Коммерческая деятельность на предприятие розничной торговли

Дипломная работа написана мной, защищена в 2016 году в РЭУ им. Плеханова на "Отлично".
Актуальные даты и источники литературы. ...

Введение………………………………………………………………………….2
ГЛАВА I. ТЕОРЕТИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ…………………………….5
1.1 Сущность, роль и задачи коммерческой деятельности по продаже товаров…………………………………………………………………………..5
1.2 Этапы осуществления коммерческой деятельности при розничной продаже товаров…………………………………………………………………14
1.3.Государственное регулирование коммерческой деятельности…………20
ГЛАВА II. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ НА ПРИМЕРЕ ООО «Авилон»………………..26
2.1 Краткая характеристика изучаемого предприятия ……………………26
2.2 Исследование коммерческой деятельности в ООО «Авилон»……………….…………………………………………………….…..29
2.3 Анализ показателей коммерческой деятельности в ООО «Авилон»…………………………………………………………...…………….36
ГЛАВА III. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АВИЛОН»……………….…51
3.1 Исследование развития автомобильного рынка в России……….……..51
3.2 Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия ООО «Авилон»……………………………………………….….60
Заключение……………………………………………………………………….69
Список использованных источников……………………………………….....71

Коммерческая деятельность представляет наиболее важное направление в работе предприятий, функционирующих в условиях рыночных экономических отношений. Качество и своевременность выполнения предприятиями своих коммерческих функций в каждый конкретный момент времени определяет эффективность хозяйственной деятельности, скорость развития, а иногда и сам факт их существования. Это свидетельствует о важности и актуальности вопросов коммерческой деятельности.
Так же коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.
Тематика работы весьма актуальна, ведь торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятия этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.
Розничная торговля как сфера деятельности обеспечивает нормальное функционирование потребительского рынка. Ей присуща важная роль в решении социально-экономических проблем экономики, ее деятельность стимулирует развитие производства в целом и, в том числе, производство товаров и оказание услуг.
Объектом исследований в работе выступает торговое предприятие ООО «Авилон».Предмет анализа - коммерческая деятельность данного предприятия.
Целью данной выпускной квалификационной работы является изучение коммерческой деятельности розничного торгового предприятия и определение путей ее совершенствования.
Реализация поставленной цели обусловила необходимость решения следующих задач:
-изучить понятие, роль и задачи коммерческой деятельности по продаже товаров;
- ознакомиться с нормами государственного регулирования в коммерческой деятельности;
- изучить коммерческую деятельность ООО «Авилон»;
- рассмотреть современное состояние автомобильного рынка в России;
-разработать рекомендации по улучшению коммерческой деятельности ООО «Авилон».
Данная выпускная квалификационная работа состоит из введения, трех основных глав, заключения, списка литературы и источников, приложений.
В первой главе рассмотрены теоретические аспекты коммерческой деятельности в розничных предприятиях. В частности, рассмотрены понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле. Также рассматриваются особенности коммерческой работы на розничном рынке, основные задачи коммерческой деятельности в розничных предприятиях на современном этапе.
Во второй главе проводится экономический анализ коммерческой деятельности ООО «Авилон» с использованием.

Так же стремится к тому, чтобы бизнес развивался в гармоничной среде — экологической и социальной. И в этом смысле автомобили «Hyundai» — это не просто средство передвижения. Это среда, объединяющая людей. Это способ совмещения бизнес-целей и целей общественного развития. Такой подход предприятие распространяет на деятельность под брендом «Hyundai» во всех регионах присутствия. Проводниками идеологии являются локальные предприятия «Hyundai». Локализация производства позволяет снижать стоимость продукции и наращивать продажи, и в то же время вносить вклад в развитие национальных экономик, помогать преодолевать социальные вызовы, содействовать внедрению мировых стандартов ответственного ведения бизнеса. В таблице 2.1. представлены основные хронологические события в истории «Hyundai Motor Company»Таблица 2.1Основные хронологические события в истории «Hyundai Motor Company»ГодСобытия1967Основана компания «Hyundai Motor Company»1976Дебютирует «Hyundai Pony», первый корейский легковой автомобиль1988С конвейера сходит «Hyundai Sonata», покорившая международный рынок соотношением «цена — качество»1998В Турции открывается первый иностранный завод «Hyundai». Сейчас заводы «Hyundai» работают также в США, Индии, Китае, Чехии, России, Бразилии2011В России начинаются продажи «Hyundai Solaris» — абсолютного бестселлера российского рынкаООО «Хендэ Мотор СНГ» образована в 2007 году для импорта и дистрибуции автомобилей «Hyundai». На территории России гарантирует качество продукции для потребителей, обеспечивает соответствие клиентского сервиса высоким стандартам бренда. Лидирующие позиции «Hyundai» на отечественном авторынке — во многом заслуга ООО «Хендэ Мотор СНГ». Уже к середине 2008 года продажи «Hyundai» в РФ выросли вдвое, и бренд прочно обосновался среди самых продаваемых в России иномарок.Модельный ряд компании постоянно развивается. В 2014 году Hyundai начала вывод новой линейки «i» на российский рынок. Линейка «i» – это истинно европейский дизайн, высокое качество и самые передовые технологии. Первенцем ее стал городской хетчбэк «i30», который показал высокие результаты продаж уже за первый год своего присутствия на российском рынке. В 2011 году начинается массовое производство бестселлера «Hyundai Solaris». Автомобиль, удерживает звание лидера по продажам в своем сегменте, и третий год подряд получает звание «Автомобиль года». Флагманами модельного ряда «Hyundai» являются роскошные премиум-седаны «EQUUS» и «Genesis». «Hyundai Motor Company» вносит свой вклад в решение социальных проблем как в России, так и во всех регионах присутствия. Приоритетами компании в этой области являются безопасность дорожного движения, развитие профильного образования, поддержка социально уязвимых групп, защита окружающей среды, культурные инициативы, поддержка массового и профессионального спорта.Сегодня управление компанией представляет собой следующую структуру (рис. 2.1)Рисунок 2.1 – Структура управления компанией ООО «Хендэ Мотор СНГ»Данная структура – линейная.Преимущества: простота, конкретность заданий и исполнителей.Недостатки: высокие требования к квалификации руководителей и высокая загрузка руководителя.2.2 Исследование коммерческой деятельности в ООО «Авилон»Будет излишним говорить о том, что ООО «Хендэ Мотор СНГ» - это уникальный проект  для России в целом благодаря своему масштабу и замыслу. Строительство сети автосалонов идет при информационной поддержке высшего руководства нашей страны и головного центра компании.ООО «Хендэ Мотор СНГ» - это также новое качество для клиентов, приобретающих автомобиль. Дилерские центры созданы в соответствии с самыми последними требованиями автопроизводителя, здесь применены современные оборудование и технологии, достигнут европейский уровень обслуживания. В каждом автосалоне действует система «три в одном»: продажа автомобилей, их сервисное обслуживание и продажа оригинальных запасных ООО «Хендэ Мотор СНГ» как дистрибьютер выполняет такие функции как: -производство, -оформление на таможне, - предоставление кредита дилерам на стоимость автомобиля (в течение 30 дней и взимает пени в случае задержки погашения, в свою очередь дилеры имеют возможность заказать у дистрибьютера любой автомобиль.)-доставка автомобилей до дилерского центра, в соответствии сроков поставок автомобилей.В ООО « Хёндэ Мотор СНГ» коммерческая деятельность происходит в департаменте продаж, под руководством исполнительно директора. В рамках его работы следующие функции:- организация материально-технического снабжения дилерский центров, а также организация деятельности по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.- разработка и составление планов продаж.- Управление разработкой всех нормативов и стандартов качества продукции.- Рекомендация сотрудникам отдела и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контроль за их качеством работы.- Ответственность за своевременную сдачу отчетов о выполнение поставленного плана.- Контроль за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств в отделе продаж.- Ответственность за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям- Разработка плана по продвижению нового товара или услуги- Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором- Принятие окончательные решения по рекламным кампаниям- Контроль за каналами дистрибуции- Создание программы по материальной мотивации сотрудников отделов- Разрабатывать новые методы ценовой политикиПродажи автомобилей компанией ООО «Хёндэ Мотор СНГ» реализуются преимущественно посредством открытия региональных дилерских центров «Hyundai». Их расположение в основном соответствует размерам населенных пунктов. При этом центральный офис не препятствует открытию новых дилерских центров, если это будет продиктовано желанием конкретного предпринимателя, который хочет и способен открыть соответствующий требованиям компании автосалон. Но в свою очередь руководство дилерских центров должны полностью соблюдать стандарты ООО «Хендэ мотор СНГ» ведь именно непосредственно через дилерскую сеть происходит розничная продажа. Дилеры в обязательном порядке должны предоставлять отчёты о годовом плане продаж запчастей.Несмотря на то, что салоны входят в один холдинг, они конкурируют друг с другом, поэтому клиенту при посещении каждого дилерского центра корректно расскажут все основные достоинства продаваемой марки. И, пройдя несколько автосалонов, покупатель уже сможет самостоятельно принять решение в пользу того или иного автомобиля.Коммерческая деятельность по розничной торговле в ООО «Хендэ Мотор СНГ» происходит через дилерскую сеть. Для примера организации розничной торговли для дальнейшего анализа возьмем дилерский центр ООО «Авилон».Компания ООО «Авилон» является официальным дилером «Hyundai» вМоскве c декабря 2010 года. Автосалон Авилон — это один из немногих дилерских центров «Hyundai» в России, построенных и оснащенных по новейшим стандартам мирового концерна «Hyundai Motor Company». Новые стандарты ставят во главу комфорт и удовлетворенность клиентов. Следуя этим стандартам, автосалон Авилон оборудован прекрасными подъездными путями, просторной парковкой на 30 а/м, просторным шоурумом, позволяющим демонстрировать одновременно 12 а/м марки Hyundai, и мощным сервисным центром.Автосалон Авилон оказывает полный спектр услуг по продаже, техническому обслуживанию и ремонту автомобилей Hyundai, в том числеа/м российской сборки. В автосалоне представлен небольшой модельный ряд автомобилей «Hyundai»:- автомобили массового спроса стоимостью от 445 000 рублей- автомобили бизнес-класса от 929.900 рублейВ наличии постоянно имеется 40-50 автомобилей различных моделей,цветов и комплектаций. По желанию покупателя компания осуществляетпоставку автомобилей в любой необходимой ему комплектации подперсональный заказ. Срок поставки оговаривается в предварительномдоговоре купли-продажи. Автосалон Авилон предоставляет клиентам полный набор дополнительных услуг:- проведение тест-драйва;- покупка автомобиля в кредит/лизинг;- автострахование;- установка дополнительного оборудования;- продажа оригинальных запчастей и аксессуаров;Помимо продажи автомобилей, компания ООО «Авилон» осуществляет техническое и гарантийное обслуживание автомобилей Hyundai, в том числе и российской сборки. Современное сервисное и диагностическое оборудование позволяет техническим специалистам центра, прошедшим соответствующую сертификацию, точно определить неисправность и провести ремонт любой сложности с соблюдением требований производителя к качеству и срокам работ.Организационная структура автосалона имеет линейную типологиюуправления руководитель и подчиненный. Линейная организационнаяструктура имеет четкую систему взаимных связей, оперативность в принятии решений.Рис. 2.2. Организационная структура ООО «Авилон»Коммерческая деятельность в автосалоне «Авилон» происходит по следующим этапам чётко выработанным рисунок 2.3. Осуществляет коммерческую деятельность менеджеры по продаже под руководством руководителя отдела продаж. Мотивирует сотрудников отдела -выполнение плана продаж.Рис.2.3. Этапы коммерческой деятельности в автосалоне «Авилон»У консультантов автосалона Авилон существуют 3 основные цели:-Продать автомобиль-Гарантировать удовлетворение Клиента-Создание новых взаимовыгодных отношений с клиентомПри консультации клиента сотруднику отдела продаж необходимо выслушать все требования, после чего предложить самую подходящую модель и класс автомобиля «Hyundai» и подробно рассказать о ней. Так же необходимо с мотивировать клиента к Тест-Драйву.продавец-консультант Hyundai должен ознакомить с ценой в первые 20% встречи, а оставшиеся 80% - он тратит на разъяснения.После выполнения всех требований клиента, в том числе по комплектации автомобиля, необходимо зафиксировать информацию по автомобилю и обсудить с клиентом последующие шаги. Вся документация должна быть прикреплена к заявке в форме приложений. На завершающем этапе необходимо подписать с клиентом договор купли-продажи. Так же продавец-консультант ответственен за выдачу автомобиля.Если желаемого автомобиля не оказалось на складе консультант должен сделать заказ на автомобиль у дистрибьютера (ООО «Хендэ Мотор СНГ») и сообщать о статусе автомобиля каждые 2 недели, в зависимости от того, насколько близка дата доставки.Процесс коммерческой деятельности в ООО «Авилон» происходит по чётким правилам, выработанным дистрибьютером (ООО «Хендэ Мотор СНГ»). Но хотелось, при ожидание заказанного автомобиля, бывают жалобы со стороны клиентов на сроки доставки их автомобиля. [12]___________________________________12 Ким ХонСонг «Путеводитель «Hyundai Motor Company» пер.сангл. 2013 2.3 Анализ показателей коммерческой деятельности в изучаемом предприятие Розничный товарооборот - это один из основных показателей для оценки хозяйственной деятельности в коммерческих предприятиях.Проведем анализ розничного товарооборота в ООО "Авилон", необходимо определить, как развивать сбыт, как удовлетворить спрос на товары, так как компания улучшает структуру торговли, обеспечивает увеличение доли премиальных автомобилей. Рассмотрим динамику розничного товарооборота в ООО «Авилон»Таблица  2.1 Динамика розничного товарооборота ООО «Авилон» (тыс. руб.)ГодТоварооборот, тыс. руб.Базисный темп роста, %В действующих ценахВ сопоставимых ценахВ действующих ценахВ сопоставимых ценах2015101032,091847,3124112201481728,069853100100 Розничный товарооборот ООО «Авилон» за 2й год в сопоставимых ценах составил 91847,27 тыс. руб., а темп роста составил всего 36%. Следовательно, за счет ценового фактора (повышение розничных цен на товары) увеличился товарооборот предприятия. Темпы роста физического объема товарооборота (количества товаров) отмечаются довольно высокие.Проведем анализ структуры товарооборота в ООО «Авилон»», для этого определим удельный вес каждого квартала в годовом товарообороте.Таблица 2.2 Товарооборот в поквартальном разрезе в действующих ценах за 2014-2015года в ООО «Авилон» (тыс.руб.)Квартал2014 год2015 годОтклонение (тыс. руб)Темп роста (%)Сумма (тыс.руб.)Уд. Вес, (%)Сумма (тыс.руб.)Уд. Вес, (%)I квартал1899323,242436024,11+5367128,26II квартал2191726,822201421,79+97100,44III квартал2019824,712632826,06+6130130,35IV квартал2062025,232833028,04+7710137,39Итого81728100,00101032100,0019304123,62Товарооборот за отчетный год вырос на 23,62%, абсолютный прирост составил 19304 тыс. руб. В поквартальном разрезе наблюдается следующее: товарооборот ООО «Авилон» распределяется по кварталам не равномерно. Наиболее напряженным был второй квартал, наименее напряженным — четвертый.В 1 квартале отчетного года товарооборот значительно увеличился, относительный прирост составил 28,26% , а абсолютное увеличение составило 5367 тыс. руб. Во 2 квартале товарооборот по сравнению с предыдущим годом увеличился всего на 0,44%, прибыль составила 97 тыс. руб. В 3 квартале товарооборот по сравнению с 2009 годом вырос на 30,35%, абсолютное отклонение составило 6130 рублей. В 4 квартале наблюдается рост: относительный — 23,62%, а абсолютное отклонение составило 7710 тыс. руб.Исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что увеличился удельный вес 1 квартала (с23,24% до 24,11%). Удельный вес 2,3,4 квартала увеличился по сравнению с предыдущим годом. Но товарооборот по кварталам в 2013 году распределился более равномерно, чем в 2014 году. Проведем анализ структуры товарооборота. Под структурой товарооборота понимается удельный вес отдельных групп товаров в общем объеме товарооборота.Анализ ассортимента и структуры товарооборота проводится по сгруппированным 5 группам товарных единиц.Таблица 2.3 Анализ структуры товарооборота ООО «Авилон»»Товарная группа2014 год2015 годотклонениеТемп роста (%) Сумма (тыс. руб)Уд.вес (%)Сумма (тыс. руб) Уд.вес (%)Сумма (тыс. руб)Уд.вес (%)elantra3614044.224214841.726008-2.8116.62solaris1128013.801668016.5154002.71147.87I 302297028.112843628.1554660.04123.80Ix 35850010.4093869.29868-1.11110.42Сопутствующие товары (сервисное обслуживание и  Зап. части)28383.4743824.3415440.96154.40Итого8172810010103210019304-123.62 Розничная реализация всех товаров в действующих ценах в динамике растет высокими темпами, что вызвано в основном повышением розничных цен.Неравномерность развития розничного товарооборота в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом отдельных товарных групп в общем объеме товарооборота.Данные таблицы 2.3 показали, что более высокими темпами выросли продажи автомобилей «Solaris» на 2.71%. Увеличилась доля сопутствующих товаров в общем товарообороте(0.96%). Продажа автомобилей «I 30»увеличилась на 0.04%  либо на 5466 тыс. руб больше чем в 2014 году. Снизилась доля автомобилей «elantra» и автомобилей «ix 35» на 6008 тыс. руб. и 868 тыс. руб. соответственно. Особенно значительный рост достигнут реализацией автомобилей «solaris». Этот рост может быть обусловлен снижением цен на автомобили и хорошей рекламной компанией данного производителя.Основным источниками прибыли от реализации является валовой доход от реализации товаров. Валовой доход равен сумме торговых надбавок.Торговая надбавка является источником получения прибыли, покрытием издержек предприятия и базой для уплаты налогов.Качественным показателем валового дохода от реализации является уровень валового дохода:Сумма валового дохода = сумме торговых надбавокУвд = (Сумма ВД / То ) * 100 %                                     Уровень валового дохода показывает размер доходов на один рубль товарооборота.В таблице   приведен расчет валового дохода ООО «Авилон»Таблица 2.4Динамика показателей по валовому доходу ООО «Авилон» (тыс. руб.)Показатель2014 (тыс. руб)2015 (тыс. руб)Отклонение (тыс. руб)Темп отклонения, %Товарооборот81728,00101032,0019304,00123,62Сумма валового дохода19589,0024635,005046,00125,76Уровень валового дохода23,9724,380,41101,71Товарооборот на 1 рубль валового дохода4,174,10-0,0798,32Сумма валового дохода на 1 рубль товарооборота0,240,250,01104,17 В связи с увеличением товарооборота на 23,62% сумма валового дохода возросла на 5046 тыс. руб. Данные таблицы свидетельствуют о опережающем суммы валового дохода над товарооборотом: 125,76% и 123,62% соответственно. В результате такого соотношения увеличился уровень валового дохода, который показывает долю валового дохода в товарообороте. Его доля повысилась с 23,97% до 24,38%. Относительное увеличение этого показателя составило 0,41%, а темп повышения составил 101,71%. Сумма валового дохода на 1 рубль товарооборота наоборот увеличилась, так как это обратный показатель предшествующему.Расчеты показали, что на каждый рубль товарооборота сумма валового повысилась на 4,17%. Таким образом, повысилась ресурсоотдача, что говорит об эффективном формировании валового дохода.         На валовой доход влияют следующие факторы:-Изменение цен;- Изменение объема товарооборота;- Средний уровень валового дохода.         Для изучения влияния факторов на сумму валового дохода составляют следующие расчеты таблица 2.5Таблица 2.5Расчет влияния факторов на сумму валового дохода ООО «Авилон» (тыс. руб.)ФакторРасчетВлияние на динамику валового дохода (тыс. руб.)Влияние товарооборота(Тф – Тпл)*УВДпл/100(101032-81728)*23,97/1004627,171)В том числе за счет изменения цен(Тф – Тс)*УВДпл/100(101032-91847,27)*23,97/1002201,582)за счет изменения физического объема товарооборота(Тс – Тпл)*УВДпл/100(91847,27 – 81728)*23,97/1002425,59Изменение уровня валового дохода(УВДф-УВДпл)*Тф/100(24,38-23,97)*101032/100414,23Итого: 5046Таким образом, за счет общего товарооборота сумма валового дохода возросла на 4627,17 тыс. руб. В том числе за счет изменения цен валовой доход вырос на 2201,58 тыс. руб., за счет изменения физического объема товарооборота - повысился на 2425,59 тыс. руб. Изменение уровня валового дохода увеличило сумму валового дохода на 414,23 тыс. руб. Отсюда следует, что увеличение по показателю товарооборот в большей степени произошло по причине увеличения физического объема, а не роста цен на товары.В общем, сумма валового дохода за счет влияния установленных факторов возросла на 5046 тыс. руб.Значительное влияние на валовой доход оказывает изменение структуры розничного товарооборота. Увеличение в товарообороте доли товаров с более высокими размерами торговых надбавок ведет к повышению среднего уровня валового дохода, и наоборот. Влияние изменения структуры товарооборота на уровень валового дохода определим способом процентных чисел в таблице 2.6.Таблица 2.6.Расчет влияния изменения структуры товарооборота на валовой доход ООО «Авилон».Товарная группаУдельный вес товарооборота(%)Уровень Валового дохода (%)20132014Отклонение (%)elantra4240,53-1,4723,84solaris16,6216,960,3425,65I3023,4526,322,8723,16Ix3513,7811,74-2,0426,86Сопутствующие товары4,144,450,3122,36Итого100100-24,38Судя анализу из таблицы 2.6, следует что произошло снижение товарооборота на автомобили «elantra» и «ix 35» на 1,47% и 2,04% соответственно. Увеличение в издержках обращения доли товарных групп: «solaris», «elantra», сопутствующие товары привело к увеличению валового дохода на 24%, что составляет 20,21 тыс. руб. Затраты по доведению товаров от производства до потребителей (покупателей), выраженные в денежной форме называются издержками обращения. К ним относятся расходы на транспортировку, подработку, хранение и реализацию товаров, а также административно - управленческие расходы торговых предприятий. Анализ издержек обращения будет произведен по данным бухгалтерской и статистической отчетности, материалам текущего их учета, первичных и сводных документов. Исходная информация об издержках обращения в ООО «Хендэ Мотор СНГ» представлена в Таблице 2.7. Таблица 2.7Анализ издержек обращения ООО «Авилон» Показатель2014 (тыс. руб)2015 (тыс.