Совершенствование сбытовой деятельности фармацевтического дистрибьютера ЗАО Фирмы ЦВ «Протек»

3.2. Создание интернет – магазина для собственной аптечной сети
Конкуренция в аптечном ритейле заставляет аптеки и аптечные сети создавать новые пути повышения доходности. Одним из таких способ, на мой взгляд, является открытие онлайн-аптеки в сети интернет.
На первый взгляд продавать лекарства через всемирную сеть довольно просто. Удобства для покупателя – не надо выходить лишний раз из дома, аптеке тоже на первый взгляд неплохо – нет очередей в торговом зале, можно сэкономить на персонале и площадях.
Только в 2014 г. количество интернет - магазинов, функционирующих в России, выросло на треть по сравнению с 2013 г., около 22 миллионов россиян регулярно совершали покупки в сети. За тот же 2014 г. их число выросло на 5 млн. новых покупателей. И почти половина 48% клиентов онлайн-магазино ...

Оглавление

Введение 3
Глава 1. Основы организации сбытовой деятельности оптового предприятия на товарном рынке 6
1.1. Сбытовая деятельность в современных условиях рынка 6
1.2. Организация сбыта на предприятии оптовой торговли 12
1.3. Роль сбыта продукции в осуществлении коммерческой деятельности дистрибьютера 23
1.4. Особенности фармацевтической дистрибуции 30
Глава 2. Анализ хозяйственной деятельности фармацевтического дистрибьютера ЗАО Фирмы ЦВ «Протек» 34
2.1. Основные сведения о группе компаний «Протек» 34
2.2. Анализ коммерческой деятельности Фирмы 42
2.3. Оценка финансово – экономического положения Фирмы 49
Глава 3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ЗАО Фирмы ЦВ «Протек» 60
3.1. Внедрение электронного документооборота с клиентами 60
3.2. Создание интернет – магазина для собственной аптечной сети 64
3.3. Отдельные административно – сбытовые усовершенствования 69
Заключение 71
Список литературы 73
Приложения 77 77

Введение
Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, компаний и населения. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает коммерческую деятельность, управление складским хозяйством, транспортом, запасами, кадрами, организацию информационных систем, и многое другое. Новизна логистического подхода - органическая взаимная связь, соединение областей деятельности с целью создания материалопроводящих систем, гармонично организованных, легко управляемых и высокоэффективных. Логистика позволяет существенно сократить временной интервал между приобретением товара оптовым предприятием и поставкой готового продукта потребителю, способствует резкому сокращению затрат на хранение и транспортировку грузов. Применение логистики ускор яет процесс получения информации, повышает уровень сервиса, что помогает современной компании не только найти свою «нишу» на рынке, но и преуспеть в бизнесе в условиях существующей жесткой конкуренции.
Система сбыта товаров — ключевое звено логистики и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях требования к организации сбытовой деятельности возрастают в связи с расширением ассортимента, целевой аудитории, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями, широким внедрением в торговлю достижений научно - технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально - технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.
Вопросы организации сбытовой деятельности находят отражение в трудах таких классиков зарубежной экономической науки как Берг И.П.ван ден, Фразелли Эдвард, Халлир Бернд, Шехтер Д. и Шатт Дж. Г.
Среди современных российских ученых проблемы организации сбыта и стимулирования продаж рассматривают Аникина Б.А., Буженко В.Е., Райшев Д.В., Шаруха А.В., Мерданов Ш.М., Носов А.Л. и другие.
Объект исследования – национальный фармацевтический дистрибьютор ЗАО Фирма ЦВ «Протек».
Предмет исследования – система организации сбытовой деятельности национального фармацевтического дистрибьютора ЗАО Фирма ЦВ «Протек».
Цель выпускной квалификационной работы: разработка и внедрение мероприятий по совершенствованию и оптимизации сбытовой деятельности ЗАО Фирмы ЦВ «Протек».
Для достижения цели выпускной квалификационной работы поставлены следующие задачи:
• Рассмотреть понятия и сущность сбытовой деятельности на оптовом предприятии;
• Дать характеристику хозяйственной деятельности, экономического положения предприятия ЗАО Фирмы ЦВ «Протек»;
• Проанализировать организацию сбытовой деятельности ЗАО Фирмы ЦВ «Протек»;
• Предложить меры по совершенствованию и оптимизации сбытовой деятельности для ЗАО Фирмы ЦВ «Протек»;
• Рассчитать экономический эффект предложенных мероприятий.
Теоретической и методической базой выпускной квалификационной работы являются труды отечественных и зарубежных авторов, ученых - публицистов по вопросам теории и практики сбытовой логистики и управления цепями поставок, многокритериальной оптимизации, в том числе с учетом рисков, а также законодательные и нормативные акты Российской Федерации.
Выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех глав, включающих в себя десять параграфов, заключения, списка литературы из тридцати восьми наименований и четырех приложений. В тексте выпускной квалификационной работы содержится пять таблиц и шесть рисунков. Общий объем работы составляет восемьдесят листов.

Наценки (скидки) являются основными источниками доходов для них. Особенности деятельности дистрибьюторов:изучение конъюнктуры рынка;заключение договоров купли-продажи от своего имени, как с продавцами, так и с покупателями (самостоятельно);содержание складов запаса товаров;реклама товаров и производителя;создание стабильной сбытовой сети, в которой могут быть дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (дилеры);выполнение предпродажного сервиса и предпродажной доработки товаров;ответственность за все виды рисков (порчу, утрату) приобретенного товара и т.п.; сами назначают цену;обеспечение технического обслуживания продукции во всех звеньях.Особенности фармацевтической дистрибуцииСектор фармацевтической дистрибуции считается одним из наименее прозрачных. Однако это не помешало экспертам утверждать, что в последнее время процессы, ведущие российский фармрынок по пути, уже пройденному рынками развитых стран, заметно усилились. Это выражается в перераспределении сегментов рынка в пользу крупнейших дистрибьютеров, изменении специализации региональных компаний, банкротстве игроков, не сумевших договориться о реструктуризации долгов, и т.д. Важным промежуточным итогом, который несомненно окажет влияние на развитие ситуации в оптовом секторе, следует считать ужесточение контрактных условий для дистрибьютеров с иностранными компаниями.Эффективное управление ассортиментом продукции позволяет увеличить прибыль и приток денежных средств в сжатые сроки и без значительных инвестиций. Ресурсы предприятия всегда ограничены, следовательно, продавать необходимо только то, что приносит значительную прибыль и стабильный поток денежных средств. В условиях высокой конкуренции на современном рынке фармацевтических препаратов ни один из известных дистрибьютеров не способен полностью удовлетворить потребности аптеки или аптечной сети крупного города. Ассортимент лекарственных средств во многом определяется эффективностью взаимодействия производителей и дистрибьютеров (активность производителей в продвижении товара, качество работы медицинских представителей).Из-за дефицита оборотных средств большинство аптек вынуждено работать с тремя-пятью дистрибьютерами, чтобы иметь возможность перекредитования. Поэтому, поддержание широкого ассортимента, способного соответствовать запросам клиентов, задача быть единственным дистрибьютером, с которым они работают, в настоящий момент не является приоритетной. Как показывает практика, 80% продаж и прибыли дает аптеке 20% ассортимента, и их постоянное наличие в прайс-листе становится основной задачей дистрибьютора. Продвижение продукции фирмы-производителя не является основной задачей дистрибьютора, но расширение прайс-листа за счет позиций, пользующихся большим спросом или активно продвигающимся на рынке является очевидным.Фармацевтическая индустрия занимает особое положение на рынке. Основа этого заложена в социальной направленности и повседневной значимости продуктов ее производства. Продуктами этой отрасли пользуются абсолютно все, однако выбор, решение того, какой лекарственный препарат и в каких количествах принимать, изначально остается за врачом. С другой стороны, выбор врача в огромной степени ориентирован на желание и возможности потребителя затратить определенные материальные средства на приобретение необходимого лекарства.Основную идею товара – лекарственного препарата – можно условно изобразить на четырех уровнях:Первый уровень – «потребность – идея». Идея лекарства как продукта научной гипотезы и/или формализованной рыночной потребности.Второй уровень – «идея – реальность». Реальное воплощение в лекарственном веществе теоретических представлений основных благ и преимуществ.Третий уровень – «продуктовая единица лекарственного средства». Лекарственное средство, произведенное в условиях конкретного производства и на основе какого-либо сырья, в реальном воплощении определенных свойств, соответствующего качества, определенной формы и дозы, имеющее соответствующее торговое или марочное название, аннотацию по применению, специфическую упаковку, стоимость.Четвертый уровень – «продукт как субъект рыночных отношений». Готовый лекарственный препарат, продвигающийся в коммерческой среде от производителя к конечному потребителю через взаимодействие с основными действующими на рынке субъектами, что предполагает соответствующее маркетинговое сопровождение и оказание давления на различные категории пользователей (врачей, фармацевтов, посредников, конечных потребителей и проч.).Чаще именно с продуктом четвертого уровня как со специфическим субъектом рыночных отношений начинает работать оптовая посредническая фирма.При этом актуальной проблемой для него является формирование ассортиментной политики. В портфеле организации должны быть лекарственные средства (ЛС) качественные, эффективные, то есть удовлетворяющие потребности лечебных учреждений и населения в оздоровлении. Однако наличие на рынке значительной видовой конкуренции, большей частью дженериками, выпускаемыми различными фирмами под международными непатентованными, торговыми или тривиальными наименованиями, а также аналогичными препаратами, имеющими различную химическую структуру, но проявляющими сходный фармакотерапевтический эффект, затрудняет отбор ЛС для закупок. Кроме того, специалистами отмечается немалая доля на отечественном рынке зарубежных препаратов, не имеющих мировой клинической ценности.Исходя из сказанного выше, фармацевтической фирме в условиях достаточно насыщенного рынка и жесткой конкуренции предпочтительно иметь в своем ассортименте преимущественно конкурентоспособные ЛС.Глава 2. Анализ хозяйственной деятельности ЗАО Фирмы ЦВ «Протек» Основные сведения о группе компаний «Протек»Группа компаний «Протек» - одна из крупнейших фармацевтических компаний России. Группа имеет диверсифицированную структуру бизнеса и работает во всех основных сегментах фармацевтической отрасли: производстве лекарственных средств, дистрибуции фармацевтических препаратов и товаров для красоты и здоровья, а также розничных продажах. Общее число сотрудников Группы составляет более 12 тысяч человек. Аудированная консолидированная выручка Группы по результатам 2014 г. составила 139,3 млрд. руб.Структура Группы вертикально-интегрирована, что позволяет создавать полную товаропроводящую цепочку «Производство - Дистрибуция - Розничная продажа». Ключевыми компаниями Группы в сегментах являются: национальный фармацевтический дистрибьютор ЦВ «Протек», производитель лекарственных средств «ФармФирма «Сотекс» и аптечная сеть «Ригла». ОАО «Протек» - головная компания Группы, консолидирующая владение долями (акциями) в уставных капиталах своих дочерних и зависимых обществ.ЦВ «Протек» - крупнейший российский национальный дистрибьютор фармпрепаратов и товаров для красоты и здоровья. Работает на фармацевтическом рынке России с 1990 г. По итогам первого полугодия 2015 г. ЦВ "Протек" занимает первое место по данным IMS Health. Компания поставляет лекарства во все регионы РФ, общая площадь складов, по данным 2014 г., составляет более 165 000 кв. м.Розничный бизнес Группы представляет аптечная сеть «Ригла». Компания занимает первое место в рейтинге крупнейших аптечных сетей России по доле рынка. По результатам 2014 г. сеть насчитывает 1202 аптеки в более чем 40 регионах РФ. Компания развивает два формата аптек: фарммаркеты "Ригла" и дискаунтеры "Будь здоров!".Основа сегмента «Производство» - «ФармФирма «Сотекс». Компания производит ампульные инъекционные растворы на собственном заводе в Московской области. Портфель компании составляют собственные бренды, а также препараты, производимые по лицензиям партнеров-производителей. Завод функционирует в соответствии со стандартами GMP и является одним из наиболее высокотехнологичных фармацевтических предприятий в России. По результатам первого полугодия 2014 года компания заняла 5-е место в рейтинге отечественных производителей по объему продаж*.Группа компаний «Протек» придерживается современных стандартов в финансовом управлении. Основными его элементами является: подготовка корпоративной отчетности в соответствии с международными стандартами финансовой отчетности (МСФО), прохождение международного аудита, взвешенная кредитно-финансовая политика, внедрение ERP-системы Oracle E-Business Suite в сегментах.Практика ведения бизнеса Группы ориентирована на повышение конкурентоспособности и устойчивости, как единого бизнеса Группы, так и на достижение максимальной капитализации каждой из компаний в их рыночных сегментах.Группа компаний «Протек» работает в значимой для общества отрасли и реализует социально ответственную практику ведения бизнеса, в полной мере выполняя свои обязательства перед партнерами, сотрудниками и обществом.Миссия Группы компаний «Протек»: "Наша цель - забота о красоте и здоровье людей. Мы дорожим экономическими, социальными и этическими ценностями общества, честно выполняем свои обязательства перед людьми, партнерами и государством, тем самым задавая стандарты ведения бизнеса".Главная цель стратегии: повышение стоимости/капитализации как отдельных сегментов, так и в целом Группы компаний «ПРОТЕК».Стратегия Группы компаний «Протек»:Увеличение рыночной доли во всех сегментах Группы Усиление интеграции в деятельности Группы и обеспечение эффекта синергии между различными сегментами бизнеса Повышение экономической эффективности интегрированного бизнеса, в основном, за счет сокращения затрат с целью роста прибыльности Органический рост розничного сегмента Расширение портфеля продукции и развитие производственных мощностей сегмента «Производство»Основные события в развитии компании начитаются с 21 ноября 1990 года, регистрации фирмы «Центр внедрения «Протек». Уже в 1991 году «Центр внедрения «Протек» начал осуществлять свою деятельность в различных областях, в том числе в сфере информационных технологий. В 1992 году ЦВ «Протек» заключает первый контракт с крупнейшей венгерской фармацевтической компанией «Гедеон Рихтер» на поставку лекарственных средств. Определено приоритетное направление развития компании - дистрибуция лекарственных препаратов.В следующем году фирма начинает поставки лекарственных препаратов венгерского завода «Гедеон Рихтер». Расширяется список поставщиков за счет новых контрактов с венгерскими фармацевтическими производителями «Эгис», «Биогал», «Хиноин». В 1994 году ЦВ «Протек» заключает первые контракты с российскими производителями лекарственных препаратов. Компания открывает в Волгограде и Санкт-Петербурге первые региональные филиалы. Впервые, по итогам 1995 года, «Центр внедрения «Протек» занимает лидирующее место по импортеру фармпродукции в Россию, прайс-лист компании расширился до 1000 препаратов. Среди российских фармдистрибьютеров ЦВ «Протек» первым начинает использовать модемную связь с аптеками.К 1996 году зарегистрирован 20-ый филиал ЦВ «Протек». В 1997 в Москве открылся офисно – складской комплекс площадью 25 000 кв. м, один из крупнейших в Восточной Европе. В 2000 году Российская академия медицинских наук удостаивает компанию ЦВ «Протек» медалью «За достигнутые успехи и вклад в развитие новых форм сотрудничества между фундаментальной наукой и фармацевтическим предпринимательством». В Первом открытом конкурсе «Платиновая Унция-2000» компания награждается званием «Дистрибьюторская компания года» среди профессионалов фармацевтической отрасли. Ассортимент московского склада вырастает до 6 500 позиций. Складская площадь «Протека» составляет 62 000 кв. м. Компания становится соучредителем Ассоциации аптечных учреждений «СоюзФарма». В рамках реструктуризации Группы в 2002 году создается ОАО «Протек», головная компания, консолидирующая владение долями (акциями) в уставных капиталах дочерних и зависимых обществ. В Москве открывается еще один офисно – складской комплекс «Газон» площадью 18 000 кв.м. К началу 2004 год оборот компании составляет более 1,2 млрд. долларов. Общая площадь складов ЦВ «Протек» - более 100 000 кв. метров. Фирма становится одним из основных партнеров государства по программе лекарственного обеспечения льготных категорий граждан. В 2007 году начинает эксплуатироваться в Пушкинском районе Московской области таможенно-складской терминал площадью 56 000 кв.м. с современной автоматизированной линией сбора «Транссервис», направленный для клиентов Москвы, Московской области и ряда регионов Центрального округа.В 2009 году ЦВ «Протек» стал обладателем «Платиновой унции» и удостоился звания «Компания года», и как следствие стал самым влиятельным дистрибьютором. Так же в этом году завершилась установка дополнительного автоматизированного конвейера на центральном логистическом терминале ТСТ «Транссервис».За выдающийся вклад в развитие информационных технологий в России ЦВ «Протек» получил премию «IT-ЛИДЕР» 2012 года в номинации «Химическая и фармацевтическая промышленность». ЦВ «Протек» в феврале 2014 года внедряет электронный документооборот с поставщиками, запуск сервиса для клиентов «Портал клиента».На конец 2014 года более 5 000 переведено аптек на электронный документооборот.2015 год – юбилейный для Группы компаний «Протек». Компании исполняется 25 лет. За время своего существования «Протек» проделал большой путь от небольшой компании до крупнейшего российского фармацевтического холдинга, стал одним из лидеров фармдистрибьюторского бизнеса, развил розничную сеть «Ригла» и расширил производство «Сотекс». 25 лет – это лишь начало пути, ведь «Протек» продолжает набирать обороты и активно развиваться, постоянно совершенствуясь и нацеливаясь на долгосрочную и успешную историю.Группа компаний «Протек» представляет собой холдинговую структуру во главе с компанией ОАО «Протек». В структуре Группы выделены три сегмента: производство, дистрибуция и сервис, розница. Существующая структура активов Группы с высокой степенью интеграции между сегментами позволяет использовать эффект синергии, тем самым оптимизируя деятельность, сокращая издержки и улучшая рентабельность Группы в целом.Практика ведения бизнеса Группы ориентирована на повышение конкурентоспособности и устойчивости, как единого бизнеса Группы, так и на достижение максимальной капитализации каждой из компаний в их рыночных сегментах.Прошедший 2014 год можно назвать довольно успешным для российского фармацевтического рынка: по данным различных аналитических агентств его рост составил 12—13%, что является высоким показателем. Группа компаний «Протек» продолжает стремиться укреплять свои позиции на отечественном фармацевтическом рынке. В соответствии с тенденциями рынка в 2015 году была откорректирована стратегия сегментов Группы компаний «Протек» на ближайшие 5 лет. Особое внимание компания планируем уделять развитию производственного и розничного сегментов как направлениям, имеющим опережающие рыночные темпы роста.Стратегия развития производственного сегмента компании «Протек» соответствует основным программам развития фармацевтической отрасли, принятым российским правительством: «Развитие здравоохранения Российской Федерации до 2020 г.», «Стратегия лекарственного обеспечения населения РФ до 2025 г.», «Развитие фармацевтики и медицинской промышленности».Данные программы подразумевают развитие производственных мощностей на территории России. В соответствии с ними помимо расширения основного производства «Протек» намерен развивать также биотехнологическое направление в компании.В розничном сегменте компания продолжает расти органическим путем, увеличивая свое присутствие в ключевых регионах. Высокий темп открытия новых аптек был задан в предыдущие годы, а в январе 2014 года в Московском регионе была открыта тысячная аптека. Помимо основного бренда «Ригла» активно развивается аптечная сеть низких цен под брендом «Будь здоров!». Увеличения присутствия аптек в регионах достигается путем реализации стратегии органического роста. В рамках расширения бизнеса также планируется развитие программы франчайзинга на территории России. Рис. 2. Структура группы компаний «Протек»Дистрибьюторский сегмент, несмотря на сильнейшую конкуренцию, продолжает демонстрировать рост, однако его темпы не такие высокие, как в других сегментах. Исходя из этого, для компании самой важной стратегической задачей является повышение рентабельности этого бизнеса.Группа компаний «Протек» применяет лучшие практики корпоративного управления и операционные технологии ведения бизнеса для того, чтобы акционеры и партнеры видели компанию как открытого и надежного партнера, сотрудничество с которым предоставляет новые перспективы для развития.ЦВ «Протек» обладает собственной логистической структурой, способной обеспечить доставку вашей продукции в любую точку России. Региональная сеть охватывает всю территорию Российской Федерации и состоит из 41 филиала. Более 800 автомобилей в день доставляют продукцию в аптеки и лечебные учреждения страны. Для обеспечения высокого уровня сервиса в любой точке России в «Протеке» выделено 5 региональных зон (региональных управлений): «Москва», «Центр», «Волга», «Юг», «Восток». Обслуживание клиентов каждой зоны производится с центральных региональных складов в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Воронеже, Ростове-на-Дону, Самаре, Казани и Новосибирске.Ежемесячный мониторинг позволяет обеспечивать эффективное управление запасами и минимизировать потери. Дополнительным критерием выбора ЗАО Фирмы ЦВ «Протека» как складского оператора по обслуживанию ваших грузов является информационная онлайн-поддержка клиента по товарному запасу и предоставляемым услугам. Анализ коммерческой деятельности ФирмыЗАО Фирма ЦВ «Протек» - крупнейший дистрибьютор фармацевтических препаратов и товаров для красоты и здоровья в России по доле на рынке прямых поставок. ЗАО ЦВ «Протек» - дистрибьютор национального уровня. Компания осуществляет свою деятельность во всех субъектах РФ. Центральный логистический комплекс компании расположен в г. Пушкино в 14 километрах от Москвы по Ярославскому шоссе. Здесь производится отгрузка товаров во все филиалы компании, собираются заказы для клиентов Московского региона и прилегающих областей. На складе выделена таможенная зона с отдельной инфраструктурой: таможенным складом, складом временного хранения и Мамонтовским постом Московской областной таможни. Комплекс осуществляет отгрузки клиентам Московского региона 3 раза в сутки и от 1 до 4 раз в неделю - во все филиалы компании. Терминал принимает основной товаропоток от производителей и распределяет его по региональной сети компании, так же он обслуживает розничные заказы 11 ближайших к Москве регионов ЗАО Фирма ЦВ «Протек» предоставляет широкий спектр услуг по хранению, оформлению и сертификации товара для внутреннего рынка. Основные операции, осуществляемые таможенным складом:прием лекарственных средств на склад временного хранения и таможенный склад, паллетирование грузов;хранение на складе временного хранения и таможенном складе с соблюдением температурного режима;выпуск товара "для внутреннего потребления";оформление товара в режиме "экспорт", "реэкспорт", "временный ввоз" и др;сертификация и отгрузка товара конечному потребителю с формированием индивидуального заказа.Компания осуществляет оперативное электронное информирование клиента о приходе транспортного средства с грузом в зону таможенного контроля. Для удобства клиентов информация о хранении товара заносится в систему автоматизации склада. Вы можете отслеживать свой товарный запас зайдя в личный кабинет под своим логином и паролем.Клиентская база ЗАО ЦВ «Протек» охватывает все сегменты фармацевтического рынка: единичные аптеки, аптечные сети, оптовые компании, лечебно-профилактические учреждения. Также компания работает на бюджетном рынке, поставляя лекарственные средства в лечебные учреждения страны. Клиентская база насчитывает более 18 тыс. клиентов.Мощь и красота строгих линий – это самые первые впечатления при знакомстве с ЗАО ЦВ «Протек».