Совершенствование товарной политики торгового предприятия

Целью написания дипломной работы «Совершенствование товарной политики торгового предприятия» на примере магазина бытовой техники «Норд» является изучение планирования совершенствование товарной политики предприятия и нахождение эффективных мероприятий по улучшению товарной политики.
Объект исследования: ИП Попова Татьяна Петровна.
Предмет исследования – разработка мероприятия по совершенствованию деятельности предриятия.
Теоретической основой работы послужили исследования отечественных и зарубежных ученых, чьи работы внесли существенный вклад в теоретическую разработку проблемы Совершенствование товарной политики торгового предприятия.
Методологической базой исследования поставленных проблем явились фундаментальные и прикладные труды российских специалистов в области теории и практики уп ...

СОДЕРЖАНИЕ
Введение…………………………………………………………………………
1 Анализ эффективности товарной политики предприятия сферы розничной торговли………………………………………………………………………..
1.1 Исследование продуктово-рыночной деятельности торгового предприятия……………………………………………………………………
1.2 Оценка эффективности товарной политики субъекта хозяйствования и факторов на нее влияющих…………………………………………………………17
1.3 Выявление резервов улучшения товарной политики предприятия розничной торговли………………………………………………………………………………
2 Информационно-методические положения совершенствования товарной политики субъекта хозяйствования в предпринимательской среде………………………………………………………………………………..
2.1 Методические аспекты совершенствования продуктовой программы предприятия розничной торговли………………………………………………….
2.2 Выбор инструментов товарной политики предприятия………………………..
2.3 Формирование товарного ассортимента торгового предприятия на плановый период………………………………………………………………………………
3 Экономическая оценка мероприятий по совершенствованию товарной политики торгового предприятия индивидуальной формы собственности……
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию товарной политики субъекта рыночной экономики……………………………………………………………
3.2. Ресурсоемкость мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия розничной торговли ………………………………..…………..
3.3. Эффективность мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия сферы торговли………………………………………..
Заключение………………………………………………………………………………
Список литературы………………………………………………………………………

 

ВВЕДЕНИЕ

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не только от производственных и финансовых возможностей фирмы, планирование коммерческой деятельности компании.
Оборот является одним из основных показателей уровня жизни населения страны. Он характеризует сумму кредита, приобретенных фондов потребителей в виде доходов, которые получены оплата труда и обмениваются в розничной торговле продукции, соответственно, спроса населения.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что оборот соответствует числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Это влияет и на производство и на потребление. В состав доходов входит сумма продажи товара населению через розничную торговую сеть и предприятия общественного питания, а также продаж и товаров предприятиям, учреждениям и организациям. Большая часть розничной торговли непосредственно связана с личным потреблением", и покупательными фондами населения.
В динамике оборота отражение систематический рост производства, с одной стороны, непрерывный подъем благосостояния населения. Он также оказывает большое влияние на количественные и качественные показатели работы торговых предприятий и организаций. От объема и структуры товарооборота зависят также такие показатели, как доход, прибыль, рентабельность, сумма и уровень издержек обращения, фонд заработной платы, численность работников, финансовое состояние предприятий и др. большое значение в создании и выполнение планов продаж, поиск резервов для ее усиления имеют систематический контроль и анализ показателей продаж.
Целью написания дипломной работы «Совершенствование товарной политики торгового предприятия» на примере магазина бытовой техники «Норд» является изучение планирования совершенствование товарной политики предприятия и нахождение эффективных мероприятий по улучшению товарной политики.
Сеть магазинов состоит из определенного количества индивидуальных предпринимателей, объединенных под общим торговым названием на правах франшизы.
Объект исследования: ИП Попова Татьяна Петровна.
Предмет исследования – разработка мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия.
Задачи:
1) анализ эффективности товарной политики ИП Попова Т.П.;
2) выявить резервы для совершенствования товарной политики деятельности предприятия;
3) рассмотреть информационно-методические положения совершенствования товарной политики;
4) сформировать товарный ассортимент торгового предприятия на плановый период;
5) провести экономическую оценку мероприятий по совершенствованию товарной политики;
6) разработать мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия;
7) рассмотреть возможные риски и эффективность мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия сферы торговли.
Методологической базой исследования поставленных проблем явились фундаментальные и прикладные труды российских специалистов в области теории и практики управления товарной политикой, такие как: Памбухчиянц В.К., Осипова Л.В., Синяева И.М., Понкратов Ф.Г. и другие.
В дипломной квалификационной работе использовались следующие методы исследования: изучения документов, анализ, интервью.
Структуру дипломной работы определили цели, задачи, методы и этапы исследования. Работа состоит из введения, трёх глав, заключения, библиографического списка.
В первой главе: Был проведен анализ эффективности товарной политики ИП Попова Т.П. предприятия сферы розничной торговли. Исследовали продуктово-рыночную деятельность торгового предприятия, эффективности товарной политики субъекта хозяйствования и факторов на нее влияющих. Выявили резервы улучшения товарной политики предприятия розничной торговли
Во второй главе: Рассмотрены информационно-методические положения совершенствования товарной политики субъекта хозяйствования в предпринимательской среде, методические аспекты совершенствования продуктовой программы предприятия ИП Попова Т.П. розничной торговли. Подобрали инструменты товарной политики предприятия и сформировали товарный ассортимент торгового предприятия на плановый период
В третьей главе: Проведена экономическая оценка мероприятий по совершенствованию товарной политики торгового предприятия индивидуальной формы собственности, разработали мероприятия по совершенствованию товарной политики субъекта рыночной экономики. Рассмотрели возможные риски и эффективность мероприятий по совершенствованию товарной политики предприятия сферы торговли.

Покупатели выбирают ИП Попова Т.П., так как знают, что смогут получить в них качественную консультацию по продуктам и аксессуарам, ознакомиться с новинками. Персонал магазинов всегда готов дать совет или помочь в выборе компонентов для правильной установки и эксплуатации техники на дому. Помимо широкого ассортимента товаров в магазинах сети клиентам предлагаются услуги круглосуточного колл-центра, организация работы которого в 2014 году было передано внешнему подрядчику в целях оптимизации расходов. В 2014 году Компания продолжила дальнейшее внедрение в своих подразделениях программы «Мой клиент – моя ответственность», в рамках которой во всех магазинах сети были открыты специализированные сервисные зоны. В результате внедрения услуги профессиональной диагностики в сервисных зонах возврат товаров в сети сократился на 14% по сравнению с предыдущим годом. Количество претензий потребителей снизилось на 43% по сравнению с 2013 г., в то время как продажи специализированных услуг (проверка товара, установка дополнительного программного обеспечения и т.п.) выросли на 43%.Сотрудники – ключевое конкурентное преимущество. Компания уделяет большое внимание привлечению лучших кадров и обучению персонала, ставя своей целью формирование уникальной корпоративной культуры. Действует многоуровневая система тренингов по ознакомлению продавцов с новейшими разработками в сфере бытовой электроники. В основе идеологии лежат ключевые корпоративные ценности: •честность, неравнодушие, взаимоуважение и открытость к переменам. Компания •прилагает максимум усилий к тому, чтобы все сотрудники разделяли и принимали эти •ценности, полностью концентрируясь на интересах покупателей.На основании проведенного анализа можно сформировать обобщенный вывод о деятельности ИП Попова Т.П. в период с 2011 года по 2013.Итак, перечислим положительные факторы деятельности предприятия за анализируемый период:- в 2014 году значение коэффициента обеспеченности собственными оборотными средствами, равное 0,5, является, без сомнения, хорошим;- значительная, по сравнению с общей стоимостью активов организации прибыль (65,8% за 2014 год);- рост рентабельности продаж с 5% в 2012 году до 7% в 2014;- опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов организации (2014 год – 67,5%; 2014 год – 52,3%; 2014 год – 66,2% к общей доли активов организации);- за 2013 год получена прибыль от продаж (2157 тыс. руб.), причем наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом (+1714 тыс. руб.);- снижение дебиторской задолженности в структуре оборотных средств предприятия с 18,9% до 1,7%- чистая прибыль за последний год составила 1992 тыс. руб. (+1579 тыс. руб. по сравнению с предшествующим 2013 годом).Отрицательным моментом в деятельности организации является:- снижение коэффициента текущей ликвидности в 2014 году (с 2 в 2013 году до 1,7). Снижение данного показателя обусловлено покупкой объекта основных средств, что в свою очередь повлекло снижение денежных средств.Заключительный анализ показателей предприятия позволяет сказать о повышении эффективности деятельности в 2014г. по сравнению с предыдущими годами, однако вышеперечисленный отрицательный фактор снизил темпы формирования финансовых результатов предприятия.Соответственно, с целью повышения степени эффективности деятельности ИП Попова Т.П. необходимо разработать комплекс мероприятий, направленных на устранение выявленной проблемы.1.3 Выявление резервов улучшения товарной политики предприятия розничной торговлиИз проведенного анализа деятельности предприятия можно сделать вывод, что предприятие находится на стадии развития.Повышение эффективности деятельности торгового предприятия это прежде всего увеличение оборота товара, а это непосредственная работа с покупателем.Для выявления резервов было проведено исследование, основанное на анкетировании. В течение трех дней было опрошено сто покупателей разного пола и возрастов. Результаты анкетирования представлены в табл. 1.7.Таблица 1.7Результаты анкетирования покупателейКритерийМнение покупателейКачество обслуживания оценено как: Высокое – 20 %опрошенных;Среднее – 47 % опрошенных;Низкое – 33 % опрошенных. Ценовая политика оценена как:Приемлемая – 42 % опрошенных;Завышенная – 58 % опрошенных.КритерийМнение покупателейПосещение магазинаВпервые – 57% опрошенных;Повторно – 43 % опрошенных.Положительными сторонами магазина отмечены: Ассортиментный перечень, сроки доставок, возможность установки оборудования мастером.Отрицательными сторонами магазина отмечены: Долгое ожидание консультанта, не компетентность в вопросах техники, цены выше, чем у конкурентов. При проведенном анализе результатов анкетирования были выявлены следующие резервы для улучшения деятельности предприятия, табл.1.8.Таблица 1.8Резервы повышения эффективности функционирования предприятияРезервыХарактеристикаНаправление внедренияНедостаток информации по торговым маркамСейчас активно на рынок бытовой техники заходят неизвестные производители. У покупателей рождается чувство доверия к неизвестным маркам. Организация презентаций новых поставщиков, раздача информационных листовок о новых торговых марках. Несовершенство обслуживания покупателей торговым персоналомВысокий поток покупателей и специфика продукции подразумевает качественного консультирование каждого клиента, на данный момент из 10-ти покупателей 2-е уходят, не дожидаясь консультанта и ответа на свои вопросы.Оптимизация персонала;Повышение квалификации путем проведения тренингов.РезервыХарактеристикаНаправление внедренияНедостаток популярности торговой марки "Норд"Название магазина бытовой техники «Норд» не вызывает у покупателей ассоциации с бытовой техникой.Возможно проведение торговых акций, раздача листовок, выпуск бесплатных газет с информацией о магазине позволит покупателям близко познакомиться с ассортиментом магазина.Для более полного анализа работы торгового предприятия необходимо рассмотреть явные экономические показатели. Для наглядности данные были взяты за два года, чтобы обеспечит возможность проанализировать деятельность предприятия в динамике.Таблица 1.9.Показатели использования оборотных средств за 2012-2013 гг.ПоказателиНа 2012 годНа 2013 годНа 2014 годОтклонение (+;-)Динамика, в %1.Оборот розничной торговли, тыс. руб.1511021090230907980152,82. Торговая площадь, м21201201200100.003. Оборот розничной торговли на 1 м2 торговой* площади, тыс. руб. / м2125.92175.75189.7563,83150,7Исходя из приведенных данных, можно сделать вывод, что оборот розничной торговли в 2014 году увеличился на 52,8%, относительно 2012 года. Рассмотрим показатели производительности труда предприятия.Таблица 1.10.Показатели производительности труда предприятия за 2012-2014 гг.ПоказателиНа 2012 годНа 2013 годНа 2014 годОтклонение (+;-)Динамика, в %1. Среднесписочная численность работников, всего, чел.1011111112.50- в т.ч. работников торгово-оперативного персонала, чел.8991112,502. Производительность труда одного среднесписочного работника, всего, тыс.руб./чел.1888,82343,32543,3654,5134,65- производительность труда одного работника торгово-оперативного персонала, тыс.руб./чел.3022,04218,04718,01696,00156,123. Фонд заработной платы– сумма, тыс. руб.410642642232,00156,59– уровень, %2,713,043,040.334. Среднегодовая заработная плата одного работника, тыс. руб.353,4410,1410,156,7116,04В 2014 году средняя численность торгово-оперативного персонала увеличилась на 1 штатную единицу. Производительность труда в 2014 году имеет положительную динамику и составляет 134,65 % от 2012 года. В 2014 году увеличился фонд заработной платы на 56,59 %. Среднегодовая заработная плата одного работника увеличилась на 16,04 % относительно 2012 года. Рассмотрим показатели рентабельности предприятия в динамике за 2012-2013 года.Таблица 1.11.Показатели рентабельности предприятия за 2012-2013 гг.ПоказателиЕд. изм.На 2012 годНа 2013 годОтклонение (+;-)Динамика, в %1. Себестоимость проданных товаровтыс. руб.11408,0515606,64198,55136,82. Валовая прибыль– сумматыс. руб.3701,955483.41781.45148.12– уровень%24.5026.001.503. Издержки обращения– сумматыс. руб.2311.833395.491083.66146.87– уровень%15.316,10.804. Прибыль от продаж– сумматыс. руб.1390,122087,91697,97150.20– рентабельность продаж%9.209,900.70107,65. Прочие доходытыс.руб.486012.00125,006. Прочие расходытыс. руб.3654,318,30150.837. Прибыль (убыток) до налогообложения– сумматыс. руб.1402,122093.61691,49149,32– рентабельность предприятия%9,289,930.658 Отложенные налоговые активы тыс. руб.00009. Отложенные налоговые обязательстватыс. руб.000010. Текущий налог на прибыль тыс. руб.69.760,7-9,0087,0918. Чистая прибыль (убыток) отчетного периодатыс. руб.1332,422032,91700.49152,57- рентабельность %8,829,640,82109,3Основные результаты деятельности свидетельствуют о повышении эффективности финансово-хозяйственной деятельности торгового предприятия. Несмотря на то, что основа бизнеса - розничные магазины электроники, мы верим, что сегодня успех розничной сети обусловлен уникальной комбинацией наработанного опыта традиционного ритейла и тех возможностей, которые предлагает онлайн-торговля. Таким образом, стратегия по развитию интегрированных продаж (Omni-Channel) или, иначе говоря, философия «что угодно - где угодно - когда угодно» является непременным условием успешного современного розничного бизнеса. Готовность российских потребителей к совершению покупок через Интернет открывает для нас массу возможностей. Дальнейшая реализация стратегии Omni-channel требует наличия современной ИТ-системы и значительных инвестиций в ее внедрение уже в ближайшие годы. Мы убеждены, что именно таким образом, продолжая усовершенствование всех систем и бизнес-процессов, мы упрочим позиции Компании на будущее. Кроме того, операционная эффективность остается одним из главных принципов работы в формате Omni-Channel, в условиях тотальной прозрачности розничных цен и конкуренции со стороны специализированных онлайн-продавцов [21]. В конечном счете, успех бизнеса будет зависеть от того, насколько органично интернет-операции впишутся в нашу бизнес-модель, будут соответствовать внутренним процедурам. Компании и станут значимы для всех сотрудников. Сегодня ИП Попова Т.П. является пионером подобных трансформаций даже в масштабах мировой индустрии потребительской электроники, поэтому мы верим в долгосрочные перспективы роста бизнеса.В следующей главе рассмотрим более подробно методику совершенствования товарной политики предприятия ИП Попова Т.П.2 ИНФОРМАЦИОННО – МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ СУБЪЕКТА ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ В ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОЙ СРЕДЕ2.1 Методические аспекты совершенствования продуктовой программы предприятия розничной торговли Говоря о стратегии в розничной торговле, можно утверждать, что она имеет ту же иерархию, что и другие отрасли, есть возможность выбора бизнес-стратегии, конкуренция, функциональные и оперативные стратегии. Однако, если рассматривать более узкий вопрос стратегии развития, анализ практического опыта работы российских и зарубежных сетей, позволяет считать целесообразным применение следующей классификации.Последовательность планирования сбыта продукции предприятия.Современный мир - мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним, постоянно приобретать новые знания и умения. Но ими необходимо не только обладать, но и уметь грамотно ими  воспользоваться для того, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу [7].Разработка политики сбыта предприятия показана в рис. 2.1.Оценка реального экономического состояния предприятия2966084254000Разработка факторов, влияющих на сбыт продукции5359399-4445003566159-4445002280284-444500880109-444500Окончание рисунка 2.1Изучение ситуации о:возможности поиска нового поставщика;сотрудничества с транспортной компанией.Пересмотр штатного расписания;Изучение ситуации по сотрудничеству с ближайшим сервисным центромИзучение ситуации о возможности установки нового контрольно-кассового оборудования для увеличения пропускной способности предприятияМетодическая база планирования сбыта предприятия48710841905001584959190500Формирование методической базы внедрения мероприятийМетодическая база оценки эффективности15849592540004871084254000Результат проведенного анализаРисунок 2.1. Этапы разработки совершенствования товарной политики ИП Попова Т.П. Стимулирование совершенствования товарной политики как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.Исходя из своих особенностей и возможностей стимулирование сбыта, используется главным образом в следующих случаях: – когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами; – для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для неё рынок; – для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла в стадию зрелости;– для повышения осведомлённости покупателей о предлагаемых товарах;– для оживления упавшего спроса [4].Задачи стимулирования совершенствования товарной политики вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей – поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это – поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то – это поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрения к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж.Методы совершенствования товарной политики могут быть применены по трём основным направлениям [25]:1) для стимулирования сферы торговли (посредников);2) стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом;3) стимулирования покупателей.Самым важным достоинством стимулирования продаж является его способность подвигнуть людей на действия – попробовать или купить что-то. Это достигается путём придания товару дополнительной ценности через специальное ценообразование или каким-либо другим особым способом, приводящим на практике к изменению соотношения цена/ценность. С точки зрения компании, стимулирование сбыта используется также, чтобы увеличить частоту и объём покупок.Стимулирование совершенствования товарной политики вносит в бизнес гибкость, необходимую для выполнения различных задач в области маркетинговых коммуникаций и проникновения в любую целевую аудиторию. Благодаря широкому спектру методик стимулирования, все виды бизнеса могут использовать практику стимулирования сбыта.Стимулирование совершенствования товарной политики – это средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции.2.2. Выбор инструментов товарной политики предприятия Повышение эффективности процессов, сокращение затрат в торговых предприятиях, выпускаются в промышленности, в сочетании с сектором розничной торговли: производства, оптовой торговли и логистики. Для этапа замедления роста и стадии зрелости характерна высокая степень консолидации отрасли, которая приводит в равновесие сил на рынке в пользу предприятий розничной торговли, в отношения, розничный продавец/поставщик. Этот рынок силы осуществляется в соответствии с требованиями розничной торговли относительнокачество продукции.специальных логистических условий.снижение цен поставок.На этапе создания и начального развития сектора розничной торговли в российской федерации не было заметно регулирования, с одной стороны, поддерживало высокие темпы роста, и, с другой, были ожидаемые положительные эффекты для потребителей и государства. В частности, до последнего времени регулирование отрасли торговли в РОССИИ, очевидно, низкой степенью вмешательства со стороны государства:невмешательство в процесс взаимодействия производителей и торговых организаций;отсутствие механизмов защиты от внутреннего рынка предприятий розничной торговли;отсутствие контроля над ценами на большинство товаров;отсутствие требований экологического контроля для торговых организаций;слабое вмешательство со стороны ФАС;недостаточное внимание к обучению;отсутствие регулирования оптовых и дистрибуционных компаний;существенное делегирование полномочий по работе с отраслью регионам.Такая регуляторная политика привела к ряду как положительных, так и отрицательных эффектов для самой отрасли, потребителей и государства. Так, например, отсутствие жёсткого регулирования, с одной стороны, способствовало высокой инвестиционной привлекательности и быстрым темпам развития отрасли, а с другой, привело к возникновению высоких входных барьеров на региональные рынки, выраженных в протекционистских мерах со стороны администраций регионов, и отсутствию развитой инфраструктуры.По результатам анализа текущей деятельности часто становится видна необходимость изменений в организации торгового пространства. Но поскольку любые перемены связаны с затратами, у торговцев появляются сомнения: а стоит ли? Магазин работает и так, и работает вроде неплохо. Окупятся ли затраты, и дадут ли особо затратные изменения (по материальным, временным и трудовым ресурсам) ощутимый результат? Как отнесутся к изменениям покупатели? Здесь важно четко определить, когда можно обойтись изменениями выкладки, а когда необходима  именно перепланировка: перемены в расположении товарных групп, возможно, даже перестановка или частичная замена торгового оборудования. Перемены, производящиеся по методу проб и ошибок, могут обойтись магазину дорого, поэтому лучше планировать их на бумаге. Все необходимо серьезно взвесить и просчитать. Изменение в планировке магазина и реконструкция осуществляются в следующих случаях:Планируется расширение магазина, увеличение торговой площади или изменение системы обслуживания.Изменения внешней среды требуют более современной обстановки в магазине. Помимо поддержания интереса, необходимость перемен в магазине может быть вызвана изменениями в составе покупателей или их привычках. При этом может изменяться не только планировка и общая атмосфера зала (интерьер и оборудование), но также ассортимент и культура обслуживания. Правда, бывает так, что владелец магазина принимает за требование времени мимолетное желание или каприз ограниченной группы людей. В практике все попытки удовлетворить такие капризы приводили к затратам, но не обеспечивали роста продаж. Реальные результаты давали только изменения, делающие магазин удобным и рациональным для основной массы покупателей, перемены по принципу «восстановленная логика» (когда изменен порядок расположения товарных групп) или «лучшее – враг хорошего» (устранены негативные моменты, связанные с перемещениями внутри магазина).При анализе торгово-технологических процессов в магазине выявляются лишние операции и неоправданно высокие издержки.Магазин не полностью реализует свой потенциал из-за неудачной планировки, и есть возможности для увеличения прибыли. Какие-то моменты можно определить визуально, с помощью наблюдения за покупателями, о некоторых неудобствах покупатели поведают на фокус-группах и интервью. Вообще, в здании или помещении сложной конфигурации потенциально проблемные, малопосещаемые участки можно увидеть сразу, при взгляде на план.