Управление сбытовой деятельностью организации

Управление сбытовой деятельностью организации ...

Введение………………………………………………………………………...3-5

Глава 1. Основы и сущность управления сбытовой деятельностью организации……………………………………………………………………….6
1.1. Основные понятия сбытовой деятельности организации….....6-13
1.2. Организация в инфраструктуре рынка…………………….….13-18
1.3. Методы стимулирования сбытовой деятельности………..…..19-28
Глава 2. Оценка анализа деятельности организации…………………………29
2.1. Общая характеристика организации…………………….……..29-37
2.2. Анализ финансово-экономических показателей деятельности..37-46
2.3. Анализ сбытовой деятельности………………………………….46-56
Глава 3. Совершенствования управления сбытовой деятельностью организации……………………………………………………………………..57
3.1. Внедрение технологий в процесс продаж……………………….57-60
3.2. Реорганизация службы сбыта………………………….…..…….60-63
3.3. Обучениеперсонала технике продаж сбыта…………………….63-66
Заключение……………………………………………………………..........67-71
Список литературы…………………………………………………………..72-73

.

5) управление отделом продаж состоит из:- планирования и контроля работы отдела и его работников;- приема на работу, отбора, адаптации персонала;- мотивации работников;- обучения, обмена опытом;- оценки работы работников.6) умение персональных продаж и управление взаимоотношениями предполагает наличие:- системы поиска возможных клиентов;- навыков эффективных продаж;- уровня сервиса;- учета и анализа личных данных продаж.7) исправление системы сбыта:- оценка и корректирование целой системы сбыта.Итак, управление сбытовой деятельностью состоит их главных управленческих функций: из планирования, организации, мотивации и контроля. Объекты приложения данных функций - это ресурсы, затрагивающие процесс сбыта, сотрудников, клиентов компании, направления реализации товара, организационные типы управления процессом продажам.Планирование является осознанным методическим процессом формирования целей и задач в сфере сбыта товара, которые обязаны выполнять сотрудники. Все из названных функций требуют заблаговременного планирования.Организация сбытовой деятельности представляют собой формализацию и определение взаимоотношений между отделами и работниками в ходе управления. Ключевые позиции этого процесса: разделение функций при создании целей и плана сбыта; создание документации по развитию сбыта; организационная группировка службы сбыта.Мотивация является побуждением людей, задействованных в процессе купли-продажи изделия к действиям, приводящим к взаимовыгодному заключению сделки. Работники организации обязаны на требуемом уровне осуществлять обслуживание потребителей, а потребители удовлетворяют свои требования с помощью конкретного изделия. Множество имеющихся аспектов мотивации сбыта сосредоточено как на сотрудниках организации, так и на ее клиентах.Благодаря функции контроля сбытовой деятельностью возможно достижение целей сбыта. При помощи контроля изучается перечень мероприятий управления сбытом. Изучаются возникшие в ходе анализа места компании в сегментах рынка и планирования сбыта проблемы. Контролируются объемы продаж в различных рыночных отделах и степень их соответствия запланированным цифрам. Контролируется спуск приказов и распоряжений сверху вниз, обратная связь и качество деятельности. Это - основа предпринимаемых поправок в системе управления сбытом.Методологическое обоснование управления сбытовой деятельностью представляет собой система принципов, которая создана на базе теории и практики. Эта система состоит из общих и частных принципов.Общие принципы заключаются в самой сущности управления и неизменны в разных управленческих ситуациях. Общие принципы управления состоят из: научности, системности, комплексности, эффективности, гибкости, принципов наилучшего сочетания централизованного и децентрализованного управления, единоначалия.Частные принципы необходимы в конкретных действиях и зависят от нюансов объекта управления. В конкретной ситуации возможно выделение некоторых частных принципов:- принципа направленности на рынок. Критерий решения вопросов по сбыту - покупатель, модели его поведения;- принципа тесной связи сбыта и маркетинга, что уменьшает неопределенность сферы управления сбытовой деятельностью;- принципа организационной гибкости. Он предполагает наличие гибкости в системе управления сбытом и возможности гибко отвечать на перемены в рыночной среде, вырабатывая результативные шаги адаптации к рынку;- принципа профессионализации сбыта, что требует специальной подготовки торговых сотрудников, потому что лишь с помощью профессионального управления возможно достижение серьезных результатов;- принципа акцентуации приоритетов, который требует непрерывного исследования и наличия информации обо всех нюансах и характеристиках управления сбытом и выделения значимых управленческих шагов, приводящих к хорошей эффективности сбыта;- принципа нацеленности на управление рисками, который гласит, что дирекция фирмы должна уметь предвидеть и предупреждать риски, имеющиеся из-за достаточной неопределенности сферы сбыта;- принципа личной инициативности. В данном случае каждый сотрудник отдела сбыта не только выполняет должностные инструкции, но и проявляет инициативу;- принципа ответственности за возложенные полномочия, что приводит к хорошей эффективности сбыта, а, значит, и повышает репутацию сотрудников данной компании;- принципа организационной оптимизации, который способствует формированию результативной, и в то же время, гибкой и адаптивной системы управления сбытом.Итак, сбыт является разнообразной деятельностью, с помощью которой продавец контактирует с покупателем. Продажные приемы и искусство взаимодействия с потребителем довольно разные. В связи с этим, компания обязана корректно организовывать и управлять сбытовой деятельностью при достижении заданных целей.Организация в инфраструктуре рынкаДвижение товаров происходит по каналам, в которые включены все компании или все люди, связанные с передвижением, обменом товаров и услуг, и являющиеся участниками или посредниками каналов.Каналы сбыта бывают простыми или сложными. Он может базироваться на устном консенсусе между малым производителем и местным магазином розничных товаров, а может выступать в виде четких письменных контрактов между производителями, оптовиками или розничными магазинами.Разные компании, нуждающиеся в обширном сбыте, ориентируются на независимые розничные магазины, которые торгуют их продукцией и способствуют улучшению их экономических характеристик. Остальные компании хотят прямого контакта с покупателями и не пользуются независимыми каналами товародвижения.Каждый директор организации всегда сталкивается с вопросом: осуществлять ли прямые продажи или использовать услуги посредников. В данном случае нужно брать во внимание длину и ширину канала. Длина канала зависит от числа независимых членов. Ширина канала зависит от числа независимых участников на каждом этапе движения товара. Узкий канал предполагает продажу товара с помощью нескольких участников сбыта; широкий – с помощью многих.Имеется два главных типа каналов сбыта: прямой и косвенный.При прямом сбыте отсутствуют посредники, в связи с тем, что продаются товары и услуги прямо покупателям, используя прямые контакты с ними (Рисунок 2). Он состоит из реализации товара в отдельной розничной сети, продажи по объявления СМИ или с помощью созданного собственного торгового дома.Рисунок 2. Прямой сбытПрямые каналы используют организации, которые стремятся к контролю всей своей маркетинговой программы, ориентируясь на тесный контакт с покупателями, и имеют ограниченные целевые рынки.В ходе косвенного сбыта происходит продажа товаров через посредников. (Рисунок 3).Косвенные каналы сбыта бывают: интенсивными, селективными, эксклюзивными.При интенсивном сбыте к сбытовой программе подключаются все возможные торговые посредники независимо от вида их деятельности. Фирмы работают с большим количеством оптовых и розничных продавцов. Главным достоинством этого вида является наличие крайне насыщенной сети сбыта. Отрицательная сторона - в усложнении контроля за платежеспособностью мелких покупателей при их большом количестве.Рисунок 3. Типичные косвенные каналы сбытаПри селективном сбыте, напротив, происходит лимитирование числа посредников, что зависит от типа потребителей, возможности обслуживания и предоставления гарантийного ремонта, сервисного обслуживания продуктов. При подобном сбыте фирма пользуется услугами среднего количества оптовых и розничных магазинов, контролирует канал, имеет престижный имидж и приличные объемы продаж и прибыли. Данный вид сбыта используется в ходе продажи товаров, имеющих технические сложности и нуждающихся в специальном обслуживании и обученных сотрудниках.В случае эксклюзивного сбыта компания сильно лимитирует число оптовых и розничных продавцов в географической зоне. Возможно привлечение одного или двух розничных магазинов в данном торговом регионе. Фирма использует престижный образ, контроль над каналами сбыта и высокую долю дохода, и готова пойти на меньший объем сбыта, чем при остальных типах.Имеются и прочие возможности. Компания может пользоваться двойными каналами товародвижения. В этом случае она занимает рыночные сегменты розницы или изменяет свою работу, реализуя с помощью двух различных каналов или больше. Компания может использовать после эксклюзивного сбыта выборочный, а после и интенсивный при продвижении продукта по жизненному циклу. Но данный процесс не может иметь обратный порядок. Организация может успешно пользоваться новым способом сбыта.Одновременно, довольно неплоха идея создания иностранного филиала (представительства) компании, владеющей складами готовых товаров и запасных деталей, сервисной службой. В этой ситуации организация является смешанным акционерным обществом, где пост одного из двух генеральных директоров занят иностранным гражданином. Данная компания регистрируется и выступает как официальный импортер продукции фирмы-производителя.Посредники делятся на несколько видов.Брокер является независимым оптовым посредником, занятым реализацией товаров и услуг, прямо не участвующий в сделках ни личным именем, ни личными финансами; не имеющий права собственности на предлагаемые им виды товаров и услуг. Он работает за счет поставщика или в соответствии с его поручением, за плату.Дистрибьюторами являются оптовые и розничные посредники, действующие от имени производителя, но за личные средства. Производитель дает дистрибьютору право реализовывать свои товары на некой территории и в течение данного периода времени. Дистрибьютору продукция не принадлежит. В соответствии с договором он получает право ее реализации.Дилером является независимый розничный продавец, приобретающий на правах собственности продукцию у производителя или его агентов, а после реализующий ее в личное пользование покупателям. Дилеры нужны фирме для полного охвата мелких и средних потребителей в географической зоне. Взаимодействие с ними определяет дирекция фирмы, исходя из рыночной стратегии и сложившихся связей. Для дилеров предпочтителен товарный кредит, и они лояльнее, идут на заблаговременную оплату, что нравится поставщикам. Благодаря формированию дилерской сети удовлетворяется цель – повышение уровня прибыли фирмы посредством привлечения дополнительных покупателей; увеличение объемов сбыта в данном регионе. Если возможно, взаимоотношения организации с дилерами должны исходить из принципов партнерства. Актуальными являются и проблемы поддержки и контроля тактики дилера на его территории.Торговые агенты представляют собой компанию или лицо, которое, исходя из договоров с организацией, приобретает право помогать заключению договоров на реализацию товаров и услуг на относительно долгое время. Они не занимаются покупкой и продажей товаров и услуг, а являются лишь официальными представителями фирмы-изготовителя. Перспективно рассмотрение агентов в качестве участников партнерской программы и формирование отношений на длительный срок: агент ищет потребителей. Фирма за продажу агентом продукции производит ему оплату услуг.Пользуясь услугами посредников, необходимо помнить, что чем меньше их количество, тем большую вероятность контроля ситуации и быстрого взаимодействия с ними имеет организация. С другой стороны, тем большая зависимость фирмы от посредников, что предполагает возможность причинения ей серьезного коммерческого убытка. Не зря в практической деятельности применяются разные сочетанные формы организации движения товаров.Оптовые компании не только производят покупку товаров, но и продажу их оптовым потребителям, являясь, таким образом, посредниками. Коммерческая работа в движении товаров оптовой компании осуществляется различными операциями, главными их которых представлены: выбором оптовых покупателей; установлением экономических взаимосвязей с ними; согласованием условий и заключением договоров; контролем над выполнением пунктов договоров. Оптовые покупатели: розничные торговые организации, структуры оптовой торговли. Выбор потребителей зависит от следующих факторов:места локализации (чем ближе покупатель к оптовому предприятию, тем меньше транспортные траты на доставку товаров);ассортимента предлагаемых продуктов и количества обслуживаемого населения (это влияет на размер удобных партий продукции);сформировавшегося на рынке мнения (репутации) о потребителе.При поиске покупателей оптовыми предприятиями необходимо учитывать вероятность формирования долговременных хозяйственных контактов с ними, в связи с обоюдной выгодой.В организациях розничной торговли завершается торгово-технологический процесс движения товаров. Коммерческая работа в организациях розничной торговли состоит из взаимосвязанных манипуляций: исследования и анализа спроса потребителей; формирования ассортимента товаров; управления товарными резервами; рекламно-информационной работы по реализации товаров. Нюансы выполнения данных манипуляций состоят в том, что потребитель товаров и услуг в розничной торговле - население. Значит, необходим учет многообразия психотипов и прочих личных характеристик покупателей и их непрерывно изменяющихся нужд. Это базируется на исследовании разных видов покупательского спроса с целью его дальнейшего анализа и применения полученной информации для разработки нужных мер по совершенствованию формирования ассортимента продукции в компаниях розничной торговли.Результативность канала сбыта в большой степени зависит от контактов с посредниками, что можно назвать базой управления сбытом.1.3 Методы стимулирования сбытовой деятельностиХорошая работа каждой компании немыслима без грамотной службы сбыта, самая приоритетная задача которой состоит в помощи по достижению заданных целей по товарам и захвату доли рынка.