Разработка стратегического плана развития предприятия.

Объектом исследования выступает финансово-экономическая деятельность ИТ-аутсорсинг "Девайт".
Предметом исследования являются теоретические и научно-практические вопросы формирования и использования стратегических направлений развития в организации.
...

Стратегический подход к планированию определяется не только и не столько его долгосрочностью, но проявляется в следующем:
Во-первых, для любого вида планирования характерно определение сегодняшнего состояния планируемого объекта и его конечного состоянии на выбранном временном интервал...

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. РОЛЬ И МЕСТО...
1.1. Современные...
1.2. Маркетинговые техно...
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СТРАТЕГИЧЕСКОГО...
2.1 Характеристика...
2.2. Особенности...
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ СТРАТ...
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
ПРИЛОЖЕНИЕ

Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных и зарубежных партнеров
Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
Неудачное поведение конкурентов
Рост налогов и пошлин
Усиление конкуренции
Ухудшение политической обстановки
Национализация бизнеса
Появление новых фирм-конкурентов на рынке
Таблица 2.6
SWOT-анализ деятельности фирмы ООО «Девайт»
S — сила
W — слабость
Постоянные клиенты, которые рекомендуют услуги компании другим
Гибкий подход к каждому клиенту
Мотивированный квалифицированный персонал
Сложившиеся связи, наработанная история с поставщиками
Быстрота реагирования на запросы клиентов
Большой опыт в IT сфере
Нехватка оборотных средств для закупок
Отсутствие эффективности в рекламных акциях
Недостаточно оптимально распределены функции междусотрудниками
Отсутствие системы контроля эффективности и качества труда персонала
Низкий уровень сервиса
O — возможности
Стратегия SO
(использовать S для освоения O)
Стратегия WO
(преодолеть W для освоения O)
Наличие неохваченных фирмой перспективных сегментов рынка
Растущий спрос на услуги
Развитие рекламных технологий
Большой опыт в IT сфере, наличие квалифицированного персонала дадут возможность охватить новые сегменты рынка, а также повысить спрос на текущие услуги
Постоянные клиенты, сложившиеся связи с поставщиками помогут укрепить позиции на рынке
Квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут преимущества успеть за ростом рынка
Четко сформулированная стратегия позволит использовать все возможности компании
Налаживание эффективности в рекламных кампаниях будет способствовать увеличению спроса на услуги компании
Грамотное использование оборотных средств компании будет способствовать выходу на новые сегменты рынка
T — угрозы
Стратегия ST
(использовать S для минимизации T)
Стратегия WT
(преодолеть W для минимизации T)
Всемирный финансовый кризис
Снижение лояльности клиентов
Количественный и качественный рост конкурентов
Наработанные связи с поставщиками, персонал и опыт, помогут минимизировать влияние финансового кризиса
Гибкий подход к каждому клиенту может повысить лояльность клиентов
При появлении новых конкурентов существует вероятность потери клиентов, удерживаемых компанией, также это может вызвать дополнительные расходы финансовых ресурсов на продвижение
Необходимо грамотное использование средств компании для преодоления финансового кризиса
Эффективные рекламные кампании помогут удержать и завоевать новых клиентов
Повышение уровня сервиса поможет укрепить лояльность клиентов
Можно сформулировать следующие стратегические цели предприятия (таблица 2.7).
Таблица 2.7
Цели и задачи ООО «Девайт»
Сфера деятельности
Постоянные ориентиры
Краткосрочные цели
Маркетинг
Сохранение позиций на целевых рынках
Расширить число потребителей;
Каждый год предлагать на рынок новые информационные продукты;
Увеличить прибыль от продаж;
Улучшить имидж компании на рынке;
Повысить качество маркетинговой деятельности;
Финансы
Эффективное управление денежными и материальными ресурсами для получения прибыли
Увеличить рентабельность;
Повысить платежеспособность и финансовую устойчивость;
Обеспечить привлекательность для инвесторов;
Производство
Повышение текущей эффективности производства
Снизить издержки производства;
Обеспечить рост объемов выпуска;
Сократить сроки выполнения заказов;
Повысить культуру производства;
Качество
Повышение конкурентоспособности услуг в сфере качества
Повысить удовлетворенность потребителей;
Выстроить систему взаимоотношений с поставщиками основанную на статистическом контроле качества;
Персонал
Повышение эффективности работы сотрудников
Усовершенствовать основные кадровые процессы;
Построить более эффективную структуру персонала;
Повысить удовлетворенность персонала;
Усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала;
Менеджмент
Повышение качества управления
Внедрить современные информационные технологии и тем самым повысить эффективность управления;
Внедрить механизм стратегического управления
С учетом сформулированных возможностей и угроз стратегическому развитию ООО «Девайт» выделены следующие основные стратегии:
1. «Стратегия SO» (ориентиры стратегического развития):
- наличие постоянных клиентов, длительное нахождение на рынке помогают занять выгодное положение на рынке среди конкурентов и способствуют развитию отношений с новыми клиентами;
- квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут преимущества успеть за ростом рынка;
- четко сформулированная стратегия позволит использовать все возможности компании.
2. «Стратегия WO» (ориентиры системы внутренних преобразований):
- неудачная рекламная политика создает затруднения при выходе на новые рынки, что очень важно при развитии отношений с новыми корпоративными клиентами и для привлечения потенциальных потребителей;
- необходимо повышать уровень обслуживания, т.к. низкий уровень сервиса может помешать развитию и укреплению связей с клиентами;
- совершенствование менеджмента будет способствовать улучшению работы фирмы.
3. «Стратегия ST» (потенциальные стратегические преимущества):
- основные угрозы связаны с потерей клиентов, удерживаемых компанией. Большинство из этих угроз носят вероятностный и не зависящий от компании характер;
- прежде всего, это ухудшение финансового состояния клиентов, ужесточение законодательства, нестабильность курса доллара;
- при появлении новых конкурентов существует вероятность потери клиентов, удерживаемых компанией, также это может вызвать дополнительные расходы финансовых ресурсов на продвижение.
4. «Стратегия WT» (существующие ограничения стратегического развития): конкурентную позицию могут ухудшить низкий уровень сервиса; появление новых конкурентов и уровень цен выше, чем у конкурентов; непродуманная рекламная политика не сможет удержать покупателей при изменении их предпочтений.
IT аутсорсинговая компания «Девайт» - это комплексное предоставление всего спектра услуг необходимых бизнесу по обслуживанию компьютеров и оргтехники с единым стандартом качества обслуживания.
Глава 3. Совершенствование системы стратегического планирования ООО «Девайт»
Стратегия концентрированного роста ООО «Девайт» направлена на завоевание лучших позиций. Для реализации этой стратегии требуется большие маркетинговые усилия. Реализация этой стратегии допускает также осуществление так называемой «горизонтальной интеграции», при которой фирма пытается установить контроль над своими конкурентами.
Стратегия концентрированного роста – одна из четырех основных типов стратегий, направленных на развитие предприятия. Не затрагивая три основных элемента, стратегия концентрированного рынка работает лишь с рынком и продуктом.
Ниже будут представлены инструменты реализации стратегии концентрирована роста и комплекс маркетинговых мероприятий для продвижения ИТ-услуг ООО «Девайт».
Миссия компании состоит в обеспечении роста благосостояния и повышении экономического потенциала компании.
Стратегическая цель компании состоит в достижении и сохранении лидирующих позиций по основным направлениям деятельности ООО «Девайт» и поиск новых направлений внедрения IT-технологий в деятельность своих клиентов, которые позволят добиться опережающего роста прибыли перспективе. Основными целями стратегического развития ООО «Левайт» являются:
- сохранение финансовой устойчивости компании;
- устойчивый рост основных операционно-финансовых показателей;
- контроль над расходами и рисками;
- повышение эффективности бизнес направлений.
С этой целью ООО «Девайт» в течение ближайших трех лет необходимо решить следующие задачи:
- последовательно наращивать основные финансовые показатели благодаря повышению эффективности IT направлений и услуг;
- обеспечить рост финансовых показателей на уровне выше среднего по рынку уровней;
- диверсифицировать направления IT-услуг;
- придерживаться прогрессивной и эффективной кадровой политики;
- повышать эффективность технологической и управленческой инфраструктуры;
- повышать стандарты корпоративного управления.
Для достижений стратегических целей необходимо развивать организационную структуру, которая была бы ориентирована на повышение управляемости самой компании.
В структуре управления ООО «Девайт» отсутствует служба маркетинга. Следовательно, для совершенствования работы необходимо внедрить должность специалиста по маркетингу и рекламе, который будет находиться в подчинении заместителя директора по продажам.
Стратегическим направлением маркетинговой политики ООО «Девайт» на рынке станет укрепление позиций на рынке ИТ услуг, поддержание конкурентоспособности, за счет дифференциации услуг (акцент на качестве, быстроте реагирования, повышение сервисного обслуживания).
Главной целью стратегии продвижения услуги ООО «Девайт» является стимулирование спроса, а, следовательно, и повышение доходов компании.
Стратегия продвижения будет направлена на:
-- стимулирование спроса на услугу;
-- поддержание имиджа компании ООО «Девайт»;
-- распространение информации об услугах компании;
-- повышение узнаваемости и создание приверженности к «Девайт»;
-- дальнейшее повышение осведомленности покупателей;
-- поддержание лояльности клиентов.
Для осуществления вышеперечисленных целей предлагается использовать стратегию направленную на конечного потребителя.
При использовании элементов стратегии привлечения потребителей маркетинговая деятельность компании ООО «Девайт» (прежде всего реклама и поощрение покупателей) будет ориентирована на конечных потребителей и будет побуждать их заказывать услуги.
Таким образом, ООО «Девайт» рекомендуется использовать стратегию в различных сочетаниях со следующими маркетинговыми коммуникациями, в частности рекламой, стимулированием сбыта, личными продажами, PR.
ИТ аутсорсинг ООО «Девайт» -- услуга достаточно специфическая с точки зрения продвижения. В этом случае, требуется четкое воздействие инструментов маркетинговых коммуникаций на целевую аудиторию. Использование механизма, который выделит из основной аудитории той её группы, которая вероятнее всего может стать клиентом ООО «Девайт» позволит получить гарантию того, что денежные и временные ресурсы, потраченные, на продвижение, не будут потрачены зря.
Компания «Девайт» нацелит свои усилия по продвижению услуги IT-аутсорсинг на два сегмента: малые компании и средние компании с низкой и средней интенсивностью эксплуатации рабочих мест.
Для выбранных сегментов можно предложить два вида услуг IT-аутсорсинга:
- «Сисадмин на час». Клиенту нет необходимости содержать сотрудника в штате. При возникновении проблемы клиент обращается за разовыми услугами к IT-аутсорсеру. Это менее затратный вид аутсорсинга.
- «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры». Клиенту также нет необходимости брать в штат системного администратора. Клиент может отдать всю заботу о своей IT-инфраструктуре аутсорсеру. В этом случае аутсорсер может предложить клиенту постоянный контроль за работой IT-инфраструктуры, ежемесячную профилактику всех систем и рабочих мест, быстрое реагирование на возникшие проблемы.
Для продвижения компанией «Девайт» услуг «Сисадмин на час» и «Комплексное обслуживание ИТ-инфраструктуры» рекомендуется сделать основной упор на инструменты BTL-рекламы, но в то же время не следует пренебрегать и инструментами ATL-рекламы, а их совместное использование должно усилить эффект продвижения.
В то время как ATL-реклама будет воздействовать на визуально-сенсорный канал восприятия конечного потребителя с помощью инструментов продвижения, BTL-реклама позволит установить более тесные связи, заинтересованность, вовлеченность покупателя в коммуникацию с услугой «Девайт».
Стратегический план по продвижению услуги ИТ аутсорсинг рекомендуется составить на 52 недели (год).
Основные этапы реализации стратегии продвижения для компании «Девайт» выглядят следующим образом:
- разработка креативной концепции для ИТ аутсорсинг компании «Девайт». Разработка креативной концепции фактически будет сводиться к созданию ее отдельных составляющих -- слогана, эскизов (печатная реклама, дизайн сайта, полиграфия) и т.д., которые позволят донести единую идею различными способами коммуникаций.
- выбор основных каналов коммуникации для продвижения;
- определение порядка и продолжительности размещение рекламных материалов в СМИ и других рекламных носителях;
- определение оптимального бюджета для продвижения;
- поэтапное прогнозирование эффективности стратегии;
- контроль за реализацией стратегии;
- оценка эффективности стратегии в целом.
Предлагается использовать следующие средства коммуникации BTL и ATL:
- мероприятия по стимулированию сбыта;
- создание и продвижение сайта по услугам компании «Девайт» (www.ls-projects.ru) в Интернет;
- мероприятия по связям с общественностью;
- реклама в СМИ.
Для анализа комплекса маркетинговых коммуникаций ООО «Девайт» рассмотрим функции по рекламе, закрепленные за сотрудниками ООО «Девайт» и степень их реализации в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Функций рекламной деятельности в ООО «Девайт»
Функция
Ответственный сотрудник
Степень реализации функций
Организация почтовой рекламной рассылки
Заместитель директора по продажам
Высокая степень реализации
Рекламно-информационная поддержка и продвижения аутсорсинговых услуг
Заместитель директора по продажам
Недостаточная степень реализации из-за низкой квалификации сотрудника в данной области
Проведение регулярного мониторинга рекламной деятельности конкурентов
Заместитель директора по продажам
Достаточная степень реализации
Оценка коммуникативной эффективности предприятия
Заместитель директора по продажам
Не реализуется
Организация работы по рекламированию аутсорсинговых услуг
Заместитель директора по продажам
Слабая степень реализации. Дублирование функций
Выполнение работ по продвижению услуг
Заместитель директора по продажам
Слабая степень реализации. Дублирование функций
Отслеживание эффективности рекламы
Заместитель директора по продажам
Высокая степень реализации
Определение конкретных носителей рекламы
Заместитель директора по продажам
Низкая степень реализации
Осуществление контроля за разработкой и реализацией договоров и контрактов по рекламированию аутсорсинговых услуг
Заместитель директора по продажам
Средняя степень реализации
Анализ рекламной деятельности ООО «Девайт» в таблице 3.1. показал, что степень выполнения функций, закрепленных за сотрудниками, имеет низкий уровень реализации. Предприятие нуждается в высококвалифицированном специалисте по маркетингу и рекламе, который сможет организовать деятельность по маркетинговым коммуникациям на высшем уровне, что позволит предприятию привлечь больше клиентов.
Таблица 3.2
Использование каналов маркетинговых коммуникаций в ООО «Девайт»
Маркетинговые коммуникации
Составляющие элементы (каналы)
Реклама
Интернет-сайт, рекламные вывески, журналы
Стимулирование сбыта
Скидки в зависимости от выбора программы аутсорсаингового обслуживания
Личная продажа
Презентация услуг в процессе продажи, адресная рассылка писем клиенту по электронной почте, возможность сделать заявку по электронной почте, информационная поддержка клиентов
Паблик-рилейшенз
печатная продукция: бланки с логотипом фирмы, визитные карточки
Таким образом, можно сделать вывод о том, что предприятие не использует такой вид маркетинговых коммуникаций как пропаганда. Мероприятиям по паблик-рилейшенз тоже не уделяется достаточно внимания, это объясняется тем, что эффект мероприятий по паблик-рилейшенз формируется медленно. Основная функция паблик-рилейшенз заключается в том, чтобы все другие коммуникационные инструменты воспринимались с большим доверием.
Представим бюджет на маркетинговые коммуникации в виде диаграммы (рис. 3.1).
Рис.3.1. Бюджет на маркетинговые коммуникации ООО «Девайт» за 2013-2014 г.г.%
Анализ структуры рекламного бюджета ООО «Девайт» за 2013 г показал, что на вывески было задействовано 31% бюджета, на интернет-сайт фирма потратила 18,4%, а на журнал «Информационные технологии» - 36,8% рекламного бюджета. В 2014 г. расходы на интернет-сайт увеличились, также увеличились затраты на рекламные вывески и рекламу в отраслевом журнале. Структура рекламного бюджета предприятия за 2014 год выглядит следующим образом: интернет-сайт – 20,1%, рекламные вывески – 38,9%, журнал «Информационные технологии» - 41%.
Так как веб - сайт является самым эффективным источником коммуникации с клиентами, проанализируем сайт предприятия.
Таблица 3.3
Описание элементов сайта ООО «Девайт»
Элемент
Описание
Недостатки
Оперативность и удобство пользования
На каждой странице присутствует доступ к главному меню
Отсутствуют различные дополнительные сервисы on-line калькулятор
Интерактивность
Есть поисковик по сайту
Отсутствует интерактивная подборка услуг
Пути продвижения сайта
При поисковом запросе по названию предприятия сайт выходит не в числе первых
Продвижение сайта в поисковых системах с контекстной рекламой не проводится
Из анализа таблицы 3.3 видно, что веб-сайт предприятия «Девайт» разработан не достаточно грамотно, потому что есть много недостатков, а именно: представлено очень мало информации об услугах предприятия, главная страница оформлена в мрачных цветах, сайт предприятия только на русском языке, при поисковом запросе по названию предприятия сайт выходит не в числе первых. В качестве достоинств сайта предприятия можно отметить: на каждой странице присутствует доступ к главному меню, есть поисковик по сайту. Для того чтобы веб-сайт выполнял свои задачи, компании следует регулярно обновлять информацию на сайте, модернизировать его структуру и обновить внешний дизайн. Также необходимо уделить больше внимания продвижению сайта в поисковых системах, так как в данное время, при поиске, сайт не оказывается в первой десятке в результатах запроса.
Для оценки эффекта от использования каналов маркетинговых коммуникаций был проведен опрос клиентов, которым было предложено оценить воздействие маркетинговых коммуникаций по пятибальной шкале.
Максимально по каждому каналу коммуникации можно было набрать 35 баллов. Результаты анкетирования клиентов представлены в таблице 3.4.
Таблица 3.4
Использование каналов маркетинговых коммуникаций в ООО «Девайт»
Канал коммуникации
Реклама
Стимулирование сбыта
Паблик-рилейшенз
Личные продажи
Известность
5
3
3
4
Узнаваемость
4
4
4
4
Адресность
4
4
4
5
Понимание
4
4
4
5
Имидж услуги
4
3
4
4
Убедительность
4
4
5
4
Имидж марки
4
5
4
4
Итого баллов
27
27
28
30
Максимально возможное количество баллов
35
35
35
35
Анализ таблицы 3.4 показывает, что самым эффективным каналом маркетинговых коммуникаций являются личные продажи, зависящие, в первую очередь от профессионализма сотрудников. Мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта набрали одинаковое количество баллов - 27 из 35 возможных. Это говорит о том, что предприятию необходимо чаще участвовать в выставках и использовать дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта. Так же стоит обратить внимание на смысл коммуникационного обращения, его убедительность. Все выявленные недостатки обусловлены отсутствием на предприятии информационного программного обеспечения, которое включает возможности управления взаимоотношениями с партнерами, управления взаиморасчетами с клиентами и подрядчиками, автоматизации процессов обработки запросов и заявок. Современные CRM - системы позволяют более точно выбирать направленность рекламного сообщения и сфокусированы на нужной клиентской выборке. Профайлы клиентов основаны на всей совокупности данных, собранных в компании (напр. платежные предпочтения, цикл продаж и частота закупок). В данный момент на предприятии используется программа «1С:Предприятие 8. Управление продажами».
По мнению клиентов, самым эффективным каналом маркетинговых коммуникаций являются личные продажи, зависящие, в первую очередь от профессионализма сотрудников. Мероприятия по рекламе и стимулированию сбыта набрали одинаковое количество баллов - 27 из 35 возможных. Это говорит о том, что предприятию необходимо чаще участвовать в выставках и использовать дополнительные мероприятия по стимулированию сбыта.
Проведенный в аналитической части анализ показал недостатки в комплексе маркетинговых коммуникаций компании. Для их устранения рекомендуется разработать и внедрить следующие мероприятия:
1. Мероприятия по совершенствованию оргструктуры компании:
- введение в штат специалиста по рекламе;