Анализ управления каналами товародвижения

Торговля является одной из важнейших сфер деятельности, в которой пересекаются интересы многих отраслей, предприятий и населения.
Сегодня предприятия осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях хозяйства (промышленности, сельском хозяйстве, торговле и др.) они могут заниматься как одним видом деятельности, так и несколькими. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.
...

ВВЕДЕНИЕ 6
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ 8
1.1 Товар в системе маркетинга 8
1.2 Товародвижения в маркетинге 11
1.2.1 Сущность товародвижения 15
1.2.2 Цели товародвижения 18
1.2.3 Система товародвижения 20
1.3 Каналы товародвижения 22
1.3.1 Функции каналов товародвижения 22
1.3.2 Виды каналов товародвижения 24
1.3.3 Конкуренция каналов распределения 29
1.3.4 Управление каналом товародвижения 30
1.3.5 Планирование и организация каналов товародвижения 32
1.3.6 Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта 33
1.3.7 Стратегия формирования и развития каналов товародвижения 36
2. АНАЛИЗ ТОВАРОДВИЖЕНИЕ И ОСНОВНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «АРТИС Т» 37
2.1 Общая характеристика предприятия 37
2.2 Анализ товародвижения Архангельского филиала ООО «АРТИС Т» 49
2.3 Анализ прибыли и рентабельности55
2.4 Анализ конкурентоспособности предприятия 62
2.5 Анализ основных потребностей и каналов сбыта 64
3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОВАРОДВИЖЕНИЯ 67
3.1 Открытие склада в г.Северодвинске 67
3.2 Расширение каналов товародвижения 71

В условиях перехода к рыночным отношениям важное значение приобрело совершенствование организации торговли, внедрение научно-технических достижений и современных технологий, выбор наиболее эффективных из них.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях требования к организации торговли возрастают в связи с расширением ассортимента, усложнением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.

У некоторых не возникает никаких проблем.Мотивирование участников канала – наиболее прогрессивный метод деятельности – планирование распределения.Оценка деятельности участников канала – производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по таким показателям, как выполнение нормы сбыта, поддержание среднего уровня товарных запасов, оперативность доставки товара потребителям, отношение к поврежденным и пропавшим товарам, сотрудничество с фирмой в осуществлении программ стимулирования сбыта и учебных программ, а также набор услуг, которые посредник должен предоставлять потребителям.Обычно производитель назначает посредникам определенные нормы сбыта. По истечении очередного планового срока он может разослать всем посредникам сводку с показателями торговой деятельности каждого из них.Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым – удерживать достигнутые успехи. Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их собственными показателями за предшествующие периоды.Нормой можно считать средний процентный прирост показателей по группе в целом.Производители должны чутко относится к своим дилерам. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерять их поддержку и оказаться не в ладах с законом.Как администраторы, так и специалисты по сбыту зачастую слишком узко подходят к проблеме каналов сбыта. Многие из них рассматривают термин «каналы распределения» как комплекс взаимоотношений между промышленной фирмой и торговыми предприятиями, не входящими в ее структуру, с помощью которых производимые фирмой товары поступают на рынок.При этом из поля зрения ускользает та часть организационной структуры самого производителя товаров, которая занимается сбытом.В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров.С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы.Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой.Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.1.3.5 Планирование и организация каналов товародвиженияРабота по планированию и организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для продажи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого oн должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта.Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной.Представляя себе, требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей.Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.1.3.6 Факторы, влияющие на выбор каналов сбытаОдни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи – с родом деятельности и положением фирмы. Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.Факторы, учитываемые поставщиком товаров при подборе сбытового агентаОбъем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.Какими еще товарами занимается агент? Фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям. Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой посредников за определенный период.Сбытовой агент или посредник прежде всего хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента. В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества. Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки. Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади. Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четким я и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах. В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника.Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.Типы сбытовой помощи. Большинство поставщиков товаров, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в разработке специальных сложных и дорогостоящих программ.Помощь в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого небольшими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку. Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность.Реклама. Поставщик может воспользоваться рекламой как средством побуждения посредника к более активному сотрудничеству. Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.1.3.7 Стратегия формирования и развития каналов товародвиженияВ стратегии формирования и развития каналов товародвижения учитываются:– требования к сбытовой сети на данном сегменте рынка;– организационная структура системы сбыта Вашего предприятия;– уровень квалификации коммерческого персонала;– опыт сбытовой сети предприятия на данном сегменте рынка;– оценка целесообразности использования услуг посредника;– принятые на рынке виды и число используемых посредников;– возможность увеличения объема продаж при помощи посредников;– политика посредников по отношению к Вашему предприятию;– возможности финансовых ресурсов предприятия по созданию системы сбыта;– степень эффективности собственной системы сбыта по сравнению с альтернативными возможностями;– соответствие нового производства организационной структуре сбыта предприятия;– существующие на рынке практика и обычаи осуществления поставок;– количество потенциальных потребителей;– географическая концентрация продаж;– привычки и предпочтения конечных потребителей;– размер единичных заказов;– делимость товара;– изменчивость и неустойчивость товара (с позиции его хранения);– объем сервиса и услуг, предоставляемых предприятием покупателю;– степень стремления руководства к контролю за каналами сбыта и т.д.2. анализ товародвижение и основных показателей деятельности ООО «Артис Т»2.1 Общая характеристика предприятияОбъектом исследования данной дипломной работы является обществом с ограниченной ответственностью «АРТИС Т». Эта форма собственности проста в осуществление и удобна. Участники данного общества могут отчуждать принадлежащие им акции без согласий их акционеров. В случае банкротства, а также по заключенным договорам, каждый участник отвечает в размере стоимости принадлежащих им акций. Уставный капитал составляется из номинальной стоимости акций общества приобретенных акционерами.ООО «АРТИС Т» было создано в 1998 году в Вологде. Постепенно предприятие расширило свою деятельность и на сегодняшний день имеет свои филиалы в Архангельской, Ярославской областях а также в городе Великий Устюг. Предприятие зарекомендовало себя на целевом рынке производственно-сбытовых и посреднических услуг. В 2007 году заключило прямой договор с инвестиционной компанией «Айсберри-Норд», в рамках которого на базе дочерней компании было увеличено производство с четырех потоков линий до двадцати четырех. Результатом которого стало увеличение объема основного производимого продукта – мороженого. Плюс к этому, данное партнерство позволило усилить работу отдела доставки. В частности, был обновлен парк машин отдела доставки с четырех автомобилей-рефрижераторов до восьми в каждой области.В рамках производственно-сбытовой деятельности предприятие занимается производством и хранением мороженого. Предприятию принадлежат такие бренды как:– «Настоящее вологодское мороженое»;– «Дед мороз»;– «Айсберри».Также по характеру посреднических услуг предприятие является дистрибьютором многих ведущих компаний на Российском рынке замороженных полуфабрикатов (ЗПФ). В портфель марок ЗПФ входят такие бренды как:– «Колпинские»: пельмени, котлеты, фрикадельки, блины;– «Марьюшка»: пельмени;– «5 минут»: пельмени, фарш;– «Малышок»: пельмени;– «Морозко»: пицца, блины, основа для пиццы, тесто, пельмени;– «Vichi»: крабовые палочки, крабовое мясо;– «Золотой петушок»:котлеты и палочки куриные в панировке;– «Бауэр»: овощные смеси и фрукты замороженные.Не смотря на то, что ассортимент ООО»АРТИС Т» широк, но он составлен таким образом чтобы удовлетворить потребности (спрос) покупателей в разных областях.Основными рынками сбыта Архангельского филиала, помимо мелкой розницы, являются такие ключевые сети как:– «Квартал»;– «Дисма»;– «Ромашка»;– «Гарант»;– «Копейка»;– «Континент»;– «Золотые пески»;– «Двинское подворье».Руководство предприятием осуществляется по утвержденной организационной схеме, которая представлена на рис.2.1, на предприятии создана линейная структура управления.Генеральный директорЗам. Генерального директора Финансовый отделЮридическоебюроПроизводственный отдел ТорговыйотделОтделкадровЦех по производствумороженогоТранспортный цехРис.2.1 Организационная структура предприятияНа сегодняшний день организация растет и расширяется по количеству партнеров. Появляются новые виды продукции, разрабатываются новые методы реализации для более эффективного продвижения товара.Основы линейных структур составляют так называемый «шахтный» принцип построения и специализации управленческого процесса по функциональным подсистемам организации (маркетинг, производство, исследования и разработки, финансы, персонал и т.д.). По каждой подсистеме формируется иерархия служб («шахта»), пронизывающая всю организацию сверху донизу. Результаты работы каждой службы оцениваются показателями, характеризующими выполнение ими своих целей и задач.Преимущества линейной структуры:– личная ответственность руководителя за конечные результаты предприятия и другие;– четкая система взаимных связей функций и подразделений;– четкая система единоначалия – один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель;– быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих.Во главе предприятия стоит генеральный директор, который осуществляет общее руководство предприятия (например, заключает договора на поставку продукции в организации и учреждения, посещает конференции, отвечает за поставки оборудования в случае их износа, технического старения). Ему непосредственно подчиняются заместитель по кадрам, коммерческий директор и главный механик, которые в свою очередь заведуют вверенными им подразделениями.Главный механик предприятия подчиняется генеральному директору. Он осуществляет непосредственно руководство отделом ремонта транспортных средств. Основными функциями главного механика являются:– обеспечение работы автотранспорта предприятия;– организация выпуска подвижного состава на линию;– контроль за соблюдением водителями правил технической эксплуатации автотранспортных средств;– контроль за обеспечением горюче-смазочных материалов, за своевременным обслуживанием и правильным хранением подвижного состава.Заместитель генерального директора по коммерческим вопросам подчиняется генеральному директору предприятия. Его основными функциями являются:– руководство вверенными подразделениями;– руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия;– контроль за материально-техническим обеспечением предприятием, финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, за правильным использованием банковского кредита, выполнение договорных обязательств по поставкам продукции;– координация работы подчиненных ему служб и подразделений;– взаимодействие с другими предприятиями в процессе выполнения функциональных обязанностей.В его подчинении находятся 3 структурных подразделения. Рассмотрим основные функции данных подразделений.Бухгалтерия.В состав бухгалтерии входят бухгалтера и кассир, руководство бухгалтерии осуществляет главный бухгалтер.Основными функциями бухгалтерии являются:– организация бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранность собственности предприятия;– формировать в соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную политику, исходя из структуры и особенностей деятельности предприятия, необходимости обеспечения его финансовой устойчивости;– организация учета имущества, обязательств и хозяйственных операций, поступающих основных средств. Товарно-материальных ценностей и денежных средств, своевременное отражение на счетах бухгалтерского учета операций, связанных с их движением, учет издержек производства и обращения, исполнения смет расходов, реализации продукции, выполнения услуг, результатов хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, а так же финансовых, расчетных и кредитных операций;– обеспечение составления баланса и оперативных сводных отчетов о доходах и расходах средств, об использовании бюджета, другой бухгалтерской и статистической отчетности, представление их в установленном порядке в соответствующие органы.Начальник отдела снабжения осуществляет руководство оптовым отделом.Основными функциями менеджеров являются:– осуществлять работу по обеспечению предприятия всеми необходимыми для его деятельности товарами и их рациональному использованию;– определять потребность предприятия в товарах и услугах;– вести договорную работу по формированию и расширению хозяйственных связей с поставщиками и покупателями;– отслеживать конъюнктуру рынка, ассортимента изделий, конкурентной среды;– осуществлять контроль за выполнением поставщиками договорных обязательств, количеством и качеством поступающих товаров;– участвовать в формировании цен на товары и услуги;– вести оперативный учет движения материальных ресурсов, наличия товарных запасов.Производственный отдел находится в головном офисе в Вологде, основные функции которого закупка сырья для производства мороженого, поддержание поточных линий производства, взятие проб, отправка товара по областям.Отдел маркетинга состоит из начальника отдела маркетинга, осуществляющего общее руководство отделом, и маркетолога. Основными функциями отдела маркетинга являются:– отслеживать конъюнктуру рынка, ассортимента изделий, конкурентной среды;– разработка рекламной политики.Каждая область имеет в своем штате менеджера по продажам, который занимается организацией деятельности торговых представителей, транспортного цеха, складских рабочих, формированием заявок на склады своего филиала. Также в его функции входит составление бюджетного плана на месяц работ, в который включены различные расходы для транспортного отдела, торгового отдела.Торговые представители занимаются расширением территории сбыта товара путем подписания договоров поставки с оптовыми отделами и розничными торговыми сетями. Каждая территория закреплена за определенным торговым представителем, который осуществляет доставку товара, а также занимается сбором денежных средств по дебиторской задолженности.Мерчиндайзеры закреплены за определенным торговым представителем, функцией которых является обеспечить грамотную выкладку товара в холодильном оборудовании.Операторы участвуют в сборе и обработке заявок, поступающих от торговых представителей, занимаются формированием прайсового листа, цен на товар.Отдел кадров ведет работу по приемке кадров, а также занимается повышением квалификации работников.Необходимо отметить, что некоторые функции, такие как аттестация персонала, повышение его квалификации осуществляются не на должном уровне и не регулярно.