Маркетинговое исследование рынка и оценка конкурентоспособности товара и услуги на примере ООО «Виктория- Рекламные мастерские»

1.защита на отлично
...

Стратегической целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия.
Маркетинговый подход нужно применять не только для разработки товара, но и при планировании других компонентов маркетинга, в частности, в отношении системы сбыта.

Целью написания моей курсовой работы является изучение политики организации, анализ предлагаемого товара и применяемых маркетинговых инструментов; дать оценку конкурентоспособности товара, производимого предприятием, а та же изучить разрабатываемые мероприятия, реализация которых должна повышать конкурентоспособность товара.

Товары и услуги6. Ценовая политика7. КредитованиеА- 6, 7Б- 5, 6, 7В- 3, 4, 5, 6Г- 1, 2, 3, 4, 5, 6Д- 1, 2, 4, 7А-5, 6, 7Б- 6, 7В- 4, 6Г- 1, 5, 6Д- 1, 5, 6Ж- 1, 2, 3, 4З- 1, 2, 4Слабые стороны1. Мотивация сотрудников2. Организационный климат3. Сбыт и продвижение4. ИнвестицииА- 2, 4Б-3, 4В- 2Г-1, 2, 3Д-1, 2А- 4Б-3, 4В-3Г-1, 2, 3,4Д-3Ж-2, 3З-1, 2Анализируя данные, проведенного мной, SWOT-анализа можно сделать заключение, что компания ООО «Виктория- Рекламные мастерские» находится в стадии зрелости. На это указывают такие показатели, как опыт работы организации, а он не много не мало почти 20 лет, высокая квалификация сотрудников- эта заслуга отдела кадров, которые уже на начальном этапе отбирают образованных и квалифицированных специалистов и мастеров, основываясь на опыте работы и продвижению отдельных проектов. Но в то же время компания находится на грани перехода в стадию спада, на это указывает неблагоприятный организационный климат, который был обнаружен мной, неудовлетворенность сотрудников из-за нехватки дополнительных мотиваций, пониженный сбыт. Руководству компании следует больше мотивировать своих сотрудников с целью улучшения качества работы, качества производимых товаров и услуг. Также стоит более тщательно разработать план по стимулированию сбыта, с этим могут возникать некие проблемы на сегодняшний день, потому что рынок сбыта переполнен предложениями конкурентов. Все вышесказанное позволит руководству улучшить финансовое положение предприятия, что может повлечь за собой занятие лидирующего положения в конкурентной борьбе.2.3 Описание товара компанииКак я уже говори, компания занимается рекламной продукцией, в целях описания и исследования, предлагаю взять такую сферу как широкоформатная печать, потому что она мне кажется наиболее актуальной на сегодняшний день, если не затрагивать рекламу в интернете. Существует огромное количество инструментов для продвижения продукта, одним из них и является широкоформатная печать. Она, как один из способов подачи рекламы, позволяет изготавливать информационно- рекламные носители абсолютно разных форм и масштабов, включая баннеры и растяжки. При изготовлении продукции в компании ООО «Виктория- Рекламные мастерские» используются только высокопрочные материалы, что позволяет данному виду рекламных носителей быть долговечным и устойчивым к различным природным и климатическим условиям, что в свою очередь не может не порадовать избалованных заказчиков. Технологии, которые соблюдаются на производстве компании позволяют создавать рекламные носители высокого качества, не теряя при этом графического разрешения. Их относительно невысокая себестоимость позволяет фирме делать небольшой процент накрутки, тем самым это помогает лишь удержать собственные позиции на рынке среди конкурентов, предлагающих рекламные услуги.Благодаря своим легким монтажным и мобильным характеристикам, компания может предложить установить и разместить заказываемые рекламные носители на разных зданиях города, билбордах, и прочих конструкциях.Стоит отметить, что именно широкоформатная печать способна воздействовать на зрительную память потребителя, что поможет в свою очередь компании стать известной в кругах конкурентов.Продукцию, которая предлагает компания, можно разделить в зависимости от материала, сроков эксплуатации и назначения. Для этого, предлагаю более подробно изучить продукт. Широкоформатная печать на баннерной тканиСпециально разработанная для широкоформатной печати баннерная ткань имеет особую прочность, что позволяет ей быть устойчивой к изменяющимся природным условиям, тем самым увеличивает ее срок службы минимум на 2 года. Есть еще возможность использовать технологии ламинирования, которые в свою очередь могут продлить срок службы до 3 лет. Рекламу на данном носители можно размещать в любом разрешенном месте для рекламы месте. Такая качественная реклама, которая обладает достойной яркостью, четкой информативности пользуется среди рекламщиков довольно широкой популярностью.Широкоформатная печать на бумагеТакая полиграфическая продукция используется в качестве наружной, корпоративно имиджевой и интерьерной рекламы. Так же зачастую полиграфическая продукция с элементами рекламы, либо лейблом компании, может являться деловым подарком для клиентов, либо партнеров фирмы.Данный ассортимент включает в себя:- вывески- плакаты и постеры- фотообои и др.Любые крупноформатные изображения являются незаменимыми помощниками для презентации компании на выставках, тендерах, таким образом формируется зрительное лицо компании и ее деятельности.Широкоформатная печать на самоклеющейся пленкеТакая печать на пленке имеет многообразные сферы применения. Примером может служить: реклама на транспорте, оформление выставок, яркие наклейки. Такая пленка, на которой печатается реклама практична, многофункциональна и удобная в использовании.Пленки подразделяются на 2 типа: матовая и глянцевая, обе они отличаются исключительным качеством и долгим сроком службы.Широкоформатная печать на сеткеВиниловая сетка является практичным и долговечным методом размещения наружной рекламы. Такая реклама прослужит для компании в среднем 1-2 года.Используется реклама на сетках чаще всего там, где ведутся строительные работы, так как она может сопротивляться высоким нагрузкам, ее стойкость к механическим повреждениям является незаменимым материалом для закрытия ремонтирующихся фасадов здания.Таким образом, мы видим, что разнообразие в выборе продукта для клиента очень высоко, цена варьируется от многих факторов ( размер, способ нанесения, ламинирование, использование доп. цветов и др.). Рынок переполнен всевозможными предложениями, поэтому компания всячески разрабатывает новые способы продвижения и сбыта продукта, о нем мы поговорим ниже.2.4 Проблема сбыта и проведение маркетингового исследования.Сбыт товара - это деятельность различных предприятий, благодаря которой товар становится доступным целевым покупателям. Сбыт включает продажу товаров и их физическое перемещение от производителей к покупателям. Каждая организация должна проработать собственную сбытовую политику. В свою очередь, сбытовая политика- это система решений предприятия по организации сбыта его товаров.Сбытовая политика включает следующие решения:- о типе канала сбыта;- о широте представления товаров предприятия в продаже;- о количестве и типах привлекаемых посредников;- об уровне торгового обслуживания.Стратегической целью сбытовой политики должно быть обеспечение максимального уровня обслуживания покупателей при оптимальных затратах для предприятия.Маркетинговый подход нужно применять не только для разработки товара, но и при планировании других компонентов маркетинга, в частности, в отношении системы сбыта.Что касается целей сбыта, то конкретные задачи, которые применяются при различных методиках стимулирования сбыта зависят от того, на что они направлены- на конечного потребителя, или на промежуточного (торговые представители, менеджеры по продажам)В первом случае стимулирование сбыта проводится с целью:- увеличения числа покупателей;- увеличения числа товаров для одного покупателя.Стимулирование продавцов является важной задачей. Основная цель применяемых методов это:- повышение заинтересованности продавца в продаже конкретного товара;- увеличение количества и ассортимента товаров, которые поступают в одну торговую точку.Что касается выбора сбытовой стратегии, то сначала хочется уяснить, какие они бывают:1. Прямая стратегия. С помощью ее устанавливаются прямые контакты с покупателями, т.е. без помощи посредников.2. Косвенная стратегия. Здесь уже производители используют услуги торговых посредников.3. Экстенсивная стратегия. При ней продукция реализуется через огромное множество торговых посредников.4. Исключительная стратегия. Продукция реализуется через одного заранее выбранного торгового посредника.5. Селективная стратегия. Здесь продукция реализуется через ограниченное число торговых посредников, заранее выбранных от клиентуры.Хочется отметить на основании всего вышесказанного, что компания ООО «Виктория- Рекламные мастерские» не следует отдельно одной стратегии, она работает с заказчиками и напрямую, и при помощи посредников. Разные изменения сбытовой политики предопределяет существенные структурные перестройки в уже налаженном канале сбыта. Для того, чтобы процесс проходил более организованно и по возможности с наименьшими издержками, все изменения должны соответствовать следующим этапам формирования сбытовой политики:1. Постановка целей сбытаВ приводимой компании целью сбыта является доход и прибыль, желательно увеличивающейся прямо пропорционально росту объемов заказов.2. Анализ факторов, влияющих на формирование сбытовой политикиАнализ факторов внешней и внутренней среды компании приведен выше.3. Выбор типа каналов сбытаВыбор вида канала сбыта зависит от количества и типов его участников. Так как компания предоставляет напрямую свои услуги от своего имени, то целесообразно утверждать, что в компании работает прямой канал сбыта. Не считая «мелких» посредников, как менеджеры по продажам и продвижению.4. Выбор стратегии сбытаКомпания ООО «Виктория- Рекламные мастерские» использует интенсивную стратегию сбыта, так как она стремится обеспечить товару широкий рынок сбыта, сделать его максимально доступным для множества фирм- клиентов в Санкт- Петербурге и Казани.5. Выбор посредниковДля такой цели устанавливается, как правило, перечень конкретных требований к посредникам, вытекающих из обшей концепции сбыта. Но я уже говорила выше, что чаще всего в исследуемой компании преобладает прямой канал сбыта, который требует немногочисленных критериев для своих помощников в работе, однако есть и работа дистрибьюторов, которая ведется под контролем производства.6. Установление взаимоотношений в канале и мотивирование участников.Сама по себе возможность сотрудничества вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара, таким образом, в компании существует ряд мероприятий и поощрительных программ, которые в свою очередь подразумевают работу над сбытом товара с привлечение потенциальных клиентов.7. Определение системы контроля качестваНа данном этапе учитывается уровень издержек на сбыт, рентабельность продаж, качество работы с клиентами. Все данные показатели в компании используются при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников, если такие предусмотрены. В качестʙе осноʙных элементоʙ комплекса маркетингоʙых коммуникаций ООО «Виктория- Рекламные мастерские» ʙыступают следующие:Реклама на всех уровнях бизнеса;личная продажа (работа на ʙыстаʙочных стендах, работа менеджеров);стимулироʙание сбыта (акции, скидки, подарки и пр.).Также в работе компании часто проʙодятся исследоʙания (анализ) качестʙа по опросу посетителей. По результатам этих исследоʙаний можно просмотреть ʙажность различных харктеристик в широкоформатной печати и в общей работе компании. Так мы проʙели небольшое исследоʙание, целью которого яʙлялось определить уровень обслуживания и качество предлагаемых услуг, а так же проанализироʙать актиʙность различных каналоʙ коммуникаций с потребителями. Нами была разработана небольшая анкета, которая раздаʙалась каждому клиенту. Ниже представлены ответы на вопрос о качестве обслуживания и качестве продукции. Таким образом, мы видим, что большинство клиентов довольны качеством продукции, но все же есть некие недочеты, которыми остались недовольны клиенты, уже в устной беседе нам удалось выяснить эти недочеты- ими оказались недостаточная насыщенность цвета,плохое «размытое» изображение на баннере, но как правило, это является ошибкой клиентов, которые предоставляют материал малого разрешения или недостаточного расширения.Сервис компании находится на высоком уровне, клиенты компании довольны им, а так же довольны тем, что наши консультанты и менеджеры могут в полной мере ответить на вопрос клиента на всех этапах работы и сотрудничества, всвязи с этим, можно объяснить и высокий показатель анкетирования по вопросу «обратились ли вы бы еще раз к нам»Обобщая все вышесказанное, можно сделать вывод, что компания не отстает по уровню обслуживания от своих конкурентов, но все же есть к чему стремится, дабы усовершенствовать свои показатели компании.2.5 Сегментирование рынка.Рынок состоит из продавцов и покупателей, а мы знаем, что покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Причем разным здесь может быть все: потребности, ресурсы, покупательские отношения, географическое положение и др. И замечу, что любым из этих перечисленных параметров можно воспользоваться в качестве основы сегментирования рынка.Многие производители почему- то не видят смысла в приспособлении своих товаров под клиента, дабы удовлетворить нужды каждого конкретного покупателя. Вместо этого же продавец зачастую просто выявляет широкий разряд покупателей, которые отличаются друг от друга некими критериями, а иногда и целыми списками критериев, которые они предъявляют при выборе товара или услуги, на этом и основаны их различные ответные маркетинговые реакции.При сегментировании рынка на основе большего числа предлагаемых параметров, отчетность каждого отдельного выбранного сегмента будет повышаться, но при этом число рынков растет, а вот «население» каждого отдельного сегмента уменьшается.Какого-то определенного и общего метода для сегментирования рынка не существует. Тот, кто проводит сегментацию в определенной фирме должен опробовать варианты сегментирования на основе всевозможных предполагаемых параметрах; это требуется именно для того, чтобы отыскать наиболее полезный подход к рассмотрению структуры рынка. Для такой ситуации существует некий статистический метод по исследованию влияния факторов на результат; я говорю о факторном анализе- он поможет проанализировать влияние того или иного фактора на конечный результат. С помощью этого анализа мы можем выбрать те факторы, которые будут нести в себе максимальную значимость во влиянии на конечный результат.Маркетологи используют такие параметры: демографические, географические, психографические и поведенческие.Сегментация по географическому принципу разбивает рынок на географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, области, районы и т.д. Замечу, что фирма в свою очередь может определить для себя решение действовать как в одном регионе, так и во многих, но при этом им необходимо учитывать нужды и особенности, которые определяются географией. В нашем случае, когда речь идет о компании ООО «Виктория- Рекламные мастерские» сегментация уже выбрана - это все районы Санкт- Петербурга и Ленинградской области, а так же Г. Казань. Это связано с тем, что головные офисы компании находятся именно в этих городах. Однако, компания может осуществлять доставку своего продукта во все уголки нашей Российской Федерации, что не запрещено их деятельности. Но при всем при этом, мы говорим об основной сегментации, она расположена в нашем городе и Казани, хочется заметить, что клиентами компании могут быть как физические, так и юридические лица, которые пользуются данными услугами в качестве привлечения дополнительных клиентов, в качестве поиска нового потребителя и т.д.Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семь, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения груп потребителей. Одна из причин подобной ситуации заключается в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто теснее связаны с демографическими признаками. А также демографические признаки легче всего поддаются замерам и исследованиям. К сожалению, в компании по широкоформатной печати дела обстоят немного сложнее, так как в этой компании основными клиентами будут не частные лица, хотя и такие приходят за помощью, а именно организации и предприятия. Сегментация так же пройдет и сложнее, потому что на основании убеждения, что реклама нужна всем компаниям, выявить платежеспособность и возможность дальнейшего сотрудничества будет немного сложно. Здесь уже берется каждая организация в отдельности и делается анализ, что мы им можем предложить, для кого, а именно с какой целью они будут подавать рекламу и т. д.При психографическом сегментировании всех покупателей подразделяют на группы по разным признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни или характеристики личности. Так, например, при сотрудничестве с компанией, которая имеет мировое имя, мы вправе предложить, уже наперед зная, что они рассмотрят наше предложение и не последует резкий отказ, товар, или услугу на порядок выше по стоимости, чем среднее. И наоборот, мы вряд ли будем предлагать дорогой продукт компании, которая лишь 2 месяца назад зарегистрировалась и уставной капитал ее составляет, допустим, 10 тысяч рублей.При сегментировании по поведенческому признаку, принято делить покупателей на группы в зависимости от их отношений, характера использования товара и самой реакции на этот товар. Следующим этапом Целевого маркетинга является выбор целевых сегментов рынка, а именно вскрытие возможностей различных сегментов рынка, на котором предстоит выступать продавцу. После всего этого фирме необходимо решить- сколько сегментов стоит охватить и определить самые выгодные сегменты.Стоит заметить, что существует три варианта охвата рынка, о которых более подробно мы будем говорить ниже:1. недифференцированный маркетинг;2. дифференцированный маркетинг;3. концентрированный маркетинг.Недифференцированный маркетинг - это такая ситуация, когда фирма решается пренебречь различиями в сегментах и обратится ко всему рынку в целом с одним и тем же предложением. В таком случае организация будет концентрироваться не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, чего в этих нуждах есть общего. Дифференцированный маркетинг - В таком случае фирма будет решать выступить не на одном, а на нескольких сегментах рынка, для чего разбивает для каждого из них отдельное предложение. Фирма расчитывает, что благодаря упрочнению позиций в нескольких сегментах рынка, ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с даннной товарной категорией.