Влияние условий оплаты на эффективность сбытовой деятельности предприятияООО «Кириш–Нефте- Продукт

есть также презентация и доклад по этому диплому работа сдана на отлично ...

ВВЕДЕНИЕ 3
Глава 1. Роль условий оплаты для сбытовой деятельности компании. 5
1.1 Виды условий оплаты: преимущества и недостатки. 5
1.2 Место условий оплаты в комплексе маркетинга. ( Комплекс маркетинга "4P") 15
1.3 Условия оплаты, применяемые на топливном рынке 18
Глава 2. Анализ компании ООО «Кириш –Нефте- Продукт» 26
2.1 Описание компании 26
2.2 Существующие условия оплаты 32
2.3 Существующие проблемы 40
Глава 3.Разработка новой политики по условиям оплаты 44
3.1 Предлагаемые мероприятия 44
3.2 План применения мероприятий 50
3.3 Оценка эффективности мероприятий 58
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 61
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 66
Приложение 1 70
Приложение 2 71
 

Актуальность темы исследования дипломной работы:
Сбытовая деятельность- это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта.
Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах.
Актуальность выбранной темы работы заключается в том, что в условиях рыночной экономики решающую роль играют именно финансовые ресурсы в общей деятельности предприятия и в сбытовой ее деятельности. От достаточности финансовых ресурсов зависит как сбыт, так и производство, а также вся финансовая деятельность предприятия, потому что без достаточности финансов не может быть реализовано производство из-за нехватки средств на закупку сырья.
Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно- коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность прежде всего оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом.
Цель исследования дипломной работы - влияние условий оплаты на эффективность сбытовой деятельности предприятия ООО «Кириш–Нефте- Продукт».
Объектом исследования выступает общество с ограниченной ответственностью «Кириш – Нефте – Продукт».
Предмет исследования–определить какое имеют влияние условия оплаты от покупателей на уровень сбытовой деятельности.
При написании дипломной работы были поставлены следующие задачи:
1. определить роль условий оплаты для сбытовой деятельности предприятия.
2. провести анализ компании ООО «Кириш–Нефте- Продукт»
3. разработать новую политику по условиям оплаты на предприятии
4. сделать выводы.
Практическая значимость работы заключается в возможности использования результатов исследования проведенного в работе и сформулированных рекомендаций по повышению эффективности сбытовой службы на практике в условиях реального предприятия.




 

Вся поставляемая ООО "Кириш-Нефте-Продукт" продукция соответствует требованиям ГОСТ[ REF _Ref381178864 \r \h 35]. Предлагаемая продукция/услуги: Дизельное топливо зимнее, летнее, присадка.Основные потребители дизельного топлива — железнодорожный транспорт, грузовой автотранспорт, водный транспорт, военная техника, сельскохозяйственная техника, а также в последнее время и легковой дизельный автотранспорт. Кроме дизельных двигателей зачастую используется в качестве котельного топлива, для пропитывания кож, в смазочно-охлаждающих средствах и закалочных жидкостях, при механической и термической обработке металлов.Дизельное топливо (солярка) представляет собой нефтепродукт, являющийся результатом перегонки нефти. Смешивание гидроочищенных и прямогонных фракций в определенных пропорциях (компаундирвание) определяет конкретную марку солярки. Обычно смесь делается из прямогонного дизельного топлива прямой и первичной перегонки и легкого газойля, получаемого путем каталитического крекинга. В соответствии с ГОСТ, при перегонке нефти могут получаться три марки дизельного топлива: Л (летнее дизельное топливо) – для температуры выше 0 °С; З (зимнее дизельное топливо) для температуры до -20-30 °С; А (арктическое) для самых низких температур, до -50 °С[ REF _Ref381178864 \r \h 35].Летнее дизельное топливо: Плотность: не более 860 кг/м³. Температура вспышки: 62 °C. Температура застывания: −5 °C. Получается смешением прямогонных, гидроочищенных и вторичного происхождения углеводородных фракций с температурой выкипания 180—360 градусов Цельсия. Рост температуры конца выкипания приводит к усиленномузакоксовыванию форсунок и дымности.Зимнее дизельное топливо: Плотность: не более 840 кг/м³. Температура вспышки: 40 °C. Температура застывания: −35 °C. Получается смешением прямогонных, гидроочищенных и вторичного происхождения углеводородных фракций с температурой выкипания 180—340 °C.Арктическое дизельное топливо: Плотность: не более 830 кг/м³. Температура вспышки: 35 °C. Температура застывания: −50 °C. Получается смешением прямогонных, гидроочищенных и вторичного происхождения углеводородных фракций с температурой выкипания 180—330 градусов Цельсия. Пределы кипения арктического топлива примерно соответствуют пределам выкипания керосиновых фракций, поэтому данное топливо.Зимнее дизельное топливо с присадками: Для использования в черте города предназначено дизельное топливо стандарта ТУ 38.401-58-170–96. От экологического топлива оно отличается наличием присадок, которые меняют свойства топлива. В городское дизтопливо летом добавляют антидымные присадки, а зимой еще и депрессорные. Антидымные присадки способны снизить дымность отработанных газов топлива до 50%. Депрессорные присадки добавляются в зимнее топливо, что бы повысить его морозостойкость при пониженных температурах воздуха. С 1996 года в странах Европейского экономического союза действует дизельное топливо европейского стандарта. Оно имеет обозначение EN590. Это топливо предусмотрено для различных регионов с индивидуальными климатическими условиями. Для всех разновидностей этого стандарта общими являются следующие нормы: косуемости 10 %-ного остатка — не более 0,30 %, зольности — не более 0,01 %, содержанию воды — не более 200 ррm, механических примесей — не более 24 ррm, коррозии медной пластинки — класс 1, устойчивости к окислению — не более 25 г осадка/м3. Так же, решением комиссии было введено ограничение на содержание в дизельном топливе серы. Этот показатель не должен превышать 0.05%. Всем этим требованием соответствует отечественное дизельное топливо стандарта ТУ 38. 1011348–89.По содержанию серы дизельные топлива подразделяются на два вида:I - массовая доля серы не более 0,2 %;II - массовая доля серы не более 0,5 % (для марки А не более 0,4 %).Помимо этого, существует множество различных параметров и характеристик дизельного топлива: фракционный состав, кинематическая вязкость, температура перегонки, цетановое число, густота при 20 °С, йодистое число, коэффициент фильтрации, содержание воды, массовая часть серы и серных соединений, концентрация смол, содержание механических примесей, предельная температура фильтрации, температура замерзания, химическая стабильность, кислотность, температура вспышки, коксуемость, зольность и другие. Рассмотрим более подробно самые основные характеристики дизельного топлива.-Цетановое число (детонационная стойкость) характеризует работу двигателя с точки зрения воспламенения дизельного топлива и его сгорания. От цетанового числа, в свою очередь, зависит мощность, дымность и шумность двигателя. Эталоном определения детонационной стойкости или цетанового числа является цетан или н-гексадекан. Значение цетанового числа для цетана при этом устанавливается на уровне 100, а аналогичный показатель альфаметилнафталина – на уровне 0. Температура вспышки, определённая по ASTM D93, для дизельного топлива должна быть не выше 70 °C. Температура перегонки, определённая по ASTM D86, для дизельного топлива не должна быть ниже 200 и выше 350 °C.- Плотность и вязкость дизельного топлива определяют процесс испарения и образования смесей в двигателе. - Низкотемпературные характеристики дизельного топлива (предельная температура фильтрации, температура застывания, температура помутнения) также являются важными параметрами. Что касается температуры застывания, то она составляет порядка -10 °С для летних марок и не выше -35 °С для зимних марок, в соответствии с ГОСТом. Температура помутнения составляет обычно около -5 °С. - Химическая стабильность дизельного топлива – это его способность к сопротивлению окислению в процессе хранения. Окисление приводит к образованию осадка на дне бака с топливом, во избежание чего добавляются специальные присадки.- Ещё одной проблемой является повышенное содержание воды в дизельном топливе. Вода отслаивается при хранении дизтоплива и собирается внизу, так как плотность дизтоплива меньше 1 кг/л. Водяная пробка в магистрали полностью блокирует работу двигателя. Требования межгосударственного стандарта ГОСТ 305-82 «Топливо дизельное. Технические условия» регламентируют кинематическую вязкость при 20 °C для летних сортов в пределах 3,0÷6,0 сСт, для зимних сортов 1,8÷5,0 сСт, для арктических 1,5÷4,0 сСт. Этот стандарт требует также отсутствия воды во всех марках топлива.Чем занимаемся Компания ООО "Кириш-Нефте-Продукт"[REF _Ref381178864 \r \h35]:Слаженная команда профессионалов (менеджеры, логисты, водители, трейдеры) принимает заказы на поставку топлива.Всегда ищет наиболее демократичное решение возникающих вопросов.Сотрудники на связи 24 часа в сутки 7 дней в неделю.Подбор оптимального вида топлива для любых целей клиента, а также предоставление любого вида консультаций.Помощьклиенту  если попадёте в форс-мажорные обстоятельства.Ещё в самом начале пути компания поняла: делай всё с душой и чистым сердцем, тогда и тебе будет хорошо и клиенты останутся довольными. Именно поэтому каждый сотрудник "Кириш-Нефте-Продукт" - это Профессионал своего дела с неповторимым почерком и стилем. Смешанный коллектив (представительная мужская часть и обаятельная женская) подойдёт даже самому привередливому клиенту, а их цены совсем ручные и не кусаются.  Более того сотрудники смогут дать много интересной информации о топливе: от его добычи до качественных характеристик и уже никогда не попадётся клиент на уловки мошенников.2.2 Существующие условия оплатыТопливная компания ООО "Кириш-Нефте-Продукт" имеет возможность поставок Дизельного топлива и Бензинов с центральных нефтеперерабатывающих заводов России[ REF _Ref381178917 \r \h 34].Выгодные условия как для юридических, так и для частных лиц.Компания предлагает выгодные условия как для юридических, так и для частных лиц-поставки от 500л. • Собственный автопарк (а/м – калибровка от 5 000 л. до 23 000 л.).• Вездеходы. Наличие рукавов слива до 50м и счетчиков слива. • Гибкая система оплат (наличный и безналичный расчет). • Возможность предоставления отсрочки платежей. • Постоянным клиентам предоставляются скидки."Реализация дизельного топлива от 500 литров. Продажа и доставка своим автотранспортом для организаций и частных лиц. По Санкт-Петербургской и Ленинградской области. Топливозаправщики калиброваны. Счетчик на слив, рукава подачи до 70 м. Гибкая система скидок, форма оплаты— любая.Компания ООО "Кириш-Нефте-Продукт" принимает оплату за горюче-смазочные материалы как наличными средствами, так и по безналичному расчету.Рассмотрим структуру оплат ООО "Кириш-Нефте-Продукт" в табл. 2.1.Таблица 2.1 – Структура оплаты ООО "Кириш-Нефте-Продукт" за 2011-2013 гг[ REF _Ref381178864 \r \h 35].Показатель2011 год, %2012 год, %2013 год, %Наличными42,336,425,4Безналичный расчет57,763,674,6Наличными оплата осуществляется непосредственно на заправочных станциях в кассах.По безналичному расчёту оплата производится на расчётный счёт компании. Безналичный расчёт ведётся по предоплате и распределению на карты покупателя разных видов(рис. 2.1).Рисунок 2.1. Динамика оплаты по наличному и безналичному расчетуООО "Кириш-Нефте-Продукт", %[ REF _Ref381178864 \r \h 35]Из русунка2.1 мы видим, что количество безналичного расчета возрастает, а наличный расчет уменьшается.Рассмотрим каждый из видов карт.Топливная карта, выпускаемая компанией ООО "Кириш-Нефте-Продукт", — это техническое средство учета отпуска нефтепродуктов на АЗС, на которых разрешенприем смарт-карт. Топливная карта не считается платежным средством. При этом она может быть лимитированной или нелимитированной.На нелимитированную топливную карту вносится количество литров каждого вида топлива, приобретенного организацией-покупателем у ООО "Кириш-Нефте-Продукт", которое может быть получено покупателем в полном объеме остатка на карте без суточных ограничений. Покупатель имеет возможность ограничить слив топлива с нелимитированных карт суточным или месячным лимитом на основе заявки. Если объем топлива на нелимитированной карте исчерпан, получение топлива приостанавливается.Лимитированная топливная карта — это карта, на которой устанавливается единый суточный или месячный лимит (количество литров). По лимитированной карте покупатель получает топливо разных видов, общее количество которого за сутки или за месяц не должно превышать установленный лимит независимо от того, сколько литров топлива было получено по карте в предыдущие дни. Отобразим структуру по оплате картами в табл. 2.2.Таблица 2.2 - Структура использования топливных карт ООО "Кириш-Нефте-Продукт" за 2011-2013гг[ REF _Ref381178864 \r \h 35].Тип карты2011 год, %2012 год, %2013 год, %Топливная микропроцессорная карта32,132,030,2Не лимитированная топливную карту30,528,527,5Лимитированная топливная карта37,439,542,3Всего100 %100 %100 %Из данных таблицы 2.2 видно, что преобладают в использовании именно лимитированные топливные карты, так как основную массу пользователей продукции ООО "Кириш-Нефте-Продукт" составляют юридические лица, которые пользуются лимитированными топливными картами в связи с контролем ГСМ.Отобразим динамику на рис. 2.2.Для изменения суточных или месячных лимитов на лимитированных картах необходимо переформатировать карту на основе заявки установленного образца, передаваемой в офис ООО "Кириш-Нефте-Продукт". В заявке покупатель указывает величины новых лимитов.Рисунок 2.2 – Динамика использования топливных карт за 2011-2013 гг. по ООО "Кириш-Нефте-Продукт"[REF _Ref381178864 \r \h35]Например, лимит — 30 л бензина марки Аи-98 в сутки. В этом случае держатель карты может израсходовать за сутки (с 00.00 до 24.00) не более 30 л единовременно или за несколько заправок. При этом оплаченный объем топлива уменьшается на сумму заправленных литров. Каждое начало суток дает возможность заправки бензином установленного лимита в полном объеме.Операция по списанию литров с топливной карты может быть остановлена терминалом АЗС только по следующим причинам:— величина запрашиваемого объема топлива превышает остаток на карте или суточный лимит;— карта заблокирована.Техническое обеспечение функционирования системы расчетов с помощью топливных карт осуществляет процессинговый центр (процессинговая компания) — центральный пункт сбора информации, в который поступают все сведения с карточных терминалов АЗС. Сведения обрабатываются и в виде актов, отчетов, реестров рассылаются организациям.Чтобы приобретать бензин по топливным картам, компания должна заключить с процессинговым центром договор поставки топлива или договор на заправку нефтепродуктами автотранспорта с использованием топливных карт. По сути, это смешанный договор. Процессинговый центр выступает в роли эмитента топливной карты и действует по договорам комиссии с собственником топлива ООО "Кириш-Нефте-Продукт".В соответствии с названным договором поставка бензина производится путем его выборки на АЗС поставщика (список автозаправочных станций приведен в приложении к договору) покупателем (держателем карты покупателя) по топливным картам через топливораздаточные колонки с использованием учетных терминалов поставщика для идентификации держателя карты.Выборка топлива и передача данных начинается с даты получения компанией-покупателем топливных карт. Датой поставки считается дата выборки топлива держателем карты покупателя, указанная в чеке учетного терминала АЗС.Обычно в договоре предусматривается, что право собственности на нефтепродукты переходит к покупателю в момент заправки на автозаправочной станции транспортного средства покупателя на основании предъявленной представителем покупателя топливной карты.Расчеты за приобретаемое топливо производятся путем перечисления организацией-покупателем на счет поставщика стопроцентной предоплаты заказываемого количества топлива в соответствии с прайс-листом поставщика по ценам, установленным на дату выставления счета. Предоплата может осуществляться покупателем самостоятельно либо на основании счетов, выставляемых по запросу покупателя на сумму предоплаты, рассчитанной исходя из лимита.В ряде случаев покупатель отдельно оплачивает стоимость многоразовых литровых топливных карт с суточным (или месячным) лимитом.Количество передаваемых нефтепродуктов определяется исходя из суммы денежных средств на лицевом счете организации-покупателя. Предельно допустимый остаток денежных средств на лицевом счете покупателя определяется в соответствии с условиями заключенного договора (например, из расчета потребления нефтепродуктов в течение трех суток). При достижении суммы остатка (количества литров) на лицевом счете организации-покупателя по какой-либо марке топлива значения сигнального порога (его определяет ООО "Кириш-Нефте-Продукт") ООО "Кириш-Нефте-Продукт" предупреждает покупателя о необходимости сделать заказ на топливо.Топливные карты могут применяться также для получения дополнительных услуг АЗС (мойка кузова, полировка, чистка салона, шиномонтаж и т. д.). Для учета таких услуг введено понятие «условная мойка». Стоимость одной единицы «условной мойки» установлена в прайс-листе ООО "Кириш-Нефте-Продукт"[ REF _Ref381178968 \r \h 32].За эти услуги с организации-покупателя списывается то количество единиц «условных моек», которое соответствует потребленным услугам в пересчете на одну «условную мойку». Предположим, стоимость «условной мойки» составляет 100 руб. Если мойка кузова автомобиля стоит 550 руб., с топливной карты будет списано 5,5 единицы «условной мойки». При этом остаток единиц данных услуг на лицевом счете организации-покупателя уменьшается на сумму, равную количеству единиц услуг, полученных покупателем.Отметим, что если организация-покупатель согласно заявке приобретает сразу несколько смарт-карт, на каждую отдельную смарт-карту не зачисляются ни деньги (смарт-карта не является платежным средством), ни литры. Предоплата процессинговому центру вносится за общее количество заявленного бензина по всем топливным картам в совокупности. По сути, смарт-карта представляет собой всего лишь техническое средство, выдаваемое водителям, для отпуска нефтепродуктов на АЗС. Именно поэтому при выдаче смарт-карты ее держателю (водителю) не передаются ни деньги, ни денежные документы.В топливной карте с суточным (или месячным) лимитом указывается объем приобретенного топлива в литрах (а не стоимость), что позволяет держателю карты заправлять бензин в топливный бак в пределах расходного лимита, оговоренного в заявке организации-покупателя.ООО "Кириш-Нефте-Продукт" осуществляют оптовую продажу нефтепродуктов на территории Российской Федерации путем заключения договоров поставки нефтепродуктов на срок до одного года с потребителями оптового рынка. Условия поставки нефтепродуктов с ООО "Кириш-Нефте-Продукт"являются стереотипными и могут различаться в зависимости от производственных, экономических и технологических особенностей каждого из покупателей[ REF _Ref381178981 \r \h 31]. Объемы поставляемой продукции и другие условия поставки определяются сторонами в процессе заключения договора поставки, оказания агентских и иных услуг, в зависимости от производственных, экономических, логистических и иных возможностей каждого из покупателей.В рамках договора, заключенного с покупателем, ООО "Кириш-Нефте-Продукт" обязуется поставить на территории покупателя, а Покупатель принять и оплатить нефтепродукты (далее - продукция) в порядке и на условиях, согласованных Сторонами. Количество и наименование продукции, подлежащей поставке, определяется Договором, заключаемым Сторонами на срок до одного года.Поставка продукции осуществляется железнодорожным транспортом на условиях доставки продукции Поставщиком до станции отправленияжелезной дороги в месте нахождения Поставщика (грузоотправителя).Кроме того, в соответствии с Договором Покупатель может поручить Поставщику организовать за вознаграждение от своего имени, но за счет Покупателя, транспортировку его продукции от станции отправления до станции назначения.Для осуществления планирования поставки продукции Покупатель за 48 (сорок восемь) дней до начала квартала направляет Поставщику заявку с разбивкой по месяцам на поставку продукции в квартале с указанием номенклатуры и объемов поставляемой продукции[ REF _Ref381178989 \r \h 33].Отчетным периодом поставки является календарный месяц. Для осуществления поставки продукции Покупатель не позднее, чем за 14-ть (Четырнадцать) дней до начала отчетного месяца поставки, направляет заявку на поставку продукции на месяц, с указанием номенклатуры, объёмов продукции, в том числе с указанием станций назначения (в случае поручения Поставщику организации транспортировки продукции). Отгрузка осуществляется на основании и при наличии согласованного сторонами декадного плана отгрузок. Обязательным условием поставки является наличие отгрузочной разнарядки.Цена на продукцию устанавливается в размере отпускной цены Поставщика на дату отгрузки и включает в себя все предусмотренные законодательством налоги и сборы, кроме того, НДС. Сумма НДС предъявляется Поставщиком Покупателю дополнительно к отпускной цене на продукцию.Итак, в заключение хотелось бы отметить что ООО "Кириш-Нефте-Продукт" идёт на компромисс в отношении деловых соглашений с покупателем оптовых партий товара, а также имеет запас в цене продукции для разных групп клиентов.2.3 Существующие проблемыБезналичные расчеты плотно вошли в нашу жизнь – с пластиковыми картами мы ездим за границу, рассчитываемся в магазинах и за услуги в компаниях[ REF _Ref381179002 \r \h 25]. Магнитные карты на топливо имеют существенный недостаток. Если карта хранится рядом с цифровыми вещами – диктофоном, фотоаппаратом, сотовым телефоном, то магнитная лента может размагнититься, и карта придет в негодность. Конечно, карту можно намагнитить снова, но на это нужно время. Плюс время операций по магнитной карте сильно превышает работу микропроцессорной. Т.е. на проходных АЗС пользователи магнитных топливных карт могут стоять в очереди. Плюс магнитная карта не способна хранить в памяти такое количество электронных кошельков (т.е.