт» – полугосударственная структура.
Для оценки конкурентоспособности рассматриваемых компаний был проведен экспресс-анализ с применением метода экспертных оценок, где в качестве эксперта выступил коммерческий директор ООО «Магнат-РД».
Предлагаемая методика оценки конкурентоспособности предприятия основывается на анализе трех основных групп показателей:
− общие показатели конкурентоспособности организации;
− уровень конкурентоспособности персонала организации;
− уровень конкурентоспособности товара.
Для проведения экспресс-анализа эксперту была предложена анкета (приложение Б), в которой по каждой группе показателей необходимо было провести оценку по пятибалльной шкале ООО «Магнат-РД» и ОАО «Красноярскнефтепродукт».
По завершении анализа полученное значение в баллах по каждому направлению исследования суммируется и получается итоговая бальная оценка уровня конкурентоспособности предприятия с учетом весов групп показателей.
Таблица 2.4
Интерпретация результатов полученной бальной оценки
В результате проведения оценки конкурентоспособности анализируемых компаний были получены следующие итоговые бальные оценки:
1. ООО «Магнат-РД» - 43,5 б.;
2. ОАО «Красноярскнефтепродукт» - 51,3 б.
Полученные результаты совпадают с текущим положением указанных фирм на рынке нефтепродуктов, представленным в таблице 2.3.
Анализ показал, что положение ОАО «Красноярскнефтепродукт» близко к идеальному. Поэтому для данной компании главным является удержание существующих позиций.
Положение ООО «Магнат-РД» не столь хорошо. Из анкеты видно, что ООО «Магнат-РД» проигрывает лидеру по следующим критериям оценки:
− Поддержка государства: в отличие от полугосударственной компании ОАО «Красноярскнефтепродукт» «Магнат-РД» не пользуется такой мощной поддержкой своих интересов;
− Использование технологий в области улучшения качества нефтепродуктов: в практике оптово-торговых продаж есть случаи, когда поставляемые продукты не всегда соответствуют заявленному качеству;
− Развитость сбытовой сети и охват рынка: «Магнат-РД» уступает по данному параметру лидерам рынка;
− Цена продукции и эксплуатационные затраты: лидеры опережают «Магнат-РД» за счет эффекта масштаба производства.
ООО «Магнат-РД» для увеличения собственной конкурентоспособности можно порекомендовать следующие мероприятия: