Организация закупки и розничной продажи комплектующих и аксессуаров для сотовых телефонов на рынке Москвы

с ...

Содержание

Введение
Глава 1. Теоретические основы организации закупок и продаж розничного торгового предприятия
1.1 Сущность, понятие, роль закупок товаров. Выбор поставщиков
1.2. Состояние рынка розничных продаж сотовых телефонов в 2013 году
1.3. Основные розничные и оптовые компании по продаже мобильных телефонов и комплектующим к ним
1.4. Основные производители мобильных телефонов, представленные на российском рынке
Глава 2. Анализ коммерческой работы по оптовым закупкам товаров в магазине "Беталинк"
2.1.Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Беталинк» и её положение на рынке
2.2 Форма договорных отношений и порядок их оформления
2.3.Формирование направлений стимулирования сбыта продукции
ЗАО «Беталинк» на 2014 год
Заключение
Список использованных источников

Содержание

Введение
Глава 1. Теоретические основы организации закупок и продаж розничного торгового предприятия
1.1 Сущность, понятие, роль закупок товаров. Выбор поставщиков
1.2. Состояние рынка розничных продаж сотовых телефонов в 2013 году
1.3. Основные розничные и оптовые компании по продаже мобильных телефонов и комплектующим к ним
1.4. Основные производители мобильных телефонов, представленные на российском рынке
Глава 2. Анализ коммерческой работы по оптовым закупкам товаров в магазине "Беталинк"
2.1.Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Беталинк» и её положение на рынке
2.2 Форма договорных отношений и порядок их оформления
2.3.Формирование направлений стимулирования сбыта продукции
ЗАО «Беталинк» на 2014 год
Заключение
Список использованных источников

В конце девяностых годов процент официальных продаж, т.е. продаж телефонов через представительства компаний в России был ничтожно мал (менее 30%), так как прибыль на неофициально ввезенных телефонах достигала порой 200-300%. Неофициальный (серый) рынок был спровоцирован тем, что в свое время западные операторы, для привлечения новых абонентов субсидировали продажи телефонов. На практике это выглядело таким образом, что часть стоимости за телефон вместо пользователя платил оператор, но при этом по договору пользователь не мог продать телефон и должен был использовать его в течение определенного времени. Дорогие имиджевые модели, не говоря уж о бюджетных, стоили очень дешевои отдавались практически бесплатно в приложение к контракту. Существовало несколько способов приобретения больших количеств таких аппаратов, в большинстве случаев они были нелегальными и ущемляли интересы операторов. Операторы, идя на субсидирование аппаратов, стремились к одной цели, привлечь клиента в свою сеть, при этом они брали в расчет неизбежные издержки и потери. Реальность оказалась более суровой, чем самые пессимистичные расчеты, телефоны стали уходить в другие страны и больше в сети оператора никогда не появлялись. Настал момент, когда нужно было либо отказываться от субсидирования вообще, либо как-то защищать терминалы, был выбран второй путь. Производители по просьбе операторов привязывали телефоны к работе только в сети этого оператора, при этом стоимость таких аппаратов была меньше, чем у обычных, подчас весьма значительно. На короткий период времени казалось, решение было найдено, но вскоре все повторилось. Серые поставщики стали доплачивать дополнительные деньги за разблокировку аппаратов, которая была весьма проста, как и сами телефоны на тот момент. Процесс разблокировки для аппаратов 1998-2007 года выпуска можно было осуществить с обычного ПК при наличии кабеля и специального программного обеспечения. Новые поколения аппаратов имеют улучшенные функции защиты, в них изменен процесс перепрошивки программного обеспечения. Телефоны теперь на порядок сложнее, прошивка стала состоять из нескольких частей и неквалифицированная замена одной из них приводит к частичной неработоспособности аппарата в целом. Если раньше можно было говорить лишь о том, что после разблокирования аппараты часто теряют сеть, уменьшается время их работы (сбой настроек трансивера при перепрошивке), то сейчас число возможных ошибок значительно увеличилось. Вывод, который можно сделать из того, что телефоны стали сложнее очевиден, их разблокировка также стала более трудоемкой, а значит, за нее берут уже другие деньги. В 2011-2009 годах появляются первые компании, стремящиеся торговать чистым или, как его еще называют, белым оборудованием. На первом этапе эти компании понесли существенное сокращение прибыли. Однако, как показала история, эти компании не прогадали и сегодня они занимают лидирующие позиции на рынке. В настоящее время в связи с ужесточенными таможенными требованиями завозить несертифицированное, “серое” оборудование значительно менее выгодно, чем работать с официальными телефонами. Кроме того, что “серые” аппараты необходимо перепрошивать и добавлять описание на русском языке, эти телефоны не подлежат гарантии производителя, что для многих покупателей является решающих факторов при покупке телефона. Поэтому, по мнению аналитиков, рынок ”серых” телефонов сокращался от года к году и к 2013 году он составил лишь 1-2% от всех продаж. С развитием мобильной связи в России и удешевлением абонентского обслуживания кол-во пользователей и соответственно кол-во проданных в России мобильных телефонов увеличивалось. На рисунке 4 показан рост продаж сотовых телефонов в шт. с 2006 по 2013 и прогноз на 2014-2011 г. После 2013 года, когда уровень проникновения превысил 80%, исследовательские агентства прогнозируют стагнацию продаж мобильных телефонов на уровне 30 млн. аппаратов в год. Причем с каждым годом увеличиваются региональные продажи. Если в 2009 году более 70% всех продаж мобильных телефонов было продано в Москве, то к 2012 году пропорция изменилась в сторону регионов. По итогам февраля 2013 года, в Москве и Санкт-Петербурге было продано лишь 33% всех мобильных телефонов. 6223009207500Кол-во (1000 шт.)Рис. 4. Динамика роста и прогноз продаж мобильных телефонов в РоссииВ 2013 г. по оценкам Mobile Research Group в России было продано 28-29 млн. мобильных телефонов. В отличие от перенасыщенных рынков Европы и Америки, развивающиеся рынок России привлекает внимание всех основных производителей мобильных телефонов. Сейчас в России присутствуют более 30 производителей мобильных телефонов. Только в течение 2011 года несколько различных производителей: корейские Pantech, eNOL, японские NEC и Sharp и др., объявили о желании начать продажи на территории России. Всех этих производителей специалисты относят к “третьему эшелону”. Новые производители обычно идут несколькими путями: делают простые дешевые трубки, создают недорогие копии дорогостоящих моделей известных производителей или делают ставку на необычный дизайн — очень тонкий корпус, сверхлегкий вес, минимальный размер. Как правило, новые производители заявляют, что их продукты при невысокой цене оснащены многоцветными дисплеями, набором полифонических мелодий и большим количеством функций. Однако специалисты предупреждают, что обещаниям слепо верить не стоит. “На самом деле, телефоны брендов третьего эшелона являются эрзац-продуктом, их качество ниже, чем у трубок известных марок, да и реализация функций заведомо хуже”, — считает ведущий аналитик Mobile Research Group (MRG) Эльдар Муртазин. По его мнению, трубки третьего эшелона проигрывают по качеству корпуса и дисплеев. Да и обещанная полноценная полифония в реальности оказывается не такой уж много инструментальной. Соблазн сэкономить на телефоне велик, а ассортимент телефонов известных брендов в провинциальных магазинах меньше столичного. Так что покупатели рублем голосуют за возможность иметь более-менее продвинутую трубку любого бренда и выделиться в толпе “мобилизованных” сограждан. 1.4. Основные производители мобильных телефонов, представленные на российском рынкеКак упоминалось выше, на сегодняшний день на рынке присутствует более 30 различных производителей мобильных телефонов, однако в числе значимых можно отметить 6. Безусловный мировой лидер Nokia в России имеет не настолько большое превосходство. А по итогам 2011 года финская компания даже уступила лидирующие позиции Samsung и Motorola. На рисунке 5 представлены доли компаний производителей в количественном выражении. В денежном выражении лидирующей компанией в 2013 г. безусловно, был Samsung, так как средняя цена на телефон этого производителя является одной из самых максимальных. На рынке мобильных телефонов существует понятие API (average price index) средний индекс цены. Распределение долей продаж сотовых телефонов на рынке России в 2013 годуSONYERICSSON; 11,9%Другие ; 13,1%LG; 4,3%HTC; 12,3%LENOVO; 22,6%APPLE; 25,4%MOTOROLA; 15,3%Распределение долей продаж сотовых телефонов на рынке России в 2013 годуSONYERICSSON; 11,9%Другие ; 13,1%LG; 4,3%HTC; 12,3%LENOVO; 22,6%APPLE; 25,4%MOTOROLA; 15,3%Рис. 5. Доли рынка производителей мобильных телефоновОпределяется средняя цена телефона по всем брендам, которая принимается за 100%. Относительно этой средней цены определяют положение каждого бренда. По показателю API Самунг на протяжении 1,5 лет занимает первое место (рис.6).-2166241079500Рис. 6. Динамика индекса средней ценыРассмотрим историю развития 3 ведущих компаний их текущее положение Рис. 7. Предпочтения российских покупателейВ связи с этим при разработке программы мотивации большее поощрение должны получить продавцы при продаже телефонов модного, технологичного и бизнес сегментов. Т.о. Samsung удастся отвоевать долю рынка именно в этих сегментах у конкурентов. Уровень доходов в Москве и в регионах сильно различается, поэтому доля дешевых телефонов в регионах пока преобладает. Так Москве и Санкт-Петербурге, где уровень проникновения достиг максимума, люди покупают дорогие телефоны из бизнес и модного сегмента на замену своим первым аппаратам (рынок замены). В регионах же, где уровень проникновения мобильной связи ниже 50 % люди в основном покупают свой первый телефон, обычно самый дешевый из предложенных на рынке. В настоящее время по оценкам экспертов, 30 % телефонов продается на рынках Питера и Москвы, 70 % соответственно на региональных рынках, причем доля регионов постоянно растет. Соответственно растет и доля бюджетных стильного и утилитарного сегментов. Однако когда произойдет насыщение региональных рынков, и уровень проникновения превысит 60 %, доля более дорогих аппаратов вырастет. Подобную ситуацию мы наблюдаем в Европе. Эти факторы необходимо учитывать при разработке поощрения продавцов региональных салонов. Глава 2. Анализ коммерческой работы по оптовым закупкам товаров в магазине "Беталинк"2.1.Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Беталинк» и её положение на рынкеЗАО «БЕТАЛИНК» существует с 1996 г. Юридический адрес 117571, Москва, проспект Вернадского, д.125Почтовый адрес 125040, Москва, Ленинградский проспект, д.25ИНН 7729322915Телефон/факс (495) 725-6005Целью создания ЗАО «БЕТАЛИНК» является коммерческая деятельность с целью получения прибыли. Закрытое акционерное общество «БЕТАЛИНК» является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании Устава и действующего законодательства РФ.Розничная сеть «БЕТАЛИНК» работает в Москве и регионах. В настоящий момент это 618 салонов в Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже, Екатеринбурге, Калуге, Казани, Краснодаре, Курске, Липецке, Ростове-на-Дону, Самаре и в других городах по всей России. В планах компании - открытие 850 салонов к концу 2014 года.Цель - достигнуть твердого 3-го места среди сетевых продавцов мобильных телефонов на рынке России.Основные продукты компании:продажа мобильных телефонов и аксессуаров;обмен б/у телефонных аппаратов на новые;продажа полного ассортимента аксессуаров к мобильным телефонам; подключение к тарифным планам ведущих операторов сотовой связи, в т.ч. по корпоративным тарифам;прием платежей за услуги связи;продажа карт экспресс-оплаты счетов за услуги связи; продажа карт Интернет - провайдеров и IP-телефонии;продажа в кредит в салонах и через Интернет-магазин с доставкой; продажа Космос ТВ и НТВ+;сервисное обслуживание клиентов. Ключевые отличия «БЕТАЛИНКА» от конкурентов:  Беталинк - салоны мобильных новинок. А значит, все новые продукты появляются у нее раньше всех. Это - новые модели сотовых телефонов, новые интересные товары и услуги (портативная электроника, Интернет-услуги, аэрография и т.п.)  Беталинк - отличная команда. В ней работают профессионалы. Компания поддерживает лучший сервис среди салонов связи по России. Беталинк - это широкий ассортимент. Она работает напрямую со всеми ведущими производителями мобильных телефонов, что позволяет максимально насытить ассортимент салоновЗАО «БЕТАЛИНК» является розничной компанией холдинга «БЕТАЛИНК» (создан в 1996 г.). Компания включает три основных подразделения – оптовые продажи «Беталинк Трейдинг», сервисное обслуживание «Беталинк Сервис» и сеть салонов мобильных телефонов «Беталинк». Организационная структура холдинга ЗАО «БЕТАЛИНК» представлена на рис 18.(Приложение 1). ЗАО «БЕТАЛИНК» обладает матричной системой управления.Форма организационной структуры управления маркетингом в торговой компании ЗАО «БЕТАЛИНК» представлена функционально-продуктовой организацией на рис.19. (Приложение 2).Основной хозяйственной деятельностью является деятельность по поиску поставщиков и покупателей, заключение договоров, сопровождение дел, организация мероприятий по поставке и контролю качества оборудования, консультирование предприятий, входящих в группу «БЕТАЛИНК» по вопросам коммерческой деятельности и управления, посредническая деятельность.Основные показатели финансово – экономической деятельности ЗАО «БЕТАЛИНК» приведены в таблице 2.Стоимость чистых активов компании на конец анализируемого периода больше уставного капитала на 33853 тыс. руб., что является положительной тенденцией.Поскольку основу баланса ЗАО «БЕТАЛИНК» составляют дебиторская и кредиторская задолженности, несопоставимые по размеру с объемом облигационного займа, финансовый анализ не позволит адекватно оценить будущую платежеспособность компании. Заем фактически привлекался для обеспечения деятельности группы компаний «БЕТАЛИНК».Таблица 2.Основные финансовые показатели ЗАО «БЕТАЛИНК» за 2011 – 3 кв. 2014 г.Показатели2011 г.2012 г.2013 г.3 квартал 2014 г.Стоимость чистых активов , тыс. руб.-341868941853Отношение суммы привлеченных средств к капиталу и резервам, %-1335230009713422888,91Отношение суммы краткосрочных обязательств к капиталу и резервам, %-1335230002738719694,91Покрытие платежей по обслуживанию долгов, раз-3,0710,04420,63Оборачиваемость чистых активов, раз–10,32 026,00,9120,99Оборачиваемость кредиторской задолженности, раз0,000,000,030,66Оборачиваемость дебиторской задолженности, раз0,838,810,2075Доля налога на прибыль в прибыли до налогообложения, %0,0016,673,68,18Заемные средства используются на закупки средств мобильной связи у российских поставщиков таких товаров, с целью поддержки и увеличения ассортиментного ряда товаров, реализуемых предприятиями, входящими в группу компаний «БЕТАЛИНК». Компания является официальным дистрибьютором всех ведущих производителей мобильных телефонов - Alcatel, Fly, LG Electronics, Motorola, Nokia, Pantech, Philips, Samsung, Sharp, Siemens, Sony Ericsson, VK Mobile, Voxtel, BenQ, NEC, Haier, Panasonic, а также производителя аксессуаров для мобильных телефонов Jabra, с последующей реализацией товара конечным потребителям через собственную розничную сеть, которая охватывает по состоянию на 30.09.2014 года более 40 городов. За 9 месяцев 2014 года компания открыла 258 салонов. Данная структура централизованной закупки и обеспечения предприятий группы компаний товаром гарантирует бесперебойное пополнение товарных запасов торговых точек розничной сети для удовлетворения растущего спроса потребителей на рынке средств мобильной связи, а также минимизирует зависимость деятельности компаний в регионах от влияния внешних факторов (колебания цены, инфляция, дефицит товара, недобросовестные поставщики и т.п.).Основной целью размещения облигационного займа является приобретение достаточного количества мобильных средств связи для удовлетворения потребительского спроса. Таблица 4.Распределение закупок по ценовым сегментам телефонов и комплектующих к нимЦеновые сегменты телефоновРаспределение облигационного займа по ценовым сегментам, руб.до $ 69108 000 000$70-$99211 000 000$100-$129245 000 000$130-$199232 000 000 $200-$299121 000 000$300-$39952 000 000свыше $40031 000 000Так как заимствование средств не осуществляется в целях конкретной сделки или иной операции, затраты, производимые за счет средств, полученных от размещения облигаций, оцениваются не по отдельной сделке или иной операции, а в составе общих затрат, производимых предприятиями группы «БЕТАЛИНК» на текущую деятельность. Соответственно окупаемость затрат, производимых за счет средств, полученных от размещения облигаций, соответствует общей окупаемости затрат предприятиями группы «БЕТАЛИНК». Коэффициент окупаемости производимых затрат, рассчитываемый как отношение суммы поступлений денежных средств к общей сумме расходов будет в пределах от 1 % до 1,8%.Рентабельность, как по собственному капиталу, так и по активам увеличилась, что свидетельствует об увеличении прибыльности деятельности Общества.Результаты финансово – хозяйственной деятельности ЗАО «БЕТАЛИНК» приведены в таблице 5. Анализируя показатели, приведенные в таблице, можно сделать вывод о том, что компания находится на стадии развития, о чем свидетельствует динамика показателей. Данные таблицы свидетельствуют о росте выручки на протяжении всего рассматриваемого периода, что связано с расширением партнерских отношений с крупными компаниями. За счет увеличения оборота увеличивается и чистая прибыль ЗАО «БЕТАЛИНК».Таблица 5.Результаты финансово – хозяйственной деятельности ЗАО «БЕТАЛИНК» за 2011 – 3 кв. 2014 годаПоказатели2011 г.2012 г.2013 г.3 квартал 2014 г.Выручка, тыс. руб.3502 02677865063636Валовая прибыль, тыс. руб.3502 02673502573752Чистая прибыль (нераспределённая прибыль (непокрытый убыток), тыс. руб.-432069724813Производительность труда, тыс. руб./чел.350,0675,3974632954Фондоотдача, %---528,2Рентабельность активов, %-10,24%8,66%0,080,32%Рентабельность собственного капитала, %126%2000%8,02%59,28%Рентабельность продукции (продаж), %-8,571%2,616%-128,453,12%Сумма непокрытого убытка на отчётную дату, тыс. руб.437--Факторы, оказавшие влияние на изменение размера выручки от продажи товаров, продукции, работ, услуг и прибыли (убытков) от основной деятельности представим в таблице 6.Таблица 6.Факторы оказавшие влияние на изменение размера выручки от продажи товаровГодИзменение размера выручки, тыс. руб.Факторы оказавшие влияние на изменение размера выручки от продажи товаров2011 г.350Увеличение числа новых потенциальных клиентов для заказчика 2012 г.1676Увеличение числа новых потенциальных клиентов для заказчика 2013 г. 7786Ведение посреднической деятельности, заключение новых договоров с дилерами, провайдерами3 квартал 2014 г.заключение новых договоров с дилерами, провайдерами в регионахСтепень влияния (в процентах), которое, по мнению органов управления ЗАО «БЕТАЛИНК», оказал каждый из приведенных факторов на вышеупомянутые показатели финансово – хозяйственной деятельности компании составляет 100%.Закупка товаров – составная часть коммерческой деятельности торгового предприятия, включающая в себя: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;организацию учета и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.Процесс закупки представляет собой цепочку взаимосвязанных действий. Начинается он с составления заявок, а заканчивается практическим поступлением требуемых товаров в нужном количестве с соблюдением качества в заданные сроки, а самое главное, что может оказаться лимитирующим фактором, – на приемлемых условиях.Эффективность закупок во многом зависит от правильного выбора источников поступления и поставщиков, поэтому коммерческим службам предприятия следует уделить этому вопросу много внимания.Главная проблема при выборе поставщика – отсутствие единичного критерия оценки поставщика. Осуществляя коммерческую деятельность при поиске поставщиков ЗАО "Беталинк" руководствуется следующими принципами:- репутация и имидж;- надежность;- качество продукции, соответствие его прогрессивным стандартам;- возможный объем поставки;- соблюдение сроков, графиков поставки;- уровень цены на продукцию или услуги (сравнительный анализ цены /качество, цена/ количество);- условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);- взаимоотношение с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);- дополнительные услуги.2.2 Форма договорных отношений и порядок их оформленияКак и у большинства торговых предприятий у ЗАО "Беталинк" основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки товаров.Договор поставки является видом договора купли-продажи.