Отчет по практике в туристической фирме (ООО "Позитив")

Целью практики является изучение структуры управления предприятием в рыночных условиях, оптимизация принятия управленческих решений, оптимизация управленческого аппарата предприятия с целью более эффективного функционирования. Изучение данной проблемы осуществлялось на примере деятельности туристической фирмы ООО «Позитив» г. Краснодар. ...

Содержание


Введение 3
1. Организационная характеристика предприятия ООО «Позитив» 5
2. Основные финансовые показатели фирмы ООО «Позитив» 7
3. Анализ маркетинга на предприятии ООО «Позитив» 10
4. Анализ политики ценообразования ООО «Позитив» 12
5. Анализ каналов товародвижения ООО «Позитив» 14
6. Анализ комплекса маркетинговых коммуникаций 17
7. Основные направления совершенствования комплекса маркетинга
в фирме «Позитив» 22
Заключение 29
Список используемой литературы 31

Сейчас большинство руководителей понимает, что успех предприятия во многом зависит от эффективного руководства, принятия оптимальных решений, изучения рынка, подбора кадров.
Целью практики является изучение структуры управления предприятием в рыночных условиях, оптимизация принятия управленческих решений, оптимизация управленческого аппарата предприятия с целью более эффективного функционирования. Изучение данной проблемы осуществлялось на примере деятельности туристической фирмы ООО «Позитив» г. Краснодар.
Актуальность исследования обуславливается необходимостью в нынешних условиях рыночных отношений поиска лучших управленческих решений по совершенствованию стратегии ведения бизнеса в сфере деятельности туристических фирм. В соответствии с поставленной целью в настоящей работе решаютс я следующие задачи:
• рассмотрение специфики маркетинга в туризме;
• выбор направления, подхода и мероприятий по совершенствованию управления в туристической фирме.
Предметом исследования является проблема формирования эффективной стратегии управления в туристической фирме.
Объектом исследования является ООО фирма «Позитив».

Определяется уровень цены на основе сравнения с аналогичными предложениями фирм-конкурентов с корректировкой цены по их технико-экономическим параметрам качества и другим составляющим конкурентоспособности. Цена туристского продукта приводится к единым условиям и срокам поставки услуг, условиям платежа.Определяются варианты снижения и повышения первоначальной продажной цены туристского продукта в зависимости от определенных положительных или отрицательных условий продажи для фирмы «Позитив». Как правило, в фирме используются прогрессивные и сезонные скидки. Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за количество, объем покупки. Сезонная скидка предоставляется покупателю за приобретение турпродукта вне активного сезона его продажи. Определяется контрактная цена, по которой может бытьреализован туристский продукт. В политике ценообразования при реализации туристского продукта фирма «Позитив» применяет метод «дискриминационного ценообразования», или иначе называемого гибким ценообразованием, учитывая рыночный спрос, предлагая изменения цены в зависимости от времени, места, вида продукта или объема продаж. Например. После сегментации рынка, предлагаются разные цены для различных сегментов в зависимости от готовности и возможности платить эту цену. Так детям до 7 лет, школьникам и студентам предоставляются скидки в местах проживания или на транспорт. Также практикуется снижение цены перед пиковым сезоном, чтобы привлечь клиентов и тем самым покрыть затраты, связанные с поддержанием уровня обслуживания и сохранением квалифицированного персонала. Имеет место и дискриминация по объему – это скидка при реализации туристского продукта оптовикам, при условии выполнения ими определенных договорных обязательств . В противном случае скидки отменяются. Этот метод существенно ориентирован на рынок и требует постоянного внимания к фактору рынка.При создании и внедрении на рынок нового туристского продукта фирма «Позитив» при ценообразовании пользуется методом «проникновения на рынок». При этом фирма преследует цель налаживания отношений с новыми туристическими агентами – партнерами и завоевания большей доли рынка турагентов.5. Анализ каналов товародвижения ООО «Позитив»В связи с тем, что выбор системы товародвижения оказывает большое влияния на все маркетинговые решения фирмы к этому вопросу оказывается серьезное внимание.В фирме «Позитив» применяется тройная система каналов товародвижения, в которой используются три самостоятельных канала сбыта (рис.2.1.).Используется канал прямого маркетинга, который подразумевает под собой наличие двух участников: туристической фирмы и потребителя.Одноуровневый канал, который подразумевает включение в процесс продаж одного посредника, туристского агента.Двухуровневый канал, который включает двух посредников в виде туристского агентства и турагента, один из которых, по аналогии с торговлей, выступает в роли оптового, а другой – как розничный продавец.ООО фирма «Позитив»ТуристскоеагентствоТуристскоеагентствоТуристскийагентПотребитель (турист)Рис. 2.1. Каналы сбыта туристского продукта фирмы «Позитив»Все каналы сбыта в фирме «Позитив» строятся по принципу вертикальных маркетинговых систем. Использование этого принципа обусловлено прежде всего спецификой производства туристского продукта; ибо фирма «Позитив» - производитель не производит некий обезличенный товар, способный продаваться и потребляться в любом регионе, любым продавцом или в любое время, а посему, организовывая собственный сбыт или прибегая к услугам сторонних туристских агентств, фирма «Позитив» стремится сохранить за собой контроль над каналом сбыта и обеспечить его управляемость. Фирмой «Позитив» используется Договорной тип вертикальной маркетинговой системы, т.е. каналы сбыта, построены на договорных отношениях между независимыми друг от друга участниками. Выбран этот тип ВМС в связи с тем, что такая организация канала сбыта позволяет всем его участникам наиболее эффективно использовать свои преимущества и тем самым достичь больших коммерческих результатов при снижении общего уровня затрат на поддержание канала сбыта.В организации своей работы фирма «Позитив» использует такой тип договорных ВМС, как агентское соглашение. Взаимоотношения в рамках агентского соглашения строятся на основе ряда взаимных обязательств между фирмой «Позитив» и агентом.К характерным обязательствам в рамках агентского соглашения относятся:Обязательства по предоставлению туристского продукта;Ценовая политика;Характер и порядок комиссионного вознаграждения;Конфиденциальность;Системы взаиморасчетов;Ответственность сторон;Порядок рассмотрения и удовлетворения претензий.При выборе посредников фирма «Позитив исходит из следующих критериев: Профессионализм и наличие опыта работы, т.к. отсутствие этих качеств заведомо ставит под угрозу деятельность сбытового канала;территория охватываемая посредником, оценивается способность посредника охватить своей деятельностью определенный географический регион;охват целевого рынка потребителей, т.к. этот критерий показывает, какую долю целевого рынка контролирует посредник;организационно-правовой статус посредника оказывает влияние на способ формирования канала;используемые технологии и методы прода. Этот критерий позволяет выбрать посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно;простота и надежность взаиморасчетов – критерий, на основе которого решается проблема скорости и надежности финансовых взаиморасчетов, и, как следствие, - скорости обращения по каналу сбыта ;деловая репутация.Работу с агентом фирма «Позитив» строит по принципу поручения, т.е. агент продает туристский продукт по поручению фирмы, но от своего имени. В свою очередь фирма «Позитив», выступая агентом какого-либо туроператора, действует по такому же принципу агентского соглашения.При формировании сбытовой сети в фирме учитываются требования туристов (конечных потребителей), возможности самой фирмы, характеристики туристского продукта. 6. Анализ комплекса маркетинговых коммуникацийСреда, в которой функционирует ООО «Позитив», пронизана сложной системой коммуникаций. Фирма контактирует со своей клиентурой, банками, страховыми компаниями, производителями туристских услуг, различными контактными аудиториями. Причем эти связи носят разнонаправленный и пересекающийся характер.Задача фирмы «Позитив» состоит в формировании и поддержании образа предлагаемых продуктов и фирмы как организации в целом в глазах общественности и своей существующей и потенциальной клиентуры.Схема основных адресатов маркетинговых коммуникаций фирмы «Позитив» представлена на рис. 2.2Органы государственной власти и управленияКонтактные аудиторииЦелевой рынокМаркетинговые посредникиФирмаПроизводители туристских услугПоток коммуникацийОбратная связьРис. 2.2. Основные адресаты маркетинговых коммуникаций фирмы «Позитив»Сотрудники самой фирмы. Достижение поставленных перед ней целей в огромной степени зависит от того, насколько руководство достигло взаимопонимания с персоналом, насколько сотрудники мотивированы, какой психологический климат царит в коллективе. Чаще всего в фирме «Позитив» используются в этом случае такие средства коммуникации как : материальные стимулы результатов работы, система продвижения по службе.Целевой рынок – это действительные и потенциальные потребители. Для достижения эффективных коммуникаций с ними используются такие средства как: реклама, стимулирование продаж, персональные продажи. Ожидаемая фирмой реакция – совершение покупки.Маркетинговые посредники. В их число входят торговые посредники – туристские агентства, а также рекламные агентства. Средствами коммуникаций в адрес маркетинговых посредников, которыми пользуется фирма «Позитив» являются реклама, пропаганда, прямой маркетинг. Ожидаемая реакция – деловое партнерство.Контактные аудитории в силу определенных условий влияют на успех фирмы «Позитив».Основные средства коммуникации, которые использует фирма по отношению к ним это – пропаганда и реклама.Производители туристских услуг – предприятия, предоставляющие услуги по размещению, питанию, транспортному обслуживанию, и туроператоры. В качестве инструмента коммуникационного воздействия используется реклама и пропаганда. Ожидаемая реакция – деловое сотрудничество на взаимовыгодных условиях.Органы государственной власти и управления (как законодательные, так и исполнительные). Для установления и поддержания с ними фирма «Позитив» использует участие в выставках, общекраевых программах. Желаемая ответная реакция – установление режима наибольшего благоприятствования деятельности фирмы . При разработке коммуникационной стратегии фирма «Позитив» проходит следующие этапы.Определение адресата, т.е. выявляются целевые аудитории – получатели коммуникационных обращений.Выбор целевых аудиторий определяет соответствующие цели коммуникаций. Это могут быть следующие цели: - Создание осведомленности как цель коммуникации ставится в отношении аудиторий, практически не знакомых как с продуктами туристской фирмы, так и с ней самой. В рамках этой цели достигается узнаваемость названия фирмы и продуктов, которые она предполагает предложить данной аудитории. - Предоставление необходимой информации как цель коммуникации ставится перед целевой аудиторией, которая хочет расширить свои знания о деятельности туристической фирмы «Позитив». Т.е. достигается информированность о местонахождении фирмы, характере предлагаемых услуг. - Формирование благожелательного отношения к фирме и ее услугам. - Создание предпочтения у целевой аудитории для осознания потребителями реальных преимуществ фирмы и превосходства его туристских продуктов над аналогичными, предлагаемыми конкурентами. - Формирование убежденности целевой аудитории в необходимости обратиться именно в фирму «Позитив», именно за данным турпродуктом. - Побуждение к приобретению турпродукта выдвигается целью, когда потребитель уже имеет убежденность в необходимости обращения в фирму «Позитив» за определенной услугой, но в силу ряда причин не решается на какие-либо действия в этом направлении. - Цель увеличения объема продаж ставится целью, если целевая аудитория обращается в фирму за определенной услугой, но делает это не так часто, как хотелось бы фирме.После установления целей коммуникации выбирается структура комплекса коммуникаций.Наиболее активно фирма «Позитив» использует такие средства как личная продажа, прямой маркетинг и рекламу.Личная продажа в фирме «Позитив» рассматривается в аспекте непосредственного осуществления сбытовых операций. Она носит прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя. Наличие двусторонней связи позволяет гибко реагировать на запросы клиента и оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций. Личностный характер персональной продажи позволяет установить долговременные отношения с покупателем. Процесс личной продажи в фирме «Позитив» организован следующим образом:организация приема клиента и установление контакта с ним;выявление потребностей клиента;представление турпродукта (презентация);преодоление возможных возражений клиента (как психологических , так и логических);осуществление продажи турпродукта;последующий контакт с клиентом. Туристическая фирма всегда заинтересована в том, чтобы клиент остался удовлетворен услугой, т.к. это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.Современный туризм невозможно представить без рекламы. И это очень хорошо понимает руководство фирмы «Позитив».Фирмой «Позитив» в работе используется товарная реклама –основной задачей которой является стимулирование спроса на туристский продукт. Такая реклама информирует потенциальных клиентов о его достоинствах, пробуждает интерес и содействует продаже. Также используется реклама возможностей – она информирует целевые аудитории о возможностях фирмы «Позитив» в области предоставления туристских услуг. Как правило, фирма использует в качестве носителя рекламы прессу.При обращении к целевой аудитории посредством прямого маркетинга Фирма «Позитив» использует факс, электронную почту, почтовый маркетинг.При определении бюджета на продвижение турпродукта фирма «Позитив» использует метод расчета от наличных средств, что означает выделение на продвижение турпродукта такой суммы, которую, по мнению руководителя фирмы, он может себе позволить. Особое место в арсенале современного туристского маркетинга занимают выставочные мероприятия. Фирма «Позитив» принимает участие в профессиональных международных и региональных выставках в качестве посетителя. Не смотря на то, что фирма не является непосредственно участником выставки, она также проходит подготовительно-организационный период. Этот период состоит из отбора персонала для посещения выставки, планирование расходов на командировку, подготовка визитных карточек представителя турфирмы, заказ билетов для поездки, выбор гостиницы и бронирование номера в ней. В процессе работы на выставке в качестве посетителя представитель турфимы собирает информацию о предложениях различных туроператоров и предприятий реализующих услуги по размещению, питанию, оздоровлению туристов. В результате, фирма обладает большим объемом информации по разного рода турам, местам отдыха и экскурсиям, а также о различных рекламных акциях выгодных для потребителей, которые проводят крупные туроператоры.