Стратегия развития торгового предприятия

Цель работы - разработка стратегии развития коммерческой деятельности магазин автозапчастей «Привод». Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений. ...

Введение 3
Глава 1. Основы выбора стратегии развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров 5
1.1. Понятие и цели коммерческой деятельности 5
1.2. Понятие стратегии развития предприятия 12
1.3. Основные виды стратегий развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров 24
1.4. Процесс выбора стратегии развития коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров 37
Глава 2. Анализ деятельности предприятия
2.1. Общая характеристика предприятия 51
2.2. Анализ конкурентной среды предприятия 56
2.3. SWOT-анализ деятельности предприятия 67
Глава 3. Особенности реализации стратегии развития коммерческой деятельности предприятия магазина автозапчастей Привод………………73
3.1. Разработка стратегии развития коммерческой деятельности предприятия 73
3.2. Направления повышенияэффективности управления финансовыми ресурсами предприятия……………………………………………………………77
Заключение 88
Список использованной литературы 91
Приложения 94

Сложившаяся экономическая ситуация в России заставила не только отдельные компании, но целые отрасли экономики думать о реорганизации и оптимизации. В то же время она несет в себе множество возможностей для повышения эффективности и развития предприятий и их сотрудников.
В условиях рыночных отношений центр экономической деятельности перемещается к основному звену всей экономики - предприятию. Однако в рыночной экономике выживет лишь то предприятие, которое наиболее грамотно и компетентно определит требования рынка, создаст и организует производство продукции, пользующейся спросом, обеспечит организацию производства и высокий доход высококвалифицированных работников. Важнейшим свойством предприятия является способность гибко реагировать на изменение экономической ситуации. Однако, сейчас у же не вызывает сомнения то, что выбранная модель реформирования российской экономики оказалась недостаточно эффективной. Действия, предпринятые для рыночного реформирования и создания новой экономической системы в России, стали основной причиной чрезвычайно глубокого и затяжного кризиса, который поразил народное хозяйство.
В результате кризиса значительное большинство российских предприятий оказались в двойственном положении. С одной стороны, продвигаясь по пути реформ, они стали приобретать черты и свойства рыночных структур. С другой стороны, под воздействием продолжающегося экономического кризиса проблемами для них стали нехватка оборотных средств, усиление ценовых диспропорций, разрушение кооперационных связей, кризис сбыта, завышенный уровень налогообложения.
Любые предприятия в условиях жесткой конкуренции и быстроменяющейся ситуации должны концентрировать свое внимание не только на внутреннем состоянии дел, но и вырабатывать ...................................

13. Динамика курса рубля к доллару США
0,15
0,025
0,05
0,025
20
15
10
5
-1
-1
-1
-1
-1,5
-0,375
-0,5
-0,125
Политические:
14. Изменение налогового законодательства РФ
15.Отношения с городскими властями (выполнение каких-либо работ для нужд города, уплата налогов и пр.)
0,1
0,1
25
25
1
-1
2,5
-2,5
Сумма
1,0
200
 
6,675
Рисунок 6 - Влияние окружающей среды на организацию
На рисунке 6 наглядно изображено влияние каждого фактора на организацию, так можно увидеть, что самым отрицательным воздействием на организацию является фактор общего экономического состояния в стране. И действительно, ведь в последнее время наблюдается развитие финансового кризиса.
Теперь, когда мы провели анализ макроокружения магазина, проведем оценку его микроокружения, для чего воспользуемся пяти факторной моделью Портера.
Для того чтобы оценить микроокружение организации, предполагается анализ пяти конкурентных сил (см. рисунок 7).
Рисунок 7 – Анализ пяти конкурентных сил
1. Угроза появления новых конкурентов (потенциальные участники):
Угроза появления новых конкурентов очень велика, т.к. чтобы открыть магазин не нужны высокие капитальные издержки.
С другой стороны, заказчики, обращаясь в агентства, обращают внимание на бренд, на марку и имидж компании, поэтому уже давно существующей и известной фирме гораздо проще существовать, нежели только создающимся агентствам. К тому же уже существующие известные бренды могут просто оставить в тени зарождающиеся организации, если последние не придумают новые способы завоевания рынка и доверия потребителей. В то же время, у новых фирм возникает еще один барьер – это отсутствие эффекта экономии от масштаба производства практические на всех видах продукции. Имеется ввиду, что большее количество заказанных услуг не будет соответствовать меньшим затратам, меньшей стоимости изделия.
2. Угроза появления услуг или товаров-заменителей:
Угроза появления товаров заменителей очень слаба, так как все автомобили отечественного и зарубежного производства имеют стабильную структуру и перечень автозапчастей.
В то же время автомагазин предоставляет и сопутствующие товары.
Гарантия распространяется на все детали, приобретённые в авто-магазине «Привод»:
при установке на сертифицированном СТО;
при соблюдении правил эксплуатации автомобиля.
Группа Компания «Привод» предлагает дисконтную программу для розничного покупателя:
при разовой покупке товара на сумму от 500 рублей вы становитесь обладателем дисконтной карты;
далее работает накопительная система;
предоставляются сезонные скидки в период акций и распродаж.
Использование дисконтной карты возможно в остальных подразделениях Группы Компаний «Привод». 
Запасные части для автомобилей.
Автомасла, автохимия, автокосметика.
Розничная продажа, действует спецпредложение для оптовиков и СТО.
3. Рыночная власть поставщиков.
Поставщики – это торговые посредники зарубежных автозаводов и отечественные автозаводы, обеспечивающие продукцией. За годы работы у компании сложились прочные связи с зарубежными производителями автозапчастей. Сеть поставщиков компании насчитывает сегодня более 70 фирм, среди которых всемирно известные LEMFORDER, BOGE, SACHS, RUVILLE, NGK, FEBI, BILSTEIN, KYB и многие другие. Прямые поставки позволяют компании гарантировать качество поставляемой продукции, защищая потребителя от наводнивших рынок поддельных товаров под марками известных производителей, и позволяют поддерживать при этом разумный уровень цен
Поставщики могут оказать очень сильное влияние на деятельность организации, например, они могут вообще отказать в предоставлении своих услуг вследствие более выгодных предложений от конкурентов; несоблюдение графика поставок может привести к финансовым потерям и, что самое худшее, к потери клиентов; любые кризисы на предприятии – поставщике в той или иной степени могут сказаться и на деятельности нашей организации и т.п.
4. Рыночная власть потребителей.
Основная целевая аудитория предприятия: владельцы автомобилей 20-50 лет. Мы ориентируемся на клиентов, заключающих договора на комплексное обслуживание. Их отношение к нашей организации на данный момент положительное (что можно подтвердить ростом заказов), но данный авторитет очень легко подорвать. Например, несвоевременная поставка продукции, появление брака в продукции, несоответствие конечного результата ожидаемому – все это и много другое значительно влияет на репутацию фирмы. А предотвратить подобное может только сама фирма, поэтому магазин «Привод» учитывает все разумные предпочтения клиентов и несколько раз на этапе производства продукции согласовывает вариант рекламного продукта (его качества, формы, цвета и т.п.) с заказчиками.
5. Уровень конкуренции в отрасли
Конкуренты могут в значительной степени повлиять на деятельность организации. Основными, более яркими конкурентами фирмы являются:
Компания «Автолайн» - розничное подразделение компании Привод. Главный конкурент магазина «Привод». Занимается продажей запасных частей для автомобилей европейского, японского, корейского и американского производства.
Компания «Автолайн» представляет собой сеть из шести магазинов, расположенных в разных частях города и объединенных информационной базой. Сеть магазинов является лидером на рынке запчастей для автомобилей иностранного производства в регионе, как по количеству торговых точек, так и по представленному ассортименту. В магазинах сети всегда в наличии автозапчасти высокого качества по оптимальной цене, единой для всех магазинов.
Компания располагает большими складскими ресурсами, что позволяет нам удовлетворять покупательский спрос и чутко реагировать на изменения рынка.
На сегодняшний день компания располагает самыми современными информационными технологиями, собственными программными разработками, накопленными за годы работы статистической и аналитической информацией.
Автомагазины «Банзай». Преимуществом данного конкурента является широкий ассортимент предлагаемых запчастей для японских и корейских легковых и грузовых автомобилей Toyota (Тойота), Nissan (Ниссан), Mazda (Мазда), Daewoo (Дэу), Honda (Хонда) и т.д. В то же время цена товара аналогична цене магазина «Привод».
ООО «Лидер Авто» имеет широкий ассортимент продукции, бесплатный комплекс сопутствующих услуг, в то же время цены на продукции превышают цены магазина «Привод».
«За рулем 74» предлагает автозапчасти для отечественных автомобилей. Цены на продукции ниже цен предлагаемых в магазине «Привод».
ООО «Позитив», находящееся в городе Миассе, которое начинает только внедряться на рынок (оно было создано недавно).
Итак, на основании этих данных изобразим графически, какие сочетания свойств потребители хоте ли бы видеть в товаре и на сколько существующие марки удовлетворяют эти предпочтения (см. рисунок 7).
Рисунок 8 - Сводная схема конкурентов
Из сводной схемы видно, что у магазина «Привод» существует два основных конкурента: «Автолайн» и «Лидер авто». Они занимают практически равное положение на рынке, в то же время можно сказать, магазин автозапчастей «Привод» является чем-то средним между этими двумя конкурентами: оно продает продукцию дешевле, чем «Автолайн», и предоставляет больший ассортимент видов продукции, чем «Лидер авто». Таким образом, можно сказать, что магазин автозапчастей «Привод» занимает довольно выгодное и эффективное положение на рынке.
Так же можно сделать вывод, что на рынке автозапчастей преобладает ценовая конкуренция, которая довольно сильно сказывается на политике фирмы, и которая очень мешает появлению новых, серьезных конкурентов.
Необходимо учитывать, что уровень конкуренции в отрасли может зависеть от зрелости отрасли. Рассматриваемая отрасль находится на стадии роста, как показано на рисунке 9, и так как потенциал потребления автозапчастей в много выше текущего потребления, этот рост продолжится и в будущем.
Рисунок 9 - Жизненный цикл товара
Из рисунка 9 видно, что такого продукта как автозапчасти спрос не всегда был стабильным и успешным. Это связано и с глубочайшим экономическим кризисом в России в 1998г. (дефолт). Но, как это также видно из графика, повышение уровня жизни населения и количества покупаемых автомобилей в 2000 году привело к значительному улучшению ситуации.
Таким образом, можно сделать вывод, что конкуренция в отрасли, хотя и оказывает существенное влияние на магазин автозапчастей «Автолайн», но потребители влияют гораздо сильнее, так как их поведение, их отношение к продукции и к магазину нельзя предугадать.
2.3. SWOT-анализ деятельности предприятия
Теперь рассмотрим матрицу SWOT-анализа, которая помогает определить взаимодействие всех 4-х факторов анализа в различных сочетаниях.
SТ:
Все сильные стороны агентства смогут предотвратить предсказуемые угрозы, т.е. угрозы, на которые мы можем повлиять, это: появление новых конкурентов, удорожание поставляемой сувенирной продукции, монополизация рынков печати, переход клиента к фирме-конкуренту, падение эффективности рекламных кампаний, задержка заказа из-за срыва поставщиков;
А вот, к сожалению, не зависящие ни от кого и непредсказуемые угрозы, никакими преимуществами не предотвратишь, их можно только ослабить. К таким угрозам относятся: изменение законодательства, нестабильность экономики РФ.
SO:
Качество продукции, широкий ассортимент продукции может позволить агентству расширить рынки сбыта субъектов РФ и даже выйти на мировой рынок;
За счет комплексного обслуживания клиентов и получения от этого большего дохода по сравнению с частным обслуживанием позволит обеспечить внедрение новых технологий;
За счет хорошей репутации и прибыльности производства возможно привлечение инвесторов для открытия своего собственного цеха полиграфической продукции.
WO:
За счет переезда офиса в центр города возможно усиление саморекламы;
За счет внедрения новых технологий возможно решение проблемы устаревания оборудования и отсутствия в городе производства продукции с нанесением лазерной гравировки;
За счет освоения новых видов продукции возможно решение проблемы сезонности и перенасыщения рынка рекламной продукции.
Рассмотрим бальное влияние каждого фактора на организацию (см. таблица 3).
Таблица 3
Бальное влияние факторов внутренней среды
В баллах
Перечень факторов по критериям
Шкала
размеров
Размер
фактора
Вес
критерия
Оценка
факторов
C
И
Л
Ь
Н
Ы
Е
(S)
1 Комплексное обслуживание клиентов
1 - 10
9
0,25
2,25
2 Качество продукции
8
2,0
3 Стабильная клиентская база
9
2,25
4 Известность в регионе
8
2,0
5 Низкая стоимость товаров
9
2,25
6 Наличие демонстративных материалов (в том числе аудио и видео)
7
1,75
7 Закрепление заказчика за отдельным менеджером
7
1,75
8 Широкий ассортимент одного наименования продукции
8
2,0
Суммарная оценка критерия (S)
65
16,25
C
Л
А
Б
Ы
Е
(W)
1 Отсутствие мощной саморекламы
1 – 10
7
0,25
1,75
2 Пока не достигнут эффект
5
1,25
3 Устаревшее оборудование
5
1,25
4 Текучесть кадров
6
1,5
5 Нет собственной курьерской службы
4
1,0
Суммарная оценка критерия (W)
27
6,75
Перечень факторов по критериям
Шкала
размеров
Размер
фактора
Вес
критерия
Оценка
факторов
В
О
З
М
О
Ж
Н
О
С
Т
И

(О)
1. Выход на международные рынки (Казахстан)
1 – 10
8
0,25
2,0
2. Расширение рынков сбыта в РФ
9
2,25
3. Внедрение новых технологий продаж
9
2,25
4. Открытие других собственных производственных отделов (полиграфия)
9
2,25
5. Поиск новых поставщиков
8
2,0
6. Освоение абсолютно новых видов продукции
8
2,0
Суммарная оценка критерия (О)
51
12,75
У
Г
Р
О
З
Ы

(Т)
1. Изменение законодательства РФ, нестабильность экономики России
1 - 10
4
0,25
1,0
2. Появление новых конкурентов
5
1,25
3. Удорожание поставляемой продукции за счет увеличения цен на перевозку
6
1,5
4. Монополизация рынка печати банеров огромных размеров
6
1,5
5 Переход клиента к фирме-конкуренту, через которую мы вынуждены работать в силу тех или иных обстоятельств
3
0,75
6 Падение эффективности тех или иных видов рекламного обслуживания
3
0,75
7 Задержка заказа из-за срывов поставщиков
2
0,5
Суммарная оценка критерия (Т)
29
7,25
Коэффициент устойчивости = (16,25+12,75)/(6,75+7,25) = 2,1
Проведем SNW анализ внутреннего окружения для магазина «Привод» (см. таблица 4).
Таблица 4
SNW анализ
№
Значимые параметры в деятельности предприятия
S
N
W
Примечание
5
4
3
2
1
-1
-2
-3
-4
-5
1
Обучение персонала
 
 
 
х
 
 
 
проводятся постоянные тренинги
2
Условия труда
 
 
х
 
 
 
 
 
нормальные условия труда
3
Мотивация и стимулирование персонала
 
 
 
 
 
Х
 
 
несовершенная система управления
4
Текучесть кадров
 
 
 
 
х
 
 
небольшая текучесть кадров
5
Оценка качества работы персонала
 
 
х
 
 
 
 
 
Хорошее качество обслуживания
Продолжение таблицы 4
№
Значимые параметры в деятельности предприятия
S
N
W
Примечание
5
4
3
2
1
-1
-2
-3
-4
-5
6
Социальный пакет
 
х
 
 
 
 
 
 
гарантированный соц пакет
7
Организация планирования
 
 
 
 
х
 
 
слабая организация планирования
8
Уровень технической оснащенности
 
 
 
 
х
 
 
присутствует малый процент устаревшего оборудования
9
Информационное обеспечение
 
 
х
 
 
 
 
места оснащены необходимым оборудованием
10
Качество оказываемых услуг
 
х
 
 
 
 
 
 
соответствует высшим стандартам качества
10
Организация маркетинга на предприятии
 
 
х
 
 
 
 
 
маркетинговые исследования проводятся регулярно
12
Производственные площади
 
 
 
 
Х 
 
простой одного здания
13
Организационная структура предприятия
 
 
 
 
 Х
 
 
нет налаженных четких связей между подразделениями
14
Состояние охраны труда
 
 
х
 
 
 
 
 
сотрудничество с ЧОП
15
Диллерская сеть
 
 
 
х
 
 
 
нет представителей в других городах
16
Объемы производства
 
 
х
 
 
 
 
 
сокращение заказов в соответствии с финансовым кризисом
17
Перечень услуг
 
х
 
 
 
 
 
 
полный спектр услуг
18
Численность персонала
 
х
 
 
 
 
 
оптимальная численность персонала
Продолжение таблицы 4
№
Значимые параметры в деятельности предприятия
S
N
W
Примечание
5
4
3
2
1
-1
-2
-3
-4
-5
19
Заработная плата
 
 
х
 
 
 
 
 
достойная и своевременная оплата труда
20
Имидж (деловая репутация) предприятия
 
 
 
 
х
 
 
уделяется мало внимания саморекламе
21
Психологический климат в коллективе
 
 
х
 
 
 
 
Нормальный
22
Финансовая устойчивость предприятия
 
 
х
 
 
 
 
 
финансово устойчиво в связи с востребованностью услуг
23
Территориальное расположение
 х
 
 
 
 
 
расположение в центре города
24
Ценовая политика
 
 
х
 
 
 
 
оптимальные цены
25
Сроки выполнения заказов
 
 
 
х
 
 
 
своевременное выполнение
26
Зависимость от поставщиков
 
 
х
 
 
 
 
 
частичная зависимость
27
Ориентация на потребителя
 
 
х
 
 
 
 
ориентировано на потребителя
28
Стратегия развития предприятия