Сбытовая политика банка и особенности взаимодействия банка и клиента

Содержание сбытовой политики банка, ее пространственный и временной аспект, сбытовая сеть
Организация сбыта банковских услуг
Практический пример на материалах коммерческого банка
...

Введение……………………………………………………………………..2
1. Содержание сбытовой политики банка, ее пространственный и временной аспект, сбытовая сеть………………………………………………..4
2. Организация сбыта банковских услуг…………………………………..9
3. Практический пример на материалах коммерческого банка…………11
Заключение…………………………………………………………………16
Список использованной литературы……………………………………..17

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя, т.е. получение прибыли на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Вся совокупность действий по управлению сбытом образует сбытовую политику организации.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что работа всех организаций-производителей в современных экономических условиях строится на принципиально новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции. В условиях жесткой конкуренции главной задачей системы управления сбытом становится завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и удержание превосходства над конкурентами в избранно м сегменте. Хотя сбыт - это завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.
Основной проблемой в исследуемой области является то, что при наличии жесткой конкуренции главная задача сбытовой политики предприятия - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбытовая политика должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Цель контрольной работы изучить сбытовую политику банка и особенности взаимодействия банка и клиента.
В соответствии с этим были определены следующие задачи:
– рассмотреть понятие сбытовой политики;
– изучить организацию сбыта банковских услуг;
– рассмотреть на примере коммерческого банка сбытовую политику.
Объектом исследования в данной работе является коммерческий банк.
Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие в процессе сбытовой деятельности организаций и формировании сбытовой политики.
Гипотезой исследования является то, что повышение эффективности сбытовой деятельности является возможностью для увеличения прибыли предприятия, за счет оптимизации и ликвидации сложных мест в сбытовой политике компании.

Важную роль при этом играет характер предлагаемых банковских услуг.В зависимости от влияния человеческого фактора банковские услуги можно разделить на:а) проблемные, требующие интенсивного контакта клиента с банком;б) рутинные, для которых нужен минимальный контакт.Если при выборе банка для приобретения рутинных услуг клиент будет руководствоваться в первую очередь удобством его местоположения, то консультацию и проблемную услугу он предпочтет получить в том банке, к сотрудникам которого он испытывает большее доверие.По частоте приобретения различают услуги:а) часто приобретаемые;б) редко приобретаемые.Чем чаще клиент приобретает те или иные виды услуг, тем большую роль в выборе банка играет близость его местоположения.Сбытовая сеть строится в несколько линий:- банковские автоматы, расположенные как можно ближе к потребителю и рассчитанные на то, чтобы клиент, не заходя в банк, мог воспользоваться стандартизированными услугами (снятие наличных денег, осуществление денежного перевода, получение информации о состоянии счета). С развитием автоматизации и внедрением новых средств телекоммуникаций (модемной связи) появляется возможность оказания рутинных услуг не в отделении банка), а дома– по интернету);- передвижные банковские отделения, используемые в малозаселенной сельской местности, или маленькие стационарные отделения (3-4 служащих) вблизи транспортных развязок и в новых городских микрорайонах, оказывающие простейшие услуги(расчеты, обмен валют, мелкие кредиты), в случае необходимости оказания сложной услуги переадресовывающие клиента на следующий уровень;- головные отделения в деловой части города, предоставляющие весь спектр банковских услуг.При выборе каналов сбыта ввиду абстрактности банковских услуг невозможно использование широко распространенного в торговле физического распределения, т.е. применяющего ступени сбытовой системы, требующего транспортировки и хранения. Банки используют метод прямого сбыта, при котором продавец (кредитная организация) и покупатель банковских услуг вступают друг с другом в непосредственный контакт. Сбытовые каналы банковских услуг включают:- собственные каналы сбыта: головное отделение; территориальные управления, филиалы, отделения (в том числе передвижные); удаленные рабочие места (отделы по работе с населением, пункты обмена валют и др.); банковские представительства; внешняя служба (обслуживание клиента«на дому»); банковские автоматы (денежные автоматы и многофункциональные терминалы); почтовая и телефонная связь, электронная почта;- несобственные сбытовые каналы: дочерние финансовые и нефинансовые учреждения (банки, страховые организации, предприятия жилищного строительства и т.д.); независимые агенты(представители свободных профессий и др.).Временные параметры банковского сбытаИзвестно, что банковские услуги не могут храниться и банки предоставляют их обычно в течение дня. Исключение составляют кредитные операции. Выдаче кредита, как правило, предшествует анализ кредитоспособности заемщика. Принятие решения о выдаче кредита согласовывается в соответствующих подразделениях банка. В результате от момента подачи кредитной заявки до выдачи кредита проходит несколько дней, но для банковского ассортимента такое положение дел нетипично. Основным изменяемым временным параметром сбыта банковских услуг являются часы работы отделения банка. У большинства европейских банков примерно одинаковые часы работы, что отчасти связано с влиянием профсоюзов.Особенностью современной сбытовой политики банков является автоматизация части сбыта банковских услуг, что позволяет дешево и эффективно осуществлять расширение сбытовой сети и продление временного периода обслуживания клиентов.2. Организация сбыта банковских услугТретьей составной частью банковского маркетинга является организация сбыта услуг. К способам, обеспечивающим продажу банковских услуг, относятся все виды рекламы (особенно реклама продукта), отслеживание критических точек у потенциальных покупателей, правильный выбор типа банковского учреждения, система стимулирования работников банка в продаже Наибольшего количества услуг, выбор стратегии и тактики работы банка на определенном сегменте рынка и т.д. Создание рекламы должно учитывать рациональные и эмоциональные мотивы приобретения банковских продуктов. Рациональные мотивы складываются из возможности получения клиентом прибыли или экономии времени, гарантии качества оплачиваемых услуг, обеспечения его безопасности, получения определенных удобств, уверенности в хорошей репутации банка и профессионализме его работников. Определенное значение при решении клиентом вопроса об использовании услуг в данном банке имеют эмоциональные мотивы: личный престиж, влияние в деловом мире, желание быть принятым в определенных кругах общества. Большое значение в максимизации продажи банковских продуктов имеет отслеживание критических точек, т.е. периодов времени, когда у клиента возникает потребность в услугах банка. В качестве примера можно привести следующие критические точки. Для физических лиц: окончание школы, женитьба, покупка дома, рождение детей, продвижение по службе, смена места жительства, уход на пенсию, смерть членов семьи и т.д. Для предприятий: акционирование предприятия, введение новых форм учета и отчетности, организация нового производства, расширение сбытовой сети, поглощение другой фирмы, увеличение штата сотрудников, начало экспортных операций и т.д. К способам организации сбыта услуг относится и правильное принятие решения о размещении отделений и филиалов банка, обязанностях персонала, времени работы и т.д. 3. Практический пример на материалах коммерческого банкаАбаканское ОСБ № 8602 является структурным подразделением Восточно-Сибирского банка Сбербанка России, а потому рассматриваются планируемые показатели доходов и расходов в централизованном контексте. Основной задачей планирования для дальнейшего продвижения услуг и банковских продуктов является прогнозирование финансовых последствий. Исходя из показателей планирования формируются дальнейшие действия руководства в плане сбыта услуг и продуктов банковской деятельности. Концентрация банка на задаче успешного сбыта своей продукции и одновременного повышения качества клиентского обслуживания позволяет успешно нивелировать последствия падения финансового рынка, способствовавшего сокращению процентной маржи и снижению рентабельности банковской системы страны. Показатели привлечения денежных средств юридических и физических лиц в банковские услуги являются важной составляющей частью бизнес-плана Восточно-Сибирского банка Сбербанка России. Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта, вполне соответствует бизнес-концепции банка и принятому курсу действий. Общая модель формирования сбытовой политики банка в рыночных условиях хозяйствования представлена на рисунке 1. Рисунок 1 - Модель формирования сбытовой политики Для получения прибыльного результата сбыта банковских услуг необходим контроль маркетинга - постоянная, систематическая и непредвзятая проверка, и оценка положения и процессов в области маркетинга банка.Как правило, в системе управления сбытом банка не возникает проблем с отсутствием эффективного механизма управления сбытом, что позволяло бы порождать проблемы. Следовательно, формулируется задача создания эффективной системы сбыта, базирующейся на единой маркетинговой стратегии. Данная задача разбивается на несколько локальных задач:1. Исследование сбытовых стратегий, которое заключается:- в определении фаз жизненного цикла и конкурентных позиций по каждому виду услуг и продуктов;- в проведении анализа и оптимизации сбытовых стратегий по каждой ассортиментной группе и критериев сегментирования рынка.Это позволяет выявить сильные и слабые стороны системы сбыта, что позволяет определить возможности ее оптимизации, т. е. улучшения позиции фирмы на конкурентном рынке каждого вида банковской услуги.2.