Управление каналами сбыта банковских продуктов

основные банковские продукты и услуги, финансовые супермаркеты, Интернет-банкинг ...

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Теоретическая часть 4
Глава 2. Практическая часть 14
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 15
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 17

Реализация и сбыт товаров и услуг является важным этапом деятельности любой фирмы, предприятия, которое работает в условиях рыночной экономики. Банковское дело как вид предпринимательской деятельности - не исключение. Деятельность банка в этом ключе направлена на увеличение прибыли, что может быть достигнуто через расширение клиентской базы, сферы сбыта продуктов и услуг, завоевание рынка. В достижении этой цели немаловажную роль играют инструменты банковского маркетинга.
Сначала упомянутый маркетинг рассматривался лишь как средство привлечения клиентов, их стимулирования, а также изучения спроса. Сравнительно недавно сформировалась твердая концепция маркетинга, которая и стала основой управления коммерческими банками. Теперь у банков имеется собственная служба маркетинга, они разрабатыва ют собственные программы реализации и сбыта продуктов. Очень важно отметить, что маркетинговая стратегия банков направлена на реальные потребности клиентов, именно поэтому необходимо тщательно изучать рынок, анализировать предпочтения и вкусы потребителей. Банки – вторые после авиакомпаний, кто обратился к маркетингу и использованию его принципов в своей деятельности.

Банки, которые уже сегодня предлагают своим клиентам страховые полисы, действуют обычно через совместные предприятия или соглашения о франчайзинге, согласно которым страховая компания открывает в банке киоск по продаже страховых полисов. При этом банк получает определённую долю доходов от таких операций.Финансовые услуги банка. Это новый вид банковских услуг, получивших наибольшее распространение в послевоенный период. Финансовые услуги включают трастовые, лизинговые и факторинговые, которые предоставляются различным клиентам, а также продажу пенсионных планов. Рассматривая многообразие банковских продуктов и услуг, следует отметить, что их широкий спектр предлагается почти всеми банками США, Европы, Японии и ряда других стран, и перечень этих услуг быстро растёт. В связи с этим резко возросло значение маркетинговой работы банка. Также изменились отношения между банками и клиентурой.Банковским услугам присущи специфические характеристики, которые должны быть учтены при разработке стратегии маркетинга: 1) неосязаемость услуг, их абстрактный характер; 2) непостоянство качества услуг и неотделимость услуг от квалификации людей, их представляющих; 3) несохраняемость услуг.Важное значение имеет внешняя обстановка. Интерьер банка, освещение, офисная мебель и стиль, цветы и прочие внешние элементы создают дополнительное качество оказываемых банком услуг.Особенности банковского продукта: 1) оказание банковских услуг связано с использованием денег в различных формах (наличные, безналичные деньги и расчёты); 2) нематериальные банковские услуги приобретают зримые черты посредством имущественных договорных отношений; 3) большинство банковских услуг имеет протяжённость во времени: сделка, как правило, не ограничивается однократным актом, устанавливаются более или менее продолжительные связи клиента с банком. Канал сбыта коммерческого банка – совокупность филиалов, отделений, посредников, участвующих в процессе передачи банковских продуктов и услуг к клиенту. Эти каналы делятся на собственные и несобственные. К собственным относятся каналы стационарного сбыта, мобильного сбыта и каналы дистанционного обслуживания клиентов. К несобственным – сбыт посредством основания дочерних фирм, участие в капитале других банков, страховых компаний, предприятий и т.д.Банковский продукт представляет комплекс услуг банка по активным и пассивным операциям.Каналы стационарного и мобильного сбыта подразумевают необходимость личного контакта клиента с банком, а также идентификации клиента. При этом в случае стационарного сбыта клиент сам обращается в филиал банка, а в случае мобильного сбыта продукты и услуги предлагаются банком по месту нахождения клиента. Система дистанционного обслуживания предусматривает личное общение клиента с работником банка только при начальном заполнении необходимых бумаг, договоров, установлении условий обслуживания, тогда как в дальнейшем их общение происходит дистанционно. Наряду с перечисленными понятиями существует еще одно важное, касающееся основной темы сбыта банковских продуктов, а именно –финансовый супермаркет. Это такой тип кредитной организации, которая предоставляет полный комплекс банковских, страховых, инвестиционных, лизинговых, посреднических и др. услуг в одном офисе. Такой канал сбыта дорогой, особенно больших затрат требует содержание высококвалифицированного персонала. Однако, для клиента финансовый супермаркет удобен: можно уменьшить конечную суммарную стоимость всех финансовых продуктов и время, затраченное на получение перечисленных услуг, поскольку все они проводятся на одной платформе. Рассмотрим типы финансовых супермаркетов:- холдинг: объединяет несколько дочерних компаний, которые предлагают как банковские, так и страховые услуги под одной торговой маркой Такие структуры создаются крупными корпорациями;- свободный, рыночный: в этом случае банк и страховая компания заключают партнерское соглашение о совместном агентский продажи своих услуг;- брокерский: посреднические организации-брокеры собирают информацию обо всех финансовых услугах и предлагают клиенту оптимальный вариантВ Санкт-Петербурге крупным финансовым супермаркетом можно называть Мультифинанс, которое предлагает свои продукты в области кредитования, инвестирования и страхования. Мультифинанс доверяют такие крупные компании, как Северсталь, Каравай, Петрович, Север-Метрополь, Полюстрово и еще 20 больших и малых компаний.  В чем же выражается упомянутая доступность клиенту банковских услуг финансового супермаркета? Ответом будут несколько аспектов:Территориальная доступность. Она выражается в наличии у банков отделений, которые находятся в шаговой доступности - в магазинах сотовых операторов, торговых центрах;Ментальная доступность. Финансовые супермаркеты предлагают основные банковские услуги, востребованные населением (потребительские кредиты, кредитные карты, дебетовые карты, вклады, страхование). Как правило, в финансовом супермаркете не предоставляются более сложные инвестиционные продукты, такие как инвестиционные депозиты, металлические счета, банковские сертификаты.Продуктовая доступность. Она выражается в невысоких требованиях к клиентам для получения кредита. В финансовом супермаркете представлена линейка кредитов, которые можно оформить без поручителей, залога и документов, подтверждающих доход.Простота коммуникации.Теперь рассмотрим классификацию каналов сбыта по разным признакам. Классификационные признаки каналовКаналы1) сложность каналаНулевые (центральные офисы банков, филиалы, отделения, представительства)Многоуровневые (агенты-фирмы, агенты-физ.лица)2) характер контакта с клиентамиПрямого контакта Дистанционные (сайты, банкоматы)3) мобильность каналаСтационарныеПередвижные 4) форма обслуживания клиентовНа основе самообслуживания (кредитные карты, сайты, банкоматы)На основе традиционного обслуживания (офисы банков, филиалы, отделения)5) полнота продуктового обслуживанияУниверсальныеСпециализирующиеся на отдельных видах продуктов (обмен валют)6) направленность канала на определенных потребителей Универсальные (оптово-розничные)Специализированные (розничные, оптовые)7) собственникиПринадлежащие банкуДругих владельцевСледует отметить, что разработкой и продвижением продуктов занимаются главные офисы банков, а продажей и последующим обслуживанием – филиалы. При этом филиал является основным каналом сбыта банковских продуктов. Предпочтение среди других каналов сбыта отдается дистанционным, поскольку нынешний стиль, темп жизни, срочность операции играют большую роль. Немаловажным является и тот факт, что технические возможности даже телефоном не требуют обязательного посещения офиса банка, необходимые операции можно провести через сеть Интернет.