Манипуляции в общении

Предмет культура бизнеса.
...

Оглавление
Введение 3
1. Теоретические аспекты манипуляции в деловом общении
1.1. Понятие манипуляции в деловом общении, ее особенности и виды 4
1.2. Последовательность осуществления манипуляции 5
2. Практические аспекты манипуляции в деловом общении.
2.1. Приемы манипуляции в деловом общении 10
2.2. . Методы нейтрализации приемов манипуляции в деловом общении12
Заключение 14
Список использованных источников15

В современном мире культура ведения бизнеса довольно развита, при чем науки, исследующие эту сферу, не стоят на месте. Ведутся дискуссии, обсуждения и как следствия вырабатываются общие правила ведения бизнеса и деловая этика. Соблюдение норм, принятых в обществе, приводит к формированию успешной деловой репутации и имиджу.
С другой стороны, основной целью любого бизнеса является получение прибыли. Борьба за прибыль ведется в условиях высокого уровня конкуренции. Для эффективной деятельности в сфере бизнеса нужно быть успешным не только в своей области, но и успешнее конкурентов. Одним из пунктов такой эффективности является умение противостоять оппонентам и оказывать влияние на партнеров, для получения того результата, который был необходим.
Существует множество методов достижения этих на выков. Кто-то осваивает навыки ораторского искусства, кто-то самосовершенствуется в области профессии, кто-то изучает психологию.
Одним из способов достижения успеха в данной области, является манипуляция в общении, с целью достижения нужных целей.
Манипуляция в сфере бизнеса довольно частое явление, несмотря на то, что противоречит установленным этическим нормам и культуре бизнеса. При чем, с каждым годом все больше предпринимателей используют манипуляцию как основной способ влияния на партнеров.
Данный факт противоречит процессу формирования развитого бизнеса.
Поэтому, тема реферата как никогда актуальная в наше время.
Целью реферата является подробное изучение теоретических и практических аспектов манипуляции в общении, в частности в сфере делового общения.
Для достижения поставленной цели, необходимо выполнение следующих задач:
1. Рассмотрение понятия манипуляции, ее особенности и виды.
2. Изучение цепочки процесса манипуляции.
3. Формулирование основных используемых приемов манипуляции.
4. Изучение способов нейтрализации манипуляции.

Первое звено. Начальным звеном манипулятивного процесса считается процесс поиска психологических и имиджевых партнера — адресата манипуляции. При помощи использования «вербальной разведки» (малого разговора) и я социально-психологических механизмов идентификации, манипулятор отмечает для себя основные психологические характеристики партнера. Это позволяет определить мишени манипулятивного воздействия.Следующим звеном технологической цепочки манипулятивного делового общения является процесс выбора той мишеней, которая наиболее эффективна. Необходимо использовать самые разные структуры психики адресата манипуляции, его потребности, психические состояния, интересы, склонности, ценностные установки и жизненные смыслы. Такой выбор в основном определяется теми особенностями индивидуальной психической структуры адресата манипуляции, которые были выявлены в первом звене, а также заданными характеристиками коммуникативной ситуации, значимостью деловой проблемы, которая обсуждается.В случае отсутствия готовой и, конечно, подходящей для манипуляции мишени воздействия человек может сам ее «изготовить», внедрив ее в психику партнера. К примеру, в некоторых деловых ситуациях в сфере управления руководитель может целенаправленно сформировать у какого-либо члена рабочей группы склонность к доминированию, а затем использовать ее в качестве мишени для воздействия.Третьим звеном является начало использование механизмов манипулятивного воздействия. Именно они передают воздействие от манипулятора к адресату манипуляции. Сущностными составляющими данных механизмов являются механизмы пристройки, присоединения, интроекции и внедрения.Для эффективности работы механизмов, манипулятору нужно воплотить в жизнь их «инструментальную проводку» по всем стадиям процесса. Т.е. технологическую «инвентаризацию» все составляющих, оказывающих наибольшее влияние на функционирование механизмов манипуляции. Как только эти составляющие определены, манипулятор по отдельным звеньям, может следить за влиянием механизмов манипуляции на работу.Если говорить о ситуационных составляющих, то в их числе могут оказаться и «канальные факторы», которые используются за счет движением информационных потоков от манипулятора к адресату манипуляции. Влияние «канальных факторов» заставляет манипулятора изменить механизмов присоединения. К примеру, на начальном этапе манипулятор может использовать механизм общности манипулятора и его партнера, а затем, для большей скорости договора, использовать механизм совершения с партнером совместных действий. Четвертым звеном манипулятивного процесса в деловом общении является поиск таких вариантов мотивации, которые смогли бы обеспечивать механизм скрытого психологического воздействия. Именно такое воздействие скрывается от парнера и, соответственно им не осознается. Манипулятор, выполнив все вышеуказанные звенья и на основе общих выводов от их реализации, актуализирует самый доступный и подзодящий мотив, помогающий внедриться в психологические структуры адресата. Любой мотив, обладающий качеством ситуативности может использоваться в данной ситуации.Если же осуществление актуализаии мотива невозможно, манипулятор старается увеличить его ценностную значимость для деловой ситуации, уменьшить количество используемых ресурсов его достижения в сравнении с конкурирующими мотивами. В зависимости от ситуационного распределения значимости мотивов человек использует побудительную силу дополнительных стимулов и в последствии расширяет пространство мотивационного обеспечения. Чаще всего, такими стимулами выступают те стимулы, которые логически приведут к стандартным умозаключениям, или однозначным или предсказуемым поведенческим действиям.На самом деле, поддержка механизмов скрытого воздействия мотивацией, помогает выстроить такую ситуацию, при которой сам партнер начинает побуждать себя к цели, преследуемой манипулятором.Последним, пятым звеном рассматриваемой цепочки в деловом общении является начало использования механизмов интроекции.Эффективность процесса манипуляции во многом зависит от эффективности работы механизмов интроекции, которые связанны с внутренней подменой свои желаний и намерений – желаниями и намерениями манипулятора. В межличностной деловой коммуникации эти механизмы получили довольно широкое распространение. Они могут проявляться и как механизмы психологической защиты, и как механизмы развития психических процессов деловых партнеров. В технологиях побуждения в деловой коммуникации указанные механизмы могут способствовать уменьшению у адресата влияния внутреннего психологического конфликта и отсутствия комфорта психического состояния в таких деловых ситуациях, когда установки и ценности других партнеров воспринимаются как внешняя угроза. Проектируя эти ценности на себе без анализа и переработки, адресат манипуляции может избавиться на какое-то время от того, что его травмирует и раздражает.Особенность интроекционных механизмов в процессе манипудяции заключается в том, что партнер перенимает такие установки, которые не были свойственны ему в начале делового общения.Чем выше противоречивость и спонтанность психики партнера, чем выше количество его комплексов, тем эффективнее работа механизма интроекции. Плотность и интенсивность используемых интроекций может меняться под влиянием соотношения напряженности противоположных доминантных психических сил манипулятора и его партнера. Завершение манипуляции тогда является успешным, когда только начинают преобладать доминантные психические силы манипулятора. Его намерения и установки интроекцируются и становятся установками и намерениями собственно адресата манипуляции. После этого свои стратегии и поведенческие действия партнер строит соответственно им несет полную ответственность за них.Таким образом, основой составляющих звеньев манипулятивного процесса в деловом общении является операционно и логически взаимосвязанных звеньев, чья последовательность использования выстраивается на основе целевой направленности манипулятивного процесса.Практические аспекты манипуляцииПриемы манипуляции в деловом общении.Для эффективного использования процесса манипуляции необходимо быть знакомы со всеми приемами, которые чаще всего используют в процессе делового общения. Приведем некоторые из них:Целенаправленное раздражение партнера – использование насмешек, упреков, обвинений, иронии для выведения его из психологического равновесия. Жертва манипуляции начинает нервничать и, как следствие, принимать необдуманные решения. Высокий темп переговоров – подразумевает быстроту речи, жесткий ультиматум, требующий принятия решения сиюминутно (иначе последствием будет потеря уникальной возможности, выгоды для самого партнера);Видоизменение спора в домыслы – перевод дискуссии в обличение, с целью заставить партнера оправдываться или вести беседу о том, что совершенно не имеет отношения к сути дела, при этом тратятся время и силы;Использование тематики «высших интересов» - т.е. постоянные намеки на то, что позиция партнера переступает интересы тех, чьи интересы переступать нельзя.Принцип «Карфаген должен быть разрушен» - постоянное и частое повторение одной и той же мысли, при этом абсолютно не аргументированной. Целью является привыкание к ней и дальнейшее восприятие как очевидной. Был назван по методу Катона Старшего – римского оратора, использующего этот прием.