Преддипломная практика. Отчет по преддипломной практике

При анализе реализации продукции ООО «Агрус», необходимо внести следующие коррективы в систему сбыта и маркетинга предприятия:
1. Внутренняя реструктуризация службы сбыта предприятия.
2. Освоение и расширение рынков сбыта продукции.
3. Реорганизация службы маркетинга, в зависимости от изменений рыночной ситуации и сбытовой стратегии ООО «Агрус».
4. Ценовая политика.
5. Сервис продаж.
Цель:
Реализация продукции в минимально короткие сроки.
Стабильная реализация продукции в течение года.
Введение и расширение, в зависимости от потребностей рынка, мясных видов продукции (мясо цыплят, гусей, продукции переработки).
Организация эффективной маркетинговой службы.
Введение внутреннего стимулирования продаж, т. е. пересмотреть оплату труда работников коммерческого о ...

"Краткая организационно-экономическая характеристика ООО «А» 3
Описание реализуемой продукции 9
Анализ продвижения товаров в торговом предприятии ООО «А» 12
Управление товарными запасами 20
Планирование и организация перевозок 21
Издержки на перевозку грузов и транспортные тарифы 24
Система хранения и складской обработки 24
Система создания психологического комфорта покупателю. 25
Психология заключения коммерческой сделки. 26
Технология подготовки к переговорам и проведение переговоров. 30
Бизнес-план предприятия. 36
Рекламная деятельность предприятия, ее эффективность. 38
Выводы и предложения 39
Приложения: Приложение 1. Устав Общества с ограниченной ответственностью
Приложение 2. Бухгалтерский баланс 2002 г. 2003 г.
Приложение 3. Отчет о прибылях и убытках 2002 г. 2003 г.

Общество с ограниченной ответственностью «Агрус» учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным за¬коном «Об обществах ограниченной ответственностью».
ООО «Агрус» может иметь гражданские права и нести гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами. Основными видами деятельности общества, оговоренные в Уставе являются:
оптовая торговля пищевыми продуктами,
оптовая торговля сельскохозяйственным сырьем,
оптовая торговля несельскохозяйственными продуктами;
оптовая торговля непродовольственными потребительскими товарами,
прочая оптовая торговля,
розничная торговля в неспециализированных магазинах;
розничная торговля пищевыми продуктами в специализированных магазинах;
прочая розничная то рговля в специализированных магазинах.
Для выполнения возложенных задач и деятельности ООО «Агрус»:
 изучает и определяет на территории деятельности потребность потребителей в продуктах питания, сельскохозяйственном и несельскохозяйственном сырье, непродовольственных потребительских товарах,
 составляет с посредническими организациями договора на поставку продукции,
 осуществляет прием, хранение и отпуск товаров покупателям, распределяет товары по филиалам,
 разрабатывает и осуществляет мероприятия по совершенствованию организации оптовой торговли продукции,
 определяет ассортиментную политику на основании маркетинговых исследований,
 обеспечивает выполнение условий заключенных договоров на поставку продуктов питания, сельскохозяйственного и несельскохозяйственного сырья, непродовольственных потребительских товаров, розничных торговых предприятий,
 осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью, обеспечивает сохранность собственности,
 обеспечивает активное использование коммерческого расчета, прибыли, себестоимости и других экономических рычагов и стимулов, осуществляет мероприятия по максимальному использованию внутренних резервов,
 осуществляет бухгалтерский учет и статистическую отчетность, проводит мероприятия, направленные на дальнейшее упрощение и совершенствование учета с широким внедрением новейших средств вычислительной техники.
 проводит работу по подбору, воспитанию, подготовке и повышению квалификации руководящих работников и служащих, и правильному их использованию.
 обеспечивает решение вопросов организации труда, режима труда и отдыха, питания на предприятии, социального развития коллектива.
 проводит работу по обеспечению пожарной безопасности и охраны имущества, проводит работу по охране труда и технике безопасности, разрабатывает и осуществляет мероприятия по устранению причин и условий, порождающих производственный травматизм и профзаболевания.
 осуществляет все мероприятия по гражданской обороне в установленном порядке.

Полуфабрикаты замороженные (охлаждённые) - пищевой продукт, готовый к применению после тепловой обработки. Применяется как в общепите, так и в домашнем хозяйстве Необходимо расширять производство полуфабрикатов из мяса птицы, т. к. они наиболее выгодны - при широком ассортименте продукция, рассчитана на потребителей с разным уровнем доходов. Изготавливаются из охлаждённого мяса. Подразделяются на натуральные, рубленые, панированные, массированные, с декоративной обсыпкой. Отличаются широким спектром питательных свойств и вкуса. Разнообразие ассортимента позволяет приготовить из них множество блюд - от диетических до деликатесных.
Копчёности - пищевой продукт, готовый к употреблению. Продукция рентабельна и пользуется спросом покупателей, необходимо совершенствовать упаковку тушек кур копчёных и увеличивать объёмы производства. Натуральный продукт, производится из куриного мяса, обладает выраженным вкусом специй - чеснока и копчения.
Колбасные изделия - пищевой продукт, готовый к употреблению. Колбасная продукция из мяса птицы имеет большие перспективы, но необходимо обеспечивать постоянный ассортимент для работы с магазинами (нехватка оборудования и производственных площадей, а также необходима систематизация поступления сырья) Производятся в натуральной и искусственной оболочке с нанесением на внешней стороне батона клише с информацией для потребителей. Приготавливается из высокосортного сырья с применением свинины, говядины, конины, специй и пряностей.
Шкурки серебристо-чёрной лисы, норки, хорька, песца, а также готовые изделия из них (шубы, шапки и др. готовые изд.), выделываются по технологии американской фирмы «Лавенстон».
Наличие сертификации качества продукции:
Сертификаты качества продукции выданы центром стандартизации и метрологии РБ.
Производство и продукция отмечены дипломом 2 степени на конкурсе «Премия президента в области качества».
Безопасность и экологичность продукции и производства достигается применением высококачественных и экологически чистых кормов при кормлении птицы.
Все вышеперечисленные продукты просты в использовании при приготовлении пищи в любых условиях.
Особенности налогов и наличие льгот:
На яичную продукцию и яйцо птицы распространяется льготная ставка налога на добавленную стоимость в размере 10%. Льготы как сельскохозяйственным производителям в настоящее время, в связи с введением налогового кодекса, под угрозой отмены.
Основными потребителями продукции, реализуемой ООО «Агрус» является население Республики Башкортостан и ряды регионов Российской Федерации. География реализации яйца выглядит следующим образом: 60% - реализуется в Республике Башкортостан, 40% - за ее пределами.
Стратегической задачей является увеличение доли продаж в Республике Башкортостан за счет вытеснения объемов завозного яйца, поставляемого соседними регионами (Республики Татарстан и Удмуртия, Оренбургская, Челябинская области и др.). Необходимо отметить, что основная товарная продукция - яйцо -пользуется на рынке сезонным спросом. Максимум потребления приходится на осенне-зимние месяцы до пасхальных праздников. В летние месяцы спрос на яйцо падает. Мясо птицы реализуется в полном объеме внутри республики, включая продукцию переработки.
Анализ продвижения товаров в торговом предприятии ООО «Агрус»
Следующим этапом анализа является процесс продвижения товаров в торговом предприятии ООО «Агрус».
Технологическая цепь товародвижения показана на рисунке 4. Принимая решения о совершенствовании какого-либо из звеньев системы товародвижения, необходимо следить за тем, чтобы это не отразилось отрицательно на общем эффекте, особенно если мероприятие направлено на миниманизацию расходов на продвижение товаров. В ООО «Восток-инструмент» создана техно­логическая цепь товародвижения. Она имеет трехзвенную систему:
П — ОТ — РТ — КП
(Производитель — оптовая торговля — мелкооптовая торговля — предприятия розничной торговли).
Рис 4. Технологическая цепь товародвижения ООО «Агрус»
ООО «Агрус» занимается оптовой и розничной продажей товаров торговым предприятиям, населению и частным предпринимателям, которые покупают товары крупным, средним и мелким оптом.
ООО «Агрус» имеет транспортный цех с пар­ком машин. Здесь главной функцией обслуживания яв­ляется доставка товаров поставщикам (покупателям). На ООО «Агрус» коммер­ческими агентами являются менеджеры, функции кото­рых совпадают. Они сводят производителя с покупателем. Имеют полномочия вести переговоры по ценам, способу доставки, кредиту. Они также не получают право соб­ственности на товар (т.е. работают но накладной, не по­купая товары). Они не получают комиссионного вознаг­раждения, а получают зарплату.
ООО «Агрус» реализует товары, закупая их непосредственно у производителей продукции.
За анализируемый период хозяйственной деятельности предприятие практически работало с этими основными поставщиками, т.е. структура поставок практически не меняется, что говорит о политике руководителей предприятия работать с опытными и надежными партнерами. Наблюдается увеличение объема поставок, т.е. предприятие постепенно завоевывает все большую долю рынка. Это достигается путем налаживания долговременных хозяйственных связей с розничными торговыми предприятиями и тенденцией снабжать их товарами на основании предварительны заявок по телефону и на договорных условиях.
Предприятие ООО «Агрус» имеет на данный момент постоянных поставщиков товаров, умеет налаживать долговременные хозяйственные связи с поставщиками. При выборе поставщиков предприятие учитывает как цену на товар, так и качество предлагаемых товаров, изучает спрос потребителей и исходя из запросов потребителей, ищет на рынке поставщиков именно тех товаров, которые будут пользоваться спросом.
Помимо поставщиков товаров, основными контрагентами и партнерами предприятия на рынке являются: банк, в котором открыт расчетный счет ООО «Агрус»; городская администрация как ор­ган, регулирующий хозяйственную деятельность предприя­тия; энерго- и ресурсоснабжающие организации, которые обеспечивают нормальную работу предприятия. Взаимоотношения ООО «Агрус» с названными партне­рами строятся на договорной основе, в рамках которой опреде­ляются все условия сотрудничества.
Торговое предприятие ООО «Агрус» осуществляет товароснабжение своих потребителей на основании их заказов на поставку товаров. При истощении наличных запасов потребитель осуществляет их пополнение путём закупки у предприятия новых партий товара. Заказ на поставку товаров содержит развёрнутый ассортимент товаров, количество, качество и сроки по­ставки. Подготовку заказа потребитель осуществляет самостоятельно, либо при участии торгового представи­теля ООО «Агрус».
Участие торгового представителя ООО «Агрус» имеет особое значение при подготовке заказов на поставку слож­ного ассортимента товаров. На торговых представителей ООО «Агрус» возложена большая ответст­венность по продаже товаров. Они обеспечивают качествен­ное обслуживание потребителей, поскольку хорошо знают номенклатуру и специфику товаров своей фирмы.
Обладая обширной информацией о новых товарах и со­стоянии рынка, торговые представители вносят свои предло­жения по обновлению и расширению товарной номенклатуры потребителя. Они помогают заказчикам розничной сети организовать выкладку товаров в торговом зале, совершенствовать способы их рекламы, применять рацио­нальные пути и приёмы продажи товаров с целью повыше­ния качества обслуживания покупателей. Торговые пред­ставители ООО «Агрус» участвуют в подготовке заказов потребителей и, таким образом, влияют на процесс формирования заказа.
После подготовки заказа на поставку товаров по­требитель оставляет у себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли ООО «Агрус». Тор­говый представитель, участвовавший в подготовке зака­за, также получает копию заказа.
На ООО «Агрус» применяют несколько способов передачи заказа на по­ставку товаров. Выбор способа передачи зависит от сроч­ности выполнения заказа и требований, предъявляемых заказчиком к его выполнению. Заказ потребителя на по­ставку товаров может быть доставлен торговым предста­вителем оптового предприятия, почтой, курьером, либо передан по телефону.
Выбор способа передачи заказа потребитель опреде­ляет, исходя из конкретной ситуации.
По получении заказа потребителя ООО «Агрус» приступает к его выполнению, стараясь максимально полно удовлетворить потребности заказчика.
1) Передача заказа курьерской связью
Если ООО «Агрус» и предприятие заказчик находятся в одном и том же том же городе, применяется самый простой способ дос­тавки заказа — передача его курьерской связью.
Важным преимуществом этого способа передачи явля­ется уверенность, что заказ доставлен по назначению и не потерян в пути. Курьерская связь становится основным средством передачи информации в тех областях деятель­ности, для которых сроки выполнения заказов и поступле­ния грузов имеют решающее значение. Торговый предста­витель может непосредственно сам передать заказ потребителя и этим ускорить процесс его выполне­ния, опередив другие заказы.
2) Передача заказа по системам передачи данных. Сегодня пользователям предоставлен широкий выбор раз­личных систем передачи информации. Эти системы обеспе­чивают прямую передачу данных и быстрое получение об­ратной информации. Установка терминала позволяет потребителю передать ООО «Агрус» свой заказ на поставку про­дукции и получить подтверждение о получении заказа. Работа с терминалом проста и не требует дополнительного штата. Сотрудники отдела приёма ООО «Агрус» могут совмещать свои постоянные обязанности с работой на терминале. Использование систем передачи данных существенно ускоряет не только процесс выполнения заказа, но и все другие операции, связанные с составлением документов.
3) Передача заказа по телефону. Телефон обеспечивает прямой контакт двух догова­ривающихся сторон. В практике оптовой торговли широ­ко используется устная передача заказа по телефону. Этот способ передачи имеет много преимуществ. Он по­зволяет потребителю получить немедленное подтвержде­ние о приёме заказа. При возникновении спорных вопро­сов, возможно, их обсуждение и быстрое разрешение. Передача заказов по телефону обладает высокой оперативностью и даёт возможность сразу же согласо­вать с оптовым дистрибьютором основные позиции буду­щей партии товаров. В настоящее время передача зака­зов на поставку товаров по телефону получила большое распространение среди бизнесменов. Перед непосредственным выполнением заказа потреби­теля осуществляется его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчёта и кредито­вания. Только после вынесения решения о принятии за­каза к исполнению он направляется на выполнение. Тща­тельная проверка заказа имеет большое значение, так как снижает долю риска в работе оптового предприятия и существенным образом влияет на все дальнейшие опе­рации по выполнению заказа.
Наличный расчет за приобретенные товары на ООО «Агрус» осуще­ствляется потребителем, как правило, сразу при отпус­ке товара. Наличный расчёт может производиться в форме предоплаты или непосредственной передачи де­нег представителю оптового предприятия, осуществля­ющего отпуск товаров. Наличный расчёт осуществля­ется деньгами, чеками, денежными ордерами и другими денежными эквивалентами.
При стабильном финансовом положении ООО «Агрус» осуществляет кредитование своих заказчиков. Вопрос о предоставлении кредита на заказ может поста­вить потребитель товара. Служащий оптовой фирмы, как правило, торговый агент по продажам, после получения заказа потребителя решает вопрос о предоставлении ему кредита. С этой целью он запрашивает бухгалтерию фирмы о платёжеспособности клиента. Сведения о платёжеспособности потребителя можно по­лучить также через местные и государственные органы кредитования и разные финансовые и инвестиционные учреждения. Оценка платёжеспособности потребителя влияет в значительной степени на решение вопроса о размерах предоставляемого ему кредита.
Срок погашения кредита оговаривается при составле­нии заказа на поставку товаров. Погашение кредита мо­жет осуществляться в разные сроки и зависит от догово­рённости потребителя с оптовым предприятием. Срок погашения задолженности может осуществляться в те­чение 7 дней с момента получения счёта.
Вопросами кредитования клиентов занимается начальник отдела продаж. Этот работник также занима­ется вопросами, связанными с кредитованием клиентов оптовой фирмы. Он ведёт и поддерживает в рабочем состоянии документы, связанные с кре­дитованием потребителей.
В этих документах находят отражение данные о те­кущем кредите клиента, указывается максимальный раз­мер кредита и условия оплаты каждого полученного за­каза. Начальник отдела продаж имеет доступ к отчётным бухгалтерским документам для проверки текущего фи­нансового положения потребителя.
Принятие к исполнению каждого нового заказа потребителя требует обязательной проверки всех кре­дитных и бухгалтерских документов. Такая форма про­верки позволяет правильно оценить условия кредитова­ния потребителя, способствует стабилизации финансового положения оптового предприятия и сокращает потери от безнадёжных долгов. Если кредитование какого-либо конкретного заказа превышает платёжеспособность по­требителя, начальник отдела продаж, осуществляющий проверку, немедленно сообщает об этом коммерческому директору. Воп­росы кредитования новых клиентов рассматриваются коммерческим директором.
Немаловажным фактором в успешной работе торгового предприятия является установление цен. Колебания рынка сказываются на колебании цен. Частое изменение цен создаёт определённые трудности при рабо­те с прейскурантами цен. Менеджер по закупу ведет и постоянно обновляет прейскуранты цен.
В оптовой компании ООО «Агрус» ценой единицы продук­ции считается та цена, которая превалирует на рынке в момент выполнения заказа потребителя. Руководство компании постоянно ин­формирует своих торговых представителей о всех про­исходящих изменениях в ценах.
Работник ООО «Агрус», получив заказ, проверяет правильность цен, сверяя их с последними прейскурант­ными ценами. При обнаружении каких-либо несоответ­ствий он вносит в заказ необходимые поправки, затем подсчитывает общую стоимость товаров одного наимено­вания и целиком всей партии товаров.
Стоимость товаров и услуг зависит не только от собственной цены товара, но и от разнообразных скидок и надбавок. Для каждого наименования товара ведется отдельный перечень скидок и надбавок. Такие же перечни ведутся для партий товаров, часто­ты заказов, категорий потребителей. Наличие такой информации помогает персоналу ориентироваться при определении размеров ски­док и надбавок для каждого конкретного заказа. Осно­ванием для расчёта некоторых скидок служит иногда совокупность всех заказов потребителя за определённый период времени. Расчёт скидок может осуществляться как для группы заказов, так и одного индивидуального заказа. Дополнительные затраты на хранение, упаковку, дос­тавку товаров и составление документов включаются в стоимость товаров. Стоимостной контроль складских операций показал, насколько дорогостоящим является процесс выполнения заказа. Для балансировки подобных потерь на ООО «Агрус» устанавливается минимальный размер партии то­варов, включаемых в заказ. В настоящее время он составляет не менее 5 тыс. руб. При выполнении заказов ниже установленных минимальных партий с потребите­лей взимается дополнительная плата. Работник, контролирующий цены, ведёт перечень всех возможных затрат. Стоимость этих затрат прибавляет­ся к общей стоимости товара. Таким образом, общая сто­имость заказа складывается из общей стоимости това­ров, включённых в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению за­каза. После того, как общая стоимость заказа определе­на, заказ передаётся на склад для выполнения.
Далее рассмотрим как ООО «Агрус» осуществляет доставку товаров потребителям. Ритмичная, равномерная доставка товаров потре­бителям имеет решающее значение для деятельности предприятия ООО «Агрус». Для качественного бесперебойного обслуживания товарополучателей ООО «Агрус» разрабатывает системы доставки грузов, намечает мар­шруты обслуживания. В результате роста масштабов деятельности предпри­ятия, увеличения парка транспортных средств, улучше­ния методов обслуживания потребителей происходит рас­ширение зоны обслуживаемого пространства. В настоящее время на ООО «Агрус» систе­ма доставки товаров организуется с учётом расстояния и времени перевозки грузов. Доставки грузов можно разделить на местные и даль­ние. Местные доставки организуются для обслуживания небольших по масштабу географических районов и осуще­ствляются в течение рабочего дня. Дальние доставки гру­зов организуются для обслуживания товарополучателей, находящихся в отдалённых районах обслуживаемого про­странства и осуществляются в течение нескольких дней. ООО «Агрус» работает с розничными торговыми предприятиями и поставляет им товары собственными транспортными средствами, расходы на транспортно-экспедиционное обслуживание включаются в стоимость товаров для розничных предприятий, что завышает стоимость товаров. Поэтому необходимо оптимизировать транспортные расходы путем рационализации товародвижения.
На ООО «Агрус» применяется два метода транспортного обслуживания по­требителей. Первый метод состоит в использовании опто­вой компанией при доставке грузов ООО «Агрус» собственного транспорта. Второй метод состоит в использовании транспорта коммерческого транспортного агентства на до­говорной основе. Оптовое предприятие ООО «Агрус» вступает в договор­ные отношения с коммерческими транспортными агентствами, заключая договоры на одноразовое или длительное об­служивание в течение определённого периода времени.
Разработка маршрутов движения транспорта при дос­тавке грузов разрабатывается с учётом расположения по­требителей в районе обслуживания. Местные доставки грузов мо­гут осуществляться транспортом оптовой компании, транспортом коммерческого транспортного агентства, а также собственным транспортом потребителя. Управ­ляющий транспортно-экспедиционным отделом ООО «Агрус» контролирует местные дос­тавки грузов, несёт ответственность за состояние транспортных средств. Он отвечает за распределение транспорта и поддержание его в исправном состоянии, за организацию и ведение документации по транс­портировке грузов, контролирует движение автотранс­порта при движении по маршруту. Решение о создании собственной системы доставки либо аренде транспортных средств принимается начальником транспортно-экспедиционного отдела ООО «Агрус» на основе сравнения преимуществ и недостатков каждой системы доставки. Многие потребители — небольшие по масшта­бу деятельности предприятия розничной торговли — осу­ществляют закупочную деятельность только за наличный расчет. При этом доставку товаров с оптового скла­да они организуют собственным автотранспортом.
Управление товарными запасами
Достаточная эффективность управления товарными запасами должна достигаться за счет применения автоматизированной торговой системы, но зачастую из-за несоблюдения поставщиками времени завоза товаров, что на сегодня в России в порядке вещей, возникают сбои в ассортименте, которые приходится решать дополнительными усилиями персонала. К сожалению, большое число контрагентов, тоже ухудшает управляемость как товарными, так и денежными потоками; в следствие этого возникает необходимость содержания большего, чем могло бы быть штата управленческого персонала, сокращение расходов на который могло бы дать существенные резервы снижения цены либо повышения доходности. Формирование эффективного ассортимента также требует серьезных трудозатрат.
Предприятие ООО «Агрус» работает на договорных условиях, заключая договора купли поставки с поставщиками.
Товарные запасы ООО «Агрус» представлены товаром, находящимся на складах торгового предприятия.
Предприятие имеет автомашины Газель, которые необходимы для обеспечения доставки товаров на склады предприятия и в магазины.
Планирование и организация перевозок