Технологии прямых рознычных продаж в СК

Дзержинский индустриально коммерческий техникум. Защита на отлично. 26 мая 2016 года ...

Технология продаж – это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи. Именно развитие технологий продаж в страховой компании становится сегодня все более важным фактором конкурентного преимущества в борьбе за клиента.
Технологии продаж условно можно разделить на четыре группы:
- по продукту;
- по отношению к договору страхования;
- по уровню автоматизации;
- по каналам продаж.
В зависимости от продукта технологии продаж делятся на;
-монопродажи;
-мультипродажи;
-кросс-продажи.

Страховой рынок - это особая социально-экономическая среда, определенная сфера денежных отношений, где объектом купли-продажи выступает страховая защита, формируются предложение и спрос на нее.
Страховой рынок можно рассматривать как:
форму организации денежных отношений по формированию и распределению страхового фонда для обеспечения страховой защиты общества;
совокупность страховых организаций (страховщиков), которые принимают участие в оказании соответствующих страховых услуг.

Штатный продавец страховой компании по бумажному тарифному классификатору определяет цену полиса, выписывает его, получает деньги от клиента и вручает ему страховой полис. Данная технология продаж крайне затратна по времени, а поэтому малоэффективна. Ведь чем больше времени продавец тратит на оформление полиса, тем меньше он их продает. Следовательно, объем собираемой страховой премии, при прочих равных условиях, незначителен.Технология автоматизированных продаж с участием продавца предполагает несколько иной алгоритм действий страховщика и страхователя. Продавец заполняет анкету и заявление на страхование в компьютерной программе. Технология автоматизированных продаж без участия продавца реализуется через интернет-магазин страховой компании, когда клиент сам заполняет заявление на страхование, а компьютерная программа рассчитывает страховой взнос. Клиенту остается только оплатить полис через электронный банк или посредством пластиковой карты.По каналам продаж технологии продаж подразделяются на технологии прямых продаж и технологии посреднических продаж. К технологиям прямых продаж относятся:- Технология персональных продаж (офисных и внеофисных). - Технология управления ключевыми клиентами. - Прямые почтовые и электронные рассылки. - Телемаркетинг и факс-маркетинг. - Интернет-маркетинг.Технологии посреднических продаж включают в себя:- Технологии посреднических сетевых продаж. - Технологии продаж полисов на рабочих местах. - Технологии банковского страхования. - Технологии агентских продаж. - Технологии брокерских продаж.Глава II. Анализ прямого страхования в России2.1 Прямое розничное страхование. Прямые продажиРазвитие каналов продаж страховых услуг в Российской Федерации не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории "приоритетного развития более дешевых каналов продаж", то в России подобная тенденция не подтверждается на практике. К такому выводу пришли специалисты проекта «Страховой маркетинг» в новом аналитическом исследовании «Каналы продаж на страховом рынке Российской Федерации в 2014 году». В 2014 году развитие каналов продаж страхового рынка может быть охарактеризовано как «восстановление докризисной структуры». В частности, отмечаются следующие тенденции:– значительный рост объединенного банковско - автосалонного канала продаж, особенно по личным видам страхования и каско. На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее дорогим и убыточным;– ощутимый прирост лизингового канала продаж, также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых услуг;– увеличение офисных (прямых) продаж, которые относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом рынке России. Договоры, заключенные через офисы, в целом имеют более низкую убыточность, так как по ним проводится качественный андеррайтинговый анализ.Таким образом, в Российской Федерации в 2014 году на фоне объяснимого мировыми тенденциями роста офисных (прямых) продаж наблюдается увеличение сбора премий через «дорогие», имеющие более высокую убыточность банковский и автосалонный каналы продаж.В I полугодии 2015 года на страховом рынке (за исключением ОМС) 57% премий было собрано через дорогие (по стоимости на один проданный полис) каналы продаж, в том числе: через агентов (25%), через банки (12%), через автосалоны (11%), через брокеров (7%). На относительно дешевые каналы продаж (корпоративные офисные продажи, офисные продажи физическим лицам, телемаркетинг, интернет-продажи) приходится 43% премий.Анализ динамики структуры каналов продаж на страховом рынке показывает, что в I полугодии 2015 года увеличилась с 33% до 43% по сравнению с I полугодием 2014 года доля премий, собираемых через офисные продажи. Также с 8% до 11% выросла доля премий через автосалоны. Доля продаж через агентские сети страховых компаний снизилась с 29% до 25%, через брокеров – с 12% до 7%. Прямое страхование – это страхование, осуществляемое без участия посредников между страховщиком и страхователем, это форма продажи страховок, которая вычеркивает из цепочки "компания – страховой агент – клиент" среднее звено, т.е. страхового агента или любого другого продавца страховых услуг, кроме собственно сотрудника страховой компании, работающего непосредственно в офисе страховщика.  Прямая продажа - способ продажи страховых продуктов непосредственно страховщиком, минуя страховых посредников. Страхователь может заключить договор страхования, обратившись в страховую компанию, например, по телефону. После получения ответа на все заданные ему по телефону вопросы работник страховой компании рассчитает ему страховую премию, которую страхователь должен будет оплатить в течение согласованного со страховой компанией срока. Если в этот согласованный срок произойдет страховой случай, страховая компания выплатит страховое возмещение. По телефону продаются только относительно простые страховые продукты. Разновидностью прямой продажи является продажа страховых продуктов через Интернет. Наиболее привлекательна сеть Интернета для продажи страховых продуктов в области личного страхования, имущества физических лиц и других массовых видов страхования. Канал продажи через Интернет превосходит по эффективности общепризнанный банковский канал продаж.Преимущества канала прямых продаж, заключается в том, что во время переговоров в офисе страховщика есть возможность предоставить клиенту информацию по предмету обсуждения, принять нестандартные решения относительно условий страхования, обеспечить клиента консультативной помощью разных специалистов, работающих в офисе, а в условиях работы в филиале - безотлагательно связаться с центральным офисом для получения необходимой информации. Недостатком этого канала является фактически полная зависимость страховщика от воли клиента относительно самого факта и ого обращение о заключении договора страхования или обращения именно в эту страховую компанию или к определенному агенту.Прямое страхование- это страхование, осуществляемое без участия посредников между страховщиком и страхователем, это форма продажи страховок, которая вычеркивает из цепочки "компания – страховой агент – клиент" среднее звено, т.е. страхового агента или любого другого продавца страховых услуг, кроме собственно сотрудника страховой компании, работающего непосредственно в офисе страховщика.  По итогам 2015 года объем рынка прямого страхования в России составил около 1,7 млрд рублей (+8,6% за год), что составляет, по разным оценкам, от 0,4% до 1,2% от общего объема страхового рынка. Это сравнительно немного: например, в Великобритании на удаленное оформление полисов приходится до 80% от объема взносов по розничному страхованию, в США – около 50%. Первые прямые продажи страховых полисов начались в России в 2005 году. А первые специализированные компании, работающие в таком формате, появились не много позже. В 2012 году на российском рынке уже была небольшая группа классических прямых страховщиков, которые в основном специализировались на автостраховании.У прямых страховщиков темпы прироста, по экспертным оценкам, могут составлять от 12% до 25% в год. У других страховых компаний страхование развивается медленнее. Если страховая компания делает ставку только на прямые продажи, убыточность будет крайне высокой вследствие высокой затратности рекламной поддержки. В результате страховой бизнес становится нерентабельным. Главное, что отличает российский рынок прямого страхования - это необходимость физического контакта с клиентом. Осмотр автомобиля клиента невозможно отменить из-за отсутствия единой клиентской базы, наличие подписи клиента на бланке полиса также требует встречи с ним. В 2013 году в разгар кризиса  прирост составил по прямому страхованию составил 8%. Неуклонно растут объемы прямых продаж, так например в страховой компании МАКС они выросли с 10% в 2014 году до 32%. Причин тому несколько, рассмотрим их;-во-первых, огромное количество обманутых страхователей, заключавших договоры у брокеров, теперь предпочитают обращаться напрямую в офисы надежных страховых компаний; -во-вторых, сами страховые компании предпринимают ряд специальных мер, направленных на развитие прямых продаж. В их числе расширение сети офисов, инвестиции в прямые продажи (финансирование создания или расширения штата телемаркетинга, внедрения технологий интернет-магазина, рекламы, калькуляторов на сайтах). К внутреннему обслуживанию аквизиции относятся:-разработка страховых продуктов, условий и сервиса страхования;-разработка проектов нормативных актов и внутренних правил, относящихся к страховому посредничеству;-определение форм и методов аквизиции;-разработка планов развития продаж страховых продуктов, а также контроль за ходом их реализации. В связи с упрощением стандартных страховых продуктов, а также повышением качества предоставляемых на рынке услуг традиционные каналы сбыта постепенно сокращают свою рыночную долю в противоположность развитию новых направлений продажи страховых услуг.По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж ВФАПП, в 2014 году 59 региональных ассоциаций - членов достигли товарооборота розничных продаж более 114 млрд благодаря деятельности более чем 62 миллионов независимых продавцов. Согласно ВФАПП, потребители предпочитают прямые продажи из-за удобства предоставляемых им услуг, включая индивидуальный подход при демонстрации продукции, доставку на дом и щедрые гарантии удовлетворения. По мнению ВФАПП, в отличие от франчайзинга, первоначальные индивидуальные затраты на бизнес прямых продаж, как правило, незначительны и не требуют приобретения инвентаря и взятия кредитов. Американская ассоциация прямых продаж сообщила, что в 2000 году 55 % взрослых американцев иногда приобретали товары и услуги, распространяемые методом прямых продаж, а 20 % сообщили, что они в настоящее время (6 %) или в прошлом (14 %) являлись представителями компаний прямых продаж. ВФАПП, региональные и национальные ассоциации прямых продаж требуют от своих членов соблюдать кодекс поведения в отношении справедливого партнерства как с клиентами, так и с продавцами.По мнению Российской ассоциации прямых продаж (РАПП), прямые продажи отличаются от прямого маркетинга и дистанционных продаж, которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видов СМИ.По данным Американской ассоциации прямых продаж в 2014 году подавляющее большинство компаний, входящих в эту ассоциацию, используют многоуровневый компенсационный план. Таблица №2 «Прямые продажи в России»ГодПерсонал (тыс.чел)Оборот (млн.руб)20084413,92286620092500325,220105100,11380020115300,43846,1201260004200,220136180,24800,120146500500020156300,75021,1Таблица № 3 «Прямые продажи в США»ГодПерсонал (тыс.чел)Оборот (млн.руб)200814,032,69200914,3034,55201015,6038,73201116,1041,47201217,246,18201318,050,80201419,1051,60201520,152,2Таблица № 4 «Прямые продажи в Японии»ГодПерсонал (тыс.чел)Оборот (млн.руб)200818,04001200915,303940201016,604875201117,104821201219,23733201319,03648201422,103449201520,14003В 2003 году проведено первое общероссийское исследование рынка прямых продаж по заказу РАПП. Российское исследование проводилось в рамках общемировой программы изучения социально-демографических и экономических показателей рынка прямых продаж, проводимой по инициативе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.