Разработка маркетинговой стратегии для предприятия.

Работа представляет собой разработку маркетинговой стратегии для мебельного предприятия( название можно менять), выбрана новая стратегия развития, проанализирована старая- неэффективная. Произведены расчеты эффективности, разработаны мероприятия.Приведены схемы, таблицы, графики, расчеты. ...

Для того, чтобы товар фирмы имел успех на рынке, необходимо создать марку этого товара и правильно позиционировать его на рынке. Для этого компании следует повысить качество своей продукции по крайней мере до уровня качества продукции конкурентов.
1) Товар компании уступает аналогичным товарам на рынке по стандарту влажности, поэтому и спрос на него не высок. Для того, чтобы привлечь внимание потребителей к своему товару, фирме необходимо позиционировать свой товар как высококачественный, следовательно, необходимо соблюдать стандарт влажности готовой продукции. Для этого фирме нужно внедрить систему сушки продукции. Сушильный аппарат представляет собой печь и камеру, в которую подается горячий, сухой воздух. Для установки такой системы у предприятия имеются производственные площади и финансовые ресурсы.
2) Вторым направлением в повышении качества продукции может стать обработка пиломатериала жидкостью, содержащей антисептик, чтобы исключить проблему снижения качества древесины из-за появления на ее поверхности грибка.

Таким образом, при повышении качества продукции фирмы «Сибирячка», товар компании станет не только сравним, но и выше по качеству, чем товары фирм-конкурентов. Это даст возможность фирме приобрести еще одно конкурентное преимущество своего товара. В результате такого повышения конкурентоспособности товара фирма сможет назначить на него относительно более высокую цену и, благодаря приверженности потребителей к данной марке, поддержать высокий и стабильный уровень объемов сбыта и прибыли.

В настоящее время, актуальность и необходимость разработки маркетинговой стратегии предприятий, ориентации ее на потребности покупателя обусловлена тенденцией рынка к обострению конкурентной борьбы, снижения покупательской способности населения в условиях экономического кризиса, растущей инфляции.
В связи с этим возрастает значение маркетинга и возникает необходимость в организационном оформлении его функций, т.е создания специальной структуры, для того чтобы эффективно решать маркетинговые задачи, и координировать работу других подразделений, направленных на укрепление позиций предприятия на рынке и даже расширения их.

 Решение: Высшей стратегической целью - миссией ООО « Сибирячка» должно быть стремление стать сильной компанией, предоставляющей потребителям лучшую возможность обустроить свое жизненное пространство. В соответствии с этой целью компании необходимо совершенствовать свои стратегические планы, организационную структуру.В 20014 году компания провела анкетирование посетителей своих выставочных стендов: «Деревообработка» и « Современный интерьер».Результаты анкетирования посетителей (опрошено 212 человек, 41 человек отказался отвечать): Первый вопрос: Чьи интересы вы представляете? 36,0% - личные; 64,0% - организации. Второй вопрос: Часто ли вы посещаете выставку? 25,0% - впервые; 35,0% - постоянно; 40,0% - периодически. Третий вопрос: Из каких источников вы узнали о проведении выставки? 13,0% - периодические издания; 45,0% - официальные приглашения; 21,0% - от друзей и знакомых; 21,0% - другие источники. Четвертый вопрос: Цель вашего посещения? 4. Посетившие по личным интересам 59,0% - ознакомление с новым товаром; 39,0% - приобретение товара; 19,0% - информация о конкретной фирме. 5. Посетившие в интересах организации 41,0% - информация о конкретном товарном предложении; 33,0% - поиск новых товаров; 56,0% - поиск прямых поставщиков; 35,0% - получение информации о ценах и условиях сделок; 19,0% - информация о конкретной фирме; 8,0% - другие. Пятый вопрос: Данные о себе. Пол: мужской - 48,0% женский - 52,0%; возраст: 20 - 30 лет - 32,2% 31 - 40 лет - 31,1% 41 - 50 лет - 34,4% свыше 50 лет - 2,3%; вид деятельности: 1. Посетившие по личным интересам:33,3% - маркетологи; 7,7% - сотрудники отделов закупки; 41,0% - предприниматели;7,7% - студенты;10,3% - отказались отвечать;2. Посетившие в интересах организации:50,2% - производители 19,0% - розничные торговые предприятия 23,0% - оптовые торговые предприятия 7,8% - другие.  Из ответов посетителей выставки видно, что большая их часть представляет интересы организаций, закупающих продукцию и желающих получить информацию о товарах-новинках (64%), а остальные 36% имеют личные интересы, причем 41% из имеющих личный интерес, являются предпринимателями и ищут товар для реализации. Выставка стала постоянным средством коммуникации, поскольку 75% посещают ее постоянно или периодически. Организаторы заинтересованы в увеличении числа участников и посетителей выставки, для чего проводят широкую рекламно-информационную программу. Однако наиболее действенным является рассылка официальных приглашений (45%) и «личная» реклама. Основными целями посетителей выставки являются: получение информации о предлагаемом товарном ассортименте, поиск новых товаров, сбор информации о ценах на товары и условиях сделок предприятий-конкурентов. Причем и представители организаций, и посетители, имеющие личные интересы, приходят на выставку с заранее поставленной целью - узнать информацию о конкретном предприятии (19%). При личном интервью выяснено, что этими предприятиями являются наиболее сильные конкуренты на рынке, предприятия, находящиеся в стадии становления или реконструкции. Посетителей интересуют разные группы товаров, приобретать которые они хотят без посредников, заключая прямые договора на выставке. Посетителями выставки являются как мужчины (48%), так и женщины (52%), возраст которых колеблется от 20 до 60 лет. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Сибирячка» показал, что ее преимущества как поставщика заключены в широте ассортимента, представленного на складе, удобное расположение в городе, хороший подъезд к базам и складам предприятия; эффективной системе доставки товаров, благоприятном имидже производителя. Однако многие клиенты компании отметили, что по показателю рекламы и информированности потребителя компания проигрывает своим конкурентам. В связи с этим необходимо улучшение рекламной и PR-политики предприятия.Коммуникативная стратегия.3.5. Анализ маркетинговой среды фирмы ООО « Сибирячка» и рекомендации по выбору маркетинговой стратегии.Необходимо проведение внешнего и внутреннего аудита маркетинга, который позволит фирме осознать, каково ее положение на рынке и в какой среде она осуществляет свою деятельность.При проведении внешнего аудита маркетинга рассматриваются три области: макросреда, рынок и конкуренция, влияющие на развитие и экономическую устойчивость предприятия в условиях конкуренции. Макросреда.Экономическая среда - в России для малых предприятий введена упрощенная схема налогообложения, для законопослушных и добросовестных предприятий вводятся налоговые каникулы, что позволяет им сократить налоговые выплаты. Эта часть финансовых ресурсов может использоваться малыми предприятиями для повышения конкурентоспособности своей продукции.В стране не существует ограничений на вывоз пиломатериалов и круглого леса, что позволяет лесопильным предприятиям выходить и на зарубежные рынки и продавать на них свою продукцию в любом объеме. Отрицательной тенденцией для предприятия является: падающий спрос покупателя, уровень занятости населения снижается, стабильность курса рубля - плавающая. Экономический кризис на современном этапе и высокие темпы инфляции, а так же и затраты на энергоносители являются большой статьей в себестоимости ее продукции. При сохранении тенденции к повышению цен в стране себестоимость продукции предприятия может возрасти. Социокультурная среда. В России и других странах наблюдается изменение стремление населения потреблять экологически чистые продукты, и окружать себя предметами из натуральных материалов. Очень масштабно, в последнее время изделия из дерева, в том числе и предметы мебели, стали заменять различные искусственные материалы. Только к концу прошлого столетия стало выясняться, что многие пластмассы вредны для здоровья, бетонные стены домов «не дышат», и дерево вновь приобрело свою былую ценность. Но и движение в защиту прав потребителей набирает обороты и иногда мешает деятельности организации.Природная среда.Фирма «Сибирячка» в качестве сырья для производства своей продукции использует природный ресурс - лес. К тому же этот вид природных ресурсов является еще и дефицитным во многих странах мира, а также в некоторых регионов России. Но часто лес вырубается хищническими методами и в огромных масштабах и без его воспроизводства.Возможно, в скором времени будет принят закон, который будет способствовать сокращению объемов вырубки леса. Это будет означать сокращение сырьевой базы для еомпании. Это автоматически приведет к удорожанию круглого леса, а, следовательно, и к удорожанию готовой продукции. Таким образом, предприятию необходимо уже сейчас искать альтернативные пути поставки сырья. Научно-техническая среда. Возможности новых технологических разработок повышаются, темпы обновления технологии растут с каждым годом. Организация заинтересована в новейших разработках, от которых зависит эффективность деятельности предприятия.Политическая среда. Деятельность фирмы подчиняется законам Российской Федерации, которые действуют при выпуске и продаже продукции, особенно для фирм, работающих с международным рынком. Суть ограничений на вывоз пиломатериала из России за рубеж состоит в том, что фирма, вывозящая такую продукцию, должна располагать документами о правах на вырубку леса. Если фирма-поставщик или фирма-покупатель такой документации не имеют, груз не выпускается из страны. Такой законодательный акт ставит перед компанией проблему жесткого отбора поставщиков круглого леса. Фирма вынуждена работать только с теми поставщиками, которые могут предоставить полную документацию на право вырубки. Результаты исследования макросреды.Экономическая среда:Упрощенная схема налогообложения для малых предприятий, рост инфляции, снижение покупательской способности, удорожание электроэнергии. Социокультурная среда: Изменение образа жизни населения в сторону потребления и использования экологически - чистых продуктов, повышение спроса населения на натуральные материалы. Природная среда: Сокращение лесных массивов, загрязнение окружающей среды отходами производства. Научно-техническая среда:Разработки в области производства новых видов пластмасс, кирпича, бетона и других строительных материалов Политическая среда:Отсутствие ограничений на вывоз пиломатериалов за рубеж, Отсутствие законов, запрещающих вырубку леса.   Вывод: макросреда предприятия ООО « Сибирячка» является довольно благоприятной для продолжения ее деятельности на рынке пиломатериалов и производства мебели. В то же время во внешней среде существуют некоторые угрозы, которые фирма должна учитывать. Микросреда предприятия.1 . покупатели. Конечный покупатель всегда занимает первое место в работе. Главная задача Компании - постоянное улучшение своей работы на благо потребителя. Каждый сотрудник, каждое подразделение, работая на своих потребителей, должен всегда учитывать интересы конечного покупателя. 2. конкуренты.К прямым конкурентам относятся те, которые находятся в непосредственной близости от компании и работают на том же рынке.3.6. Клиентурные рынки для компании ООО «Сибирячка»:• Потребительский рынок - реализация мебели и лесоматериала отдельным частным лицам, которые приобретают ее для личного потребления. Пиломатериалы частным лицам продаются прямо со склада предприятия, и цена на них составляет 2250 р. за куб м. При доставке продукции ее цена повышается до 2350 руб. за куб. метр. Частные лица отдают предпочтение продукции фирмы «Сибирячка» благодаря ее достаточно высокому качеству и сравнительно низкой цене.• Рынок производителей - продукцию фирмы приобретают некрупные местные организации, которые используют пиломатериалы в качестве сырья для производства продукции или оказания услуг. Среди них есть фирмы по производству мебели, паркета, оконных рам, а также строительные и ремонтные организации. Компания поставляет свою продукцию фирмам-производителям собственным автомобильным транспортом. При этом цена на ее продукцию составляет 2350 р. за куб метр.• Международный рынок – реализация лесоматериала на рынке зарубежных стран, где продажа осуществляется через торгового посредника. Основными потребителями продукции компании на международном рынке являются фирмы, которые расположены в Прибалтике. Они являются довольно крупными строительными компаниями. Цена продукции предприятия на этом рынке составляет 2500 р. за куб. м. пиломатериала.При продаже готовой продукции зарубежным фирмам, предприятие использует два способа поставки:• Грузовой транспорт ООО «Сибирячка» доставляет готовую продукцию до границы, где ее перегружают и транспортная компания, затем доставляет продукцию на склад фирмы заказчика.• Грузовой транспорт « Сибирячка» доставляет груз до порта и транспортная компания морским транспортом, а затем автомобильным транспортом до склада фирмы - заказчика.3.6.Основные конкуренты компании «Сибирячка». 1. Компания ООО «Интермебель» - довольно крупная фирма. Качество ее продукции выше качества продукции компании «Сибирячка». Продукция этой компании отвечает стандартам влажности и стандартам размеров. Цена на продукцию фирмы составляет 3420 р. за куб. метр при влажности продукта 12-14% (стандартная влажность) и 2730 руб. за куб метр - при естественной влажности древесины. На предприятии не предусмотрена система скидок при продаже продукции в больших объемах. Таким образом, цена на продукцию фирмы «Интермебель» выше цены продукции компании «Сибирячка». Но фирма «Интермебель» продает свою продукцию крупным компаниям, с которыми не работают малые предприятия. Этому способствует выпуск продукции в больших объемах продукции (около 60 000 куб метров в месяц). Это является важным преимуществом компании. Фирма «Интермебель» имеет недостаток: не осуществляет доставку своей продукции частным лицам, а продает продукцию только со склада. Доставка продукции осуществляется только клиентам - организациям. 2. ООО «Сиблес» - предлагает продукцию, схожую по качеству и цене. Пиломатериалы ООО «Сиблес» уступают продукции фирмы «Сибирячка» в стандарте длины, что делает ее малопригодной для некоторых видов производств, например, для строительства домов. В то же время продукция этой компании выдерживает стандарт влажности, что делает ее более конкурентоспособной на рынке. Цена продукции ООО «Сиблес» составляет 2800 р. за куб. метр, что выше цены фирмы «Сибирячка». Недостаток ООО «Сиблес» - на местном рынке пользуется репутацией фирмы, не соблюдающей сроки поставок продукции. Это отрицательно сказывается на объемах ее продаж. Они составляют примерно 2-3 тыс. куб. метров пиломатериала в месяц, хотя потенциал фирмы по объему выпуска продукции гораздо больше. 3. Компания ООО «Сибирская сосна» - осуществляет свою деятельность на рынке с 1992 года. Она осуществляет доставку продукции клиентам. Основной стратегией является заключение долгосрочных контрактов с потребителями своей продукции. При заключении такого контракта компания предоставляет клиентам скидку в 5% от стоимости пиломатериала. Цена на продукцию фирмы составляет 3500 р. за куб метр. При этом качество продукции фирмы полностью отвечает всем стандартам. Фирма использует довольно современную систему контроля качества продукции, что позволяет ей поддерживать ее конкурентоспособность на высоком уровне. Объем выпуска продукции фирмы составляет около 30 000 куб. метров пиломатериала в месяц. Доставка продукции осуществляется только фирмам-потребителям. Рентабельность производства предприятия составляет 15%.4. 4. Компания ООО «Терем» - является крупной деревообрабатывающей компанией с объемом производства пиломатериала около 250 000 куб. метров в год. Ее доля на рынке пиломатериалов составляет 35%. На этом рынке она функционирует с 1997 года. У фирмы отсутствует система скидок при продаже оптовых партий товара. Но, несмотря на достаточно высокую цену своей продукции, фирма смогла за несколько лет занять свою нишу на рынке и набрать довольно большую клиентскую базу. Предприятие имеет систему доставки продукции, бесплатно осуществляет ее погрузку и разгрузку. Фирма ООО «Терем» обладает высокой финансовой устойчивостью и высококвалифицированными кадрами. В это же время она не ведет инновационных разработок в отношении улучшения качества своей продукции.Остальные фирмы - производители пиломатериалов являются для рассматриваемой фирмы потенциальными конкурентами. Либо эти предприятия имеют небольшой объем выпуска продукции, поэтому фирма не уделяет им серьезного внимания, либо качество продукции этих фирм настолько низко, что она не конкурирует с продукцией компании ООО «Сибирячка», либо цены на продукцию этих фирм сравнительно более высоки, чем цены рассматриваемой компании.  Компания - конкурентСильные стороныСлабые стороныООО «Терем»Большая доля рынка, прочные позиции на рынке, высокое качество продукции, соответствие европейским стандартам, развитая розничная сеть, наличие доставки продукции, высокая квалификация работников, финансовая устойчивость, рекламные компании.Высокая цена на продукцию, отсутствие системы скидок,Низкий уровень инновацийОтсутствие стратегии развития. ООО «Сибирская сосна»Высокое качество продукции Большой объем производства Наличие системы доставки продукции Наличие системы скидок Высокая финансовая устойчивостьДостаточно высокая квалификация работников Хорошая система продвижения товараСравнительно высокая цена Низкий уровень инноваций Отсутствие системы доставки продукции частным лицам. Продажа продукции только большими партиями.ООО « Сиблес»Сравнительно высокое качество продукции Наличие свободных мощностей Сравнительно низкая ценаПлохая репутация на рынке Небольшая доля рынкаНебольшой объем производства Отсутствие постоянной клиентской базыНизкая финансовая устойчивостьОтсутствие системы доставки продукции Низкий уровень инновационных разработок. Низкий уровень квалификации персоналаООО «Интермебель»Большой объем выпуска продукции Наличие широкой клиентской базы Большая доля рынка Прочная позиция на рынкеВысокая финансовая устойчивость Сравнительно высокое качество продукции Высокий уровень квалификации персонала Хорошая система продвижения товараСравнительно высокая цена Отсутствие системы доставки продукции частным лицам Отсутствие системы скидокНизкий уровень инноваций.Вывод: макросреда фирмы ООО « Сибирячка» является достаточно благоприятной для ее дальнейшей деятельности. Эта компания имеет много возможностей для развития и не имеет непреодолимых угроз. Рынки, на которых функционирует предприятие, являются растущими, но ужесточается и конкуренция. Для успешной борьбы с конкурентами фирме необходимо разрабатывать преимущества, которые помогут ей удержаться на выбранных целевых рынках, несмотря на то, что внешняя маркетинговая среда благоприятна.Провести внутренний аудит маркетинга компании ООО « Сибирячка», когда рассматриваются стратегические вопросы, эффективность маркетинговых решений и проводимых маркетинговых мероприятий. Эта оценка на основе внутренних факторов.3.7.Доля рынка предприятия ООО «Сибирячка».Доля продукции предприятия на рынке потребителей - частных лиц составляет около 2,5%, на ранке организаций - 2,3%.Доля продукции компании на рынке стран Прибалтики составляет 2%. По критерию «доля рынка» фирма «Сибирячка» занимает среднее место на рынке среди своих конкурентов, но заметна тенденция к снижению.Уровень прибыли ООО « Сибирячка».Себестоимость продукции фирмы на сегодняшний день составляет 2200 р. за куб. метр пиломатериала. При этом цена продукции на отечественном рынке составляет 2350 р. за куб. метр (включая доставку) и на зарубежном рынке - 2500 р. за куб. метр плюс 3% от себестоимости продукции - расходы фирмы на доставку продукции до пункта перевалки грузов.Таким образом, примерная прибыль на 1 куб. м. проданной продукции, при продаже ее на отечественном рынке составляет:2350-2200=150р., а рентабельность производства:150/2200*100%=6,8%прибыль на 1 куб. метр продукции при продаже ее на зарубежном рынке составляет:2500-2200*(1+0,03)=234р.,а рентабельность производства составит:234/2266=10,5%Примерная общая прибыль за год составляет:8000*2266+2000*2200=22 528 000р.При этом рентабельность составляет:(8000*234+2000*150)/22528000*100%=9,2%Прибыль компании на единицу продукции уменьшается, поскольку рост себестоимости обгоняет рост цен. На современном этапе и снижается и покупательская способность.4..Сегментирование рынка для компании ООО «Сибирячка». Рынок пиломатериалов.По группам потребителей:• Домашние хозяйства, приобретающие пиломатериалы для строительства загородных домов и дач;• Домашние хозяйства, приобретающие пиломатериалы для строительства жилых домов;• Домашние хозяйства, приобретающие пиломатериалы для строительства хозяйственных построек;• Домашние хозяйства, приобретающие пиломатериалы для отделки жилых помещений.По критерию доходов потребителей:- потребители с низким уровнем доходов;- потребители со средним и высоким уровнем доходов. По критериям профиля:1. застройщики загородных домов и дач с высоким уровнем дохода2. застройщики загородных домов и дач с низким уровнем дохода3. застройщики жилых домов с высоким уровнем дохода4. застройщики жилых домов с низким уровнем дохода5. застройщики хозяйственных построек6. домашние хозяйства, занимающиеся отделкой жилых помещений.По масштабу организаций – потребителей:- малые предприятия;- предприятия среднего масштаба;- крупные предприятия.Рынок домашних хозяйств:1. застройщики загородных домов и дач с высоким уровнем дохода2. застройщики загородных домов и дач с низким уровнем дохода3. застройщики жилых домов с высоким уровнем дохода4. застройщики жилых домов с низким уровнем дохода5. застройщики хозяйственных построек6. домашние хозяйства, занимающиеся отделкой жилых помещений.Рынок организаций:1. малые строительные предприятия2. средние строительные предприятия3. крупные строительные предприятия4. малые предприятия мебельной промышленности5.