Дипломная работа на тему: «Методы оценки эффективности стимулирования продаж (на примере аптеки ООО «Здоровье»).Уникальность работы 82,95% по ан-ат.

Дипломная работа на тему: «Методы оценки эффективности стимулирования продаж (на примере аптеки ООО «Здоровье»). Работа написана по реальной аптеке, в приложении реальная бухгалтерская документация.Оформлена по Госту. Защита на отлично в 2016 году во Владимирской области. Уникальность работы 82,95% по программе антиплагиат. Низкая цена потому что нужны деньги очень. Работа идеальна.По диплому так же имеется презентация и доклад.
...

ВВЕДЕНИЕ 3
ГЛАВА 1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 5
1.1. Сущность и виды стимулирования продаж 5
1.2. Методы оценки эффективности стимулирования продаж 14
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АПТЕКИ ООО «ЗДОРОВЬЕ» 19
2.1. Общая характеристика деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» 19
2.2. Анализ и оценка деятельности аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» за 2014-2015 года 22
2.3. Особенности стимулирования продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» 33
ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ АПТЕКИ ООО «ЗДОРОВЬЕ» 37
3.1. Программа совершенствования системы продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» 37
3.2. Расчет экономической эффективности от предложенных мероприятий 44
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 50
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 54
ПРИЛОЖЕНИЯ 59

Актуальность данной темы выпускной квалификационной работы заключается в том, что сейчас во время рыночной экономики и высокой конкуренции производители вынуждены прибегать к стимулированию продаж и искать всё более новые способы увеличения объема продаж. Предприятия и торговые представители этих предприятий прибегают к методам стимулирования сбыта с целью удовлетворения своей главной потребности – продать и получить прибыль.
Главная задача эффективного использования стимулирования продаж состоит в том, чтобы показать, чего можно добиться после ее правильного применения. Для того чтобы понять, какие инструменты стимулирования продаж оказались наиболее эффективными необходимо всегда задаваться вопросами «как будет лучше?» и «хорошо ли сделано?». Проводить анализ и оценку применяемых методов . Получать обратную связь от покупателей и партнеров.
Цель выпускной квалификационной работы – методы оценки эффективности стимулирования продаж на примере аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ».
Задачи выпускной квалификационной работы:
- выявить сущность и виды стимулирования продаж;
- обозначить методы оценки эффективности продаж;
-произвести анализ эффективности продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» за 2014-2015годы;
- внести предложения по повышению эффективности продаж и рассчитать их экономическую эффективность.
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ». Предметом исследования является организационно-экономические отношения, возникающие в процессе реализации системы управления эффективностью продаж.

В 2015 году этот показатель сократился на 65% и составил 2,38%. Показатель рентабельности выше единицы, а значит деятельность аптеки рентабельна и приносит доход. Отчет о финансовых результатах находится в приложении 1.Рисунок 3. Основные показатели деятельности за 2014-2015 гг.Для того, чтобы вычислить какие месяца наиболее продуктивные, следует сделать анализ по всем месяцам за год. Следующие таблицы и диаграммы сделаны по основным показателям эффективности - выручка, средний чек, чек/товар, конверсия, чеки от 1 до 200, чеки от 201-1000 рублей и чеки свыше 1000 рублей.Таблица 8. Выручка за 2014 год по месяцамМесяцВыручка в 2014 году, тыс.руб.Выручка в 2015 году, тыс.руб.123январь150451февраль124310март54221апрель47141май45135июнь3193июль20256август47241сентябрь122285октябрь123369ноябрь137415декабрь142437Итого за месяц:10423354Построим на основе данных о выручке по месяцам диаграммы за 2014 и 2015 года, чтобы нагляднее было видно месяцы с пиком продаж. Диаграмма за 2014 год представлена на рисунке 4.Рисунок 4. Тенденция выручки за 2014 год по месяцамДиаграмма за 2015 год представлена на рисунке 5.Рисунок 5. Тенденция выручки за 2015 год по месяцамАнализируя данные приведённые выше можно сказать что самый пик продаж приходится на осенне-зимний период. Это характеризуется началом сезонных простуд. Изменения сумм средних чеков представлены в таблице 9.Таблица 9. Изменение среднего чека за 2014-2015 гг.МесяцСр. Сумма чека в 2014 году, руб.Ср. Сумма чека в 2015 году, руб.123Январь310995,1Февраль290930,9Март170545,7Апрель184590,64Май260834,6Июнь241773,61Июль187600,27Август241773,61Сентябрь262841,02Октябрь165529,65Ноябрь281902,01Декабрь260799,29Для наглядности на рисунке 6 приведена структурная диаграмма изменений среднего чека.Рисунок 6. Изменения среднего чека за 2014-2015 гг.Анализируя таблицу 10 и рисунок 6 можно сделать следующие выводы: с увеличением общей выручки аптеки повышается и сумма чеков, а соответственно и показатель среднего чека. Наиболее низкие показатели наблюдались в летние месяца. Спад обуславливается тем, что в летний период мало сезонных простудных заболеваний. Конверсия за 2014-2015 года в процентах представлена в таблице 10.Таблица 10. Конверсия за 2014-2015 гг.МесяцКонверсия в 2014 г.Конверсия в 2015 г.123Январь80%86%Февраль74%78%Март76%98%Апрель80%56%Май90%76%Июнь80%87%Июль98%98%Август80%75%Сентябрь80%78%Октябрь65%89%Ноябрь76%80%Декабрь87%65%Эти изменения можно выстроить с помощью диаграммы рисунок 7.Рисунок 7. Изменения конверсии за 2014-2015 гг.Анализируя таблицу 10 и рисунок 7 можно сделать следующие выводы: показатели превращения потенциальных покупателей в реальных за два рассматриваемых года практически сохранили свою тенденцию, за исключением февраля и мая в 2015 году, где конверсия снизилась и сентября, декабря, где конверсия увеличилась.Таблица 11. Изменения показателя чек/товар за 2014-2015 гг.МесяцЧек\товар 2014 годЧек\товар 2015 год123Январь3,52,9Февраль3,23,7Март2,93,4Апрель2,73,5Май3,84,1Июнь2,12,5Июль1,92,4Август2,93,5Сентябрь3,73Октябрь3,52,5Ноябрь43,6Декабрь3,54Рисунок 8. Изменения показателя чек/товар за 2014-2015 гг.Анализируя данные таблицы 11 и рисунок 8 можно сделать следующие выводы. Резких подъемов не наблюдается, тенденция относительно стабильная, за исключением июня и июля, где наблюдается значительное снижение этого показателя. Так как в июне и июле наблюдается снижение всех показателей эффективности можно сделать вывод, что стимуляция продаж в этот период особенно важна. Так что на основании вышеперечисленного можно сделать вывод - в какие периоды стимуляция продаж наиболее важна для аптеки. Немало важным является анализ конкурентов. По близости от аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» находится четыре аптеки. По площади практически одинаковые. Аптека ИП «Лигафарм» так же, как и рассматриваемая аптека существует второй год. Остальные аптеки довольно давно функционируют в городе Судогда. Самая давно работающая – это Аптека №1. Она имеет уже наработанный контингент покупателей и расположена в очень удобном месте – на уличном рынке, где всегда много народа, как местного, так и приезжих из района, и хорошая проходимость. Сравнительный анализ приведен в таблице 12.Таблица 12. Сравнительный анализ конкурентов аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»ООО «ЗДОРОВЬЕ»ООО «Медилон фармимекс»ООО «Аптека №1»ИП «Фармстандарт»ИП «Лигафарм»123456Адресул.Ленина, д.11ул.Ленина, д.33пл.Свободы, д.1ул.Ленина, д.16Б.советский переулок, д.54Режим работы9:00 – 18:009:00-20:007:00-17:008:00-19:008:00-20:00Ассортиментоколо 2000 позицийоколо 3000 позицийоколо 2000 позицийоколо 2000 позицийоколо 1500 позицийНаличие лавочки для покупателейнетданетнетнетНаличие медтехникидаданетнетдаНаличие для клиентов аппарата давления в заленетданетнетнетБыстрота и профессионализмдадададаотносительноПосле проведения сравнительного анализа, видно, что самый большой ассортимент у аптеки ООО «Медилон фармимекс» - около 3000 позиций. Самый продолжительный рабочий день у аптеки ИП «Лигафарм» - с 8:00-20:00. Наличие места отдыха и аппарата для измерения давления нет нигде кроме ООО «Медилон фармимекс». Из этого следует, что аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» необходимо увеличить свои рабочий день, например, с 9:00 до 21:00. И оборудовать место отдыха для клиентов с аппаратом для измерения давления. Пример, как оборудовать место для отдыха покупателей приведен на рисунке 9.Рисунок 9. Место для отдыха покупателейПроведя полный анализ работы аптеки за 2014-2015 года, можно сделать следующие выводы. За анализируемый период выручка от продаж увеличилась в 3,2 раза по сравнению с 2014 годом. Прибыль в 2014 году была равна 70 тысячам рублей и выросла на 14% в 2015 году. Самый пик продаж приходится на осенне-зимний период. Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» начала свою работу в начале 2014 года и увеличение объёмов продаж в 3,2 раза свидетельствует о востребованности на рынке и финансовой эффективности деятельности. Аптека рентабельна и приносит доход. Стимуляция продаж требуется в летние месяцы. Стимуляция должна быть, безусловно, и чем больше она присутствует, тем больше вероятность повышения продаж. Общая выручка аптеки зависит не только от работы фармацевтов, ассортимента и стимуляции. Она может зависеть от общей сложившейся ситуации в стране - это может быть кризис, снижение уровня зарплат, повышение коммунальных услуг или цен на продовольственные товары. Все это может влиять на продажи, так как лекарства — это менее важный товар, чем, например, продукты питания. В первую очередь люди, получая зарплату платят за коммунальные услуги, учёбу, кредиты и товары первой необходимости. Поэтому учитывая все эти факторы нужно очень хорошо продумывать и просчитывать варианты всей стимуляции продаж и выравнивания потребительского спроса. 2.3. Особенности стимулирования продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»Стимулирование продаж в аптеках нельзя сравнивать с стимулированием продаж в продовольственных магазинах, магазинах одежды, бытовой техники и т.д. Для аптеки неприемлемы сезонные и тотальные скидки. Вряд ли можно где-то увидеть яркий баннер с надписью - «Только сегодня при покупке таблеток от давления, таблетки от головы со скидкой 30%»! Это выглядит даже смешно, но стимулирование продаж в аптеках еще никто не отменял, просто это выглядит иначе.Методом стимулирования продаж в аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ» является на сегодняшний день скромная реклама. Аптека маленькая, находится в маленьком городе. Основной контингент покупателей – это люди со средним достатком. Рекламой аптеки служит яркая вывеска. Рядом с входной дверью висит табличка с указанием режима работы.Аптека просторная, большой торговый зал. Половину зала занимают витрины, кассы расположены отдельно в виде двух окон. В аптеке представлен широкий ассортимент лекарств. Здесь можно приобрести современные и качественные препараты по приемлемым ценам. Помимо лекарственных препаратов, биологически-активных добавок и витаминов, в ассортименте аптеки медицинская техника, изделия медицинского назначения, товары для матери и ребёнка, для личной гигиены, лечебная косметика VICHY, ROC и другие товары.Цены на товары в аптеке сравнимы со средними по городу. Ещё один метод стимулирования – это скидки пенсионерам и льготным категориям граждан. В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика.Все витрины оснащены подсветкой, около каждого товара находится ценник, рядом с некоторыми - находятся таблички с информацией или рекламой. Пример представлен на рисунке 10. Для привлечения покупателей определенные позиции ассортимента выложены на специальные витрины с надписями: «Не забудьте купить» или «Только у нас по лучшим ценам». Рисунок 10. Таблички с информацией и рекламойВ любой момент покупатель может обратиться за консультацией к фармацевту. Персонал в аптеке компетентный, обязательный стаж работы в организациях розничной торговли аптечного ассортимента не менее трех лет. В случае необходимости покупателю могут быть предоставлены сертификаты или лицензии на лекарственные препараты и биологически-активные добавки, а также инструкция по применению тонометров и другой техники медицинского назначения. Реклама аптеки осуществляется в печатаных изданиях местных газет.Вывод по главе 2.Объектом исследования в работе выступает Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» которая располагается в городе Судогда по адресу улица Ленина, дом 11. Численность работников аптека составляет 3 человека: 1 директор, 1 бухгалтер, 2 фармацевта. Среди покупателей аптеки преобладает контингент покупателей в возрасте 36-50 лет. В аптеке осуществляется закрытая выкладка товаров. Медикаменты разложены по группам: противовирусные препараты, витамины, средства при проблемах желудочно-кишечного тракта, анальгетики, противоаллергические средства, и т.д. На отдельных витринах представлены тонометры и медицинская техника, биологически-активные добавки, лечебная косметика, товары по уходу за ребенком. Организационная структура управление в аптеке линейная. Среднее количество чеков за день равно 55 штукам, а средняя проходимость аптеки 70 человек. Средняя ежедневная выручка составляет 14270,8 рублей, со средней суммой одного чека в 260 рублей. За рабочую смену в среднем продаётся 194 позиций товаров, по три товара в чеке. Практически 70% от всех чеков с суммой от 1 до 200 рублей, 20% с суммой от 201 до 1000 рублей и 10% чеков свыше 1000 рублей. В период с 2014 по 2015 год выручка увеличилась три раза, также, как и себестоимость продаж. Прибыль от продаж выросла на 14%, а именно на 10 тысяч рублей в 2015 году по сравнению с 2014 годом. Рентабельность продаж в 2014 году составляет 6,71%, что говорит о том, что 6,71% выручки организации составляет прибыль. В 2015 году этот показатель сократился на 65% и составил 2,38%. Показатель рентабельности выше единицы, а значит деятельность аптеки рентабельна и приносит доход. Самый пик продаж аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ» приходится на осенне-зимний период. Это характеризуется началом сезонных простуд. Наиболее низкие показатели наблюдались в летний месяц. У аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» есть 4 конкурента поблизости – это ООО «Медилон фармимекс», ООО «Аптека №1», ИП «Фармстандарт» и ИП «Лигафарм». Стимуляция продаж требуется в летние месяцы. Стимуляция должна быть, безусловно, и чем больше она присутствует, тем больше вероятность повышения продаж. Общая выручка аптеки зависит не только от работы фармацевтов, ассортимента и стимуляции. Она может зависеть от общей сложившейся ситуации в стране - это может быть кризис, снижение уровня зарплат, повышение коммунальных услуг или цен на продовольственные товары. Все это может влиять на продажи, так как лекарства — это менее важный товар, чем, например, продукты питания. В первую очередь люди, получая зарплату платят за коммунальные услуги, учёбу, кредиты и товары первой необходимости. Поэтому учитывая все эти факторы нужно очень хорошо продумывать и просчитывать варианты всей стимуляции продаж и выравнивания потребительского спроса.ГЛАВА 3. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ АПТЕКИ ООО «ЗДОРОВЬЕ»3.1. Программа совершенствования системы продаж аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ»Основной задачей проведения мероприятий по повышению эффективности продаж, является увеличение прибыли. А как было сказано общая выручка на прямую зависит от количества покупателей (проходимости). Это значит, что основной целью так же должно быть увеличение покупателей, которые посещают данную аптека. Выполняя анализ, за 2 года было выявлено, что с повышением проходимости повышается общая выручка аптеки, а соответственно повышается и общая прибыль. Рассмотрим 10 шагов к успешности аптеки:1) Ориентация на бестселлеры.Продажа популярных дорогих аналогов лекарств. Например, вместо дешевого ибупрофена предлагать дорогой нурофен-экспрес.2) Правильная ценовая политика.Увеличивать цену на часто спрашиваемые товары и делать снижение цены на залежавшиеся позиции.3) Оптимальный ассортимент.Невысокие расценки на медикаменты, никак не подкрепленные подобающим набором, станут принуждать районное население, и в особенности пожилых людей, к розыску наиболее предусмотрительных конкурирующих аптек. Хотя и великий ассортимент никак не постоянно оправдан экономически — с его подъемом в геометрической прогрессии растут потери на поддержание товарных запасов, занимаемые площади, персонал и т.п. Потому аптека, расположенная на оживленной центральной улице либо в деловых кварталах городка, обречена на подходящие платные виды в том числе и при наличии мало нужного набора, удовлетворяющего нечаянных покупателей. Сообразно данной фактору полностью удачной окажется и маленькая сообразно объемам аптека, в особенности беря во внимание высочайшие арендные ставки за нежилые здания в многолюдном месте.4) Рациональная закупочная стратегия.При закупке товара не прибегать к кредиту. Лучше всего использовать метод предоплаты.5) Грамотный мерчандайзинг.Хорошая выкладка товара и красота выкладки играют немаловажное значение.В прикассовой зоне следует расположить товар первой необходимости, например, таблетки от головной боли, салфетки, платочки, шампуни, кремы, подгузники, аскорбинки, гематоген и т.д.6) Возможность консультации.Это больше относится к парафармацевтики и медицинской косметики. Ведь фармацевт не может советовать лекарства. 7) Квалифицированная помощь покупателям.8) Качество обслуживания.9) Комфортное нахождение в зале.10) Правильная реклама.Это может быть сделано несколькими способами:- размещение рекламы на местном телевидении;- размещение рекламы на местном радио;- размещение рекламы в местной прессе;-размещение рекламы на уличных информационно-рекламных телевизорах.Для того, чтобы реклама была наиболее просматриваемая, выбираются наиболее популярные источники рекламы. Выбирается наиболее популярный среди общества телеканал, который позволяет размещать на нем местную рекламу, выбирается наиболее популярная радиосеть, которая так же позволяет размещать рекламу местного масштаба. При выборе прессы, в которую можно было бы разместить рекламу аптеки, стоит учитывать, что пресса не пользуется такой популярностью, как телеканалы и радиоканалы. На данный момент существует определенный список газет, который предлагается людям бесплатно, раскладываясь в их почтовые ящики. Основной процент людей ограничивает себя этой газетой, не видя нужды покупать за деньги дополнительную прессу. Поэтому важен правильный выбор источника информации. Выбор телеканала зависит от контингента людей, которые его просматривают и людей, которые посещают аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Особой популярностью пользуются телеканал ВГТРК, это телеканал с местными новостями. Этот телеканал предоставляет размещать местную рекламу. Следовательно, необходимо выяснить какой контингент с наибольшей частотой просматривает этот канал. Проводя опрос среди своих знакомых и покупателей аптеки, получились следующие итоги. Телеканал ВГТРК пользуется популярностью среди людей от 40-70 лет. И лишь малая часть возрастной категории 20-35 лет относятся к постоянным зрителям данного канала. Как было сказано выше, основным контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ» является возрастная категория 36-50 и 51-65 лет. Соответственно вероятность, что реклама будет продуктивной достаточно велика. Из этого можно сделать вывод, что телеканал будет наиболее подходящим вариантом, для размещения рекламы. С выбором радиостанции такой проблемы не будет, так как основная ведущая радиостанция — это «Дорожное радио». На ней ведется основная трансляция местной рекламы. Основной контингент так же совпадает с контингентом аптеки ООО «ЗДОРОВЬЕ». С выбором уличного информационно - рекламного экрана, так же не возникнет сложностей. Аптека ООО «ЗДОРОВЬЕ», как было сказано выше, находится в центре города, рядом с городским рынком. На территории рынка есть информационно - рекламный экран. Услуги по размещению рекламы администрация рынка могла бы предоставить для аптеки. Для подачи рекламы необходимо еще одно очень важное условие. Оформление непосредственно самой рекламы. Реклама может быть в виде видеоролика, или аудио ролика, или одной фотографии с главной информацией на ней. В основном, этим занимается рекламное агентство. Оно предоставляет свои услуги по оформлению любого вида рекламы. Заказчик высказывает исполнителю свои пожелания, а тот воплощает их в виде рекламы. Таким образом, внимание покупателей будет привлечено. Покупатели, как постоянные, так и новые, заинтересовавшись рекламой приходят в аптеку ООО «ЗДОРОВЬЕ». Естественно, не все люди, которые просмотрели рекламу совершат покупки, но определенный процент покупателей будут совершать, тем самым принося прибыль аптеке ООО «ЗДОРОВЬЕ». На зоне входа (на двери и тамбуре) рекомендуется разместить рекламу в напоминание о том, что сейчас имеется в продаже. Очень хорошо для этого подходят наклейки с рекламой, огромные плакаты (можно клеить на окна). Главная задача рекламных материалов в зале аптеки – это побуждение у покупателя чувства желания сделать конкретную покупку. Нужно всегда помнить, что: - не использовать устаревшие или обтёртые рекламные материалы;- совершенно бездумно вешать рекламу где нет товара; Не надо помещать рекламные материалы где они будут мешать фармацевтам или покупателям. Плакаты – самый простой и, пожалуй, единственный предмет мерчандайзинга, всем знакомый ещё со времен плановой экономики и актуальный до настоящего времени. Рекламный плакат клеится на свободной стене лучше ближе к товару, который рекламируется в зоне видимости покупателей. Это не дорого и эффективно, хорошо привлекает внимание к товару.Листовки – они могут быть направлены на оповещение о проходящей акции или быть просто информативными. Могут располагаться на прилавке, радом с кассой, на хардпостере или просто вкладываться в пакеты клиентов при совершении покупок. Наклейки – наклейки на витринах чаще применяются для придания значимости корпоративному блоку и ориентации внутри него ("Johnson’s Baby "). Прочие могут содержать просто название лейбла или рекламное обращение и размещаться в подходящих местах. Мобайлы – это новшество в рекламе. Подвесные изделия из картона или пластика, выполненные в величину, превышающую их натуральную. Их располагают вверху - под потолком или на полках вверху, на подставках, чтобы они были хорошо видны с любой стороны. Пример оформления приведен на рисунке 11. Смысл мобайла - чтобы покупатель замечает его издали и знал, что там это продаётся. Рисунок 11. Пример оформления помещения мобайлами.Муляжи – пустышки, большие таблетки и бутылочки, представленные в натуральную величину копии реальных товаров (здоровая упаковка витаминов). Пример муляжа на рисунке 12. Играют декоративную роль и сообщают о наличии продукта в продаже. Размещаются в больших уличных витринах или верхней части стеллажей. Рисунок 12. Пример оформления помещения муляжами.