ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ: ИХ ВИДЫ, ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ И ИХ ЭТАПЫ, ПЛАНИРОВАНИЕ, ТАКТИКА И ПОРЯДОК ВЕДЕНИЯ, СМЯГЧЕНИЕ И ПРЕДОТВРАЩЕНИНИЯ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИ

. ...

Введение…………………………………………………………………....…3
1. Сущность переговоров……………………………………………………….4
2. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание….…..6
3. Смягчение и предотвращение конфликтных ситуаций и пути принятия решений………………………………………………………………………..11
Заключение…………………………………….………………....………….18
Список используемой литературы…………………………………...…….19

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что в повседневной жизни при определенных обстоятельствах люди постоянно ведут переговоры, которые являются основными средством получить от других людей выгоды. Каждый человек учувствует в принятии решений, которые его затрагивают. Все меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями, будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми...

Завоюйте партнера непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждения, достижением признания предлагаемых решений.После установления контакта мы переходим к взаимной ориентации в проблеме. Нам предстоит выяснить позицию наших партнеров, уточнить и четко обозначить свою позицию по обсуждаемой проблеме, удостовериться в однозначном понимании позиций сторонами, выявить сходства и различия в позициях сторон и, насколько возможно, осуществить переход на уровень интересов партнеров. Результатом должна стать готовность сторон к дальнейшему поиску взаимовыгодного или взаимоприемлемого решения с учетом интересов всех участников.На стадии обсуждения выдвинутых позиций можно воспользоваться тактическими приемами, которые рекомендует Ф.А. Кузин:«прямое открытие позиции» –добровольное (или как реакция на вопрос партнера) полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости;«принятие первого предложения партнера» применяется, когда это вполне приемлемо, когда есть опасность ужесточения партнером своей позиции в дальнейшем, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки;«возражение партнеру» – указание ему на слабые стороны путем привлечения фактического материала, на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски («Как быть с А, Б и В, о которых вы не упоминали?»);«упреждающая аргументация». Задайте вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов;«поиск общей зоны решения». Выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, попытайтесь найти общие точки соприкосновения;«сюрприз» заключается в том, чтобы принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель – вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу в свои руки;«ультиматум или последнее слово» используется сразу: или принимайте наше предложение, или мы уходим с переговоров. Риск высок, но иногда оправдан;«двойное толкование». В выработанном в ходе переговоров документе одна из сторон «закладывает» в формулировки двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы впоследствии трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.Далее нам необходимо представить наши предложения с учетом интересов сторон, убедить партнеров в преимуществах наших предложений, ответить на замечания и возражения и, наконец, сформулировать варианты соглашения. Таким образом, мы переходим на этап поиска решения.Следующим этапом переговорного процесса является этап заключения соглашения. На этом этапе нам необходимо точно и четко изложить суть договоренности на бумаге. Очень важно убедиться в том, что стороны одинаково понимают соглашение, что в дальнейшем не возникнет неоднозначность в толковании договоренности. После формулировки соглашения необходимо договориться о механизмах его реализации, а также о способах и формах контроля за его выполнением.К серьезным ошибкам, которые могут быть допущены участниками деловых переговоров, относятся:неприятие взаимовыгодных вариантов решения проблемы и настаивание только на своем решении;преждевременные суждения о позиции другой стороны;поиск единственного решения проблемы;убеждение в невозможности справедливого решения поставленных вопросов и т.д.Необходимо согласовать различия в интересах сторон, убеждениях, в прогнозах, используя для этого аргументацию, основным результатом которой должно быть определение рамок возможной договоренности.Завершая переговоры с партнерами, вне зависимости от их исхода, важно сохранить и закрепить доброжелательные отношения между вами, оставить возможности для дальнейшего продуктивного сотрудничества. На реализацию этих задач направлен следующий этап технологического цикла – этап выхода из контакта. Этот этап является последним при непосредственном взаимодействии сторон в переговорном процессе.Существуют еще два этапа: выполнение соглашений и договоренностей и этап анализа проведенных переговоров, который служит для формирования полной картины переговоров с учетом конструктивных и деструктивных моментов, способов поведения, переговорных моделей и т.д. для дальнейшего использования при подготовке к переговорам.Смягчение и предотвращение конфликтных ситуаций и пути принятия решенийРазвитие конфликтных ситуаций при деловых переговорах затрудняет принятия управленческого решения и действий. Всегда сопровождается психологическими изменениями участников и затрагивает эмоциональное состояние, которым необходимо уметь управлять. Во время конфликта происходит рефлексия – это отражение в сознании субъекта собственного и чужого поведения, представление о дальнейших планах противника, а также предвидение его поступков. Действия, которые происходят в переговорах, называются «рефлексивные игры». Их задача смоделировать рассуждения, ход мыслей и вероятность поступков оппонента. Рефлексивные игры включают следующие приемы:рефлексивное управление – попытка субъекта передать противнику основания для принятия такого решения, которое было бы выгодно данному субъекту;рефлексивный прогноз – попытка прогнозировать поведение противоположной конфликтующей стороны;рефлексивная защита – заблаговременная подготовка варианта разрешения конфликта менее выгодного, но не вполне проигрышного.Выделяют три основные модели поведения в конфликтных ситуациях и соответствующие типы оппонентов:деструктивный тип характеризуется постоянной готовностью к развязыванию конфликта, не склонен к компромиссам и настроен на полное подавление противника. В быту - это эгоист, зачинщик ссор и скандалов; в учреждении - кляузник; в толпе - инициатор беспорядков и разрушительных действий; на межгосударственном уровне подобные субъекты конфликтного действия - милитаристские державы и различные экстремистские организации;субъекты конформистского типа пассивны, они скорее уступят, чем продолжат борьбу. Этот тип опасен, потому что объективно способствует, а точнее, провоцирует и содействует чужим агрессивным устремлениям. Но может сыграть и позитивную роль, если противоречия между субъектами носят пустячный характер, и тогда компромисс является лучшим способом предотвращения я разрешения конфликта;конструктивный тип стремится погасить конфликт, найти решение, приемлемое для обеих сторон, ищет варианты удовлетворения обоюдных интересов;Сообразуясь с ситуацией, учитывая индивидуально-психологические особенности участников конфликта, руководитель должен применять различные межличностные стили разрешения конфликтов, однако стратегия сотрудничества должна быть основной, так как именно она чаще всего делает конфликт функциональным.Выделяют следующие пути решения конфликтных ситуацийпредупреждение конфликтауправление конфликтом;принятия оптимальных решений в конфликтных ситуациях;разрешение конфликта.Выделяют (К.Томас и Р.Килмен) пять основных стилей поведения в конфликтных ситуациях, опирающиеся на собственный стиль, стиль других участников конфликта, а также на тип самого конфликта.Стиль конкуренции всегда активен и стремится разрешить конфликт собственным способом. Такой стиль эффективен, когда человек имеет определенную власть. Но это крайне неэффективный метод решения личных конфликтов. Стиль конкуренции вызывает в других чувство отчуждения. Стиль уклонения используется в ситуациях, когда позиция неустойчива и отсутствует сотрудничество с другими с целью решения проблемы, когда ощущается ошибочность своей позиции и правильность позиции другой стороны, когда силы не равны или когда другой наделен властью.Стиль приспособления означает, что вы действуете совместно с другим человеком, если результаты очень важны для другого человека и не очень существенные для вас. Он полезен в ситуациях, в которых вы можете одержать победу, потому что другой участник конфликта имеет власть. Главное отличие от стиля уклонения состоит в том, что вы действуете совместно с другим человеком, вы делаете то, чего она хочет. Уступая, вы можете смягчить конфликтную ситуацию и наладить отношения.Стиль сотрудничества предполагает активное участие в решении конфликта путем сотрудничества с другими участниками конфликта для выявления интересов, реальных желаний обеих сторон и отработки различных вариантов решения проблем. Стиль сотрудничества тяжелый, но очень эффективный. Стиль компромисса заключается в частичном удовлетворении собственных интересов путем взаимных уступок. Здесь не анализируется скрытые внутренние потребности. Стороны понимают, что одновременно удовлетворить их интересы невозможно, но надо быстро достичь решения, и нет времени на обсуждение, их устраивает временное решение, другие пути неэффективны, компромисс позволяет сохранить нормальные отношения.Главными методами решения конфликта можно отнести следуя:Бегство от конфликта (например, устранение с политической арены того или иного политического деятеля; увольнения по собственному желанию одного из работников; эмиграция из страны; расторжения брака и т.п.);Откладывание разрешения конфликта - одна из сторон временно сдает позиции, уходит от борьбы, исчезает из сферы конфликта. Впоследствии, собравшись с силами, она заявляет о себе снова, конфликт разворачивается повторно и требует совсем других подходов и методов;Примирение сторон через посредника на основе сближения позиций. Иногда привлекаются следственные или согласительные комиссии, авторитетные посредники, эксперты;Третейское разбирательство или арбитраж - стороны добровольно передают свои претензии для рассмотрения авторитетной институции, решение которой должно быть для каждой из них обязательно;Переговоры - сами конфликтующие стороны выбирают наиболее приемлемую процедуру, метод согласования интересов, прекращают соперничество или столкновения интересов до завершения переговоров.