Совершенствование сбытовой деятельности в логистической компании

Работа написана самостоятельно!
Защищена на 5 !
Возможна скидка ;-) ...

Введение 3
1 Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия 5
1.1 Сбытовая деятельность логистической компании 5
1.2 Показатели эффективности сбытовой деятельности 10
1.3 Особенности работы логистической компании 19
2 Анализ сбытовой деятельности ГК «Бест» 30
2.1 Характеристика ГК «Бест» 30
2.2 Анализ отгрузки товаров со склада «Авангард» 36
2.3 Анализ сбытовой деятельности и транспортных издержек 42
3 Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности склада «Авангард» 56
3.1 Проблемы сбытовой логистики 56
3.2 Рекомендации и экономическая эффективность 59
Заключение 76
Список использованных источников 78
Приложения 82

На современном этапе развития Российской Федерации, обеспечение стабильной работы предприятий по выпуску конкурентоспособной продукции, является задачей номер один. Направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают те предприятия, чья продукция работы, услуги находят правильные каналы сбыта.
Исследование основных форм и методов сбытовой деятельности направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми по льзуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, правильно составить схему сбыта, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов.
В качестве объекта исследования была выбрана сбытовая деятельность предприятия ГК «Бест» – один из крупнейших в Свердловской области логистических предприятий и пути ее совершенствования. Предприятие осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции (Бест-Ботлинг), осуществляет как хранение груза других поставщиков, так и доставку данного груза до непосредственно торговой точки/базы. ГК «Бест» характеризуется наличием собственной товаропроводящей сети, поставки продукции ведутся по всей Свердловской области, захватывая Челябинск, Новосибирск и Центральную часть России. Успешная сбытовая деятельность – основная цель предприятия.
Предмет – разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности склада «Авангард».
Целью выпускной квалификационной работы является самостоятельной практическое освоение и применение теоретических навыков в практической деятельности для решения конкретных задач, а именно анализа сбытовой деятельности Склада «Авангард», который входит в структуру ГК «Бест».
В соответствии с данной целью в работе поставлены следующие основные задачи, относительно ТС Кировский:
 провести анализ результатов сбытовой деятельности, основываясь на изученную специальную литературу, за прошлый период;
 собрать данные с реестра склада «Авангард», для дальнейшей оценки деятельности;
 дать оценку сбытовой деятельности склада «Авангард»;
 оценить существующую ситуацию на предприятии по сбытовой деятельности;
 предложить возможные рекомендации улучшения сбытовой деятельности с ТС Кировский.
Для решения поставленных задач в выпускной квалификационной работе использовались исследовательские, аналитические и экономико-математические методы.
Склад «Авангард» находится по адресу – Свердловская обл., город Екатеринбург, ул. Данила Зверева, 31 лит Р.

В собственности компании имеется несколько производственных баз в Екатеринбурге и Нижнем Тагиле.  В состав Холдинга входит дистрибьютор и импортер алкоголя - торговая компания «Прометей». Компания входит в пятерку крупнейших дистрибьюторов алкоголя на территории РФ и покрывает 10% рынка. Производственная деятельность компании «Бест» началась с 1997 года, когда произвели первую партию продукции завода безалкогольных газированных напитков «Бест Ботлинг» [39].С 1994 года компания занимается импортом продуктов питания на территорию РФ, сегодня – это 150 SKU СТМ [39].В 2010 году компания запустила собственную фасовочную линию и зарегистрировала торговую марку «Кашино» [39].Кроме оптового направления в состав компании входит сеть супермаркетов «Бест Маркет» в г. Екатеринбурге, Верхняя Пышма и Асбест. Также создан Альянс сетей второго эшелона, в состав которого входят: «Бест Маркет», «Элект», «Звездный», «Атлант» и «Елисей» [39].Также в составе Холдинга такие подразделения, как собственное предприятие охраны, строительная компания, складские комплексы и подразделения, которое занимается терминалами оплаты.Миссия ГК «Бест» заключается в: формирование рынка качественных продуктов питания; создание оптимальных условий для сотрудничества с поставщиками и клиентами;ориентации потребителей в многообразии торговых марок.Группа компаний «Бест» является одним из соучредителей высшего учебного заведения города Екатеринбурга - Институт фондового рынка.На рисунке 1 проиллюстрировано огромное количество бизнес-единиц входящих в холдинг [39].ГК «БЕСТ» использует вертикальную структуру управления, так как она позволяет создать свои собственные входные этапы технологической цепочки (задняя интеграция) или выходные ее этапы.Структура ГК «Бест» проиллюстрирована на рисунке 1.2005965243205ГК «Бест»00ГК «Бест»304419021082000519874528448000943610262255009486902647950013335160655Управляющая компания00Управляющая компания2057400160655Торговая компания00Торговая компания4209041160654Стратегические бизнес – единицы00Стратегические бизнес – единицы516382010160004209415107315Импорт00Импорт516382095250004205097209804Прометей00Прометей5158105173355004205097287782Бест Ботлинг00Бест Ботлинг516420124638000420509752324Аквабаланс00Аквабаланс4196715147955Фасовка Снэки00Фасовка Снэки516445529845004205097261875Распределительный центр00Распределительный центр5156200153035005162169265684004192905111760Бест – Маркет00Бест – Маркет4186809195199Бест – Логистик00Бест – Логистик515874082550004180713284735ИК00ИК515556517272000515569222847300417461730988Городские платежи00Городские платежи4168521132715Бест – С00Бест – С514172217272004150233228346Бест – Безопасность00Бест – Безопасность514286510160000Рисунок 1 – Структура ГК «Бест»Ассортимент товаров предприятия насчитывает более 1500 позиций. Существует несколько категорий продукции, которые предоставляются предприятием:продукты питания:газированные напитки;питьевая вода;весомые орехи;крупы;хлопья;масла;кондитерские изделия;соки и нектары;специи.промышленные товары:бытовая химия;косметика и парфюмерия;Далее более подробно рассмотрим непосредственно сбытовую систему склада «Авангард» входящий в ГК «БЕСТ».Для обеспечения бесперебойного и полноценного снабжения (доставки) торговых сетей как с самого склада «Авангард», так с других складов чаще всего используя метод «догруза» – загрузка транспортно-грузового средства с нескольких складов, для дальнейшего выполнения рейса по назначенному маршрутному листу.Для удовлетворения потребностей торговых точек в черте города Екатеринбурга в основном используют малотоннажные грузовые машины от 1,5 т до 3 т, крупнотоннажные грузовые машины в основном отправляются в дальние рейсы в такие города, как Первоуральск, Арамиль, Ревда, Каменск-Уральский и т.д. Далее в таблице 2 указано количество тех или иных грузовых машин находящихся в рейсе ежедневно (учитывая склады «Авангард», «Бест-Ботлинг», «Бест-Логистик»).Исходя из этих данных видно, что ежедневно склады ГК «БЕСТ» обслуживают от 47 до 54 грузовых транспортных средств, около 10% из которых – собственный автотранспорт, 90% -наемный.Таблица 2 – Количество машин в рейсе ежедневно, в территориальном разрезе [29]ТоннажКоличество грузовых ТС, шт.Город ЕкатеринбургСвердловская областьУрФО1,510--310--4-510101-2101-21-21-2201-21-21-2Итого:32-3412-143-6Исходя из этих данных видно, что ежедневно склады ГК «БЕСТ» обслуживают от 47 до 54 грузовых транспортных средств, около 10% из которых – собственный автотранспорт, 90% – наемный.По произведенным расчетам приложения Б можно сделать вывод что грузооборот в месяц составляет 9385, 159 кг/мес., а товарооборот равен 207420 руб./мес.С помощью таблицы 2 необходимо произвести расчеты стоимости перевозимого груза с учетом погрузочно-разгрузочных работ, количества обслуживаемых торговых точек и стоимости за 1кг. В таблице 3 внесены расчеты по стоимости доставки по «Тагильской зоне».Итого стоимость перевозок составила 10868,83 руб. По данным таблицы 2 видно, что наибольшую стоимость будет составлять доставка в города Серов и Тагил (2388,94 руб., 1236,13 руб. соответственно), наименьшая стоимость – Невьянск 254, 32 руб., Кировград – 379,53 руб. Такая тенденция объясняется тем, что стоимость доставки за 1кг. до «попутных» городов незначительна, так же из-за количества обслуживаемых торговых точек стоимость перевозимого груза снижается, так как ТС расходует меньше ГСМ на доставку «по пути», нежели если придется нарушать маршрут и двигаться в другом направлении. Далее в таблице 3 рассмотрена стоимость перевозки груза по «Тагильской зоне»Таблица 3 – Стоимость перевозимого груза по «Тагильской зоне» [29,30]НаправлениеСтоимость доставки за 1 кг., руб.Коэффициент ПРРКол-во точекКоличество поставок (за 2 недели)Средний вес за 1 поставок, кг. Стоимость ПРР, руб.Стои-мость доставки, руб.Итого стоимость, руб.Серов2,12,234555,571222,251166,692388,94Качканар1,524532,8851172,347799,331971,67Лесной34511,091124,40766,641891,03Тура14325,59716,30488,391204,68Кушва12416,9917,18625,351542,53Невьянск1,31472,66159,8694,46254,32Кировград23108,44238,56140,97379,53Тагил1,0554380,35836,76399,361236,13На рисунке 2 показана стоимостная доля по отдельным направлениям доставки груза.Рисунок 2 – Стоимость доставки груза по «Тагильской зоне» [29]Данный рисунок наглядно показывает затраты на отдельные направления из общей доли затрат по «Тагильской зоне».2.2 АНАЛИЗ ОТГРУЗКИ ТОВАРОВ СО СКЛАДА «АВАНГАРД»Склад «АВАНГАРД» является крупным распределительным центром. Он способен обслужить как несколько складов, так и торговые точки на территории города/области. На данный момент существует два графика распределения (отгрузки) товаров с данного склада:для города Екатеринбург;для Свердловской области.Данное разделение позволяет облегчить работу сотрудников логистического отдела для формирования маршрутных листов. Данные графики составлены стихийно и экономически их ликвидность не доказана, следовательно, предприятие, возможно, не рационально использует свои мощности и несет убытки.В таблице 4 показан маршрут поставок по торговым точкам города Екатеринбург.Таблица 4 – График поставок по городу Екатеринбург [29]РайонАдресПнВтСрЧтПтСбУралмашЛев ООО Победы,70 Г      ООО Лев, Машиностроителей,10      ООО Лев, Бакинских комиссаров, 68      ООО Лев, Космонавтов, 48       ООО Лев, Уральских рабочих, 35       ООО Лев, Восстания, 50       ООО Лев, Космонавтов, 55      ООО Лев, Лукиных,3      ЭльмашООО Лев, Баумана,26      ООО Лев, Старых большевиков,82/2      ООО Лев, Ползунова,24      ООО Лев, Кр. Командиров,3      В-ПышмаООО Лев, Петрова, 34б      ООО Лев, Орджоникидзе, 18      Верхняя Пышма, ул. Орджоникидзе, д.18      Лев ООО В.Пышма, ул. Ленина, 127      Лев ООО В.Пышма, ул. Ленина, 56      СреднеуральскООО Лев, Советская, 91      ООО Лев, Советская, 32а      СортировкаООО Лев, Софьи Перовской, 117      ООО Лев, Билимбаевская, 15      ООО Лев, Бебеля 136      Лев ООО Бебеля,130      ООО Лев, Пехотинцев, 3/4      ООО Лев, Донбасская, 26      ООО Лев, Маневровая,9      ПионерскийЛев ООО-25 ул.Боровая,       ООО Лев, Сулимова, 36      ООО Лев, Уральская, 67       ООО Лев, Июльская, 19       ООО Лев, Мира, 1       ООО Лев, Малышева,127       Продолжение таблицы 4РайонАдресПнВтСрЧтПтСб  ООО Лев, Гагарина, 20      ООО Лев, Комсомольская,17      Березовский   ООО Лев, г.Березовский ул. Ленина 63а      ООО Лев, Театральная, 1       ООО Лев, Театральная, 11       ООО Лев, Энергостроителей, 6а       Парковый ООО Лев, Волчанский пер., 2      ООО Лев, Луначарского,210а       Ботанический  ООО Лев, Крестинского,51б       ООО Лев, Родонитовая,19       ООО Лев, Белинского, 135      Центр     ООО Лев, М. Жукова,13       ООО Лев, Луначарского 48       ООО Лев, 8 Марта,55       ООО Лев, Свердлова,27       Маркет, Ленина, 58      Лев ООО, Свердлова, 27      ВИЗ      Лев ООО Заводская,34      ООО Лев, Титова,12       Викулова, 38в      ООО Лев, Заводская, 30      ООО Лев, Викулова, 38 в       ООО Лев, Репина, 88       ООО Лев , Крауля,48       Юго-Западный    ООО Лев, Бардина, 42а       ООО Лев, Ясная 31а       ООО Лев, Бардина, 12       ООО Лев, Пальмиро Тольятти, 19      ООО Лев, Вильгельма де Генина, 33       Вторчермет     ООО Лев, Зенитчиков, 16       ООО Лев , Санаторная 10      ООО Лев, Эскадронная,29       ООО Лев, Селькоровская,70       Лев ООО-19 ул.Бисертская,26       Лев ООО-19 ул.Бисертская,103       Химмаш Лев ООО-20 ул.Черняховского 40       ООО Лев, Грибоедова ,21       Кольцово     ООО Лев, 1Мая,63       Лев ООО ул.Главная,18б      Лев ООО ул. Бахчиванджи 12       ООО Лев, Реактивная,66      ООО Лев, Авиаторов,7       ООО Лев, Инженерная, 19       Компрессорный  ООО Лев, Латвийская, 16      Лев ООО ул. Латвийская, 45      Лев ООО-29 ул. Латвийская 36      ЖБИООО Лев, Хрустальная, 35А       Окончание таблицы 4  ООО Лев, 40 лет ВЛКСМ       ООО Лев, Сиреневый б-р, 2      Сысерть ООО Лев, Ленина, 37       ООО Лев, Орджоникидзе, 61       Исходя из данного графика видно, что количество поставок довольно большое количество, определенной сетки поставок нет. Данная сетка охватывает исключительно торговые точки ТС Кировский, и далее будет рассматриваться только ТС Кировский, так как проблема поставок по торговым точкам актуальна и требует решения и подбора индивидуального и оптимизированного графика поставок.Ситуация по Свердловской области практически аналогична и показана в таблице 5.Таблица 5 – График поставок по Свердловской области [29]ГородАдресПнВтСрЧтПтСбНовоуральск              Победы,22       Автозаводская,7       Гагарина,1       Корнилова 1 меркурий      Ленина, 21       Ленина, 56       Ленина, 90       Мичурина 6      Советская,18 б      Строителей,22       Тегенцева 14 меркурий      Торговая, 9       Юбилейная,2       Юбилейная,9 б      Первоуральск      Емлина, 4      Ватутина, 27       Ильича, 1б       Талица,7      Трубников, 25"А"       Трубников, 52       РевдаП. Зыкина,8      Продолжение таблицы 5ГородАдресПнВтСрЧтПтСбМира,18      Спортивная,12      П. Зыкина, 14       Российская, 28      Горького, 19      Горького, 39а      Ковельская, 1      Каменск-Уральский4-ой пятилетки 25.      Дзержинского, 29       Каменская,11      Каменская,79       Лермонтова, 135      Победы 11а       Привокзальная, 42       ПолевскойКоммунистическая 44       АсбестЛенинградская 8     Королева 28      Ленина 12      ЗаречныйАлещинкова, 9      Кузнецова, 9       Курчатова, 17       Н-ТагилГазетная, 5      Зари, 97      Металлургов, 20      Октябрьский пр-т, 18       Пархоменко, 35      ЛеснойКирова,44       Ленина,82       Мира,30       Качканар11-й микрорайон,17       Свердлова, 5а       Нижняя ТураЛенина 108,       КировградКировградская, 30       Свердлова, 51       НевьянскЛенина, 13,      КушваСтроителей,9      СеровЗаславского,18       Народная,50      В приложении Б показано, что на данный момент обороты поставок для ТС Кировский не так высоки, так как контракт о совместном сотрудничестве был заключен не так давно и компания набирает обороты постепенно. Исходя из расстояния и количества обслуживаемых торговых точек в тех или иных города, а так же выбора необходимого транспортного средства, возможно просчитать себестоимость за 1 кг груза для определенного маршрута. В таблицу 6 внесены расчеты и исходные данные по трем видам транспортных средств, исходя из грузоподъемности.Таблица 6 – Стоимость 1 кг груза по «Северному» направлению («Тагильская зона») [29,30]НаправлениеРасстояние, кмКоличество точек1,5 тн3 тн5 тнг. Кировград952417055206090г. Невьянск881г. Нижний Тагил1375стоимость за 1 кг2,781,841,22г. Лесной2433523067157630г. Качканар2532г. Нижняя Тура2251г. Кушва1931стоимость за 1 кг3,492,241,53г. Серов35337060988412002стоимость за 1 кг4,713,292,40Итого:1816466,322123,125724,7Судя по расчетам таблицы 6 можно сделать вывод, что прослеживается прямая зависимость расстояние – цена. Чем больше расстояние, тем больше стоимость 1 кг перевозимого груза в любом направлении.Наибольшая стоимость за перевозимый груз будет по территории г. Серов. Для следующих транспортных средств стоимость будет составлять:грузоподъемностью 1,5 т стоимость за 1 кг. – 4,7 руб.; грузоподъемностью 3 т стоимость за 1кг. – 3,29 руб.;грузоподъемностью 5 т стоимость за 1 кг. – 2,4 руб.;2.3 АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ТРАНСПОРТНЫХ ИЗДЕРЖЕКСбыт продукции, товаров – продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготавливаемых ими продукции, товаров с такой целью, чтобы получить выручку, обеспечить поступление денежных средств.Сбыт произведенной на предприятиях продукции – заключительный этап производства и представляет собой деятельность коммерческой службы с момента получения готовой продукции от цехов на склад готовой продукции и до момента получения денег на расчетный счет предприятия, т.е. это деятельность по поставкам и реализации продукции.При этом решаются задачи установления потребителей производственной продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, заключенными договорами и прогнозируемым объемом потребностей потребителей (как конечных, так и посреднических структур). Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:себестоимость продукции;прибыль предприятия;уровень рентабельности;качество выпускаемой продукции;оборачиваемость оборотных средств.Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.Именно поэтому данная стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценочной, так как на основании того, насколько легко и выгодно реализованы производственные товары, можно судить о правильности стратегической политики предприятия, эффективности всех звеньев.Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получения максимальной прибыли.Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание к запросам покупателей, предприятие производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.Инструментом воздействия на потребителя со стороны фирмы в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структуру, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой стороны – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.Каналы распределения – совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути их от производителя к потребителю.Причина обращения к посредникам кроется в возможности посредников выполнять функции сбыта более эффективно и с меньшими затратами, чем это делал бы сам производитель:во-первых, нивелируется несоответствие в масштабах производства партий товаров и потребления единиц товара. Производителю всегда удобнее работать с крупными партиями товара (изготавливать, поставлять, оформлять);во-вторых, разнообразится ассортимент, из которого потребитель может выбирать необходимые для него позиции. Действительно, любое предприятие ограничено в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, требованиями технологической однородности производства, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуются требованиями иного характера – интересами потребителя и взаимодополняемостью товаров.Посредник может разнообразить предлагаемую совокупность товаров в зависимости от предпочтений покупателей, обратившись к нескольким производителям и сконцентрировав в одной «точке» множество товарных позиций. Более того, потребители сэкономят усилия, приобретая в одном месте одновременно нужные товары.в-третьих, улучшается обслуживание потребителей. Это связано с большей «приближенностью» посредника к сфере потребления, приспособленностью к требованиям «на местах», оперативностью реакции на колебания потребительской среды.Функции каналов распределения многочисленны, но к основным из них относят следующие:транспортировка: любые действия по перемещению товара от места его производства к месту потребления;«дробление»: обеспечение доступности товара в количестве, которое соответствует потребностям конечных покупателей;хранение: обеспечение доступа к товару в момент его приобретения покупателем;компоновка: формирование блока специализированных и/или взаимодополняющих товаров, требуемых в разных ситуациях потребления;установление контакта: действия, которые способствуют доступу к удаленным и многочисленным группам покупателей;создание информационных связей: развитие знаний о потребностях рынка и условиях конкурентного обмена;принятие части риска: несение бремени ответственности – финансовой, организационной и, в известной степени, моральное за функционирование самого канала [38].Необходимо определить транспортные затраты непосредственно по «Тагильской зоне», так как на данный момент договор о сотрудничестве (о поставках) подписан, но экономически маршрут не просчитан. Необходимо просчитать два варианта доставки груза и выбрать оптимальный:со склада Авангард, далее производить выгрузку на складе в Нижнем Тагиле, после перераспределения и комплектации, выполнить доставку до конечного потребителя (ТС Кировский) по таким городам как Серов, Качканар, Лесной, Тура, Кушва, Невьянск, Кировград и сам Нижний Тагил;со склада Авангард до непосредственно торговых точек ТС Кировский «Тагильской зоны».Исходя из реестра отгрузок со склада «Авангард (смотри приложение Б), проанализировав отгрузки за месяц по городу Екатеринбург и по Свердловской области, можно сделать вывод, что предыдущие графики поставок со склада (смотри таблицы 4 и 5) являются не рентабельными, так как совершались отправки по заявкам недогружая машину до конца, используя лишь 50% грузоподъемности ТС. То есть заявки клиентов не комплектовались и не структурировались для более полной загрузки фуры и менее затратного рейса.Исходя из этого, были составлены новые графики поставок, которые отражены в приложении Б.По сравнению с прошлым графиком, были откорректированы дни, на которые приходились наименьшие заказы (по весу), они были совмещены с другими днями поставок, дабы исключить «холостые» пробеги ТС, которые не приносили прибыль, а лишь затрачивалось время на обслуживание клиента.Далее необходимо произвести распределение груза по грузовым ТС и просчитать стоимость отправки каждой машины (таблица 7).Исходя из данной таблицы видно, что наиболее затратным является среда (7520 руб.