Вход

проведение переговоров с партнерами

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Реферат*
Код 258520
Дата создания 30 августа 2015
Страниц 17
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
610руб.
КУПИТЬ

Описание

Переговоры, главным образом, являются видом деятельности совместной с партнером, как правило, направление которой это решение проблемы. Переговоры всегда включают, по крайней мере, двух участников, интересы которых в чем-то совпадают, а в чем-то расходятся. В других ситуациях наблюдаются иные виды взаимодействия. Так если происходит полное совпадение интересов сторон, где не нужно обсуждение, участники просто переходят к сотрудничеству.
Если же наоборот, наблюдается полное расхождение, то это свидетельствует о наиболее явном виде конкуренции, состязании, противоборства, конфронтации и, наконец, войны.
...

Содержание

Введение 3
1. Основные подходы ведения переговоров. 4
2. Этапы ведения переговоров 6
3. Принципы взаимодействия с партнером при переговорах. 9
4. Тактические приемы ведения переговоров 11
5. Типы совместных решений 13
Заключение 16
Список использованной литературы 17

Введение

Вильям Мастенбрук считал, что переговоры находятся в серединном местоположении между сотрудничеством и борьбой. Помимо этого, переговоры выступают как самостоятельное, особое, по сути, социальное умение, которое никак не может сравниваться, ни с сотрудничеством, ни с борьбой.
Бесспорно, проблематика ведения переговоров имеет высокую актуальность в современном мире. Деловым отношениям уделяют все больше внимания. Это обуславливается, прежде всего, тем, что увеличивается объем обучающих программ в вузовской и послевузовской системе в процессе подготовки по соответствующим дисциплинам.
Искусство ведения деловых переговоров заключатся в том, чтобы показать своему партнеру пути к решению его задач через совершение действий, выгодных именно вам. Для этого необходимо обладать умением управлять св оими эмоциями, глубокими знаниями в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения.

Фрагмент работы для ознакомления

Может существовать несколько вариантов решений, и они все в той или иной степени будут отвечать различным интересам сторон и в этом смысле будут правильными. Поэтому, при подготовки к переговорам и их проведении, не стоит заранее себя ограничивать одним предполагаемым решением. Наоборот, лучше стоит подумать о некотором наборе возможных вариантов решения проблемы.В процессе переговоров выделяют три основных этапа:1. подготовку к переговорам;2. ведение переговоров;3. анализ результатов переговоров.Подготовка к переговорам.Данный этап включает в себя работу по двум большим взаимосвязанным направлениям:• по организационным вопросам;• по подготовке содержательной части переговоров. В процессе организационного момента подготовки принята решать следующие вопросы, касающиеся:• формирования делегации;• определения места и времени встречи;• определения повестки дня каждого заседания;• согласования с заинтересованными организациями и ведомствами касающихся их вопросов (например, при проведении торговых переговоров – выяснение со смежными организациями принципиальных возможностей доставки грузов и т.п.).Независимо от того, что организационные вопросы весьма важные и без их решения переговоры могут не состояться, все же главное внимание на стадии подготовки отводиться к содержательной стороне.Содержательная сторона подготовки к переговорам состоит из:• анализа проблемы и интересов участников переговоров;• формирования общего подхода к переговорам и собственной позиции на них;• определения возможных вариантов решения;• подготовки предложений и их аргументации;• составления необходимых документов и материалов.Особенности данного направления:1. Перед тем, как стороны готовятся к переговорам, производится анализ самой проблемы, которая в дальнейшем ляжет в основу. Следует ответить на ряд вопросов: В чем суть проблемы? Имеются ли иные пути её решения, требующие меньших затрат и усилий? Такие пути могут быть обнаружены как в рамках возможных односторонних действий, так и на основе переговоров с другим партнером.2. Иногда участники, начиная заниматься подготовкой к переговорам, сразу занимаются формулированием позиции. Данный подход, как правило, не оправдан. Позиция вместе с определением возможных вариантов решений выступает как конечный продукт всего этапа подготовки к переговорам. Вместе с анализом интересов сторон и определением возможных альтернатив совместному принятию решения перед формулированием позиции следует заняться выработкой общего подхода к данным переговорам – их концепцией. В отличие от позиции, концепция переговоров - это менее изменчивый элемент. В процессе формирования общего подхода к переговорам главным образом происходит определение тех задач, которые будут реализовываться на переговорах. Необходимо проанализировать ситуацию, ответив на такие вопросы как: Для чего вообще нужно вступать в данные переговоры? Что желательно получить в итоге?3. Важнейший элемент подготовки к переговорам выступает в роли определения возможных вариантов решения. Как уже было отмечено выше, переговоры практически всегда подразумевают несколько вариантов решения проблемы. Найти и оценить эти варианты предстоит еще до начала самого процесса переговоров. Следует осветить следующие вопросы и постараться найти ответы еще в ходе подготовки к переговорам: Какой из подходов в большей степени отвечает интересам? Возможна ли его корректировка с тем, чтобы он был более приемлем? Какие негативные моменты он в себе несет? 4. При подготовке позиции, участникам переговоров необходимо продумать возможные предложения, которые отвечают тому или иному варианту решения, а также их аргументацию. Именно предложения выступают как ключевые элементы позиции. Даже самая лучшая идея, не будучи облеченной в ясную, конструктивную форму предложений, может погибнуть. Поэтому, при подготовке к переговорам особое внимание следует уделять оттачиванию формулировок предложений и их проработке.Анализ результатов переговоров. Завершив переговоры, их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:1. Какие действия сопутствовали успеху переговоров?2. Какие возникли трудности и как эти трудности разрешились?3. Что не было учтено при подготовке переговоров и почему?4. Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров?5. Какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах?3. Принципы взаимодействия с партнером при переговорахОдним из основных правил выступает следующее – никогда первым не применять различного рода приемы, которые направленные на конфронтацию (или, как они еще называются, - «грязные методы» ведения переговоров, dirty tricks). Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей, направленных на разрешение противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли обычно способствует аналогичным действиям со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не нужно спешить с угрозами и «ответными мерами».При проведении переговоров обязательным условием является внимательно выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав при этом прямой вопрос, например, «Что Вы имеете в виду под..?», или переформулировать его высказывание, уточнив «Правильно ли я Вас понял?». Не нужно упускать из виду детали, считая, что если они не были специально обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные действенные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств.Ведение переговоров подразумевает активность обеих сторон. Пассивность обычно свидетельствует о плохой проработке позиции, её слабости либо нежелании вести переговоры. Но не стоит впадать и в другую крайность – заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры – это главным образом диалог равноправных участников.Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.В том случае, если переговоры продолжаются довольно долго, а решение никак не находится, иногда полезным является объявить перерыв. Во время перерыва возможно провести различные консультации, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может служить отложение данного вопроса на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут разрешены.В период обсуждения и аргументации своей позиции не следует убеждать партнера в ошибочности его точки зрения. Данного рода поведение может вызывать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Франции Валери Жискар д”Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: «Тем, кого я принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду».При согласии партнера пойти на уступку, не стоит считать это как проявление его слабости и использовать в дальнейшем. Напротив, желательно показать, что действия данного рода со стороны партнера способствуют выходу на договоренности и в таком смысле способствуют усилению позиций обеих сторон.4. Тактические приемы ведения переговоровК приемам, имеющим широкое применение на всех этапах, можно отнести тактический прием «ухода», который связан со способом закрытия позиции. Данный прием близок по значению с методом «уклонения от борьбы», который был описан польским праксиологом Т. Котарбинским, такой прием применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Примером «ухода» может выступать просьба отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенос его на другое заседание и т.п. если на этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не дать партнеру точную и определенную информацию по тем или иным пунктам позиции, то при согласовании позиций он нужен, например, чтобы отклониться от предложений, которые нежелательны.Тактическими приемами, обладающими общим характером и не зависящими, в принципе, от этапа ведения переговоров, выступает и «выжидание», которое также связано с закрытием собственной позиции. Использоваться данный прием может на многосторонних переговорах, в той ситуации, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам, для того чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.Тактический прием, используемый на любом этапе и связанный со способом подчеркивания общности, это также и «выражение согласия» с уже высказанными на переговорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Следующие высказывания выступают как пример такого приема: -«наша сторона склоняется к аналогичному мнению»;-«я полностью согласен с Вашей точкой зрения»;-«я солидарен с Вами» и т.п.

Список литературы

1. Албастов К.Н. Технология эффективного общения. М., 2011.- 264 с.
2. Аминова О.О. Психология делового общения. М., 2009. – 427 с.
3. Баева О.Л. Ораторское искусство и деловое общение. — Минск, 2003. – 372 с.
4. Ивар С.Е. Искусство ведения переговоров - М, 2006. – 205 с.
5. Коэн С.Д. Искусство вести переговоры и заключать сделки - М, 2009. – 385 с.
6. Саркисинян Д.Ш. Победа на переговорах. – СПб., 2011. – 294 с.
7. Соловьева И.И. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2008. – 215 с.
8. Титов В.И. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. – 417 с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00689
© Рефератбанк, 2002 - 2024