Контрольная по фармацевтическому менеджменту

Теория и практика фармацевтического менеджмента ...

Тема 1. Теоретические основы управления

Задание для практического выполнения 1.

1. Что означает понятие «эффективно управлять» с позиции современных концепций менеджмента?
2. Какие ситуационные переменные наиболее значимы для осуществления эффективного управления фармацевтической организацией?

В понятие “эффективное управление” входит раскрытие реализации на практике основных функций менеджмента: планирования, организации, стимулирования, мотивации и контроля. Каждая организация (коммерческая или не коммерческая) имеет свои цели, задачи и ресурсы. С этой точки зрения, организация достижение целей с рациональным использованием ресурсов предприятия и будет являться эффективным управлением.

Тема 1. Теоретические основы управления

Задание для практического выполнения 1.

1. Что означает понятие «эффективно управлять» с позиции современных концепций менеджмента?
2. Какие ситуационные переменные наиболее значимы для осуществления эффективного управления фармацевтической организацией?

В понятие “эффективное управление” входит раскрытие реализации на практике основных функций менеджмента: планирования, организации, стимулирования, мотивации и контроля. Каждая организация (коммерческая или не коммерческая) имеет свои цели, задачи и ресурсы. С этой точки зрения, организация достижение целей с рациональным использованием ресурсов предприятия и будет являться эффективным управлением.

Изучение причин возникновения конфликта:- ограничение числа участников конфликта;- анализ конфликта;- разрешение конфликта.Педагогические: беседа, просьба, убеждение, разъяснение требований к работе и другие меры воспитательного аспекта.Административные: силовое разрешение конфликта – подавление интересов конфликтующих, перевод на другую работу, различные варианты разъединения конфликтующих.4. Положительные (функциональные) последствия конфликта:- неудовлетворенность. Приводит к текучести кадров и снижению производительности труда;- формирование образа врага. Сворачивание отношений между сторонами конфликта, нарастание враждебности в отношениях между сторонами;- увеличение непродуктивной конкуренции с противоположной стороной конфликта;- придание большего значения победе, чем решению реальной проблемы. От этого страдает процесс достижения единой цели организации.Негативные (дисфункциональные) последствия конфликта:- повышение причастности. Поскольку проблема касается обеих сторон, то ее решение будет способствовать повышению эффективности организации в целом. Таким образом, все стороны конфликта ощущают свою причастность к целям организации в целом;- повышение предрасположенности к сотрудничеству. Изучение друг друга в процессе конфликта облегчает сотрудничество в будущем;- повышение качества процесса принятия решений. В процессе конфликта повышается активность в высказывании идей;- повышение альтернативности. Приобретение в процессе разрешения конфликта навыков формирования альтернатив.5. Действия директора аптеки для исключения в дальнейшем возможности возникновения аналогичной конфликтной ситуации:- создание благоприятных условий для жизнедеятельности работников в организации;- справедливое и гласное распределение материальных благ в коллективе, организации;- наличие правовых и других нормативных процедур разрешения типичных предконфликтных ситуаций;- успокаивающая материальная среда, окружающая человека (удобная планировка помещений, наличие комнатных растений и пр.);- оптимизация организационно-управленческих условий создания и функционирования организации.Тема 9. Социальные основы маркетинга. Эволюция и этапы развитияЗадание для практического выполнения 9.1. Какое определение маркетинга из множества определений в полном объеме, с вашей точки зрения, отражает его сущность применительно к фармацевтической практике?2. Какие концепции маркетинга целесообразно применять в фармацевтических организациях для успешного продвижения товаров и услуг?1. Маркетинг (от англ. marketing – продажа, торговля на рынке) – это организационная функция и совокупность процессов создания, продвижения и предоставления ценностей покупателям и управления взаимоотношениями с ними с выгодой для организации. В широком смысле задачи маркетинга состоят в определении и удовлетворении человеческих и общественных потребностей.2. Концепция маркетинга, утверждает, что залогом достижения целей организации являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. В настоящее время в большей степени развиваются такие концепции маркетинга, как социально-этичный маркетинг, стратегический маркетинг и маркетинг взаимоотношений.Концепция социально-этичного маркетинга требует от организации в процессе их деятельности соблюдать паритет между собственными выгодами, интересами потребителей и общества.Признаки социально-этичного маркетинга:- установление нужд и потребностей покупателя;- удовлетворение этих потребностей более эффективным способом;- повышение благосостояния отдельных потребителей и общества в целом.Повышение благосостояния отдельных потребителей может выражаться не только в улучшении материального благосостояния, но и положительном изменении качества жизни. Это особенно актуально, когда речь идет о сохранении здоровья человека.Концепцию стратегического маркетинга определяют как процесс принятия маркетинговых решений на насыщенном конкурентно рынке. Она предполагает целенаправленные действия организации по поиску устойчивого преимущества перед конкурентами путем удовлетворения нужд потребителей. Чем жестче конкуренция между продавцами, тем больше внимания уделяется потребителю, тем лучше он будет обслужен. Наличие конкуренции и опасность конкуренции имеют следствием появление новых видов товаров и услуг, снижение цен, а следовательно, более эффективное использование ресурсов покупателя и продавца. В отличие от социально-этичного маркетинга теория конкурентной рациональности лишена системы моральных и этических ценностей. В то же время она заставляет организацию постоянно находиться в процессе творческого поиска уникальных положительных отличий.Концепция маркетинга взаимоотношений с покупателями заключается в общем стремлении всех сотрудников организации к установлению долгосрочного взаимовыгодного партнерства со своими клиентами.Фармацевтическим организациям целесообразно применять концепцию стратегического маркетинга.Тема 10. Маркетинговый комплекс (market-mix)Задание для практического выполнения 10.1. Что представляет собой трехуровневая аттестация фармацевтического товара?2. На каком этапе жизненного цикла товара в аптечной практике должны быть представлены все его ассортиментные позиции?3. Опишите местоположение вашей организации с позиции благоприятных возможностей, сильных сторон, угроз и слабых сторон?4. Какие приемы ценообразования используются в вашей организации и почему?5. Какие элементы продвижения товаров используются в вашей организации?1. Трехуровневая аттестация фармацевтического товара.Товар в маркетинге может рассматриваться, как конкретный, обобщенный, расширенный продукт.Конкретный продукт – это базовая физическая сущность, которая имеет точные характеристики и предлагается под заданным описанием или кодом модели.Расширенный продукт включает в себя не только его образ, но и обслуживание.Обобщенный продукт – это такой продукт, в котором потребительские свойства выражаются в полученном социально-экономическом эффекте.Товары делятся на потребительские(товары длительного использования, товары кратковременного использования, услуги) и производственного назначения(основное оборудование, вспомогательное оборудование, основные материалы, вспомогательные материалы и сырье).2. Жизненный цикл товара – определенный период времени, отражающий основные этапы развития товара с момента его разработки до вывода с рынка; от него непосредственно зависит уровень прибыли продавца (продуцента) на каждом из этапов (стадий) цикла. В процессе развития продаж товара и получения прибыли обычно выделяют пять этапов: разработки товара (дорыночный); выведения (внедрения) товара на рынок; роста объема продаж товара; зрелости (насыщения); упадка продаж или элиминации товара с рынка.Полный ассортиментный ряд представлен на стадии жизненного цикла товара "зрелость".3. Сильные стороны:- выгодное местоположение;- широкий ассортимент;- использование современного кассового оборудования;- высокий уровень компетентности руководителя;- высокая квалификация персонала;- налаженные партнерские отношения с поставщиками, предоставляющими товар на разумных кредитных условиях;- низкая стоимость в сравнении с ключевыми конкурентами.Слабые стороны:- слабая политика продвижения товара;- демотивирующая система оплаты труда.Угрозы:- усиление конкуренции;- изменение покупательских предпочтений;- ужесточение законодательства.Благоприятные возможности:- появление новых поставщиков;- расширение диапазона возможных товаров.4. Приемы ценообразования в аптеке.Подход к ценообразованию централизованный (правила ценообразования определяются руководством аптечной сети для всего ассортимента). Устанавливаются цены аналогичные, или ниже, чем у ближайших конкурентов – это позволяет управлять объемом продаж, контролируя при этом наценку и рентабельность.5. Элементы продвижения товаров в аптеке.Реклама (обеспечивается производителями ЛС – реклама товаров в СМИ, оформление витрин, рекламные материалы – листовки, буклеты, промо-акции).Стимулирование сбыта (дисконтная система, акции и розыгрыши для покупателей). Одна акция даст небольшой короткий разовый эффект. Две-четыре акции в течение месяца способны вывести товарооборот аптеки на новый качественный уровень, так, что с прекращением акций товарооборот не падает. После перерыва в 1–2 месяца запускается следующий цикл маркетинговых мероприятий. Личные продажи (подбор конкретного товара, согласно запросу покупателя).Тема 11. Маркетинговые исследования. Маркетинговый анализ. Маркетинговый план.Вопросы для самоподготовкиЗадание для практического выполнения 11.1. Какие две группы источников маркетинговой информации используются в фармацевтической практике?2. Какие факторы, необходимо учитывать при проведении социологического опроса потребителей фармацевтических товаров и услуг?3. Какие основные выводы позволяют сделать результаты маркетингового анализа?4. Предложите вариант маркетингового плана для вашей организации.1. Группы источников, используемые в фармацевтической практике:информация, полученная на основе первичных и вторичных данных.Первичные данные получают непосредственно в результате изучения объекта и предмета исследования, вторичные – опосредованно, с использованием внешних по отношению к проводимому исследованию источников информации.Исследования, базирующиеся на первичной информации, – это эмпирические методы исследований (опросы, наблюдения, эксперименты, аудит розничной торговли, мониторинг рекламы и СМИ и пр.), на вторичной – аналитические, т. е. разнообразные методы анализа документов, в том числе баз данных. Вторичные не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований.2. Факторы, которые необходимо учитывать при проведении социологического опроса потребителей фармацевтических товаров и услуг:- профиль/портрет потребителя;- мотивация покупок, система ценностей, намерения потребителей;- уровень удовлетворения запросов, информированность о фармацевтических товарах, услугах;- принятие решений о покупке, поведении до и после покупки;- отношение к определенным аптечным товарам, оценка качества услуг;- отношение к организации обслуживания и другие.3. Возможные результаты маркетингового анализа:- поисковые (сбор информации для предварительной оценки проблемы);- описательные(направлены на определение явлений, объектов, потребителей ЛП);- тестовые(основаны на выборе и проверке правильности принятых решений);- казуальные (предполагают проверку гипотезы о наличии какой-либо причинно-следственной связи);- прогнозные (предсказание состояния объекта в будущем).4. Маркетинговый план для организации.4.1 Краткий обзор.Маркетинговый план аптеки на 2013 год направлен на увеличение объема продаж.Текущее состояние рынка (особенности российского фармацевтического рынка):- российский рынок отличается высокой долей традиционных лекарственных средств-дженериков (традиционные дженерики значительно дешевле современных лекарств), преобладанием безрецептурных препаратов;- на структуру спроса сильно повлияли длительная изоляция рынка от мирового, склонность населения к самолечению и фитотерапии;- в развитых странах основные расходы на покупку ЛС возложены на систему медицинского страхования, в России она достаточно слабая и все расходы возложены потребителей.В результате динамика смены поколений препаратов ниже, чем на мировом фармацевтическом рынке. Граница между рецептурными и безрецептурными препаратами размыта. Этому способствовало ослабление контроля за сертификацией и реализацией ЛС.4.2 Анализ угроз и возможностей.Благоприятные возможности:- появление новых поставщиков;- расширение ассортимента;- ослабление регулирующего законодательства.Угрозы:- усиление конкуренции;- изменение покупательских предпочтений;- сбои в поставках продукции;- ужесточение законодательства.4.3 Цели и проблемы.Цели:1. Рост продаж по всему ассортименту.2. Рост продаж по группе товара некоторого производителя.3. Увеличение средней покупки.4. Ускорение продаж по группе сезонных товаров (иначе ляжет).5. Рост продаж по группе товара (детские товары).6. Прирост числа покупателей и покупок.7. Рост среднего чека.8. Количество проданных упаковок (при распродаже запасов).9. Изменение % реализованной наценки.4.4.Для достижения этих целей необходимо решить задачи:- Расширение предлагаемого ассортимента.- Продвижение товаров.- Стимулирование сбыта.4.5. Маркетинговая стратегия.- Товар (увеличение объемов продаж за счет путем расширения предлагаемого ассортимента – бутылочек, пустышек, предметов гигиены, детского питания с первого месяца жизни и до 3–4 лет, витамины для беременных и кормящих женщин, предметы и препараты для улучшения лактации, молокоотсосы, разнообразная косметика для ухода за кожей мамы и ребенка, лечебная косметика при наличии дерматологических проблем).- Ценообразование (на первоначальном этапе необходимо предложить потребителям цены ниже, чем у конкурентов).- Распространение (организация нового отдела).- Продвижение товара (для привлечения покупателей и стимулирования продаж хороший эффект принесет работа в аптеке в качестве консультанта врача-педиатра, который ответит на все животрепещущие вопросы. Вопросы детского питания, в том числе и проблемы искусственного вскармливания, требуют непосредственного участия такого специалиста. Естественно, проведение подобной акции анонсируется заранее, наибольшая активность посетителей предполагается при периодическом проведении таких «Дней детства» в аптеке; промо-акции с подробной консультацией; рекламные листовки и буклеты; особая выкладка).Программы действий:- Проведение опроса посетителей, анализ: определение профиля потенциального покупателя, оценка спроса, слабых сторон и преимуществ покупателя.- Анализ ассортимента и цен у конкурентов в микрорайоне.- Анализ ассортимента и цен поставщиков.4.6 Формирование ценовой политики.- Анализ уровня цен в сегменте товаров по уходу за ребенком.- Анализ затрат.- Расчет точки безубыточности отдела, сопоставление с оценкой объема продаж.- Расчет цен и системы скидок.4.7 Организация места продаж.- Расширение площади.- Закупка торгового и кассового оборудования, установка, настройка.- Закупка мебели для торгового зала и рабочего места консультанта-педиатра.4.8 Организация продвижения товара.- Обучение сотрудников: знакомство с новым ассортиментом, особенностями выкладки, консультирования покупателей.- Составление графика работы консультанта-педиатра, заключение трудового договора.- Введение мотивации: установление дополнительной премии за продажу товаров из группы.4.9 Контроль.- Составить план проводимых мероприятий, назначить ответственных и даты контроля выполнения поставленных задач.- Ежемесячно проводить анализ показателей продаж аптеки: объем продаж в денежном и в натуральном выражении по группам ассортимента, количество покупателей.Тема 12. Мерчандайзинг в аптечной практикеЗадание для практического выполнения 12.1. Какие задачи решает мерчандайзинг применительно к аптеке?2. Опишите организацию мерчандайзинга в вашей аптеке. 1. Задачи мерчандайзинга в аптеке.1.1 Скорейшая реализация товаров в аптеке и организация общего увеличения объемов продаж.1.2 Увеличение общего объема покупок в аптеке путем облегчения этого процесса для клиента (со сбытом связано все: и поток покупателей, и товарооборот, и доходы. Для того, чтобы конкретный товар должным образом был представлен в аптеке, его нужно правильно выставить и придать ему образность. Иначе говоря, представить товар лицом).1.3 Улучшение качества обслуживания потребителя.1.4 Укрепление имиджа компании-производителя.1.5 Укрепление имиджа аптеки.Правильное оформление аптеки даст возможность покупателю выбрать рекламируемый товар при совершении первой покупки, повторно приобрести товар данной торговой марки, приобрести выгодно представленные товары при незапланированной покупке, быстро найти товар при незапланированной покупке, познакомиться с новыми марками товаров.Основной принцип мерчандайзинга – все должно быть на виду, доступно, привлекательно и удобно для покупателя. То есть принципы выкладки нужно хорошо продумать, методика выкладки должна быть достаточно простой, без нагромождений.Мерчандайзинг состоит не только в том, чтобы сделать полки привлекательными. Он нацелен то, чтобы оказать воздействие на поведение покупателя, который уже находится на месте продажи товаров, таким образом, чтобы потенциальный покупатель узнал о вашем предложении, заинтересовался в нем, захотел купить и купил.А для этого необходимо соблюдать законы – законы успешного мерчандайзинга:- закон запаса гласит: все выложенные товары должны быть обеспечены как минимум трехдневным запасам;- закон расположения предполагает обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, определенных для каждой торговой точки;- закон презентации иначе можно назвать правилом повторения: одно наименование товара должно быть представлено в нескольких единицах. Иначе это не вызовет незапланированную покупку.2. Организация мерчандайзинга в аптеке.Размещение препаратов в секции, четко соответствующей указанной категории: анальгетики, витамины, венотоники, гастропрепараты, спазмолитики и др., т. е. те, которые пользуются высоким спросом у населения.Расположение товаров по торговым маркам.Составление сезонных и тематических полок. Сезонные полки дают хорошую реализацию в течение определенного времени года. Например, весной на них хорошо размещать средства для похудения или противоцеллюлитные препараты, летом можно организовать летнюю полку или аптечку путешественника и т. д.Рекламная поддержка с целью повышения доступности фармацевтической информации оформлению витрин и стендов в торговом зале аптек в настоящее время уделяется много внимания.Правильное и рациональное расположение препаратов на полках аптеки помогает покупателю, не тратя много времени, сориентироваться в многообразии предлагаемых товаров, дает возможность покупателю увидеть имеющийся в продаже товар.Благоприятные зоны продажи и размещения препаратов:- полки с правой стороны от потока движения покупателей (на расстоянии приблизительно 160 см от пола);- зоны «встречи», где покупатель видит препараты, расположенные напротив входа;- зоны возле касс.Тестовое задание для контроля самоподготовкиВыберите один правильный ответ1. Понятие менеджмента не определяется как …а) закон;б) вид профессиональной деятельности;в) процесс преобразования ресурсов организации;г) научная дисциплина;д) искусство.2. Субъектом управления в организации является:а) совокупность взаимосвязанных между собой действий по управлению персоналом организации;б) совокупность работников и их деятельность по переработке ресурсов организации;в) совокупность органов управления, закрепленных за ними функций, методов управления.3. Вклад административной школы в науку и практику управления:а) развитие принципов материального стимулирования работников;б) формирование организационных принципов управления;в) разработка принципов профессионального отбора работников;г) разработка принципов наиболее полного раскрытия потенциала работников.4. К основным функциям процесса управления не относят:а) планирование деятельности организации;б) организация деятельности;в) контроль за деятельностью;г) экономический анализ деятельности.5. Процессом управления является:а) совокупность взаимосвязанных между собой действий по управлению персоналом организации;б) совокупность работников и их деятельность по переработке ресурсов организации;в) совокупность органов управления, закрепленных за ними функции, методов управления.6. Система методов управления не включает методы:а) организационные;б) административные;в) нормативные;г) экономические;д) социально-психологические;7.