Почему и как ваше предприятие будет стремиться давать покупателям то, что они хотят купить

Реферат ...

Реферат

Реферат

Это может стать Вашим главным «оружием» в борьбе с конкурентами.Товары могут отличаться друг от друга по многим параметрам.Например:страна производства товара — немецкое пиво, американские сигареты, швейцарский шоколад;состав товара — отсутствие искусственных добавок, натуральные продукты;качество товара — высокая точность в изготовлении, проведенные испытания, контроль качества;потребительские свойства товара — отвечают потребностям клиента;особые признаки товара — простота в эксплуатации, многофункциональное назначение;надежность товара — фирменная торговая марка, хорошие отзывы со стороны потребителей.Используя эти отличительные признаки, можно предлагать Ваши товары или услуги. С их помощью можно объяснить посетителю, каким образом данный товар может удовлетворить его потребности, и убедить его в необходимости приобретения этого товара.Теперь пришла пора применить все вышесказанное на практике, учитывая особенности своего бизнеса. В приведенной ниже таблице запишите пять видов товаров, которые, по Вашему мнению, будут пользоваться наибольшим спросом.Затем, опираясь на собственные знания, на рекламные материалы производителя, а также на отзывы со стороны, укажите отличительные признаки этих товаров. Расспросите своих покупателей: что, на их взгляд, характерно для предлагаемых Вами товаров. В конечном счете, именно их мнение будет иметь решающее значение.Теперь, определив отличительные признаки своих товаров или услуг, Вы можете предлагать их своим клиентам, подчеркивая их особенности.4. Процесс продажиСуществует множество книг, посвященных искусству продавать. Создано немало «упрощенных схем». Одной из наиболее распространенных в Европе схем продажи товаров является так называемая AIDA.Она описывает этапы, обеспечивающие успешную реализацию товаров или услуг.AIDA — это аббревиатура четырех английских слов.A — attention (внимание) I — interest (интерес)D — desire (желание) A — action (действие).Первая стадия процесса продажи — привлечение внимания.В этом деле большую роль играет сам товар, а также его демонстрация.Этого бывает достаточно для того, чтобы выполнить задачу данного этапа. Иногда Вам придется заговорить с покупателем, чтобы привлечь его внимание.Можно начать и с погоды, а затем постепенно перевести разговор на предлагаемые Вами товары или услуги.После этого внимание посетителя следует переключить на сам товар и постараться вызвать интерес к нему, отметив его отличительные признаки и особенности. В результате беседы с клиентом и Ваших наводящих вопросов Вы должны определить его мотивы для совершения покупки.Затем можно сделать акцент именно на тех свойствах товара, которые в первую очередь интересуют Вашего клиента с тем, чтобы у него возникло непреодолимое желание его купить.Если необходимо, можно предложить покупателю подержать товар в руках и посмотреть, как он работает. В других случаях рекомендуется дать возможность покупателю попробовать товар на вкус (если речь идет о продуктах питания) или же почувствовать его качество (например, пощупать материал, из которого сделан костюм). Дайте клиенту возможность почувствовать себя обладателем данной вещи.Заключительная стадия — действие — это уже непосредственная продажа товара или, как ее еще иногда называют, — «завершение продажи». Сначала Вам нелегко будет определить, когда уже наступил тот самый решающий момент. Рано или поздно наступает момент, когда посетитель с Вашей помощью, наконец, «дозревает», т.е. он внутренне готов к совершению покупки.Не следует навязывать свой товар Вашему клиенту. Лучше всего задать ему такой вопрос, на который может последовать положительный ответ. «Вам больше нравится голубой или розовый цвет?», «Когда доставить купленный Вами товар?», «Вы хотите купить один экземпляр или три по сниженной цене?» и т.д.Не всегда Вам будет сопутствовать удача, но Вы должны выходить победителем в большинстве случаев. Если у Вас еще нет опыта торговой деятельности, потренируйтесь на своих друзьях.А лучше всего пообщаться с теми людьми, которые уже имеют определенный торговый опыт. Найдите двух-трех человек, мнение которых может оказаться для Вас полезным, подготовьте товары, предназначенные для продажи, и попытайтесь «продать» им свои товары.И последнее. Покупатели нередко выражают сомнения и опасения.Им нужно получить от Вас подтверждение правильности сделанного ими выбора.Дайте им возможность высказать все свои замечания. Не прерывайте их на полуслове. А затем убедительно и логично ответьте на все их замечания. Не говорите, например, «конечно, он не взорвется!» обиженным тоном. Объясните, почему этого не произойдет, убедительно опровергнув возможные опасения покупателей.Со временем у Вас появятся сноровка и умение. Выберите один из предлагаемых Вами товаров или услуг. Напишите:как Вы предполагаете привлечь внимание покупателейчто Вы будете говорить или делать для того, чтобы вызвать интерес у покупателейкак Вы предполагаете воздействовать на покупателя, чтобы у него возникло желание купить Ваш товар или услугучто Вы будете делать и о чем говорить, чтобы посетитель непременно купил Ваш товар или услугу5. Торговля между коммерческими структурамиВ основе продажи любого товара лежат одни и те же принципы — независимо от того, кто Ваш покупатель. Однако в том случае, когда торговля осуществляется между различными коммерческими структурами, возникает ряд дополнительных проблем.В большинстве случаев главная проблема заключается в определении круга своих покупателей. Это не составляет большого труда для малых предприятий, однако может стать серьезной проблемой для крупной фирмы и потребовать существенных затрат времени для ее решения.В крупной фирме может быть отдел закупок. В этом случае вам нужно связаться с человеком, который занимается предлагаемыми Вами товарами или услугами. Как правило, узнать имя этого человека можно у секретаря, отвечающего на телефонные звонки.Кстати сказать, произведите приятное впечатление и на секретаря, поскольку именно на этой ступени Вы начинаете налаживать связи с данной фирмой.Встретившись с потенциальным покупателем, Вы можете действовать по схеме AIDA (внимание — интерес — желание — действие). Вполне возможно, Вы не сразу получите окончательный ответ.Если Вы предлагаете, к примеру, техническое обслуживание оборудования, нужно встретиться с главным инженером. Если Вы продаете оборудование для офисов, Вам потребуется офис-менеджер.О встрече лучше договориться заранее.