Вход

Разработка программы продвижения на рынке услуг

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Курсовая работа*
Код 256663
Дата создания 07 октября 2015
Страниц 45
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 29 марта в 18:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
1 050руб.
КУПИТЬ

Описание

Целью моей работы является рассмотрение показатель эффективности продаж страховых продуктов на примере страховой компании Цюрих-Ретейл

Для достижения поставленной цели я рассмотрю следующие вопросы:
Политика программ продвижения и финансовая стратегия. Взаимосвязь финансовой стратегии и политики продаж стратегии продаж.
Сравнительный анализ эффективности продаж через каналы продаж
Недостатки действующей политики и системы каналов продаж.
Рекомендации ООО «Цюрих-Ретейл» для повышения эффективности продаж через страховые компании.
Объект изучения – это политика продаж страховых компаний.
ГУУ, май 2015, оценка "отлично" ...

Содержание

Введение.
1. Политика программ продвижения и финансовая стратегия.
1.1. Политика продаж.
1.2. Взаимосвязь политики продаж и финансовой стратегии.
2. Анализ политики продаж страховой компании Цюрих-Ретейл.
2.1. Политика программ продвижения компании Цюрих
2.2. Анализ текущей ситуации продаж страховых продуктов в страховой компании Цюрих
3. Недостатки действующей политики и системы каналов продаж.
Заключение.

Введение

Введение.
Сегодня страхование –это один из важнейших элементов финансовой системы страны. Последнее время страхование развивается огромными темпами, если раньше еще каких-то 25 лет назад страхование было не развито, то сегодня оно является одним из важнейшим направлением для населения страны. Страхование – это не только звено финансовой системы, но и стратегическая отрасль в экономики страны, так как страхование несет в себе существенный социальный элемент, именно поэтому вопросам эффективности работы страховой компании сегодня уделяется огромное значение. От эффективности работы страховых компаний в значительной степени зависит благосостояние людей.
Показатели эффективности продаж страховых продуктов формируется под воздействием множества факторов, основным из которых является структура их денежного капитала. Разработка и анализ продаж страховой компании является одним из основных факторов, которые показывают успешность работы страховой компании в целом. Сегодня из-за ужесточения требований к страховым компаниям крайне важно понимать для эффективность продажи страховых продуктов у компании, так как именно от этого зависит финансовое состояние всей компании.

Фрагмент работы для ознакомления

Самой сложной задачей при размещении активов является страховая компания, выбравшая универсальную политику продаж, так как при такой политики приходится развивать все направления продаж и в то же время вкладывать значительную часть активов в мало эффективные финансовые институты, но которые приводят к повышению объема продаж.Необходимо отметить, что страховые компании не все активы направляют на стимулирование продаж, а значительная часть вкладывается в высокодоходные ценные бумаги и паевые инвестиционные фонды – это связано с жесткими требованиями к платежеспособности и ликвидности страховщика со стороны правительства РФ.В компании ООО «ЦЮРХ-РЕТЕЙЛ» все активы компании могут быть инвестированы в следующие направления – в банки лизинговые компании, автоцентры, управляющие компании, хеджевые фонды, недвижимость и акции. При этом следует руководствоваться требованиями, предъявляемыми к активам и их структуре в части их использования для покрытия страховых резервов и собственных средств страховой компании. Основные средства направляются в банковский сектор, поэтому в целях инвестиционной политики их следует подразделить на 4 группы:Приоритетные банки – это банки, имеющие рейтинг хотя бы одного из международных рейтинговых агентств не менее 2-х уровней от суверенного рейтинга Российской Федерации (Сберегательный банк РФ, Россельхоз банк, ВТБ)Стратегические банки – это банки, имеющие широкую федеральную сеть, устойчивое финансовое положение и в качестве акционеров выступают0 государство, финансовые институты или группы. Как правило, список таких банков утверждается Инвестиционным комитетом компании, и они обязательны для сотрудничества («ИмпЭксбанк», «Русфинанс» банк , «СОБИН», «Росбанк»)Потенциально стратегические стратегически важные банки - это банки отвечающие тем же критериям, но организация работы с ними не является приоритетной по каким либо причинам, например собственный банк («Альфабанк», «Промсвязьбанк»).Прочие кредитные организации – это банки, не вошедшие в первые три группы, но с которыми имеются соглашения о сотрудничестве, определяющие условия и порядок осуществления взаимодействия при страховании стратегических видов. Для компании ООО «ЦЮРХ-РЕТЕЙЛ» - это страхование имущества юридических, физических лиц и залогового имущества («Москоммерцбанк»)Работа с приоритетными и стратегически важными банками осуществляется с использованием специальных программ по страхованию и размещению активов, причем доходность активов допускается ниже среднерыночной. В случае сотрудничества с прочими банками, компания ориентируется на максимально возможный уровень доходности и строится на стандартных, типовых условиях, определяемых страховой компанией. Но стоит отметить, что компании, обязательно оставляют определенную часть активов для инвестирования в кредитных организациях с целью получения прибыли. Если продающее подразделение компании видит целесообразность в привлечении нового контрагента с точки зрения расширения страхового портфеля необходимо провести следующую работу:Проанализировать перспективы сотрудничества с точки зрения количественного увеличения клиентов, качественного состава потенциальных страхователей и структуры страхового портфеля.Рассчитать финансовый результат от вложения денег по формуле – Финансовый результат = прогнозируемые взносы – прогнозируемая убыточность – нормативный РВД+ инвестиционный доход. При этом финансовый результат должен составлять не менее 25% от суммы размещенных средств, аквизиционные расходы порядка 25%, а совокупный РВД; Контроль и анализ поступлений страховых взносов осуществляется ежемесячно. Данная мера позволяет отслеживать эффективность вложений и вовремя выносить решения продолжать ли сотрудничество с данным контрагентом или изъять средства. Критерием принятия решения является отношение прогнозируемого и фактического финансового результата. Оставшиеся инвестиционные вложения осуществляются в Управляющие компании, Хедживые фонды, пифы, недвижимость, лизинговые компании. Страховые компании значительную часть оставшихся денежных средств размещают в хеджевые фонды и пифы, так как полученная прибыль от вложений в эти финансовые институты максимальная возможная. Вклады в недвижимость осуществляются в основном компаниями, которые выбирают универсальные и агентские политики продаж, из-за необходимости в большом количестве офисов и точек продаж. Минимизацию затрат на выплаты компании, возможно, рассматривать с двух сторон:Уменьшение аквизиционных расходов на убыточные каналы продаж, данный метод очень трудоемок, так заставляет постоянно отслеживать своих контрагентов и партнеров, но благодаря этому мы сможем выявить именно тех партнеров, портфели которых компании не интересны (убыточны).Реструктуризация системы выплат страховой компании.Стоит также проследить, каким образом структура продаж может повлиять на формирование денежных потоков страховой организации.2.Анализ политики продаж страховой компании Цюрих-Ретейл.Политика программ продвижения компании ЦюрихРассмотрим более подробно страховую компанию ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» – из приведенной классификации каналов продаж, выбранная компания относится к универсальной политики продаж. Так как к этой политики продаж можно отнести довольно большое количество крупных и непохожих друг на друга компаний, таких как «РОСНО», «Ингосстрах», «РГС», «РЕСО», «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ», «Альфастрахование» и т. д., то необходимо универсальную политику продаж детализировать. Основной характеристикой для разделения универсальной политики продаж на подвиды является сегмент продаж, в котором страховщик себя позиционирует. Компания ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» сконцентрирована на продажах среднему классу не менее 1% населения территории операционной деятельности компании или для территориальных продуктов не менее 5% населения территории; для рынка юридических лиц – не менее 10% от количества или объема выручки предприятий территорий или отраслей экономики. В отличии от ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ», РГС, выбирает своим основным сегментом людей с низким уровнем достатка и разработка страховых продуктов, основывается на типовых, универсальных и недорогих продуктах; компании ОАО «Ингосстрах» и ОАО «Альфастрахования» ориентируют свои страховые продукты на обеспеченный класс и крупный бизнес, поэтому прямыми конкурентами они не являются. В процессе анализа каналов продаж необходимо определить основные моменты продуктовой политики ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ». Так как она определяет приоритетные виды продаж, а для построения системы каналов продаж необходимо знать, те виды страхования, которые интересны страховщику для развития, а также по каким направлениям осуществляется работа по усовершенствованию и разработки новых страховых продуктов. После принятия государством программы о реструктуризации сельского хозяйства в Российской Федерации, для страховой отрасли актуальным видится развитие именно этих страховых продуктов. Также следует отметить, что для повышения продаж в компании ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ», необходимо, стандартизировать свои страховые продукты. К массовым продуктам следует относить такие продукты страхования, которые отвечают следующим требованиям:Продукт может быть ориентирован на широкий круг лиц или предприятий, вне зависимости от суммы сборов по данному виду.Продукт должен использоваться для страхования типовых рисков.Продукт должен быть технологичным, то есть иметь максимально упрощенный бизнес-процесс продажи, легкость в обслуживание и урегулировании убытков. Продукт должен приносить прибыль компании, с учетом расходов на разработку продажу и урегулирование убытков.Продукт включает в себя набор типовых объектов и рисков, при этом, влияющие на риск, формализованы и определены в виде коэффициентов. При стандартизации и/или разработки продукта следует иметь в виду, что массовый продукт должен быть ориентирован на большой спрос и востребован у значительной доли населения и предприятий. Для физических лиц не менее 5% населения территории, а для юридических – не менее 10% от количества или объема выручки предприятий территории или отраслей экономики. Оптимизация структуры уже имеющихся каналов продаж в компании. В данном разделе особенно важным является разработка методики, позволяющей увеличить пролонгацию для всех каналов продаж. Необходимо понимать, что под развитием каналов продаж подразумевается не только количественное увеличение собранной брутто-премии, но и формирование диверсифицированного портфеля.Анализ текущей ситуации продаж страховых продуктов в страховой компании ЦюрихРынок страхования в России переживает период бурного развития. Последние 2-3 года Россия демонстрирует один из самых высоких в мире темпов роста страховых сборов. Введение ОСАГО создало новый рынок емкостью порядка $1,6 млрд. и дополнительно привлекло к страхованию свыше 10 млн. новых клиентов; одновременно сборы по страхованию юридических лиц растут более чем на 30% ежегодно. При этом российская страховая отрасль еще очень далека от точки насыщения, что позволяет оптимистично оценивать потенциал рынка страхования в России на ближайшие 5 – 10 лет. По моему мнению, в ближайшие 5-6 лет „налоговое“ страхование в России сохранится. Во-первых, небольшие страховые компании, специализирующиеся на „налоговом“ страховании, постоянно разрабатывают новые алгоритмы, позволяющие обойти новые законодательные ограничения. Так, в 2008-2009 гг. часть „налогового“ страхования перетекла из страхования жизни в страхование имущества. Во-вторых, спрос на услуги по минимизации налогов предъявляют некоторые крупные предприятия и Финансово-промышленные группы (ФПГ). Важный факт, которые отмечают эксперты Интерфакс-Центр экономического анализа (ЦЭА) – это снижение концентрации страхового рынка России в разрезе федеральных округов и субъектов федерации. Причиной этому стал процесс активизации мелких и средних страховых компаний на местных страховых рынках, который начался после введения ОСАГО. Кроме того, с введением ОСАГО и ростом доходов населения на региональных рынках стали развиваться классические виды страхования, такие как страхование имущества физических лиц, добровольное медицинское страхование и др., что также сыграло положительную роль в развитии региональных страховых рынков и увеличению их доли в структуре общероссийских страховых премий.В 2012 году продолжилась тенденция к сокращению удельного веса Центрального федерального округа (ЦФО) в региональной структуре премий. Так, если в 2009 году доля ЦФО в общем объеме страховых премий (без учета обязательного медицинского страхования (ОМС)), собранных страховщиками в целом по России, составляла 83,1%., то в 2008 году этот показатель снизился до 70,2%, в 2010 году - до 63,3%, а в VI-м полугодии 2012 года – уже до 48,5%. Страхование ОМС не рассматривается, так как доля страхования в этом сегменте определена и распределение страховых премий по субъектам РФ зависит от плотности населения в регионах. Страховщики, способные предложить широкий спектр страховых продуктов, включая „налоговое“ страхование, получат преимущество при работе с такими клиентами. Однако как общий объем, так и доля нестраховой финансовой деятельности в официальных страховых сборах, скорее всего, будут снижаться, так как дальнейшее ужесточение государственного регулирования отрасли, уже, приводит к закрытию части страховых компаний, занимающихся преимущественно „налоговым“ страхованием. Учитывая рост привлекательности реальных страховых операций, крупные страховщики продолжат переключаться на реальное страхование. На мой взгляд, очередной скачок рынка ожидается после принятия государством обязательного страхования жилья. Стоит отметить, что законы об обязательных видах страхования для юридических лиц не приводят к значительному увеличению рынка в целом, так как эти законы затрагивают определенную отрасль и не являются столь глобальными как изменения законодательства для физических лиц. Хотя при принятии закона для юридических лиц можно ожидать рост брутто-премий у отраслевых компаний. Для универсальных компаний, к которым относится ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ», любое изменение рынка повлечет колебания сборов, так как у данной компании в той или иной мере развиты все каналы продаж. По официальным данным за 2012 год рост рынка страхования наблюдался не во всех сегментах: традиционно – это автострахование, рост составил 28% по сравнению с 2009 годом. Заметно снизился по Москве рынок отечественных автомобилей и подержанных иномарок старше 5 лет, в связи с появлением новых моделей эконом класса в ценовом сегменте до 15 тыс. долларов США, а также снижением курса доллара и появлению доступного рынка автокредитования. Следовательно, и рынок страховщика в части моторным рискам изменился в московском регионе так же. Рынок имущества юридических лиц так же увеличился по отрасли по оценкам различных экспертов от 10% до 25%, данное увеличение наблюдается за счет улучшение банковских продуктов для малого и среднего бизнеса. Увеличение сегмента имущества физических лиц объясняется значительным ростом цен на недвижимость, хотя строительство жилищного фонда в Москве уменьшилось на 5%. Строительство в Московской области в свою очередь увеличилось на 15% по сравнению с 2009г. Соответственно, страхование СМР в среднем по отрасли возросло на 27% - рост данного сегмента опережающими темпами объясняется не только тем, что повысился в цене 1 м2 на территории Москвы и Московской области, но и повышением требований заказчиков по условиям договора подряда и в обязательном порядке страховать все риски, связанные со строительными и монтажными работами. Необходимо учитывать, что приведенные цифры могут колебаться из-за невозможности отследить в отрасли «налогосберегающее» страхование. Стоит отметить снижение рынка страхования летательных объектов из-за повышения их года эксплуатации и как результат снижение его стоимости. Рынок ДМС и НС за год заметно снизился (5% – 10%) с точки зрения долгосрочных перспектив данных сегментов не стоит страховщикам изменять приоритеты, так как это снижение не планируется быть долгосрочным. Снижение рынка объясняется ужесточением законодательства к страховой деятельности в части, того чтобы страховщики помогали другим отраслям бизнеса за счет данных рисков и рисков накопительного страхования жизни занижать прибыль. Страхование ВЗР увеличивается более быстрыми темпами, чем туристический бизнес, так как с увеличением экспорта произошло увеличение потребностей представителей бизнеса в командировках за пределы РФ. Рынок страхования грузов увеличился из-за увеличения ВВП и роста экспортных сделок.Для анализа каналов продаж необходимо помимо сборов компании проанализировать страховой портфель и убыточность как компании ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» в целом, так и по отдельным видам страхования и каналам продаж. В моей работе будет проанализирован московский бизнес страховщика. . Таблица 1 Показатели роста страховых премий ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» в %Вид страхованияФакт2009Факт2010План на 2011План на 2012ОСАГО2%10%10%30%КАСКО208,38%37,00%30,00%25%Имущество физ. лиц43,32%35,00%40,00%40,00%Имущество юр.лиц15,84%24,00%22,50%20,00%Грузы-19,60%12,00%14,00%16,00%Несчастные случаи100,64%35,00%27,00%23,00%ДМС4,31%25,00%22,50%22,00%ВЗР-11,76%35,00%27,00%23,00%Ответственность-22,08%22,00%22,00%20,00%Перестрахование входящее 116,35%33,67%25,61%24,44%Основное увеличение сборов произошло за счет увеличения добровольного страхования автотранспорта, страхования имущества и страхования от несчастного случая. Скачек собранных брутто-премий по КАСКО в 2009 году связан с развитием таких каналов продаж как: банковский, агентский и серьезной реструктуризацией прямых продаж. Эти продажи были разделены на подразделение по работе с юридическими лицами и физическими. Данные каналы продаж до 2009 г. присутствовали в компании в «усеченном» виде, то есть виды реализованных услуг были однородными на 90% - это автострахование, за исключением подразделений, отвечающих за отраслевое страхование. Политика продаж, подразумевающая преобладание моторных рисков могла присутствовать в компании, так как менеджменту удавалось поддерживать допустимый уровень убыточности и рентабельности компании, и за счет большого объема автострахования компания, выйдя на новый стратегический уровень, и компания может наращивать страховой портфель за счет существующих клиентов. В рамках принятой стратегии ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» смогла выйти в лидеры на рынке автострахования, выработав ряд конкурентных преимуществ: в компании была организована служба собственных аварийных комиссаров и одной из немногих компаний на страховом рынке ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» стала предоставлять бесплатный эвакуатор для автомобилей иностранного производства. В 2009г. ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» приняла новую стратегию развития компании, которая подразумевает развитие других видов страхования и развитие всех каналов продаж. В компанию были вложены достаточно значительные инвестиции на развитие каналов сбыта и диверсификацию предоставляемых услуг, менеджмент в 2008г., проведя анализ компании, принял решение о расширении персонала, отвечающего за андеррайтинг, разделив подразделения продаж, оценки риска, урегулирования убытков и перестрахования. Начиная с 2009г., компания в ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» усиленно занялась развитием продуктовой линейки, создавая конкурентные продукты страхования, но все действия менеджмента были отложены из-за кризиса 2009г. Но так как Цюрих имеет Швейцарский капитал и менеджмент спрогнозировал быстрый выход РФ из кризиса, то компания даже смогла расшириться пригласив лучших кадров в с рынка Спад продаж в 2010г. грузов и ответственности, а также небольшой рост ДМС и имущества юридических лиц свидетельствует о переходе ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» полностью на рисковое страхование и отказ страховщика от помощи клиентам в оптимизации налогообложения, а также из-за смены стратегии, направленной на повышение рентабельности. Данная мера в компании была принята из-за ужесточения законодательства в РФ и из-за подготовки ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» к продаже иностранному партнеру. 100% рост страхования от несчастного случая объясняется выходом на рынок ипотечного страхования, а также развитием в компании страхования заемщиков и клиентов по автокредитованию, где страхование от несчастного случая и болезней является обязательным требованием банков. Сегмент страхового рынка имущества физических лиц очень не развит в отрасли, поэтому при разработке удобного продукта, можно повысить свою долю рынка в вышеуказанном сегменте и занять лидирующие позиции. На данном этапе лидер сегмента – РГС, но стоит отметить, что продукт РГС по страхованию имущества физических лиц не отвечает полностью требованиям клиентов, а привлекает своей низкой стоимостью. Спад объемов продаж по ВЗР связан с заменой команды продавцов, а уже в 2010 наблюдается существенное увеличение.Структура портфеля 2009 г. Структура портфеля 2010 г. Стоит отметить, что в структуре портфеля произошло уменьшение доли ОСАГО, что положительно сказывается, несмотря на то, что доля добровольного автострахования увеличилась. Данный факт компания может рассматривать, как положительный, так как условия принятия добровольных видов страхования могут изменяться в зависимости от убыточности страховщика. Стоит отметить, что доля моторных рисков несколько снизилась на 0,27%. Доля всех остальных видов страхования незначительна, и при этом наблюдается небольшое снижение доли имущественных видов страхования, что является негативным фактом. Структура портфеля за 2010г. Структура портфеля 2011г. Структура портфеля 2012г.По данным прогнозов мы можем наблюдать факт преобладания доли моторных рисков, такая стратегия требует усиленной работы со стороны андеррайтинга компании и постоянного контроля размера аквизиционных расходов.По объему собранных брутто-премий в ООО «ЦЮРИХ-РЕТЕЙЛ» самое большое присутствие – это добровольное страхование автотранспорта более 50% как на данный момент, так и в перспективе.

Список литературы

Список используемой литературы

1. Гражданский кодекс РФ.
2. Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. /Страхование. Современный курс. М.: Финансы и статистика, 2009
3. Ахвледиани Ю.Т. /Страхование. М., 2009
4. Гомелля В.Б. /Страхование. Учебное пособие. М.: Маркет ДС, 2011
5. Денисова И.П. /Страхование. Изд. центр МарТ. М.: Ростов-на-Дону, 2010.
6. Ивасенко А.Г., Никонова Я.И. Страхование. Уч. пособие. М.: Кнорус, 2009.
7. Косаренко Н.Н. /Современное страховое право. Учебное пособие. М., 2009
8. Рыбин В.Н. / Cтрахование. Учебное пособие. М.: Кнорус, 2009.
9. Страхование. Под ред. Т.А. Федоровой. М.: Экономистъ, 2010
10. Страховое дело. Под ред. Зайцевой М.А., Литвиновой Л.Н. Минск: БГЭУ, 2011.
11. Шахов В.В. Страхование. М.: Юнити, 2010.
12. Щербаков В.А., Костяева Е.В. /Страхование. М.: Кнорус, 2008
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00536
© Рефератбанк, 2002 - 2024