АНАЛИЗ ПРОЦЕССА И ПСИХОЛОГИЧЕСКИХ МЕХАНИЗМОВ ПЕРЕГОВОРОВ

Оценка- отлично. Работа сдавалась только в печатном виде, в базах антиплагиатов не фигурирует. ...

СОДЕРЖАНИЕ


Введение 3
1. Основные понятия в переговорах 4
2. Процесс и психологические механизмы переговоров
2.1. Процесс переговоров 12
2.2. Психологические механизмы переговоров 18
Заключение 23
Список литературы 24

ВВЕДЕНИЕ
Тема работы «Анализ процесса и психологических механизмов переговоров».
Актуальность данной темы заключается в следующем:
В любом бизнесе важную роль играет умение правильно вести переговоры с клиентами или партнерами. Для этого необходимо владеть определенной техникой их ведения. Она заключается в умении связно, правильно и логично формулировать утверждения и вопросы, использовать в качестве аргументов факты и цифры, умении убеждать и отстаивать свою точку зрения. Также важно использовать небольшие хитрости и защитные механизмы, поскольку в современном конкурентном мире переговоры воспринимаются как поединки.
С помощью знания основных приемов и технологии проведения деловых встреч можно достичь больших успехов и продвинуться по карьерной лестнице, так как умение эффективно вести переговоры и достигать взаимовыгодного сотрудничества – довольно редкое, но очень нужное умение.
Цель работы: провести анализ и процесса, и психологических механизмов переговоров.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
• рассмотреть понятие «переговоры»,
• рассмотреть процесс переговоров,
• рассмотреть психологические механизмы переговоров.
Работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Пожалуй, наиболее сложные структуры управления имеет на сегодняшний день самая крупная международная организация – Организация Объединенных Наций. Это следует из того, что каждый из участников многосторонних переговоров по самому широкому кругу проблем имеет специфические интересы, позиции, поэтому здесь найти взаимоприемлемое решение оказывается сложно [Фишер, Юри, 1992].При ведении многосторонних переговоров ставится вопрос о том, какой принцип должен быть положен в основу принимаемого решения.На переговорах, в том числе и многосторонних, обычно действует принцип консенсуса, предполагающего согласие всех участников. Термин «консенсус» происходит от латинского «consensus» – согласие, единодушие. Достичь консенсуса сложнее на многосторонних, чем на двусторонних переговорах: достаточно возражения хоть одной стороны – и предложение отклоняется. Поэтому часто многосторонние переговоры требуют более длительной работы по согласованию точек зрения и подходов к решению.Следует различать переговоры по целям.1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей. Важной характеристикой таких переговоров является наличие договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение, либо небольшие, не принципиальные изменения.2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. Обычно такого рода переговоры встречаются в международной практике, например, мирные переговоры, ведущиеся после окончания войны. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами.3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Суть таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступательную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон. Перераспределительные переговоры можно встретить в любой сфере.4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между сторонами. Например, переговоры с новым партнером. С новыми партнерами переговоры, как правило, более сложные и длительные, ведь участники мало знают друг друга. Порой в этих случаях проявляется осторожность и осмотрительность, выясняется репутация партнера из третьих источников.5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях. В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. [Матвеева, Деревягина, Гараева, 2010].В зависимости от целей, которые преследуют участники переговоров, по-разному строится и процесс взаимодействия. Переговоры, направленные на нормализацию отношений, будут отличаться от переговоров, направленных на продолжение существующих соглашений. В первом случае можно ожидать более сложных переговоров, возможно, потребуются и посредники.ГЛАВА 2Процесс и психологические механизмы переговоров2.1. Процесс переговоровПереговоры нужны в разных сферах нашей жизни. Переговоры со своим начальником или сослуживцами, с продавцами или покупателями заказчиками, мастером по ремонту бытовой техники, с супругом и детьми. Вся жизнь проходит в непрерывных переговорах.Существует немало моделей, описывающих ход переговоров.Мы рассмотрели переговоры в широком контексте: их значение, функции, роль в социальной жизни общества. Однако, чтобы вести переговоры, необходимо понять, из каких структурных элементов они состоят, что делают переговоры переговорами [Кеннеди, 2011].Каковы характерные особенности переговоров? В теоретическом плане эти характеристики необходимо выяснить потому, что они служили своеобразным эталоном, позволяющим сравнивать с ним реальные переговоры, значит и проводить необходимую корректировку. В них суть переговоров, как бы мы или наши партнеры к ним ни относились, какие задачи при этом ни ставили. Важно понять, что в случае полного игнорирования хотя бы одной из отличительных особенностей переговоров стороны фактически прекращают их ведение.Переговоры – прежде всего совместная с партнером деятельность. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, эта деятельность двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Идя на переговоры, надо четко осознавать, что их участники тем самым согласились на совместную деятельность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств.Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют и общие, и различные интересы, но различные интересы – не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить:взаимопересекающиеся интересы – предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию;непересекающиеся интересы – реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.Все интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе.Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.При полном совпадении интересов партнеров, а также понимании путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимодействие партнеров приобретает специфический характер.В реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть переговорного процесса. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться [Мокшанцев, 2002].Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто формальными, их совпадение в любом случае имеется. Оно состоит хотя бы только в том, чтобы данные переговоры состоялись. При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей обсуждения не требуется, стороны просто переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и т.д.В реальных условиях достаточно точно определить процент и суть совпадения интересов. Именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, когда постороннему наблюдателю кажется, что ничего не происходит. На самом деле идет напряженная работа по определению интересов участников переговоров.Переговоры могут вестись и с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако в таких условиях переговоры перестают быть переговорами, превращаясь в иную форму. Ведь нельзя назвать переговорами ситуацию, когда человек под угрозой «добровольно» отдает свой кошелек.Организацию переговоров обычно берет на себя одна из участвующих сторон или специально созданный комитет. Организационная подготовка начинается с определения времени и места их проведения. Обычно хозяином переговоров является их инициатор или третья сторона по взаимной договоренности. При выборе места переговоров принимается во внимание:отсутствие отвлекающих моментов, отрицательных ассоциаций для участников, удобство, комфорт, затраты на проведение, наличие дополнительных помещений, бытовые условия, уровень организации питания.Рассмотрим варианты организации проведения самого переговорного процесса. Существует два ее основных варианта: переговоры проводятся в специально предназначенном для этого помещении (комнате переговоров), или в кабинете хозяина. Каждый вариант имеет свои достоинства и недостатки. Рассмотрим их подробнее.В специальном зале изначально создается необходимая переговорная обстановка: подбирается соответствующая мебель, варианты освещения, окрас стен. Это позволяет создать комфортную обстановку, во многом облегчающую общение. Такая обстановка в равной степени удобная и хозяевам, и гостям, но ее «нейтральность» осложняет сторонам получение некоторых преимуществ, которые появляются при переговорах в кабинете.У хозяина кабинета существует привычная обстановка, удобная прежде всего ему, и это предоставляет возможность использовать некоторые приемы легкого давления. В то же время, определенный выигрыш получает и гость. При его внимательном изучении, особенно различных мелочей, можно почерпнуть много дополнительной информации о партнере, а порой найти и ключ к успеху [Мокшанцев, 2002].Важное значение имеет посадка людей за столом. Этот вопрос возникает, когда стороны отступают от «протокола», например, беседуют в кабинете один на один. Так, для людей, занятых дружеской беседой, предпочтительнее всего угловое расположение за столом. Стол в этом случае не делится на «территории», но угол служит частичным прикрытием. Такая позиция позволяет зрительно контактировать, жестикулировать, наблюдать за жестами и движениями партнера.Для совместной полуофициальной работы двух лиц можно использовать так называемую позицию делового взаимодействия. В обе описанные позиции легко ввести третьего человека — эксперта, переводчика и т. п. В то же время, если отношения между участниками переговоров официальны или натянуты, они могут занять так называемую оборонительную позицию, то есть друг напротив друга. Такая позиция психологически настраивает участников на отстаивание любой ценой своей точки зрения, порождает атмосферу соперничества [Тимофеев, 2011]. Переговоры – процесс неоднородной по своим задачам, состоящий из нескольких стадий. На каждой из них требуются особые знания и навыки. И, в то же время, это единый процесс в том смысле, что ошибки или недочеты на какой-либо стадии влекут за собой весьма серьезные последствия для достижения и выполнения договоренностей. Большинство авторов выделяют приблизительно одинаковые стадии переговорного процесса. Так, например, М. Спэнгл и М. Айзенхарт предлагают использовать следующий ход переговоров:Предпереговоры. Подготовительная стадия. На этом этапе участникам необходимо обдумать последствия переговоров (в том числе и неудачных), возможности альтернативных решений (с выделением «лучшей альтернативы» - эталона, с которым будут в дальнейшем сравниваться все предложения и соглашения) и оценить интересы, приоритеты, риски, затраты, как собственные, так и противоположной стороны.Начальный этап. Презентация сторон и объяснение их роли в переговорах. Затем одна из сторон кратко излагает цель переговоров. За этим следуют основные правила – нормы поведения, которые будут направлять дискуссии. Вот некоторые из основных правил, которые могут быть использованы на переговорах:Прежде чем давать оценку, выслушайте и постарайтесь понять.Слушайте, не перебивая.Будьте уважительны к другим.Не концентрируйтесь на нескольких проблемах одновременно.Пока говорит один человек, остальные молчат.Обсудив основные правила, стороны составляют план дискуссии. Они согласуют порядок ее проведения:Определить проблемы.Предложить варианты решения проблем.Оценить альтернативы.Выбрать лучшую.Согласовать способ реализации соглашения.План может быть простым и включать лишь несколько предложений о дальнейших действиях, или сложным в виде напечатанного перечня вопросов и процедур.Обмен информацией. Первый этап формальных переговоров. Стороны объясняют свое восприятие проблемы, определяют те вопросы, которые требуют рассмотрения, и перечисляют интересы, которые необходимо удовлетворить для достижения приемлемого соглашения. Ключ к успешности переговоров – в открытости участников при обмене информацией. Основная цель – как можно больше узнать об интересах и целях оппонента.Решение проблем. На этом этапе участники генерируют идеи, предложения, альтернативы или определяют ход действий, который поможет решить заявленную проблему. Основное правило – отказ от критики и тем самым снижение уровня сопротивления новым или другим способам мышления. Основная задача на этом этапе – снизить потребность участников в жестком отстаивании своих позиций и следованию принципу коммуникации «критиковать ваши решения и защищать свои».На этапе решения проблемы переговорщики используют разнообразные тактики, включая «мозговой штурм». Он помогает найти потенциальные решения, но при этом важно воздерживаться от оценки предлагаемых альтернатив. Еще одной тактикой может служить обмен интересами; использование для достижения своих целей таких факторов, как расчет времени, риск и финансирование; тактика «наведения мостов» и «увязки» соглашений; тактика взаимных уступок, которые помогают выйти из тупиковой ситуации.Необходимо помнить, что получить соглашение – это не то же самое, что получить гарантию его выполнения.