Курсовая работа "Организация сбыта товаров"

Курсовая работа "Организация сбыта товаров" ...

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………….. 4
ГЛАВА 1 ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ ПРОЦЕССА СБЫТА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ…………………………………………………………………………...
5
1.1.Цели и задачи сбытовой политики……………………………………………... 5
1.2.Методы сбыта продукции розничного предприятия………………………….. 6
1.3.Каналы товародвижения и системы стимулирования сбыта…………………. 10
ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ…………………………. 14
2.1.Типы торговых предприятий…………………………………………………… 14
2.2.Основные показатели оценки эффективности сбыта продукции…………….. 15
2.3.Оценка конкурентоспособности процесса продаж……………………………. 16
ГЛАВА 3 ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТА ТОВАРОВ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ……………………………………………………………………...
22
3.1.Методы повышения эффективности сбытовой деятельности………………... 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………………… 26
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ………………………………... 27

Актуальность курсовой работы. В современных условиях предприятия столкнулись с необходимостью получения конкурентных преимуществ в области сбыта продукции, что предусматривает оценку их сбытового потенциала. В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка.
Целью курсовой работы является определение путей оптимизации сбыта розничного предприятия.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
1) рассмотреть основы формирования процесса сбыта в розничной торговле;
2) охарактеризовать процесс организации розничной торговли;
3) определить пути оптимизации сбыта товаров розничного предприятия.
Предмето м исследования курсовой работы является процесс сбыта товаров розничного предприятия.
Структурно курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованных источников.
Во введении обоснована актуальность темы курсовой работы, сформирована цель и задачи, определен предмет исследования.
В первой главе рассмотрены цели и задачи сбытовой политики, методы сбыта продукции и каналы товародвижения.
Во второй главе представлены основные показатели эффективности системы сбыта, методы и этапы оценки сбыта.
В третьей главе представлены методы повышения эффективности сбытовой деятельности, в заключении сформированы выводы по курсовой работе.
В списке использованных источников представлена специальная литература и интернет ресурсы использованных в результате написания курсовой работы

Число всех промежуточных звеньев (уровней) именуется длиной (протяженностью)канала. Количество независимых участников на любом уровне канала (этапе товародвижения) называется шириной канала (например, общее число оптовых фирм, участвующих в реализации данного товара, или число розничных фирм и т.д.). При узком канале товар сбывается через одну или несколько фирм, при широком - через многие. [6]Производитель, приступая к планированию сбыта своих товаров, выбирает оптимальный путь товародвижения. В ряде случаев он решает самостоятельно продавать товар и выступает на потребительском рынке. В этом случае производитель получает всю прибыль от реализации товара. Однако ему приходится инвестировать средства в создание и эксплуатацию собственных розничных торговых предприятий, нести торговые затраты (издержки обращения), заниматься не только производственным, но и торговым маркетингом. При продаже крупных и технически сложных товаров это может быть выгодно.В то же время имеется достаточно много аргументов в пользу выбора торговых посредников. Во-первых, производственный ассортимент не всегда совпадает с торговым, его надо формировать усилиями нескольких поставщиков-производителей; во-вторых, производитель не в состоянии создать столь разветвленную розничную торговую сеть, чтобы удовлетворить все запросы потребителей; в-третьих, производителю может быть выгодно поступиться частью возможной прибыли, но зато и избавиться от части финансового бремени по продвижению товара. Кроме того, посредник специализируется на обслуживании потребительского рынка, лучше ориентируется в сложной системе торговых отношений и имеет в этой среде прочные хозяйственные и личные связи.Выделяют три основных метода сбыта:прямой – производитель работает с конечным потребителем без услуг посредников;косвенный – в процессе товародвижения производитель использует независимых посредников;комбинированный – в качестве посредников используются организации со смешанным капиталом, включающим в том числе и капитал самой фирмы-производителя.Важным вопросом фирмы при организации товародвижения является вопрос выбора наиболее эффективной системы товародвижения. При этом необходимо решить, заниматься ли прямой продажей или с помощью посредников. [10]Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:объем продаваемого товара велик;потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;высок уровень сервиса;наличие «транзитной нормы товара», т. е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);развита складская сеть в местах продаж;себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного сбытового аппарата;финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;фирмой хорошо изучен рынок.Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) характеризуется отсутствием посредника, производитель продает товар непосредственно потребителям. Существует три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. [7]Трехуровневый канал включает в себя трех посредников и представлен на рисунке 2 Розничная фирмаПотреби-тельПроиз-водительПотреби-тельРозничная фирмаОптовая фирмаПроиз-водительПроиз-водительОптовая фирмаОптовая фирмаРозничная фирмаПотреби-тельРисунок 2-Трехуровневый канал товародвиженияСуществуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.Любое предприятие самостоятельно выбирает систему и методы сбыта. Функции каналов распределения:исследовательская – постоянное изучение рынка;функция взаимосвязей – установление контактов с потенциальными покупателями, а также подгонка товара под выдвигаемые требования рынка (сервисное обслуживание, упаковка, фасовка, сортировка и т. д.);функция согласования – заключение договоров, контрактов, проведение деловых переговоров;организационная – разработка и формирование наиболее оптимальной системы транспортировки и складирования;стимулирующая;финансовая;функция риска. Итак, Сбытовая логистика – это обеспечение продвижения продукции к потребителю, улучшение процесса физического распределения товаров.Выделяют три основных метода сбыта: прямой, косвенный и комбинированный.Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Канал товародвижения состоит из цепочки торговых посредников, через которых проходит товар на пути от производителя к потребителю. ГЛАВА 2 ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ2.1 Типы торговых предприятийЕсть много классификаций современных типов торговых предприятий, которые основаны на разных признаках, важнейшими из которых являются: форма торгового обслуживания, размер торговой площади, ассортимент реализуемых товаров, величина товарооборота и пр.В зависимости от формы собственности - независимые частные предприятия, чаще всего в форме хозяйственных товариществ и обществ; кооперативы, корпоративные сети, торговые конгломераты и пр.Кооперативы представляют собой форму розничной торговли, принадлежащую самим покупателям. Потребительские кооперативы организуются группами людей, которые чувствуют, что местные розничные торговцы не обслуживают их на должном уровне. Люди на общие деньги открывают собственный магазин, сами выбирают его руководство и определяют политику работы. [12]Корпоративные сети образуют сеть магазинов, находящихся в общем владении и располагающих общей службой снабжения и сбыта, а также собственным транспортом и складским хозяйством.Торговые конгломераты - корпорации произвольной формы, объединяющие несколько различных форм и направлений розничной торговли.По виду передачи товара выделяют следующие виды розничной торговли:стационарная и полустационарная;передвижная (развозная и разносная);посылочная.Стационарная и полустационарная торговая сеть включает магазины, магазины-склады, павильоны, палатки, киоски, торговые автоматы. Это основной вид розничной торговли. Магазинная торговля предоставляет покупателям большой выбор товаров и услуг, создает комфортные условия для совершения покупок, привлекает покупателей возможностью ознакомиться с новыми товарами, обеспечивает максимальные гарантии защиты прав потребителя.Передвижная торговая сеть включает автомагазины и другие средства, приспособленные для торговли в развоз или вразнос. К ней относится и «мелочная» торговля, при которой торговцы организуют продажу ходовых товаров (табачных изделий, сладостей, газет, цветов и т.п.) в оживленных местах. Уличная торговля включает продажу товаров каждодневного спроса (хлеба, молочных продуктов, яиц, фруктов, овощей), организованную в жилых кварталах с помощью передвижных средств.Посылочная торговля - вид розничной торговли, при которой покупатель может приобрести товар без посещения магазина. В настоящее время этот вид торговли приобретает популярность. [11]2.2 Основные показатели оценки эффективности сбыта продукцииДля верной оценки результатов работы розничного сбыта используют следующие показатели:конверсия - соотношение количества совершивших покупку клиентов к общему количеству зашедших в магазин посетителей за единицу времени. Как правило, расчет производится ежемесячно. Также, важно учитывать сезонность (пики, спады) в продажах вашего товара;средний чек - соотношение суммы выручки за отчетный период к количеству совершенных покупок;объем продаж в денежных единицах и натуральных показателях. Показатель входит в статистику АВС-анализа;возвраты. Показатель анализируется вместе с причинами. Приемлемый показатель по розничному магазину-не более 0.5% купленного товара; зарплатоемкость - процентное соотношение сумму фонда оплаты труда к сумме выручки за тот же отчетный период. Нормальная зарплатоемкость в розничной торговле должна составлять не более 10%. Если показатель больше, то самое время проанализировать свои издержки. Например, количество продавцов и количество административных сотрудников, уровень окладов и премий, наценку на товар, политику предоставления скидок, затраты по кредитам и займам, затраты на аренду, содержание складских запасов и пр.[5]2.3 Оценка конкурентоспособности процесса продажКонкурентоспособность товара - это комплекс потребительских и стоимостных характеристик товара, которые определяют его успех на рынке.Продавцы розничных магазинов стремятся оказать покупателям помощь в удовлетворении их потребностей, предоставляя ряд услуг. Действия продавцов непосредственно способствуют повторным покупкам и формированию круга лояльных к магазину покупателей. Магазин должен не только систематически отслеживать степень эффективности удовлетворения потребностей потребителей, но и сравнить ее с достижениями конкурентов.Процедура сравнения включает пять этапов:определение критериев оценки. В процессе исследования рынка должны быть выявлены элементы качества продукции и обслуживания, представляющие наибольшую ценность для потребителей;оценка потребителями, продукта и услуг магазина, в соответствии с данными критериями;оценка потребителями деятельности компаний-конкурентов;определение сильных и слабых сторон компании в сравнении с конкурентами;Составление плана мероприятий. Необходимо создать специальную группу, задача которой заключается в анализе полученных данных и определений способов преодоления отставания.Конкурентная борьба на рынке ведется двумя основными методами:ценовая конкуренция;неценовая конкуренция.В первом случае борьба с конкурентами ведется посредством снижения цены на свой товар. Ценовая конкуренция применяется на рынках с приоритетом продавца (повышения спроса над предложением и более интенсивной конкуренции покупателей), в условиях с преобладанием чистой конкуренции (когда существует множество производителей одинаковой продукции), в условиях относительно медленного изменения спроса, недостаточной мобильности капиталов. Ценовой метод конкурентной борьбы малоэффективен, так как конкуренты практически сразу могут предпринять аналогичные ответные шаги. Снижение цен предполагает точный и основательный анализ будущих прибылей и уровня рентабельности (необходимо точно просчитать, приведет ли понижение цены к росту доходов). [12]Метод неценовой конкуренции - выделение своего товара из ряда товаров-конкурентов, приданию, ему уникальных для покупателя свойств, повышения уровня технического обслуживания, развитие прогрессивных форм сбыта, совершенствование структуры и функциональных сторон деятельности фирмы, учет специфики спроса покупателей, вплоть до индивидуальных запросов. Для этого конкуренты прибегают к выпуску новых товаров, их усовершенствованию, повышению их качества, рекламе, предоставлению все более разнообразного круга дополнительных услуг и гарантий послепродажного обслуживания.Неценовой метод конкуренции является более эффективным, так как конкуренты не могут столь же молниеносно, как при ценовом, предпринимать ответные шаги. Поэтому неценовую конкуренцию называют еще эффективной конкуренцией. Майкл Портер выделяет пять факторов, определяющих внутреннюю привлекательность долгосрочной прибыли, которую можно получить на рынке или в его сегменте: конкуренты, потенциальные участники рынка, субституты, покупатели и поставщики. Каждый из этих факторов несет с собой потенциальную угрозу:Угроза интенсивного соперничества. Рыночный сегмент оценивается как непривлекательный, если на рынке много сильных или агрессивных конкурентов, если уровень продаж на нем стабилен или снижается, если для увеличения уровня прибыли необходимы производственные инвестиции, если уровень постоянных издержек или барьеры на выходе высоки.Угроза появления новых участников. Привлекательность сегмента зависит от высоты барьеров на входе в него и на выходе. Наиболее привлекателен сегмент с высокими барьерами и отсутствием особых препятствий на выходе, когда вход в отрасль новых компаний в определенной степени ограничен, а компании, дела которых не заладились, имеют возможность перепрофилировать производство рисунок 3. [8]Потенциальные участники (угроза изменчивости) Поставщики Покупатели (покупательская способность) (производительность поставщиков) Отраслевые конкуренты (соперничество в сегменте) Субституты(угроза товаров субститутов)Рисунок 3 - Пять факторов, определяющих структурную привлекательность сегментаЕсли барьеры на входе и выходе высоки, отрасль имеет высокий потенциал прибыли, однако повышается и степень риска, так как компании, дела которых идут вяло, остаются на рынке и ведут борьбу до конца.Угроза продуктов-субститутов. Отрасль теряет привлекательность в тех случаях, когда с ее продукцией конкурируют товары-субституты или, существует реальная угроза их появления. Наличие товаров-субститутов ограничивает уровень цен и прибыль предприятий, компаниям приходится строго отслеживать движение цен на заменители. Если в конкурирующих отраслях появляются новые технологии или возрастает конкуренция, следствием становится снижение цены и прибыли в рыночном сегменте.Угроза усиления рыночной власти покупателей. Сегмент непривлекателен, если его покупатели обладают сильной или растущей рыночной властью, позволяющей эффективно отстаивать свои интересы. Покупатели стремятся к снижению цен, требуют повышения качества услуг и настраивают конкурентов друг против друга, и все за счет прибылей производителей. Рыночная власть покупателей растет в тех случаях, когда число их невелико, когда затраты на приобретение продукта составляют значительную часть расходов покупателей, когда товар однороден, когда цена переключения на другой продукт незначительна, когда чувствительность покупателей к ценам вызвана их низким доходом.Угроза роста рыночной власти поставщиков. Если поставщики компании имеют возможность повышать цены или сокращать объемы поставок, ее рыночный сегмент неперспективен.