Формирование спроса на услуги

Реферат состоит из введения, трех разделов, заключения и списка использованной литературы и источников.
Во введении дана постановка вопроса, целей и задач работы.
Первый раздел посвящен теоретическим аспектам факторов формирования спроса на услуги и его стимулированию. Рассмотрен спрос с экономической точки зрения, а также определено значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия.
Во втором разделе раскрывается сущность и методы стимулирования спроса; рассматриваются методы изучения потребительского спроса; изучается влияние социальных потребностей на формирование спроса.
Третий раздел раскрывает сущность системы формирования спроса и стимулирования сбыта; рассматривается система ФОССТИС, а также раскрывается понятие и сущность СТИС.
В заключении подводятся итоги темы, ...

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………
1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ФАКТОРОВ ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА НА УСЛУГИ И ЕГО СТИМУЛИРОВАНИЕ…………………..
1.1 Спрос: экономическая сущность, виды и факторы его формирования……………………………………………………………..
1.2 Значение процесса формирования спроса для деятельности предприятия…………………………………………………………………
2 СУЩНОСТЬ И МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СПРОСА…………
2.1 Методы изучения потребительского спроса…………………..
2.2 Влияние социальных потребностей на формирование спроса…
3 СИСТЕМА ФОРМИРОВАНИЯ СПРОСА И СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА (ФОССТИС)………………………………………………………
3.1 Система ФОССТИС………………………………………………
3.2 Комплекс маркетинговых коммуникаций………………………
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………..
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ…….

Целью реферата является изучение теоретических основ формирования спроса на продукцию и услуги.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
 изучить теоретические аспекты факторов формирования спроса на услуги и его стимулирования;
 раскрыть сущность и методы стимулирования спроса;
 рассмотреть систему формирования спроса и стимулирования сбыта.
Предметом изучения выступают факторы формирования спроса.
Информационной базой при написании реферата послужили работы таких авторов, как: Балашов А. П., Котлер Ф., Липсиц И. В. и др.
При написании реферата были использованы следующие методы:
 анализ литературных, электронных источников и нормативно-правовых актов;
 теоретический анализ и синтез;
 классификация и обобщение.

145].Основой повышения эффективности деятельности предприятия является стимулирование сбыта продукции. Главное правило в сбытовой политики заключается в том, что длинный канал сбыта принесет эффекта больше при малом объеме продаж, а короткий канал – при большом объеме.Существует несколько методов, с помощью которых рассчитываются затраты на мотивацию, для того чтобы решить вопросы стимулирования сбыта товара, а именно:метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;метод исчисления в процентах к сумме продаж;метод конкурентного паритета или равновесия в отрасли;метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности:разработка концепций маркетинга;информационное обеспечение;стимулирование улучшения конкурентоспособности товара;исследование рынка;реклама;организация деятельности всех подразделений фирмы с позиции маркетинга;товародвижение;контроль и планирование маркетинга.Средства на мотивацию разделяются на 2 части:на оплату всех расходов по решению данной задачи;на премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга или на дополнительную плату [4, с. 146].Стимулирование потребителей происходит с помощью следующих приемов и методов, а именно:распространение образцов среди потребителей бесплатно, пробники в магазине и др.;купоны на скидку;упаковка товара по льготной цене;подарки;конкурсы с бесплатной выдачей приза;зачетные талоны;экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и др.Стимулирование сферы торговли осуществляется с помощью других методов:бонусы за покупку;предоставление товаров бесплатно;зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;проведение совместной рекламы;проведение торгового конкурса дилеров;выдача премий и др.Стимулирование торгового персонала происходит с помощью таких методов как:проведение конкурсов;премирование;предоставление льготных и бесплатных путевок;конференции продавцов и т.д.Сбытовая сеть в большинстве случаев рассматривается как структура, сформированная с партнерами. Ими могут быть:производители;посредники;конечные пользователи.Каждый сбытовой канал выполняется определенный набор функций, которые необходимы для осуществления обмена. Перечислим такие функции сбыта:изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;заключение договоров с потребителями или посредниками;учет и контроль выполнения договоров;разработка плана отгрузки товаров клиентам;определение канала сбыта;организация приёма, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;стимулирование сбыта;установление обратной связи [2, c. 157].В канале сбыта выделяют 5 типов потоков:поток прав собственности;физический поток;поток заказов;финансовый поток;поток информации [1, с. 115].Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации в сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного.Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия, к поиску более совершенных методу сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить.2 СУЩНОСТЬ И МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СПРОСА2.1 Методы изучения потребительского спросаСуществуют разные методы и способы изучения покупательского спроса. В розничной и оптовой торговле различаются методы и функции изучения спроса. Ассортиментную структуру спроса, а также объем покупательского спроса на те или иные виды товаров изучают оптовые торговые предприятия.В оптовой торговле существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса. Оптовые торговые предприятия используют следующие методы изучения спроса:оперативный учет продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период;изучение и обобщение заявок и заказов оптовых покупателей на приобретение и поставку товаров;изучение и обобщение заявок розничных торговых предприятий на централизованную доставку и завоз товара;учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей;проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями [7, с. 421].Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних оптовых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), которые изучают общий объем спроса (емкость рынка) и внутригрупповую структуру спроса на закупаемые товары.Розничные торговые предприятия применяют также определенные способы изучения спроса покупателей:анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости;анализ реализованного и нереализованного спроса населения.Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на следующие две группы.1. Методы, основанные на балансовых расчетах – наиболее эффективные и распространенные. Они основаны на формуле 1 товарного баланса: ,(1) где Он – остаток товаров на начало периода;П – поступление товаров за период изучения спроса;Р – реализация за изучаемый период;Ок – остаток товаров на конец периода.2. Методы непосредственной регистрации продажи товаров:учет продажи по отрывным ярлыкам;учет продажи по ярлыкам-вкладышам;учет продажи товаров по товарным (мягким) чекам;регистрация проданных товаров поданным продажи или по товарным остаткам;учет продажи при расчетах с покупателями с применением контрольно-кассовых машин;учет продажи с помощью карточек количественного учета;изучение по данным длительности пребывания товаров в магазине.Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы. Процессы, используемые для формирования прогноза, не изложены в явной форме и неотделимы от лица, делающего прогноз;объективные методы. Процессы прогнозирования четко сформулированы и могут быть воспроизведены другими лицами, которые неизбежно придут к формулировке такого же прогноза;наивные методы. Прогноз формулируется на базе наблюдений за прошлой эволюцией исследуемой переменной (например, уровень первичного спроса) без учета в явной форме основных движущих факторов;причинно-следственные (казуальные) методы. Факторы, определяющие спрос, идентифицированы и их вероятные будущие значения спрогнозированы; из них выводиться вероятное значение спроса, при условии реализации принятого сценария;экспертные суждения. Прогноз опирается не на объективные данные, но скорее на мнение. Предполагается, что «эксперт» основывает свое суждение на группе причинных факторов, оценивая вероятность их реализации и их вероятное влияние на уровень спроса. В качестве экспертов могут выступать менеджеры, потребители, торговый персонал и т. п.;эвристические и экстраполяционные методы. Аналитическая структура прогнозного процесса слаба, но прогноз опирается на объективную маркетинговую информацию. Это простые методы, основанные на предшествующем опыте или на более или менее сложной экстраполяции данных о прошлых продажах;экспликативные модели. Они основываются на создании экспликативных математических моделей, которые позволяют имитировать рыночные ситуации в рамках альтернативных сценариев. Математическое моделирование очень близко экспертным методам: требуется установить причинную структуру, разработать один или множество сценариев и для каждого отобранного сценария вывести оценку вероятного спроса [3, с. 76].2.2 Влияние социальных потребностей на формирование спросаНаибольшее влияние на объем и структуру спроса оказывают реальные доходы населения. Методологически более правильно при анализе развития потребления товаров и услуг в целом по стране, отдельным регионам, выявлении связи этого процесса с доходами населения использовать не частные показатели уровня жизни, такие, как заработная плата, а интегральную его характеристику в виде реального дохода в расчете на душу населения или семью. С ростом материального достатка происходит не только количественное изменение в потреблении бытовых услуг, но одновременно усиливается требовательность населения по отношению к качеству обслуживания, стоимости выполнения работ, каналам удовлетворения спроса. В объеме потребления происходит сокращение доли традиционных и повседневных бытовых услуг первой необходимости и увеличение спроса на новые услуги [19, с. 161].Объем и структура спроса существенно зависят от численности, половозрастной структуры населения и его социального состава. Возраст населения, состав семьи и ее размер являются сильнодействующими факторами.В частности, расходы семей на бытовые услуги сокращаются по мере увеличения числа детей в семьях. Уменьшение абсолютных и относительных расходов на этот вид услуг в расчете на одного человека в больших семьях является общей закономерностью, которая отнюдь не должна расцениваться как проявление низкой материальной обеспеченности и ухудшение удовлетворения соответствующих потребностей. Причина невысоких затрат на отдельные бытовые услуги в большой семье по сравнению с малой объясняется тем, что существуют потребности общесемейного назначения. К ним можно отнести потребности на ремонт радиоэлектронной аппаратуры, бытовой техники, автомобилей, ремонт и строительство жилищ и некоторые другие [20, с. 179].Большинство бытовых услуг имеет характерный период пользования, например, для услуг бани он составляет 1-2 недели. Корректно поставленный сбор информации должен учитывать его как необходимое условие получения достоверной информации. Особенность бытовых услуг как товара состоит в том, что фактический объем предоставляемых услуг определяется не только долей населения, пользующейся данной услугой, но в значительной мере тем, насколько часто происходит пользование, т.е. частотным распределением. При неизменной доле пользователей частотное распределение может значительно изменяться под влиянием различных факторов – цены услуги, территориальной доступности, уровня достатка населения в целом и отдельных семей и т.д. Наиболее существенно влияние частотного фактора на бытовые услуги каждодневного и повседневного спроса (мелкий и срочный ремонт обуви, услуги парикмахерских и т.п.