дипломная работа "Оптимизация сбыта товаров розничного торгового предприятия"

дипломная работа "Оптимизация сбыта товаров розничного торгового предприятия" ...

СОДЕРЖАНИЕ

Введение………………………………………………………………………… 5
Глава 1 Организация процесса сбыта в розничной торговле……...………… 7
1.1.Основы формирования процесса сбыта в розничной торговле…………. 7
1.2.Организация розничной торговли………………………………………… 12
1.3.Методы повышения эффективности сбытовой деятельности…………... 17
Глава 2 Анализ организации розничной торговли предприятия ООО «Компания Интер»……………………………………………………………...
20
2.1. Общая характеристика предприятия ООО «Компания Интер» ………... 20
2.2 Анализ основных технико-экономических показателей ООО «Компания Интер» ……………………………………………...……………...
23
2.3 Основные показатели оценки эффективности сбыта товаров ООО «Компания Интер» ……………………………………………………………..
26
Глава 3 Оптимизация сбыта товаров розничного предприятия ООО «Компания Интер»……………………………………………………………...
35
3.1 Внедрение программы лояльности ……………………………………….. 35
3.2 Рекламная компания, как мероприятие по оптимизации сбыта товаров... 38
3.3 Промо-акция как мероприятие по оптимизации сбыта товаров………… 41
Заключение……………………………………………………………………... 44
Список использованных источников…………………………………………. 45

В современных условиях предприятия столкнулись с необходимостью получения конкурентных преимуществ в области сбыта продукции, что предусматривает оценку их сбытового потенциала. В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка.
Исследования дипломной работы проведены на материалах ООО «Компания Интер».
Основным видом деятельности предприятия ООО «Компания Интер» является предоставление услуг по монтажу, ремонту и техническому обслуживанию машин специального назначения.
Цель дипломной работы: рассмотреть проблемы организации сбытовой деятельности и определить пути её совершенствования.
Для достижения поставленной цели нео бходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть основы формирования процесса сбыта в розничной торговле;
2) охарактеризовать процесс организации розничной торговли;
3) определить пути оптимизации сбыта товаров розничного предприятия.
Объект исследования – деятельность ООО «Компания Интер».
Предмет – оптимизация сбыта товаров розничного торгового предприятия.

Эффективность маркетинг - логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы. [21]Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из - за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы.Эффект маркетинг - логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания.Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено прежде всего несовпадением циклов производства и потребления товаров. При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой – повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям.Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии.Доставка товаров может осуществляться железнодорожным, воздушным, автомобильным, водным или трубопроводным транспортом. При выборе вида транспорта учитывают пропускную способность, доступность, загруженность транспортных линий. Кроме того, учитываются затраты, вызванные возможной потерей заказов из-за несвоевременной поставки, штрафы за несоблюдение условий поставок и т.п. Наряду со стоимостными затратами существенную роль играет учет возможности порчи, потери массы или размера товара при транспортировке. [18]Таким образом, оперативный контроллинг - сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.Глава 2 Анализ организации розничной торговли предприятия ООО «Компания Интер»2.1 Общая характеристика предприятия ООО «Компания Интер»Компания «Компания Интер», ООО зарегистрирована по адресу Ростовская обл, г.Волгодонск, ул. Портовая, д.13Б, 347366. Действует с 25 мая 2004 года.Общество с ограниченной ответственностью "Компания Интер" присвоен ИНН 6143056404, КПП 614301001, ОГРН 1046143004071, ОКПО 73273786.Размер уставного капитала 1000000 руб.Директор организации Общество с ограниченной ответственностью «Компания Интер» Муковнин Игорь Алексеевич. Общество создано в целях получения прибыли и повышения на этой основе благосостояния участников, членов трудового коллектива, обеспечения их социальной защищенности и укрепления финансового положения.Основным видом деятельности компании является предоставление услуг по монтажу, ремонту, техническому обслуживанию дорожно-строительной техники, продажа запасных частей, а также ремонту и техническому обслуживанию прочих машин специального назначения, не включенных в другие группировки. Также «Компания Интер», ООО работает еще по 70 направлениям. ООО «Компания Интер» осуществляет следующие услуги:1. Продажа восстановленных погрузчиков L-34 (с установкой нового двигателя ЯМЗ 238 и новыми гидроузлами) с последующим гарантийным обслуживанием. Всегда в наличии готовая продукция.2. Продажа восстановленных погрузчиков ТО-18, ТО-28, ТО-30, UN 053.3. Капитальный ремонт погрузчиков L-34 (L-34 В)4. Капитальный ремонт погрузчиков ТО-18, ТО-28, ТО-30, UN 053, LK-5. Капитальный ремонт узлов и агрегатов погрузчиков L-34, 534, 560C, LK-1, ТО-18, ТО-28, ТО-30, UN 053, ЗТМ 216.6. Поставка любых запчастей к фронтальным погрузчикам L-34, L-34B, 534, 560C, LK-1, ТО-18 Б, ТО-28, ТО-30, UN 053, ЗТМ 216, грейдерам ДЗ-122, ДЗ-143, ДЗ-180, ДЗ-98, экскаваторам ЭО-3322, ЭО-3323, тракторам Т-170, МТЗ-80, МТЗ-82, бульдозерам TD(HSW).7. Осуществляет поставку гидроцилиндров, гидрорулей, гидронасосов и гидромоторов для строительно-дорожной, коммунальной, лесозаготовительной и сельскохозяйственной техники.8. Изготовление РВД (рукавов высокого давления) на оборудовании и по технологии «Hansa Flex» (Германия).9. Изготовление навесного оборудования к погрузчикам (стандартного и по чертежам заказчика).10. Продажа новых погрузчиков L-34 B, 534, ЗТМ 216, бульдозеров TD(HSW).Под организационной структурой управления предприятием понимается состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации.Организационная структура предприятия ООО «Компания Интер» представлена на рисунке 3.214884057150Директор00Директор971550179070002952750179070003576320180340004277995180975Уборщик служебных помещений00Уборщик служебных помещений2362835209550Товаровед00Товаровед535305152400Бухгалтер00Бухгалтер33762952254250029343352101850022523452146300041776656985Грузчики00Грузчики29203656350Продавцы00Продавцы163766542545Менеджер по снабжению00Менеджер по снабжениюРисунок 3 - Организационная структура предприятияООО «Компания Интер»Директор ООО «Компания Интер» осуществляет руководство и организацию рабочего процесса. Он выполняет основную роль структуры управления, под его руководством решаются все производственные процессы. Под его подчинением находятся все отделы и структуры.. Бухгалтер предприятия ООО «Компания Интер» выполняет работу поведению бухгалтерского учета имущества, обязательств и хозяйственных операций (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, затрат на реализации продукции, результатов хозяйственно-финансовой деятельности.Товаровед предприятия ООО «Компания Интер» определяет требования к товарам, а также соответствие их качества стандартам, техническим условиям, заключенным договорам и другим нормативным документам.Менеджер по снабжению предприятия ООО «Компания Интер» осуществляет связь с поставщиками и потребителями и оформляет документы на отгрузку и получение товаров в соответствии с утвержденными планами; участвует в разработке и внедрении правил по материально-техническому обеспечению, сбыту, контролю качества товаров.Продавцы предприятия ООО «Компания Интер» занимаются расстановкой и пополнением товара на стеллажах, обеспечением сохранности товара в торговом зале, оказывают помощь покупателям при выборе товара, обслуживают клиентов на кассе и ведут кассовые документы.Грузчики предприятия ООО «Компания Интер» занимаются погрузкой и выгрузкой товаров, а также укладкой груза на тележки, проверкой целостности груза. Главным элементом организации являются её сотрудники. Они составляют основную статью капиталовложений с точки зрения затрат по их найму и обучению. Поддержание деятельности персонала также требует больше затрат. Производительность труда в организации, которая эффективно использует своих сотрудников, может превышать в десятки и более раз производительность труда в организации, не уделяющей внимание эффективности использования человеческих ресурсов.Хорошей кадровой политикой в компании можно назвать общую кадровую стратегию, объединяющую различные аспекты политики организации в отношении персонала и планы и пользования рабочей силы. Она должна повышать способность организации адаптироваться к изменению технологий и требования рынка, которые можно предвидеть в обозримом будущем.Одним из аспектов кадровой политики, является техника безопасности и обеспечение здоровья персонала. Обязательность этих мер диктуется законодательством. Другим аспектом кадровой политики, являются специальные мероприятияпо обеспечению вовлеченности сотрудников в дела организации: участие в разработке ближайших планов организации и предоставление им необходимой информации о решениях, принимаемых руководством.Для составления кадровой политики необходимо проанализировать существующую систему плановых показателей развития кадров, выявить их соответствие системе социальных и экономических законов и изменяющимся условиям развития производства и общества, наметить пути их оптимизации.Максимально полное использование трудового потенциала работников предприятия - ключевой фактор для успешной деятельности в условиях рыночных отношений. От эффективного использования знаний и умений работников зависит увеличение объемов сбыта, качество продукции и выполняемых работ, финансовое положение предприятия. [14]2.2 Анализ основных технико-экономических показателей ООО «Компания Интер»Технико - экономические показатели - это система измерителей, характеризующая материально-производственную базу предприятий и комплексное использование ресурсов. Технико-экономические показатели применяются для планирования и анализа организации производства и труда, уровня техники, качества продукции, использования основных и оборотных фондов, трудовых ресурсов. [20]Технико – экономические показатели деятельности предприятия ООО «Компания Интер» представлены в таблице 1.Таблица 1 - Технико – экономические показатели деятельности ООО «Компания Интер»:Показатели2013 год2014 годОтклонениеАбс.Отн. %Выручка от продаж, тыс. руб.3858012025681676211,70Среднесписочная численность работающих, чел.1110-1-9,9Производительность труда14,517,5320,68Фонд заработной платы, тыс. руб.13651350-15-1,09Среднегодовая заработная плата, тыс. руб.124013501108,87Среднегодовая стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.768511158,53473,545,21Себестоимость услуг и продукции, тыс. руб.247485938634638139,96Продолжение таблицы 1Затраты на рубль реализации, коп0,640,49-0,15-23,43Прибыль от продаж, тыс. р.63954348-2047-32,01Прибыль до налогообложения, тыс. р.63954348-2047-32,01Чистая прибыль, тыс. р.1279869,6-409,4-32,00Рентабельность продаж, %3,310,72-2,59-78,24Рентабельность активов, % 4,011,03-2,98-74,31Фондоотдача, тыс. руб./ тыс. руб.5,0210,785,76114,74Фондоемкость, тыс. руб. / тыс. р.0,190,09-0,1-62,5Фондовооруженность, тыс. руб./ чел.698,631115,8417,4459,75Технико – экономические показатели предприятия ООО «Компания Интер» представлены на рисунке 4 и 5.Рисунок 4 - Технико – экономические показатели предприятия ООО «Компания Интер»Рисунок 5 – Технико – экономические показатели предприятия ООО «Компания Интер»В результате анализа основных технико – экономических показателей деятельности предприятия ООО «Компания Интер», представленных в таблице 1 можно отметить рост выручки от реализации в отчетном периоде на 211,7 % или 81676 тыс. руб., это вызвано с увеличением объемов деятельности предприятия, вызванным повышением производительности труда на 20,68 % при сокращении численности персонала. Уменьшение среднесписочной численности работающих на 1 человека в 2014 г. вызвано c приобретением нового оборудования и сокращением должностей. В результате сокращения численности персонала в 2014 г. наблюдается уменьшение фонда оплаты труда на 1,09 % или 15 тыс. руб., но при этом среднегодовая заработная плата увеличилась на 8,87 % или 110 тыс. руб., что вызвано ростом производительности труда. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов в отчетном периоде увеличилась на 45,21 % или 3473,5 тыс. руб. В отчетном периоде также наблюдается рост себестоимости продукции предприятия на 139,96 % и в большей степени повышением уровня затрат предприятия на рубль реализованной продукции на 23,43 %. В отчетном периоде можно отметить падение чистой прибыли предприятия на 32,00 % Результатом сбытовой деятельности предприятия ООО «Компания Интер» в 2014 г. явилось снижение показателей рентабельности, так рентабельность продаж снизилась на 78,24 % рентабельность активов предприятия снизилась на 74,31 % это является негативным фактом, поскольку рентабельность отражает прибыль предприятия, полученную на рубль вложенных средств.Анализ эффективности использования основных средств предприятия показал, что в отчетном периоде фондоотдача увеличилась на 114,74 % или 5,76 руб. и составила 10,78 руб., соответственно фондоемкость уменьшилась на 62,5 % это говорит о повышении эффективности использования основных средств в отчетном периоде.Таким образом, проанализировав показатели в общем можно сказать, что их состояние является неблагоприятным, т.к. уровень основных показателей результативности и эффективности снизился, но у предприятия ООО «Компания Интер», есть возможность и ресурсы для повышения уровня.2.3 Основные показатели оценки эффективности сбыта продукции ООО «Компания Интер»Для оценки уровня логистического сервиса выбираются наиболее значимые виды услуг, т.е. услуги, оказание которых сопряжено со значительными затратами, а неоказание - с существенными потерями на рынке.Расчет уровня логистического сервиса предприятия ООО «Компания Интер» представлен в таблице 2.Таблица 2 - Расчет величины логистического сервиса предприятия ООО «Компания Интер»ПродукцияКоличество фактически имеющихся видов продукцииМаксимальное количество видов продукции, реализованных предприятиемУровень логистического сервиса, %Фитинги4580Трубка тормозная101566Фильтры XCMG4666Фильтры SDLG7977Запчасти к погрузчикам SDLG77100Фильтр масляный ZETOR2450Рукав ГУР1250Уровень логистического сервиса предприятия ООО «Компания Интер» представлен на рисунке 6.4330701143000Рисунок 6 – Уровень логистического сервиса ООО «Компания Интер»Таким образом, в результате анализа данных, представленных в таблице 2 можно отметить, что наиболее низкий уровень логистического сервиса наблюдается по таким видам продукции как Фильтр масляный ZETOR - 50 %, Рукав ГУР он составляет соответственно 50 %. Самый высокий уровень сервиса наблюдается по таким видам товаров как: Запчасти к погрузчикам SDLG, Фитинги он составляет 100 %, 80 % предприятие располагает в наличии всеми видами перечисленной продукции и готово удовлетворить спрос потребителей в ней в любое время. Средний показатель уровня сервиса на предприятии ООО «Компания Интер» составляет 69,9 %.Анализ эффективности функционирования основных показателей логистической деятельности предприятия ООО «Компания Интер» представлен в таблице 3.Таблица 3 – Анализ эффективности функционирования основных показателей логистической деятельности предприятия ООО «Компания Интер»Логистическая функцияФакторы и показатели2013 год2014 годОтклонениеАбс.Отн., %.Логистическое администрированиеЗарплатоемкость0,30,1- 0,2-66,67Зарплатоотдача 0,210,312,36112,38Поступление, обработка и оформление заказаКачество обслуживания потребителей89,9999,991011,11Количество возвратов 137,6174,236,626,59Закупка продукцииОбъем закупаемой продукции 517,551285,36767,81148,35Периодичность размещения заказов 66--Срок исполнения заказа 32- 133,33Затраты на закупку517,551285,36767,81148,35Поставка продукцииЧастота поставки 2331834,78Интервал поставки119-2-18,18Сбыт продукцииОбъем реализованной продукции 3858012025681676211,70Скорость товарооборота 135147128,88Товарооборачиваемось2,712,49-0,22-8,11Количество потребителей (доля рынка), %35451028,57Затраты на рубль реализации0,640,49-0,15-23,43Анализ эффективности функционирования основных показателей логистической деятельности предприятия ООО «Компания Интер» представлен на рисунке 7.Рисунок 7 – Анализ эффективности функционирования основных показателей логистической деятельности предприятия ООО «Компания Интер»По результатам анализа эффективности функционирования основных показателей логистической деятельности предприятия ООО «Компания Интер» можно сделать вывод, что в 2014 году по сравнению с 2013 годом зарплатоемкость уменьшилась на 66,67 %, это связано с увеличением выручки от продаж на 211,70% и увеличением зарплатоотдачи на 112,38%. Логистические издержки - это сумма всех затрат, связанных выполнением логистических операций: размещением заказов на поставку продукции, закупку, складирование поступающей продукции, внутрипроизводственную транспортировку, промежуточное хранение, хранение ГП, отгрузку, внешнюю транспортировку, а также затраты на персонал, оборудование, помещение, складские запасы, на передачу данных о заказах, запасах, поставках. [7]Расчет логистических издержек ООО «Компания Интер» представлен в таблице 4.Таблица 4 - Расчет логистических издержек ООО «Компания Интер»Показатели2013 годУд.вес2014 годУд.весЗатраты на приобретение сырья и материалов, тыс.руб3041272,663544177,78Зарплата на оплату труда, тыс.руб12402,9713502,96Амортизация, тыс.руб98623,6799321,78Затраты на хранение, тыс.руб90,850,2193,740,22Прочие расходы, тыс.руб8947,1121,467691,0216,87Логистические издержки ООО «Компания Интер» представлены на рисунке 8.Рисунок 8 – Логистические издержки предприятия ООО «Компания Интер» В результате расчета логистических издержек ООО «Компания Интер» затраты на приобретение сырья и материалов увеличилось на 16,5 %, амортизационные отчисления на 0,7 %, затраты на хранение на 3,18 % и прочие расходы уменьшились на 14,03 %.Точка безубыточности - минимальный объем производства и реализации продукции, при котором расходы будут компенсированы доходами, а при производстве и реализации каждой последующей единицы продукции предприятие начинает получать прибыль.Рассчитать точку безубыточности в натуральном выражении можно по следующей формуле (1): BEP=FC/(P-AVC) (1)Так как выручка на единицу продукции – это цена можно рассчитать маржинальный доход как разницу между ценой и переменными затратами на единицу продукции (2): MR=P-AVC (2)Коэффициент маржинального дохода рассчитается по формуле (3): Kmr=MR/P (3) Точка безубыточности в денежном выражении рассчитывает по следующей формуле (4): BEP=FC/KMR (4) Расчет точки безубыточности предприятия ООО «Компания Интер» представлен в таблице 5.Таблица 5 – Расчет точки безубыточности предприятия ООО «Компания Интер»Показатели2013 год2014 годАбсолютное отклонениеОтносительное отклонение, %Затраты на приобретение сырья и материалов, тыс.руб3041246951,8716539,8754,38Зарплата на оплату труда, тыс.руб124013501108,87Амортизация, тыс.руб98699370,7Затраты на хранение, тыс.руб.90,8593,742,893,18Прочие расходы, тыс.руб8947,117691,02-1256,09-14,03Постоянные издержки41675,9645568,763892,89,34Переменные издержки74557500450,6Совокупные затраты49130,9653068,763937,88,01Удельные переменные издержки0,1930,0620,13167,87Точка безубыточности60399,960998,57598,670,99Графически точка безубыточности за 2013 и 2014 год предприятия ООО «Компания Интер» представлена на рисунке 9 и 10.6807191409700073787012700000 переменные69977020320000 60399,9 ВЕР совокупные 269049610287000264795073660007569207429500тыс. руб. постоянные7105655080000 60399,9 7575558826500 тыс. руб.Рисунок 9 - Точка безубыточности в стоимостном выражении за 2013 год67246559055007283451695450070929513208000 переменныетыс. руб.