Вход

Стимулирование сбыта в ресторанной деятельности

Рекомендуемая категория для самостоятельной подготовки:
Реферат*
Код 233400
Дата создания 12 июня 2016
Страниц 21
Мы сможем обработать ваш заказ (!) 1 апреля в 12:00 [мск]
Файлы будут доступны для скачивания только после обработки заказа.
850руб.
КУПИТЬ

Описание

Стимулирование сбыта в ресторанной деятельности ...

Содержание

СОДЕРЖАНИЕ


ВВЕДЕНИЕ 3
1.1. Понятие сбыта и сбытовой деятельности 5
1.2. Продвижение ресторана стимулированием продаж 6
ГЛАВА II. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В РЕСТОРАННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 11
2.1. Комплексная программа стимулирования сбыта 11
2.2. Стимулирование сбыта на стадии внедрения нового ресторана 14
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 19
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 21

Введение

ВВЕДЕНИЕ
Трансформации в экономике и прошедшая приватизация в системе общественного питания изменили организационно-правовые формы ресторанов. Переход данного сектора экономики в частные руки привел к расширению ассортимента и повышению качества услуг, что обеспечило предприятиям общественного питания прибыльность и зародило реальную конкуренцию в ресторанном бизнесе.
Актуальность темы данной работы и выражена тем, что с появлением растущей конкуренции на рынке ресторанных услуг и совершенно новой требовательности клиента, основное значение в работе данного сектора приобрели мероприятия, связанные с привлечением и сохранением лояльности потребителя.
Продвижение (раскрутка) ресторана основана на совокупности различных приемов по доведению информации о ресторане до клиента (реальных, либо по тенциальных) и стимулированию стремления воспользоваться предложенными услугами. Такие приемы направлены на установление связи с целевой аудиторией. К ним относятся реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи и пиар.

Фрагмент работы для ознакомления

Стоит отметить, что чрезмерное стимулирование продаж, в отличие от рекламы и PR, не способствует повышению уровня лояльности потребителей по отношению к определенным предложениям (к позициям меню, на которые устанавливаются скидки). Лояльность, прежде всего, формируется к самому заведению, которое приобретает известность постоянно используя с выгодные акции. Поэтому необходимо учесть, что есть риск застрять в бесконечной череде стимулирующих мероприятий, в отсутствии которых потребительская активность затухает на глазах. Естественно, трудно отказаться от проведения акций, но, в любом случае, стимулирование необходимо применять как инструмент для оперативного вмешательства, а не лекарство от хронического отсутствия к данному заведению интереса со стороны потребителя. Стимулирование может быть использоваться в рамках праздников, но уже в качестве поздравительного бонуса. На открытии заведения, или при введении нового меню, стимулирование продаж предназначено для ускоренного ознакомления потребителя с новыми предложениями. Однако и тут стимулирование должно носить краткосрочный характер. Проводимая акция должна иметь своей целью не достижение большого количества посетителей, а в обращение их внимания на данное заведение или новшество. Важно, чтоб стимулирование, несмотря на его средства и методы, имело под собой точно сформулированную цель и реализовывалось в подготовленной и тщательно продуманной программе мероприятий. Как правило, обыкновенные скидки мало кому интересны, людям необходимо движение, активность действия. У нас, пока еще, в очень редких случаях предлагаются грамотно организованные и реально выгодные заманчивые предложения, относящиеся к стимулированию продаж. Стимулирование может осуществляться не только в отношении потребителя, но и в отношении персонала. Такая двойственная природа стимулирования является обязательным условием. Стимулирование потребителей выражается в действиях, направленных на увеличение количества посещений ресторана и количества потраченных ими денег.Стимулирование персонала носит цель повышения уровня его прямой заинтересованности в организации стимулирования потребителя, что проявляется в более активном поведении сотрудников, владеющих возможностью влиять на заказы потребителя.Можно выделить три группы средств стимулирования продаж:1. ценовое предложение;2. натуральное предложение;3.активное предложение.Первый способ стимулирования активности потребителя заключается в изменении уровня установленных цен путем их снижения (скидки). Размер скидок определяется индивидуально для каждой позиции и зависит от издержек производственного процесса и показателя прибыли, заложенной в цене (ценовой коэффициент). Для преуспевания акции по стимулированию продаж с использованием скидок, необходимо устанавливать "реальные" скидки. В противном случае акция пройдет незамеченной потребителем, либо вообще принятой как должное. Второй способ - самый предпочтительный для ресторанного бизнеса. Здесь в качестве стимула выступает не пониженная цена, а большая ценность, в виде бонусной позиции меню (к чаю - печенье, ко второму - напиток). Это выгодно данному ресторану по следующим причинам:- не снижая цен, ресторатор не понижает уверенность потребителей в реальности и непоколебимости установленного уровня цен;- в прибыли ресторатор теряет меньше, так как себестоимость предложенного бонуса меньше возможной скидки с цены;- у потребителя появляется ощущение заботы и внимания со стороны заведения, и как следствие этого, укрепляется и его лояльность, по отношению к данному заведению.Стимулирование в натуральной форме. Здесь процесс стимулирования обретает ярко выраженное превосходство для применения в ресторанной сфере, где ценность должна стоять выше цены. А в случае внесения новых блюд в меню оно может заключаться в проведении специальных дегустаций для гостей, что является реальным способом обратить внимание гостей на появление новинок.Третий способ стимулирования продаж выражен в вовлечении потребителя в активность по зарабатыванию бонусов с помощью организации игр, лотерей и других мероприятий, которые предусматривают поощрение, в виде призов и подарков. В качестве поощрения лучше использовать подарочные сертификаты и сувенирную продукцию с логотипом ресторана. Конкурсы в отличие от игр и лотерей основаны на неслучайном отборе, они предусматривают соревнование потребителей в выполнении определенных акцией условий. Вполне хорошо действуют спонтанные игры, которые позволяют гостю получить небольшую награду, в знак уважения, за один поход в ресторан.Стимулирование персонала также может с помощью установления денежных премий или скидок на посещение "своего" заведения. Проведение акций, стимулирующих потребительскую активность, может проводиться и в содействии с поставщиками. Такая методика позволяет проводить различные акции с призами, в виде продукции, бесплатно предоставленной поставщиком. Таким образом, маркетинговые коммуникации, употребляющие методы прямого маркетинга, эффективны в использовании вместе с программами по стимулированию потребителя. ГЛАВА II. СИСТЕМА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА В РЕСТОРАННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ2.1. Комплексная программа стимулирования сбытаВ отношении комплексной программы стимулирования сбыта ее разработчик должен учитывать ряд основных моментов. Он должен выяснить, насколько активное необходимо стимулирование, как долго оно будет длиться и сколько средств следует выделить для его проведения.Необходимо принять решение о интенсивности предлагаемого стимулирования. Для успешного проведения мероприятия необходимо наличие некоторого минимума стимулирования. Стимулы могут быть ориентированы на всех, либо только на отдельные группы.Если процедура по стимулированию слишком растянута по времени, предложение может потерять часть своей эффективности, побуждающей на совершенствование немедленных действий. Более действенным является сравнительно недолговременное стимулирование продаж. Кратковременность события активизирует потребителя быстрее воспользоваться временной выгодой. Однако, если время проведения акции слишком мало, то многие потребители не сумеют воспользоваться предлагаемыми преимуществами. Применительно к ресторанным услугам стимулирование имеет смысл продолжать в среднем от одного до двух месяцев. Контроль за стимулированием должен осуществляться на всех этапах его проведения. Целью контроля до начала работы является прогнозирование результата, выбор типа стимулирования и преобразование его в соответствие с спецификами целевой аудитории. Контроль в процессе стимулирования должен обеспечить ход операции по плану и готовность в любой момент оперативно противодействовать возникающим проблемам внешних факторов. Пост-операционный контроль обеспечивает подведение итогов и дает общую оценку ее эффективности.Обычно, многие фирмы ограничиваются простым сравнением продаж до и после операции. Однако, в реале необходимо сравнивать факторы, отличающиеся стабильностью, при этом, в идеале, значимый результат принесет сопоставление с предприятиями, "свободными" от стимулирования. Следует учитывать и действия конкурентов во время проведения стимулирования.Организация действий по стимулированию сбыта чаще всего преследуют такие цели:- одобрение более активного потребления услуг;- мотивация клиентов к резервированию;- поощрение постоянных клиентов;- уменьшение вероятности временных колебаний спроса;- привлечение новых клиентов.Тут же, необходимо учесть и вполне возможные ответные действия конкурентов.В целях обеспечения указанных целей, употребляются разнообразные инструменты, которые мы объединим в несколько групп.1. Скидки. Вероятно, один из многочисленных и часто применяемых приемов. Их можно разбить по следующим видам:- скидки на обслуживание в случае предварительного резервирования;- сезонные скидки;- скидки определенным социальным категориям клиентов;- бонусные скидки, предоставляемые постоянным, или VIP-клиентам. При определении размера скидок необходимо учитывать минимальное количество посетителей, которое обеспечит сокращение маржи при предложении ценовой скидки. Здесь используются различные способы.Сначала желательно определить уровень возврата от каждой определенной акции, то есть то количество людей, которое придет с купоном, объявляющим о скидке. Данный уровень будет формироваться способом, которым распространялись скидочные купоны и уровнем предоставляемой скидки. 2. Образцы, или, применительно к ресторану - пробы. Их применяемость важна как средство для стимулирования потребителя. Однако в отличие от обыкновенных товаров, имеющих материальное выражение, услуги не видимы клиенту. Это значительно затрудняет использование образцов в сфере ресторанного бизнеса. Поэтому их продвижение осуществляется с помощью предоставления скидки или бесплатного обслуживания. Стимулирование сбыта может быть достигнуто также включением в обслуживание каких-либо бесплатных дополнительных услуг.3. Премии. Это могут быть самые разнообразные вещи — одежда, предметы домашнего обихода, электронные "мелочи" (флэшки, адаптеры и т.д.), но, желательно все с присутствием логотипа фирмы.4. Купоны, предоставляющие право на скидку. Их распространение может осуществляться как непосредственно на территории заведения, так и по средством СМИ, Internet и д.р. Такой способ стимулирования сбыта позволяет выявить эффективность проведенной рекламы.5. Конкурсы и игры. Своеобразным успехом эти мероприятия пользуются у молодежной аудитории и лиц пенсионного возраста.6. Лотереи и викторины. В качестве призов можно использовать бесплатные посещения ресторана, различную электронику и многое другое, что сможет заинтересовать клиента, а следовательно проявит интерес и к ресторану и его услугам.Выделим основные правила, влияющие на плодотворность проводимых акций:- новизна и уникальность идеи;- условия участия должны быть реальны;- отсутствие эффекта отставания – клиент должен, если не выйграть, то 100% успеть выполнить необходимые задания;- акция должна вызывать чувство реального достижения, заявленных ею целей.В конечном счете следует сделать вывод о том, что процесс стимулирования сбыта следует использовать время от времени, в зависимости от реального или предполагаемого изменения сбыта фирмы. Акции стимулирования сбыта должны быть максимально прорекламированы. Немаловажное внимание следует уделить подготовке персонала к проведению подобных мероприятий. Сотрудник должен быть заинтересован, как творчески, так и финансово в успехе предстоящей операции. В итоге, правильное планирование, проведение и контроль указанных приемов, в совокупности, должен принести успешный результат по повышению сбыта ресторана.2.2. Стимулирование сбыта на стадии внедрения нового ресторана Ранее мы определили, что стимулирование сбыта в маркетинговых коммуникациях являет собой организацию краткосрочных побудительных мер и способов, направленных на ободрение приобретения или реализации продукта и приобретающих вид дополнительных "бонусов". Т.е. покупатель, на которого направлен процесс стимулирования, получает что-то бесплатно, или со скидкой, что в свою очередь, ведет с появлению, или увеличению у него лояльного отношения в отношении представляемой фирмы.

Список литературы

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Безрутченко Ю. В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учеб. пособие [для студентов вузов] / Ю. В. Безрутченко. 2-е изд. М.: Дашков и К, 2013. - 232 с.
2. Бесчастнов В. Маркетинг персонала в сфере обслуживания // Управление персоналом. - 2013. - № 15. - С. 63-67
3. Бутко И. И. Маркетинг в туризме: учеб. пособие [для студентов вузов] / И. И. Бутко, В. А. Ситников, Е. А. Ситников. 2-е изд. М. : Дашков и К, 2013. - 416 с.
4. Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник для студентов вузов / Б. Е. Токарев. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Магистр: ИНФРА-М, 2013. - 512 с.
5. Кнышова Е.Н. Маркетинг туризма: учебное пособие для студентов образоват. учреждений сред.проф. образования / Е. Н. Кнышова. М.: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2010. - 352 с.
6. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: [учебник для студентов вузов] / Ф. Котлер, К. Л. Келлер; пер. с англ.: С. Жильцова, М. Жильцова, Д. Раевской. 12-е изд. СПб.: Питер, 2012. - 816 с.
7. Лазерсон И. Как привлечь гостей в ресторан - М.: Эксмо, 2011. - 288 с.
8. Погодин К. Ресторан выездного обслуживания: с чего начать, как преуспеть. - СПб.: Питер, 2012. - 224 с.
9. Розанова Т.П. Маркетинг услуг гостеприимства и туризма: Практикум/ Т.П. Розанова, Т.В. Муртузалиева.-М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. – 132 с.
Очень похожие работы
Пожалуйста, внимательно изучайте содержание и фрагменты работы. Деньги за приобретённые готовые работы по причине несоответствия данной работы вашим требованиям или её уникальности не возвращаются.
* Категория работы носит оценочный характер в соответствии с качественными и количественными параметрами предоставляемого материала. Данный материал ни целиком, ни любая из его частей не является готовым научным трудом, выпускной квалификационной работой, научным докладом или иной работой, предусмотренной государственной системой научной аттестации или необходимой для прохождения промежуточной или итоговой аттестации. Данный материал представляет собой субъективный результат обработки, структурирования и форматирования собранной его автором информации и предназначен, прежде всего, для использования в качестве источника для самостоятельной подготовки работы указанной тематики.
bmt: 0.00518
© Рефератбанк, 2002 - 2024