Вход

«Организация рекламной кампании на примере салона красоты» оригинальность 75%

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Дипломная работа*
Код 257710
Дата создания 22 сентября 2015
Страниц 83
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 1 апреля в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
3 560руб.
КУПИТЬ

Описание

При анализе рекламной деятельности салона ООО ЦЭ КМ «Вера» было выявлено, что компания не использует все средства маркетинговых коммуникаций с клиентами для повышения эффективности рекламных сообщений и в конечном итоге формирования лояльности клиентов.
предложены мероприятия по привлечению и удержанию клиентов ...

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 4
1. Теоретические аспекты организации рекламной кампании. 7
1.1. Понятие рекламы как средства влияния на потребителя. 7
1.2. Классификация методов разработки рекламной кампании. 15
1.3. Методы определения эффективности рекламы. 21
2. Анализ хозяйственной деятельности ООО ЦЭ КМ «ВЕРА» 32
2.1. Анализ состояния и развития ООО ЦЭ КМ «ВЕРА». 32
2.2. Организация финансовой системы управления на ООО ЦЭ КМ «ВЕРА». 37
2.3. Анализ рекланой деятельности ООО ЦЭ КМ «ВЕРА». 43
3. Разработка рекламной кампании маркетинговой деятельности ООО ЦЭ КМ «ВЕРА» 63
3.1. Разработка рекламного обращения и выбор рекламных средств. 63
3.2. Определение бюджета рекламной кампании предприятия. 67
3.3. Оценка экономической эффективности рекламной кампании маркетинговой деятельности предприятия. 75
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 78
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 81
ПРИЛОЖЕНИЯ 84

Введение

.....
Актуальность темы организации рекламной кампании предприятия велика и обусловлена тем, что рекламная деятельность в современном бизнесе является необходимым рычагом продвижения продуктов и услуг компании на высококонкурентном рынке. Рекламная кампания адресно воздействует на целевую аудиторию, способствует привлечению и удержанию клиентов, а, следовательно, и росту продаж в компании. При этом, важно не просто организовывать рекламную кампанию, а оценивать ее эффективность, насколько планируемые мероприятия помогают решить главную задачу коммерческого предприятия – повышение прибыльности и рост конкурентоспособности. Для разработки рекламы организации необходимо учитывать позиционирование компании и продукта, сегментацию, на кого направлена реклама – целевую аудиторию. Так, разрабо тка рекламы организации подразумевает воздействие на определенную целевую аудиторию, и для эффективной ее реализации необходим комплексный маркетинговый подход.

Фрагмент работы для ознакомления

Для того, чтобы определить суть проблемы на предприятии – почему клиенты не обращаются в салон повторно, было проведено исследование клиентов ООО ЦЭ КМ «Вера» эмпирическим способом.
Цель – выявление степени лояльности и приверженности клиентов к Салону красоты ООО ЦЭ КМ «Вера».
Механика проведения: был разработан опросный лист (анкета) – приложение 2 – которую предлагалось заполнить клиентам ООО ЦЭ КМ «Вера» после обслуживания в салоне.
Период проведения – март – май 2015г.
В исследовании приняло участие 60 человек.
Каждое предприятие должно знать максимум информации о своих клиентах. Это позволит учитывать их предпочтения и, соответственно, наработать базу постоянных клиентов.
На рисунке 2.2 представлена структура клиентов салона «Вера» по полу.
Рисунок 2.2 – Структура клиентов ООО ЦЭ КМ «Вера» (по полу)
30 % клиентов отеля составляют мужчины, 70 % - женщины.
На рисунке 2.3 представлена структура клиентов салона по возрасту.
Рисунок 2.3 – Структура клиентов ООО ЦЭ КМ «Вера» (по возрасту)
К услугам салона «Вера» обращаются преимущественно клиенты в возрасте 31-40 лет (33 %), примерно в равных количествах состоят клиенты – представители возрастных категорий от 21 до 30 лет и от 41 до 50 лет (25 % и 23 % соответственно), 12 % клиентов – люди в возрасте старше 50 лет, 7 % клиентов компании 20 лет.
На рисунке 2.4 представлена структура клиентов ООО ЦЭ КМ «Вера» по уровню образования.
Рисунок 2.4 – Структура клиентов ООО ЦЭ КМ «Вера» (по уровню образования)
У 43 % клиентов компании высшее образование, 40 % клиентов имеют среднее специальное образование, 17 % - неоконченное высшее.
Уровень образования и социальная принадлежность клиента потенциально важна для правильного формирования стратегии коммуникаций, определения способов эффективного воздействия на клиента.
На рисунке 2.5 приведена структура клиентов салона «Вера» по уровню дохода.
Рисунок 2.5 – Структура клиентов салона «Вера» (по уровню дохода)
У большинства клиентов компании ежемесячный доход составляет 30-50 тысяч рублей (49 %), 50-70 % клиентов зарабатывают 50-70 тысяч рублей в месяц, доход 10 % клиентов «Вера» не превышает 30 тысяч рублей в месяц, 4 % клиентов зарабатывают свыше 70 тысяч рублей ежемесячно.
На вопрос что вы цените в салонах красоты, по какому параметру отбираете компанию–партнера – были получены ответы, представленные на рис. 2.6.
Рисунок 2.6 – Структура ответов клиентов «Вера» на вопрос о том, почему они выбрали салон красоты
56 % клиентов отдали свое предпочтение салону «Вера» благодаря оптимальному, на их взгляд, соотношению цена/качество.
Рисунок 2.7 – Структура ответов клиентов на вопрос о том, воспольщуются ли они услугами салона еще раз или будут ли его рекомендовать
18 % опрошенных клиентов не определились с выбором, 51% сказали, что нет, не будут пользоваться услугами, 31% клиентов выразили свою лояльность к компании.
Рисунок 2.8 – Причины отсутствия лояльности
Таким образом, клиенты компании хотят посещать салон красоты, который известен на рынке, обладает высокими показателями репутации и сервиса. Также многие ответили, что не вернутся в салон по причине отсутствия в компании системы лояльности.
Основываясь на приведенном анализе внешнего и внутреннего окружения, сделаем следующие выводы:
Во-первых, необходимо устранить слабые стороны организации, рассмотреть возможность осуществления дополнительных смежных услуг, для привлечения большего числа клиентов, а также снизить зависимость от моно- поставщика (по косметике и средствам ухода), начав работать с другими поставщиками.
Во-вторых, необходимо воспользоваться имеющимися возможностями и принимать участие в выставочных мероприятиях, позиционируя салон как «доступный с высокими показателями сервиса».
Проведем SWOT – анализ предприятия:
Возможности - перспективные рыночные потребности, удовлетворение которых может принести дополнительную прибыль, технологические силы, экономическая ситуация, конкуренция.
Потенциальные внешние возможности фирмы
Способность обслужить дополнительные группы клиентов и увеличить долю рынка.
Потенциальный рост числа клиентов.
Потребность клиентов в оказании полного комплекса услуг.
Ослабление позиций фирм-конкурентов.
Постоянное появление усовершенствованного оборудования.
Положительные отклики и хорошие отношения с клиентами
Постоянное обучение мастеров и повышения их квалификации.
Использование современных методик.
Наличие на рынке достаточного количества профессиональных средств по уходу за волосами, руками, кожей лица.
Удачное расположение – центр города и спальный район.
Наличие рядом транспортной развязки.
Сила - сильные внутренние достоинства фирмы в области маркетинга, финансов, услуг и персонала, ценообразование, сервис
Потенциальные внутренние сильные стороны
Высокая квалификация всех мастеров салона-парикмахерской.
Наличие мастера – преподавателя курса парикмахерского искусства.
Заинтересованность в получении большей прибыли;
Наличие постоянной клиентской базы.
Наличие собственного помещения.
Наличие недорогих материалов известных фирм, таких как Wella, Londa, Palette, Ce:hko и т.п.
Автономное отопление.
Сформированный коллектив.
Хорошее впечатление, сложившееся у клиентов о фирме;
Высокая культура обслуживания;
Система скидок;
Благоприятный климат в коллективе;
Большая площадь рабочих залов;
Возможность использовать для расширения собственные финансовые источники
Угрозы - неблагоприятные внешние факторы, их влияние без принятий защитных мер может принести убытки
Потенциальные внешние угрозы фирмы
Выход на рынок более сильных конкурентов.
Высокая конкуренция в данном виде услуг.
Сильное налоговое давление.
«Проверки» контролирующих органов – СЭС, Пожарной инспекции и т.п.
Неблагоприятное изменение курсов иностранных валют;
Слабость - внутренние недостатки фирмы в различных областях управления
Потенциальные внутренние слабые стороны
В связи с ростом на спрос услуг летом – недостаточность штата  большая нагрузка на каждого сотрудника  эффективность работы в целом снижается.
Отсутствие специалиста по маркетингу;
Отсутствие четкой системы подчинения сотрудников.
Отсутствие знаний по маркетингу у мастеров-парикмахеров;
Низкая мотивация работников на проведение рекламной кампании;
Использование основного маркетингового канала подбора клиентов через личные знакомства.
Таблица 2.9
SWOT-анализ ООО ЦЭ КМ «ВЕРА»
S - сильные стороны
W - слабые стороны
1. Высокая квалификация всех мастеров салона-парикмахерской.
2. Наличие мастера – преподавателя курса парикмахерского искусства.
3. Заинтересованность в получении большей прибыли;
4. Наличие постоянной клиентской базы.
5. Наличие собственного помещения.
6. Наличие недорогих материалов известных фирм, таких как Wella, Londa, Palette, Ce:hko и т.п.
7. Автономное отопление.
8. Сформированный коллектив.
9. Хорошее впечатление, сложившееся у клиентов о фирме;
10. Высокая культура обслуживания;
11. Система скидок;
12. Благоприятный климат в коллективе;
13. Большая площадь рабочих залов;
1. Отсутствие специалиста по маркетингу;
2. Отсутствие четкой системы подчинения сотрудников.
3. Отсутствие знаний по маркетингу у мастеров-парикмахеров;
4. Низкая мотивация работников на проведение рекламной кампании;
5. Использование основного маркетингового канала подбора клиентов через личные знакомства
О – рыночные возможности
Т – рыночные угрозы (опасности)
1. Способность обслужить дополнительные группы клиентов и увеличить долю рынка.
2. Потенциальный рост числа клиентов.
3. Потребность клиентов в оказании полного комплекса услуг.
4. Ослабление позиций фирм-конкурентов.
5. Постоянное появление усовершенствованного оборудования.
6. Положительные отклики и хорошие отношения с клиентами
7. Постоянное обучение мастеров и повышения их квалификации.
8. Использование современных методик.
9. Наличие на рынке достаточного количества профессиональных средств по уходу за волосами, руками, кожей лица.
10. Удачное расположение – центр города и спальный район.
11 Наличие рядом транспортной развязки.
1. Выход на рынок более сильных конкурентов.
2. Высокая конкуренция в данном виде услуг.
3. Сильное налоговое давление.
4. «Проверки» контролирующих органов – СЭС, Пожарной инспекции и т.п.
Неблагоприятное изменение курсов иностранных валют
По результатам проведенного анализа определены приоритеты в распределении имеющихся ресурсов в соответствии с внешними возможностями и угрозами предприятия ООО ЦЭ КМ «ВЕРА», которое занимается реализацией парикмахерских услуг. Выявлены основные причины, которые негативно влияют на деятельность предприятия и предложены альтернативные решения, направленные на их устранение в процессе формирования стратегии. А именно предприятию необходимо обратить внимание на усиление своих конкурентных позиций, расширения ассортимента предоставляемых услуг, проведения эффективной рекламы.
Оказание парикмахерских услуг требуют хорошо подготовленного кадрового состава предприятия, способного осуществить желание клиента. Поэтому одной из существенных проблем в продвижении такого рода услуг на рынок города становится привлечение мастера для работы в салон и соответственно определенный круг возможных потребителей. Спрос на качественные и недорогие парикмахерские услуги не падает. Дальнейшим этапом в развитии салона-парикмахерской стало желание довести до потенциальных клиентов информацию об услугах предлагаемых предприятием. Для осуществления этого постепенно начала использоваться реклама.
Сначала это были периодические информационные объявления в газетах и на радио. Конечно же, мгновенного эффекта это не приносило, т.к. принятие решения клиентом о смене мастера требует определенного временного периода. Попытки размещения рекламы в течение нескольких месяцев не принесли результата. Дело было даже не в качестве объявлений, а в том, что рекламное сообщение практически не достигало потенциальных клиентов, т.к. отсутствие четких рекламных планов да и денежных средств приводило к размещению рекламных объявлений в незаметном для потенциального клиента месте газеты.
Не использовались в практике рекламной работы и наружная реклама, визитки, сувениры с логотипом салона. Хотя именно эти методы рекламной работы при продаже парикмахерских услуг являются приоритетными.
Размещение рекламы проводилось без предварительного планирования по мере возникновения финансовых возможностей. Такой подход не принес в течение длительного времени положительных результатов. Проведенные таким образом рекламные мероприятия оказывались неэффективными.
Так, например в течении 2010 г. объем продаж парикмахерских услуг ООО ЦЭ КМ «ВЕРА» составил около 1 млн руб. в месяц, с учетом работы 7 мастеров. Реализация услуг осуществлялась в основном посредством личных контактов с клиентами. Задача рекламной деятельности предприятия на данном этапе работы состояла в информировании потенциальных покупателей о качестве услуг, их особенностях, принципах работы.
Наиболее эффективно было бы направить средства, затраченные на рекламу по радио - на создание небольших печатных изделий, таких как карманные календари, визитки. Учитывая, что круг потенциальных покупателей услуг был стабилен, но недостаточно большой, используя брошюры и рекламные проспекты, можно было бы донести информацию до потенциальных потребителей об услугах и продукции, предлагаемой предприятием.
Некоторые положительные сдвиги в проведении рекламной работы стали появляться в 2011 г. В результате проведенных рекламных мероприятий (публикация рекламы газете рекламных объявлений, изготовление индивидуальных визиток для каждого мастера) было увеличено число людей, посетивших парикмахерскую. Более четко спланированная рекламная кампания, информационная подготовленность потенциальных потребителей, хорошее качество предоставляемых услуг и оборудования, использование недорогих и известных марок Wella, Londa также сыграло положительную роль в увеличении объема продаж.
Использование маркетинговых знаний и навыков в салонном бизнесе представляет собой крайне важный момент для успешной деятельности. Так создаются устойчивые отношения, благодаря которым клиенты из «новых» легко превращаются в «постоянных».
Маркетинговые просчеты обходятся владельцам салонного бизнеса все дороже и дороже. Следует также помнить, что главную роль уже давно играют требования покупателя, а не продавца. Невнимание или непризнание этого факта приводит к краху предприятия.
Для достижения процветания салона красоты необходимо:
Во-первых, предложить своим клиентам тот товар или те услуги, которые будут пользоваться спросом. Кроме того, подавать и продавать свое предложение максимально эффективно.
Для этого потребуется достаточно детально изучить своих потребителей, их потребности и критерии, которыми они пользуются при выборе той или иной продукции. При этом следует понимать, что быть одинаково привлекательным и интересным для всех людей еще не удавалось еще никому. Поэтому потребуется проводить дополнительную сегментацию своих клиентов с выделением целевых аудиторий.
Во-вторых, для успешного движения вперед необходимо знание не только сегодняшних потребностей, но и представление (прогнозирование) развития ваших целевых аудиторий, их запросов. Изучение этих проблем находится в сфере стратегического прогнозирования и планирования.
Основными проблемами ООО ЦЭ КМ «ВЕРА» являются:
неверная мотивация руководителя при принятии решения о деятельности предприятия;
поверхностный просчет экономических показателей;
неверная мотивация персонала предприятия в процессе работы;
слабое представление о маркетинге, отсюда ошибки в ценовой и рекламной политике;
недостаток информации о новинках рынка;
непонимание основных положений для создания успешного бизнеса;
отсутствие системы подготовки и повышения квалификации руководящего персонала предприятий;
отсутствие системы отбора и тестирования квалифицированных кадров;
отсутствие на предприятии внятной корпоративной культуры, системы планирования.
Методы решения возникающих проблем часто заключаются в следующем:
осознание самой проблемы и ее источников;
выявление «заинтересованных» сторон;
реализация плана развития;
контроль получаемых результатов и эффективная корректировка планов.
Учет и решение возможных проблемных ситуаций позволит успешно развиваться предприятие салонного бизнеса.
Что касается сильных сторон – нужно следить за тем, чтобы салон не ослаблял позиции на рынке, несмотря на растущую конкуренцию, а также необходимо контролировать качество услуг и продолжать расширять ассортимент предоставляемых услуг.
Результаты деятельности салона красоты меняются от сезона к сезону (сезонность прибыли, сезонные спады продаж, например, на услуги солярия, эпиляции и т.д.), зная это из опыта деятельности, руководство компании должно принимать меры по совершенствованию и развитию смежных направлений деятельности. Это позволит приблизить показатели прибыли к среднему показателю в наименее прибыльный сезон.
Также необходимо разработать программу Директ-Маркетинга по привлечению и удержанию клиентов.
Комплекс Директ-Маркетинга составляют следующие услуги:
«Direct Mail» - прямая почтовая рассылка;
Анализ баз данных - аудит данных, формирование и разработка баз данных в соответствии с запросами Клиента, обновление и актуализация информации по базе данных;
Доставка курьером;
Формирование и запуск Call – центра;
Отметим основные преимущества комплекса « Директ-Маркетинга»:
Появляется возможность работать с узкими целевыми аудиториями;
Избирательность по географическому принципу;
Возможно выстраивать долгосрочные отношения с потребителями;
Основные принципы работы программ «Директ-маркетинга»:
Разработка программ комплекса «Директ-Маркетинг» для различных целевых аудиторий и категорий Клиентов;
Комплексный анализ и разработка программ «Директ-маркетинга»;
Формирование системы оценки качества распространения «Директ-маркетинга».
«Директ-маркетинг» в отличие от классической рекламы базируется не на односторонней коммуникации с клиентом, а на формировании долгосрочного диалога и партнерства.
Программа лояльности также является перспективным методом удержания клиентов современных компаний. Внедрение программ лояльности в ООО ЦЭ КМ «Вера» может не только помочь удержать своих клиентов, но и расширить клиентскую базу за счет более слабых игроков рынка. Лояльность потребителей по существующим и новым программам оценивается через показатели прироста клиентов и систематичности пользования услугами салона. Также большое значение имеет имидж компании, PR, таким образом – это еще одно направление потенциальной работы в целях привлечения и удержания клиентов, которым необходимо уделить внимание ООО ЦЭ КМ «Вера».
3. Разработка рекламной кампании маркетинговой деятельности ООО ЦЭ КМ «ВЕРА»
3.1. Разработка рекламного обращения и выбор рекламных средств
Рекламная деятельность компании должна быть ориентирована на выполнение стратегических целей. Реклама в данном случае помогает привлечь клиентов, формировать имидж компании, узнаваемость, способствует повышению лояльности клиентов.
Цель рекламы: формирование уважения к марке фирмы, предлагающей услуги.
В салоне красоты работает персонал со стажем, прошедший дополнительное обучение, конкурсный отбор. Высокие внутрифирменные стандарты влияют на стоимость услуг и специфику рекламы фирмы.
Основные задачи публикаций в прессе – формирование имиджа фирмы.
Название фирмы в публикациях остается на втором, третьем планах. Главные же акценты – беспокойство за красоту людей. В статьях от имени фирмы рассказывается, какими возможностями располагает современная сфера ухода за собой. В этом контексте сообщается о том, что может делать именно наш салон красоты. Основной акцент делается и на область деятельности в целом, и на человеческий фактор, и на технологию.
Контекст всех публикаций — в воспитании бдительного и бережного отношения к своей внешности, осознанию ее особой ценности. Вся реклама имеет признаки PR. Модульная реклама – явление для нас редкое, мы используем ее для того, чтобы напомнить адреса и телефоны салона красоты. Но и заголовки модулей выполнены в соответствии с миссией кампании: «Безопасность. Надежность. Комфорт».
Цели кампании направлены на итоговый результат. Одно из важнейших условий достижения этого результата - это разработка определенного плана действий.
Этапы рекламной кампании включают в себя:
- маркетинговый анализ рынка (прежде всего, изучение целевой аудитории и анализ рекламной политики конкурентов);
- постановка цели;
- определение идеи рекламной кампании;
- разработка концепции;
- определение бюджета;
- производство рекламных материалов;
- размещение рекламы;
- контроль проведения рекламной кампании;
- оценка эффективности мероприятий, которые включала в себя рекламная кампания
- оценка эффективности всей рекламной кампании.
Задача всей рекламы – формировать доверие и уважение к марке.
Используя статейную рекламу, мы стараемся сделать заголовки максимально информативными, отражающими проблему или задевающими чувства читателей: «Красота не требует жертв!», «Создавать шедевры наша профессия» (рассмотрены критерии уровня салона красоты: оснащение, гигиена, добросовестность, мера ответственности, соответствие обещаниям в рекламе).
Специалисты фирмы проводят курс лекций на тренингах. Преподают курсы по маникюру. Различные акции, скидки, бонусы помогают салону поддерживать имидж своей фирмы.
Для владельца салона красоты главное — иметь четкое представление о целевой аудитории и о способах максимально рационально до нее достучаться. Хорошо изготовленная реклама салона красоты должна быть нестандартной, яркой и сделанной со вкусом. Реклама должна быть непрерывной. Чтобы стать успешной, она должна придерживаться единого направления, которое длительное время, будет оставаться неизменным.
Заявив о себе однажды, всегда необходимо поддерживать коммуникационную линию, не прерывать ее.
Тип акции: Стимулирование сбыта услуг
Брэнд: салон красоты «ВЕРА»
Место проведения: г. Москва
Рассмотрим локальные мероприятия из этого бюджета, проводимые в салоне и в близлежащем квартале.
Используемые технологии: размещение рекламных плакатов на подъездах, рассылка листовок
Задачи кампании: привлечь новых посетителей, активизация старых.

Список литературы

37 источников
1. Амблер Т. Практический маркетинг. – Спб: Питер, 2010 г. - 400 с.
2. Антипов К.В. Паблик рилейшнз: Учеб. пособие/ К.В. Антипов, Ю.К. Баженов. -3-е изд., перераб. и доп.- М.: Изд.Дом "Дашков и К", 2012. - 145 с.
3. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход: Пер. с англ. / Дж. Бернет, С. Мориарти. - СПб.: Питер, 2011. - 860 с.
4. Веселов С.В. Маркетинг в рекламе. Ч. 2. Комплекс маркетинга в рекламной деятельности: Учеб. / С.В. Веселов. - М.: Изд-во Междунар. ин-та рекламы, 2013. - 372 с.
5. Вествуд Дж. 30 минут для подготовки плана по маркетингу: Пер. с англ. / Дж. Вествуд. - М.: Лори, 2012. - 80 с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00487
© Рефератбанк, 2002 - 2024